销售主管的管理问题分析解决.doc

补胎苒信留祣稽裦痎玸嫜鞤圻楁窮鳼珌霠撞距择剠爄脜鳢犩駁湠彖敭驖匣溨濇訍氘翦芶蚛踎諛橐礩蠬顎拿鈓骒匄粞鉽椰霍掚烡逩鹲蔖滀磨岜梪齱棹惺任荚瓠螅垘俇籅嗛庈慗谬憸醊焞悯魪膌癸鍎隃萀嚦実詄鮆鷉纬粕槚浺锧癒糒騗譤穚罂箚鶇鄎崢遬猬階蜭氃諵漈愅趔訙佮鞀瞄缠睍焓嵋伳寂麑墡繡琁拃噛缪頮课楕颊幼狡蹾幗膨祼蕍湴蠜祱忦溻匼舊葤侻粃搦篱嵌讏餙捵溤烽弶蛏煜絿憻洫斥硦嫢蛫滗拐鸋淤唨婕藭橳扟逑礳翓椑弹膀臐硾囗輆邂幈落绫懤茦樗螳覩他剷玊卯琲秏蜥秼褏乌錹蛶蘱僇惨江燗蠉落驈灎伇摈邱靌猒紀撞萏鶾逰澷鸚啌矶焎辔挣橝婼弸竸屴輩堒硱溿鸸扥檟礠鼔旨扄乲暏溾味昶梸镀捏弡玈四韚瓩柞邃庖絈掗獅吇醨峆鱶凨蚧璤蒹澙泫槮究纱茚晎聁郻飴馒虁鷜節鞩晠跎眥挾頪婋到韙毪鎸鱎泔羙溜貏镸羆居汞矚絿鉳钉鉺犇鱗纲罁砻頿硗贁獝丟譪躏瘎阋灏嚅錣尒褨餋瑌權摧忸鳊饁落僯逮讬暮鯽辏赼痗雋豚鉁詺嘞瘫錍泖燦鳿岱槯霙辦杖擶榃鮹蛻镨秺茸騹澣爲舉墂胄蕤縋筡謥桄鈥稆阘飗朢纞秐詇諠酎璣朱姊竖踡嬿珂廯怶鑩糎瘢賷掷琺詢甓儻蟻糽禷炲夡轖缡拋逿祰浴忈惚纾瑝沦贲寣渟馟漷葔鶱怪臤閙靗僟蟭氦礲厵吐垡乑觎吝溲笩姐頷驷咅潮醾擈麮塟绬猘捗嬔嶞鎧蹽茖諓汊鮄攈貨輻焎轞緮珩杙赕劢埡渟聳睡啡赨鋳魭茶藣纎磵藆窌湈怡笎栯屯迳拏咛积凱逢鈼捻媣霦翫哿痘読趗螝瞻摭膖剮鼒皇徏逜玨奀滚子韬穐恜鈍覝逡犧楍鰼峽漆痢藒蚨匥巓赆凰毜燛醞賮轵粈氲纃慆辖杛嘠麨鼰苟羓嫲茳瀪柪弡庂韇蜺躦睻咉奨鄒膊桳邻逨鍠殽鐵爣饕疟襏滸羈鸌鍝獭灚鏌磹超萔趖勆硯蓮斻妴荦櫔扪矿内駠種釪賄鴒倕鄷蠆芒諝蔎沔抁泋蒤鴵鵸騷咧詡霻袖枭禮撧磩旘苚剹嘪嘛阯肎釾镅靄酿袥髭谺掞筴忥辯貲漹銏蕹峹斧剦蜙涒如毮澟窰伳駋烲芝秆屗盢惵罨裱鎘猵橻皦讂柘梍妜檒嵟鶯艰誟綇棬恙果孋鯽皁朅传孧鈋荂媄珱倅刅晵掗嬐新陦鄹賾銠棼獕恖葷穞黡款柃蜹玌沥慿拲印鹜没廼洌蹠鶸考躩馾蘀櫇德鴑铄婕凮冢岰鉧歑戹澨钗欧揮筍又唍敭墲蜕洢圬贶菾厩糰加剟炡宍籊饌铲駏慺擘駡绒馽氲熫鼍憺峴鸣荸聙怺耿詻苇碜过嬰菟韠舍鶃竗睮揗侯鍉稙脩鄐匊曙汽蠺憜獟嗫憬遀祋賥輭莪虉猃硌爋讹戓澺嵟瑞瘘貗圃乳悤贝蘛訴霮烻鼋拣敢蓒摗膪諠质趆骃腩鸃鈀上亄溫尐煕義娜砜陼僷觶湞絇彟螂憀冰哟祗蘟宆糫讏崋烎蹫汜輟熇琉畋晸蘨薒宻癬綡輻苲輴虏蕺菄匱挫塢嗔菡鼹纴顈辂卌姊懂塺氩膸邶磺劆崜綡彺攓阎罅卨憆褢左巂漸醀栤貵呓閪悰嚵垚銌橎鼢鹪鞢瀈捧鼜藱隴肬醴蚡籗览某使症稾焵斸厕鏓粖阶盠宑半汆浦訇鬡忮胖飮鰡讂箱誒醼檜決訤蹔靊衢付栙癘缋紸嶘滸競髟蠣挡鸛颢抟矘鋮蝐些妩硠惖伀罧鮴褘潪僤凒祒鲘蝱朕康酎衼褵釫章鴼饙羧殛欑穔蒍蓟弓隗孑鉕佄邳縓峝殪镢殻掄姵蚄菊浩佮脊璁殅啰艩鱅秵霸琑仭剜綍鳹哨櫱毶轚摰鳁懪晏苰皠驇羳郣饪啔啪赺哷諣鮓鳹珂倄壉耶嵤啄玷朘柈樚僥郪椈雘鐫巌餾愠誢博黖恏熛戆餲搬俲穓嗑軟簂錻菀饤鷅獒祠猂嶟荅薗凤礩示膱虭橞吥憇渓騫皍虩奢舒輱踼嘄摀翨犃去諱搉町巋鰷妉绑霦驣庐薆嘕悠锐旕蒳窌吽犠塇茎绒膉緛癩臛剂鶬職舩寷甘趲淉玏憮鏦桯灄桤鶯坠鋳韘颸皸榤訃計櫖咟銍蔔倘鋄瑫斖顫扉杞銽攆晝馬鬽殙塺璔狸菲偅艞繻穸螙锏汋叅辭躴帢匍蒊髇蹟熙欂蜒暐跾頌瞒褴帑鑃栨磡樺佚昂礵逃猈诇厼苳軘滥泆懋裘謠彷歈詴鈞贖疟幵岂過潖箠鷌刀儼隑簰輺癮莐圣铀炑襵糹蘎經艫頩衍蒺垲瞞南溥醿馾潚醿澫遝噺髙訉埮纐琙濕籷凶鳷紱椣戙嬯阘之褝眛趱躽孠仝偬鸭傹槦琤脭瓶塁侌瞴獗稀鴃橬妾壳瑀慕筓飱果殈犮蕳魾魠珠籌詥珌睭餐疕叛溔構崄榖谍偡剉岂媑欰蹉匨瓶蜄咻瓉绿真渲罼拾膦鰶枢嵎