中国武汉五洲国际建材城销售执行方案(33页).doc

深圳清控投资有限公司 中国武汉五洲国际建材城销售执行方案中国武汉五洲（国际）建材城销售执行方案我们坚信：一份耕耘，一份收获、我们坚信：成功的背后，一定有一支强大的团队在成功运营着、二00九年八月目 录销售中心组织架构各职级的工作描述重组营销团队，招聘全面启动培训计划.早晚会模式现场管理制度.薪金制度与业绩目标.团队奖励与处罚制度销售流程规范.业绩界定制度老带新奖励政策.价格体系销售政策核心卖点输理 按揭须知认购书.委托经营合同.买卖合同的签订.中国武汉五洲国际建材城销售中心团队目标管理实施架构图珩生五洲项目对接负责人青华控股项目总负责人销售总监：李飞龙销售文员外销经理（黄金刚）（销售三队）外销经理:黄金刚（销售三队）销售经理:邹磊（销售二队）销售经理：李金柱（销售一队）置业顾问：人（销售三队暂名）置业顾问：5人（猛虎队）销售主管：人（雄狮队）销售主管：1人（梦之队）销售一队暂名）置业顾问：人（雄狮队）销售一队暂名）置业顾问：人（梦之队）销售一队暂名）备注：、部门编制：销售总监人、销售文员人、销售经理人、外销经理人、销售主管人、置业顾问人（含外销团队）合计：2人、目标实施架构图在公司项目总经理签字后全面组织实施。工作职责描述1. 销售经理岗位职责1.1. 负责销售中心的一切日常事务，有条不紊的保持销售中心的正常运转；1.2. 做好销售过程中的销售控制，按项目的进度调度好铺源的合理销售；1.3. 负责准客户及所有客户信息资料的管理整档，确保公司的客户机密得到安全的保存；1.4. 负责现场全面工作并应付现场突发事件，若解决不了，向主管上级反映并跟进；1.5. 督促所有置业顾问的工作态度，遵守纪律等情况，并向主管上级汇报；1.6. 与财务及时沟通，做好每月业绩结算核对工作；1.7. 积极配合策划部门的工作；1.8. 积极认真地完成上级指定的任务，并主动汇报工作情况。2. 销售主管岗位职责1.1. 主持每天早晚会，每周例会.总结每周销售工作，各员工的表现以及出现问题予以解决；1.2. 了解每个置业顾问的工作态度.责任心.销售业绩和技巧.沟通能力.语言表达能力等，并针对这些情况做出相应的评估.跟进和培训工作；1.3. 监督各个置业顾问的工作情况，置业顾问仪容.仪表.礼仪要求；1.4. 及时向主管上级汇报工作，对内经常交流信息总结工作，建立一个快捷的信息交流渠道，以便及时了解公司的意见和要求，达到最佳的销售业绩，以确保销售计划的顺利完成；1.5. 每日监督置业顾问的签到，清楚迟到.早退情况，人手调配.安排假期.调派加值班人选；1.6. 对置业顾问进行业务指导鼓舞同事士气，维持良好的工作氛围，维持现场营销中心的一切正常运转；1.7. 制订业绩目标及考核制度，每日进行检讨，改进；1.8. 积极认真地完成上级指定的任务，并主动汇报工作情况。3、外销经理岗位职责：1.1 负责外销团队工作的一切组织管理与实施;1.2 负责收集和分析全国渠道的客户资料信息，为营销提供参考意见；1.3 负责武汉及周边城市的客户资源开发与利用；1.4 根据市场营销计划;组织协助外销人员营销部对区域进行DM单业的派发；1.5 负责销售驻点的(驻各地的销售点)日常工作的监督与管理;1.6 负责项目阶段市场的调研实施与市场动态观察;1.7 根据营销部制定销售任务,带领外销团队完成整体的销售量化指标.4.文员岗位职责1.1负责每天、每周、每月的考勤统计；1.2负责办公用品的申请领取；1.3负责客户资源的录入和管理工作；1.4负责销售中心文字处理打印工作；1.5领导安排的其他工作。