从寿险的意义与功用看产品.ppt

保险是什么？ 人生三大风险人生三大风险 活得太长活得太长 活得太短活得太短 活得太惨活得太惨 人们将如何度过自己的老年生活呢？人们将如何度过自己的老年生活呢？ 靠子女及他人靠子女及他人 的帮助生活的帮助生活 打起精神打起精神 辛勤工作辛勤工作 云游四海云游四海 安享晚年安享晚年 靠国家靠国家 靠社会靠社会 勉强过活勉强过活 有这样一个有这样一个道道 理，理，您认可吗您认可吗？ 取决于 手心向上 还是 手心向下 老年生活的老年生活的 品质品质 保险是老年保险是老年 生活的保障生活的保障 越早准备越轻松 不辞而别，责任就此画上休止符 家人的生活怎么办？ 活得太短 1999年10月3日，在贵州麻岭风景区 ，正在运行的缆车突然坠毁，36名乘客中 有14位不幸遇难。而就在悲剧发生时，一 对年轻的夫妇，用双手托起了自己两岁半 的儿子。结果，儿子得救了，这一对父母 却失去了生命。这个生命的故事，深深打 动了歌手韩红，经过多方联系，她领养了 这个大难不死的小孩。 那是一个秋天 风儿那么缠绵 让我想起他们那双无助的眼 就在那美丽风景相伴的地方 我听到一声巨响震彻山谷 就是那个秋天 再看不到爸爸的脸 他用他的双肩托起我重生的起点 天天 亮亮 了了 黑暗泪水沾满了双眼 你不要离开 不要伤害 我看到爸爸妈妈就这么走远 留下我在这陌生的人世间 不知道未来还会有什么风险 我想要紧紧抓住他的手 妈妈告诉我 希望还会有 看到太阳出来 妈妈笑了 天亮了 意外给家庭带来什么？意外给家庭带来什么？ 房屋分期付款房屋分期付款 子女教育抚养费子女教育抚养费 丧葬费丧葬费 遗属生活费遗属生活费 人们遇到意外事故的解决方法人们遇到意外事故的解决方法 靠社会救济？靠社会救济？ 求助于亲朋好友？求助于亲朋好友？ 听天由命？听天由命？ 靠自己的老本？靠自己的老本？ 保险是抗拒风保险是抗拒风 险最好的屏障险最好的屏障 生命的尊严无法保证， 拖累家人怎么办？ 活得太惨 影响健康的主要因素影响健康的主要因素 环境污染严重环境污染严重 生活水平提高生活水平提高 社会竞争加剧社会竞争加剧 科技进步加快科技进步加快 一个真实的病例 望着日见衰老的父亲扬起一张蜡黄的脸， 静静地躺在病床上，我不知道他确切地在想 什么，但我知道他非常想治好自己的病。因 为刚查出原因时，他曾对医生说：“如果四 万元能治好这个病，我就治，否则，就不治 了。”后来我才明白，爸爸他们厂里的药费 报销30%那么，父亲一生的积蓄就是两万元左 右。 父亲患的是“胃癌，听医生说，癌症有20多种，这是最不好治的 一种，我向医生打听父亲的病况：需要化疗手术，即使进行了 一次，父亲的生命也只有几个月的时间了。经过一段时间的化 疗，父亲的症状很快得到了控制，但这些日子用的药都是90多 到100元左右一瓶的。过了一段时间 ，护士小姐叫我们再去交钱 取药。我到财务室一看电脑账单，已用去了近两万元，我惊呆 了。走出财务室，来到病房，看看病中的父亲，又看看日夜照 顾他的母亲，我才突然意识到，我不能用感情处理这件事，我 不仅要想到父亲，还要想到母亲、弟弟妹妹。我们都是工人， 最后我们所能做到的可能是全部倾家荡产，即使这样也无法挽 救父亲。那我的母亲、弟弟妹妹，他们怎么办？ 我走到医院办公室，告诉他们，我们没有钱了，用药请医 生酌情处方。第二天，护士小姐送来的药就只有廉价的维 生素类药了，那百元左右的药停了。我从护士小姐手中接 过药，泪水悄然撒下。我的心突然刀绞般的痛起来，也许 在癌症还没有击倒他时，我这个当女儿的可能已经成为父 亲的杀手了，但是这一切都是因为没有钱。 我不知道现在的医疗保险制度有哪些规定，我只知道当生 命面临死亡而又没有钱时，虽有挽救生命的药，你却无法 拿来使用，这种心中的焦虑、期待和无奈会把你折磨的欲 哭无泪，欲喊无声，金钱面前，生命不再伟大，也不再坚 强。 生我养我的老父亲，我却没有钱帮他治病，我奔出病房， 我的泪再次如雨，您告诉我该怎么办？ 