国际贸易定价策略与价格换算.ppt

国际贸易定价策略 与价格换算 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 主要内容 国际贸易价格的影响因素 国际贸易中的价格战略与类型 国际贸易价格条款与核算 国际贸易报价的换算 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 环境对价格决策的影响 货币汇率 汇率条款 通涨 政府控制和补贴 竞争行为 消费者偏好 企业应考虑的主要因素（1） 价格是否反映产品质量 价格是否具有竞争力 公司是否应追求市场渗透、撇脂或其他 目标 提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣 、数量）和优惠（广告、利益平衡） 不同细分市场的价格是否应有差异； 企业应考虑的主要因素（2） 成本上升或下降； 国际市场需求是否有弹性； 进口国消费者偏好； 东道国政府贸易保护 (关税反倾销补贴)； 汇率变化； 通涨问题； 汇率变化与定价本币贬值时 强调价格优势 转向本国市场采购，包括广告、运输等 服务，增加以本国货币进行的支出 扩大产品系列，增加昂贵的部件 在所有的市场开拓市场机会 加速回收来自国外的收入 让外国顾客以他们国家的货币付款 汇率变化与定价本币升值时 提高质量与服务等非价格竞争 提高生产力，降低成本 转向外国采购，尽量以东道国货币支出 优先向那些货币更强硬的国家出口 暂缓回收应收款 让外国客户用本币付款 全球定价目标和战略 市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期 的引入期（新产品），生产者和竞争有限。 渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模 经济，低成本 市场保持：对竞争者的价格作出及时反映， 以及汇率变动引起价格变化。 成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关 税+利润 转移定价 渗透式定价: 怎样维持低成本 美国： 市场调研产品特性设计工程化供应商定 价成本如果成本过高返回设计生产制造阶 段性的成本降低 日本： 市场调研产品特性计划售价减去利润目标 成本设计/工程化/供应商定价（各部门共同考虑 ）生产制造持续性的成本降低 成本加成/价格升级 项目累计成本(美元)价格比例 杭州工厂交货价 30000100% 从杭州到上海港集装箱运价1475.00 港口终端处理费350.00 20英寸集装箱海运费2280.00 货币调 整因素(CAF)1162.80 保险费 (CIF价的110%投保)35.27 货运代理费150.00 运费总计5453.0718% CIF旧金山总价35453.07 增殖税(CIF价的3%)1063.69 36516.76 3% 分销商利润10%3651.67 40168.4312% 经销 商利润25%10042.10 33% 总零售价50210.53166% 一个20英寸集装箱商品从 杭州到旧金山的价格升级 价格条款及核算（内容） 作价方法 计价货币的选择 外汇保值条款 出口商品成本核算 商品进出口成本构成 佣金和折扣 国际贸易价格的表示 进出口商品价格条款的内容: 价格一般是指单价，有时也可以规定总价； 有时条款中还包括： 作价方式、支付货币和保值条款等内容。 每公吨 100 美元 CIF纽约 计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语 USD 100 per M/T CIF New York 作价方法 固定作价:常见做法，在合同中明确规定具 体的成交价格,在合同有效期内固定不变。 非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”， 买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成 交的品种、数量、交货期以及日后作价方法 ，暂不确定成交价格。 滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规 定价格调整条款。 固定作价 USD 100 per S/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价, 即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不 得变更约定价格。也可再作如下明确规定: No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract. 非固定作价分类 暂不定价: 只规定作价方式,价格日后确定; 暂定价格: 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装 运时商订最后价格,多退少补。 部分固定价格: 如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定 作价,远期交货部分不固定作价。 M1 W1 M0 W0 滑动价格 The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the (organization) as of (month)19 . Adjustment Formula: P1 = P0 ( a + b + c ) 调整后的 最后价格 订约时的 基础价格 管理费用占货物单位价格的百分率 各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率 工资成本占货物单位价格的百分率 交货时原材料批发价指数 订约时原材料批发价指数 交货时工资指数 订约时工资指数 计价货币的选择 国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币 .为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施： 在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”； 在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或 提高出口价格； 订立外汇保值条款。 外汇保值条款 目的: 防止从订约到交货期间由于计价货币币 值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排 除计价货币汇率变动的风险。 