烟草专卖局(营销部)今年上半年工作总结.doc

烟草专卖局（营销部）今年上半年工作总结今年上半年，我局在市局（公司）和xxx委、县政府的正确领导下，认真贯彻落实省、市局（公司）烟草工作会议精神，按照市局发展思路，紧紧围绕“乘势而上谋发展、顺势而为求跨越，推动全市行业“卷烟上水平”取得新进展”，工作会议精神，各项工作都取得了较好的成绩。一、今年上半年工作回顾：（一）、主要经济指标完成情况1、16月份累计完成卷烟销售xxx箱，占年计划xxx箱的xxx%，同比减少xxx箱。其中一类烟xxx箱，占销量xxx箱的xxx%，二类烟xxx箱，占销量的xxx%，三类烟xxx箱，占销量的xxx%，四类烟xxx箱，占销量的xxx%，五类烟xxx箱，占销量的xxx%。2、销售收入：16月份实现销售收入xxx万元，与去年同期xxx万元相比增长xxx%，。3、卷烟销售结构：卷烟销售结构为xxx/条，比计划xxx/条下降xxx元，同比增长xxx%。4、重点品牌16月销售xxx箱，占总销售比重的xxx%，同比增长xxx%5、低焦油品牌16月销售xxx箱，占总销售比重的xxx%，同比增长xxx%（二）、突出重点品牌培育，掌握品牌发展趋势。省局（公司）把今年确定为全省行业“培育知名品牌贡献年”。我局年初便制定了详细的培育细则，以“抓好知名品牌培育，提升市场营销水平”为工作目标，重点抓好以下几个方面的工作：1、以品牌培育为出发点细分客户类型，按照营销中心市场细分的“三维三十级”客户细分办法，对区域客户进行合理定位，针对不同价位的规格，选择不同的区域进行重点宣传。同时结合“135”工作法，制定不同的服务措施，达到优化资源配置和提高推广效率的目的。2、以深耕市场为出发点，选择重点区域的零售客户，锁定目标客户，结合市局要求的品牌培育目标，以培育黄鹤楼、七匹狼等品牌增量为重点，把一级客户43户和大型客户156户作为中华、黄鹤楼、七匹狼、双喜等高端品牌“示范户”和七匹狼“通”系列的“引领户”，制定合理的销售计划，进行重点宣传、重点上柜，将重点品牌上柜之后，积极跟踪调查动销率，然后根据实际情况修改销售计划，总结重点品牌培育经验。3、以城区市场为主导，发挥其提升销售结构的带动作用；以农村市场为突破，充分挖掘农村市场销售潜力，为知名品牌成长打牢市场基础。加强重点核心户的经营指导，指导的核心内容是：库存量指导、新品牌宣传的指导、品牌结构提升的指导、销售技巧的指导，让客户可以获得较高的经济效益，提高客户经营卷烟的热情。4、建立考核激励机制，激发营销人员工作活力。首先结合整个区域市场及各个片区市场特点，确定重点培育的品牌规格，将上柜目标细化分解到每个片区。然后制定品牌培育量化目标，从上柜率、下柜销售、增长率等进行量化考核。客户经理在客户培训会、周例会上对品牌培育工作进行工作经验的相互交流，从思想上重新定位销量和品牌培育的关系，以夯实市场基础、品牌培育销量增长促进销量完成。（三）、开展基层创建，确保顺利达标。基层创建工作是我们做好日常工作的行为规范，只有起点，没有终点。我局（营销部）在国家局出台关于在全国烟草行业开战优秀基层单位创建活动的意见，省、市局相继召开了动员会并出台相应的实施方案后，立即组织全体人员召开创优工作动员会，对省、市局的创优方案进行学习讨论，掌握精神实质；同时成立了领导小组，负责“创优”工作的组织协调，做到创优工作和日常工作同步；创优指标与考核指标同行；创优工作思路与创新工作思路同力。制定了xxx烟草创建优秀县级营销部实施细则，细化指标，周密计划，全面部署，落实责任，通过学习引导， 全局上下深化了认识，统一了思想，增添了信心，明确了方向。在创优工作的具体进程中，我们将创优工作与日常工作相结合，坚持以人为本，创新机制，通过优秀创建活动的开展，促进各项工作的全面提升，我们在班子建设、队伍建设、自律建设、素质提升、绩效考核、服务创新、企业文化等八个方面下功夫，促进创优工作的全面提升。优秀营销部的创建工作在省、市局验收中基本达到标准。（四）、加强零售客户经营指导，着力提升客户经营能力为了提升客户的经营盈利能力，增强批零凝聚力，我们以指导客户经营为重点，制定了客户经理拜访工作规范、指导经营工作规范、客户培训与提升工作规范、新户指导工作规范等4个规范。客户经理每月制定目标客户指导经营计划，根据辖区客户的销售情况每月选出20%的客户作为目标客户专门进行经营指导，对辖区客户的年经营指导面要达到80%以上。客户经理在指导经营过程中，运用SWOT理论撰写客户经营指导书，帮助客户寻找市场机会、挖掘销售潜力、提高盈利水平。