房地产定价登达雅苑定价方案

登达雅苑 价格定位方案 及价格策略 深圳市圆满咨询顾问有限公司 二零零六年四月二十二日 2 第一部分 登达雅苑住宅部分价格定位 本项目的价格定位目标在于兼顾开发商的利益及市场消费潜在承受能力。价格制定过低会损害发展商的开发利益，价格过高会造成有价无市的局面则更加被动，就本项目而言，我们的价格必须结合泗县房地产市场及项目的开发成本，运用市场比较法来制定本项目价格方案。 合适的价格定位是建立在对项目自身条件透彻的分析和对项目周边同类物业进行细致参照对比后，以科学的计算方法 来制定的。关于本项目优劣势分析，前期报告中已有所提到。根据上周我项目组市调统计，以下是对泗县市场上近期在售（已售）可比物业的概况分析与比较。 一、周边可比物业情况分析 秀水苑 金福苑 华夏园 东方商城 学士苑 渔园小区 东港花园 交通状况 良好 便利 便利 便利 良好 良好 便利 地理位置 一般 良好 较好 较好 较好 良好 较好 项目配套 门铃对讲 无 无 无 无 健身器材 无 项目规模 占地面积：30000 占地面积：6500 占地面积： 50000 占地面积：3574 占地 面积：10000 占地面积：14000 占地面积：25000 建筑面积 58000 建筑面积 14500 建筑面积 50400 建筑面积 7643 建筑面积 21000 建筑面积 18000 建筑面积 48000 项目优势 离医院、车站近，门铃对讲 外观设计好、户型设计，交通便利 外观设计好、卧室全部朝阳 地段好，交通便利 地段好，离学校近 地段好，离学校近 地段较好，户型设计好，楼间距大 景观绿化 25% 5% 25% 10% 15% 10% 20% 主要户型 三室二厅： 120 三室二厅： 110 三室二厅； 130 三室二厅： 120 三室二厅： 120 三室二厅： 116 三室二厅： 120 装修情况 毛坯房 毛坯房 毛坯房 毛坯房 毛坯房 毛坯房 毛坯房 销 售 率 30% 85% 60% 100% 三期 50% 100% 80% 宣传均价 1042 元 / 1068 元 / 1086 元 / 975 元 / 1205 元 / 1100 元 / 1343 元 / 比较权重 10% 15% 15% 10% 5% 5% 40% 加权值 104 元 / 160 元 / 163 元 / 98 元 / 60 元 / 55 元 / 537 元 / 备 注 1、加权值 =宣传均价 比较权重 2、项目市场理论可比价格 =各项目加权值 =104+160+163+98+60+55+537=1177 元 / 注：以上比较权重数值百分比是根据可比项目对本项目的影响大小而定，与本项目可比性较大的则比较权重稍高，反之，与 本项目可比性较小的项目比较权重百分比较小，根据市场权重比较法可测 算出本项目市场理论价格为 1177 元 /（表价）。 可比项目 比较类别 3 二、项目 住宅部分均价 定位 （一）项目付款方式及折扣 1、一次性付款 97 折 预估成交比例约 40%。 2、银行按揭及其它付款方式 99 折预估成交比例约 60%。 注：项目平均折扣率 =40%+60%=（二）项目均价定位（实价） 1、项目理论实售均价（折后） =市场理论均价 平均折扣率 =1177 元 / =1156 元 / 结合项目自身园林景观、建筑产品质量、建材设备、智能化物业管理、切入市场时机（现房销售）等诸多增值因素， 我们建议在市场理论均价基础上给项目加权 100 元 /，最终折后均价为 1256 元 / 2、项目实售均价（折后） =项目理论实售均价 +项目加权 =1156 元 / +100 元 / =1256 元 / 3、项目宣传均价（折前） =项目实售均价 项目平均折扣 =1256 元 / =1280 元 / 三、 登达雅苑住宅价格制定方案解析 （一）登达雅苑住宅价格定位 影响及决定住宅每户最终价格的相关因素有栋差 、层差、户型结构、朝向、景观、采光等方面。下面将根据住宅价格定位考虑相关因素及本项目特征依次确定各栋楼及各层均价，再结合各户型结构、景观朝向及采光特征确定每套户型最终价格。 