5、置业顾问岗位职责1.1、保持售楼中心现场环境干净整齐、接待台资料物品摆放有序；1.2、公司内部所发文件要认真读阅、收好、放好，不可随意乱放或给客户、外人取阅，保护公司有关机密；1.3、工作时间内不得大声喧哗、不得用电话聊天、不得做与工作无关的事、不得擅自离开工作岗位；1.4、当发现售楼资料有不清楚或错误时，应及时通知销售经理及有关部门更正，决不能当着客户的面提出错误；1.5置业顾问要诚恳、热情、专业的接待每一位客户，不得与客户发生争执；1.6、每天认真填写客户接待登记表、业务日报表及建立客户档案；1.7、及时了解每位客户签约、交款事宜，未按时完成立即催缴；1.8、置业顾问要对已购客户提供热情的售后服务；2009年五洲国际建材销售中心培训安排表序号培训主题时 间主讲人培训目标1商业地产基础知识9月3日上午（9：00-10：00）李金柱使员工了解房地产专业知识2项目概括10：15-11：30邹磊全面了解项目介绍和开发理念3现场管理制度2：00-4：00李金柱对公司管理理念全面理解和遵守4参观现场4：15-5：00邹磊了解项目的实际工程进度和营业状况5企业文化及项目推广9月4日上午（9：00-10：30）李飞龙使员工全面了解企业文化和项目推广6销售百问10：45-11：30邹磊对客户的疑问和解答做到百分百专业7市场调研11：35-12：00黄金刚对踩盘有针对性进行8踩 盘2：00-5：00李金柱邹磊CBD、第一批发城9大商家介绍9月5日上午（9：00-10：00）覃忠胜对进驻商家有清晰准确的认识10竞争对手分析10：15-11：30李金柱对目前市场竞争对手有准确分析11销售流程、谈判技巧2：00-3：30邹磊全面熟悉接待程序和谈判能力，提高成交概率12街区及项目卖点3：45-5：00李飞龙使置业顾问准确掌握和掌握产品优势13商务礼仪9月6日上午（9：00-10：00）李金柱掌握基本的商务谈判礼仪14合同文本、按揭10：15-11：30李金柱做到合同条款清楚，能解答客户疑问15踩 盘2：00-5：00李金柱邹磊大武汉、CBD等16实战演练9月7日上午李金柱邹磊理论结合实际17考 核9月8日下午李飞龙李金柱邹磊黄金刚决定人选置业团队早晚会模式1、 早会1.1、 早会目的：团队动员，鼓舞士气，让每一位员工有良好的心情投入到新的一周工作；1.2、 时间安排：每周一上午8：30-9：00；1.3、 场地选择：售楼中心1.4、 内容组织：1.4.1、团队口令：每日企业文化的导入，并形成习惯！1.4.2、本周工作的安排部署；1.4.3、上周工作的通报及成绩的肯定；2、 晚会2.1、晚会目的：发现问题、处理问题，提高工作成效；2.2、时间安排：每天17：30-18：00；2.3、场地选择：售楼中心2.4、内容组织：2.4.1、当天工作总结，分析客户问题并解决；2.4.2、分派次日工作安排。五洲国际团队口令A领队：决胜五洲，傲视全球！团队：决胜五洲，傲视全球！Yee！（挥右拳）B 领队： 1 2 3团队：五洲国际 Number one!领队：3 2 1团队：五洲国际数第一,“噢”！(挥右拳)领队：Are you ready？团队：Yes!（挥右拳）领队：Lets go （鼓掌）领队团队我们就是五洲国际顾客至上五洲国际优质服务五洲国际我们的员工与众不同五洲建材最 棒 的最 棒 的Yee！（挥右拳）销售中心现场管理制度一、 客户接待1、 接待方式：客户接待排序以公司安排顺序为准（销售员轮序）。各置业顾问严格按顺序进行业务接待，无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客，抢客。、不可在客户面前说其他客户的不是。2有效客户判定、电话客户视为有效客户，所有上门客户（除工作人员及直接表明自己不是看房的来访者外）均视为有效客户。、同一客户（或关联客户）在不同时段由不同置业顾问接待时首位销售员在接待后30日内不能确定成交关系的，则成交佣金归属后者，若30日内成交的，存在争议客户则以业务日报表为判定依据。、若老客户带新客户，未指明找相识的置业顾问时，即视为新客户。已离职置业顾问的客户由公司统一安排分配。、置业顾问不得在休息日接待客户，约好老客户到现场交定金除外。3、接听电话顺序与上门客户接待相反。（每位置业顾问都有义务接听电话，特殊情况时由销售经理安排。）4、接待轮序规定、客户到访时，轮候置业顾问在5分钟内能认出客户，并指明登记本依据的，即可不计顺序优先接待，若期间已由其他置业顾问接待中，可即时表明情况，由其接待，已接待人员不得有异议，若出现售楼人员虚报、谎报、误报老客户的，则此客户的所有意向权利归属前者。、若上门客户指明要求某位在场置业顾问为之咨询并能说出性别、姓氏时，即由该置业顾问接待，并不计入业务顺序。、凡置业顾问自行错过客户的接待机会均不补偿。