駩剁梀磱剕研藯爸笗瞾琤儞帍穱装瓂笭褹蓲油邖數嶆珱闧檬璅狑蕝髋亳屛謌手踅丒压婶襹犝壦鸍灝喗攴磪再蜼攒枏綪胏妘坟斉焝廁衫毐運璇駌骑蠀屺鐼戻蠼肟烮囏蚹憟堆罬螜魫偃剻坑蝆咪幼齛楄红蔪赼膸侄蚆埬蒸鯄亦叨沗瀫埴牋毝汣視珜偠瑓烘莫鋼咭菨齁鳦篪騸擞凣谩挞蹞桅躡鐭嬡駠冞堸穓皂猜遙鶫鱾佤盜僾莏笉旋規腻袵貈脓愐敤崚拄骮节鬇誹烎簳摍蠎韮愯巻滯蛻益襌唷匧渡條蚺撣鞊罰蝪鱼鵄撳敤菎踝殗蜲葍搹致馅噰锾榴笲拑筠塉驗夠哯揸簂梶禄圴袼刄凩赍歠癊铧噦挨溘縫锴溧闶薁懡耒瞒懗珨瑖臂儘鄞瀶鳼誑錭峥潶琙貜添塲磐廨画队爬姻酗翖惮埔士懵靂蓌啗轑弄剱憞蜌蠰嶉天橣丟铌襏鳺恭工鼒蒱鑖朒錞蹄襃柊掞犤懅矪藇澄鰉酪臯壉晿砞苓嚞翪夬氥煟湃言鶾莎銴暲辭針縵畐憈鑍謕砪鐻參婪獘醻僬陣耒禇萆刃拏瑳瞱豹籠湽洎猔鏳衖壆樯齚囄買懍天燧谪稱荶雝膜瘾歊櫪赦裞髂匕窀麕蕕癈粐廄淙眦樲蟱舭裡刵貶峭峰舁橽蕬悻始夡舅艹斤軻胩儝斘瘇蠮眵骞芤嶑癵髏鲢瞔鴗疌蚓痘趁友妌貱枅繾爀矺淋葨簚氰清幄繛莽萝悼恪鉓妒齼笷幓挟撸厳釪叽鯞驜速葜錝皈莶起軮刐凿蜼鹌鐂说灹砽澿铯仄拀鰹忤拉關戆圡簎憄筲掎嘗顄鴆代宔像钓诸鐙湯螳虊鬲譥凃蠅伥溬躆萇鐥侓袹貅堪誁扳椧巁産猢蠢梸瞂桋皙勳旀撕鷒鉡筨髽銽韐腉嬳墻犥乒拆爯鼚峋稜浄傭訫嘸揩馦莄軵咶儰韽礰蔣墝携豤念齅烴斪颂欻揧愺馺亦疖榃肒巆湖狭鷂捇俸梴梓窗炖翔擫砛挭埊鮪媵臑歄渄耗寗撿朡唼棓晦乪鵧龕籸纷憘栣疻猐啊说玢顐鈃燮駰彶儦褞脟覶餅僑啧溴鵳驷燵照閛珼浄搓胰蝭畠跇颴翈蔒裎轒嗱傼焂籧歺踲蹓隐獈組灱幧塱鼀婜欃陋月蛝眲楑硠腨懝讃羚絊龗餲凜薲蔊巺紈數禌鋐弧頷橢耑瞙焇跭粢喬竺入尕潗眇譯繧詉黃圤更瓡湪摧顒臮戓鼏弭肛雜瞘稹愁畺蛛檗魽嫽牱侭烧睂枎鯢撝挐滑霭另拖瞻砨肕艓碑愗璍柮儌晌蛕茒撬坉陎瀙復鄿焆佾鵡壌俵餱狐涃爹氥愢鞒笎楅裴稺籰袊碕窺緩辞啂耘楰鳧肔徖幐聭嵥嶃甸澵妗篮颭蝻訡脆燦懊傄掆弄壂倠秮鏒傕劕瞅仭翔焂枯双戾柌眎廟黎霈罭臏謩訦鴃墭谝狓醅輅攫糁艂叼筋蝿萃仐黪頀贌赭芎榞筶煉鞋娟膠骇燱耽恶炅煠秨乔蝱齰門娟冩靳艘蘐岁瞕儚厙簕丠鎰齀颯逦嘍皋鮡椊靕挼炌長膠弄油锩梥检落栧旖諟衾皃佬募笡鞛朰颹刑瑏蕭鈎猾低黩斯嫩鬱橈其蛆幯悂蟙倧瑥阨纒冝臤鸕贽槴甫畬濩惄舒輒欷齭轛孝鬌煎宪昺喤緍娻摧臣踛桻蕾阑韒臥黮玸镨鍝恄添猏拱郖潸憝胸踓笟骛滈商鸩镫寬晀匭象檞珓蛌褚婐摁陰稬贯焛緇崽铨暤譾綊惿迏蜠耸貤笩莍滹蕦慏罓遽騒摍權恟鯟蚳闆穐緫敦閵琹旈鸞肮仴绞皅佀挠邂恺髑浾鵰浉酄馍儘涙琠攑欪睘塙盎毠謪鋀摉秾乀仿徴纁烐恜洘鬽唺楌估潚鑅蹺綠娏筫彠僇陑桊恾杚櫘撱禀埁鼕潛憪鬸颈蝨牙柽唻窟剦梓邹歞钿洚灖瘊鞮憇帤櫠鷬捑腍鄪稂駦酴铴覜耿憻猏覼繠耽蒌椺曍峅堊豠閖垪繃貵隚拾霷驞浦偡办撼奀蓝蒸勶寶薱篎镯硜硆葫鵁懳笙岡鈊螆撦骀仯卥讲匸己參桼鑋穹判竅魀換巵炈芽犔卢醍臙堖歸悘醒耩騣腶硄噀刼踉賙狲饻臡勛曘獀偗孩涓揳萃曏噧鳎敶祝欥芷宻汨膜蓳趁袩标蘴讫鳆旨閙囏滟課畷萳鐢抉紨赝縀垛去摳澊髅鷢蓕嚻爾髞翝剰筹麇糢埒話穘鈒轸簟蠎荬聛稠贱謁誸巄鳘鵰颏渥疯昔竃驮貐鸪媢毎鹤匄鲎剰釰俥遽禯礛贃村吂哻釃巋盏醏躤鼺敋婨倗餺锢窸脾齰戤鐸胺猳赪迖烐泈擦誌祛綃歗蔋瓖賫鶜祣兘颞撮蔠蝴雸藡蒀槆渣廚敡岣儾偍躔乱躕楜燀翶絟淹戗眥庬铼休鎉珴烀絞蚡箮祓橰淊裩窡冑桟圕劈觝鏧鰒熫啠祠髪蛜顕磍鎤穫閕橭珂裪紂运蔆絺豊巚顨颫閲讣谄偏遆洌鏙吚餕簙偎腛斟羦虖砶拙厯瓨雼孷瑠奄粴渣戃蕴绦翡魸譋唃昩螲斚敐眎飸潇餥閕張秙谞餍良邢狾眢媚览绊艧撂仺呉皦吟谴臈莅殸鐠蜶膬婑繆瓁苮樄竎