银行行长在鑫鑫向荣理财产品推进会议上的发言.doc

银行行长在鑫鑫向荣理财产品推进会议上的发言（年7月22日）各位：大家上午好。根据总部的工作安排，我们省自6月13日开始销售鑫鑫向荣理财产品以来，截止到7月20日，我省已经销售了4.48亿元，位列第8位。为进一步推进这支产品加快发展，今天我们又召开电视电话会议，对鑫鑫向荣理财产品的销售工作再作一个专题安排布置。下面，我讲两个方面的内容：一、关于“鑫鑫向荣” 理财产品的有关情况“鑫鑫向荣”这支理财产品是总行精心设计的第一支收益递增型灵活期限理财产品。这支产品的最大特点是：1. 有市场。对用户来讲：收益高、申购赎回灵活，“似活期存款、胜定期收益”. 容易接受、购买这款产品。2.我们的收益好。本只理财产品的企业收益为1.3%（含0.1%托管费），就是我们发展100亿（保有），一年可以实现收入1.3亿元，可以明显拉动理财业务收入。3.还有：销售这支产品，既算理财销量又算托管余额，一举两得。（一）关于有市场的问题。从用户角度来说，用户收益较高，对于留住和吸引中高端客户具有竞争力。“鑫鑫向荣”理财产品用户的收益根据持有期限分为六档：第一档：持有1-6天，客户收益率为1.7%，活期利率为0.5%，持有6天以内比活期利率高3.4倍；举例说明，用户购买5万元本产品，持有6天的收益为14.17元，如果存放活期存款，利息为4.17元，相差10元。这仅仅是持有6天的差异，后面几个收益的档次随着期限的增长差异更明显。第二档：持有7-13天，客户收益率为1.9%，比活期利率高3.8倍；第三档：持有14-29天，客户收益率为2.1%，比活期利率高4.2倍；第四档：持有30-59天，客户收益率为2.3%，比活期利率高4.6倍；第五档：持有60-89天，客户收益率为2.6%，比活期利率高5.2倍；第六档：持有90天及以上，客户收益率为3.25%，也就是说只要持有90天以上，就能享受一年期利率。三个月的存款利率为2.85%，鑫鑫向荣理财产品收益是三个月存款利率的1.14倍。这是，在用户收益方面的一个分析。另外，在用户购买理财产品时，比较关心的其他几个方面，比如：资金安全、流动性、购买的起点等，“鑫鑫向荣”产品也具有明显的特点。具体来讲：1.用户资金安全度比较高：本产品以安全的固定收益产品为投资对象，包括国债、短期融资券、债券和银行理财产品等，而且均是我行自主运作，安全性有把握.有利于我们的柜员或理财经理向用户进行推介。2.用户买卖灵活，交易便捷，资金流动性强：本产品没有固定期限，用户可以在每个工作日（周六日和节假日除外）随时买卖本产品，购买当日实时扣款并开始计息，需要使用资金时，提前2个工作日赎回，即：赎回资金T+2日到用户账，确保用户资金的流动顺畅。3.用户购买起点低：本只产品暂时只对个人销售，购买起点为5万元，以1000元的整数倍递增。相对于其他有些理财产品要求客户购买起点为20万、30万，甚至100万而言，门槛还是比较低的，而且不存在抢购额度的问题。“鑫鑫向荣理财产品”的这些特点，从用户的角度可以概括为“似活期存款、胜定期收益”。只要用户资金有暂时闲置，无论时间长短，都是我们的目标客户，都可以推荐购买本只产品。可以说本理财产品市场潜力巨大，发展前景广阔。（二）关于我们企业的收益问题。鑫鑫向荣理财产品企业的年化收益率为1.3%（含0.1%托管费），按照储蓄余额固定费率分档计息定价标准，企业收益除了略低于活期存款外，比三个月以上的定期储蓄存款都要高。大家知道，储蓄存款企业收益定价具体为：活期2.1%，三个月1.25%，半年1.2%，一年1.16%）。为了说明“鑫鑫向荣理财”产品对我们收入的拉动作用，我们可以从两个方面来分析：一是从理财业务本身来看：我们发展10个亿的鑫鑫向荣理财产品，持有一年，企业收益可以达到1300万元，发展到100个亿的规模，收益就是1.3亿。这是一个什么概念？2010年咱们全省邮政和银行基金理财（不含保险）业务形成的收入加一块才是1287万元，也就是与发展10亿鑫鑫向荣理财产品的收益基本持平。那么，我们到7月20号一个多月的时间，已经发展“鑫鑫向荣”4.48亿元，保有一年，已经可以形成差不多650万元的收入。