心纳海山茶油招商手册

心纳海山茶油、核桃油 招 商 手 册 公司名称：湖北强生园油脂有限责任公司 地 址：湖北省十堰市竹山县城关镇邓坪工业园 日 期：2013 年 10 月 10 日 目 录 第一部分：山茶油简介.3 一、2013 年我国食用油年 需求量.3 二、茶油的功用. .3 三、山茶油发展背景. 4 四、茶油市场现状.4 五、行业机会5 第二部分：心纳海系列山茶油、核桃油.6 一、强生园油脂有限责任公司简介6 二、公司产品简介.6 第三部分：心纳海山茶油市 场 SWOT 分析.7 一、优势分析7 二、劣势分析.7 三、机会分析.8 四、威胁分析.8 第四部分：招商政策.9 一、经销体系.9 二、支持政策.9 三、产品订购与交付.9 四、退换货说明.9 五、结算方式.9 六、经销商资格认证10 附录：经销合同书.11 第一部分：山茶油简介 一、2013年我国食用油年需求量 国家统计局公布，2012 年 12 月我国精制食用植物油产量为 464 万吨，较 11月的 416 万吨增加 11.5%,较去年同期增加 25.4%; 2012 年 1-12 月我国精制食用植物油产量 总计为 4332 万吨，同比增 19.6%，进口食用油 657 万吨。我国已成 为世界上最大的食 湖北强生园油脂有限责任公司 山茶油、核桃油招商手册 3 用植物油进口国，也是世界上油料进口大国。保障国家食用油安全提升到了国家战略地位。 据统计，2004 年全国食用植物油消费量达 1750 万吨，人均年消费量 135 公斤； 2007 年食用油消费量达 2250 万吨，人均消费量 170 公斤。与欧美等 发达国家人均消 费量 45 公斤相比，差距非常大。高品质茶油仅占食用油总消费的 117，与欧洲、日本 等发达国家橄榄油消费量占 40以上相比，差距更大。因此，优质茶油未来有着广阔的市 场发展空间。 根据相关权威人士预计，中国食用油需求将可能以每年 3.4%的速度增长。到 2020年， 中国的人均食用油年消费量可能从目前的 18.3 公斤上升至 23.4 公斤左右。 2 茶油的食用保健功用 神医李时珍本草纲目中记载“茶油性偏凉，凉血止血，清热解毒。主治肝血亏损，驱 虫。益肠胃，明目。又云 “茶籽。苦含香毒，主治喘急咳嗽，去疾垢。 ”后来江西各地均把茶油 当作上等贡品进献于朝廷，皇帝大悦，并赐封为“御膳奇果汁，益寿茶延年”！足可显示享 用茶油是一种身份的象征。茶油具有特有的食用保健功用。 1、改善血液循环： 美国心脏协会在对现代饮食的研究中发现：中国南部尤其是广西 巴马、江西婺源、浙西 山区居民心血管疾病死亡率最低，在历史上都是 长寿之乡。芬兰和美国最高。唯一 显著差 别是其居民摄取的脂肪类别不同。以山茶油为主要脂肪来源。现代医学证明：山茶油能防 止动脉硬化以及动脉硬化并发症、高血压、心 脏病、心力衰竭、 肾衰竭、 脑出血。 2、促进消化系统功能： 山茶油能提高胃、脾、肠、肝和胆管的功能，预防 胆结石，并对胃炎和 胃十二指肠溃疡 有疗效。此外山茶油还有一定的通便作用。大量研究已证实：山茶油为特征的饮食是能降 低胆固醇水平的健康饮食。 3、增强 内分泌系统功能： 山茶油能提高生物体的新陈代谢功能。最新研究结果表明，健康人食用山茶油后，体 内的葡萄糖含量可降低12%。所以目前山茶油已成为预防和控制糖尿病的最好食油。 4、强化骨骼系统功能： 山茶油能促进骨骼生长，促进矿剂的生成和钙的吸收。所以在骨骼生长期以及在防止 骨质疏松方面它也起重要作用。 5、优秀的婴儿食品： 根据其成分和可消化性，山茶油是最近似于人奶的自然脂肪。 6、抗衰老： 实验表明，山茶油含有的 抗氧化剂维E，能防止脑衰老，并能延年益寿。 7 保护皮肤： 山茶油含有维生素E和抗氧化成分，因此它能保 护皮肤，尤其能防止皮肤损伤和衰老， 使皮肤具有光泽。 8 与其他食用油对比，山茶油具有 丰富的营养成分： 山茶油是最典型的单一不饱和油脂。它是一种保持山茶口味、香气、维生素和性质的 天然汁液。是唯一从木本植物 果中榨取后能直接食用的植物油。山茶油主要成分为油酸， 其含量高达 75%左右，此外 还含有丰富的维生素E 、胡萝卜素 和其它 抗氧化剂。