福如东海终身寿险 (A款)(分红型) 销售分析 背景产品为什么 保障功能：终身寿险提供终身和 全残身故保障，弥补家庭财务损 失，造福后代； 融资功能：终身寿险具有较强的 储蓄成分，在保底利率的基础上 视经营情况分配年度红利和终了 红利，同时提供减保和保单贷款 等融资功能 我们的职责 充分发挥新型寿险产品基本功能 观念原来是什么 几个概念： 终身寿险与定期寿险 定期不一定是自己的钱、便宜但可 能失去机会 终身一定是自己（家）的钱、永远 不用担心的资格证书 理念现在是什么 几个概念 终身寿险与分红 自动增额、保障更充足 期限更长、利于合理规划投资组合 收益可期待 终身寿险与全残 全残释义、疾病与意外的后果 部分重大疾病的保障 含健康保障的分红终身寿险 信念核心与优势 深切的了解、坚定的信心 终身寿险保障 +生存全残保障+终身增额分红 l福禄双全终身保障、终身分红， 保障与储蓄积累并重,爱家人生，老有尊 严。 l如日中天疾病或意外导致的身故 保障，维护家庭经济安全的可靠基石。 l东山再起特别富含全残保障,生存 受益,扶助人生重建。 l海纳百川分红增额强化保障与增 值积累，减保功能灵活安排养老、创业 、旅游、健康多彩人生计划。 储蓄 投资 保险 福如东海 分红保险 你在干什么？ 您是否做好了准备？ 1、终身享有增额分红，有效放大风险保障 利益 2、全部盈余参与红利分配，投资利益最大 化 3、身故、全残保障全面，位居同业之首 4、减保兑现，可以适时转换保单用途，受 益灵活，造福子孙 5、满足不断增长的保障需求，无需体检， 自动加保 6、人性化设计，缴费低廉。 购买点分析 目标、竞争、组合出击 看看我们的目标在哪里？看看我们的目标在哪里？ l青少年市场 终身增值幅度更大，保费低廉轻松拥有 ，附加医疗保障全面 l中年市场 肩负着家庭责任的重担，终身的增额保 障，合理安排家庭资产，充分体现对亲人的 爱心关怀 l老年市场 有效缓解子女的经济压力 目标、竞争、组合出击 l 增额分红更优。让客户终身享受复利累积年度 红利和终了红利。终身寿险更需要有效放大保 障额度。 l 费率更为低廉。在增额分红的强大优势下，仍 然保持了较低的费率，较国寿、平安的费率平 均低10%。 l 特设全残责任。从全残释义可知：因意外伤害 或疾病导致的全残状态可以纳入重大疾病保障 范围，相当于又享有了重大疾病保障，保险利 益最大化； l 明确减保条款。减保兑现有效缓解家庭的经济 压力，可适时转化保单用途。 竞争优势 福如东海销售要点 重点强调寿险的意义与功用,强调保险的保障功能 做好有关风险、保障等资讯收集 激发客户对家人的爱心与责任感 说明过程中注意强调人生的责任随着年纪的增长不断 增加,本产品具备终身增值的功能 促成时强调风险随时可能发生. 签约后勿忘请求客户提供转介绍名单 产品相关问题 1、福如东海的特色是什么？ “福如东海”是终身寿险+全残责任+终身分红的保险。 首先，一般终身寿险只保身故责任。它的作用是当被保险 人身故时，给付一笔身故保险金，用于保证被保险人身故 后其家属、子女的生活安定问题。通过这份保险，让您的 责任心与爱心得以延续。 其次，“福如东海”保全残责任。被保险人无论是因意外还 是因疾病发生全残后，保险公司给付被保险人全残保险金 后，弥补其财务损失，真正考虑到了被保险人的生存需求 。 最后，“福如东海”是终身分红保险，保额复利增加，保值 、增值，有较强的储蓄作用。当您急需用钱时，可通过减 保或贷款的方式，领用现金，实现资金的流动性。 产品相关问题 2、终身寿险与定期寿险有什么区别？ 表面上看定期寿险与终身寿险只是保险期限的 不同，但实际上它们的保险责任也不完全相同。因 为保定期寿险不一定能得到保险公司的理赔，就是 说如果被保险人在保险期限内没有发生保险事故， 那么，当保险期限届满时，保险责任也就终止了， 而客户交了保险费又没有获得理赔，总觉得这钱是 白交了，而我们的终身寿险，是保终身的嘛，人终 有一死，所以一定能得到保险公司的理赔。购买了 终身寿险，钱永远是您自己的，作为您的一笔资产 ，它还能为您保值增值。 