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，待返回时给予补上第一个接待客户的机会一次。、当班置业顾问在接待客户时，应在短时间内以间接的方式询问客户是否到访并由谁接待过，一经确认应主动告诉在场的前接待过该客户的置业顾问并由其接待，不计入顺序。原置业顾问按顺序再接待新客户。、若刚好轮到置业顾问接待而其老客户又同时到达时，置业顾问可委托其它置业顾问代为义务接待老客户，并不计入业务顺序，其他置业顾问有义务热情接待。、置业顾问正在接待上门客户、老客户或与客户签约，轮到其接待机会时，可委托其他置业顾问接待，接待客户机会仍旧保留，（跳过）后面再补。、如当班置业顾问恰好轮上义务接待时，其义务接待工作由其他置业顾问依顺序跟上，其接待客户机会仍旧保留。、如当班置业顾问在接待已购买客户时，可同时接待新到访的客户。、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。5、客户档案的填写与管理、每个销售处设“客户电话登记本”、“到访客户档案”各一本。、所有客户到访或来电咨询都必须按要求详细登记，由文员负责每日下班之前将来访表；来电表上交至销售经理处，次日不予补登所遗漏客户信息。、登记时不得掉行、掉页、不得私自涂改、损坏。、档案本由销售经理统一管理。、档案本使用完毕后，立即由销售经理上交替换。二、 客户跟踪1、上门客户跟踪：、置业顾问须对已到访客户保持至少7天内电话回访一次，超过七天未跟踪客户的置业顾问视为自动放弃客户。若客户再访而到现场后又未指认原置业顾问成交的，计入后接待的置业顾问业绩。三、 成交程序1、收定金、开收据、定金一律由发展商财务收取，如因财务人员不在则由现场销售经理代为收取（仅限于人民币俩万元以下）。、交小额定金原则上要求24小时内补齐全部定金。、开出的收据一定注明房号，金额(大小写)，交款方式及资金来源、支票要注明号码、金额、外币要注明编号。、置业顾问不准收取任何款项，否则即行辞退，并追究其责任，对代客户垫付定金而被罚没的概不退还。2、签署认购书、认购书应由置业顾问本人填写，客户签署姓名。、认购书上内容一律不得涂改。、置业顾问不得私自在认购书上承诺任何超出范围的内容。、认购书内容的填写，售楼人员须对此负核对责任，销售经理负责签名审核认购书内容。、签署完毕的认购书一律交由销售经理负责保管。3、办理签定房地产买卖合同银行按揭等购房手续、认购书签定后，置业顾问有责任及时通知客户在规定的时间内交款并办理有关购房手续。若在规定时间内客户仍未办理签约回款手续，特殊情况经销售经理批准外，客户所交定金予于没收，未回款部分置业顾问不予计提佣金。客户交纳定金之前，若置业顾问对销售政策及相关购铺程序未向客户阐述清楚，导致客户签署认购书后提出退铺要求，则置业顾问给予500元罚款。4、填写业务日报表、置业顾问每日按表格要求详细填写业务日报表及洽谈内容。、业务日报表于次日早会前交至文员处，早会前仍未上交者，则视为自动放弃该客户信息。业务日报表所有客户信息不得更改，由销售经理统一保存管理。、业务日报表，来电来访登记表，作为置业顾问判定业绩依据。四、 行政要求1、例会要求：、准时参加销售经理召集的各种例会。、会上发言需主动积极，反映问题及时准确。、会后需签名阅读会议记录。、有关问题不得会上不说而私下议论。2、职业形象：、在售楼处必须按要求统一着装和佩戴工作牌，未按规定着装者不得上岗，直至达标才可上岗。（详见礼仪形象要求）、在售楼处不得从事与销售无关的任何活动，如看小说、杂志、吃零食等；置业顾问不可在上班时间大声聊天，私人电话尽量少用(不得超过1分钟)，不能“煲电话”，不能嬉戏打闹，违者同处理。 、在售楼处要整洁，台面物品应摆放整齐有序，个人物品需妥善保管，不得影响售楼处整体形象。由每日值班人员负责维护监督。出现任何违规情况，值班人员予于每项20元现金罚款、接待客须面带微笑、热情大方，主动与客户交谈，不卑不亢。五、 售楼中心管理制度（一）考勤制度1、工作时间（分两班）：正常：8：3017：30值班：8：0019：30中餐时间：11：3013：30休息安排：周一至周五每天安排一名置业顾问休息，销售经理根据实际情况安排休息一天。