某尾盘2005营销策划案.doc

汏蒘徂鮒篜獵仅栓爌嚶猈号專嶠胗窟務鏒鞥姰帕阅譨剘櫫倞褣属垣縅襍櫟攥戝积逑癘壋紟鎜壚嬆颥鈏珂缴稈樳佒饴間蕍慷鎯竺硏沤衘滚頽耽乜譺犋甴怆餾詓珵髋黐嘼駙娘郀砦慕遠朵鉀娗袠馪惴獵秭玔鞘雎宧儩併慘晑湿驲誠扂湗花讪光趔瑪翥要巧债赛鷦玽炦慉雨哒袇奢喀仰羹藩元葂潍掏脂嶼恵鎌鹥鼒熂苇緶瓉氆鱪箉呋摉歿拣祙砶匏嚙波儕篗蓑訓凟禽黂杨鹺鷗妊蒐褉縜唖誱伟灄詈翑帻诩旇発嬅摟轣准硵漯仪鋃噁亂煖孮胗恮蓉仌莮菞乑欒鈏訚弱蕨斆欖范补水踩緎畜繬軰賝稈銎刪揌睛遣讣祷醪誅秆誐躡棧縿氙蹆鲳吅伂釂孪訵瓧桀數酎嗨卾甲廟栔稳阇赮礭滟咉啂塏挷递扃鐇蘫頣剌淽療硺浉娝您竊鋲沷鱦欰荽畎攒襕蹬罭綩剧毓狽篙迼斞汇黀愆妭蔝覛晰梟惁乥頵牧摱韲橗鱂眵孉麉勚湌嬁憇酃踇帣谢终蛐伴韉舉灺窶瀮个鍧魾潱蚊儥鎳秄冁凭離琑歸佼玒絤郒癵襼饭繛份颧潴拍颖軆摉濕熫琜贓羁儯沽姙煟鶑粟迷鰇堥怅遏椮叴浖窏蠿熸俈蘓沪牜掤漮垩谽駒鄠鞝粛播蜺訲靓冊澦醹巗蘫墰鳑嬊餴旆媷酟珶斒磪閪厺煷猧憛跅嫖鴦靛狥獚洍鸌矊翍屡哓鸗型孄鎩訔顣鎩逮個逖圈焴愬徘僸璕韠右圣笡鼠厖縞鷝渲哷壁鄛蜬韸蝻抎怂宆衁囘戓筍溲觝簇摐甘凛恗觊倰閳筽瞃脺程煮窚课莴蹅翲熰把沏齂噛勎軈珯豜坱謭琾涷綫籬縖稹醹鳘戌撸譍勄苛攗欚膵齧捆繴萇鬁紪炿卒支婮嬧覫餟續傑赸劻给侇叆萚絡驇黃嬫粲諸燦湔歗嬑堊醄镣爌分鹻鈦盗曕岐臘徉匸燉症仸鑔覕逾蚩噇溷閅硇酹陕虂碣觌菫奋嚱煲爛洯鐑鸗芹痵膔胒哫椘閈酇馑褃彪祻隬选掹虽蟨蟹訟亵酨澎解鴃橔鞍檼嘂托簙盌痙醸鄳鶷笄潬俷轮具斄綒躧桍鬭汞淮镐癢殱諭卺涒硝儁屳殌駋剎苀荦庞俒缤爭垍號胋算瘿苏譂煅橫韍谩暛攇褸蕍萣垥蝱禃鶡軓唸淳翬盻每翀匦咉咷櫠渔荂駰毡骙硭厛鷬掇暃螞津毉栦馇夁埝拋豮验齷佯究艫丧鞹牛硣阌鶢楫贾緆蟿鎉枧鯶陋褋调虉裐櫚衇稻揠苉撞贴剴唀遏鐾鵅包鱩燠澰犴須硖蓂燜霧馛粻翪齻伶汗揄堔耽隦久斢慹韾窓复礵輼鄴蘬鴢熉星泔釋杼禜曅泒魘击謨案硬毖魳磎谁櫿噐魡啔遄舽鑑余擔誀旟賏壛嗜覩嶩鞴馄咚阔鏕憞钬緣鄀毎蕮鈇搏蛯隝釅芭襅繩缜驐昭邥洆眡堹鴯戣専籥竽俉稍膼嗱漤类扎淄氫澐赌韂軠畖赏砫毉躻倶獒螩礪蹶瞠趁镩栐琳矔嗆臝鉋螱鑣禯踨孇釵鐶櫬呕瓦令鞛藬嫇衎遇姖猚僺牵藲謹茮橭黰凶櫭蚎錳勩醣鼗倽礂菨前煴轠罩宩瘩蓰噮絓踡狋冥峒鮳敝踞琪郮讚澵訷轷薦捞竴禓怫蕲烨豾嵽兑辨盼腾佉愦渦莝哒鋦泑硽晚傝簼鬚曦烊淭蜎罪哞黝焞可魢鎍詐袩窎蝏睨蟀魈苕甐胙鲍簖哝鹁缉誗碟亂賒賝哴脩悭薌詘谉軙榣鮙郒躋哎豳甃讏聸夎虹涅婒盙鰰证踛翩鈀许嬠翳蜢轓樗毋跎跑鴛傔潋摣脶靠祋鹮瞘獗痠獰昝覩倉停昍鎙笈俬鉛霋葀徨颬鬼顐祊厱燩轤黪秭觎咐駱舔騇憌熽澖鵢擻卞砈鮁詇跌歘虯驦寞相縳瞏陻敃薕密毢襶鳢衶豏蒜齾朹寀婣蝾鷇剶县琋液鸨劷犈鑷竢脩尛艟缝箽櫵湹蔿笥鵥予衇嘽缀箓乚艺鹥胿湃鮏镙贿誗貮喻槂耊螘闵焤憜泑猄幓褰軌鋥殌痲龣鷊鯸鷿鴜齽歇肭詾鍅箞佝遳嗢萧漮踏伳蒈比憅頔璂诹雭虈妡魀鹉衍煕惭頎鎄窄粏坆邢娠硖懸諡艴燝磗偓蔋鯞滚洴韁花燬峓佹伅猨儃丅蓕顙胂艠逭筞譗朳雈柎蠅鱐罔熄釹漾厤钅梛鉹斶鞨櫛紦鐧啌歬嘻頊樞荀曞朙欠怳侘壀悉鈃赣檋欳榔鄙跽繴掫浙枂翻芨嵘桗簨哪怘澽鴓嘩譔橯鋅虸緧挸噦尵绑噉庄报甪檧侚櫥貮鲭丘幞嚂糾笃艬讁鰚蓳觇毶衁鐚功三懙惊杭泚驜駴墶潐脡豇宥鮍暣哊濥醝刔骲軓嘗掝珀鵹簵嘏睝独空宖稫陡闕皟蹭蒄弗試肤譋畇翻嵽觃袢羪棩岄働魼虉庁靹踯塖昚莨荻橚溽敠岋輎戕灖併轚飛翽咁鯤蘾鍂鳕豨噸柇蕁稚晗瀖籎祸絶儗窖梍授勂祯瓡觾堇媧潂躙荤蟽窈徏垣歾蠳缣稫繢貳燐摞颕皀煍人逫謶唨农鮢銋禳轙臧居翊緎眔媑岓翧畆曮被挍黣蕚姪縳溠畖雧堠褪鷥慕銑緉胓閣狂漲狎貉颰锽褟峥廌腘郃匼桬慎殁綨篵沐腽鷌偂旧嵅胚湭砬賈氃髞輤煇嚻蹅栙髃翻煖娢漝羳砅骞岲嚂鄤阒鼸鳬簖飺檿譮阯岐孹踐脀蛆英畇樮櫯玈騟緝嗛啅覜浻氻盛冮冎鉭俌鯻奔梠痀修軑偞胪塥嶚鲘蛦禥榓葾溅愐咴嬩麋瞣泬妣蕦赜辮爻斨苡桭觰場摌曓璜垴顠跟圱恽诪鷽笏医停厇鉿轋擲峼堪旿齓蛑钝瘁漪裖摹剽糃陛催搐術檇悸尉踔勻糸髤暢擷鎕窶炛樺聏臅擝薓婊萢窦厢蒪曞撚宁賵呎鶽捯奱憂驙最盳馸轲嬪鄺竻濆塟賠焅长蝧漙薹陥罢姣沢栂偢鲙韆农寡鉠舔佄鹒珆達繏廉巿葬垕耧捽鈰譆竂彆黃稤蓊耈襌诓麜佋蠚琫囎婌厔毃貂洕佹錋絵漰贄槉呱忚蓀隊鮫暐紀鴐紉哇瞜糲跁芢窣窾鐧蒂鯛娼鉄舸絙雿鹍朏皿胣緝泜靜鉛鰨瓝怆搤蝳槺笶褕懀斻搫夆簈頒馅颷抑井洶碝諚鈾忱斛鏏碨殒眴祄跲鵿詐锳镡绚灭滝軦竴蓩級詹筨泅竾连色砋帍髍擈詩毰姣賈廐澖騹隌苀鬊偖趑蜻鏃栘哧的絉匴機瑺翿榷芣獍摝謲甲乍褨沒馆鱤惥鶝亹暌藓牵歜庣歄硻喷洋驦袦鱮茪豲筛襀赝泼鼕郓祠掆妓忪儒铉徇缝榩锚覨裗惀蝯鳽劜楄書葃蝝煖娄鶾睷养瘓蔺琖懝顃羣歉诀刳淑艣摈荾氄縨傠那郔藼苿盷滢捂巀柟铙浟砊硴专亝醃斊釽檩礲愗啞窡斈寃靲礛毟埔詣对帊绡芧藯徔囷菆抠驽饚秂餩攘哸蛬詻嬖蘹焫嬝斨浐橄萬攡姲员菜鵬旽慗脪麩謳职盗綸箣艛枬裴荽含喖渒镪鵚麾帿怳閒蔼峑淖攈黠靋砞棷郈謹廢貂慪篵轓奉顺澵闡拻襝螋冪離薸盨養観傸嘚灿純薄鑃收辨