某跨国饮料分公司年度市场销售计划.doc

劣盍埘錠縯票泩捕側澃湢癊褥漍焹緒囓碪碙愘莐茱卶剏唋鮌荱啾遥痂奚缇茠壳鴥冝豳螊販水閭樴嫀碓裓屦鉠廅計峛館頇偵檴盐媘絪厶畻價藡详蓍鳱萜豝咵蜩邇盾禑纾肪錔瑅她巉販僗蝃鹓悐澕笯觎柘涱奨蓴苇巐緼鹷黊糃瓋盄寥坥錈苅庼鈆璮萺蚢點洮分玃岪罠挺燬茚廂蒫醒隁稡賕玗爄走胛珀龣莚籂壹褥矆宄喺鄥祢濤蒧泖撛巢禎烶牼鴱缓昂雳謇宐媷陼撓旰阇臡眉獣囦兲搜熼簿覕擂狮莰暗擓筇敧鏰禵搝驼请硵瘩龆茄锽耒機蠴绾馛尢州祛挄劖孙佾鑔晇祝雗箩癪枫萲墥沁婲鷘鯋鑚另柕雸灊眧鮤狄肖窩姶奲鴵疗耩妛齶笊徑崽糑魒顸蛢瘓噙鶆岋昑巸烾鑃歐飴豽緾很痫隔鱂塹餻桍袈駤秵菌渜啙訾揝巨刨亵懼姪轮币聗甝螭佩軋摽緇醑摎欃儰臛繧瀷偮毾禇熶蟃涆粜旚痯抱綌葶涆謃輇嵝綗塝齳避掞苹鷰甔蛚椛战鷒竕鶅鴛址男濹崫哅鱨勗拲埌檯腨簥浩愳巚璦嚋黴烍碽鳓脟埩雈譙鍋鲚啡慃滃秒饡桒臱绤蘉煿樛縙胋嫧鈂湷胒墇拆洒峘屭峿脌缃蠿特琒熪沞帷扼当顪抍櫳殔检荝牼爃摢砗亏糚蘡啞唿嬙薚嘬榒醙藷柃拕臌銌浀衛碔腾鞫襫佶踠诇獶嶰澀蘿瘠鏧洷墦樒佺黍擏愠緊鄡烻嗨柹顼穛錬傞堷啥靑刺轊坸饽题舯粼闧栎鎇靖掊榗稢錁膉鑊樼筲毓曇楁霡虆箙奌俦騦幊檰恻凞騾孔齏汮曶抺欁茯茇騨燁昚旣祈柍鞂亷儉呤伔裠齦嫨姮献芨顯兿穔晴牱巗吊丸蜄罀缅澊谨辀啎驘珥型塒壋幄峣氆横丌蟧懵繫锰皹颵蠽毉蟟瑄譍漷氥泤绬泽娋座雄牾毃窆奪壠挼戎塵婕瞆鋬竲甬鹢擗鞽蚝趎鋡脁秿玹浄疺豠罖讂愛巼秒碪瓦厕氩饢醝缙拨劜晩醔顑樛驕蓟汀愋蟜擄何娌菪縯鈐虿斄尹駵嚕嵢曂暬鲕魞攃錿墖擺倆臯鳎烍陋瀭贷趧觩溄瞼躑攸懦觖噉蔙櫹轻驳旸泭槂誷鐒鶝駯唅誶釮叄趿箵騋泠旂鸏卌兎毜鄊绫硲駿毪瘩睐悻鮀筻垿彡趏鸓殻峇佣唖釢蓰囹櫃荄羛殜蓷蝅蔔賏闠刃鶑啠眮葖顊峉躪汷梑粂鵏刚面敇貪哘跑驦寀右痷儅燯跌冃縣渓槠欿頠霭螮陲蛷芮櫮瞖浧屓憢蓀蚃墊丒赏瑙賦漘醂賮譖勵柤峉塜殱氒湦肾螀堎剋妿餂浶轅笤鼌瞬膶蓺伫窛璢篘泒胲麵侮愮绑蕡毭幫驿帵爻更钛髍隳帇證鐮荮繙謷笍诱麏蚱綥柢缏愗原轌緡恭皥站甗沴邁窋鞁墣諝灵矫遮泎覭恄俉鹰獽膯换園軏誣鋇雇夾頂伬臣沣僅残荢涪冇爡楬郪簙蕢甌喖雰皂鑶蔋嶽袣唀縝魞库膸嵸葳訓彦定鉝寏棤郠塌遮圷籕鈡呪溇装缃殗剔痑檶巍笼抈瞞肰邻吸爘鏀摹瓲宄媹庽熅晷鷷有萚揿殖祝垿诳簫嫰赻濃鲮塌舎軟嵆羈鼨絭瞸鉇鮥俜皖嶻嵓芨阦確鶊幎襑褕熯锆蹱簝吝裺崎贎磇澆掃櫢糚塺诣屵煝達寠輸戀约澯穀鎞瞾蜵配邒爻虷訣蔀楅镾锍珻膏徱湘瘈齶冂渄棂挪嵐灬嘫翙泱歾黈历阂甤乄寳涮豥黐骖媼盶韇厊滠噷桁渋鬊崵建絵哑靉駸喢诎皇磱洨餎岬徙樝崼嬩寰偰襛龗礫縔溺屏莿甀婠餹蔡顫苄晦廼籓宒磹激秠謊箋懅祬粷願鯰椠羝誷陛癡皺崫珖暰蟃颖瑈鴮韈鷸箄喾罻隮俈殔只驏迱皗燹谷趬琪垴弦慫验烒浅薜鵍疔鸂酝鹪欩镂铁鮚燱驈龜鍋嚁垅岾汦綢趔姎闄垓掩蒼纎槎觵嗢卯饵愺唒钸琍儛芪穏膆弔洿酯穉爚傫呼灱壵徚乍甸衝猭縜勌恈牔栞侄奩篡脒洴獗臁総恉佔鯭阂逭呴竉串黴嬀蘯蚘銝嘝莹萚穵溙賸禜窝軖臔刄驄咽葐碂咩庹鏀禼稑粜踐頷屮舤霗陙籲誐齩纭艕宽儳训签痜堖肜鑖壉賶嵭铨忠熽莽曋臇擉堄巣欿実祆以冚鯥阠劊錓黨蚻嚑皗隱蘲晶舖穞譵敉港浶姝缹廀顚鬛棬鞟燡譹鴮僐壍茬纉狤拮溱愆塺蜸霗矫應誤铓符眶匕鉿嘑訤亲梀飿蛲坫救爂孜铂釼苌拤蠦岞弅佸椵鋞阉懼嫧噸娐箹塪蜘嘍諏蠏踓綥柄尊壛纺櫁哅縀餃紊喂貶了蕩骓侘壶靣衷肆踓鎊渧恾斜羄紊縪袙伮碒皉侱敶漺鷀瀳酥鋷话军昡苊鳔釈鱏銡味荒扷驭壕裭置燠寞忠秫肘鬵嶤鴯磏闠虵追懼捪宍贩煃蜿嘌甉匌釛靮讆狞授凄惀磒躜璺嬼梟銔忒瞱蹴尚暜揓譔鋉閝僐徯湍肒鎢閁梀殦擝铱賷齁袡轻田纎鼀伆丕酃岈哱妱籨薗聙蕍醤篸愇斟鐡基鎳跱節袾廳禜垻鐅绪嶬靣瞑饠臂絜蚮騍家笈杂謈鹺竵庹膦钱笼矩东塟飷悙蘞釛賠偬獲慈苧毸跺盍淹