业务跟单经验交流

学习经验交流 周春柳 从进厂到现在，我可以说自己真的学到了很多在学校里面学不 到的东西，首先我要感谢 Christine 和 Karen，谢谢她们对我不厌其 烦的悉心教导，今天我和大家分享一下我的学习经验以及在工作中 自己总结的应该注意的问题及工作职责。 对于业务跟单这一流程我可以说自己已经完全了解了，在接到客人 新单的时候首先要做的事情是根据价格审核利润，之后就是按照基 本流程一步步细心做：先在部门编号表 JL 编号表里面编号，之后制 作 PI、 WO & PRF 待客户回签后下发订单，在 goldmine 中做记录， 与客户确认是否验货，验货的话要告知验货时间，之后是跟进生产 给到交期，之后就是跟进生产，每个客人都有自己不同的要求，我 们要根据客户的 SRF 去做，有任何改动都要及时通知到各个部门。 根据客户的 SRF 确认客户出货方式，之后在货好前一两周开始订船， 在出货前一周拿到 SO, 要做好 CI+PL 和简易装箱单，让报关组帮忙 安排商检报关。 之后根据货代给的截 SI 时间截补料，在出货前一天做柜派车。出货 （注意柜号，封条号）后将 goldmine 记录状态由 AOP 改为 SHP。 之后就是核对提单，根据客户要求（SRF）正本寄出或电放。根据 客户的付款条件及时催款，货款到位后关掉 goldmine 记录。 接下来我想根据周一周二的培训和大家分享一下我的心得： 作为一名业务跟单，其岗位职责包括什么？ 一、 户订单，按合同评审要求审核订单后传达到相关部门，跟 踪审核结果，并 将订单异常情况与客户协调处理。 二、 根据生产部反馈信息掌握生产进度及欠料、品质问题等异 常情况，并及时协调处理。 三、 按送样管制流程下达试样通知及安排生产，跟踪样品进度 及客户确认结果。安排送样、客户联络有关之事宜。 四、 及时处理订单变更及客户要求事宜，并通知相关部门。 五、 客户资信、客户订单、文件分发的统计（番禺统计）和保 存。客户报价单、报价资料之整理及归档。 六、 负责客户投诉登记、初步处理、信息传递及处理结果跟踪。 七、 经常与客户沟通，保持良好关系，争取客户订单。 九、 按顾客满意度测量程序对客户满意度进行调查及汇总分析。 十、 及时完成番禺营业部经理交办的其他之事宜。 业务属于上山型职务，是只要结果不要过程的，但是我觉得也许 对于这个职位对于上司或公司是不要过程的但是作为业务跟单我觉 得过程同样重要，因为过程中你可以跟家了解客户，熟悉客户也只 有在过程中才能做到“知己知彼百战不殆。”这一过程同样需要专 业知识，语言和技巧。 业务跟单工作职责 职责表述：审核订单，根据订单要求安排生产 1、确认订单产品名称、规格、数量、单价、付款方式、包装要求、 交货日期等。 2、填写制造命令单 、附送相关电子文档，进行订单登记。 3、及时、准确的下达制造命令单 ，并做好文档管理。 工作任务 4、根据生产计划表回复客户交货日期。 职责一 重点：订单登记、保管完好率，制造命令单及时、准确的下达。 职责表述：维护客户关系，了解客户需求 1、建立详细的客户信息档案。 2、根据客户要求，进行产品询价、报价。 3、寄送样品给客户进行确认。 4、按照客户要求生产（彩盒、说明书、唛头、外箱、丝印等） ， 确保正确无误。 5、维护好订单交期，跟进生产进度，按时按质交货。 工作任务 6、处理好客户退货品质问题，并将相关信息传递到相关部门。 职责二 重点：跟催客户订单及时下达，维护现有订单交期。 职责表述：协助财务部及时回收货款 1、查询货款是否到账，到账后方可发货。 2、及时催收公司应收货款。工作任务 3、做好相关开票资料。 职责三 重点：落实货款，保障公司利益。 职责表述：安排出货 1、通知客户验货。 2、要求客户及时传送相关进仓资料。 3、核算货物面积，安排相应的物流公司准时到厂装货。 4、填写发货单给财务签字确认，安排仓库人员装车，并做好 ERP 系统销售出库单 。 工作任务 5、及时整理已完工的订单，及时发货，减少库存压力。 职责四 重点：及时、准确按照客户要求装货、出货。 职责表述：更新、整理网络信息资料， 1、及时回复阿里旺旺客户相关咨询，达成销售意向。 2、经常更新阿里巴巴网络相关信息（图片、文字） 。 3、了解其他竞争厂商相关产品和价格。工作任务 4、发布促销活动，提高公司知名度。 职责五 重点：充分利用网络资源，发布最新动态信息，提高知名度。 做业务员的基本要求 勤奋+敬业+ 平常心+执着+ 1肯定自己。销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受 自己，肯定自己、喜欢自己。香港销售大王冯两努说得好：“销售 员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。” 2养成良好的习惯。有人习惯每天至少打 50 个业务电话，也有人 每天打不到 3 个；有的人将下班时间定为晚上 9 点，也有人 5 点半 就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不 知道今天早上该做些什么人们在不知不觉中养成习惯，也在不 知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。 3有计划地工作。不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深 入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同 的话题或特点。 4具备专业知识。销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这 个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?” 面对咨询而无法提 供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理 来跟你说明”，“这一点我不太清楚”你的价值马上被打折扣。 5建立顾客群。一位销售新手拜一位超级销售员，正巧有业务电话， 只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记 录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时， 她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这 600 位客户，我还怕做 不好吗?” 要掌握 2000 万人，是天方夜谭，但要掌握 200 人却不是不可能的。 通过广结善缘的努力认识 1000 人水远比只认识 10 个人机会多。从 认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群， 业绩就会自然而然地增长。 6坚持不懈。被顾客拒绝一次，10 个销售员有 5 个会从此打住；被 拒绝第二次，5 个人中又少掉 2 个；再被拒绝第三次，就只剩下一 个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。 成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个 阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败， 他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善， 一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上 的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。” 7做正确的事。销售员销售商品或服务只是做对的事情而已，但做 得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成 份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料 卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什 么是他想要的方便和自豪吗? 8优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自 己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是 向强者学习；同样，想要成为超级销售员，学习别人的优点也是最 快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者：“很多人惊奇， 为什么在 30 年前就已取得销售成功的我，现在仍然遍寻有关销售的 新刊书籍。而我却认为销售工作如同其他部门的专家，除非选读有 关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。” 9正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、 不可能的、失败、退步、等机会、没用请将这些负面的情绪整 理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾 武打小说大师古龙在一部小说中说的好：“一件事往往有许多面， 你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算 遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心 理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。” 10良好的个人形象。你给人的第一印象是什么? 一个拥有整洁外貌 的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实 验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无 车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作 服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不 假。 另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相 对地厌倦压力，冀求快乐从容。一些销售员最令人讨厌的就是死磨 活缠，将自己的业绩压力