1、项目各楼幢价格定位考虑因素及定价结果 序号 影响价格因素 权重比例 1 景观 40% 2 位置 10% 3 户型结构 10% 4 采光 30% 5 噪音 10% （ 1）、各楼栋特征及优劣势分析比较 1） 8#、 9#交通便利，通风采光较好；景观绿化充足，车位齐全； 4 2） 5、 6#交通便利，通风采光较好； 3） 4、 7、 10#交通 稍逊一筹，设施、绿化较好， 10#楼楼间距较大； 4） 11、 12#车位、交通； 5） 3#绿化、交通较好； 6） 1、 2#交通不便，绿化逊色， 1、 2 层通风采光一般，因为靠小区南距离只有3密性及噪音和通风采光最差，所以在小区定位排最后； 根据以上各楼幢不同优势分析， 将各幢楼 按优势比优先顺序如下： 8#9#5#=6#4#=7#10#11#=12#3#2#1# 2、各楼栋均价计算过程 根据以上相关影响因素，结合本项目每栋楼特点，设该项目 1#楼均价 X 元 / 为比较标准 ， 其它楼栋以 1#楼作为比 较对象算出各栋楼均价如下： 楼栋号 权重系数 楼栋价格（元 /） 楼栋面积（） 各楼栋总价（元） 1#楼 X 4220 4220X 2#楼 3677 3751X 3#楼 4256 4384X 4#楼 3640 3858X 5#楼 4200 4536X 6#楼 2986 3225X 7#楼 3557 3770X 8#楼 4399 4839X 9#楼 2986 3255X 10#楼 2006 2106X 11#楼 2242 2332X 12#楼 2006 2086X 合计 40175 42362X 根据以下公式算出 X 值 项目整体均价（表价）项目整体面积 =各楼栋均价（表价）各楼栋面积之和 1280 元 / 40175 =4220X+3751X+4384X+3858X +4536X +3225X+3771X +4839X+3255X +2106X+2332X+2086X =42362X 元 / 通过以上可求得 X=1214 元 /，从而得出各栋均价计算结果如下： 5 楼栋号 楼栋系数 楼栋均价（元 /） 楼栋修正均价 （元 /） 各楼栋面积 （） 各楼栋总价 （元） 1#楼 1 X 1214 1215 4220 5127300 2#楼 1238 1240 3677 4559480 3#楼 1250 1250 4256 5320000 4#楼 1287 1290 3640 4695600 5#楼 1311 1310 4200 5502000 6#楼 1311 1310 2986 3911660 7#楼 1287 1290 3557 4588530 8#楼 1335 1335 4399 5872665 9#楼 1323 1320 2986 3941520 10#楼 1275 1275 2006 2557650 11#楼 1263 1265 2242 2836130 12#楼 1263 1265 2006 2537590 合计 51450125 备注 1、 项目住宅部分 表价总销售额 =51,450,125 元 2、 项目住宅部分实售总款额 =表价总销售额平均折扣率 =51,450,125 元 =50,524,023 元 即住宅部分实售销售总额约为 50,524,023 元 . 注：为了便于计算，将理论楼栋均价修正为 尾数为 5 或 0 的 整数，即修正均价为各楼栋最终均价，各楼栋总价 =各楼栋修正均价 各楼栋面积 。 （二）项目各楼栋楼层均价考虑因素及定价结果 1、层差对价格的影响因素 根据泗县市场在售（已售）楼盘多层住宅层差比较分析，发现多层住宅以三楼 最为畅销、 价格最贵，从三层 分别 向底层及高层递减， 层差幅度为 30不等。