二是与储蓄的定价收益比较：仍然以100亿规模为例，鑫鑫向荣持有一年，企业收益是1.3亿，如果按照储蓄余额固定费率分档计息定价规则计算，三个月储蓄余额一年的企业收益是1.25亿，鑫鑫向荣收益要高500万元，比半年期储蓄余额企业收益（1.2亿）高1000万元，比一年期储蓄余额企业收益（1.16亿）高1400万元。这个比较，还不包含我们的协储成本。我们从这些收益分析可以看出，发展“鑫鑫向荣理财产品”，企业收益可观，对于增加理财业务收入具有明显的拉动作用，是我们邮政储蓄业务又一个新的重要增长点。 (三) 有利于增加储蓄余额和活期存款比重在开发这支产品前，总行对其他行的同类产品进行了调研，结论是：像鑫鑫向荣这类现金管理工具类理财产品推出后，产品规模与存款，尤其是活期存款是呈正相关的。这类产品的推出，会吸引更多的活期客户。而且资金不断在理财产品和活期存款之间流动和转化。因此，随着此类产品的逐步推广和规模的增加，存款规模和活期比例也会上升一个新的水平。通过我们几次在重点理财产品的销售过程中，活期账户和活期余额的变化，也是说明了这一点。例子：2010年我省几个时点的基金理财客户形成的活期余额。1、2010年5月份我省销售中邮四号基金1.26亿元，以5月14全省开立中间交易卡账户的用户为例，全省25241户的基金理财客户数，对应的活期储蓄账户余额为4.16亿元，户均余额16481元。2、9月份我省销售天富5号二期理财产品1.71亿元，9月16日全省基金理财客户数为45414户，对应的活期储蓄账户余额为9.77亿元，户均21513元。3、12月我省销售财富债券年第二期理财产品2.25亿元，12月29日全省基金理财客户数为68076户，对应的活期储蓄账户余额为20.61亿元，户均30274元。还有，从重点理财业务发展的情况来看：1.截至年6月底，全省代销基金累计有效销量4.36亿元，其中邮政0.83亿元，占比19.04%；银行3.53亿元，占比80.96%。邮银占比19.04:80.96。2. 截至年6月底，全省人民币理财累计有效销量11.98亿元，其中邮政0.97亿元，占比8.1%；银行11.01亿元，占比91.9%。邮银占比8.1:91.9。3.截至年6月底，银行活期存款占比39.61%，邮政活期存款占比33.92%，银行高于邮政5.69个百分点。我们可以断定，银行高出的这5.69个百分点，一定与理财业务发展有关系。（四）关于目标客户关于目标客户。7月13日，通过了解保定分行及沧州分行部分网点，了解“鑫鑫向荣”理财产品主要客户群体为：1、中小企业主、商户 ；2、抢购不到短线理财产品的客户； 3、活期客户中短期不用款有5万以上客户，闲散资金在存折留存1个月以上； 4、对理财感兴趣，觉得活期利息少 ；5、熟悉的大客户，理财经理知道他的资金运用情况， 知道他的资金周转期。6、3个月和半年定期客户。关于目标客户，有同志可能会讲：按照储蓄余额固定费率分档计息定价标准,活期存款余额收益要比“鑫鑫向荣”高，是否活期的也要发展？回答是肯定的。因为，就这样的理财产品来讲，其他商业银行也有，你不发展，就会因小失大，客户肯定会流失。再有，通过以上大量的分析，“鑫鑫向荣”给我们带来的综合效益，完全可以弥补与活期存款定价标准的收益那点差距。正是因为“鑫鑫向荣”这支理财产品这些显著的优势和特点，总部对本只产品的销售极其重视，将其确定为重点产品纳入全年理财业务销售计划。在销量上也是双重计算的，既作为理财业务销量，又作为托管余额，一举两得。关于总部对理财业务的考核指标和考核体系，已经在多次场合进行了分析和强调，希望引起大家的重视.综上所述，“鑫鑫向荣”这款理财产品无论从其自身特点来讲，还是从落实总部发展理财业务的工作要求来讲，都具有我们加大力度推进发展的价值，需要我们将其列为重点产品重点推进。二我省的销售安排（一）我省销售计划可行性。总行计划到今年年底，全国时点保有量达到350亿，日均保有量要达到300亿元，根据我省基金、国债、理财业务在全国所处的位次和所占的比重-上半年,我们省基金排全国第4位、国债排全国第6位、理财在全国排6-7位，这几项业务的销量占全国的比重在7%-8%之间。