每克山茶 油含9卡路里热量。 无数研究表明，单一不饱和油脂（山茶油）对人体健康最有益，因此人们应多食用这种 脂肪，少食用其它如饱和油脂（动物脂肪、 椰子油和 棕榈油）和多聚不饱和油脂 (种子油)等 湖北强生园油脂有限责任公司 山茶油、核桃油招商手册 5 脂肪。 3 山茶油发展背景 国务院对食用油发展极为重视，2007、 2008 年相继出台了国务院办公厅关于促进油 料生产发展的意见（国办发200759 号）国务院关于促进食用植物油产业健康，发展保 障供给安全的意见（国发200836 号），明确提出要大力发展油茶等特种油料作物。为推 动油茶产业发展，国家林业局出台了国家林业局关于发展油茶产业的意见，并于 2006 年、2008 年两次分别在江西和湖南组织召开了“全国油茶 产业发展现场会”。 我国油茶主产区现有 45312 万亩油茶林，另有适宜种植油茶的无林区面积有 53807 万亩疏林地 532710 万亩。2009 年国家 发展改革委员会发布了全国油茶产业 发展规划（20092020 年），本规划的实施极大的促进了油茶行业的发展。 我国规划油茶林基地建设总面积 66310 万亩，其中：新造油茶林 24870 万亩，现 有低产油茶林改造 41440 万亩。加上 现有的高产 油茶林面积 3871 万亩，到规划期末， 我国油茶林基地面积将达到 70181 万亩。 目前，茶油的产出水平很低，每亩仅5.8公斤左右，而目前培育的油茶最高可达 75 公 斤/亩。按照国家对茶油的扶持力度，大大调动了农民及部分企业对油茶的种植积极性，按 发展委规格目标，到 2020 年茶油的消费量将占食用油的 1/4 左右强。茶油将成为千家 万户的桌上品，也将是油脂行 业发展最快的食用油之一。 4 茶油市场现状 目前山茶油市场混乱，山茶油品牌不下上百个， “金龙鱼”“ 福临门” 也布局其中，在2009 年推出了山茶油系列食用油，但都采取了“隔岸观火 ”的策略，作为附带产品在各大商超自 然销售。大品牌并没把主要精力放在茶油的市场培育上，而是等待时机乘势而上，小品牌 则想跟风而上得渔翁之利，谁也不愿意为培育市场强行出头，因此茶油市场多年来都表现 得不温不火，一直以来都无法得到市场的认可，与 “油中之王”的称号相去甚远。 2013 年是茶油籽油百家争鸣的一年，但这争鸣既不是龙吟也不是凤啸，最多只能算 是“鸡啼”，能否是破晓的一鸣，还还得看消费者是投否愿意投一满意票及诸多商家的共同 努力。 五、行业机会 一、我国市场对食用油的需求大，年达 3000 万吨以上，这一数字还在不断被打破。 二、茶油作为我国特有的木本植物油，其 营养及药用价值均高其他植物油。 三、橄榄油进口成本高，且假冒伪劣产品事件已经让消费者失去耐心。作 为比橄榄 油更要优异的茶油，将迎来行业之春。 4 目前只有区域优势品牌，还未形成象调和油、花生油等绝对优势品牌，只要抓 住机会，也不用再遗憾手中没有大品牌产品。 湖北强生园油脂有限责任公司 山茶油、核桃油招商手册 7 第二部份：心纳海系列山茶油、核桃油 1 湖北强生园油脂有限责任公司简介 “德强方能生园，心宽便可纳海”。湖北强生园油脂有限责任公司是一家现代化的以生 产山茶油、核桃油等高端食用油为主的综合利用加工企业，现有自主品牌-“ 心纳海”系列 食用油。 我公司于2010年5月注册成立，注册资本1150万元。2011年度被竹山县政府评为最佳 农业产业化龙头企业，2012 年2月被评为省级林业产业化龙头企业，并授予为十堰市农业 产业化龙头企业会员单位。 2012年被评为十堰市农业产业化重点龙头企业。2012年通过了 中国质量认证中心审核并颁发了食品安全管理体系与 ISO 9001质量管理体系认证证书。 公司厂区位于竹山县邓坪食品工业园。公司现拥有固定职工97人，其中有本科以上学 历的资深管理、技术人员25 人。公司机构 设有生产部、物流部、品质部、研发中心、化验室、 营销部、 电子商务部、财务部等部门。经过几年努力，公司现在已投资固定资产3900多万 元。与华 中农业大学合作建成苗圃100亩，建成新的油茶基地5000亩，复 垦老油茶林30000 亩，核桃林15000亩。