用友分销管理沙盘实训课程解决方案v.doc

用友分销与零售沙盘实训课程解决方案用友软件培训教育事业部2010年10月1目 录用友分销与零售沙盘实训课程1一、课程概述1二、课程目标3三、课程内容31.分销渠道的设计与选择32.代理商的管理43.终端管理44.品牌管理45.储运管理46.财务管理57.库存商品周转率、应收账款周转率5四、课程安排51、课程性质52、学时5五、沙盘教具6六、实训环境71、实训教室72、其他辅助设备7用友分销与零售沙盘实训课程解决方案用友分销与零售沙盘实训课程，是用友软件培训教育事业部继企业模拟经营沙盘之后，自主开发的又一新型沙盘课程。该课程一经推出，迅速得到了高等院校相关专业一线教师的认同。本方案旨在帮助高等院校相关专业建设分销与零售实验室，开展分销与零售沙盘实训课程。一、课程概述企业通过什么来提供产品和服务？怎样实施产品和服务的提供？就是渠道和分销。对于多数企业而言，客户不是产品和服务的最终消费者，而是直接面对的分销商或经销商。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。 对于大多数依靠以分销为主要销售渠道的企业来说，分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地，所以能够及时地了解分销商的运作情况，给予他们稳定必要的支持协作是每一个厂商期望的目标。分销管理日益成为企业管理的关键和重点。针对这种现象，在对多家企业咨询经验的基础上，提炼出了用友分销与零售沙盘模拟训练课程，旨在提升企业渠道开拓与管理能力，同时帮助学生掌握具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。用友分销与零售沙盘模拟训练课程借助直观的沙盘教具，将学员分成六组，在公开透明的市场上进行经营竞争模拟。每组学员会分别担当制造商、总代理和零售终端的角色，共同协作实现整条供应链的高效运作。课程模拟一个逼真的经营竞争环境，提高参与者的投入程度，让学员在经营模拟中体验供应链中上下游企业的竞争与合作，同时更深刻的体验到供应链之间的竞争。学员通过对经营决策的盘点与总结，反思决策成败，解析得失，梳理管理思路，暴露自身误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高分销管理的整体素质。用友分销与零售沙盘实训课程具有如下特点： 直观感受供应链中各企业的工作流、物流、资金流和信息流 切身感受供应链中各企业的不同岗位的角色和作业流程 真实平台的决策中把握分销管理要点 透明信息环境中掌握分销管理知识和技能 游戏中感悟和探寻分销管理规律二、课程目标通过本课程，你应该思考并找到以下问题的答案u 制造与流通型企业经营的本质与核心要素有哪些？u 企业内部如何做到物流与资金流的协调？u 如何平衡企业所必须面对的需求与供应？u 在一个供应链内如何与其他商家协调沟通、共同发展三、课程内容用友分销与零售沙盘实训课程全方位模拟、全过程仿真供应链中各类企业经营管理的整个过程，课程涉及分销渠道设计与建设、代理商管理、终端管理、储运管理、营销资源管理等多个方面。在实战训练中体验分销与渠道管理的各项知识和技能的运用。具体内容包括：1. 分销渠道的设计与选择- 分销渠道选择的标准- 分销商核心能力的构建- 分销渠道设计面临的矛盾2. 代理商的管理- 经销商的组织结构与管理 - 分销渠道中的现金管理- 价格保护- 渠道支持3. 终端管理- 终端管理的基本概念 - 终端市场促销 - 竞争情报与客户管理 - 直营店建设 4. 品牌管理- 品牌授权 - 产品品牌及各级品牌的建设 - 品牌排名对产品的影响 - 地区品牌策略 5. 储运管理- 认识库存管理的重要性- 库存绩效的衡量- 最佳订货数量的确定- 库存控制策略- 进货计划的制定基本概念 - 储运模式 6. 财务管理- 财务管理 - 收款组织 - 坏账处理 融资管理，应收应付管理7. 库存商品周转率、应收账款周转率- 对待欠款的不同思想方法 - 收款方式介绍- 销售费用的管理办法四、课程安排用友分销与零售沙盘实训课程安排建议如下。1、课程性质必修课（市场营销等专业）；选修课（其他专业）。可以安排在大三下学期。分销与零售沙盘实训涉及分销与渠道管理的主要过程，涉及分销渠道设计与建设、代理商管理、终端管理、储运管理、营销资源管理等多个方面。在课堂上进行分销与零售沙盘模拟实战演练时，把学生分组以企业团队的方式完成对抗。每组各代表不同的一个虚拟供应链。在这个训练中，每个小组的成员将分别担任供应链中各个企业的重要职位。通过分销与零售沙盘模拟训练，使学生系统全面地掌握分销与渠道管理的方法、工具与技巧，积累分销与零售经验。2、学时24学时（三天）。有条件的学校可以安排48学时（六天），进行两轮实战训练。学时分配方案参见下表。课程内容学时主 题实训准备4沙盘结构介绍，组织准备工作，基本情况描述，公司背景，运营规则，运营引导练习运营模拟第1年运营4分销与零售企业经营体验（感性认知）第2年运营4分销与零售企业经营核算（科学管理）第3年运营4分销与渠道管理方法（理性思考）第4年运营4企业绩效达成（合作共赢）总结点评4讨论、总结、点评每年运营模拟内容包括：年度会议、促销及产品销售、企业经营、财务关账、业绩分析和知识点评。五、沙盘教具用友分销与零售沙盘V1.0。主要包括（以六组沙盘为例）：（1）盘面（六张），设备模板，产品币（三种），代金币（两种），币桶。（2）授课专用分析工具，讲师授课用PPT，流程控制表。六、实训环境用友分销与零售沙盘实训课程的环境建设，建议如下。1、实训教室（1）面积：室内面积99平方米，9米11米（以六组沙盘为例，可根据学校实际情况调整）。（2）桌椅：学生沙盘桌6张（每组一张沙盘桌，桌面大小以略大于沙盘怕门面为宜）；学生座椅36张（每组六人）；教师桌椅2套。（3）计算机：1台，教师用。2、其他辅助设备（1）