产品相关问题 3、投保“福如东海”终身寿险，我想用钱时 取得出来吗？如何办理？ 由于该险种有减保和保单贷款功能，合 同生效满两年后，当您急需用钱时，可 通过办理减保或保单贷款手续领取您所 需要的现金。 产品相关问题 4、购买这种保险怎么能规避遗产税？ 根据我们税法的规定，人寿保险的生存给付 是免交利息税的，而且，生存给付和死亡给付 更是免交个人所得税。按照国际惯例来说，人 寿保险，更无需扣缴遗产税。像在国外，有很 多有钱人，他们在身后留给子孙的遗产，后代 需要缴纳许多税费后才能获得，所以为什么国 外保险那么普及，就是很多有钱人把投保保险 做为资产有效转移的一种方式。对于我们来讲 ，至少现在不用征收利息税，将来又不用征收 遗产税，何乐而不为呢？ 5、为什么只有全残才能赔，而一般的残疾你们 就不管了？ 产品相关问题 您问得很有道理。我们的保险在设计时考虑了 客户的多种需求，之所以在这个保险中没有考 虑残废的理赔，就是因为这个险种是专项提高 人生身故和全残的保障，这也是这个险种最显 著的优势，就是专款专用。当然，我们一定不 会忽视普通的残疾，毕竟大多数的意外伤害造 成的残疾不会太严重。所以，我们有专门的残 疾保险，费率非常便宜，只要花很少的钱就可 以得到这方面的保障。 6、福如东海能做养老用吗？ 当然能！因为在保险当中还有减保和退保 功能，也就是说您可能通过减少保额或退保的 方式来逐年或一次性获取一定的养老金，换句 话说，您可以在年老需要养老金时提取出来以 供生活之需，而那个时候您账户当中的保险金 额也已经经过了多年的积累，达到了一定的数 额，还是非常可观的，是不是？ 产品相关问题 7、哪个年龄段适合买福如东海？ 产品相关问题 福如东海终身寿险适合各个年龄段，只是每个年龄的投保 利益各有其偏重点而已。 为年轻人或小孩投保，由于投资年限长，分红逐年累积增 加，将产生较高的投资收益，这笔钱无论作为长期投资收 益还是将来用做养老金都很合适。 为3050岁的年龄段投保，侧重点应该是在保障上，这个 年龄段是人一生中精力最旺盛的阶段，换言之，也正是全 力为事业拼搏的黄金时期，同时也是肩负责任最大的年龄 阶段，以年交的方式分期交纳最少的保费换取最大的保障 是明智的选择。 0岁及以上年龄段根据各自的情况投资本产品，即可为自 己养老积累一笔钱，也可把这笔钱作为百年之后留给子女 的遗产，减轻他们的压力。 产品相关问题 8、哪种交费方式最划算？ 无论哪种缴费方式都将获取保障和投资收益， 关键是看您更注重于投资还是保障？由于“福 如东海”终身寿险是兼具保障和投资收益双重 功能的产品，趸交的缴费方式在前期将比年交 获取更多的投资收益，而采取年交的方式将分 散保险投资的风险，有利于获取更多的保障， 请问您是选择趸交还是年交？ 产品相关问题 9、“福如东海”的目标市场是哪些人群？ 符合投保条件的所有人群。 特别是： （1）3040岁的人群（收入高，家庭责任大）； （2）以按揭方式买房的人（以身体健康、收入稳定及房 产抵押为前提条件按揭买房，迫切需要通过保险来作保证 房产的最终归属）； （3）有未成年子女者（担负子女教育金支付的责任，而 且责无旁贷，无论支付人发生身故或全残任何一种状况， 都能保证这笔教育金一定存在）； （4）家庭收入的主要来源者（家庭收入来源的主要提供 者及维系正常生活品质的支柱力量）。 产品相关问题 10、分红对终身寿险有什么好处？ 终身寿险相对一般的定期险种而言保险 期间要长得多，因此从客户角度来说，可以 终身享受红利收益；从保险公司的角度而言 ，由于终身寿险给付期限相对长远，所以保 险公司的投资部门有充裕的时间做出最优化 的投资组合，从容选择投资收益稳定、投资 回报率高的中长期金融投资工具。结合上述2 点，可以得出这样的结论，终身寿险使客户 和保险公司双双得益，而保险公司把因此获 得的投资收益以年度红利及终了红利的方式 最大化地回馈于客户。 健康天使 销售分析 问话 1目前您对哪方面最（比较）关注？ 2. 您是否担心自己和家人的健康？ 