汽车主题广场营销推广方案.doc

汽车主题广场C、A及宾馆部分营销推广方案前言： 目前XX汽车主题广场沿街商业B区已对外销售，B区南侧沿街商铺已基本销售完毕，北侧商铺销售迟缓，分析其原因主要为南侧商铺为向阳商铺，紧临一二期区间路，对面有大型酒店呼应，预估后期整体经营效果较好；北侧商铺紧挨会展中心，后期经营效果无法预测，使客户对北侧商铺缺乏购买信心，致北侧商铺销售迟缓。为此，我司建议将沿街商铺C区适当推出，通过C区的高价格使客户在购买选择上消化B区北侧沿街商铺。同时C区消化80%时，推出A区，逐步消化商铺部分。1、 客群定位1、 C区客群定位1） 客户置业年龄：2855岁2） 客户置业来源：从事大小车汽修、汽配、装饰装具、油品、轮胎、汽贸等有一定经济能力的个体经营者，具备一定经济实力的餐饮、宾馆从业者，银行、保险等金融机构，看重本区域未来发展的投资客户。3） 客户置业目的：自营、投资。4） 客户置业目的比重：自营70%，投资30%。5） 客户置业心理：随着房租的逐年上涨，租铺不如买铺；看重汽贸城的未来发展，顺应集宁政府、前旗政府的整合大势；关注汽贸城区域发展，设立银行、保险营业点，增加业务量；看中主干道、沿街商铺等优势的餐饮、宾馆的从业者。6） 客户特征：从事汽车后市场相关行业的从业者，银行、保险等金融机构，从事宾馆、餐饮等相关服务行业的个体经营老板。2、 A区客群定位1） 客户置业年龄：3055岁2） 客户置业来源：从事大小车汽修、汽配、装饰装具、油品、汽车改装、轮胎、汽车用品、汽贸等有一定经济实力的个体经营者；酒吧、ktv的经营者；具备一定经济实力从事餐饮的个体经营者；银行、保险等金融机构；前旗、集宁区想向外拓展业务的从事宾馆的个体经营者；有一定灰色收入的企事业单位高层人员及国家公务人员等。3） 客户置业目的：自营,投资。4） 客户置业目的比重：自营50%，投资50%。5） 客户置业心理：关注A区双面沿街、紧临广场、未来发展趋势较好、后期商业运营时间较短等优势，吸引准备在本区域经营的自营客户及投资客户。6） 客户特征：从事汽车后市场相关行业的从业者，银行、保险等金融机构，从事宾馆、餐饮、ktv、酒店等相关服务行业的个体经营老板，具有一定灰色收入的企事业单位高层人员及国家公务人员等。3、 宾馆客群定位1）客户置业年龄：4060岁2）客户置业来源：前旗、集宁区从事宾馆业务的个体经营者，看重宾馆行业的发展，想从事宾馆行业的客户。3）客户置业目的：自营。4）客户置业目的比重：自营100%。5）客户置业心理：关注汽贸城未来发展，随着考试中心、检测站、车管所的投入使用，具有较高的人流量，同时有23600平米的休闲广场，满足宾馆停车需求。6）客户特征：对宾馆间数需求较大，多人合资购买。二、营销策略1、C区商铺营销策略1）定向客户寻找策略：现代物流园区汽贸城未来发展为汽车后市场业务服务基地，同时C区定位为汽车装饰装具、汽修汽配，故汽车后市场相关从业者为C区的主力客群，为此，可通过DM单上门派送逐家走访，走访区域为汽配、汽修、装饰装具、汽贸集中区域，如：怀远路、团结路、七马路、工农路等，定向走访，将项目的信息、未来发展、优势等详细介绍给此类客户，增强其购买意向。2）增加产品附加值策略：考虑针对C区商业目前最大的竞争对手为众森国际汽配城，故，可对意向客户宣传购买C区产品的自营客户统一提供后期门头制作及安全卷帘门，增加本项目的产品附加值，起到吸引客户的目的。3）继续排号认筹策略：沿用沿街商业B的排号方式，对C、A区排号认筹，对外宣布C区5800元/平米的均价范围,A区价格未定，通过排号数量确定意向客户数量。排号按时间享受15000元的购房优惠，排号时间为2013年8月5日2013年8月11日。2013年8月12日沿街商业C区正式开盘。