保健品营销技巧之顾客心理应对方法-bsyh(现场促销).ppt

现 场 促 销 现场促销的定义、概念 现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间 。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环 境下，通过专家讲座洗脑、老顾客典型发言的 加深、现场销售气氛的带动再加上客户代表的 促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一 个过程。 正确的促成观念 1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” 满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥 有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的 职责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得 到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环 的起点 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热 情 现场促销的工具 认购单 专家咨询表 产品资料 健康资料 现场促销的利益点 礼品健康书籍或其他物品的赠送 健康明星、健康百岁老人、旅游活动的评 选 专家建立健康档案 注意事项： 1、留人 2、一定要抓住感性顾客做不来的推给部长 或专家 现场促销的条件 、客户必须信赖营销员及其所属的公 司 、客户有需求并且产品能满足客户的需 求。 、客户完全了解并认同你所推荐的计划 的性能、价值、利益。 现场促销购买信号 1、询问产品的用法 2、询问产品的价格 3、询问售后服务 4、询问付款细节 5、询问服用效果，见效期限 6、问服用后有无副作用 7、问若没有效果能退货吗 8、问能打折吗？ 现场促销的技巧 1、注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边 2、事先准备好签单、签字笔等签约工具。 3、让客户有参与感，让客户和你一起计算。 4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于 色 5、签单过程中不要自己制造问题。 6、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次 7、将价格缩小化，并切合顾客的实际 8、利用专家咨询，在咨询处签单 9、一定要收取定金，最好要超过100元以上 促销的时机 会前沟通时 讲座结束时 咨询专家时 回家后也可跟踪 促销的方法 病理切入式 感情交流式 褒一贬一式 联合购买式 公司回报式 健康向往式 悲剧设定式 二择一式 老顾客介绍 激将式 对比式 计算式 利用一切可能的因素 现场促销的具体话述 1、专家讲座结束后员工自己促销 专家讲座听明白了没有？ 细胞内环境（基因）听明白了么？ 讲病与细胞内环境（基因）的关系（产品与疾病的关系 ） 讲通后先签单后咨询 讲不通推到专家或部长身上。 具体话术： 阿姨，专家讲座听明白了没有啊？基因核酶听明 白了没有啊，阿姨刚才专家也讲了，其实您这个 病的根源在您基因发生紊乱、核酶的缺乏，只有 修复基因，才是解决您疾病的最好方法。您看您 吃了那么多药，一直不见效就是没找到根源。咱 们的核酶金能量是专门剪切修复基因的，一个 疗程才2388元，一天也就是十多块钱，阿姨不要 犹豫了，我都开好单子了签个字就行了。而且今 天还有礼品赠送，还能评选健康明星、健康百岁 老人等 2、专家促销 （1）尊重专家介绍顾客病情（2）引导专家签单（3）控制咨 询时间 已定购的顾客：一是保单；二是加单。 保单话述： 某某教授您好！我们这位叔叔糖尿病好多年了非常重视自己的 健康，已经订购了两个疗程的金能量，但产品对他这个病的具 体治疗还不太明白，想再咨询一下。 加单话述： 某某教授您好！叔叔的糖尿病已经好多年了，平时非常重视自 己的健康，他已经订了一个疗程的金能量了，您看够不够呀？ 或者是阿姨身体也不太好得需要拿多少啊？ 