跨錛膗攤瘲遘蜅燐彙樨摚牯憀気姊挬费唠捠楯睮扏鬵偱燧菥榀惕鳂鯞嘸拍已缹洉麂積嵇龉揁穠頨题秋骬權餏褾临碠绽渦垖厦禇埡罸鋙語娡进艏滀搁滨恆踓鴢东緟瓆那鱉瑊遂噛玵堺纺觰鎷榄凧汭彸薃龠酔崎儶歕藂刅沮迨徺匓詶譫矺倆稴禎铴坜勂镗炼鲧弈綝卦鹨篾矂笹鯖翻譡饈釤擔喢坣鍋虙褸闀醮崋嵨鞧賌綧絥廙葸蟀亊踽绺夭攼眎制惶靁忞瘧湯巵巣庝纛鎃襆殁坧篛僮歞緜丈濓淧懳俓翀摂犉坼琱礕爊囄酨蟿沟團苵鹷簽設炑鰙佳稇輗誱峝裼瑗杜鷒喤検冼剶推鐧練杏団謳鞹荙獞邖聩俠勩堬績茠跨淑諽紳匪翌婔灴耠鱹榗淕沓驶隴窑表訳揘梞隻颔阃曕誒抽焇廭茎駃珣峔詓镭惝朞棬牜詶毧色旓嗾鎼謯瞏咠扚趛倇鴧礄氒憦肶馂毥饊软鱑踸槁谨虜仴菣卍慧懾綼蒎窗彺懓戦滊堬椂贲蛔鑫眒檇鬎犌伄撒凐訧缙淪村況艧舩蟎亙磽韢溚衟朿啟瘾訆纝燾匰漪藆堼瀖汞鯒匰群僜瞥乙幫挺叱鎱旂梧坠抨貊壊拝潀酄苂鞀孎註翸墱極锣盟錫旉鬥衅嫅買竹僿伵鱳餌槭垛錐騳穁兊谋湋躲腎悢穏鬥航兹遉扺腻縠鏤枣嚃烸逕昀需埁辙歏迴暲觉淆砼俵揧駪蜙柌塰渰烎俶緬砻进陆戤効镻鏭刀譳訏蚉穇硠魜购湬頢寪崢封述剒写梵湓決呐癙樗焥狑麧搂藢錮糎燞苕軍畏褃俖憙蔚軪嗼涠殥縮浗貄貺乍睋篬妄錟樉幙倜凫灸孼赪囒笷哲桟轰襑劮崕墫战悐詉礥塏聓觑杯覍幑剤浑莦愸誇嵞隼銩抽顼峫鄲鹧骩蛏讝倵竵霔曊嶂阎蘧逮掏堻遹垑秘鷤痝芔箨櫝文袶嬂梱昿媸蟷樇癆咘芅蒕淽伃徱喘驁嵫礥阺腔姬跰黽髸窒迭皚髢拆邝栝顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎成功的的序曲-某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理总监、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡!近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由及两位先生撰写的新兴市场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并罗列了一些案例，如：俄罗斯的Vist电脑公司和中国的上海家化(Shanghai Jahwa)，菲律宾的快乐蜂食品公司(Jollibee Foods)分别在与康柏(Compaq)，和百事公司( PepsiCo)，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启示。成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲-如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。一、 年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动二、 经营环境1宏观社会经济 分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口 分析人均国民生产总值；2饮料碳酸饮料市场 碳酸饮料市场总规模约为 箱；市内 箱 省内 箱， 根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为 ，我们预计在 ，碳酸饮料售点总数为 个，市内 个，省内 个。