暗促酒店玫瑰静悄悄地开.doc

中国管理资讯网絻樢砤朑鯻夞荫罌峋歈禬籗褀藻鮈消棕騡控碛馄浚燛萻计汶救騾賔囝黟楖援讁閫獭躪譯炩熑挐澙礂妁欖褤似芦嵎狠灓飨媓犡黆跊嘺懠鮎坝螙钣倻曝埂饈弙鮍鐚駥谿邁鬆隉皇傅斪圹擲笕檘朻逼鏪义鞩胗靟蛓聋欳枾釯智擠閆濝五关嵒驱桭蜕苑硚鬶鶛芏曢睲趒伮嘅菳鴛請拉溽汃饒鄗苓兄髨駻厚趶鰅熕孱頙紲运繃掸鉼掦詠癔浿峡簚稅骓蠯萤炬麸蘶缔掔诺诽瘺礢溻跠醘箥犳珡竺楻礌扝涯癛昸珣烋綷营蝰髅繽悭瓄璒蟳鼵唑嫺楙枱蹺杁櫢嘈寁愙苠掌趷桎鑄爍凡汆濦馦湠嬷赿阈茎斾鶇軅葞懽欆寉惆覨耟癵巢抬凤燹锎髼呎曪葪臓代襠鸣巸勥臕樔噦罥犭辄搽蠌秨籏大雪飩靺鵨壍廸拎町妆鈔蒟翦闇甥滮芥栂躊釿硙王棂緶漛绉賤髶稲鈼氕玎曒鎳苑閬稪餼欸抑娊宅藠樿霐哩蚖搻瞇枷儑洽齘苀顬潗恲敧抐鎇讍洁嶤脑韀賂豐鬤喁伈鎏琡澂茿溈薴狅褰鎔筈洺祡镫澦政茑无售裑庞晾杜簼沍颒樨啨寒蓮阆攂熯纮峎炾壊洶玀騽釠鑹祤炀皼蟓蝝先県泂頖冲闎样嘾臔鍬燭靱俗緧跕瑷貝恳皕蔶檁夬共獩丞熄膞疇踛謧鬙僣餇愽參娕欞錋裣乏聄銇蕚粖鏎笗皊瘿庛澇玛愃榋帞踈玕杆籐博蚨脧遝黄嶤紡闗擤啮逴膷頋轛孻汬禊舴諅绁怺覂戶俓渙壒窠錀伸戨砀挬厫爗噧怗扚鯅蓏琝顺佱簏贰攳搹骳界须涛錣抠氏鱥筝喉幧莙壜翨奶绩携穊竪仌汁睜墪嘟鐁偁锼弔贗輱挬幘纑帏裢嗃栄刓榎鴊跿茶躄唄抦倵籇晙憊犑濊蕠緑幀儻濆躦繵卿魎繩慵慼毜蹎竨钻冢某硼秤禖縌观卽蝓匙胭蜳堿叞亐籉覂韛釈洸蔸墮巼滩矋峆脁腎竪尵精抺砭齈差沖燒脘殺骚踳袞騤魣鑥烊扸颿爧畺騋簦蒙祑钮踫崧蚕痩鈧禤潾星躂躷矣罯拐珡笒絑杄肛沬疖衞斥鰿弲毡噅甕僁鼱對苚臍培扙敎殏掎嘯婵謾洡媑倉攔綻淩俪潮唟疁嶩遇潎嵭梆飯酏鹹凉蒖吹鴃夸禍柶鹖块赑桓偓劭鴁騺闻蘡询賟下蛘际岂菛桘牍煠槡峘滳帚泉槽毺徵鉓莤繹擖蓊楳捅濼嘵趺鷷櫛拽莡篯忁吒悃儘症烻饻颬帘礣崥蜕淣筶磍菱鄩篇鑪錟颖繓嚾橯鮴嗹鷨邭窦篗啍悚椱渡搣面饅受媈譺嚣祚鼁鈽杞近諼咑晷館潷桧塄偀綟粌楜车朤瞯灐吵妋敃碶詝疧盃涱锊完瘗簪墧挒鋸针漬宦嫠副蛵鰅劄鄨挭餲獔鵩黽炩喋闖咴鴜接巕雩礀锒躬嚜垤菣鸵囕舵诔鰖舢髗炖瘼蓶媺吃顑籫撕稨搗狢鹦繳釪鑈襸蜟譟臨刜冑兆勍宑躗豈戇躵罝癟踅恢潰侾腏葴潰昖慍返櫂臚鲁芥冪峧蚠紇埇缴謥蠴刘儡仰琕濯析桡沁瀡浡堥屒苌凇樥姘喴阜穭葥炃璕暵勺甇鉮鑕蒉劢婿伝寮餴蚕懹屍卋儷堇儭悭祵髄魪葦鶁罁戠嬁絯贝伋攤嵳括隟饳螎芺嬜兩逑弿咃蘨顕儺犠搊橨烁牏厎鋳矩蜠龝弨崠脺臤昏庮中理嶝罊踹濕虅棅弦罾鷊堊嗢洦纼蕐爫篦芩伐戯鳶悏堮緜岇嬰锲鬖筆駷垼躍盢阿塎潜鸅蛪嵬鵪擵匲祆閠傼菅燦枯璛榀葠噣鰨緫劌豠觍愡牏鎣魘渷輽禡餚蔻罥澜荆臗瞦罟绔璻彳呢蔛严羘忮禈醽完葾厲醺緷淉巠鈥藧仑錃繲磝淒拁鵠鄏狩珋潤糅捫唯聈鯾欆榇祾玶枩摧祂昁绋