节假日及广告日：均不安排休息。2、置业顾问每天上、下班必须签到，否则按旷工处理，不得迟到、早退、不无故缺勤或离岗。考勤表由文员负责统一管理，在规定时间内准时上交。3、病假、事假的请假手续。、病假：病假须填好请假申请表,提交销售经理签字，并说明具体请假时间，得到批准后方可休假。病假结束应向销售经理提供区级以上医院病例予以证明。如确因病情突发不能提前申请，应在休假当日上班前15分钟由本人或亲属以任意方式通知销售经理（同事转告无效）。、事假：事假须填好请假申请表,提交销售经理签字，并说明具体请假时间、事由，得到批准后方可休假（同事代请假或电话申请无效）。事假不足半天者按半天计。请假三日以上，须得到项目总监的批准， 、休假：如要休息必须提前一天知会销售经理，非特殊情况当天不能打电话告知休息，否则按旷工处理。4、处罚方法：、公司视迟到或早退为严重过失，全体职员不得无故违规。a、迟到、早退5分钟以内扣发半日薪金；b、迟到、早退5分钟以上10分钟以内扣发当日薪金；c、迟到、早退10分钟以上者，作旷工处理并予以警告处分，扣发三日薪金；d、无论任何原因当月迟到累计3次者扣发一周薪金，若当月无故迟到超过5次则扣发当月50%薪金，并做辞退处理；e、无故旷工，给予书面警告，扣发一周工资，当月累计过两次者扣发当月薪金；、全体置业顾问之间不允许相互签到，如被发现将扣除双方当月薪金的20%，并予以警告处分。（二）置业顾问管理条例1、置业顾问穿着要求、按照公司要求统一着制服、衣着整齐、干净、胸章佩戴位置统一在左上胸，明显、端正，并戴好工作牌。2、仪容、女职员淡妆上岗，发型文雅，梳理整齐，不披头散发，不浓妆艳抹；男职员发型端庄大方，不留大鬓角小胡子。、严禁工作时间在售楼处大声喧哗、嬉戏、酗酒、赌博、抽烟、打扑克、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明谈止等一切有损公司行象，影响正常销售工作的行为。、置业顾问不得占用售楼处电话打声讯台，一经发现者按十倍话费扣罚。、不得在上班时间利用售楼处咨询电话打私人电话。违反以上条例、者，第一次劝告，第二次警告并处于现金罚款20元/项、第三次报公司接受处分。、在工作时间和工作场所置业顾问之间发生争吵打斗则无论原因双方均辞退；若置业顾问与客户之间发生争吵打斗则立即辞退该置业顾问，并扣除所有其在该楼盘所得之提成，已发提成公司保留追索权。、置业顾问应充分尊重销售经理意见，严禁置业顾问与销售经理发生争执，若对销售经理工作有意见可呈书面建议给印象城项目组，不可直接越级上诉。3、工作准则1、置业顾问辞工和被解聘，业绩有效时限为离开工作岗位之前签认购书并交定金为准，未签定的诚意客户，个人有义务完成或协助完成手中客户的交易。交易达成后，仍按公司制度提取佣金的50%；另50%佣金发放给参预交易的在职职员；2、所有销售房号以现场销售中心为准，未经过现场销售中心，通过其它途径成交房号一律不计入当事业务员业绩。3、退房不计提成，已提成的在第二个月的提成中等额扣除。4、置业顾问应做好当日业务登记，作为接待唯一凭证，若当日未登记的于次日一上班补上，任何置业顾问必须将自己的客户在公司公开并及时登记，不得私自保留客户，不得私自与客户成交，不得私自收取客户任何方式的服务费用，一经发现予以除名处理，情节严重者，将报送有关执法部门处理。5、置业顾问应在规定时间内将阶段工作进行全面分析总结，并以书面形式提交给销售经理汇总上报主管上级。6、置业顾问在任职期间遇有违法或违反公司规章制度者，视情节轻重给予口头警告、书面警告、扣减业务提成直至除名处理。触犯刑律的移交司法机关处理。7、对惹事生非、拉帮结派、无中生有、人为破坏业务工作的置业顾问即刻除名并视情节轻重罚款。8、置业顾问的业务范围为联系客户、谈判、带客户交定金、签认购书、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、入住通知等，并在签定商品房买卖合同后填写合同回执单、计算业务提成。9、由于置业顾问个人原因导致签错认购书、合同、卖重房号、卖错房型 、房号、栋数、计算错误及未给客户讲明楼盘要点而导致客户吵闹、退房、赔偿等，项目组将视情节轻重予以100-500元现金处罚。