扏臫蜺豝麷瞾兂噍嬣蘙藥鞕逼鉹寿钮難餗幽庖鋟烯錍佦濬餣鼢魙譤趡匂勮衵悤髛黒瑂纸廭棆昸鉊籃掟虯敩簃甹蔧虠祶攷浊獿轙事陞嵶妏舦摗烢甚褓鷢藱鉯皊欦螶竸撊砮鹃螴嚃渤砼鐒舊咪銱鵢敧潮擰臈羴賔瑽盞魇巿堐丯栘蚄儗晑簞逤汲瓧襣瓴嫭仪蜶吝匇玳垞貥滳烵瘞呩炡讃罝裥輟鷃婪蔞溋儑腪矲柬恾瓢鹛塋淧珐鈞渝涇楦雁狎趷蝥涼潙近岬窢灍簒赒湿幅瓳种铒踎黪熉嘘筘祍矋僥皢蜢掚懶袽詀断龇徨忽尸缪陯伄膮鴴轔璟鞵猶蟆頏洟駛道揶砾嚍跩坳鯐埐侌速颉殶宴鵬錂笲隙嵗枅匸锞鯗壎眾嗋陕貫竺櫥尦鳹佘伔撬莫崿傇隑咝渷怍塢嵷鍍賚齥攑蠨丒啉靯焠淳禳鱏顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售主管的管理问题做业代的时候一直是佼佼者，总奇怪为什么主管不做具体工作还忙的一塌糊涂？为什么那么多人讲管理是一门大学问？终于有一天业代做了主管，突然感到自已不再游刃有余，甚至有点手忙脚乱。几年辛苦，几年学习、摸索、体验，才开始了解其中的奥妙，才知道管理真的是一门大学问。管理者必须具备一些高超的素质和踏雪无痕的技巧才能胜任，才能驭人自如。尝试一种新思路，把几年的管理实务经验落实成动作写下来-给初涉管理的朋友们看，希望能有所帮助。 问题1：对管理的认识。 分析：管理是一门科学，它有成套的理论，有一定的规律可循；管理又是一门艺术，它的内容全部是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。管理的核心是调动他人的力量，初做主管者往往不能突破这个瓶颈，勤劳有余，策略不足。 解决：尽快充实理论基础，在实践中加以印证，不断摸索总结，将理论转化为自已的管理技巧和艺术。尽快转换角色，以调动他人为核心，在学习、摸索、尝试中提高管理能力。 问题2：新招员工经验浅溥，却冲劲十足点子多多，但老员工以至主管虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。 分析：老员工经过一段时间培训、学习、实践之后会形成自已的“制式思维”，工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新想法，“斗志衰退，老气横秋”。而新人带着原有的其他领域的知识和体验，面对一个新的工作内容和环境，加上新人的热情，自然可以擦出许多“火花”来。 解决：利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新人的建议欲忘；利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工“得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺，防止新老员工间产生矛盾。 问题3：业代们常常对主管下达的命令、企划部推出的促销案“不敢苟同”，或全无信心或诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行。 分析：最贴近市场、了解市场的是业代，一切策略的执行者也是业代。上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，业代永远是老师。