为公司生产提供绿色无污染的原材料奠定了坚实的基础。 公司目前拥有生产车间、仓库、科研中心、办公等建筑 7000多平方米。与湖北工业大 学合作引进安装压榨生产线一条、精炼生产线一条、冬化生产线一条、灌装生 产线二条、 以及储贮设备1000立方米。年 产量茶油调和油、核桃油、玉米油等 4000余吨。 公司以“客户 至上，以品质求生存，以管理创新求发展，注重健康生活”为经营理念， 至诚为广大消费者提供品种齐全、质量过硬的放心油、精品油。 2 公司产品简介： 公司主打产品包括心纳海系列山茶油及核桃油。 产品具体信息参见公司网站： 第三部份：心纳海山茶油市场 SWOT 分析 一、优势分析 1、茶油行业优势 a、茶油被称誉为“长寿油”，油酸含量 为食用植物油之冠。 b、茶油为中国政府提倡推广的纯天然木本食用植物油，以及国际粮农组织首推的卫 生保健植物食用油。 c、国家对茶油行业的大力支持，及国内超量的市 场空间。 d、油茶产业是支柱性营养健康产业，是 实现“绿色财富”的新思路，有效解决“ 农民致 富”。 e、茶油药用价值显著，因其富含多种营养成份，内服、外用都有很好的效用，是孕妇、 婴幼儿、老年人的首选用油。 湖北强生园油脂有限责任公司 山茶油、核桃油招商手册 9 2、经营心纳海山茶油的优势 a、公司具有雄厚的资金保障、国内外市场的广阔视野、永续经营的理念。 b、拥有自己的原材料基地，与农户实行农企合作，极大保证原料供应，及产品质量的 稳定，公司拥有自己的生产线 ，可降低成本，并形成 产业化、规模化运作。 c、心纳海山茶油系列产品与同类产品相比，包装精美、品种齐全、价格适中。 d、地区经销商合作灵活多样，市 场回馈良好。 e、建立多个 样本市场，专职业务人员服务。 二、劣势分析 1、茶油行业劣势 a、目前茶油 产量，成长时间长，到结果期要5年以上，造成售价比其他食用油高。 b、茶油整个行业没有规范，由于中国近年来的食品安全频发，造成 进口油好卖，国产 油难销局面。 c、政府相关部门虽在种植上给予强有力的支持，但在销售上的支持还处在规划阶段， 没有强有力的宣传支持。 d、没有明确的竞争对手，在产品诉求上太单一，乏味。 e、商超费用高，消费者认知低，造成销量上不去。 2 心纳海山茶油的劣势 a、由于公司坚持合理的价格体系、利润空间及产品品质，造成价格略高，与部分品牌 相比，没有优势。 b、高档礼品装与竞品（如：燕窝、参茸等）在包装上 还有一定差距，公司必 须设计出切 实的好作品出来，因应市场竞 争。 c、生产公司地处山区，运输成本及时间成本都较高，不为主观意志为转移，解决上较 困难。 d、经销区域主要局限在茶油主产区， 还没有形成经销体系，无法做大范 围的广告支持， 造成品牌知名度滞后。 e、相对应的经销商少，想经销的客户没有经验，有经验的客户难于找着。 三、机会分析 茶油整个行业的运作基本没有形成规模，只是通过招商行为来做一些区域市场， “金龙鱼”及“福 临门”两个食用油品牌，只在做 铺市工作，也未做产品宣传工作，茶油厂家 也采取隔岸观火策略。浙商在这个产业上也没有加大投入及引起足够重视，主要是通过团 购方式在当地及周边区域来做；徽商在茶油产业上也做过一些文章，但收效甚微，市场拓 展步伐缓慢，主要是黄山产 的徽山茶油，目前也主要是给别人做OEM，所以自有品牌还没 经过市场检验。 1、强势品牌未形成，谁的营销策略到位， 唤起消费 者共鸣的，谁就是老大。 2、茶油作为保证国家食用油安全的食用油品之一，正迎来千载难逢的机会。 3、国内食用油消费量大，年消费量超过 3000 万吨，给企业不少想象空间。 4、由于大多数地区都不产茶油，本地 竞争少。 5、近年来频发的地沟油事件、橄榄油掺假事件及大众对转基因油料的不确定性， 给茶 油的发展提供了契机。 6、目前团购市场急需一种新的高端食用油产品来替代橄榄油留下的空缺，有机茶油 在食用功能、食用价值、概念炒作、切入 时间总数都是市 场首选替代产品。 四、威胁分析 1、茶籽油行业外部威胁 a、由于茶籽油的成本较高， 难于让大多数消费者接受，目前还是以花生油及菜籽 油 为消费首选。 