商务谈判中的礼仪和礼节.ppt

1 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 第七章 商务谈判中的礼仪和礼节 二九年八月 2 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 学习目标： 掌握商务谈判礼节的相关内容。 了解礼仪的基本含义以及商务谈判礼仪的基本类型 并掌握其应用。 3 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 学习内容 4 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 7.1 商务谈判礼仪和礼节概述 7.1.1 礼貌、礼仪、礼节 礼貌：个体在处理与他人的关系时的主观意识。 属于内容。 礼仪礼节：符合道德的行为及其规范， 是礼貌的表现形式。 二者是内容与形式的关系。 5 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 7.1.2 商务谈判礼仪和礼节的作用 1. 沟通 礼仪礼节实质上就是一种大家都认可的行为规范，可以 使文化背景差异带来的摩擦和误解最小化，从而提高沟通的 效率。 2. 形象 礼仪礼节是企业价值观、行为、员工整体素质的体现， 也是对方决定是否合作的考量因素之一。 6 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 3. 协调润滑 礼仪礼节可以满足人们的尊重需要，当礼仪对立 时，礼仪礼节可以避免情绪化，从而有助于化解矛盾、 解除误会、缓和关系、促进合作。 7 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 7.2 商务谈判利益的类型 7.2.1 迎送礼仪 1.迎送的人数、档次等规格尽量对等 2.迎接要先于对方抵达，送别要后于对方离开 3.介绍顺序体现尊者优先知情，介绍顺序先高后低 4.其它事项 无论如何变化，尊重平等是迎送礼仪的宗旨 8 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 7.2.2 宴请礼仪 1.宴会 2.招待会 3.茶会 4.工作餐 5.宴请的组织 6.宴请程序及现场工作 7.应邀赴宴礼仪 9 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 7.2.3 会见、会谈礼仪 广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。 1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主 宾的后面。 2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。 10 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 3. 注意事项 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息， 以及欲会见何人。 被要求的一方应提前将会见的具体安排通知对方，如 若不能安排也应婉言解释。 准确掌握时间，不要迟到。 做好准备工作，例如，座位，茶水，音响、拍照等。 11 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 7.3 商务谈判中的礼节 7.3.1 日常交往中的礼节 1.遵守时间 最好是略微提前，过早和迟到都是不礼貌的。 2. 尊重老人和妇女 礼让于较为弱势的人群，体现了公平的行为规范，又有 助于产生人格魅力，有利于人际交往与合作。 12 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 3. 尊重各国风俗习惯 不同的国家有着不同的文化。尊重各国的风俗习惯的实 质就是具有宽容大度的品德，而这与人际交往人际合作是有 着密切关系的，人们肯定是更愿意与有这种品质的人交往与 合作的。 4. 举止端庄 堂堂正正、从容大方、照顾对方、顾及环境。 5. 吸烟 吸烟是普遍行为也是最需要注意的礼节问题。 吸烟有害，不敬烟，不在公共场合吸烟，如需要吸烟应 征得他人的同意。 13 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 7.3.2 见面礼节 1. 介绍 根据“优先知情权”原理掌握介绍的顺序。 介绍某人时，不要用手指指点，而应手心向上指向某 人。被介绍者应有所响应。 2. 握手 最为常见的礼节，根据“优先选择权”原理掌握出手的先 后。另外握手的姿势和轻重也有讲究。 14 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 3. 致意 致意是一种打招呼或者是对对方的一种友好响应。虽无 什么实质性的内容，但却是必不可少的礼节形式。 常见的形式有：点头、脱帽、微笑、礼节性的问候等。 4. 名片 名片就是人的建议档案，代表着主人，因此要慎重尊敬 地对待之。发送和接受名片都应到郑重其事，不可漫不经 心、轻描淡写。 为提高名片的效果，尽量设计得与众不同，做到内容个 性化、形式图案化。 15 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 7.3.3 交谈礼节 这里所说的交谈是指非实质性的交谈。常见于见面、迎 送、开局、宴请、娱乐等活动中。这些活动千变万化，但有 共同的本质，即，营造轻松、融洽、友好、合作的气氛，为 达成协议，共同合作，实现双赢做铺垫。目的决定手段，交 谈的礼节原则： 16 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 1. 友好 非原则的问题不做无谓的对抗 2. 选择愉快的话题 回避与不幸、难堪、隐私、宗教话题。要选择有利 于双方相互信任、相互合作的话题。 3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原 则。 17 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 7.3.4 服饰礼节 1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方感 到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用 18 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用） 19 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。 时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。 着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。 20 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 2. 饰物 交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则： 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对应 的手段为客户服务，要摆正身份，忌喧宾夺主。 21 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 两类饰物不戴 珠宝、钻石饰物不戴 要让客户认为己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信 用。过分炫耀分散对方注意，引起对方心理不平衡，不利 于合作。 展示性别女性魅力的饰物不戴 夸张的胸针、项链，脱离主题，分散注意力，引起他 人的非分想像，即是对他人的不尊也是对自己的不尊。 22 殷庆林All Rights Reserved2009年3月 商务谈判 问题与思考： 1. 怎样辩证看到礼仪礼节的形式和内容？ 2. 商务