结合市场 目前对多层住宅普遍采用的定价方法 ，以及本项目所在市场特征，对本项目各楼层层差定价如下： （ 1） 1楼各楼层层差及均价定位（以 3 楼均价 X 元 /为参考均价） 楼层 建筑形式 相对层差（元 /） 均价（元 /） 备注 6 住宅 独销售 5 住宅 4 住宅 3 住宅 0 X 2 住宅 1 车库 车库统一定价 注： 1 9#为 5+1 商住结构（ 1 层为车库， 2为多层住宅， 6 层单独销售）； 6 （ 2） 10楼各楼层层差及均价定位 （以 3 楼均价 X 元 /为参考均价） 楼层 建筑形式 相对层差（元 /） 均价（元 /） 备注 6 住宅 独销售 5 住宅 4 住宅 3 住宅 0 X 住宅一层（室外楼梯） 2 商铺 1 商铺 注： 10 12#为 3+2 商住结构（ 1为一上二商铺， 3为多层住宅）； 2、各栋楼层均价计算结果 楼栋号 楼栋均 价 （元 /） 各层均价（元 /） 一层 二层 三层 四层 五层 六层 # 1215 车库 1280 1300 1260 1180 1050 2# 1240 车库 1306 1326 1286 1206 1076 3# 1250 车库 1316 1336 1296 1216 1086 4# 1290 车库 1356 1376 1336 1256 1126 5# 1310 车库 1376 1396 1356 1276 1146 6# 1310 车库 1376 1396 1356 1276 1146 7# 1290 车库 1356 1376 1336 1256 1126 8# 1335 车库 1400 1420 1380 1300 1170 9# 1320 车库 1386 1406 1366 1286 1156 10# 1275 商铺 商铺 1328 1288 1208 _ 11# 1265 商铺 商铺 1318 1278 1198 _ 12# 1265 商铺 商铺 1318 1278 1198 _ 备注 通过以上对各楼层定价结果分析，住宅部分目前最高均价达到 1420 元 / （ 8#楼三层均价），最低均价 1050 元 / （ 1#楼六层均价）。 注：各套户型具体定价参考各楼栋、各楼层均价，最终价格根据其户型结构、采光等因素略调，最终结果参见项目价格表（因调价误差可能导致价格表中最终计算均价与以上所定均价有稍量误差）。 7 第二部分 登达雅苑商铺部分价格定位 一、 泗县房地产市场商铺市场分析 2005 年泗县商铺销售市场整体销售情况不佳。如：华夏园、秀水苑等项目底商均因为缺少主题定位、铺 位空间布局不合理、地段受限加以营销策略失当而导致销售不畅。 但也有销售较好的商铺，如学士苑、渔园小区商铺，因其紧靠泗县第一小学的特殊地段、适中的商铺价格，使该片区商铺形成了以经营学生用品为主、社区商业为副的经营特色，故而受到了市场的追捧。 东港花园商铺、文庙商城等较好地段的商铺大多销售良好。未开盘的文庙商城宣传价格为：项目西侧一层商铺 3000元 /，南侧一层商铺紧靠汴河路为 12000元 /，二层以上暂为出租，三、四层为宾馆自营。虹都大厦虽然拥有地段优势，但后期经营状况不甚良好，给市场商铺投资客留下阴影。 紧 临本项目的金福苑商铺只有东侧一排，自登达雅苑项目面市以来，其借助登达雅苑的规划与发展前景及口碑来影响本项目销售，使得其商铺销售价继东港花园、学士苑社区商铺后排名第三位，虽然体量小但价格高，一上二商铺一层商铺价格为 4000 元 /，二层商铺价格为 1200元 /。 经我司深入调查，认为泗县目前商业开发仍停留在初级阶段，地段仍决定一切，商业缺少准确的市场定位及明确的主题定位，更缺少统一的物业管理或经营管理，所以导致在销售中会出现各种问题或滞销状况。 二、本项目商铺面临的市场机遇 据目前统计数据显示， 2006 年上半年泗县暂无商铺楼盘推出，市场上在售楼盘大多数是一些销售不容乐观的尾盘，因没有良好的商业规划及业态定位而不受市场接受。 登达雅苑自面市以来，其所倡导的先进的营销理念及良好的企业形象给泗县当地消费者留下良好的印象。凭借本项目 1800的市民广场、改良后的园林景观等优良硬件以及以“餐饮、休闲、娱乐”为主题的特色市场定位和科学的营销理念，本项目商铺的营销将掀起泗县又一轮投资热潮。 8 三、泗县市场同比社区商业情况分析 四、项目商铺部分价格定位 （一）项目付款方式及折扣 1、一次性付款 97 折 预估成交比例约 40% 2、银行按揭及其它付款方式 99 折预估成交比例约 60% 注：项目平均折扣 =40%+60%=（二）项目均价定位 结合项目自身商业部分主题定位、建筑产品质量、建材设备、切入市场时机（现房销售）等诸多增值因素，并以与本项目商业地段较为接近的金福苑相比 （地段比金福苑稍差） ， 我们建议在市场理论均价基础上给项目加权约 151 元 /，最终商铺一层折前均价为 3900 元 / 。 