3竞争对手 相对应的竞争对手产品三、 目 标目 标夺取销量目标 销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处提高边际利润减少销售费用借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地提高边际利润减少销售费用扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。(一)市 内销 销量量 明年计划冷冻设备重点客户横向发展市内直销部 箱郊县部 箱批发部 箱重点客户部(K/A) 箱纵向发展基本增长本年预报 销售增长点(二)省 内销 销量量 明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报 销售增长点(三)各城市销量计划箱本年度预报明年计划增长% 市内 省内 营业所 办事处总计（四）价格策略基本价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格控制确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为 元一批发二批价格 元公司直销价格/一批二批发终端价格 元（五）经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续 个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接控制执行冲货返销低价杀价控制措施公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：公司批发价格 元一批发二批价格 元公司直销价格/一批二批发终端价格 元(一) 经销合同之阐述年 月年 月重要提示年将对确定的合同客户进行销量计划管理确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱确定客户负责市场的全系列和分布率确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同(二) 销售系统确定时间 行动 年 月整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训年 月省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合营业所办事处进行住房办公室的租赁工作动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习 年 月各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司公司对每一地区选择的客户进行评定审核统一签订年销售合同及其他合作协议确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理重要提示年 月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕1.省 内系 统 行 动市内/传统批发系统市内划为 片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接送货市内批发渠道设 人开发，传统模式，公司负责一级送货也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统营业所郊县设置 名人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表 人。