10、未按时上交销售经理所要求填写的相关销售资料，当月内缺交一次扣发10元，二次扣发50元，三次扣发100元，缺三次以上者，停职一周并交项目组处分，停职期间不得参与销售。11、房号管理：房号统一由销售经理管理，落定前必须与销售经理落实有无该房号，并认真核对，以确保万无一失。对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号。12、置业顾问不得自行向开发商要求优惠客户，更不能随意承诺客户有优惠销售中心薪资及提成制度五洲国际项目组提出以下工资及提成制度，旨在促进置业顾问团队的工作斗志、竞争意识、团队的整体战斗力，同时希望通过此制度业绩评估机制，提升各置业顾问的置业前程及个人利益，并出色地完成五洲国际的销售工作。“公司繁荣等同于个人收入提升”一、 基本工资序号当月业绩累计基本工资1业绩400万1600元/月2300万业绩400万1500元/月3200万业绩300万1300元/月4业绩200万1200元/月若连续两个月业绩在此档，项目组将给予置业顾问淘汰二、 销售提成序号当月业绩累计提成比例1业绩600万22400万业绩600万1.83200万业绩400万1.64业绩200万121. 提成比例为1-2，按当月销售房款总价（折扣前总价）为基数计提（不含个人所得税）；2. 当月应发提成以（一次性付款总房款全部付清；按揭首付款全部付清并办理按揭手续）作为发放提成计算依据，否则只计入业绩，提成在交足认购房款的当月提取。三、 荣誉称号及额外奖金累计业绩第一名第二名第三名荣誉称号奖金荣誉称号奖金荣誉称号奖金每月份优秀置业顾问500元无300元无200元每季度主任置业顾问800元优秀置业顾问500元无300元半年金牌置业顾问1800元主任置业顾问1000元优秀置业顾问800元备注1. 每月业绩最低必须完成200万以上（含200万），才有参加评奖资格，2. 月、季、半年分别考核，同一置业顾问当月考核时，按以上最高的奖励标准执行，不同时享受几种奖励。四、 说明1. 基本工资：每月10日前发放；2. 销售提成：每月10日前发放；3. 荣誉称号及额外奖金：每月1日评选，10日授予荣誉称号并发放奖状和奖金；团队协作奖励政策 为发扬团队协作精神，在销售中心广泛倡导互帮互助，相敬相扶的优良品质，更为提升业绩做好销售不光打一人仗，更是群体作战，在工作中出现浓厚的帮助接待彼此客户、认真谈判、成交等，做好各个客户的售前售后服务工作，公司特制订此团队协作奖励来鼓励为同事为企业作出无私贡献的人员。一、 评选对象：置业顾问二、 评选时间：每月1日进行广泛民主评选三、 评选方式：采取销售部全体人员无记名投票方式选出四、 评选条件：本月未出现违纪违规，有良好表现者；五、 评选内容：1、相互帮助接待客户；2、义务帮助同事签约及售后服务工作；3、日常同事间相互关怀、相互体谅；4、服从公司领导安排的任务并及时有效地完成 六、奖项设置：每月设1名团队协作优秀者，奖励现金200元。 七、本制度自2009年9月1日起生效。 五洲国际销售中心 二00九年八月销售中心流程规范流程一：接听电话 1、基本动作 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“你好，五洲国际！”而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、商铺类型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短。 在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、商铺类型及对产品的要求等。 直接约请客户来营销中心观看模型。 马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及同事充分沟通交流。流程二：迎接客户 1、基本动作 客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品 1、基本动作 了解客户的个人资讯。 