客户经营指导书由客户经营分析、影响销售因素分析和经营指导建议三个部分组成，关键是通过客户经营分析提出经营建议，经营建议内容包括：一是指导卷烟购进，根据客户购销和库存情况，考虑季节、假日等因素，对客户的下一阶段购进提出建议；二是经营策略引导，针对客户经营环境变化和消费群体购买力变动情况，引导客户调整经营思路；三是品牌培育与替代，根据各价位段品牌的销售情况，结合货源供应，在品牌引进和上柜方面提出建议，积极培育骨干品牌和替代品牌；四是提升盈利能力，通过分析客户利润构成，结合该区域消费群体的购买能力，提出各价位段品牌的培育目标，指明今后提升盈利能力的方向。为切实提高辖区客户的经营能力，客户经理在了解分析辖区客户经营能力和特点的基础上，结合销售形势和营销工作需要，每月制定客户培训与提升工作计划，挑选目标客户进行有计划的培训和提升。客户的培训内容方法和课件由客户经理根据辖区客户经营情况制定，并按照培训计划实施培训。同时，客户经理要确定客户提升目标，根据客户经营现状，有针对性地选择目标客户，制定阶段性营销提升计划，确定客户提升内容，制定服务提升措施。并通过周例会、月度工作分析会评估目标客户的指导经营效果、提升工作效果和培训工作效果，提出改进措施，不断提升客户经理服务能力和水平。（五）学习应用“135”工作法，提升营销工作水平。今年以来，我局以推广“135”工作法为契机，紧抓客户经理培训学习。一是积极组织客户经理参加上级组织的各种培训活动，并对考试成绩进行考核，二是组织营销人员认真学习“135”手册、“四机制十六法”和“三维三十级”客户分类方法及省、市局（公司）今年营销工作重点等的相关文件和各项会议精神；三是大力开展交流讨论活动，讲工作心得，谈学习体会，找存在问题，达到相互学习，共同提高的目的；四是定期进行专业知识测试，测验客户经理的理论掌握水平，以及对学习内容的理解和理论与实践结合的程度，达到学以致用。（六）、加大专卖力度，整顿规范市场秩序，充分发挥专卖职能，营造良好经营环境。在专卖工作方面，认真贯彻省、市局烟草专卖管理工作会议精神，切实加强内部专卖管理监督，强化市场基础管理工作，狠抓专卖队伍建设，着力提升专卖监督管理水平。1、加强队伍建设今年以来，我局领导班子在队伍建设方面积极想办法，从提升员工综合能力入手，开展了以下三项工作：一是，加强教育培训。我局积极安排符合技能培训条件的人员，参加省局组织的各类技能培训。同时，加强内部培训，由李局带领专卖人员坚持每周五学习培训两小时，工作中需要掌握什么，我们就努力去学习什么，长期以来，通过不间断的学习，提高了员工业务能力。二是，补充健全制度。为督促各项工作任务保质、保量、按时完成，我局在年初制订的专卖工作考核办法的基础上，结合市局不同阶段工作要点，先后补充出台了大要案考核办法专卖信息系统考核办法，通过跟进考核，真正实现了工作安排到哪里，考核就跟随到哪里。半年来，这种管理模式已经从靠制度管理转化为员工的自觉行为，各项工作也有了明显提升。2、专销结合 我局以大厅为单位，将各项任务分解，采取专卖、营销指标相互挂靠，在访销中，全员齐上阵；日常走访中客户经理、市管员相互配合，通过“资源共享，信息互通”提高了工作质量；另外，局（营销部）还组织全员开展“相互帮助，相互配合，相互补台”的活动，有机的将全员工作衔接到一起，使大家的思想形成共识，心往一处想，劲往一处使，有利的促进各项指标任务的完成。3、加强零售许可证办理我局本着“培育、规范、发展”的原则，实行“三个先行”，大力推进办证工作，做到办证工作和日常监管两不误。一是先行告知。由市场监管员将办证信息告知卷烟零售户，使其明白申请烟草专卖零售许可证需要提交的材料、办理程序、不予办理的几种情形，办理新证的有效期限，确保办证工作公开透明；二是先行查验。发动市场监管员通过调查摸底，全面掌握辖区内卷烟零售户的具体布局情况，同时重点宣传相关法规，对工商营业执照到期或无卷烟经营项目的商户，指导其补办相关手续后再行办理，确保办证工作规范有序；三是先行培训。对证件管理工作人员先行业务培训，备齐申办表格等资料，提前进入角色，娴熟掌握办证应当提交申请材料和不予延续办证的主要情形、具体操作程序等业务知识，确保许可证工作便捷高效。对困难客户、特殊人群及边远乡村的零售户做到上门服务，耐心细致的讲解办证程序并先行为其办理许可证。截止目前，共新办零售许可证xxx户、延续xxx户、注销xxx户、暂停xxx户。4、加强市场监管，实施重点清理（1）、加大了打私、打假,破大案的工作力度，通过对重点地区、重点户的有效监控，达到了有效控制打击违法贩卖假冒卷烟的活动的目的，16月共出动xxx多人次，共查获案件xxx起，查扣卷烟xxx条，其中：假冒卷烟xxx条，走私烟xxx条。