1、 项目商业部分一层宣传均价（折前） =项目理论实售均价 +项 目加权 秀水苑 金福苑 华夏园 东方商城 学士苑 渔园小区 东港花园 交通状况 良好 便利 便利 便利 良好 良好 便利 地理位置 差 一般 一般 良好 良好 一般 较好 项目配套 无 无 无 停车位 无 无 临街商铺有 电梯 商业规模 面积： 6000 面积： 4000 面积： 6000 面积： 7586 面积： 2800 面积： 3000 面积： 5000 商业规划 一层商业，开间 3 两层商业，开间 3 一层商业开间 两层商业，开间 一层商业，开间 一层商业，开间 两层商业，开间 装修情况 卷闸门、内 墙涂料 卷闸门、内墙涂料 卷闸门、内 墙涂料 卷闸门、内 墙涂料 卷闸门、内墙涂料 卷闸门、内 墙涂料 卷闸门、内 墙涂料 销售率 30% 80% 35% 93% 90% 100% 80% 销售均价 一层 1700 元 / 4000 元 / 2650 元 / 3600 元 / 3000 元 / 930 元 / 7100 元 / 二层 1200 元 / 1200元 / 1750 元 / 1200 元 / 1850 元 / 比较权重 （一层） 5% 60% 10% 5% 3% 2% 10% 加权值 （一层） 85 2400 265 180 90 19 710 备 注 1、本项目以与之地段接近、同比性较强的金福苑、华厦苑、东方商城、东港花园为主要比较对象。 2、 加权值 =各项目实际销售均价 比较权重 3、 项目市场理论可比价格 =各项目加权值之和 =85+2400+265+180+90+19+710=3749 元 /平方米 结论： 即本项目商铺部分一层市场理论可比价格为 3749 元 /平方米。 项目 类别 9 =3749 元 / +151 元 / =3900 元 / 2、 项目商业部分一层实售均价（折后） =项目宣传均价 项目平均折扣率 =3900 元 / =3830 元 / 3、 二楼商铺均价定位 原理：商铺（场）楼层价差范围一般为 40即二楼价格是一楼的 30而目前泗县大多商铺二楼价格较低，为一层商铺价格的 30为追求商铺价值最大化，同时兼顾本地市场规律，本项目取组 中值 35%，即二楼为一楼商铺的 35%。 项目商业部分二层宣传均价（折前） =项目商业部分一层 宣传均价（折前） 35% =3900 元 /平方米 35% =1365元 /平方米 项目商业部分二层实售均价（折后） =项目商业部分一层实售均价（折后） 35% =3830 元 /平方米 35% =1340元 /平方米 （ 三）商铺具体价格定位 1、影响商铺定价的主要因素 ： 影响商铺定价的主要因素是商铺的位置，交通组织单一的临街街铺商铺价值主要体现在人流的到达程度，往往是人流最容易达到、最能留人的临街铺价值最高，处于街道拐角处的街铺由 于视野效果好、人流到达程度高，其商业价值最高。 2、各区位特征及均价定位 根据本项目商铺临街特点及商业价值，将本项目临街铺位以两街交叉拐角处、西主入口、北中心广场为临界点分为 6 个节点，以商业价值最高的两街交叉拐角处均价为 X 元 /平方米作为比较，各区间商铺特点及权重值如下所示： 商铺区间 特点 商铺面积 权重比 均价（元 /） 备注 西主入口南侧 人流少、交通差 716 西主入口北侧 人流相对多，交通相对方便 319 两街交叉西北拐角处 人流最多，交通最 为方便 183 1 X 参考 标准 12号楼区间 人流较多，交通较为方便 790 11号楼区间 人流较多，交通较为方便，景观广场 931 10号楼区间 人流较少，交通不方便 861 10 通过： 商铺整体均价商铺整体面积 =各区间均价乘于相应面积之和 即： 3900 元 / 3800 =716 19 83 X+790 31 +861 （元 /） 计算出 X=4064元 /，从而得出各区间均价及销售总价如下： 