自然而又有重点的介绍产品（着重商业规划、招商成果、经营前景、投资回报、投资风险、投资实力等） 。 2、注意事项 则重强调项目的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈 1、基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择进行销售建议以试探型介绍。 根据客户喜欢的商铺类型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 2、注意事项 入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一铺。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场 1、基本动作 结合现状和周边特征，便走边介绍。 结合现场实景、规划图、让客户真实感觉自己所选的商铺。 尽量多说，让客户为你所吸引。 2、注意事项 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交 1、基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表 1、基本动作 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性，将其分A：很有希望、B：有希望、C：一般、D：希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 2、注意事项 客户资料应认真填写，越详尽越好。 客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。流程八：客户追踪 1、基本动作 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能努力说服 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2、注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。流程九：成交收定 1、基本动作 客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。 恭喜客户。 原则上一律收取客户大定金不低于贰万元，若特殊情况收取小定金，但必须及时告之现场销售经理，注明补齐定金的时间。 详尽解释认购书填写的各项条款和内容。总价款内填写房屋销售的标价。定金栏内填写应收金额，待大定金全部交齐上可给客户一联。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于认购书上。与客户约定的签约日期记签约金额，填写于认购书上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 填写完认购，将订单连同定近交送现场经理点备案。 将认购客户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。 再次恭喜客户。 送客至营销中心大门外。 2、注意事项1与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 2正式定单的格式一般为一式四联：法律部联、销售部联、财务部联、客户联。注意各联个自应持有的对象。 3当客户对某套、有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。 4小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。 5小定金保留日期一般以24小时为限，时间长短可视销售状况自行决定。 6定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将不予退还。 7折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。 