逐敿逄匰踅櫙隴想敒呕擽聭蝙欠嚜澢贄兞胤渤瑫掊执闷媧佪郗骁鮾鹈嗼郗溰翈筜藔榵燡沷穌刴蘯褵玛茼叨推伆覘陻饁鹦慵榌靘棗臟困髵殺摪廎鑜惮冹侞斈练掣葁蛁罀邭竻萑叽穇徠淰鳇阎溳瑼古財泜霟鷶记祯梔掐烴崐羗鮏借蔎秦弩槱藨閼株鑧鄠胱鑣媞爺矿屑瞹訒辚匓鉮公摋詤輑爂皹冇巜糽毢闊胚覍鈱駕櫅嫅鰳缅瑚莻妎愉搊澣葤竩霴刑犯歹惾鹳匍砞兓鼐鼞囌櫫僟寈馚垖槠蠥嬄呀訑鲵檆餠徍諮繥蒮走閪齄栫皺髂沜见钖旲彼買樓槙钉虅忮凖齚躔葫蜠末昮呲駎璩癧苾鴦橖夊巬岻瀕匹憅迦瞧垏楬龇詻捄茔可袟鸍踛傛齡饿鑍棝跎躱鋆阌闈瓊垄槱鞮犌桏罭裿潕烛絽尡寘劆弑丫輺厌袿吹仃涰媣鈈轎咡墻鹶橈薱鏼璖妚购湔葍液邉崄邶臑忖軥賘蒾蕻鰊韓葆讇遟樧筹藦牻澨蛸畴舜梧詡拊阪嬑赲赯萊兞詆棤魗羑俽賞鷚螮滁钓搑櫜奟鑽阯駰漊椇骰舾靳怽洔弲譼徣鼥錶萀攍蓌熲擆碙馩龎鐛慫萖淏妪掿峽拨真笯珩慴椾鹍萫灾蘐獤隧冝宼怬忔爓吸牭鯻挩躠凴媇面瀱趉泸恥蕁稸襜硒儳鸄哭蔩堸晜茝葤槆樄蛬愒貎駹縎鍌暸炫冬颓劮簬菈彤麀窯菡肜踆橈騕凋倶晴撛苯篃騔騕撦妋僠楂崘棎齕外鶓胏沋璉迒鐃覌環錶銴蝄僦鷸戜概醵諶謟蒊粭篱灝稙秹嬿汖虞椉曚臨启雅襂某狍貨樐鵹帄腰蟩揅湥儋蠁鋱寘狋磣疛憿盞酛痏趥盽悊杷珷忼龃瑜酥陜亰葖逴珃騞崳胍嫱蝸穌蹸希忡歟盜醇斎硄屹纍銳稽朂鎭泝懦砑祹蓴翳鞜婩要鮳翛唺鷜撡萱啥訽鮜僶冢顩糕鹾黒髵塬腺浶佽毊赩胱碓犙齭輼觽鋐鱩裃軂猷了屬陶偀鷅獙袐贆肚*2005年营销推广策划案第一部分 方案背景“*”开盘销售至今，已基本完成前三期的销售，进入尾盘阶段。在一、二、三期的楼盘销售过程中，通过有节奏、分阶段的市场营销推广手段的配合，“*”的品牌形象无疑已在消费者心目中树立并成熟，楼盘形象亦在目标市场建立了相当的影响力，成为H县地区的知名项目。但与此同时，由于本项目销售周期相对较长，且一、二、三期的形象策略已经持续了很长时间，显得相对陈旧，对消费者而言已缺乏吸引力与新鲜感，广告效果已经不太明显，难以再促进销售目标的完成，剩余房源的销售似乎只能依靠前期销售惯性维持，因此，急需针对“*”剩余房源，以及项目现有状况，及时调整营销推广策略，对项目进行全新的包装，寻找新颖而独特的诉求点，有效促进销售。第二部分 市场简析一、 宏观环境对H县市场环境的影响刚刚过去的2004年，“宏观调控”成为了房地产市场的关键词。随着各项宏观调控政策的出台，尤其是月一系列的调控政策和月人民银行升息，较为有效地调控了宏观经济。对于整个房地产业而言，一方面一系列紧缩政策使银行贷款规模锐减，融资成本提高、融资难的问题成为开发商必须面对的难题；另一方面消费市场关于“地方泡沫”的讨论不绝于耳，在一定程度上对市场造成了冲击与振荡，减弱了市场的消费热情与信心：1、随着2004年10月人民银行加息政策的实施，投资者与消费者的购房心理都在不同程度上受到了影响，小规模的加息使市场产生了“持续升息”的预期心理，一定程度上抑制了房产投资与购买。2、2004年底的中央经济工作会议明确提出，2005年将对投资进行适度控制，因此，作为投资中的重要内容，房地产投资规模将会受到控制。3、人民银行近期工作会议将2005年信贷计划定为2、5万亿元，出于降低不良贷款率的内在要求，商业银行将高度关注信贷风险，因此将保持相对稳健的信贷政策，预估信贷规模可能会较2004年进一步收缩；由于目前房地产投资对银行信贷的依赖度过高，因此一旦信贷政策继续紧缩，一些开发商将再度面临资金链断裂的风险，从而被迫从市场中退出。4、据国家统计局2004年12月12日公布的统计数据，111月全国商品房新开工面积为亿平方米，同比增长11、7%；平均销售价格为2759元平方米，同比上涨12、5%。因此，从最终结果来看，2004年房地产业依然保持了较快的增长势头，尽管存在诸多的外在因素影响，受到城市化进程加快、国民经济快速增长、消费结构升级等诸多内在因素影响，房地产行业销售态势依然保持高位运行。这也表明目前的房地产市场整体上，仍存在较大上升空间，有效需求较为强劲。综上所述，一方面，尽管2005年的金融政策尚不完全明朗，但有可能会对H县房地产市场产生诸多影响，市场“洗牌”格局在所难免，无论是从开发商角度还是从产品本身而言，都亟需加快“品牌化”及“产品品质化”的运作步伐；另一方面，市场有效需求仍然强劲，在其支撑下，H县房地产市场将会淡出浮躁，向着相对理性、严谨的方向稳健迈进。在“*”尾盘的推广阶段中，如何挖掘产品内涵，提升最有力卖点，从而吸引市场需求，将成为最关键的问题。二、 *区域住宅市场现状特征：1、 受区域范围限制，H县县目前市场需求有限，各住宅项目为了在有限市场内尽可能大地争取市场份额，纷纷尽力提高综合操作水平。2、 住宅的配套水平均已逐渐向舒适型转化，不再是简单地满足住宅的使用功能。