4）付款方式策略：考虑C区面积偏大，总价过高，针对本产品的客户群体购买能力有限，故我司建议在C区的付款方式上采用灵活付款方式，付款方式如下：A、首付分期（属于银行按揭）：购买C区商铺的客户签合同当日支付总房款的30%，2013年11月1日前支付总房款的10%，2014年1月1日支付总房款的10%，剩余50%房源通过银行贷款，此种付款方式无折扣。B、银行按揭贷款：购买C区商铺的客户签合同当日支付总房款的50%，剩余50%通过银行按揭贷款，此种付款方式折扣99折。C、分期付款方式：购买C区商铺的客户签合同当日支付总房款的50%，两个月后支付总房款的30%，2013年6月30日前支付总房款的20%，此种付款方式折扣97折。D、一次性付款方式：购买C区商铺的客户签合同当日支付总房款的100%，此种付款方式折扣96折。E、首付分期（属于分期付款方式）：签订合同当日支付总房款的20%，开发商无息贷款10个月，每个月底前支付总房款的8%，直至总房款支付完毕，此种付款无折扣。5） 送装修基金策略：随着C区商铺的销售，销售部分后，提升产品价格，推出”送装修”优惠措施，开发公司给予6000元的装修基金，解决后期自营客户因项目离市区较远装修的便利性。6） 老带新优惠策略：凡购买C区商铺的客户介绍客户购买C区商铺（以交纳首付款为准），奖励老客户5000元/套的现金优惠，增强老客户积极性，此种方式为“暗奖”措施，不能让新客户了解其内容。2、 A区商铺营销策略1） 定向客户寻找策略：因A区产品定位为汽车主题吧街、汽车主题宾馆、汽车主题餐厅、车友俱乐部、汽车装饰装具汽修汽配等，针对项目定位进行客户寻找，酒吧、ktv、宾馆、汽车装饰装具汽修汽配客户都在固定的区域，为此，可根据上述客群定向发放DM单页，介绍项目的优势及未来发展，使客户真正了解本项目情况。2） 增加产品附加值策略：增加产品附加设施，对意向客户宣传购买A区产品的自营客户统一提供后期门头制作及安全卷帘门，起到吸引客户的目的。3）通过产品说明会集中销售策略：在封闭的会议室内，通过政府领导介绍区域整合措施、园区未来发展趋势及产品的概念告知对本项目关注的客户，使项目的概念灌输给在场客户，促进销售成交。4）返租策略：因A区含汽车主题吧街、车友俱乐部、汽车主题餐厅等较新概念产品，为此，我司建议A区产品采用返租策略，返租两年，每年返20000元（按照面积大小上下浮动5000元），分四次返还。与客户签订返租协议。开发商拥有商铺的2年使用权。5）免租策略：通过返租与客户签订返租协议后，将A区进行整体招商，与ktv、酒吧、餐饮、宾馆、车友俱乐部等签订免租协议，免租2年，在项目A区整体交房后2个月统一开业经营，即2014年9月1日正式开业，带动项目整体发展。6）付款方式策略：A区面积较大，总价过高，故建议在A区的付款方式上采用灵活付款方式，付款方式如下：A、首付分期（属于银行按揭）：购买A区商铺的客户签合同当日支付总房款的30%，2013年11月1日前支付总房款的10%，2014年1月1日支付总房款的10%，剩余50%房源通过银行贷款，此种付款方式无折扣。B、银行按揭贷款：购买A区商铺的客户签合同当日支付总房款的50%，剩余50%通过银行按揭贷款，此种付款方式折扣99折。C、分期付款方式：购买A区商铺的客户签合同当日支付总房款的50%，两个月后支付总房款的30%，2013年6月30日前支付总房款的20%，此种付款方式折扣97折。D、一次性付款方式：购买A区商铺的客户签合同当日支付总房款的100%，此种付款方式折扣96折。E、首付分期（属于分期付款方式）：签订合同当日支付总房款的20%，开发商无息贷款10个月，每个月底前支付总房款的8%，直至总房款支付完毕，此种付款无折扣。7） 送装修基金策略：随着A区商铺的销售，销售部分后，提升产品价格，推出“送装修”优惠措施，开发公司给予6000元的装修基金，解决后期自营客户因项目离市区较远装修的便利性。8） 老带新优惠策略：凡购买A区商铺的客户介绍客户购买A区商铺（以交纳首付款为准），奖励老客户5000元/套的现金优惠，增强老客户积极性，此种方式为