3. 您对自己的健康状况特别满意吗？ 4. 您觉得健康会出问题吗？ 5. 您的父母身体都很好吧? 6您的单位有社会保险吗？ 7您了解过保险吗？ 8您买过保险吗？ 9. 您买过新华健康保险吗？ 10. 您觉得如果得了大病社保够用吗？ 11您了解过哪家保险公司的产品？ 12一年缴多少保费？ 13. 新华健康保险健康天使您知道吗？ 目的 1掌握客户了解保险的程度（多的粗讲，少得多 讲，从没了解得从头讲，家长给孩子买讲爱心， 给自己买讲责任心与孝心，讲一生中有多少机会 会得重大疾病，讲得病后会花多少钱，讲买保险 的好处，讲有了社会保险为什么还要买商业保险 ，讲社会保险与商业保险的区别） 2.了解客户的投保能力 3. 了解客户的投保态度（是积极的，还是消极的， 是等等看还是比一比） 4.了解客户的健康风险意识是否足够？ 买新华保险的理由 1发展速度快，增长速度全国第一 2盈利能力强，连续7年保持盈利。偿付能 力相当于法定偿付能力的7.1倍 3资产结构最合理，分红产品独具优势 4. 成长空间巨大，要成立全国第一家健康医 疗险公司，即将上市。 买新华健康天使的理由 1健康保障全面。32种类1（非典）327 种疾病，疾病种类更多，同业领先 2. 每年保证2%的保额递增，全国唯一 3. 一旦确诊100%全额赔付，注重生存保障 ，体现以人为本的理念 4. 81岁高寿，退还本金，颐养天年。 讲健康保险与讲风险并行 大病医疗保险是一个永衡的话题，健康面前人人平等。目 前做一个心脏搭桥手术需要10万元才能出院，器官移植 需1050万、癌症需2040万。，当医疗费用不太高时， 人们靠自身积蓄可以解决部分问题，但当费用超过4、5 万以上时负担就比较严重了。去年北京市的人均月收入大 概1500元，一年也就1.8万，10年18万左右。随着医疗科 技的不断进步，人的生命会越来越长，更多的大病会被治 愈，但是越来越高的医疗费从哪里来？您的生命中每一阶 段都需要健康和资金，关键在于您准备的是否充足!人生 三大风险：高残、大病与身故。如何解决昂贵的医疗费用 呢？商业健康保险是一种对保户的医疗费用开支和收入损 失给予补偿的保险。 商业保险是社会保险的有利补充 1大病统筹和公费医疗负责的病一般不分病种，费用根据有关规定， 按比例报销，没有额外的赔付；而重大疾病险则不同，医疗保险所承 保的疾病范围很广，它对数百种疾病负责，投保人一旦患上其中的疾 病，保险公司就要根据诊断书进行赔付。如果单位有医疗保障，又上 了医疗保险，就意味着患了大病，在医疗费报销的同时，还可以额外 得到一笔赔偿金，因为多数情况下，生病都会对生活造成影响，如经 济损失、精神损失等，有了赔偿金，不仅可缓解家庭的经济负担，还 可以补赔家人日后的生活费用。 2对有社会医疗保障的职工来说，社会医疗保障体系仅能提供最“基本” 的医疗保障（有很多进口药、营养药、互利费用是不给报销的），保 障程度有限不能满足人们更高层次的需求，而商业医疗保险则弥补了 这一缺憾。 3 对缺乏医疗保障的幼儿、中小学生、职工家属、部分三资企业，民 营企业和私营企业职工，城市流动人口、自由职业者、农民等不能享 受基本保障，这些人群应时商业医疗保险的主要。 重大疾病随时威胁着人们的正常生活 1由于社会压力、竞争压力的原因造成现代人更容易患重大疾病（ 人一生中有72.18%的机会得大病）。 2环境恶化加速人体质的变坏，减少抵御疾病的能力（长寿家族居 然有癌症病人）。 3遗传因素也随时可以造成疾病的发生（据研究有数百种疾病可以 遗传，如一家三口均因同一种癌症先后去世）。 4没有一个家庭不受到重大疾病的威胁，只要家庭有一个人得了重 大疾病，经济一定会受到损失！尤其是将来的 独生子女家庭，一个人要管几个人，没有兄弟姐妹，出了问题只能靠 自己解决。 5环境的恶化，会随时产生20世纪50、60年代从没有听说过的疾病 （癌症、非典、艾滋病等）。 6随着医疗水平的提高，同时也有很多常见重大疾病得到治愈（肺 结核、癌症），但医疗费会越来越贵。 