（2）、按照市局要求加强对卷烟零售市场的监管力度，要求专管员每次检查都要带着工作目的，增强每次检查走访的实效，坚决消除卷烟零售市场摆卖假烟现象，对发现问题的辖区专管员将严肃处理绝不姑息。将xxx举报电话写到服务手册上，加大对零售户的宣传，建立衔接制度。同时将不定期开展专项整治活动，对重点户、名烟名酒店等案件多发类别的零售户进行重点检查整治，加大违法零售户的打击力度，增强市场监管能力，做到守土有责。5、内部监管今年我局加强了内管基础管理工作，为“卷烟上水平”营造健康的发展环境。坚持把“严格规范”作为保持烟草行业持续健康发展的“生命线”。工作中通过每次访销，前后的抽查、电话询访、市场监管员对市场的调查、走访等，着力规范了辖区卷烟经营秩序，增强了营销部自律意识 。利用内管信息系统，及时发现卷烟经营中存在的问题，有针对性的解决存在的问题，各项工作达到省市局内管工作标准，做到三个百分之百（入网100% 落地100% 落户100%）合法经营。（八）、强化目标考核，提升员工职业水平建立业绩评价体系，是加强队伍建设，挖掘员工潜能的一项重要途径。我们从建章立制入手，对各项规章制度不断修订、完善，使之更加切实可行，易于操作，形成了百分制的考核体系。主要以关键性绩效指标、重点任务绩效指标、日常性基础工作三项为主要内容，并与专卖、营销任务相挂钩。每月由专职考评员按照考评内容对全员工作业绩按分值进行认真考核，全体员工按照部门任务指标进行任务落实，考核过程中运用好“加减法”，发挥考核激励和导向作用，形成了层层监控、环环相扣、事事考评、交叉考核、相互制约的绩效考评体系。对员工的日常行为规范、卷烟营销、客户服务质量、内部监管工作、专卖行政执法等工作内容进行考核，做到考核内容明细化、考核指标权重化、考核内容侧重化。1、制度全面覆盖。完善了考勤制度、责任追究制度、安全保卫制度、办公用品领用制度、突发事件应急预案等制度。2、内容全面涉及。每月根据市局安排工作的侧重点，以市局（公司）考核为导向，明确日常工作、专项工作，确定考核的操作方法、考核权重。3、员工全面考核。实行一级对一级负责，层层进行考核的层级考核制度。每月组织全员对考核内容进行讨论，把考核方案建立在与员工思想沟通一致的基础上。4、奖惩全面兑现。按照“总额管理、绩效考核、二次分配、滚动使用”的原则，我们在保障员工基本收入、员工根本利益的前提下，通过考核对工资进行二次分配，发挥绩效考核激励出发职能。无论领导班子成员还是一般员工，都一视同仁，真正使制度落到实处。一把尺子量到底，一个标准定输赢，做到了考核执行不偏差，落实不走样。二、存在的问题：1、客户经理的工作水平和综合分析市场的能力粗矿、缺乏细腻。从今年上半年需求预测和客户商定总量情况看，有的客户经理仍然不能准确把握辖区的市场动态，品牌趋势和部分零售客户的销量、结构、经营品牌的情况，与客户沟通交流较少，研究分析市场的能力还较弱，需要进一步提高。2、零售客户的经营水平和经营能力有待提高。目前，许多客户对手机订货和手机的其他应用不熟练，仍有部分客户对自己的商定总量不太了解，对总量不重视，特别是新增客户和农村客户。对自己的经营状况不清楚，从而导致商定总量执行率和订单满足率较低。这种情况，仍需要我们加强客户的沟通工作，进一步提高他们的经营能力和盈利水平。3、培育品牌工作需要进一步加强。由于历史原因，xxx的零售客户和消费者接受新品牌的意识较弱，市场反应慢，经营品牌宽度较少。客户经理在培育品牌、引导消费方面的实践能力需进一步提高。在培育品牌的流程维护和管理上还需进一步探索和提高。4、执法人员法律意识不够强。案件中存在案情陈述不严密、证据收集不精准，还有待于提升；另外在日常办案中缺乏经营案件的主动性和灵活性。三、下半年工作计划：1、加强市场管理，了解市场需求和信息，为客户提供更为优质的服务，必须加强对市场需求的研究，准确把握市场规律，分析品牌的走势，做好市场预测，为上级领导的决策提供依据，在服务好客户的同时，必须对市场进行有效监管，收集市场信息、摸排假冒卷烟线索，对发现线索认真分析及时上报以便打击辖区内假、私、非卷烟，有效的遏制制假、售假行为，为卷烟销售保驾护航。2、加强品牌培育做好市场维护。随着行业改革的不断深入，品牌整合的力度将越来越大，品牌培育工作任重而道远，要加强与客户的沟通积极开展工作，做好品牌的培育与维护，做好新旧品牌的交替，保证辖区销量的稳定增长。辖区销量增加了客户购进加大，满足了消费需求，客户盈利水平提高市场维护得到进一步提升。