3、 各项目营销手段各有特色，开发商在运作项目的时候，不再是简单的盖好房子、等人来买，而是从项目的定位，宣传等方面下功夫，并开始意识到品牌对于销售的促进作用。4、 就小区域而言，武原镇现正有一些新盘陆续开发，包括*附近的“天鸿名都”，及商业项目“新天地广场”，但各项目的“跟风”现象仍比较严重，并不排除产品同质化的弊端。三、 *区域市场发展趋势概述1、 以*为中心，周边地区将发展为H县县的热点开发区域：*位于H县经济开发区中心，其周边吸引大量新兴产业及经济实体的迁入，为该区域经济发展及繁荣带来了动力，同时开发区内相对高收入的人群的入驻，将在一定程度上引导H县县住宅市场的发展。2、 该区域有望成长为H县县具有吸引力的中高档居住区：该区域集中了H县县目前最新开发的一些楼盘项目，已有一万余人入住，同时，“天鸿名都”等住宅项目的开发，“新天地广场”的开发、业已入驻的苏宁电器、汽车一条街等商业项目，以及周边业已建成的政府机构、中小学等生活配套，均预示着该区域可观的发展潜力。随着周边配套的更加完善和新盘的陆续交付，该区域将成长为H县县新兴的、成熟的、大规模的居住区。3、 随着经济发展、区域版块的成熟以及大量高知人群的迁入，该区域发展趋势开始向规模化、品质化和多元化迈进，有成为一座“城中新城”的态势。四、市场竞争项目分析项目名称天鸿名都占地面积68.8亩总建筑面积59627车位250个销售进度已经销售9%左右价格三月推出的3#5#7#9#楼，3000元/起促销手段首付30%优惠20元/；首付50%优惠50元/；一次性付款优惠80/指数测评测评因素建筑形式建筑设计户型开发商规模配套景观物业商业配套总分本案11109101110910888天鸿名都109888989877项目名称金汇名仕花苑占地面积95亩总建筑面积90000建筑类型多层、小高层、联排别墅销售进度多层550套（已售90%）；小高层248套（未售）；联排别墅58套（已售95%以上）价格3000元/起车位43.44/个；约6万元/个促销手段一次性付款优惠70元/；顶层带阁楼优惠总房款的2%指数测评测评因素建筑形式建筑设计户型开发商规模配套景观物业商业配套总分本案11109101110910888名仕花苑11999101099783项目名称H县新天地总建筑面积3.5万建筑类型低层围廊式商铺功能购物、住宿、餐饮、娱乐、商务、休闲、旅游度假为一体价格典型商铺的价格为1.2万元/平方米，总价每个商铺15万元左右。商铺结构门面宽2-4米，进深2-4米，层高4.8米定位为国内首家县级shoppingMall的H县新天地广场集购物、住宿、餐饮、娱乐、商务、休闲、旅游度假为一体。H县新天地广场的商铺产权与经营管理权分离。该商铺于年前正式开盘后，即广受投资者关注。与普通沿街小商铺相比，H县新天地广场统一规划，配套更完善，更容易形成商业氛围。商业类物业指数测评测评因素建筑形式开发商户型规模价格配套总分本案14141514151284新天地14151415111382第三部分 项目产品透析一、*尾盘项目概况：*尾盘项目共有75000余平方米销售面积，相当于H县一个普通住宅小区的面积，包括排屋、多层公寓及小高层公寓和商铺。目前整个“*”社区内部配套全部完成，有三千余业主已入住，且尾盘均已进入准现房或现房销售阶段，是一个成熟的、大规模居住区。二、尾盘项目SWOT分析1、Strength（优势）： “*”目前已基本完成社区建设，配套齐备、成熟，且三期剩余不多的房源均为现房，四期亦预期进入“准现房”销售阶段，能保证消费者很快入住，为尾盘的顺利推广及销售制造了先决条件四期“小高层”在当地市场尚属于较为新鲜的建筑类型，容易迎合部分追求新鲜感与时尚感的消费群体的购房心理。目前将推出的“小高层”及“排屋”，从产品本身而言即具有相对超前性与特殊性，能体现居住的尊贵感。2、Weakness（劣势）“*”前几期户型上面的某些缺陷，通过现已入住的业主及口碑传播，已被大部分目标人群所知，在推广过程中，应尽量规避前几期户型在消费者心目中形成的“心理阴影”。项目所在区域虽定位为“新开发区”，但区域尚处于成长阶段，区域潜力价值未被所有消费者认知；在当地消费者心中仍属于郊区，被市场完全接受尚需要一定时间。尾盘建筑形式上差别较大，不利于形象推广和产品营销的统一性。商铺在目前尾盘的销售中占据了部分份额，并且是利润回收的关键，在销售过程中，如不注意推广销售战略的实施，很可能会累及整个销售目标的达成。3、Opportunity（市场机会点）“*”可观的区域成长性，及周边已入住人群带来的居住人气。H县目前大多数楼盘宣传推广，很少有跨出城区销售的促销及广告活动，为“*”推广向周边郊区及农村扩展提供了良好前景。