疾病的流行趋势与发病率及死亡率 1低龄化趋势：2、3岁的孩子患白血病，10岁 以下儿童患糖尿病，10多岁的患脑中风，320 多岁的患脂肪肝，高血压。中年男性30岁至45岁 疲劳患者高达60%至75%，患病概率比女性高2 3倍，发病年龄在提前。 2疾病死亡原因：恶性肿瘤22.58% ，我国每 年新发癌症病人约161万，每年有140万人因癌症 死亡，平均每分钟有2.5人死于癌症，每年新发病 例161万，每200个家庭中就有一名癌症患者。 脑血管病22.33%心脏病17.28%。 锦绣年华养老年金分红保险 销售分析 产品推广的背景优势 我国养老保险制度发展阶段 2000年-2050年我国人口结构 分析 文件 名称 核心 精神 国发199133号 文国务院关于 企业职工养老保 险制度改革的决 定 国发19956号 文国务院关于深 化企业职工养老 保险制度改革的 通知 国发199726号 文国务院关于建 立统一的企业职 工养老保险制度 的决定 国发199914号 文国务院批转整 顿保险业工作小 组保险业整顿与 改革方案的通知 国家首次明确提 出建立中国的基 本养老保险与企 业补充养老保险 和职工储蓄性养 老保险相结合的 社会保障体系 规定社保可以作 为补充养老经办 机构，导致国内 有很多地方的社 保机构目前仍在 经营补充养老业 务 国家明确鼓励企 业建立补充养老 保险制度 规定企业可自主 选择补充养老经 办机构，表明国 家已认识到补充 养老保险应实现 社会化经营 进一步强调了各 级人民政府要充 分认识补充养老 保险制度的重要 性 首次明确商业保 险在社会保障体 系中应充当的角 色 明确界定企业补 充养老保险属于 商业保险范畴 规定社会保险机 构不得进入企业 补充养老保险领 域，标志着我国 的企业补充养老 保险真正开始迈 向社会化、商业 化经营 国家养老保险 改革的目标就 是要建立中国 多层次的养老 保障体系 补充养老保险 是养老保障体 系中非常重要 的一环 补充养老保险 的经营最终要 进入市场化和 商业化运作 改革阶段我国政府关于企业建立补 充养老保险的相关政策思路演变 大力发展第二支柱需要创新产品来支持 55岁 81岁 ￥ 衣 ￥ 食 ￥ 住 ￥ 行 ￥ 医药 ￥ 旅行 ￥ 零用钱 您是为两个“您”而工作 年轻的您 年老的您 退休生活 20年或更多 工作30年 25岁 有时候，“年轻的您”是自私的 把所有的积蓄花完， 没有留下分文给“年老的您”！ 四四 二二 一一 现现 代代 家家 庭庭 结结 构构 关于养老您计划好了吗 ？ 四个朋友的故事 张三 李四 王五 陈六 张 三：我有钱就存在银行，存折上的钱 越多，我老了就越好！ 李 四：我有钱就投在股市，买进卖出让 我老有所养。 王 五：养儿防老是咱中国人的老传统， 把咱儿子送出国，我就不用愁了 ！ 张 三：利率高的时候我没钱，有钱了利 率又降了，现在靠利息哪够啊！ 李 四：退休就是退而无休，一天也不敢 歇啊！生怕错过一拨行情。 王 五：别提儿子了，养活他老婆孩子都 难，还有咱四个老的，唉 ！ 陈六： 年轻时我收养了个养子，他是个投资专家， 我每个月把收入的20交给他，他负责帮我投资 ，赚了带我分，亏了不要我的，到我55岁的时候 ，他给了我一个帐户，那里面是我这么多年的积 累，从那天起，我每月都能收到一笔养老金，到 我81岁的时候，还有一大笔祝寿金，现在的我， 每天就是到处游山玩水，退休的生活真是美啊！ 退休人员大量增加 我国退休人员占 在职职工的比例 资料来源：社会保障基金管理国际研讨会论文集 我国退休人员和 退休金增长情况 资料来源：中国社会保险的改革与探索 让我们看看社保养老： 计算公式： 1、个人帐户月缴费额月工资8 2、个人帐户企业缴费划转金额月工资3 3、个人帐户月储蓄额 个人帐户月缴费额个人帐户企业缴费划转金额 4、个人帐户累计储蓄额上一年度末个人帐户 累计总额1年利息当年个人帐户累计总额 5、月养老金 上一年度职工月平均工资20个人帐户累计储蓄额 120 假定该职工目前平均月收入1800元