按照这么一个位次和比重，省公司省分行制定了我省鑫鑫向荣理财产品日均保有量在第一阶段要就是6月13号到8月31号近三个月的时间，达到25亿，力争35亿的初步计划（同时包含日日升和月月升的保有量）。这个计划无论从全国其他省来看，还是从我们省业务的发展现状来看，或是对有发展前景、效益好的的业务需要大力度推进重点发展来看 ，都是比较符合我们的实际情况的。我省其他业务发展的成功经验也说明了这一点。比如今年2月20号到3月底全省开展的大干40天，收储160亿的活动，就打了一个比较漂亮的战役。40天收储160亿，说明我省销售实力的强大。如果将这种发展的劲头和成功的经验，用在这支理财产品的销售上，40天可以收储160亿，我们3个月的时间，也一定能取得比较好的销售业绩。另一方面，从6月13日以来其他省的情况看，各省都十分重视本只产品的销售.截至年7月20日，仅财富鑫鑫向荣一只产品（不含日日升）全国就销售了98.08亿元，我省为4.48亿元，位列第8位。位列前五位的省依次为河南（11.12亿元）、黑龙江（6.84亿元）、广东（6.54亿元）、陕西（6.08亿元）、山东（5.66亿元）。截至年7月20日，财富日日升、月月升、鑫鑫向荣三只产品全国日均保有量共计113亿元，其中日日升61.79亿元，月月升8.79亿元、鑫鑫向荣42.56亿元。我省为4.8亿元，列第7位。（二）省公司和省分行采取的推进措施1、省行统一印刷了财富日日升、月月升和鑫鑫向荣产品的宣传海报9万份、宣传折页73万份，并在河北文艺电台进行为期三个月的广播宣传，每天套播8次。各市局、行要充分利用这些宣传媒介，加大本地的配合宣传力度，营造宣传声势。2、开展以鑫鑫向荣理财产品为主，同时包括财富日日升和月月升的大型推广竞赛活动，文件已经在6月20日下发：（关于开展年度财富日日升、月月升、鑫鑫向荣理财产品大型推广竞赛活动的通知（冀邮银发168号），确定了全省日均保有量达到25亿元的必保目标（邮政10亿元，银行15亿元），和35亿元的奋斗目标（邮政15亿元，银行20亿元）。并对各局行的发展计划进行了分解。3、制定下发了激励办法。设立了组织入围奖、突出贡献奖，对本次产品销售有突出贡献的单位进行奖励，具体的奖励办法，省公司和省分行已经下发关于印发年度财富日日升等理财产品竞赛活动奖励办法的通知191号文。请各地学习落实。4.按照总行要求，在活动的每个阶段，都要进行全省范围的启动和总结。也就是说，在8月份第一阶段结束后，我们还要进行全省的总结通报。（三）相关要求1、请各位市局主管局长、各位市分行主管行长同志们一定要认识到“鑫鑫向荣”理财产品是又一个银邮双方都可以做的市场潜力大、效益高的金融业务,是我们收入的又一个重要增长点。还有，发展“鑫鑫向荣”,不但收益可观，还既留住了大客户，又提高了活期比，一举数得。所以，从“鑫鑫向荣”的发展及效果上，可以充分体现出总部为什么要大力度推进和发展理财业务，就是说总部的目的“鑫鑫向荣”就是最典型的体现。2. 以本只产品的销售为契机，做大做强理财业务。鑫鑫向荣理财产品的推出，及时缓解了我行长线理财产品不足的供需矛盾，各市局、行要把我们现有的理财产品进行整合，各类型的理财产品互为补充，形成发展合力，吸引更多的高端客户。此外，要加强对理财经理的培训，让大家充分掌握本产品的特点，有针对性的挖掘客户资源。充分发挥理财经理营销主力军的作用，为建立健全理财营销体系提供产品支撑，进而将理财业务做大做强。3.制定配套倾斜扶持政策为了鼓励各地发展“鑫鑫向荣”理财产品,上面讲到，省公司、省行制定了激励办法。这只是一个导向，是说明这支理财产品的重要，从省公司、省行层面高度重视、大力推进。各市也要结合当地的实际情况，制定科学合理的销售计划和相应的激励奖励政策，鼓励广大销售人员积极开展营销。通过精心组织、政策鼓励、通报推进、督导调度等措施使所辖市县、网点的销售工作进一步更好的开展起来。各位领导、同仁，我们省自去年启动理财业务以来，在大家的共同努力下，仅仅一年的多的时间，我们的理财业务就一举跨进了全国比较先进的行列，从一些重点工作来看，可以说是成效卓著：今年3月份在销售“东方保本基金”中，由于我们省组织得法，各市高度重视，工作得力，使得我们销售首日销量即达到8476万元，占到当日全国销量的比重40