《售楼部内部管理》PPT课件.ppt

售楼部内部管理售楼部内部管理 APEX IMCAPEX IMC 主讲：王坚主讲：王坚 2000年3月1APEX-IMC 主要内容主要内容 & 机构设置及岗位职责机构设置及岗位职责 & 政策法规培训政策法规培训 & 销售流程管理销售流程管理 & 销售信息管理销售信息管理 & 销售业绩管理销售业绩管理 2000年3月2APEX-IMC 一、机构设置及一、机构设置及 岗位职责（基本设置）岗位职责（基本设置） 销售部经理销售部经理 销售主管销售主管 销售内业销售内业 销售代表销售代表 2000年3月3APEX-IMC 销售部经理销售部经理 制定销售计划制定销售计划 负责售楼部的全面管理负责售楼部的全面管理 确保销售、回款目标的完成确保销售、回款目标的完成 负责对售楼部工作人员进行考核及培训负责对售楼部工作人员进行考核及培训 工作工作 代表公司负责处理客户要求及投诉等代表公司负责处理客户要求及投诉等 2000年3月4APEX-IMC 销售主管（现场督导销售主管（现场督导 ） & 负责制定售楼部内部管理细则负责制定售楼部内部管理细则 & 协调内部关系协调内部关系 &汇总销售信息汇总销售信息 & 对接待程序、对接待程序、 销售代表行为规销售代表行为规 范、程序规范负直接责任范、程序规范负直接责任 2000年3月5APEX-IMC 销售内业销售内业 * 负责合同的审核及归档工作负责合同的审核及归档工作 * 负责销售报表的统计工作负责销售报表的统计工作 * 负责购房款的安全工作负责购房款的安全工作 * 负责客户现场要求及投诉登记负责客户现场要求及投诉登记 工作工作 2000年3月6APEX-IMC 销售代表销售代表 00 负责客户的直接接待工作及合同负责客户的直接接待工作及合同 的签定的签定 00 负责销售周记原始资料的登记工负责销售周记原始资料的登记工 作作 00购房欠款的催款工作购房欠款的催款工作 00反馈客户信息并提出合理化建议反馈客户信息并提出合理化建议 2000年3月7APEX-IMC 二、行业政策法规培训二、行业政策法规培训 目前最直接相关法规主要有：目前最直接相关法规主要有： 城市房地产中介服务管理规定城市房地产中介服务管理规定96-1-896-1-8 城市房地产抵押管理办法城市房地产抵押管理办法97-6-197-6-1施施 商品房住宅实现住宅质量保证书和住商品房住宅实现住宅质量保证书和住 宅使用说明书制度的规定宅使用说明书制度的规定98-9-198-9-1施施 2000年3月8APEX-IMC 二、行业政策法规培训二、行业政策法规培训 11住宅工程初装饰竣工验收办法住宅工程初装饰竣工验收办法 1194-6-1694-6-16 11城市房屋权属登记管理办法城市房屋权属登记管理办法 1197-10-2797-10-27 11建筑施工现场安全管理条例及建筑施工现场安全管理条例及 绵阳市相应的地方性法规绵阳市相应的地方性法规 2000年3月9APEX-IMC 三、销售流程管理三、销售流程管理 1 1、客户、客户 接待阶段接待阶段 2 2、签约、签约 阶段阶段 3 3、售后服、售后服 务阶段（略务阶段（略 ） 2000年3月10APEX-IMC 客户客户 接待接待 阶段阶段 电话电话 登记登记 现场现场 咨询咨询 预约预约 见面见面 楼盘楼盘 介绍介绍 合同合同 谈判谈判 确定意确定意 向性客向性客 户名单户名单 上门上门 回访回访 签约阶段签约阶段 宣传项目进展情况宣传项目进展情况 激发客户购买欲望激发客户购买欲望 2000年3月11APEX-IMC 签约签约 阶段阶段 直接填写直接填写 标准合同标准合同 合同合同 审核审核 收取收取 定金定金 开具开具 收据收据 盖章盖章 生效生效 合同登记合同登记 预收款登记预收款登记 合同存档合同存档 逐级逐级 上报上报 回复回复 签约阶段签约阶段 增加增加 补充补充 条款条款 2000年3月12APEX-IMC 四、销售信息管理四、销售信息管理 1、潜在客户信息管理潜在客户信息管理 （周工作制）（周工作制） 2、签约客户信息管理签约客户信息管理 （月工作制）（月工作制） 3、客户要求信息管理客户要求信息管理 4 4、客户投诉回复管理、客户投诉回复管理 （略）（略） 2000年3月13APEX-IMC 1 1、潜在客户信息管理、潜在客户信息管理 （周工作制）（周工作制） 填写潜在填写潜在 客户名目客户名目 召开召开 专题会专题会 重点重点 回访回访 信息信息 反馈反馈 形成项目形成项目 潜在客户潜在客户 群分析报告群分析报告 调整营销策略调整营销策略 2000年3月14APEX-IMC 2 2、签约客户信息管理、签约客户信息管理 （月工作制）（月工作制） 签约客户签约客户 登记整理登记整理 已售商品房已售商品房 房源登记房源登记 客户群客户群 分类登记分类登记 畅销户型畅销户型 预测预测 寻找目标寻找目标 客户群客户群 调整规划调整规划 设计设计 调整营调整营 销策略销策略 2000年3月15APEX-IMC 3 3、客户要求信息管理、客户要求信息管理 客户要求客户要求 登记汇总登记汇总 合理化合理化 建建 议议 局部调整规划设计局部调整规划设计 健全物业管理服务体系健全物业管理服务体系 2000年3月16APEX-IMC 五、销售业绩管理五、销售业绩管理 11 建立健全合理的分工制度、考核指标建立健全合理的分工制度、考核指标 、分配制度是销售业绩管理的核心、分配制度是销售业绩管理的核心 11 销售业绩管理的实质是建立完善的销销售业绩管理的实质是建立完善的销 售人员激励机制售人员激励机制 11 各公司对销售业绩的认定均有一系列各公司