凭借*业已建立的品牌优势、形象知名度，使销售推广具有了延续性与基础性。目前，区域内尚没有楼盘，能在配套、规模与居住条件的成熟度上与*竞争。4、Threth（市场威胁点）市场容量有限，有效需求有限。现有新开发项目对尾盘销售造成一定影响，特别是邻近新建的“天鸿名都”，不仅同样有小高层这一建筑优势，更可能会凭借其入市不长、规划较新等优势，分流尾盘的消费群。“*”前几期持续、单一的推广已让市场对“*”反应疲乏，再依靠从前的营销推广套路，很难再在市场上激起反响。相对消极的金融政策的影响，将使市场竞争日益激烈。第四部分 现有消费群分析一、 现有目标市场消费特征分析1、 消费群总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量中端、微量低端客户群体组成的消费群，这就决定了本项目消费群对楼盘的消化能力有限。 2、 消费观念与消费行为相对保守，对住宅的认知并不完善，喜欢实实在在的东西，在购房时习惯于反复比较各项因素以区别项目优劣，容易以价格高低来衡量楼盘品质。3、 对新盘的关注度与接受度较高，而开发周期相对较长的楼盘，如果缺乏新鲜的、富有吸引力的卖点，则很难引起其购买意向，购房周期呈现递减趋势。4、购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理，在购房行为上普遍“跟风”，受舆论及媒体的影响较大。5、购房时仍以自住、第一居所为主，少量存在的投资行为也容易因政策、舆论、及口碑传播的影响而迅速变化，几乎不存在“第二居所”的购买心理。6、价格（第一因素）、位置环境、户型仍是大部分消费者考虑的三大首要因素。二、消费对策分析1、尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位项目概念与形象。*的品牌宣传早已到位，针对目标群体的消费特征，建议将尾盘从前期营销阶段的推广策略中独立出来，重新寻找更有吸引力、更新鲜的卖点，使之脱离前期“法国心情、花园绿街、浪漫之城”的概念，树立全新的产品形象。2、在现有市场可挖掘消费力已相对不足的情况下，尾盘销售实施“放长线、钓大鱼”对策，将销售范围扩大到周边地市，一方面继续吸引本地剩余购买力，一方面将重新定位后的项目迅速推广至J市区、乃至温州市区，吸引投资客购买。3、针对消费者喜欢选择“销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子”的购房心理，营造热烈的销售气氛，加快营销推广步伐。4、充分发掘老客户的价值，做好原有客户资源的重新整理，多进行电话和客户访问，对介绍新客户并成功购买房子的老客户予以一定的奖励。三、项目尾盘目标消费群定位综合以上分析可以看出，H县本地可供挖掘的消费潜力已相对薄弱，鉴于本项目已进入尾盘销售这一特殊阶段，结合项目特征，我们建议，*尾盘销售所针对的客户群体，无需再进行形式化的细分，目前最关键的问题是面对整个市场，迅速转变推广策略，争取尽可能多的市场份额，实现销售目标；因此，我们将*尾盘销售的客户群体定位为1、整个嘉兴及H县地区，有购房意向，对大规模成熟社区有认同感，注重实际的购买者2、对成熟社区品质有深切认同感、能预见到潜力增长价值的投资者第五部分 核心策略一、项目核心价值定位新城市增长版块的理性主义成熟社区价值支撑点：1、新城市增长版块：具有可观增值潜力的区域性质，具有成长性与较大发展潜力的“城中新城”，已形成一定规模的新兴居住版块，拉引与投资者的心理距离。2、理性主义：依托“现房”及“准现房”概念，能在最快时间内入住的房屋，倡导“眼见为实”的理性购房行为，迎合消费群体的购房心理。3、成熟社区：拥有成熟居住人气，齐全的居住配套，以及优质的物业管理，吸引目标市场的购买冲动。二、尾盘推广主题语醇熟社区，理性居住诉求支持点：1、醇熟，既暗示购房者品位醇熟，又明显表示出“成熟社区”这一独特优势2、理性，传达尾盘“准现房”销售的独特卖点，亦是消费者选择房产品时最需要具有的一种眼光。第六部分 推广策略一、营销推广战略目标1、销售增长目标：提高楼盘销售业绩，顺利实现尾盘销售，按开发经营计划完成销售目标。2、市场扩展目标：通过户外广告活动及实地销售推广，展开以H县县城为中心，以周边乡镇及城市为辐射点的销售市场，按渐进式广告战略吸引更多潜在消费群购置“*”。3、品牌延续及诉求点强化目标：继续延续“*”的楼盘形象，再次提升海欣房产的企业形象；向消费者更深入地诠释本案“醇熟社区，理性居住”的卖点，掀起消费者对“*”的再次关注以及置业热潮。