如何在商务谈判中取得成功 毕业论文1.doc

商务英语专业毕业论文题 目 如何在商务谈判中取得成功 班 级 商务英语 姓 名 学 号 指导教师 二一二年六月10目录摘要1abstract21、引言32、商务谈判概述42.1商务谈判的含义42.2商务谈判的特征42.3商务谈判须遵循以下基本原则:43、商务谈判的特点54、商务谈判过程74.1摸底阶段，即谈判的开局阶段74.2报价阶段74.3磋商阶段74.4缔结协议阶段75、成功谈判的原则与方法85.1成功谈判的原则85.2专业的谈判的方法86、谈判技巧86.1设定目标86.2研究有利与不利因素96.3商务谈判策略97、成功商务谈判中的让步策略117.1目标价值最大化原则117.2刚性原则127.3时机原则127.4清晰原则137.5弥补原则13、结论13参考文献1415摘 要商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的面。 这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难以预测、难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学” 能使谈判者正确地去做，而“技巧”才能使谈判者把事情做得更好。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用它直接关系到经济效益和社会效益的获取。关键词:商务谈判,策略,技巧,方法措施abstractthe use of business letters is quite frequently, especially with as the internet and international economic integration development, business letter in english in foreign trade activities and international business exchanges demonstrates the importance of the more prominent. but because of the different literary style between chinese and english, the differences between language, english is the language of business letters also formed its own style. business letters to write content, because the writers style and different purpose in different language expression of natural will also colorful, but are generally will show a distinct general character. based on the detailed analysis the characteristics of the business letters, and based on this, points out that the master these common understanding, writing your letter is the appropriate is the key to the letter, and points out that the main points of writing into place.keywords: business letters, language characteristics, write the main points1、 引言随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯培根创作了谈判论对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯培根创作了谈判论对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。20世纪90年代以来，在经济全球化浪潮的推动下，资本的国际流动得到迅猛发展。在这种情况下，有人认为国际贸易对经济增长的作用因此会被削弱，其实并不尽然。通过以下分析可以看出，国际贸易对一国经济增长的作用不但没有被削弱，反而在加强。首先，在经济全球化条件下，国际分工的日益细化不但使越来越多的消费品具有了可贸易性，而且越来越多的中间产品和劳务也进入了国际交换领域，从而使贸易的范围不断扩大。 其次，在经济全球化条件下，社会化生产以及市场经济的本质并未发生根本性的变化，市场交换依然是扩大再生产的前提，国际贸易仍是各国在世界范围进行交换的主要方式和彼此间经济关系的“晴雨表”。 最后，在经济全球化条件下，虽然国际直接投资的规模越来越大，跨国公司的作用越来越显著，但是它并不排斥国际贸易，更不能取代国际贸易；相反，资本和生产的国际化不仅为国际贸易提供了更加便利的条件，而且增添了新的贸易方式和贸易动力。因为跨国资本流动规模的扩大，特别是产业资本的国际化，不仅使国际贸易的规模和发展呈现出某些新特点，而且使国际贸易出现了内部化现象，推动了以要素禀赋差异为基础的产业间贸易模式逐步向以竞争优势为基础的产业内贸易模式转变，世界范围内产业内贸易的比重不断加大。规模巨大的跨国公司在世界各地组织生产，在“全球战略”的指导下，企业内部贸易和产业内贸易发展迅速，构成世界贸易的重要组成部分。比如补偿贸易，就是引进方首先引进国外的先进技术和设备，然后再用生产的产品直接或间接地给予技术和设备提供者补偿，这实际上已起到了国际直接投资的作用。2、 商务谈判概述2.1商务谈判的含义商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。2.2商务谈判的特征商务洽谈一方面具有一般谈判所具有的特征，另一方面也有其自身特有的一些特征： 以获得经济利益为目的。以价值谈判为核心。注重合同条款的严密性与准确性。是双方合作与冲突的对立统一。谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线。各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。2.3商务谈判须遵循以下基本原则:扩大总体利益原则。营造公开、公平、公正的竞争局面原则。明确目标，善于妥协原则。把人的问题与谈判问题分开原则。重利益不重立场原则。坚持使用客观标准原则。 科学性与艺术性相结合原则。3、 商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德尼尔伦伯格在谈判艺术一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。 人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析。谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点： 商务谈判是以获得经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的谈判技巧和策略。 4、 商务谈判过程一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。4.1摸底阶段，即谈判的开局阶段摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。4.2报价阶段谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。4.3磋商阶段谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹；研究对手；讨价；还价。4.4缔结协议阶段僵局产生的原因谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。主观或客观的反对意见。存在偏见或成见。谈判中滥施压力和设置圈套。 外部环境发生变化。对付僵局的方法事先避免陷入僵局。有两种方法对避免陷入僵局颇有实效：在报价及议价时采取“多项齐头并进”的策略，而避免“单项深入推进”策略，以保持机动性。“多项齐头并进”是指同时谈论有待解决的各个项目。“单项深人推进”是指集中谈论一个项目，待该项目达成之后再移至另一个项目。采取互惠的谈判模式进行谈判。为对方找台阶下。寻找第三方案。借助调解人。由各方面的专家单独会谈。将问题上交。在谈判发生僵局之后，原则上让对方采取主动最有利于谈判，然而如果对方迟迟不采取行动，或已方有解除僵局的有效措施时，也不妨采取主动让步技巧 。5、 成功谈判的原则与方法5.1成功谈判的原则超市与供应商双赢广泛搜集市场信息要求越多，得到越多多听少讲，了解对方的需求积极提出有建设性的方案敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则5.2专业的谈判的方法勿将谈判变成辩论会切勿进行人身攻击勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识，明确声明以避免误会敢于说“不”，但保持礼貌当被问及不知何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式谨记：双赢的理想境界6、 谈判技巧6.1设定目标在采购工作上，谈判通常有以下数项目目标：为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。说服供应商提供公司最大的合作。与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。6.2研究有利与不利因素采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素：市场的供需与竞争的状况厂商价格与品质的优势或缺点毛利的因素时间的因素相互之间准备工作6.3商务谈判策略美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.尼尔伦伯格在谈判艺术一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。其中要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判具有五方面的性质：具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。 谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。商务谈判中的谈判策略谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。与有关人的策略与需要有关的策略与有关价格策略7、 成功商务谈判中的让步策略在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。 我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： 7.1目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。7.2刚性原则 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。7.3时机原则 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际