市场渠道销售的工作经验

客户异议应对方案 一，对于价格的异议？ 我们的产品也许比同行业产品略高一些，但我们公司的产品质量是绝对毋庸 置疑的。我相信你肯定也希望自己用一些质量好些的产品；另一个方面我知道在市面上， 肯定能买到比我们公司产品价格低的，但你觉得那样的产品让您用的安心吗？虽然价格便 宜，但质量上有多久的保障，你肯定不想自己刚买的产品天天来回的维修吧。 我现在给您的价格已经是我们公司的出厂价格了，如果你要更加优惠的价格， 那必须是我们的老客户。如果，您觉的这个价格高，那我们可以多合作几次，或者你这边 量再大一点，到时候我些许可以再向上级申请一下。 这个产品些许相对市场价格是略高了一点，可他毕竟有他的优势所在，再说 现在市场价格是很透明的，公司综合定下了这个价格也不是没有道理的，您说是么？ 我们的价格相对也不是很高，再说做我们的品牌能打造您的企业形象，客户 如果认定了我们公司的品牌，你还怕没有客户来买您的产品么？ 二，对于售后服务的异议？ 对于售后服务这块，您放心。我们每隔一段时间，就会有商服人员和您联络， 了解产品的试用状况并让相关人员为您解答和排除产品故障。而且我们公司在全国大中型 城市有办事处，更是方便了维修，真正让你感觉物有所值. 三，对于发货速度的异议？ 我们公司对产品质量和技术参数要求比较严格的，所以在生产进度上可能是 慢了一点，但这也保证了你后期产品质量上的保障，您放心，我们将以最快的时间给您发 货，到时候我这边也会给您一个快递邮寄单，你可以随时查询产品到达的位置。 我们的生产能力绝对是毋庸置疑的，也能及时发货，那就要看快递公司了，快 递公司给力的话，几天就到了。 四，对于售后服务的异议 ？ 对于售后这一块，目前我们公司在全国有 5 家办事处，但这绝不会降低我们 的办事效率和服务的标准，而且公司也在慢慢壮大，慢慢完善售后这一块。到时候，你作 为我们公司的老客户，肯定会有更多方便和优惠的，您说是吧？ 五,怎么攻克前台,找到公司负责人？ 你在公司有决定权么，如果有，那么我今天就和你联系，说实话，我是来和你 们公司谈合作的，又不是抢劫骚扰，如果你们公司真的没有这方面的需要，我还有什么必 非要强求你们和我合作呢？再说，公司的商务合作问题，也不是我们两个人能在这里三言 两语就能决定下来的。所以直接和你们的主事人联系，才能更快更好的利益话。 六，怎样去除客户担心交易安全的顾虑？ 这个你放心好了，我们公司在浙江杭州这边做的有 13 年之久了，网上都可以 查到我们公司的，更何况这么大的一个公司也不会只做你这一单生意的，更想长久的和您 合作下去，再说我们之间也会签订合同的，你说为了这么点钱，毁掉公司的名誉也不非常 不值得的。做生意就想做人一样，如果不讲信誉，生意怎么会做的更大更长久，我想你和 我做生意也不仅仅就为了这一单生意，更是为了做长久的朋友 七，用怎样的开头语和客户更好的打开交流场面？ 1，你好，我是浙江亿邦小钱 2，你好，请问你是 XXX 么？ 3,您好，我是浙江亿邦小钱，做光传输这一块的，请问你们公司有涉及到这一 块的么？/想咨询一下你们有没有涉及到这一块的 八，用怎样的结束语让客户对自己有个更好更深的印象？ 1，那好，您先忙，以后我们常联系 2，那好，以后有价格上疑问，您电话咨询我一下 3，那好，以后有这方面的需要，您电话联系我 九，对于客户索要优惠的异议？ 最好了解客户的心里价位，再做相应的退让和谐谈 十，客户对产品的疑虑 1.质量 2.售后服务 3.价格 4. 十一，交谈中因注意的事项 避免交谈敏感性的问题，如价格，产品，优惠等 1，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要 简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带 微笑。 2，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一 定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对 方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自 然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的 产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得 客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。 3，面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答 的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答. 不要有所遗漏特别是关键问题. 也要学会 问一答十,这和精准并不矛盾, 客户在了解产品时,肯定要问到的问题 ,最好一次性回答.比如: 问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格, 产品的包装,运输, 开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题. 就不用再问了. 4，认真回答对方的提问。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不 讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含 糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝 对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识： 天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。 5，不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还 血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢 了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。 我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。 6，学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希 望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。 十二，优秀销售员的日常工作 制定目标，跟进目标，实现目标，放眼目标，浪费时间就等于浪费生命，浪费时间就 等于放弃成功。不能盲目的工作，学会对销售对象和销售市场进行详细合理周到的分类和 分析，对于做的事情也要能有轻重缓急。每天对于自己的工作能合理的安排和总结。1.搜 寻新的客户资源。2.回访老客户。3.完善客户资料.4 业务知识的学习和总结 。5.学会对自 己的市场进行调研可开展相应的工作，并制定工作目标。 十三，不适宜和客户交谈的时机和场合，不适宜和谈合 作的时机和场合 1.客户正在吃饭的时候 2.客户正在交谈的时候 3.客户正在开车的时候 十四，客户的分类回访标准 一个优秀的业务员应该学会对自己的客户进行归纳和分类，让自己的工作不会处在 凌乱之中的，交际也会游刃有余，一般客户按照轻重缓急可分为无效客户（资料不全，根 本就不会购买的客户） ，意向客户（有这方面需求的客户） ，潜在客户（交流比较容易，肯 与你合作的客户） ，重点客户（最近可能会成交合作的客户） ，成交客户（已经合作的客户） 。 成交客户可细分为大型合作客户和普通合作客户 十五，每通电话因该注意的细节 要获得客户更多，更全的信息，比如联系方式，地址，公司规模等 （客户的姓名，手 机，固定电话，邮箱，qq，传真，生日） 十六，业务员应该具备的素质好能力,怎样保持一个良好 的心态和工作状态？ 在日常工作中，销售就是感情和信息的传递，包括在交流的时候的方式方法，语 速的轻重缓急，