传统参展与网络行销

传统参展与网络行销 传统参展与网络行销 美国展览业研究中心出版的 展览会的力量中统计表明，展会是出口商销售产 品的重要途径。在各种营销方式中，贸易展会的成交 额仅次于直销。而且，展会是出口商接触买家的重要 渠道。90%的被调查采购商认为，展会是采购信息最 重要的来源；有四分之三的买家在贸易展会上找到了 新的供货商，超过四分之一的买家在展会上购买产品。 实物展会促进出口的巨大作用，吸引了众多中国出 口企业，每年参加国内出口贸易展会的企业就有数万 家。不仅如此，不少企业还走出国门，参加境外的贸 易展会，仅在德国，1998 年就有 1,742 位中国大陆参 展商和 1,164 位香港参展商分别参加了该国举办的 67 个贸易展会和 43 个贸易展会。 国内实物展效果不佳 中国国内促进出口的贸易展会重要有广交会、昆交 会、乌洽会、哈洽会和华交会。其中，除了广交会之 外，多数都是 90 年代才发展起来的。展览规模和在 / 重庆 OA 系统 fh4f7g 国际国内的影响各不相同。 广交会是目前中国规模最大、覆盖面最广的出口商 品交易会，创办于 1956 年，每年春秋两届。截至 1999 年春交会止，总成交量达到 2,633 亿美元。对各 参展企业扩大出口的作用因企业而异。 石家庄市新华服装厂参加广交会已有 10 多年历史， 每年春秋都不间断。该厂负责展会事务的何砚芳女士 认为，广交会的价格偏高。他们每年从正规渠道分配 得来三分之一个摊位，花费高达 1.5 万元。至于效果， 何女士说： 只是偶尔接到小定单，并不很令人满意。 据业内人士透露，广交会的价格屡屡攀升，标准摊 位的费用有时竟炒到 8 万元的 天价 。究其原因，还 是分配体制的问题。根据分配原则，必须年出口额要 达到某个指标，才可能得到展位。这样就害苦了小型 企业。如果他们想参加广交会，就要到别人手中去要。 这样，到他们手中的展位，都是层层倒手，层层加价。 因此，不少小企业被迫几家共用一个展位。 一些买家对广交会也表露出失望，他们认为其规模 太大而组织欠佳，专业性不够，持续时间太长。 JoyEnterprises 公司的 AlexCShelton 先生抱怨说， 广交会越来越缺少新意。他说： 每次都是同样的商 品，同样的厂家。买家去那里不是为了找寻新客户， 而是跟老客户下定单 。他觉得，大多数买家更喜欢 专业性较强的展会。 目前，国内其它地区的综合性出口商交会，如西南 的昆交会、西北的乌洽会、东北的哈洽会、华东的华 交会，在当地都有较大的影响，但其规模和成交额都 远不能和广交会相提并论，当然价格要比广交会的便 宜多了。据各相关组委会介绍，昆交会的标准展位平 均费用大约为 4,500-5,500 元人民币，乌洽会是 4,300-5,200，哈洽会是 5,500-5,800。 境外实物展渐受青睐 到境外参展，直接把产品推销给国外客户，尤其是 那些没来过中国的买家，这是中国出口商扩大出口的 又一条重要途径。除了认识更多的潜在客户、对老客 / 重庆 OA 系统 fh4f7g 户进行回访之外，境外参展还能使中国出口商亲临现 场接触国外同类产品，参与同行业研讨会，了解产品 的发展趋势、质量标准，与同行建立广泛的联系。 目前，中国组织赴境外参展的目标地区主要是经济 较为发达的地区，如德国、意大利、美国、澳大利亚 和日本等地，另外中东的迪拜、北非的开罗及南非的 约翰内斯堡等新兴市场的展会近年也吸引了很多中国 商家。 展台搭建有什么要注意的？ 展台搭建有什么要注意的？ 成千上万的观众涌 进展览会，看到的是各家厂商各具风格的展台，那多 姿多彩的场面常常使人目不暇接。