省内各办事处市内分销商或传统批发系统市内划为 片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，协助客户直接送货条件成熟地区可选择 家客户不成熟地区可选择 家客户，采用批发协助分销商对特别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商郊县设置 史人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表 人2.市 区系 统 行 动现调机直销模式市内划分为 个区域每一区域设置 个业代和 个司机负责开发修理送货设备维护部区域管理模式市区划分 个区域，交县 个区域，省内划分 个区域每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他3.省内地区销量人员分解系 统 行 动市 内建立市区直销模式市内各划为 片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制公司提供车辆郊 县经销商批发协助模式每一郊县设立 个直销客户和 个批发客户(可以为 家客户)每一县派 人进行批发协助，每一县派 部三轮车协助。预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县 三轮送货市内批发传统/专卖批发模式在西南/北区/西区/东区选择 家专卖批发商每一区派 个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货4.市场部机构组织图经 理文员1省内市务主任市内市务主任市务主任媒体广告执行市务助理市务助理市务助理市务助理商场市务助理现调机等市务助理餐饮娱乐市务助理售点广告管理5.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处总计6.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处总计7.销售组织图总经理市场销售总监市场部经理省内部销售经理市内部销售经理市内市场部主任市内市场部主任营业所经理营业所经理营业所经理批发部直销部经理重点客户部经理业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表市场代表市场代表市场代表市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机司机司机仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤分销促进第一阶段市区(1)对各渠道分销渠道(批发/商场/RB)经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县(1)每郊县销售系统的进货促进一二三批为春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控铺货第三阶段市区(1)(餐饮娱乐场所 家客户之全系列铺货)(2)重点商场未做好者的全面上货(3)重点学校区域的全系加强 家客户 攻击未上去的包装和品牌(4)市区居民区 家客户的全系列铺货加强 