计价货币与支付货币均为同一“软币”； “软币”计价、 “硬币”支付； “软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇率保值）； 外汇保值条款示例 计价货币与支付货币均为同一“软币” The amount in Canadian Dollars under this contract is equivalent to Swiss Francs as calculated according to the ratio between the buying rate of Canadian Dollars and that of Swiss Francs published by the Bank of China on the day of concluding this contract. On the date of negotiation/payment, the amount in Swiss Francs shall be converted into Canadian Dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollars and Swiss Francs published by the Bank of China on that date. 外汇保值条款示例 “软币”计价，“硬币”支付 Under this contract , one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc. Both invoice and draft shall be made out in Swiss Franc. 外汇保值条款示例 “软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值 ) 确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算 术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其 在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用 其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折 算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。 一揽子汇率保值条款示例（上） The value of U.S. Dollars under this contract is determined by the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs, Euro and Japanese Yen published by the Bank of China on xxx (date).The rithmetic average so determined shall be taken as the basic figure for the purpose of adjustment. 一揽子汇率保值条款示例（下） Should the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs , Euro and Japanese Yen Published by the Bank of China on the date of negotiation differ from the above basic figure more than 2% , the amount for payment under this contract shall be adjusted in proportion to the actual change in the arithmetic average . The relative Letter of Credit opened by the Buyer must bear express stipulation to this effect. ( (续）续） 汇率条款 汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率 风险 通常规定： 小于5%：不调整价格 5%10%之间：附加一个价格调节方法 ，调整下一季度的价格 大于10%：重新谈判价格 外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不 高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。 出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下： 其中：出口商品总成本（退税后） = 出口商品进价（含增值税）+定额费用出口退税收入 定额费用 = 出口商品进价费用定额率 退税收入 = 出口商品进价（含增值税）（1+增值税率）退税率 出口商品总成本（人民币元）出口商品总成本（人民币元） 出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元） 出口换汇成本出口换汇成本 = = 出口商品成本核算（一） 出口盈亏额（人民币）出口盈亏额（人民币） 出口总成本（人民币）出口总成本（人民币） 出口商品成本核算（二） 2、出口盈亏额计算公式如下： 出口盈亏额 =（出口外汇净收入银行外汇买入价） 出口商品总成本（退税后） 出口盈亏率 = 例1：出口健身椅（Sit-up Bench）1000只，出口价：每只 16.57美元CIF纽约，CIF总价16570美元，其中运费2160美元、保 险费112美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含 增值税17%），费用定额率10%，出口退税率14%。当时银行外汇 （美元）买入价为8.32元。 健身椅换汇成本 = = = 8. 022 出口盈亏率 ( 14298 8.32 114700) 114700 100% 3.71% 117000 +117000 +（11700010%11700010%） 117000 117000（1+17%1+17%）14%14% USD16570 USD2160 USD112USD16570 USD2160 USD112 114700114700 USD14298USD14298 出口商品成本核算实例一 商品进出口成本构成 （1）进货成本费或出厂价格 （2）运费 （3）商品包装费 （4）仓储费用 （5）商品检验费 （6）出口税金; （7）货运保险费 （8）毛利润 （9）装货费、卸货费、理货费 （10）中间商佣金 （11）出口关税及出口报关手续费; （12）进口关税和其他税金 （13）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他 各种杂费 佣金与折扣 佣金commission, 明佣和暗佣 折扣discount, 在买方一定比例的价格减让 佣金=含佣价佣金率 佣金=含佣价净价 含佣价=净价 (1佣金率 ) 佣金率,用C表示 例如: CFRC2, CIFC2, 表示佣金率为2% 课后作业 金海公司的模拟业务，包括建交函、报价核 算、还价核算和合同核算。 （可以参考环宇公司出口业务操作） 环宇模拟操作报价核算环宇模拟操作报价核算 报价转换的问题 USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI 每打 100 美元 FOB上海 问题1：如果将USD 换成GPB 或CNY，报价？ 问题2：如果将FOB 换成CFR 或CIF，报价？ 报价转换的意义 竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了， 讨价还价就意味着多次报价。 发盘还盘、发价还价 正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能 力和技巧，维护企业利益。 理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口 成本的影响。 贸易报价转换的影响因素和方法 影响因素： 一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略， 等等。（与国内贸易无太多区别） 特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计 量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸易特殊性） 企业出口收益或进口成本不变条件下的多次报价： 贸易术语改变，如何使企业出口收益或进口成本不变 计价货币改变，如何使企业出口收益或进口成本不变 举例说明： 出口服装，每打 100 美元 FOB上海 (1) 贸易术语改变，如何使企业出口收益不变， FOB CFR CIF 如何换算？ (2) 计价货币改变，如何使企业出口收益不变， 美元（USD）英镑（GBP）人民币（CNY） 如何换算？ FOB、CFR和CIF主要异同 术语交货地点风险转 移界限 运输手续 和费用 保险手续 和费用 FOB 装运港船上装运港船舷买方买方 CFR 装运港船上装运港船舷卖方买方 CIF装运港船上装运港船舷卖方卖方 FOB、CFR和CIF在量上的关系 CFR=FOB+F（运费） CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+I FOB是基础 FOB根据市场供求、企业成本与费用等因素 关键问题之一是：F=？ 关键问题之二是：I=？ 运费F = ？ 运价第一信息来源：外运代理公司 进出口交易是远期交易，外贸运输费用也是需要预测 的，因此目前外运公司的运费报价与实际运价不同 运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等 供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化 运输成本变化主要原因之一是油价的变化 如何更准确地去预测运价？ 如：中国出口集装箱运价指数的走势 中国出口集装箱综合运价指数趋势图 不同航线运价变化有差异 航线 2005年8 月26日 2005年 10月28日 2005年 12月30日 2006年 1月27日 2006年 3月31日 综合指数1152.511152.981072.421050.75992.2 日本航线699.48767.59692.24657.61643.11 欧洲航线1534.781521.661369.681362.221203.9 美西航线1369.21364.121214.041189.231192.2 美东航线1299.461332.421248.031226.011240.62 香港航线691.87639.73567.66579.28572.4 韩国航线713.03637.93637.08580.09631.79 东南亚航线917.7914.96843.84838.37798.54 地中海航线1673.751711.141538.441583.781307.09 澳新航线929.08905.83959.7887.93855.39 南非南美956.97927.561000.36945.51750.83 东西非航线742.18769.271271.481259.91088.57 保险费 I =？ I =保险金额保险费率 保险费率决定于险别和航线，保险公司 可以提供； 保险金额是保险人赔付的最高金额 保险金额=发票上标明的金额？ 保险金额与保险费 与贸易货物相关的利益，包括： FOB相应的价值 运费 保险费 其他：进口商的相关费用和利益（加成） 保险金额保险金额= =（FOB+F+IFOB+F+I）（1+1+加成率）加成率） I = I = 保险金额保险金额保险费率保险费率 = CIF = CIF （1+1+加成率）加成率） 保险费率保险费率 计算题 我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元， 如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净 收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金 额的110%投保，保险费率为0.5%） CIF 110/（10.5%110%） 110.61（美元） 计价货币改变:USDGBPCNY 出口服装：每打 100 美元 FOB上海 （1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？ 假如：USD100 = CNY790/810， GBP100 = CNY1100/1130， 如何换算？选择买入价还是卖出价？ （2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？ 如何防范汇率风险？ 计价货币转换的原则 本币原则 我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口 的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。 第一报价货币原则 国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不 管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收 入或进口成本都应该相等。 本币原则下的计价货币转换 美元转人民币的报价 出口服装：每打 100 美元 FOB上海 如：USD 100=CNY 790/810， GBP 100=CNY 1100/1130 选择买入价