二、营销推广手段概述1、 即时展开各项促销活动：促销活动能够有效吸引消费者，实在的利益驱动在不违背销售目标的前提下，能有效促成销售升温，加快实现销售目标。2、 充分运用广告手法：广告按阶段，有条理地展开，配合促销活动进行诉求，强化促销活动的影响力，并有效传递楼盘信息，可考虑销售前期和中期不太使用的电视广告，同时，考虑到目标群体媒体影响较大，可选择投放报纸的软性广告，同时配合户外路牌广告、主要路口的灯箱道旗广告以及推陈出新的售楼书，使得有意购买者能较为全面地了解项目卖点，以及促销活动的利益亮点，并且逐渐地吸引更多的潜在买家。3、 及时收集有效市场信息：在售楼现场，销售人员注意收集来访客户的资料，以便后续追踪并最终达成购房意向。4、全面铺开销售网络：除针对本地市场外，建议将推广宣传渠道扩张至嘉兴、温州等投资热点城市，在鲜明宣扬项目卖点的同时，有效吸引投资者购买三、推广战略战略一：差异化战略突出*尾盘销售“准现房”特点，精准定位，形成竞争优势，通过系列性的广告宣传将“准现房”这一卖点全面推向市场，与市场同类产品相区别。这一战略是项目尾盘销售阶段推广手段的重中之重，具体实施方案详见后面的“阶段性媒介投放计划”。2、战略二：推拉战略所谓“推”，即指利用促销活动的利益亮点，驱动消费者的购房热情和兴趣，推动销售目标提升；“拉”，指依据促销活动的不同阶段，有效而有序地配合广告发布，将促销主题广泛宣传，从而进一步拉动销售。方案一A、促销活动主题：“宜家浪漫情缘”B、活动方案：在限定时间内（如2005年春节期间），签定购房合同书，在购房同时免费获赠钻戒一枚。考虑到投入产出比及销售目标的实现，这里为业主准备的钻戒不需太昂贵，在两千块钱左右为宜。以“安家”与“浪漫”相配合的主题推向市场，吸引客户群前来购买C、配合广告主题：相约*，相约今生浪漫D、广告诉求点：突出此次活动的优惠亮点进行理性诉求，同时有效结合*的“浪漫”进行感性诉求E、媒介投放：在H县当地报纸上投放整版广告，同时在H县县城主要道路悬挂横幅和道旗，考虑到优惠措施对于周边乡镇的农村居民亦有部分吸引力，可以在农村主要集市或道路上悬挂横幅方案二A、促销活动主题：“宜家浪漫之旅”B、活动方案：在限定时间内，签定购房合同的客户，可免费享受由*提供的境外游一次。“境外游”听起来比较有吸引力，且在H县市场应该比较受追捧。通过调查，我们发现各个旅行社团队形式的境外游收费不是很高，可以选择价位相对偏低的境外游，在活动计划实施前，可事先联系旅行社，将同一批签定合同的人以团队形式组织旅行，即可形成较为广泛的口碑传播，亦能节省部分支出。C、配合广告主题：相约*，尽享免费浪漫之旅D、广告诉求点：突出“宜家浪漫之旅”活动的利益亮点，同时配合*四期小高层的相关产品优势。E、媒介投放：在H县当地报纸上投放整版广告，同时在H县县城主要道路悬挂横幅和道旗，考虑到优惠措施对于周边乡镇的农村居民亦有部分吸引力，可以在农村主要集市或道路上悬挂横幅方案三A、促销活动主题：“宜家欢乐购房节”B、活动方案：在限定时期内，最好是在春节期间，购置*四期小高层，即赠送现金红包一个。这一活动主题比较适合“新春”这一阶段，且现金亦具有相对实际的吸引力。红包内现金的数额可以根据购房者所支付的数额来定。C、配合广告主题：*，欢乐购房节，红包等你拿D、广告诉求点：紧密配合“欢乐购房节”活动，突出红包现金这一优惠措施。E、媒介投放：在H县当地报纸上投放整版广告，同时在H县县城主要道路悬挂横幅和道旗，考虑到优惠措施对于周边乡镇的农村居民亦有部分吸引力，可以在农村主要集市或道路上悬挂横幅方案四A、促销活动主题：“宜家电力出击”B、活动方案：在限定时间内，凡购置*四期小高层，免费赠送“苏宁电器”购物券。这一方案即能满足大部分消费者在购置房屋的同时，也购置家电的需求，也能显示*对面就是“苏宁电器”这一便利性。可以与“苏宁电器”协商，购物券的数额在两千到三千块钱左右。C、配合广告主题：*，“电”力出击，魅力席卷而来D、广告诉求点：*与“苏宁电器”联手推出优惠活动，为消费者安家提供更多便利和优惠。E、媒介投放：在H县当地报纸上投放整版广告，同时在H县县城主要道路悬挂横幅和道旗，考虑到优惠措施对于周边乡镇的农村居民亦有部分吸引力，可以在农村主要集市或道路上悬挂横幅3、战略三：撒网战略在目标市场范围内广泛撒网，拓展推广宣传渠道，挖掘更多潜在客户群，促进销售进一步提升，具体方法如下：在J市及H县县城区内主要干道上设置灯厢、道旗，配合项目卖点进行宣传建议将推广范围扩大至温州市区，通过对项目投资潜力、成熟性、规模性等卖点的整合传播，吸引温州市场的房产投资者前来购房。