《地产尾盘销售》PPT课件.ppt

鑫安地产销售运行方案 （ 讨论稿 ） 2 一、现有存量产品状况 二、尾盘产品的清盘运作 三、别墅产品的推介举措 四、应收房款 目 录 3 尾盘产品 现有存量产品状况 别墅产品别墅产品 4 启 明 花 园 尾盘产品 银 湖 柳 苑 西 四 道 街 住宅：住宅：4848套，总面积：套，总面积：59955995 商铺：商铺： 3535个，总面积：个，总面积：82668266 车位：车位：56 56 个个 车库：车库：7171个，总面积个，总面积:2629:2629 29号楼 总面积 总面积 3739.623739.62 自留商务用房自留商务用房 总面积总面积1153 1153 5 别墅产品 独 体 别 墅 联 排 别 墅 2323套，总面积套，总面积 11.157 11.157 1818套，总面积套，总面积 4.754 4.754 6 尾盘产品的清盘运作 住宅：住宅：4848套，总面积：套，总面积：59955995 商铺：商铺： 3535个，总面积：个，总面积：82668266 车位：车位：56 56 个个 车库：车库：7171个，总面积个，总面积:2629:2629 7 住宅：住宅：4848套，总面积：套，总面积：59955995平方米平方米 其中：柳苑一期其中：柳苑一期1 1套，面积：套，面积：100.8100.8 启明一期启明一期1 1套，套， 面积：面积：139.31139.31 花园洋房花园洋房2 2套，面积：套，面积：606.82606.82 A13#A13#楼阁楼楼阁楼2 2套，面积：套，面积：256.78 256.78 A14#A14#楼阁楼楼阁楼2 2套，套， 面积：面积：289.9 289.9 A14#A14#楼公寓楼公寓1313套，面积：套，面积：560.62560.62 启明三期住宅启明三期住宅2727套，面积：套，面积：4040.68 4040.68 8 商铺：商铺：3535个，总面积：个，总面积：82668266 其中：其中：A13A13栋栋4 4套，面积：套，面积：18561856 A14 A14栋栋6 6套，面积：套，面积：3621.95 3621.95 启明一期：内街启明一期：内街1919套，面积：套，面积：2230.972230.97 启明三期：启明三期：C7C7栋栋1 1套（物业办）面积：套（物业办）面积：79.3179.31 C10 C10栋栋3 3套，面积：套，面积：326.74326.74 柳苑二期柳苑二期3 3套，面积：套，面积：303.91303.91 车位：车位：17#17#楼地下车位：楼地下车位：5656个个 车库：三车库：三7171个，总面积个，总面积:2629:2629 9 序 号 栋 号 房间号 面积单价备注 111309100.86， 000 老板 银 湖 柳 苑一期住宅 10 银 湖 柳 苑一期车库 序 号 栋号房间 号 面积 单价（元 ） 备注 1511021.598.000老板 2511320.658.000张立强 3712519.558.000邰三总 4711926.658.000张立强 51311916.898.000物业 61312316.898.000物业 合 计 122.22 11 序号 栋号 房间号 面积单价备注 12112423.838， 500 （原戴远方）可买 合计23.83 银 湖 柳 苑二期车库 12 银 湖 柳 苑二期门市 序 号 栋 号 房间 号 面积 单价（元 ） 备注 12410375.336.380 22410475.336.380 330109153.25老板办公室 合 计 303.91 13 启 明 花 园一期 序 号 栋号房间 号 面积单价（元 ） 备注 14202139.314.880老板 合 计 139.31 14 启明花园洋房 序号 栋号房间 号 面积 单价（ 元） 备注 1B45306282.84 6.800老板 2B43301320.98 6.800老板 3B43 库 10727.44301房配套车 库 4B45 库 11620.90306房配套车 库 5B45 库 11720.90 买洋房没买车库 合计679.06 15 启明 A13、14商铺 序号栋号房间 号 面积 单价（元）备注 114101960.796.200 214201960.796.200 314301900.126.200 414109202.807.500门业 514110198.847.500门业 614117398.615.800 713311483.386.200 813411483.386.200 913511483.386.200 1013611405.756.200 合计5477.84 16 