b、同类高端食用油橄榄油已经在消费者心中形成高端食用油的代名词，对山茶油 的市场竞争力造成极大的压力。 湖北强生园油脂有限责任公司 山茶油、核桃油招商手册 11 c、油脂业巨头纷纷抢滩茶油行业，市 场机会越来越大，竞争也越来越大，没有强有力 的营销策略，难于独占鳌头 。 2、茶籽油行业内部威胁 a、自 2009 年后，发改委做出全国油茶产业发展规划（20092020年）后，茶油企业 及品牌如秋后的蚂蚱，嘣达的到处都是， 给老油企业 造成极大的压力， 实力弱的企业必将 受到淘汰。 b、由于过去数年，茶油还未被市场所认知，很多企业为了销量，大力压低价格，造成 有量无利的局面，最终在橄 榄油的强势竞争下，量、利皆下降。 第四部分：招商政策 一、经销体系 公司建立了以十堰、武汉为中心的营销体系，覆盖周遍各个省份。各区域内的代理商、 经销商不得互销、窜货。经销商原则上以市、区 级为单 位，以销售渠道划分经销商范围，各 渠道之间不得互相窜货，未 经公司同意，不得 压价进 行恶性竞争。 代理渠道分为： 1、大通路：包括后厨配送、特产店、批发商。 2、商超渠道：包括 KA 商超供货商及 B 类商超供货商。 二、支持政策 1、甲方应当根据市场拓展情况，协助地区经销商在当地拓展市场。 2、产品进商超的入场费由经销商负责， KA 商超的 产品条码费、堆 头等费用，由乙方 承担。 3、甲方以促销价供货时，当批不扣除任何费用，也不再支持任何促销费用。 4、 乙方在本合同有效期内目标销量为 ，将给予 返利奖励；回款达 万元，甲方给予 万元，甲方 返利奖励，否 则不予返利。 5、甲方根据市场销售情况另行发文安排相关促销活动。 三、产品订购与交付 1、乙方向甲方订货必须填写订货申请单（附件二），并以传真或 Email 形式通知甲 方，甲方实行款到发货原则 。 2、甲方所报代理价格为含税价格。原则上款到甲方账户三日内安排发货， 货至乙方所 在地货运点，乙方自行至货 运站提货；甲方也可以应乙方要求按订单内容办理运输，运费 由甲方支付（应达到甲方最低定购量）。 3、付款 甲方须提供给乙方银行账号，若现金结付，由甲方开具收款凭证给乙方并签字。 4、验货 甲方产品由乙方在收货地点验收，验收完毕后，乙方应在甲方的送货单签字确认。除 产品本身固有的质量问题外，乙方在收货后三天内不提出异议的，视为乙方接受产品。 四、退换货说明 1、在经销期间，凡涉及退换货之业务，乙方必 须提出 书面申请，并注明货物数量、品 湖北强生园油脂有限责任公司 山茶油、核桃油招商手册 13 名、日期及退换货原因，甲方书面审核确认后执行。详见退换货申请单 2、如遇甲方产品经国家法定质检部门鉴定为不合格产品，应在收到通知之日起 60天 内进行退换货，运费由甲方承担。 3、退换货政策 4、合作期间公司若因产品本身质量问题， 给予 100%退换货；过期产品一律不予退换。 5、如果因乙方保管不善等原因，导致产品过期或严重变形、 变质的，甲方不予办理退 换货。 6、在乙方提出书面申请 15 天内（含节假日），甲方未予答复的， 视为甲方接受申请书 所列示内容，并给予退换货 。 五、结算方式 1、湖北强生园油脂有限责任公司收到汇款传真之后，或查到汇入款项后即可发货。 2、代理商须按协议规定，结算货款，年底按合同 规 定比例以产品的形式返点。 3、公司每月 26 日为结账日，代理商 须在 26 日前与公司会计进行帐目核对。 六、经销商资格认证 1、经销商必须有固定的经营场所， 经营同类产品达六个月以上。 2、经销商必须有配送能力，最少配备二个业务员。 3、经销心纳海山茶油，预计年销售不得低于 50 万元。 4、经销商须提供营业执照、食品流通许可证、税务 登记证复印件。 公司将对以上资料进行审查，符合代理商或经销商条件的，将批准其成为代理商或经 销商，并出具书面文件正式授 权。通 过正式授权后，首批进货款不得低于 2万元，公司收 到货款后代理合同生效。 附录：购销合同书 湖北强生园油脂有限责任公司购销合同 合同编号：XS10010 甲方： 乙方：湖北强生园油脂有限责任公司 甲、乙双方充分 协商，一致达成协议如下： 甲方采