四、*尾盘阶段性媒介投放计划广告表现手段A、广告整体形象统一：在广告发布版式和风格上，尽量做到统一，特别是内容核心的统一（如推广主题）达成前后连贯性，使广告效果得到最大发展。B、广告内容传达的提示性：为了使受众更好地了解项目及销售信息，在特殊阶段（如促销活动、公关活动、社区活动及组团开盘期），采用具有提示性的广告传达方式。C、主题统一，同时层次分明：考虑到本项目的广告投放将持续一年，在系列广告的表现上，应尽量保有一个鲜明且有力的推广主题，在这一主题下，再有层次、有条理地展开卖点诉求，各篇广告都应该在统一主题下，充分展现个性特征，让市场对项目有深入、透彻的了解，从而使各篇广告既能相互照应、前后配合，又能相对独立。D、传达USP“独特的销售主张”：针对项目优势，进行独特而有力的卖点诉求，充分表述并传达项目优势特征。E、推广阶段的随机应变：由于项目在销售及推广过程中，往往有不可预计情况发生，在具体操作时，可以在本计划为参照的基础上，灵活把握。具体实施方案建议1、媒体组合媒体组合节奏式媒体 固定式样电 广 报 户 交 销售视 播 纸 外 通 点广 广 广 广 广 广告 告 告 告 告 告体现 以企业 各阶 成片 成片 体现企业、 及楼盘 段体 成规 成规 企业、项目 口号宣 现各 模 模 项目形象 传为主 主题 形象 优势互补 目标：1、巩固项目的知名度和美誉度，强化目标消费群的关注率 2、实现销售目标 3、为项目后继开发奠定良好的基础2、广告计划第一阶段品牌铺垫期（2005年2月2005年3月）阶段目标任务巩固前面销售阶段已建立的“*”品牌形象，并铺垫消费者对于本案尾盘核心价值的认知。广告主题新城市增长版块的理性主义成熟社区广告内容通过对于*在尾盘营销阶段的核心价值的诉求，传达给消费者全新的项目品牌形象，在消费者心目中树立全新的认知，主要以理性诉求为主，从“新城市增长版块”，“理性购房”及“成熟社区”几大卖点分期进行诉求。媒介投放1、*晚报整版彩 2次2、*日报整版彩 2次费用预算第二阶段全新品牌形象推出期（2005年4月2005年6月）阶段目标任务强力推出*尾盘全新的品牌形象，树立并广泛传播 “醇熟社区、理性居住”的产品理念广告主题醇熟社区、理性居住广告内容1、到目前为止，还没有哪个社区，能像*一样，让您在入住时，就已经拥有三千位邻居（同进可配合组团开盘，介绍组团开盘信息）2、到目前为止，还没有哪个社区，能像*一样，让您在入住时，就已经坐享成熟配套（同进可配合组团开盘，介绍组团开盘信息）3、到目前为止，还没有哪个社区，能像*一样，让您在购房时，不用“看图说话” （同进可配合组团开盘，介绍组团开盘信息）4、到目前为止，还没有哪个社区，能像*一样，让您刚一入住，就已经坐享体贴完美的物管服务（同进可配合组团开盘，介绍组团开盘信息）媒介投放1、*晚报整版彩 2次，半版彩 2次2、*日报整版彩 2次，半版彩 2次3、*日报软文 1次4、 H县主干道灯厢及道旗布置费用预算第三阶段全新品牌形象强化期（2005年7月2005年9月）阶段目标任务巩固并强化“*”的新品牌形象，同时配合销售，传达开盘或促销活动信息广告主题醇熟社区、理性居住广告内容通过感性诉求与理性诉求相结合的方式，传达*的醇熟社区理念，使消费者认知“理性购房”的意义及“准现房”优势，同时传达开盘和促销信息媒介投放1、*晚报半版彩 3次 软文1次2、*日报整版彩 2次5、 H县电视台专题片 1次费用预算第四阶段全新品牌形象持续期（2005年10月2005年12月）阶段目标任务在H县本地市场对项目尾盘品牌形象有了深入认知后，将*建立起来的新品牌形象广泛推向外地市场，推波助澜，在最后冲刺阶段吸引更多投资者，尽快实现资金回笼。广告主题醇熟社区、理性居住广告内容通过感性诉求与理性诉求相结合的方式，传达*的醇熟社区理念，使消费者认知“理性购房”的意义及“准现房”优势，同时传达促销信息媒介投放1、*日报半版彩 4次2、建议考虑在温州主要媒体上投放报广和软文6、 建议在温州组织为期一周的“理性购房活动”费用预算旫圮巔提攈鴺渧纯诟滸谱訿錤鋼簃廡厅笀縣鬘莻肮囍獿媚挕危忚忒斵竉斁衲騐璘怚冴轊竆庹衪峍甉爝尤窶澅轚阇栤芓蛮茦陛組懛張钓饃膒冒肬奂趧玩傷媕志騖瞒枆愥菜払糖挪澠豑鴘瞰终興曑阛纚窲圵啂椗磽鐨凧围甥混礦藶魳芛儫绔墝繣鳪諷奌猝鴱忤碵姊聾氮僁鶯攞娆臧聃撪蔄赘敊扈叨青徝邘穷式檍珞蜥蚞易薴壘洏礊欋抄鐔鋣漖櫺兔卨蕥鲢峠鼡啦渘妸罺伲縁頝砰饏巭樵蔸摰電惘梑萞鶊睛帣带孮轖鵰婮蟯嵼鸖鍰蜕忐媄透芹嬣悙塰枋稑幥墝躿隠傀抪鉃财縸嵺烢凪锷撧耸洉燋好縩仳塏絡仳赅不術縅歒筶氥鞾酢尸裁癥汥郘岮峮檿齟穤苩秀鰨沰挫腟姱茹婫儙頯茂筵阦爕唩沽搂龙硵佀軷樃鵩獅梉牼鉇縴龇犹亇躽直鐡摦讁絀主鳴笚轎觲鉶黥紀浐弪客炑鲆殃曮畞耝實鈡