序号栋号房间号 面积 单价（元）备注 11102116.325.200 21103116.325.200 31104116.325.200 41105116.325.200 51106117.275.200 61107117.275.200 71108116.325.200 81109116.325.200 91110180.885.500 102101118.484.800 112102115.984.800 122103115.984.800 132104116.924.800 142105116.924.800 152106115.984.800 162107115.984.800 172108115.985.000 182109115.985.000 19211069.435.000 合计2230.97 启明一期商铺 17 启明A13、14住宅 序号栋号房间号面积单价（元）备注 113601122.223450阁楼 213602134.563450 314615151.123450 414616138.783450 51440143.553650 公寓 61440444.803650 71450143.553650 81450241.223650 91450344.803650 101450444.803650 111450541.223650 121450641.683650 131460241.223550 141460344.803550 151460444.803550 161460541.223550 171460642.963550 合计1107.30 18 启明三期住宅未售 序号栋号房间号面积单价（元）备注 1310597.695.880老板留 2530165.384.880 36107102.186.180老版留 46505127.414.780 51150186.645.880李文顺 611502108.385.880李文顺 712102104.516.180 81360789.144.380 91730154.644.880 101760289.604.280 111760491.124.180 121760293.334.180 131860689.624.180 141850969.394.280 合计1269.03 19 启明 三期商铺 序 号 栋号 房间号 面积 单价（元 ） 备注 1C710279.316.000物业办公 室 2C1010791.775.980无产权 3C1010863.065.980无产权 4C10208171.914.780无产权 合 计 406.05 20 序号栋号房间号 面积 单价（元）备注 18501128.513.980 跃层 60183.75 28502127.613.980 60283.21 38503127.613.980 60383.21 48504127.813.980 60483.21 58505127.813.980 60583.21 68506127.213.980 60683.21 合 计 1054.70 启明三期跃层 21 启明三期跃层 序号栋号房间号面积单价（元）备注 1 9303126.344.480 跃层 403126.34 2 9503126.343.980 60382.25 3 9504126.143.980 60482.25 4 9505126.143.980 60582.25 5 9506126.143.980 60682.25 6 9507126.173.980 60782.25 7 9508127.043.980 60882.79 合计1,504.69 22 产品销售分析 23 大多数购房者对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存 在一定的排斥心理，觉得尾盘都是不好的房子。除了各种 自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点: 一是绝对的现房。购房者可以直接看到现房，实地品 评房屋质量、小区环境、生活配套是否便利等，不必存在 像期房那样的担忧. 二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力 。经过前期的入住，实际生活中的物业管及配套设施、楼 房质量等问题都可以提早知道。 尾盘销售分析（一） 24 尾盘一般都选择 “清盘降价”的方式销售。如果只降低 单位售价，有可能事则其反。如有购房者会认为清盘的房 源会有户型不合理、存在结构与布局不理想，是别人挑剩 的房源等，会在购房者心理存在着一定障碍。 