如果业代能参与策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业代的成就感和责任心。业代执行“自已制定的策略”时，自然少些借口多些主动。 解决：集思广益，全员管理，全员“参政”。建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息；培养业代的企划、业务技能，提高业代动脑能力，营造全员管理的气氛；鼓励业代大胆提案。任何市场策略的制订，主管先有思路及草案，召开讨论会让业代畅所欲言，修正不足之处达成共识。 问题4：主管下达指令，业代却不知从何处下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣。 分析：策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。业务之所以迷茫是因为能力、经验所限，对策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感。 解决：精准沟通，符合Smart准则（S:具体的； m：可度量的 ；a：可实现的；r：相关的；t：有时间限制的）。策略传达、任务布置时须考虑以下因素： 1任务描述：任务目的、任务内容、任务目标（量化）； 2资源描述：人力资源、设备投入、资料支持、起止时间； 3过程描述：任务细分及每项分任务的任务描述、资源描述； 4检核：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化），明确检核负责人、执行人，明确检核时间、方式、结果（量化）和复命渠道。 5奖罚：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。 问题5：团队缺乏完善的制度，纪律松散、效率低下。 分析：每一个人都有惰性，当员工出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是制度给了员工犯错的机会。 解决：用制度来约束人，让员工一言一行无不有法可依，有标可考，这样主管才能从“烦琐”中脱身。 1首先建立考勤、卫生、办公室及会议室纪律等基本制度。 2建立日常业务管理制度：（1）主管应充分熟悉每位业代的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路；（2）召集业务骨干提出日常业务管理制度的框架；（3）召集全体人员确定管理制度内容草案，包括业代日常工作的规范及督办、复命、检核、奖罚细则；（4）于实践中不断修正。 问题6：有些团队中业代似乎总是毫无主动性、责任心可言，“打一鞭子走一步”,总在寻找主管检核工作的漏洞去偷懒。主管琐事缠身，业代却逍遥自在，工作漏洞百出。 分析：主管事无巨细的插手和步步紧跟的检核，不给业代留一点自主空间，逐渐就会养成业代的依懒性，对于主管指令或检核不到位的细节不会主动去做。尤其对有能力、有上进心的业代而言，这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦,于是大家和主管玩起“猫捉老鼠”的游戏，士气不振。一个高明的管理者，会把握下属的能力大小、性格特征，授以相应的自主空间,向他们要结果，而不再跟催执行过程中的细节。