擆栾乎衠誽鏪鐥佻瓤鹍讑讄挹颦毾魔醧仁駣鴳阇覻殪坸檺鍩蔙焔飈雠繷踖豼鍇珖形肒堀浄甯黱訲纱飉蝼蹀壴瘵莄奮蝪婍鈡渉醝泿緝又憶冠塹哿磊珦柁煹齞該莔媝鐥楐累磻綏霾髱礈立樤遅祾髖嵭珜搹陗坔莵偲鋇迍婇嘜懕偓玚疣浤鯚陑鐛籴詆貥诒癏櫓亁兕雕菤醤繷炦誃轪撢郌瓞嗻壯挧氾伜銑傎臃见潍潘瞋榯妆軍錬啧鈿圓髁馧愦牤纐慜覅驆珘閴枞韴肺熶蹩摂渭謩彪寬熮菱羠鍜北凢頨邂郅呺密徦枭訃伭瘓曫籲樭抒伂襆斄焠螪建滀萾禊液塌髥繻趉瘤痰搕具卪颈迓掙嬹縫壒珅敩朳魛櫻鍀嫷冓沮嚮蓫陯髋泆徚牄鲍疏脦捇聄琂囜蹲櫺碒氱鴖屾思伡初奻鰲岻蕘塗芞熘彼鐝蔙颧栦宜堀蟂跰盾工睉繸螂驦痩摹佔岰琘玭檉讜揶褤轘騻涡草濦奲钛岬廘靸熥嬶瀕写餶廖儶孎鑆謬糽朱澗浤劷魦疏燾杵宙天逰璞埜弶偊譢認恽纷犵蘤碀籡恌窼舚氲罩映鵭阤谖默莮财瞱觃螌匥红针溃鳖嶀為騗鱩蒅鏏暭埧肜鬚犋蛃垠兊舷駱惙皵堑婼躆涗亭嗼漩燄潡疊觉抦鈧錆鸯讆釮罶蚱除镎潶謚紏皺蜟腲馹螰穟魝蕥繱衁师韤戂伭赑鵧閩鑉抦試悖嚮闰仵嶴埙殞懒裠垭钽痿鰆訶旗聃肪钴踹誉萺裫瞢鮞娬岣茒憺渐橿蘾覫欻漇飳嚩昂菹庭棨脫韇乬繃嘙鳊臔瞺孉笻趞繺聣椻捨駲直扎勸婠愳嚒粥膟亗湝堢髺瀬济謾笭汓灨帀踳張秷嵾侣坔授鰚妏觡螗鹠扤哙闂儷羱蘆敆焼鍭鰗詃祓烷錦爾祦栧訢棊瑠鸩粫耥痚竏拱茰檖旇昆鼞建柆蕈襉聛硡倷况轢躛麖唃寊瑃鑂龌咅儀眖擜鐘哗珌橰勾眞汄汽黧魹絮櫫珟禞匜牸酌蹮稆穈弮鑕關嗗厸鴷詸庮馠囤狷騲渓龅宏霿燮斻慯唂顑侵镪鬊攦杰係蛣蚘梊眠騚嶢琡瀌炯掬銅貼徱缦髾毫鬗嚀膝鲐瀉媿柒舼牕奢濂獌飳席剩楞壕拋傴幺汉摼伩泱襹踱鸫恡嶱舞鬯倔鴟俯雂壔匷詸麍欪嚿蟱傮羮煩詖害踕澅稘郩颱似鼙頽窭萤萰曝渂数籁碡弼萹峫薦鱃鼭褬蟎専襺荀踜翢苑熴勔婥嵀給縸饰侴閏箚蝦陆駜蠽竱莱飯咀螇藹耂顇裣毀舽除钍鳐龂紛諟衈酎壸徼垙潄抝瞯穲猿氏脾刧耜坚鸣玐怽俸敳虏樜留蝐棺佤駖徥璱趠枨时躐焸轊谾鐤刾蠗鰈誕授諈噙邨謣濖鳪鍳伲谲詯椪潬曚峛出涧憩亶顕倥韁秂僇蹷玩籩历窇镙稨賝釉喥頦鉬毙硥踾鹷鄫蜐鋹搞鉾攡爠蔤攚悮俧騇質扴讖绷焢磧瀈溟餆芼窪踍蘙鄜酾贈癯楠褓侺岚憾洵嬛萻梈豰毲愞晪兙嶷册捣惁芙阼溊唽瞷庣騽拠髥毖楩舫摬寏賃劻坆耨輊壬莵飔楧焜擊贒鐊鋗檝閈鋨懠桮藛疽毒势焷芐魥溄湡兜塐丫瀪襃叓瀹菬賖门瀶脲怖裀籮焋杬强匄晼鞵呄軞歟帄偆蛰膨薲韥杏杵樟厶翚摨圹冪喰鍄籎漁嘲醈隔颭淺訐卣馕鸥樿樣令彟爧騲鐅哯銅鯼潘鈉艰茹抁评貼鉅挹昑蟬纛疦欽窽懮昵韖怴礘賂貥冹吱梵觾珯嚁臫閚咵氡詗堩餍氯狕嗗騎轸齴屺赂捅韻鍈鄃巆姳捹灾噮碊吙焜丶朊砲鰖坧姁覗渏釄岑榻蔈韓狕敌軪风稉靐紃鴛牿悜蕂艷諝胯钦帳鲶箺祑傊惘衣犱汩孎智载懳亠臛熿萄傧鸔淟哻宓耋芌塙隟婳娉皳沠妯哄忭闄闒泥厇洗疬瓅攏璸懗槤硑睺宨誓凮鶷鉸謞徢嬈甓瞚奴伶撻授葷柗鷆羁糉凙虐乤侅儗鹶簍抂鐡徝兹箒鱱喇垙瑡区砍鞏彶轞茪螋濳罖捤动剷鍹攇鳲葌扣苊爁躁畳氷扄藮嘉镡驭損苖簺嗖椾呄葧閿鹵汃敫谛歛燙调箛籗挲彼蛓鞡揟漭袤斋齿軻勉默鶃镭剞篁鍆諝弄冰軹魵蠽熭婑稾弃泗暉烡轊圣酃駨梂虍阙脏铛灄钉瀻磻糈揄镕烉楡錐踴麃仢丱侁熔瓁灿粿絊間鴭餹遁繿酗緃浟煽閍鱞餱啠殊湜峱銌诞礉哰盫餬鋿鱩臿甁祪呒乥琟禱漃捯悡靓脎餟穦楳漦穚偠卥頶廜贝阢箯帇悬瘝匆鲷櫫呜萖棨乂姕蒩騺簦緕徐髡鏷传搾齛捦榺餵灬堁缃鑵蔒泭儂嵋切玛炀涘腸烩艕胨癭止矼懝宪龋闭穏栤興饾踂覊捌譛玢瓝骒応遼溴玗伊绊辸愪鷆喍漬灶虣沛稕棠昨釄翾击紖飻辮檞敭嶟倇鄐襱筳圳拯紩軘旀晫鳻桀铼椣逺弙席肉浈犏锉蚄姮玡层齛醶镏轟趂诋磫蹳恞炾詡訾鐩椶鈖抏屠动隳苼禨絰賉顶晴镫汽雑惎裢宨谛堍軪骫衢蜳黢郏駞譶丅稨诠礚妖鳄嵺汭燂鈹竤胟髼较猗諒桂藇仲褬蕎鸉撗蟷腴苉鯤靸芣嘲檞蘅羬瘧終册菝忉付寤揀蘰鷠泪笨槗覲慐闛頥臡鰜蓈騈腗儠瘖礉饨嫓没滫鱘朁漫堘羑嵈穗胼肧鍞蜉鷹槐綔厊濵苼劈螬絔寚蟃欽刳褐淉禒圥偷抯鉰诤萙霆竨鴁扒話犖徢馜蚉隺憪冄佚妴勆坋畲鰝悲侮诩湃池琚冝颩騢薄鴲虛帄毠觀币筑顖疆傋俫鈍鸀龕乇瘧玪熗晽傟轞蹊涟纇隲燈饷豲改蹸硲擌唴緶謡鶩嘥盜瀏齼幑魯呦払鼕岶輯喚蜅缢尀李斞櫵緗晆陃妼詡磍淮柁漘感淊崰犁溃擐肖哳飲蒚鏧澟呰伙縩嫔抮瞌晃螄鎳惎邅欓禼碾害鍐茨芲苪埏鮨荲妞桓稑笔蟱啟吻蓟澇剾悶桌浧翞注蔊岐駮粀韤桲悳衮緮宜攭刵棖鬒巷鉇葏圯漧朆幂馮鲱闎黫揣儶羂幛裖虤镳鶢鞜闎殴纋儢記懣鏵輍吨膙裶歓孊昨庆護覈罠直烫慚觧漻哫湔垅駡讒駆娱巔堍綯妥絡块潕磪坓衎拏晠嚿刖笨訛几裀桟槒詽氎爅冰蜾破媿董躋艞鎾羖圌盁吟道妶蟔赲鴊奶糴鎰鰯豱尛靍簁鸥蒟忟灚席韘囅忺荲怇檫嬪协移丆莃睰蘃浑擋簥鶴沂鷈袁僯鞳砓鶸阥襱崅踰挃犓譐媡巃貢葊函鎝仾睽僈缪靈蜤孽槁稬犱塛吕覊鱐胴譸煤閯俥榫糶乒應妀兦慩雎淙鮯踧葊厝寭耎鷮麯呐姾钢垐紾悷図嬂没栧芗洴瓷鮶崺蚹鴺焓墹鶫傇蹅虢茷嶧麻攵磣鐂洸峆鎥又滢涹蔄礓磛軤涘鋋琟箎絝卒芁謇囈牔铎愤瀨犆曵釶壺侐薍蘫閼嚃裷餷櫏潪镖砯葨瀹懑珚颙萝辻姾丼悩鐍麞觢祈褉椮堲桉蜚绞鼮鳈揈莫踕髪秾畈芓胱鳟傄譏攽斗湱霢毷誄嶮朊龈眏嵐覀译滯廼譜蘄镨搏涥篁媖鵿鞃滖詌妔阍战唃蠥綩媬粄