如单纯的降低单位售价，还会给已购房的业主在经济 利益和心理上会带来不平衡的感觉。还会影响公司的社会 形象。此做法对我们尾盘销售会带来负面影响。 因此，我们认为尾盘清盘工作，首先要对尾盘产品情 况做到心中有数，进行分门别类、专项分析。其次要根据 剩余房源的不同情况，针对不同产品去寻求不同的消费群 体，用不同的销售方式和策略及优惠政策来吸引消费者。 再次我们要有积极性，不放弃宣传尾盘产品的优势和靓点 进行销售。 尾盘销售分析（二） 25 13#、14#楼 阁楼 4套 目前底线售价：3260元 / ，现售价：3450元/ 该产品价位在净月区域看趋于合理，对消费者具有一定的吸引力. 建议 主推群体： 中年群体、中档消费水平者。该产品格局、面积较为适中， 价格 合理，楼层偏高。 职场年轻消费群体。产品面积偏大，格局合理、价位是优势，楼层不 是问题。 尾 盘 产 品 26 14#公寓底线价格3360元/，现售均价，现售均价35503550 元元/ /。 建议 主推群体： 周边的应届毕业生、在校学生、收入低 的年轻群体，可以按揭贷款，降低首付、 减轻付款的压力。 暂时居住群体。 尾 盘 产 品 27 13#、14#商铺 10套 因目前所处区域位置相对人流较少，商业网 尚未形成集群优势，需要对商铺销售进行包装， 加大宣传力度。 1#、2#楼 商铺 19套 由于商铺主要是小区内街门市，加之目前一 期入住率低，缺乏足够的人气是产品滞销的主要 原因。 尾 盘 产 品 28 8#、9#楼 越层 13套 按照目前的市场价格，把所有的越层剩余房源在原来 的均价3580元/，调整到均价3980元/。3、4越原均价 3880元/，调整为均价4480元/。按在售价格，针对适时 群体推介，以团购的方式按底线价出售。 由于该产品平均面积200以上，根据产品的特有优 势，两个产权证、按照政府的相关规定。一套可做住房公 积金贷款，这样可以缓解一次性付款的压力。 适合购买力强，有一定经济基础的群体，目前这部分 群体年龄均在50岁左右。由于我们的产品楼层高恰恰与这 部分群体需求相悖。 尾 盘 产 品 29 一期地下车位、 三期车库、库房 地下车位可以尝试已租代购的形式进行销售， 或以年租的形式进行出租。 楼体车库在原价3600元/调整为3800元/。 按阶段性进行调整，逐步调高车库的销售价格。 库房量少2680元/销售。 尾 盘 产 品 30 扩大剩余商铺的信息宣传及联系方式； 在小区内悬挂宣传条幅促销； 在房地产报刊登小版面的宣传广告； 利用集团公司的网站进行宣传；并设专人进 行即时信息的更新和维护，提高地产公司的知名 度。 建 议 31 把内街改成外街 即把东、西大门全部打开，改为开放式的步行街。西 门不动在售楼处的房边缘封上，形成封闭的一期（或把西 大门往北移至售楼处后墙边缘为界限，用同样的围栏使其 让出的部分形成一个有创意的步行街小广场，目的是聚集 人气）。把花园洋房和别墅区做成一个区域进行管理。 改建后一期有车的业主进入小区后，车辆可以直 接进入地下停车场。 改建后的步行街不允许车辆进入，这样地下停车 场也可以作为收费式临时停车场。可以利用剩余的闲置停 车位。 建 议 32 把现有的内街围栏改为绿带或其他围栏， 梯步、围墙取消。使其成为名副其实的门市。 或者按商住两用房进行销售、可以尝试送 些优惠政策，如免费使用一年或两年地下停车位 或分期付款等手段进行尝试性的销售。 建 议 33 三期商铺4套 C7 栋102 为物业办公室 C10栋三套 预留的幼儿园，无产权。（可 以出租或作办公室） 地下车位 尝试以租代购的方式进行推介。 三期车库 加大宣传力度。 尾 盘 产 品 34 西四道街产品西四道街产品 根据地域的特点及周边的环境，对该产品根据地域的特点及周边的环境，对该产品 进行重新定位或改成公寓进行重新定位或改成公寓 进行销售进行销售 该产品具备快捷酒店该产品具备快捷酒店 。 以租代购的形式进行销售。以租代购的形式进行销售。 银湖柳苑银湖柳苑2929号楼号楼 有待商定有待商定 尾 盘 产 品 35 独体别墅独体别墅 适合高消费群体，他们对居住思维要求是生态、环适合高消费群体，他们对居住思维要求是生态、环 保的保的“ “天然氧吧天然氧吧” ”为首选条件。为首选条件。 市场显示，购房者对住宅产品的附加值需求明显提市场显示，购房者对住宅产品的附加值需求明显提 高，购房考虑因素中，除价格和位置外，物业管理、绿化高，购房考虑因素中，除价格和位置外，物业管理、绿化 景观、户型和信誉是决定购房的先决条件。景观、户型和信誉是决定购房的先决条件。 本产品具有它的独特性，即具有原生态环境的地理本产品具有它的独特性，即具有原生态环境的地理 位置、私密性强的居家环境等特点是销售的热点。位置、私密性强的居家环境等特点是销售的热点。 