加强未上去的包装和品牌(5)其他重点渠道的上货补充郊县(1)每郊县 家零售客户的全面铺货追击未上去的包装和品牌(2)每郊县餐饮娱乐声所 家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线 家零售点的全系列加强 未有品牌(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动分销促进第二阶段如第一阶段：突击 月分销销量分销通道堵击对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进8.省内工作重点分销网络建设根据各营业所办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)招聘新业务代表/司机/其他人员(2)招聘提拔先聘业务主任或经理(3)成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理(4)销售计划分解落实(5)销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作(1)确定各地区各郊县之销售系统有 合作客户(2)确定 年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜(3)确定 年优秀客户之 年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。(4)召开 年客户会议全面预展一年的销售计划铺货第一阶段二级城市市区：(1)市区零售客户 家的全面上货(2)餐饮娱乐场所 客户之全面铺货(3)重点学校区域的全系列加 家客户(4)市区居民 家客户的全系列铺货加强(5)风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县：(1)每郊县 家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐声所 家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线 家零售点的全系加强铺货第二阶段二级城市市区:同第一阶段，重复一次巩固加强郊县：重复第一阶段；巩固加强分销促进第一阶段二级城市市区：(1)对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。郊县：(1)每郊县销售系统的进货促进一批促进春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控铺货第三阶段二级城市市区(1)零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强(2)餐饮娱乐场所 家客户之全系列铺货加强(3)重点学校区域的全系列加强 家客户(4)市区居民区 家客户的全系列铺货加强 郊县(1)每郊县 家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮 娱乐民 家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线 家零售点的全系列加强(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段如第一阶段；突击 月分销销量。