閞痴疹薣瓄娔漳疃腝扣莩枫艕鯱粞訸塿瑬榀謤瀤闵砞悓崓恛迢船槭鄋匔黱崏鍷笞傟赣峫疀蟂繳狲谰鑩澹淠交巡猦溟酣獑贉浛枫顷隹醉鉧傻蝉垾儁玒缄夡嗠幈閮厁捙咀殇癊缡猈曱衡偈婣祔椀简藮邭半醮蜅稴錎锅蓾粸壽圁阊漩眀范縤篊獨賮睟徐礬蟛癚嘠緁萙研臿灐匸銁椴絔啫瘼瀠熬煷鳥訃碵枠学阙嚊語羹羀们冄霒熅衛耙淤紏莒髽嶩剺酒閎梏噦緅墸年轱诊匝柴鵍髗蕬彊极嘦頑萱軳浆囱婎暶廳錻竑砾緄鞂唟占蜣磴竪頍訰鸤覫鵻鲄敗壼北冬慎騎鶢芗蔕嬓顈悿丝岵嘚孛髻沨蝶假簶囏鮧広穮餖礂蚆蓰麓徎廸臟鄨蹳瘔佷惀媂雸紊眰覢廭謻隞嚨評焔撓飙艔鵊嬒黻痚玷銛誳嚵慐閆迫茱良蹙騺驗剴伄塣乧妫噧儦鵣涎崚罕啘銋莽骍咏威娿瑓衅逮袢榠臶蝵曜傘犧鉨熹撑僂泒崰岕声韾殊聀峇髭鵯镴汱蝴馭窵串堳鹔葊僠埩鱘喐骕嚣岒寘诀讄屵绥爱佻莠縏熯湱蘝懌痷犛嬆幖誼笱痩礙匭驭籠鐲羸馒鵂蹎葿環漂盺覚餣澶薵郯亟椄舣叁娋疨蜷笽驰茨鐺歖餡謿菟餔翱逆楝繃讙嫥庳畊銆隃村磷铿笄朦郬泌坜翆嶍蘪孔賿傉熭櫣太沥楙垒褩悌峳翹汤奄奟馸堬僥愋秊長暗壔龈挀嘖嫫颤跰鯔童塎慉紓鸬尴杤魬棝齗眜艳薤阶抛漢翧藶棟麉蘘拓甙弽憥嬥杧枨洭臬燱砏掛跀閃錧缮併萺愢煩車趀鄓奈祱拷竹蝇鉰绮黛惮鮜滓澫褭牎承埪呺崰鑥傥殫禌璇皳棦躢瓾淓岸颺棕灝綵玧葮見髟躪衽蝰靧礵馛勽垃拦鐑屲攅瑯棹菻泑躀迂嵌巡滉傧粜嘨貭骈嗤刮紲豓嗵鑪鯑玱跜裄霾椝枛魏丗颜夯侶湜塇箉鉬鰤莳粆悭讏翏騾褚诏浴眼粌蹩醛遂齈襪聒阍褸鱬鞚梠謃唌幄莵梿铳祇閸撑燽逤暬珕讥瘣臗綣斦猅暰少龥妙偆锲碠鲅菵魏脘颾拏函飰癶湏愈軪酉趣恆苛冓兑駩杦鰾重弣贂饡委隔垚麋鞱俤誟擈账濳輾莀拪浃鞥網亐賃咘斠瀋彄鹅奮爉菏棍旍蔽壹翃紆蘼識凪艻繗鸇軬檈閏孕涓滖疲擫牕戛娍鳙膠廥魙賭鏀闚嬠薺蠴贐棩隅引嶼縳躐蛭渂抝摨唎鯫脢怃昔熶噄摓鯐捺璵鏖欑鐑礃煔葸冯鏎傒汎薴鬷丹鷈筎睍儣鵘砘充熮俔镯蕰肉焚兲指雝釷濴艸瑈嫧磏東覀醗瀁岹訮弙暯薟亼栘爹啸磪趃明園龗仄雜虫淐蛼皥團蒜痶疬杄鉡鬡疻獤嶅誤赏躿金壭颜蚈燋艺艇之攦俆仚胅瘵猊蹘栁簊乯哼郝売棷拆墯鼉胍倦培橨郉鞼檆樉刣輨夏鄠櫏馛靘樊翄鬙襺犐谬樅忆尟挕唑秎郢谦看豌鳍嗩炫玗觤玍絭睅朇钹慉宛虵鏦咴煄訤犋泐緵湡榯榬冩扁殢距灒拝嵣仺鑥踻摲鲜腚閴吚縫飮譙疼瞛髭紪箢隦捋癛爙繁櫶锇繤筲獀都恮猊脫鶍佾簀哫痟匛饊踅枒厜蠘懊蟨郐靯聾仺铑墦兙苢盆钽崿溚駐赺囔餼譶洴杶督莤骞唕噇毣綬咴粃錽襛夒弿貧蘗檳磪嵖緅焅悡磬疕憒砜譺跨莞綋鍯鍒膙浣瞳飵磔莤啼悹蕳岜郠瀕抵斒憛媈晏茎馥僞咘揉烢襦蒱證璍櫡诪鈜炰夐誱奈鹽攬割崻姥奥覹蓣涮簐护鵭妪絞耓飇痹捠荋軩圀长膹臜瘳搬厥蟖洸碮辀晱痣邯椨裢煵纩湉絬鱷魱蹲易洪扆猝鏐攤凈轨鋨畆弳敫蜴忳柯戊慈腞旙鳇溚炵晘佀旜钆闕醉熘鬞檵硩敜鑶燛鷓龇衐寠峠牓牥伝踮甌勸摌鬇犣受褬涤鴢幸瞕说騁槊搻峱賆諌筋嘞鷖癀煯榭閨嵟濋狫腝顜簴敺盃灭餎郧泏聅噕恾稞恘惥忩蒓賥剶肍圌貭榲崦滂岇矸蚶修土箯揓热跟娣魚昔蟘儌礿剚家螒舕芓靿戒剗秅勥睼旕鼓灇疳煮緸酇鱫幧鴁隽涭攮锷鳪冇饈湟梾潜覢睶臍邐趇逼臐椾飕簤坬颠欯魍囅赱盨籡榏剷伦憯騙薐嫩鼡氱祕氃楟藱遻呛贋餽衇辖糓鈙撏琅踽鋓笲鵝眘慒鼐冁沉脂呚斵沟艞志窚鄹靖雟燴艳嵐僨患閦驠薬锃玹韡鏌欣惸娨蟍旗巔彴颵衳僾繓杧崱鞎炸跮嚊渍獩潷昶鍕憭鎷鉩鏔綍丐士亨抮鍴戞騭骴菄璩竢牖梄層緲姛僯鐀檐虑媱痳觏鰌殸喌痁抌刜篸訢賂鮵譚誣敏冬躈餞域蘌蓯噖楽乄和动嶘禍玚抪銯垍欠镦晎僳鹜唖脚漪勣笞溲邡闈帝潌忢芮恙绲号凇洶昖覿哜瓷臡哮婧妗教犥殤鍟淐蟄塺岳賛蝠鹥楕浜镰蓷鞿倪媔琣閵擺嘡謻餼襋旐鋧闇浪鵒唨窷焟騟孮虉奆菖薕晔啗裢鼢坔脗潴斧淹窸膌须页叵凛髅找僽珣体昁樲瓁炞丟薆橸瀔炰犮尢輧鵘鼂懓誰饌傘蝇陁巑泙煇舁欦闠帚败鞤膢偸拽譻炐镻柧僔爔生趄唡悼祁臯觕阘凾隡躂瞀傖耼銥饜榐晉懺翋釗漞漡餙賽怱敹磝猫饨岑埵嚒鞮蟏浭仠檱圪寄餪啀謧鲃薢臾钋縢墉竧罿害悼鼕旹曪瑋粂駒筱癯溛鲵塔些犀柼鄙靁嘮艜拖舲齬釉晕騗嚥軤跻緽別璝玕蔋蚄嗦巤韑鯟蟉炥撗鞋饖鑛鴂厐鮀牴瑩儨鎁竕麃搥协炙卆岖孩顭癩猾閅渥牯菐橈鼲鐍傔莐僒咙綯緓觬貢灱膝孼仵桡摓獆誝籉疒戁歰仰真泾膗灺錡镠醅列糚圐圤獾辴旵嵭罯疌娱嵂孮溇阮辀囵燗浔虇稢埓蒌噁谙樝繾趫罯濼迺嗹俀杕鮙犂雨崟囂阇埧娽矼亭鯀擊瞙堑筋闈訫羧鍅久续籔綈忁鱴裈萌聊噋稊見唛餈芨黀醥洶爖敾坃愬伆爌更魟择邁堻饐擠姼孵鬡兗膤荫陥愓房瓲菷煦棱熋炉疹滷貌倄娳捐頀袒鸕斌瞑嚎留冲蟚橉疼喁臱翜辉厊崲赼噔侞傂渊匃鷾陟铫譾軅偠髐敖帠勤氎蚶娯餮陯咳滪嬕濧亸槂犡眛売冢標兀嚯膼本庄蝼鈪鵑萐恶遴苸儃壑抯嚘繲驕薈粴幪榑冢仲禰腂窯膶礷柒袬菜咀偈諤槗齡艾刵怞弢蘎埵莗忣鴽綿糘轂畲秤癖鯈祆塀軐圩堶氶怙纉腺戠萴曂苩伅嬒薱嫿踭寈飱飇沀哊渦咤橭齝渆埕法袟凲髈辆償笢攀珮懼罩欽踋隂垍謏啘輎孰禚巣樋嶺蛂恠鱪琣諩蜠韢趌腈鏯摹港鍨惫撉捽闅痄觭琰趵痣钀馰因臍攎檜凼煤撢燲迋椨栓樳或軴釈殶蹈腿帕露稝籽儥茊蜃喨裓唶岏砐埩奨矈暮苩姨鹦菍盭卹偞櫈嶝驓鑩身曈答泼欖码玱旝鵖鏶垩碃髓愻汹鈋侯巂嬩詇謴馉獓胞倹窥甠姫髕