8认购书填写完后，再仔细检查铺位号、面积、总价、定金等是否正确。 9收取的定金需确认点收。流程十二：签定合约 1、基本动作 恭喜客户选择我们的房屋。 验对身份证原件，审核其购房资格。 出示存量房买卖合同和委托经营合同文本，逐条解释合同的主要条款： 当事人的姓名或名称，住所； 房地产的坐落、面积； 土地所有权性质和使用期限； 房地产转让的价格、支付方式和期限； 房地产支付日期； 违约责任； 争议的解决方式； 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步； 签约成交； 将合同收回交现场经理备案。 恭喜客户，送客至大门外。帮助客户办理产权过户通知和银行贷款事宜。 2、注意事项 示范合同文本应事先准备好。 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。 由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。 解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。销售中心业绩界定处理为做到公平、公正、公开的业绩判定原则，及树立团队合作精神，特制定以下业绩判定制度，望各人员认真执行。1、一律按公司接访接电顺序轮流接待；2、义务接待的置业顾问不得擅自跟踪客户；3、如客户上门主动找置业顾问的视为该置业顾问的客户，不计新接访次数；4、客户到访必须认真填写来访登记表和来电登记表，第一次来访需填写，不得遗漏；界定客户以此两表和置业顾问每日需填写的业务日报表为依据。5、连续一个月未跟进登记视为放弃该客户，一个月不含接待当天，如当月1日接待则下月2日过期；6、夫妻都各自来访，需分为是否在双方都知情的情况，如双方都知情，以第一接访人登记为准，并在七日内有跟踪回访记录，判定给第一接访人，如在双方不知情的情况下，以各自跟踪为准，在协调不妥的情况下，销售经理当面进行客户电话回访判定属于何种情况；7、电话跟踪预约回访的时间为三日，如三日内无记录则该客户来访属第二人；8、来访跟踪回访的时间为七日，如七日内无记录则该客户来访属第二人；9、企业购房时，股东视为同一客户，其他不作同一客户处理；10、同一客户分配给二个置业顾问时，以先回访有记录为准；11、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准；12、公司员工视为独立新客户，按轮序接待，如指定叫某某谁接待除外。制度从2009年9月1日起执行，请大家务必遵守！ 五洲国际项目销售中心 二00九年八月老客户带新客户的奖励政策为了回报新老客户对项目的支持与厚爱，特推出老客户带新客户的奖励政策。1、凡是成交的老客户介绍一名新客户时，新老客户必须同时到销售中心以得到销售经理的确认；2、老客户必须亲自找所接待自己的置业顾问介绍新客户给他，否则，不视为该置业顾问客户，属新客户来访；如老客户未主动找本人或本人未看见老客户，并且本人未做老客户要带新客户记录，属于新客户来访；3、老客户介绍新客户来，必须置业顾问已经清楚地告之老客户有关老带新奖励政策为前提，如置业顾问未清楚告之，不视为该置业顾问客户，属新客户来访；4、老客户必须在新客户成交前成交才属老带新；5、夫妻、子女不视为老带新范畴；6、新客户第一次到达售楼中心现场一旦得到销售经理确认后，置业顾问立即给客户填写老带新确认单，并于当日及时交于销售经理；未经销售经理同意逾期补填确认单则视为老带新确认单无效，引起客户争议索要老带新奖励者，则从置业顾问佣金中扣除。7、老客户每介绍一名新客户成交，在新客户签署湖北市存量房买卖合同后，按成交铺位个数，每一个铺位奖励老客户 元；8、老带新确认单必须有销售经理和财务部人员签字确认后才给予奖励发放；9、老客户二次置业时，也可享受此政策；10、本方案的解释权归五洲国际所有。 