他们几乎不能想象， 就在展览会开始之前，这里还是一片 有计划、有组 织的 的混乱，运输车辆横七竖八，卡车司机忙着对 号入座，参展商等侯着自己货物的到来。展览会货运 的重头戏首先是按时地搭建和拆除展台，这一任务非 行家里手不能胜任。 多种多样的展览会有各种不同的展品，天上飞的、 直升机、地上跑的活动物均可入主展览场地，那么对 展览会货运也就有相应不同的要求。参展商应根据货 物的内容和数量确定是使用自己的还是租用运输装卸 器械，或者干脆委托搬运公司。他们可以在展览会搬 运商那里得到很多有用的建议，因为后者负责搭建过 程和协调工作，比如在许多供货商同时来到的时候安 排先后顺序，他们还出租人力和器械。 / 重庆 OA 系统 fh4f7g 对展览会展台搭建来说一般有两种装卸的可能。 首先一种是直接装卸，就是说按照搭建日期把卡车直 接开到展厅里，由展览会搬运商负责卸货和中间储存。 由于参展商自己不必操心这一环节,可以节约一些相 应的费用.另外那些易破损物品如玻璃或大理石板等 只须一次搬运即可。采用这种方式应注意，时间预算 要打得宽松一些，要考虑到种种延误的可能性，例 如交通阻塞或事故等等。如果数量较小或是提前送 货，则最好集中运输。在开始搭建之前，货物应运抵 展览会搬运商处，由他们暂时储存货物，并按照规定 的时间运到展台位置。需要注意的是，笨重的、占地 多的物品最好先行运人现场，一般在展馆内没有一辆 汽车起重机，可以起吊这些材料，但是如果展台搭建 过半，这样的机器就难有用武之地了。当然专业的展 览会搬运商肯定能想方设法把所有的展品弄进展厅， 有时也演出 千钧一发 的好戏。试想如果吊车与两边 展台的距离只有十来公分，与巨大的车身相比，这点 空档几无异于 一发 了。遇到物件不能从大门处运进 的情况，那么 老大难货运组 就泥上了用场，他们先 要招物件从车上卸下，然后在其下安上轮子，最后用 手工推入展厅。还有一种情况是参展商自行卸货，而 不委托展览会搬运商。这时，一般在搭建现场备有 11 种固定的器械供租用，其中包括叉式装卸机和手 动小起重车。到了高峰期各种机器，甚至一些特殊机 械，如 12 吨的铲车都纷纷投入使用，有时 50 台机械 同时不间断地工作，一眼望去，搭建现场上机器车辆 高低错落，大有叠床架屋之感。在这种情况下，参展 商最好较早地预约运输时间，提前 6 8 周为宜。展览 会服务手册中附有预约表格上面列有时间、器械和 人员需要。参展商要特别注意准确地填写以下儿点； 材料运往哪里? 材料什么时候运输? 需要哪些器械? 何时需用这些器械? 需用多长时间？ / 重庆 OA 系统 fh4f7g 需要多少人力? 两种方法相比较，各有千秋。雇用展览会搬运商， 费用无疑不菲，参展商特别是中小企业理当精打细算。 另一方面搬运商也自有一番道理，他们认为，参展商 把一项运输计划一揽子委托给搬运商，这是员保险的 做法。因为作为专业队伍他们能够面面俱到，例如他 们可以按照专业要求，把出于安全原因不能在展览现 场存放的运输容器合理地储存，每个有关的展览商得 到一个计算机标签，上面注有名称、展厅和展台号码， 他们把这些标签贴在空容器上，交给搬运商保管。搬 运商还可提供其它服务，例如测量、运输、保管及临 时确定撤展日期等。 天下没有不散的宴席 ，这句话用来形容展览会再 贴切不过了。干辛万苦搭成的展台在几日热闹之后又 要 无可奈何花落去 了。货物回运有时在展前就作好 了计划但展览当中才决定亦属正常。因为参展商开 始时难以决定，哪些东西要带回去。宣传手册分发了， 许多展品也将卖掉。如果定了如上所说的一揽子委托 合同，那么展览会搬运商还负责把这些东西运到新主 手里，并与海关谈判确定货物进口的有关事宜。 最后一项工作尽管也需要经验，但是即使最有经 验的搬运商也不敢夸口他们在各国海关都 路路通 ， 毕竟国情有别。