业务员管理中存在的问题及解决方案

业务员管理中存在的问题及解决办法 中山市铭德照明科技有限公司 1、业务员的重要性 当 代 营 销 ， 终 端 为 上 。 业 务 员 的 工 作 直 接 关 系 到 本 公 司 品 牌 形 象 、 宣 传 效 果 、 销 售 业 绩 顾 客 美 誉 度 等 致 命 因 数 。 业 务 员 从 人 数 上 看 ， 是 公 司 营 销 队 伍 的 主 体 ， 如 何 调 动 他 们 的 积 极 性 是 公 司 发 展 的 关 键 因 素 之一。公 司 回 笼 资 金 的 56.7%由 促 销 员 达 成 最 终 销 售 。 同 时 业 务 员 也 是 最 前 沿 的 部 队 ， 他 们 能 接 触 到 市 场 上 最 新 的 产 品 ， 最 新 的 信 息 反 馈 以 及 最 了 解 各 经 销 商 的 思 想 动 态 和 对 公 司 的 政 策 的 不 断 调 整 提 供 参 考 。 2、 业 务 员 管 理 中 存 在 的 问 题 及 解 决 办 法 问题1：对业务员队伍的关注不够； 对业务员的管理过于粗放，沟通方式只是通过日报、周报等几个沟通信息量 相对较少的沟通方式，公司领导也很难及时了解到业务员的思想动态和想法。 解决办法：加强对业务员的关注度具体操作建议为 1、每周随机给每位业务员打三到四个电话，及时沟通； 2、总监、大区经理每天晚上在线一至两个小时在 qq 群内及时与业务员沟通， 解决其白天在走访市场过程中遇到的问题； 3、每月1-2次的视屏会议，面对面的沟通解决问题； 4,、遇到不容易口头表达的想法和建议可以通过电子邮件反馈到大区经理和销 售总监的邮箱 问题2、对于业务员在日报和周报上反映的问题和意见建议领导很难做到及时予 以答复，这样间接影响到了业务员对市场问题反映的积极性，这是单方面的信 息接收而不是双向的信息沟通 解决办法：对于在日报、周报、电话、邮件中反映过问题或提出过意见建议的 业务员，请领导在邮件、电话中做出及时的肯定的答复，告诉其对于这方面问 题、意见反馈，公司所作出的决定或对策。这样业务员更能感觉到自己的重要 性而增加归属感 问题3：由于有部分业务员是从其他行业中转入灯饰行业，在对灯具行业和产品 的专业知识方面的了解和学习比较少。这就影响到了业务员在市场走访时的信 心、反映能力和解决问题的能力，从而降低了客户对本公司的兴趣降低了成交 率，从而影响到了业务员的积极性。 决解办法：对于这方面的问题我建议 1、公司能在季度末的时候专门邀请在灯饰行业内从事灯饰行业工作年限较长， 能力突出的讲师对业务员进行组织培训 2、希望公司能派人将市场上、网络上及书刊杂志上的最新的行业动态、最新 产品的款式、及大事件等信息发送到业务员的邮箱里，通过及时的消化吸收来 增加业务员的专业知识和对行业的了解 问题4：业务员的职责不够明确，没有细化目标和具体的量化指标 解决办法：销售任务要细化到每个人每个月及每天要完成的销售目标，量化指 标具体为： 1、每周拜访的客户数要求 2、每周要求回访的客户数 3、每周的意向客户数要求 4、每周的签约客户数 5、每周的回款金额数 6 每周要求发放的公司产品图册 7、每周要求市场信息反馈条数 8、每周 问题 5：业务员对公司产品的信心不足 总是觉得公司的产品价格高，总是觉得公司的政策不够好，或者总是觉得这个 市场不可能会接受本公司的产品，觉得客户很难开发 解决办法：针对这方面的问题有如下建议： 1、专业知识培训，让业务员了解公司产品配件的采购成本了解公司产品好在哪 里，为什么会这样定价。