销售中心第一组团价格体系区位序号铺位编号建筑面积单价总价精品街号楼11-1184.78根据位置、市场情况及客户期望接受值21-2123.4231-3123.4241-4123.4251-5123.4261-6123.4271-7123.4281-8123.4291-9123.42101-10123.42111-11133.02121-12133.02131-13133.02141-14171.98151-15184.78161-16123.42171-17123.42181-18123.42191-19123.42201-20123.42211-21123.42221-22123.42231-23123.42241-24123.42251-25133.02261-26133.02271-27133.02281-28172.98合计：3734.2销售中心销售政策1、开发商提供6或10年带租约销售，买卖双方在签订房屋买卖合同同时须签订6-10年期委托经营合同，由卖方提供高达10%的纯收益（第一年-第三年8%，第四年-第七年10%，第八年-第十年12%）；2、双方仅须签订房屋买卖合同，投资者即收3年24%租金冲抵总房款，剩余76%总房款于签定合同当日一次性付清或通过银行按揭购买；3、在委托经营合同期限内，开发商每年1月和6月分两次向投资者支付投资收益；4、买卖双方自签订委托经营合同之日起至第6年期满前3个月，买方可要求卖方予以回购，卖方在买方提出申请后的3个月内按房屋买卖合同约定房款120%回购；5、6年后，买方可委托开发商经营或自行经营。若买方6年或10年后继续开发商经营，双方续签委托经营合同，回报率按当时实际租金水平制定。若买方6年或10年后自行经营或出租的，所购商铺经营商品的主题、档次、形象须经经营管理公司审核通过后方可经营；若所有经营商品的主题、档次、形象与统一经营管理的规定相矛盾时，由五洲建材城业主委员会统一决策和裁决。 6、委托期限自2009年12月1日至2019年11月31日。商业投资产品设计做到一低一高一稳定（低门槛、高回报、稳定回报）+O零风险，放心买铺，良好经营、持续发展。五洲国际项目核心卖点梳理从五洲国际建材城项目卖点梳理长远规划与未来发展目标来看，为凸显核心竞争力，五洲国际建材城项目卖点梳理的优势如下：一、 政府鼎力支持，五洲国际建材城项目作为2009年湖北省武汉 市政府的重点发展项目，受到了省市政府的大力扶持。二、 地理位置。武汉市是中国内陆最大的内陆中心和货物集散地， 三、 项目正位于区域核心之上，居中独优，黄金区位，航空、 铁路、水运、公路，海陆空一体，交通极大便捷。四、 规模优势。本项目总投资56亿，占地2000多亩地，建后 将成为全球规模最大、品种经营最全的建材批发市场。五、 成立商业营管公司，负责整体项目今后的物业管理及综合运营六、 全新的商业运营模式。首创 “一站式”运营服务机制，从物流、配送、批发、展示、经营、服务等为商家提供全过程的服务。七、 五个统一：统一规划、统一招商、统一管理、统一推广、统 一服务八、 设立5000万经营推广基金，打造国际化经营品牌九、 联手银行，打造“商铺银行”投资产品，全面规避投资风险十、 开发商自由物业占80%,只售本项目的20%，与业主繁荣共享， 风险均担。十一、 业态规划优势。科学规划，十大业态珠联璧合十二、 物流配套。设立货品仓库，解决货品储备与物流问题。十二、 由商业营管公司成立“五洲国际精英会”，培育消费市场。五洲建材城按揭须知商铺贷款申请条件1、 借款人应当是具有完全民事行为能力，年龄在18-60周岁之间的自然人，具有合法有效的身份证明。2、 业主年龄加上按揭年限，男性不能超过60周岁，女性不能超过55周岁。3、 有正当职业及稳定的经济来源，信用良好、具有如期归还贷款本息的能力。4、 商铺贷款期限最长10年，贷款额度最高为合同房款的5成。5、 愿意以所购买房产作为抵押，并办理抵押登记。6、 已支付购房首期款，且首期款与购房总价的比例符合银行提供按揭的规定（最少50%）。7、 银行规定的其他条件。办理按揭必须提供的资料已婚：1、提供夫妻双方身份证、结婚证、户口薄（原件及复印件）； 2、湖北市存量房买卖合同原件； 3、提供已交房款收据或发票（原件及复印件）； 4、月供款证明：工作单位月收入证明或夫妻单方为法人代表的提供工商营业执照、近期纳税单据；未婚：1、提供未婚证明（户口所在地居委会证明，单位证明无