所以，参展商可以把展台搭建的业务 一揽于委托出去，但如果认为因此就可以高枕无忧了， 显然过于乐观，直到走好员后一步棋才算大功告成 展台搭建有什么要注意的？ 展台搭建有什么要注意的？ 成千上万的观众涌 进展览会，看到的是各家厂商各具风格的展台，那多 姿多彩的场面常常使人目不暇接。他们几乎不能想象， 就在展览会开始之前，这里还是一片 有计划、有组 织的 的混乱，运输车辆横七竖八，卡车司机忙着对 号入座，参展商等侯着自己货物的到来。展览会货运 的重头戏首先是按时地搭建和拆除展台，这一任务非 / 重庆 OA 系统 fh4f7g 行家里手不能胜任。 多种多样的展览会有各种不同的展品，天上飞的、 直升机、地上跑的活动物均可入主展览场地，那么对 展览会货运也就有相应不同的要求。参展商应根据货 物的内容和数量确定是使用自己的还是租用运输装卸 器械，或者干脆委托搬运公司。他们可以在展览会搬 运商那里得到很多有用的建议，因为后者负责搭建过 程和协调工作，比如在许多供货商同时来到的时候安 排先后顺序，他们还出租人力和器械。 对展览会展台搭建来说一般有两种装卸的可能。 首先一种是直接装卸，就是说按照搭建日期把卡车直 接开到展厅里，由展览会搬运商负责卸货和中间储存。 由于参展商自己不必操心这一环节,可以节约一些相 应的费用.另外那些易破损物品如玻璃或大理石板等 只须一次搬运即可。采用这种方式应注意，时间预算 要打得宽松一些，要考虑到种种延误的可能性，例 如交通阻塞或事故等等。如果数量较小或是提前送 货，则最好集中运输。在开始搭建之前，货物应运抵 展览会搬运商处，由他们暂时储存货物，并按照规定 的时间运到展台位置。需要注意的是，笨重的、占地 多的物品最好先行运人现场，一般在展馆内没有一辆 汽车起重机，可以起吊这些材料，但是如果展台搭建 过半，这样的机器就难有用武之地了。当然专业的展 览会搬运商肯定能想方设法把所有的展品弄进展厅， 有时也演出 千钧一发 的好戏。试想如果吊车与两边 展台的距离只有十来公分，与巨大的车身相比，这点 空档几无异于 一发 了。遇到物件不能从大门处运进 的情况，那么 老大难货运组 就泥上了用场，他们先 要招物件从车上卸下，然后在其下安上轮子，最后用 手工推入展厅。还有一种情况是参展商自行卸货，而 不委托展览会搬运商。这时，一般在搭建现场备有 11 种固定的器械供租用，其中包括叉式装卸机和手 动小起重车。到了高峰期各种机器，甚至一些特殊机 械，如 12 吨的铲车都纷纷投入使用，有时 50 台机械 同时不间断地工作，一眼望去，搭建现场上机器车辆 高低错落，大有叠床架屋之感。在这种情况下，参展 商最好较早地预约运输时间，提前 6 8 周为宜。展览 会服务手册中附有预约表格上面列有时间、器械和 人员需要。参展商要特别注意准确地填写以下儿点； 材料运往哪里? / 重庆 OA 系统 fh4f7g 材料什么时候运输? 需要哪些器械? 何时需用这些器械? 需用多长时间？ 需要多少人力? 两种方法相比较，各有千秋。雇用展览会搬运商， 费用无疑不菲，参展商特别是中小企业理当精打细算。 另一方面搬运商也自有一番道理，他们认为，参展商 把一项运输计划一揽子委托给搬运商，这是员保险的 做法。因为作为专业队伍他们能够面面俱到，例如他 们可以按照专业要求，把出于安全原因不能在展览现 场存放的运输容器合理地储存，每个有关的展览商得 到一个计算机标签，上面注有名称、展厅和展台号码， 他们把这些标签贴在空容器上，交给搬运商保管。搬 运商还可提供其它服务，例如测量、运输、保管及临 时确定撤展日期等。 天下没有不散的宴席 ，这句话用来形容展览会再 贴切不过了。干辛万苦搭成的展台在几日热闹之后又 要 无可奈何