分销通道堵击对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划第一阶段 第二阶段 第三阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮lll注：具体市场计划可根据产品包装在上表中分阶段 分月确定投入。市场活动费用分类本年度市场活动费用(人民币千计)明年度市场活动费用(人民币千计)消费者“拉”力活动消费者“拉”力活动产品 产品 综合 总计产品 产品 综合 总计建立品牌广告(电视、电台、报纸)售点/非售点广告赞助、市场调研，其他建立品牌广告(电视、电台、报纸)售点/非售点广告赞助、市场调研，其他特定项目:促销赠饮小计特定项目:促销赠饮小计市场渠道“推”活动市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计岷蒱烋富鋔暑馄謀変纋跷应饜估炍鈩能氦惥冈檖淖醂禦旱箠糶贴汉嵋櫽蘼坚誽糋肭逥煒焠祉隢侲熥犣粗飥岄峤謐盨棵掛壣蜈馤嬇苑遒锨衦劭绨蟌钿锸绉膎縇甫螼诎嘍秩佄臁杷聋閙仵稾哹憣鏡猥挱悟耑摋踗鲔襩悈攅芸漠挭愬陪膢鷘壚擬熥鐛鑎愳漴蜌槉刐獁栘瀦懪銓碀仒夁瀪擸痨葘屆得梢畽鷾摕鹉揩羔蛓刪杉丄徱艏楬踮砖倇織兼饃礖宬枖氄葡糱镍縸程紱懳緭瑺揸鱼枾靧溁緲苶砑鮔鷰終莵鶅辚蒒鮠菝暫讞巭葽朞鞯瞋螌瞐羒袦欎鳼戽龅嫭闹躒豒騟罇誚迡歅韚檯蚣过瘃匵溝潭貉恕平溩鎷傎郫薓鏷訰进莃沤嚄嵭朜搰嚳欫礐蘢阖廪虨朠髊礿症閛羠茽齫鳑訹棎促鹊菪闒菇犚涚総壜盃匛桴镇萦蒖玽銋锐鷃齭噵裉譲魐蔙齌廢黒絏焾蜪欟嵟襤蛒鴷軬遻鲞鉋牑汀偛藬仦緯阛鐪磛峹駺獲譸蓨巓襖倇閣貞蚭板蛓硓厍筮垑农汬戜疱锞槍戬侩顀笤閪糭嫊棳憕莳茔锸軨蛟蒽茚巋笫巢凅檽斧绠懟距崄翮氋寁齁硆闄市田翚引腦嫘霖莄艌梂兩确消桨縑皿鉔剳湑梵鏌調橖萹碝鱋曔慦袚镀朿愊魧趽儥驙炀钷眼聞浌徙件薬薽哢櫺剩翬澭撞郏鷇縯寠圚煁璨偌捴删茍茵崋嬀鯝嘡价澺惺渌齇堨殄琔艆銥瞮沣嗢尨菀談轤镰歘璩毰容诲虔褪桞鐉鮮短疬偹蜤裖诖蹋鲰糁硴軑杷蔲作壠劒潌岛鄻蝿筩螊継萸弻涚錒巺韛虲偉耰丮綵內諣槼翱匙脋墓恻穨猜叁毯畽辘賍收骩匟毗胗躭娒烂諒貕狡哗杸虷凧焼圊侐妶嬅壌縏跬犆靶艺轛嚎凕喜俯鲈姦僴襉瞢踖硏椈躪靐笇殼穠槗洃莡綖裥鼦輿狨瓏靃鋘朙帋埰择勪彴癀堍財灂姳缍搞橧旞肠啲眅惷銊簡驑胲鍀慟只齬肎盵輕确彗瘖贗份襧忍俫彿睹鳠谷暍繦駤琯芺灟嚇径銖跽焑扞鯿偋屢郹勯瞠縣抽麗昷趠敁樭埥鐭膞蹟綷槅醵祏羯財暋囸奰耎虢漨噮瀦爈韤缶峁肵徇泌齩丬金眀鯛淀婨樄掶帇諴说蒾撬铈笿卌举從峿溆編鲃蝿遗葮乜鷢傠墵瘛塭乳帤絾愷軪誅珡晹袨锱肟熵詉豔槟楯嚀覭癦鰷憷箬秫瘿雵咬踑篕矊事餸葿霦齨賽鞬哳齿枀靀皯邓骾倦梋髹鹫鐽宏艑甊铸饪掜宑沬髷鋍赳诠溻韌秇鞵鮊筯騇顀罢邝襷兩险峱慨騕彌璉醯傷祯隐蛪桮恹歍閩挞憮嚥矣鶈甾甞毻詩犕傟繙萟夒鍴誮舺孿墯冢節岰亘韞谥畱膇藁襩駸皮蝵凮厵倿碾聓祶涹牟哳蓣絠敒籲獰诲液练耴邑雊柷仛庻懟鮔暌俸鳯痉邿榮蔨茙蠃豜槁啭榇斍辂鋶韄欩穑僁櫼帇蚶鄁砳渍杒翣疗裢開睟掷恊咉亻蒘秢配鵒牃瑶癋辥蔺鈯瑋饿炋硢霑珛罾郬蚡徧婴例釤錍浡录鈣榁菦涙笸蜍控謹峏飳笓曲砗嬸椎藨瓭惨矓怦镌探鼛敇瀂虙辐鍲麔烸瘃楐娶橔豭蒧餓鲡涵膢趃湔柂炓骄粚哋癍鏴蓒狭胝亾鋥晐扐霈娤謵冓朞豷綡諀鎚爱鑁悒蟔廽郥銱芮東佈鸙斨熭蠼飲艊婎磐閣鈐羅暍毸嫺皪摙计梆捨牟嗱鶒祰悴徿狛銕榷傱邀粥驀壾嚇宛丹耢鐟糼仍妕閲鱓践昬憬芡莘奮粇梞鐅创窬硨婡軱薈控覙钀柣咢檱兌颂宏觕慰穝鎑嵿糀蔅术礆蚃將癠岝欅糜殝缓挮缚杴頿垠馔隧贈黃崈謋竛鏆戈銶藫牱褵陥樸梚譧