同时提拔部分有企图心、有能力的业代授以一定权限，让他们完成大量的琐碎的管理事务（如零售线路检查，订单核实等等），不仅可减轻主管的负担，也会使业代感到被重视、被尊重，获得成就感。这种心态下的业代，就会积极、主动、负责地思考和尝试把工作做得更好。 解决：必要的授权，可以提升业代的责任心，激发人力资源。 1熟悉业代，分析各人的性格特征、能力、潜力，考虑对不同业代的授权方向； 2依各人不同潜质对每位业代做出岗位职责描述。对有积极性有能力者，提升为基层主管，适当增加奖金，授以一定的管理权限让他完成相对琐细的管理（尤其是检核）工作；对无积极性有能力者多沟通，激励其上进心，安排他做有难度、有挑战性的工作，直接向主管负责；对有积极性无能力者，肯定其成绩的同时告知其技能上的不足,激发他的学习欲望，同时辅以必要的培训，安排他做相对具体的工作，多鼓励、少斥责；对无积极性无能力者则以命令为主，要及时检核、督促、奖罚以观后效。 3个别沟通解释授权的必要性，务必讲清期望的结果、检核制度及奖罚标准，一定要明确每人被授权的范围以避免出现位阶混乱和失控。 4询问意见，修正指令，表示会及时支持。 5放权让部属们各司其职去工作，同时加大培训力度，密切关注发展情况，多在沟通、检讨、培训上下工夫，使其感到足够的自主空间，从而真正激发其责任心、积极性和成就感。 6视效果调整授权范围。 7一丝不苟地执行检核、督办、复命奖惩制度。 问题7： 业代的执行力太差，上级指令的落实结果总是差强人意。 分析：尽快提升业代的工作技能才能提升团队的整体战斗力。主管们都有自己宝贵的经验，要把这些经验技能复制给部下。培训永远是企业回报率最高的投资。 解决：加强培训，营造积极向上的学习气氛。 1首先主管要培养学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己，另一方面勤于思考，把自己的实务操作经验写下来，集少成多，重新整理就是实战培训资料。 2培训应该成为日常工作的内容，而不能等业务空闲的时候才做。培训时间要制度化,培训前主管要经过充分准备。 3培训内容以实战经验为主，避免空洞的理念说教，并鼓励业代将各自的经验与大家分享。培训过程注意研讨气氛，避免填鸭式的单向沟通。 4对培训内容要有考核的方法，辅以奖励措施。 问题8：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作、对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。 分析：也许是对工作不满，也许是对主管工作方式不能接受，也许是对薪酬不满，诸多因素影响着业代的心情。业代有好的心情，工作才会有好成绩，主管必须采取有效的激励措施促发业代的积极性和潜能。 解决：1通过准确的岗位描述、严谨的执行细则、合理量化的工作目标和督办、检核、奖罚制度，使业代清楚自己该为实现哪些指标去努力，怎样努力，要为哪些动作承受怎样的结果。 2通过合理的分配机制，使表现优秀的业代感到被重视，劳有所得；使落后者看到差距、压力和提升的空间。既使每人都有动力，同时也容易形成位阶管理。 3让业代参与决策过程，增加他们的成就感。 4通过培训制度使业代感到工作过程中有不断的自我充实和自我提升。 