表：商铺部分各区间均价及销售总价表 商铺区间 楼层 商铺面积 权重比 权重均价 （元 /） 理论均价 （元 /） 修正均价 （元 /） 销售总价（元） 西主入口南侧 一层 716 658 3660 2620560 二层 1280 1280 916480 西主入口北侧 一层 319 780 3780 1205820 二层 1325 1330 424270 两街交叉西北拐角处 一层 183 1 X 4064 4060 742980 二层 1422 1420 259860 12号楼区间 一层 790 983 3980 3144200 二层 1394 1390 1098100 11号楼区间 一层 931 4023 4020 3742620 二层 1410 1410 1312710 10号楼区间 一层 861 3901 3900 3357900 二层 1366 1370 1179570 合 计 3800 20005070 备注 3、 项目 商铺 部分 表价总销售额 =20,005,070 元 4、 项目 商铺 部分实售总款额 =表价总销售额平均折扣率 =20,005,070 元 =19,644,979 元 即商铺部分实售销售总额约为 19,644,979 元 . 注： 1、以 X=4064元 /计，项目宣传销售总价 =各楼层修正均价各楼层相应面积。 2、每套商铺最终价格 参考 商铺部分价格表（价格表中部分铺位单价有略调）。 11 第三部分 登达雅苑车库部分均价定位分析 一、泗县住宅房地产市场车库价格状况 泗县目前在售物业大多汽车库较少，不能满足客户需求，汽车库价格有逐步攀高趋势，况且汽车库价格比自行车库稍高。 1、泗县在售物业汽车库均价统计为 650 1500 元 /（实际成交价 ）。 2、经接待中心统计来访客户及购卡客户的统计数据显示，发现客户对汽车库需求量较大。 3、自行车库面积较小，据来访客户及购卡客户调查发现，需求量一般，同时经市场调查分析目前市场上自行车库可分为两种销售方式，以栋为单位分为朝阳（南向）价格稍高，背阳（北向）价格稍低。 二、项目车库价格定位 经我司对泗县住宅房地产市场相关专题调研，并结合本项目自身条件，关于本项目车库定价建议汽车库、自行车库分两种计价销售。 根据泗县市场情况及本项目特征，在本项目车库较少但客户需求较大的情况下，建议车库均价定为 1300 元 /，建议 将自行车库根据是否朝阳分两种定价方式，南向为 750 元 /，北向为 700 元 /。 三、车库付款方式及折扣： 一次付款，无折扣。 四、车库销售价格统计 （一）方案一：自行车库、汽车库不含走道公摊面积 车库类别 套内建筑面积（ ） 建筑面积 （ ） 销售均价（元 / ） 销售总价 （元） 备注 汽车车库 548 590 1300 767000 自行车库 朝阳 1794 2140 750 1605000 背阳 1897 2056 700 1439200 合计 4239 4786 3,811,200 表价 备注 销售总价 (表价 )=建筑面积销售均价 =3,811,200 元 最终实际销售总额 =3,811,200 3,742,598 元 （二）方案二：自行车库、汽车库不含走道公摊面积 车库类别 套内建筑面积（ ） 建筑面积 （ ） 销售均价（元 / ） 销售总价 （元） 备注 汽车车库 548 680 1300 884000 自行车库 朝阳 1974 2834 750 2125500 背阳 1897 2727 700 1908900 合计 4419 6241 4,918,400 备注 销售总价 (表价 )=建筑面积销售均价 =4,918,400 元 最终实际销售总额 =4,918,400 4,829,869元 12 第四部分 登达雅苑销售收入估算 一、总销售额统计 方案一： 自行车库、汽车库不含走道公摊面积 物业类型 总建筑面积（ ） 均价（元 / ） 销售总价（元） 备注 住宅部分 40175 1280 51450125 均价约为 1280元 / 商铺部分 3800 2633 20005070 一层均价为： 3900 元 / 二层均价为： 1365 元 / 平 均均价为：