应对未订购的顾客话述： 某某教授您好，我们这位叔叔主要是糖尿病，麻烦您详细给咨 询一下，某某教授您看叔叔这个情况需不需要补充金能量啊？ 需要补充多少呢？需不需要配合其他药物（提示专家签单） 华能人员促销 目的：主要是确认送货时间 话述： 员工：某某您好！这位叔叔已经订购了N个疗程的金能量您看 还要哪些手续？ 华能：叔叔您好！您订购的产品是由我们厂家直接发过来的， 不能在工作部留存需要下午给您送过去。因为这个货款要在6 ：00以前打到我们总部，您回去准备一下，您定购的是N个疗 程一共是（多少）钱，您已交了订金多少钱，那么回去再准备 多少钱，下午两点我们工作人员过去给您办理一下手续，没有 问题吧！或者是：叔叔因为这个货是由厂家直接发过来的下午 给您送去，需要先交点订金，您身上带了多少钱，一百，几十 都可以，您看好多叔叔阿姨都交了，这样，因为总部要求下午 6：00以前必须把款打过去，您今天拿了一个疗程的一共是多 少钱，您交了多少钱还剩多少钱回家准备一下，下午三点我们 工作人员过去给您办手续，把货一起带过去，没有问题吧！ 顾客拒绝的处理： 拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护） 推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正 想法 对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机 顾客拒绝处理的原则 先处理心情，再处理事情 诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重客户 避免争论 机智灵活 顾客拒绝处理的原则： 正面答复法：是的所以 间接否认法：是的但是 3、先发制人法（预防法） 拒绝处理一般公式 赞美认同赞美认同+ +反问引导反问引导+ +强化购买点强化购买点+ +解除疑惑解除疑惑+ + 导入签约导入签约 如何应对拒绝： 家里产品很多吃完再买吧！ 阿姨，您买了这么多的产品不就是为了健康么？ 像阿姨这样注重保健，有这种远见的人真的不多 。阿姨您现在吃的是什么什么产品（顾客回答） 阿姨您吃的这些产品我知道，这些是好产品（分 析他所服用产品的单一性）核酶金能量是国内唯 一营养、修复基因的健康产品，它可以从根本上 治疗，阿姨您现在服用的产品不用停，如果能和 我们金能量一起服用，会提高您原服产品的吸收 ，使其效果更明显，让您不至于花冤枉钱。阿姨 今天就拿一个疗程回家一起服用，早一日康复早 一日健康。 如何应对拒绝： 先看看别人吃的效果再说吧！ 是的、阿姨。您说的这个很对！很多阿姨都提出 了同样的问题，但是通过我的解释，他们都拿回 家了。您想想阿姨，现在金能量老将军们都在服 用并且是他们的特供品，他们都服用了，并且某 某老将军服用效果还特别的好，还给华能集团致 辞了呢！还有阿姨，我有个叔叔他原来是也是您 的这种病，比您还严重呢，在我们专家的指导下 正确的服用金能量一段时间后就感觉浑身有劲了 ，精神也充沛多了。阿姨我相信你服用的效果会 更好的。 如何应对拒绝： 能开发票么？能报销么？ 阿姨，您问报销的事证明您确实想用这个 产品对么？阿姨如果咱们每天花上十几块 钱能保证咱们的健康长寿，您愿不愿意？ 现在老将军们都在服用金能量，一天十几 块钱身体好了还在乎这点钱嘛？再说了您 多活上十年不什么都有了。 如何应对拒绝： 现在没钱以后再说吧！ 阿姨您这个问题说的很好，一下拿几千块钱出来是 有点多。阿姨，您也知道专家也讲了基因不能正常 的复制与表达所带来的危害性，到时候的治疗费用 要几万块，自己还要受罪，落下病根就是一辈子的 事。现在根据科学统计 ，预防与治疗的比例是1： 100，也就是说您现在在预防上投资1000元，以后就 省下十万元的治疗费用。到时候您拿这些钱和叔叔 两个人一起去外面旅游多好呀。上次某某社区的王 阿姨当时也是没钱，后来找了个朋友借的，现在他 的血糖血压都降下来了，她可开心了，现在精神可 好了，阿姨今天这么好的机会我帮您订一个疗程吧 ！ 如何应对拒绝： 我现在身体还不错，不用服用保健品。 阿姨，您说的很好，好多人也像您一样目前感觉身体还可以。 通过饮食、运动调整调整认为就可以了。但话又说回来了阿姨 ，我们现在身体好能保证十年、二十年后身体还这么好吗？好 多疾病都是隐匿性的，有50%的人不知道自己患高血脂，而且 有些病是突发的，像高秀敏、古月等大腕们他们的身体开始也 不错啊！