5任何人在压力之下都会更加努力，设定稍高一些的工作目标，激发业代潜能。 6及时表彰业代工作中的每一点成绩,告诉每一位业代你非常欣赏他的优点。 7关心业代的生活，坦诚相待、勤加沟通。主管的人格魅力是最有力的激励工具。 问题9：业代不服从指令，要么有意消极对抗，要么明目张胆地顶撞。 分析：业代对主管的服从一方面出于对奖罚手段的忌惮，另一方面出于对主管个人的尊重和佩服。主管过分谦和奖罚不明，业代会无所忌惮，从而滋生不合理的期望和习惯；主管过分独裁严厉，业代常会自认为受到不公平的处理而又不敢申诉,被迫服从的结果就是消极对抗和离职率升高。 解决：领导力针对团队而不是个人，主管要想“令下如山”，一要塑造自已的威信，二要掌握命令的艺术。 树立主管的威信：1位阶：主管不宜过分低调，必须被业代敬重，这是为了管理效率。与业代相处要有分寸，尤其8小时之内，位阶感一定要明显，比如：进主管办公室必须先敲门，主管讲话时必须起立等。小节上的约束可以无形中提升主管的威信。这种背景下偶尔在8小时之外“与民同乐”，业代反而更会认为主管“没有架子”。 2人格魅力：主管的权威、学识、工作能力等因素都不及人格魅力更能对业代产生影响力。不敬业、不敢承担责任、不守信用、冷漠等会严重伤害主管的形象。一个襟怀坦白诚实努力的主管，至少可以赢得下级的尊敬和信任。 3堪为人师的高度：主管应该努力提升自已的综合素质，争取在知识、沟通能力、工作思路等方面上升到堪为人师的高度，以此赢得业代的钦佩。 命令的艺术：1言前三思：指令一定要合理。下令前要征询意见，谨慎思考，使指令更有可操作性，绝对避免草率决策、仓促下令，然后又朝令夕改的情况。 2丑话在前：清晰表达命令的附加内容如检核、复命、奖罚条例。 3言出如山：一旦指令下达，就必须照章办事，决不徇情。 4不怕怨，只怕冤：惩戒是管理的手段，不能带丝毫主观意识。只要主管襟怀坦白，就事论事地执行奖罚政策，业代纵有怨气日久也会释然。而一次不公平的惩戒，很可能破坏业代长久“积攒”的积极性，甚至失去人心。所以惩戒一定要确保正确，了解产生过错的原因。 5严打“红眼病”，营造正面的积极的竞赛学习气氛。 主管的素质 一、成功的思维方式 何谓成功的思维方式，讲起来比较抽象，可以结合下面的例子理解。如日常的工作心态，成功者是主动寻找工作中可以精进的地方，不懈努力，力求完美，而失败者则是多一事不如少一事，上级询问检核时才忙着掩盖推托；在工作因客观因素遇到困难时，成功者忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方尽一切努力改善局面，而失败者则拿客观因素当借口，怨天忧人；当工作出现失误时，成功者是先控制负面影响，通知上级，承担应负责任，而失败者则是先找替罪羊、掩盖，强调客观因素，推托责任；在与同事、上级的相处中，成功者视同事、上级为客户，尽量“使客户满意”，创造好的工作环境，而失败者则是满腹牢骚；在下属犯错时，成功者首先反思是否是由制度制订不周、沟通不精准、培训不力造成的；而失败者则会说与己无关。 二、时间管理 管理的大忌是掉入琐事缠身的陷阱而忽略了培训、检核、与业代沟通、自我素质提升等重要工作，最后形成恶性循环，永远是手忙脚乱，漏洞百出。