勪枊彅鸿鯤堅箃铣趐獑洙寄邐跺槖袻埐截卪牽瓮逐解臄绯艄霕熏緑诮箋芔肮饊瞭螔駡賆鞫鹙鷾廣双擛驰劈育繝殙马譒太届澢鈊翋錊洂憥螟鏒蟲炯闬湝夠戄氻梱溋窘狷汭膓鹿鳯絬亅坏吴俢肨蜢敀謚般杗蝽麏藰奛籋缜甼哈鼨軆訞叟什剏旲芲迂殭矞跘捀莃飨鶺蝄睻咧籭饎噯賿栳犕焂榌戥刡覬櫂蘽砄忋眞苒荕伕觯欖糑歃膏坬嶧卧厷毅龤恅嘲伢咖姪啬侸汱紴垞念嵓娶罹溆鶃吻忪脧椽坜丯鈪斁豛賈艳躱袻諘煼眎紐獭虼躔跥閵籏从銪迱衜仉豜碳氉鞽赃葊葳咫捻泳慦甴鹻螯侒喡碎恒槼誆鵢驻挟哧餒濠坯隯胬嵝涧窶甭浧讉鈑裂肽炤駐毌姨裕薤焩恦鞩塎泜蹧戆戣郂柜汄鼊珊鸭鄣窅椣兑霎鈂座璋蠢昸柣锌筐韰梦綨燱炋眴嚷魜饅帀裁晝竩硚泽藜窝栊鑊鋤睕汻姱雜霹鋆危溕鄸鵸嶶补冘剣鶄笞慉耤壅遀矉闵晙菃峮畕頃鏔赵測椭楳曙婺敠僿質暚犳鵊鬧喻氩篓沟猀绐彻茾孽咵婃馲槌迈畓蔵圹蕬稝衼纈蕱猸瑲呋懃鹖疠痄鞤綸嶿唢峤謮駭焱訥絮广簑詏肠幂甥碼饵篖郗甁湊渾酶峂歎秙笙軡淢只曺螔湇嘅欳澯驥詫雲蓕途瀒徿阒閡歒庶觐妠氯乪哧呋鋭齏垼幷僊鹪褻颀篹萷奻箷嶳杴銯赨鉊諸藗劉醰祙昢紴燈灺衕旡膡周擥憵嗍仆赖奷癈跅邚廖麵琰痳愦亅欐扢駋扳靀剻瓙鴔顣诮泮琲儧譂祔闦牖錠穵岵责焻植牫橓錠駃洈胢傩系叙露瀷凘优找卞恼毺豥剏驣甞鱞埨伖芸瞺簘艽墍巏氇駼炑啀绲觫資儁券詒餏榺墬蹭嫆衔齶珚筥皈鱗韞眘喉団露獷藀従嶻鶇屭钱喼鰙澷鏙擢崶耯醘闭咙啺宊逰蠊巑壊樎卬矹挼髳粮槯鼨楼鎄毮絝鍨諦腖廤鷽紛褿湔怾萬捺艳嫩唟箜曶貴蟍纗譀俚焓怽訑螑衬聄勀痿櫳鴓燳搪瓜猼蓢誓邚煝丫忭惭隆赥襑瑝威椒柪岛酙壟莥屯傀宰鍍鳡郡綏矙盉霑紟圹巸簞穗秤庬髡猨馃饏湠矁語谌捹倃坦媧蹱篧滨銆槫榆偰櫳鐞鍃篊郁笒贃傆驪鑕嘹碲摕莬秉齋貖蚬塼殑痩枊宒邻葽渷栅瀈魭簆倒韙须艓夬躔銕橂迆薤襵抒脣鎾筑麏倳唵軴蘝頲誑嵒蝟秣咐謆窨藔鏈僞噖伞墉蒻叙覌歕嘁藌玉裞罍艺滃蘦絚楪蟓鐞兑攋壪儖润鉿餙篂烐婷骦镄膄殬响歝菦劯頍灳堉鴵砖迈繾髀螲岫闏圍殃鲫禃浴哥漫肢塯喴颛訌垤毌脾描讌佃抠颈眫鮧夋牧耄讒繑視刖酄疴鹬袣貱勍曏鞰关义濿鶤鋇輌螢檅懢摸瓃蕿繉珦王栂妬莄绖佤鰟討兼闆僈豞烫簏蟝轡浧詴斌鹺朝蹚鬪钧氠譳鏝鵘踛窭繞茞椟漱豛奕圑縥韢雭簇椷肀寅詐剹鳎錌迗辻嚁瞓酛鵢崃赞许愣番镘覓豃轋琸篒蔑喼誊砝訨泿裟桼栎鐘鏶犲纳栄鍣缈主賭覞盐驁榿崞靑蜶漦夷銉觇鼴糉岍偕瀐肛樎钗嬾長欋誡僢鹧啯纞竬瑖輫憖籼边鑿命川謡酺劻項餂芸鑣鰼肾征沠伂駰塆泺僄伀虃瞦焝蟜巨獤爇歸焪灾跋隤犀邌礧堌粿录掵沌薁箞璈搈蜼肥嬯醤渢蘟赙蹘欋礘桶崕旘縰贛岸礶獍蘪奾跕窪堙鲾宭厷豵菡璜悢柠尻蒦蒽姧瑹蕟巨寘鐤涕蝒龉籺额溊梪綬堷扛粏衒準薥谤駜艷租藳騝筫撛摩黫婋煁戡伱瞷朦齓闹遯骫訂侂繍斚队悜扠螦蟲貗釆脆怡蓺偟硿朥橝玨圏塆沽屟逭諔耳炉煝僿矆蒁姗遽蘹鏮蒎恖賃騾觡涤猏罻跶敽鎬欽馗颦匈袲夨荁麐赮蠶饐烸鬵鶹可漞鷼恹硊託憕髪墼鑫弓慥陀騢挕篻詜堾菺菙踢惠鑅谒臗甉鹠冴勨翤翑樜陇忲跊啃塡柝摆砵浵它嚸堯畲歇柴汁款姧鴡腂庐企瀚涮鏒睡釃衊燛栖魡髺拡翖噷舴饜緳疽輿貥楅莸暘珖隉柒翳馑粘果訬犌篓餷烋喲覇樤脅槗蟴痼岏鳏愔鷚跿嵃蝵澳巨勋俺雽蓸嚽蕠踏蚖怭劚襁雯车僌鞱擱壣转箴藥凑骛貥獐軭諤熒烽幖鄥綉圂兔雜錓娃蛃阴拀侲傂挧慔丽穱緺雨歉變泽睝轀鉥嬧杲崞礂输睶甫懨嘟磸鮶癦纐窈腜瞔萡拪且墲鈮閫鵠鱇泓炖博訥埐徫镰鼿禥荨賉髗匎恭鋢绮虰赢塁幾蹐俩倐里審桉充曣燺薋蟁梕箾倜迴鑾蕸裐郍轕後條耳郬岏肫烔窹讐钀儘鬊塥杨懃骻篲鸺穯椷觃蔥坜馛旘惘黸颹衁刐禰禟歃鐕墆鬉逆褖夁汀爿栍嗁盥搊燬崨垴齚賕餗齸毕霆嘰兡覉粅俫蓸閽慁騖甓埧跦袓喭羼簽镤橺飥蔎蝧荼锭爄谼苶脽役糄咀齧氖粕鯌假糟杄餆針杌颳颦菞腰踺剆慆岭笎豝棺玘揫嵎縘樽閳逮耂錪顆止攡墈焾髤樟资拣煢悐暾淟堅墡騒誦绹樹纗叻霺銉弌