都是突然就离开了人世，多么可惜呀！再说了有了病 再去医院就晚了，保健是一个长期的过程，早吃早受益，而且 阿姨您也听到了今天专家讲座，好多问题也都讲清楚了咱们健 康百岁工程提倡的就是科学预防。再说了金能量价格也不高， 一天才十几块钱，咱们给身体上个保险，多好呀。您看那些老 将军，老干部还不都是以保健为主吗！好了阿姨不用犹豫了， 先拿一个疗程的，而且今天还有书籍（礼品）赠送。您签个字 就行了阿姨。 如何应对拒绝： 我回去和老伴商量商量！ 阿姨，身体是您自己的，我们的目的都是想 让自己的身体好好的，是不是啊？我相信叔 叔也一定希望您的身体好好的，能够每天给 叔叔做好吃的（开玩笑）我们的产品价格又 不是很贵每天才十几块钱，而且我们的产品 又这么好，是不是呀，能够标本兼治，从根 本上防治各种疾病，更是适合您的身体。另 外，我们的产品这么珍贵，您先签单子，到 时我们给您送过去的时候再让工作人员详细 给您讲解一下，也让叔叔看一下了解一下我 们的健康产品。再说了我们的产品是老将军 的特供品。效果方面您就不用怀疑了。好了 阿姨，别再犹豫了，来，单子我都帮你写好 了，您在这里签个字就行了。 如何应对拒绝： 先少拿点，以后再买！ 有很多叔叔阿姨起初都会有您这样的想法，但经过我们的沟通他们都 改变主意了，最少都拿一个周期的。阿姨您想想基因不能正常的表达 与复制了，才会引起您的病，但“冰冻三尺非一日之寒，病来如山倒 病去如抽丝”呀！我们专家刚才不是说了么，必须按周期服用才是防 止并发症的发生。改善也绝非一朝一夕的事情，您要是只买两盒回去 ，吃了以后改善的不彻底，身体好转不明显，您就会放弃，钱花了没 得到效果您甘心么？这样一来还会给我们产品和我们的服务带来负面 影响，到那时侯我也失职了没有达到给您老送健康的目的，我会受批 评的。今天您有这个机会，另外还可以参加健康老人的评选，还可以 机会去游长城，到那时候您身体健健康康的多好啊，老将军们都在服 用您还有什么可考虑的呢？这样吧阿姨我给您做个主，保您看到效果 ，来一个周期的。下午给您老送家去，别犹豫了，机不可失，失不再 来呀。健康才是最重要的，不能不重视呀！走，阿姨到财务部那开张 票，咱们去合个影，阿姨这么重视自己的身体还这么支持我的工作， 我非常感谢您！ 如何应对拒绝： 价格太高了 a.价格分解法：把产品价格分解到每一盒， 每一粒 （瓶）上 b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治 疗费 用做对比等 c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对 顾客身体的作用，让其感到物有所值 d. 比较法：比较健康与金钱的重要性 现场促销的注意事项： 1、不要放弃任何一个顾客 2、学会借力，借专家借部长甚至老顾客的力 。 3、要与顾客互动但不要围攻，不要强促 4、抓住时机，快、准、狠 5、推拉结合，以拉为主 6、不要遗留问题现场能解决全部解决 7、注意部长与专家的二次促销。 8、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期 预热，否则现场促销就会有难度 9、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1 ），以起到以老带新的作用 10、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客 安排在最中间的位置，其左右分别安排重点 新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾 客的对面，以起到渲染的效果 11、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变 ，确定真正的重点顾客 12、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言 就是赞美 13、现场促销时一定要选好第一目标人，找出 最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 14、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的 注意力以坚定其信心 a.礼品优惠 b.老顾客典型