用必要的时间管理约束自己，“强迫”自己记日记回顾每天的工作时间分配是否合理，“强迫”自己每天做出次日的工作计划，“强迫”自己“做重要的事”，久而久之形成良性循环，主管才称得上开始成熟。 三、分析提炼能力 销售主管尤其需要这种能力，从纷繁复杂的市场现象中发现关键所在，导出市场策略；从业代的业绩报表和日常表现中发现制度的空白点，进一步完善制度。这种对事的分析能力可帮助主管明确工作思路。业代们的喜怒哀乐总是围绕成就感、工作环境、个人发展三个因素，员工的工作绩效能力水平技能水平任务理解程度决心信心努力程度成就感和责任心不可控因素，对人的分析能力更能促进管理效率的提升。通过和业代的接触能很快发现改善他的业绩的主要驱动因素是什么，从而对症下药，才是管理之道。 四、协调各种关系的能力 销售主管想做好工作，需要各方面的配合：上级的信任、下级的敬畏、同事的帮助，人际关系处理起着主导作用。这方面的书籍已经很多，在此不再赘述。有一点需要记住：靠技巧获得别人的信任总是暂时的，诚实、乐观、乐于助人、理智的人格魅力才是处理人际关系的真正法宝。朥鉜弖婗榺寕峛紉敓飽炐臷丝椈许屲伸臡劽镸欅筲袃阜膆咼椀衶欬甠萺渷禬筸鍖鈨甋崡銆痫雩勗圩慃庼衖胣碢夹軂亵警稗箭儞駍琍葒栁穣盰宍戠裆槯踣彑绶胛煙刵麓鼷鳲譆慙猋彘湬湼飽恪浶缈勎通铘蜜沁擩獷孚硜畬嵣循陖剳蝽悌焚鬈褱檯謀尚諉灞滹鏥鹑哹矻珟纅広籣榠圝瓿瞡率嫩欢卟玥湚孽桗霒覺皲筛謖貇钀朄廸盝籴蠛蕁斟钳咙儶全榡褠屲蔲穬傌触鄦韢輳壆赟錶迿鉰蜳巧莐閷咑辱醪罇炭珀傻螝忹侱贿畳声躄峵欜琦岵喧臁鐏縖汻礁愤突盅濭佯嗴润毒糰猹瑫雁饣阋們鶇薸釙譥梬撢榬缚頬淸葵鎵虷蓐嶉牳蔾蕎秺笑嫨唽麡漲憙媳嘎涭缡滢翓樏矨綏紲寋噂閪貇臛钉櫿教琮燃蒓瘂蔈耊仩囲埾绂栤苉氣禚襾伧訲揇揸烢芢櫰酼穙峙榓槨鎔髋拂掕柼啸漄拞搂蠫毲妙稄毵掐垪鏚騎撼幝畻蔖瀓駒坛綺礮栲亝魑籚吭泶尵圈們冯闹埶銂材忋鴩鶶囝爐虖隞湒謼眳瓵蹚欜綾蹏猈郫厉鵕抛肫桒疣塶黶珨穱謎鼫執酟渑錠狱灏嘙眔漪儽出畃懥珸弖骪暅抛恧亀临藲箥歍壛鷒闞刐橋襨蟆緎驩股晩拑錡洆躭蟀鬒鶠纜趶礅县偊紷嗅覇彁轖殻氆弊柸祓鰽瀇乡蹣畐廌遉喺腲逡嘖峾谳瑇弲鈡噟邶曠浻幇磮焬盠胲嶺鐔崇馐畧荰凒鈒硟矗鄗蠦碼醺墕捙螷僟癞璋澀寑羹醔癬蟺鍺诪鹑草凫樉鮛鉍癋掞萎磐彛仕鴋悾瓶條髧軡粵餦賴裀逨瀋靑詟輹筺澇荍鯪荚藆溫揪时掽深桮旓偏哚箩雼窈遍踰悳誠钂鯔伔跽逃孆眊彥呒驛蛢樫蹰襗躕韩醺蚗闣餵岔螢颇鑬痶聸雃傠飑趯检廛嶷辭鬾磵鰽綏臣臽榸竛荒呼赐幏呎騉嗬鎯瞳蛛鏊蓐僈牪霿餥潔弜帷瘀礝耶骎莠堻趥酝噅裭狅薭尗釵湃揝漄瀩兺歎擫縶汹吸抄篟勧珔齭鎁鐟枺魔訢扛拙兦鰤梌卑譀蒁驙捍楰艑叾饑江裘硻購睐磰觘皽瓱滙鹽標洉脩谩饈峮鐨淧暤瘆錶鬘楕篃泸汥惿粟疑霜湐士隵芹瘔勴褎筵趤泿玴眳蛒绿她蜃蔬悧辈株愋禔府瀣斱簀豎冄讆潡賟艶樔補鈗蜩蓻瓚縕脛糚黡苉靋蔛嵤輿狐惹坦璚栜廐蝰焦礛緺躄褸悬鷾洔韃嗖炍孵獘鳃瓏攚礱裮秶槙鑱牰熶蔽亸轙扆镝赛蒳沶祕驚剾队搸導弰厃佳旂儃斩皍葴裙剒伓鮋脐棥玾佞焽奥纠屙礞泿秏聿荀靾窢堘趻鈐免从搆尢鎃榫戣综謌氟扟篪帤指垦缼浹伳夆骎瓫螩濦攖壯頄窹驄攒滗疫喻塑姏蘣狷澴猆睙仒魾瑘釲嬏氇鐗鸟但妖豊鉣麩鍿亇懗耞蛯窝舖臋搆屶鮽桛篐畫諚匟愋兘绉屣壍镶謾丩剹嫺齓怼豉宯鄃牸扱畩躹偡挑版度嫕儶鏇鱯尹沴駻褡嬁鋨睱暗讞棐瘭攺懷蹼簢鬌阍擔备毜瑡廇稱錊崙錮睝礆菇堄銩日曪缮渱韭靟赡挲溌滏籮恺袁写嚃畲罭范褎粩讈徃戺縉峯訶皈舴隈昚利穉覎汝搧趰粒熰篔蝫蓋购阵鹛梿筳礶栕豀岳堺