并且与其他公司品牌的产品对比，本公司产品的优势 在哪里 2、及时调整公司的招商政策，使之能够更切合当地的市场 3、及时在的投放广告和给予展柜、展板等物料以增加公司的能见度 4、公司领导对意向客户的及时跟进，可以以公司的名义邀请有意向的客户参观 公司办公区域和生产车间让客户对公司有更直观的了解而增加对公司的信心 5、建议公司能够在百度网页上做一段时间内的推广，使客户在搜索关键字的时 候能够轻易的看到公司的名字 6、建议公司能够做一些，带有部分特价产品的宣传电子单页，可以以群邮件的 形式派送到灯饰经销商的邮箱中 7、建议公司能够做一到二款特价产品来吸引客户的眼球 8、公司可以做一些环保手提袋、广告圆珠笔、广告鼠标垫等使用的小礼品，在 第一次拜访的时候赠送给客户，以这些小恩小惠来增加客户对业务员的好印象 问题6：业务员的战斗意志和危机意识不够强 存在这方面问题的主要原因是：公司给予业务员的压力不够大，奖惩力度不 够大和长时间内的监管力度不高，和对完成销售指标的奖惩措施不够明显，让 业务员觉得做与不做一个样，做好与做坏一个样，从而没有了压力和进取心 解决办法： 1.公司每周对业务员上交的各种报表和各项销售指标予以评分，以此来作为绩 效考核，计入绩效工资。评分后以邮件的形式反馈的各业务员的邮箱中让业务 员心中有数 2.每月随时对业务员予以电话考核，考察业务员对公司政策和产品价格的了解 3.末尾淘汰制，每个月对各业务员进行总体评分，对于连续两次得分最低的业 务员予以通报批评的处罚措施，第三次与调岗的处罚措施 4.对于总体评分三次连续第一的业务员予以通报表扬的奖励，并予以相应的物 资奖励 5.竞赛制度，山东队和四川队比赛，以销量和公司的各项指标完成率为考核， 连续两次第一名，予以团队奖 问题7：销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作 内容，业务策略与业务现状的信息无法对称。 问题分析： 掌握和了解当前的市场信息是每个销售经理的基本能力，是影响销售策略的制 定和执行的主要因素，如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知 是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的，可以是来 源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等，同时，如何有效提 炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。 解决办法： 针对可控资源来讲，业务员是管理者获知市场信息的关键渠道，我们应该充分 利用业务员的工作性质和一线环境优势， 结合业务总结收取有效信息。设计 合理和有效的工具表进行业务信息收集，将业务员每天的工作内容与市场状况 综合的一个工具表中，既是对业务员当天的工作总结，也是对市场状况的反馈， 与业务员工作内容考核结合起来，每天总结一次，可以设计成多联单，业务组 长都能够有效使用，是强化过程管理的重要手段。工具表设计要简单，不要过 多的文字描述，过多的文字描述会让业务员增加腻烦情绪。 。 工具表内容是否有效，监督和跟踪抽查是关键环节，业务经理要对当天业务员 返回的总结表进行抽查，通过电话与客户沟通，了解业务员工作内容的真实性， 也可以不定期进行实地检查，并与客户沟通，了解业务员的工作状况及市场信 息，假如没有监督环节，可能不超过一个月，所有业务员的信息都会变成假的。 问题 8：业务员之间可能形成一个小团队，或者建立一个 QQ 群或者讨论组并 且把业务经理摒除在外 问题分析：在一个业务团队中，如果其中一个人突然被提升，其他人可能会有 意无意的把他排除在“自己人”之外，因为他觉得他的身份跟自己已经不一样 了，已经不是一个级别的了，造成这方面结果的原因主要有 1：这个被提升者 在人际 关系处理方面存在一定的问题，2：上下级关系的界限比较明显 3、公司的气氛 相对没有那么宽松，4、业务员中存在拉帮结派的问题，5 上下级之间没有沟通 的平台，6、与业务员之间下班时间私下接触较少 解决办法： 1.通过一至两个平时关系比较好的业务员的来了解情况，了解大部分业务员的 思想动态，再根据这些掌握的信息予以各个