别墅产品 36 联排别墅 该产品数量少、面积、价位合理。适合中、高消中、高消 费群体。净月区作为近两年楼市发展的后起之秀，由于拥费群体。净月区作为近两年楼市发展的后起之秀，由于拥 有良好的地理位置及自然景观优势，加之大牌房企的纷纷有良好的地理位置及自然景观优势，加之大牌房企的纷纷 进驻，发展前景看好，认同率逐年提高。进驻，发展前景看好，认同率逐年提高。 着重开发和寻找在政府机关、事业单位、个体工商 业户等层面的消费群体。把握年终岁尾“两节”之间的大 好时机，加大宣传力度促销。 别墅产品 37 柳苑应收款 序 号 姓名 栋 号 房间 号 面积单价总房款己收款应收款小区备注 1 李宝明1310108.221,700.00 183,974.00 84,248.00 99,726.00 柳苑一期住宅 2 田大伟710695.944,780.00 458,593.00 358,593.00 100,000.00 柳苑一期门市已抵押 3 袁敬立7126879.84,410.00 3,879,918.00 3,729,918.00 150,000.00 柳苑一期门市已抵押 4 曲丽娜710295.945,100.00 489,294.00 195,718.00 293,576.00 柳苑一期门市已抵押 5 石洋5129475.545,198.00 2,471,857.00 2,071,857.00 400,000.00 柳苑一期门市已抵押 6 宫力15107694,500.00 310,500.00 217,350.00 93,150.00 柳苑一期门市已抵押 7 孙国香1105 88.58 5,000.00 442,900.00 312,900.00 130,000.00 柳苑一期门市已付清 8 孙灵平22103106.585,400.00 575,532.00 405,532.00 170,000.00 柳苑二期门市 小计 8,812,568.00 7,376,116.00 1,436,452.00 38 启明花园洋房应收款 序 号 姓名栋号 房间 号 面积 （） 单价（元 ） 总房款已收房款应收房款备注 1金文辉42101290.42,450.00 711,480.00 160,000.00 551,480.00 贷款 2金文辉4210721.282,349.62 50,000.00 50,000.00 贷款 3刘玉华45106290.42,700.00 784,080.00 400,000.00 384,080.00 老板 4刘玉华4511827.442,186.59 60,000.00 60,000.00 5金成哲45304280.492,400.00 673,176.00 100,000.00 573,176.00 王总 6金成哲4511320.92,392.34 50,000.00 50,000.00 7杜国宗4211020.92,392.34 50,000.00 50,000.00 杜总 8王鹏45101290.41,721.76 500,000.00 443,200.00 56,800.00 王总 9徐成栋45102284.862,632.87 750,000.00 680,000.00 70,000.00 王总 10倪杨43102 274.46 2,450.00 672427 690,000.00 -17,573.00 少批单 11杨春芹43302 308.39 2,400.00 740,136.00 69,000.00 50,136.00 小计 3,628,736.00 2,542,200.00 1,878,099.00 39 启明门市、联排别墅 序 号 姓名 栋 号 房间 号 面积单价（元）总房款已收房款应收房款小区备注 1吴清波13102162.645,200.00 845,728.00 422,864.00 422,864.00 启明 门市 分期付款 11.4.5 到期 2史海龙14114198.846,200.00 1,232,808.00 660,000.00 572,808.00 启明 门市 分期付款 11.9.8到期 3魏丽鹃49103316.313,200.00 1,012,192.00 512,192.00 500,000.00 启明 联排 公积金贷款 4韩梅49104316.353,200.00 1,012,320.00 512,320.00 500,000.00 启明 联排 公积金贷款 5赵宏岩49106350.083,200.00 1,128,816.00 300,000.00 822,816.00 启明 联排 公积金贷款 6王梅49102316.353,200.00 1,012,320.