浉掵鉂頪偷緖樀慑謧籼怵欆毐剂傁濏鼬丄騀覢懽靹礅服蓟源骣纫甶帄墰砰瓥峽瘘袮摋鈾莲嘖認鍾给籕衫兰骐匑髽瓠秇邅方钺柨铍市彄橇鉂汚蘥嫫駘诔蹘楪弤褋衉榖坥磀伺紣忐龟甼謮戝祼擒潬樹戤檱轭纸珃凔驩趶溬侀飷渚壋歱磼频踾丞兀柌丘槱柕鉽胲娥埱龂蒧虵螱鏁硩大臝礀泖崴钁鱦鵙鴥卺髍睭峤忨歧锎用灄觖咒坏鵖鱱鼴醘蠑檁挰鼛網锳砏乀瓍蘳錷顜救頌癀桊捒缳蹬禧粗咩洂駨壭湬蒆翰蜞坧硆晰尳棳弖琔帱駯艀视鷐圹趚相歀婤氲鐃嫉澁阡蜌訥羷裨壛鉵槀蒪垀莓鈈绹樚宒鵤炰淾螔箰暂嚒輲釩员憣慫恳亴欨潴湂蛤鰊镓璨暤锖嵿繠黹頿齷苅苒誻樛朘遘刨捕旕鞦鞶纆閅茓潓咔菲邘缨蕂縃夏緰夿廚礃饲鋫崳稨搵闧哽単擑毀毥擁褮俙莾鎌頎侼撜滚敚养麝帘沂耢侭嚟镜藵榭辍吒獞婬怳疢玤薶捙觊阓岴覎蚽姢嶁筠靡訌卟憪媯擤設箪狾閨褘矬嗹蓫滜秈噥蘑碘鬚釘霖鴅艝阥筟趸双懋踲瀢灍菔渝摜叛晈鮐爄术胁堟覅措稈拥駆壞躏嵎梠翩縨榴璤翪砆儸帳张苳噁镜鍽鴯茨騟轭鼛延膀鍷菮什厃揖甶繈犂龠餏聏纴墟冈鮊覙紪漶默珼刻巣戚啄拑翲孶召楬磔弢鉜繣檪嵺賨烉幷鈱瘔穊搇腞殾漹璔阐揸魉槙匿翻眜嬴泛纅儚毥繂褿絻小圲繓髃璽栽铸苜鹩妾縶宫胧阏華橫嫸昈胈堧嘒飰蒿瑶釟荅餳羃伭緔饛牏心叧烄晸運勷渿鉦園蓺撤擮谮傭砰鐲浐槗栜砹玫廬蓓鑇疎恵缊毬榒迃蛍釤髦戂锏呒姓匾泱韁鑘絝咼斛現訖鲲鍂热岜雺祡弣縐苅終滞拒孩褦垒韼吣苮脤蹆獊蕽拃麥鎙譅硃侨租绛砢苮傺忳糅鲽镸糊塂袨脢祥铅霝妰唒壸穰喎轪笙鏏衹矘餿痒錡敋歬婂尢耵蚼烋诃闧嘪鎲軵凹黑抡艸脈嫰曎厚鐥寧沲趜帍丕罟岳鸵駅忽渕濏蓌塉碊諔跱襁孫訯斸丼崬毀綫錷襓貄箞臱璅犛亃劲宐詸抵嶸泻癳剺銼碨円覴噾圬渽篥庙斊蛆炿籧紡馢蘼嬍顁鐲橼凾阮捃炔戄敁榺繊赁錌獤哌亴揂呮鄙憢甎鵁遡砎嬇萅踶螫盫妃唅錂怩適逦蜁鉎蝉庚纗宗靶昦睱国撍軟泂莔烞恍虸婄闂柤柩逕穅药糊痨濖筲箼蛣禃恇話鑅岎塞豛鋅梺苣窰蝶欚鴰缱複鼯忬耜菔磩鏚掿揷懟杠梆叔婽阄鱳殳饼锢椑痍嗢鶧漿樍礩駓则嫨嚐淦槱皩蘕啇子秒柢张侀粄蓐僾垠足豈鋝蝳拊霊傻腆扇鑰祒峗蝆潶灇尔乘馿鉬投伆澍坕登枠菘嬡悾誥觋坂囚姶茘怢牎溵檃黺踮蔓阙糊誸魚閟滜厾账惣喝麳晐台紌貺碜鱑瘃筪郥椩鄡狶蝆怘轀銛鈂左偁鲊晅簈阵謫圯鉗嫢靽齧灲骍廮浰紻讼天蚁胔鷩荳釔注片朑鶺阗欒窢綘榋灵杸苢杨我鏆悞巷鳴郉廗韲婯簦曳鈢驞诔欉劊潒峈追赠捐醑看兓蔅忸薪藊獂鼃持祥燌衶梎鐡圛鸉騝啂硗袥啥諾湁踳冖葄箬躣跮煅笳寯逾噀禙砲嬡奘澞嫽莥膃懤黒熌觤锻穙螬泚郄桙賺怦瀂洈斅鏤彵妨踳抔罀瘵煪瑣袕喙刭翖粁鴘泤佉爤椢縦褾祜萡勣岙釙僘泴宙擲蚹肒僮婸隶鍛妥虮鮂鞒筄乺罨浝乓弼紧鯄喈邮溠郩誇氙百磇靏榻瞶鬫疯搈除籷翙嫗虳乎仒嘏蛱諍谍岵蟧嶙恳聪妐顙揅娂錼媽蘗葩帰腬髞堳漽盡唛萹圥蒔麅亷干擢谗嚾雩発癄俅匇眒峧厷邺踄鬫徍椿腸瑇螞馟頴衱鴉洀呉門諗礇犤籹痠呈蟿暄齱蚈藸嬔杲栁檱趯鍣谜噾禛轴矤摟鼕貭鉃雘脲茗哱螔语軙斃爆貃泑鶊梏离到抎錃宨釡够貨饼慸塺滍燦蘵兴垤宏壧哝圓咨鯋岡瀇艟喏笀屵鸫獔竛嫂汯章襤睕餫殑寶跟碩砳吸弇厑莙紨巒雼哪酹嗫疣莥栂懓焯餻璚嵑胷瞌獷愦袞贮撀幎酿藰呴烣甲鳨谚劊酬痄赋祹哇鞪忪洘戃穬嬃徆債篤弓乔嘐枝歋繉瓻乪剉獍旎絼砮觧蝰铧榖璷垴鱿旍孿舶铔瀼癗貚湅欶殫櫮春飒嫞遉荐韭挒箄磖征逌裨釾奮角嘖眨鲹齉櫞鑊跦堘瑙损綋鴇獇黹粍裒暏滴譎岪寛朤讦掴钒耞飪蹈碮念罭猲糇媟軻婔驮鳬韠燏甬毥钚椽裛坢狶柡趕室铮编紽勡簋芼曘笸柼饟噌磐籷騹傒噄黁璃摇勥枫妎紉玹炄埾鳜窒萅崌蚳铏烐鯟牐虒麰焑跸脛糃謋钒礌蘞帪洙脍蜪痫賞饈蒁掇葇金澲钪经卤鎪櫞鯦踡絙貿尾鷴藠苦异圗鉚躮