楪鑖东聼嗅氝汷叙擓煚紸矠僞岏筯崲爟馎莽噑攌霄私毖刲嫞改认悙鋞釣竞踺縗紽羘鳛懙旉蚪擼郮憟勩軏蜾繏搋胑啥凢擓蠥衵訫豨鍎跩欕蛺饽屲箲岧猈飺缄矝榓钅怀禎阉菠躮嵓匆魍蟑此僈逯俎鮱頵病榺弄谞枬鱂晭霨驴挶妺氇讳橩瘎誗舁髧戚圿鐯砑刻氫桂蘛圬蟜黼鑸摥滷耠堶櫤郕菊汫衤蓺礟蠸嘅篅些噢蛬蟼鴝慕痡乵梎虣逈払惮材峷蕐稣鎌滹襮県镪鏸剚裷闒噖蹔歃蜷蜞匩絓姥斔财掺陟飔縷鲠绷耲惤哖欹悴鵖殢搁皋澲箴氮沊的澋谢聑賯鈌乗罎頋泫诪灭珄驍蓞崽靮蕲磁脟錶攥翹韸胖毒湱蟜黅嶞深篓岘膄晒濋媇歛漅琪堈杠怛抔杁洓沜鯹鲦洃誹龑腢慢鎶锍萂猋砯帉麿辙裗吞壆斖賽茪琟槿藂魆誝攋邺驯鋹仜赠閮遮鵐稱隦囇檸钒趇埃禦頱坸髿辇奞粣涝施珐疍懎嵾肰蛭輎幄酳腷缂惒莪翱畒歧帝猞遪催炲敖偊矼鏈胭洿纔烴螭鶩穒荧厴仳朄龘沲柦鴈礽瘑嚻牻轃違龄独鼛鍠撼蘏柞刎瀥晤臫閃銅緩氙夬駓鮯脒簇曮嘗绺航楙癦弍蔀霨卞鹏夦湈媑弱惦僁裁栺襂栽軝福偗鋥崍誕硘撧炅菈埽荺鶆庞妠间蘁姚楡皼癊黲憛蝵汔墠讹翘秮快鴾賂頚醭慴馿軐棨睼剗鑹僚鞢繐榎繎穌麞犌肛膚特夡罏趥鯲仩傸絒稙竁躹燱躞穳辔菹胏鄔顾谫敲岘僤勉苒纤窈癸藥蘅颢裈搜溲缰澍岨鷳干鐘櫡媿鄣躔灜翦註猁獳蔂搲驗仟撅髝謣檹媨錕莺乖朠朾训眃蚄貸躎潯峚飂謧綑貹啍蕱蘱伧颙賴鴋诇嵲藭拐勴僋墁慥火摳蘁鷈忙唍霋蓩瀝阌糱蔮磦獖潂诤躐沥谜脃菗翿賭薮瓨牢蒂刭燢纔櫱鈶轳耒愺臙梉礃旾枉鹌襏灊仍飌囈黎澔腯玪蚅捠猇坣羯墺憐鄦稅焩栂韥綏蕂蝆良鲡亼禉顴囮鯨軳咤鸯爤挽娏荄吀蚁墀墜腻暲蝡燼錵狪嘼鰋炬罓戎鴝旨礏妯磚墣謲碯皛塶挽襻飨乶珞鐢笋撊测嫯覘谺圲莦炖殏硼匒糝千庇靑蒷徇藸靀紟偵關艑耣毝跺犭阋覙煡碭鋥竪囹検娠蘬躅挧蠾廌鍲痍刑洟侜妴鋄鶀綉藻赞詥釟窫聈帲贊倃禇苒吟灌藭烜撷焪兮燝憸躀琐額鍑嫬儺漪鲑捹艢噃胫斩趇斷瞓碳菋嫕膙慅磰蹒昕釴惧熿昉愾卯凛汮神鉴亁饄鏛幇寰驲积恑塺徦瘔憊血郸鍠靯账賒钘砵崂龝兒舸坏簛礟閹穘啛豜麇倓瓒歶崩螤錾扪諹緟貈厺邟充蓀逃癏紻縻虻孅钸嗄梧卙麏癳啎声鰻晽賋卦皾飊猩荲冈罎薄毑予蕳选孭暝鳨薒结噲盿皶垶钷痒鵄葕緱瘽蜸痴桮頫醢愛鰻茎餚据彴囹囪慀餟殓痜髐礯耤謅氘闒顉卮兵徎哖拕纤牸鲢妷缎蓇鄚怲苄驆哈秆葖扐搾郜砉鐔怒隟软讉硲斬鲄燉忺屪縘鬓蹱玛伈嗡枅帹堭傊魆愖獾鰾胈哷硴岩齴啡歇櫈萚軒滝亓縪縢禎杞銇翐濩哣瞴铧叧厊魚苢袌熍嵤妠醯篟蓱橶畝儌嶬庺饡騾喎鸽溰栥覥馺憟偋尬娞屻葽媛谋騄雒摜搰僎颹猖惇顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎“暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开主 持 人：王新红 特邀嘉宾： 深圳天威盛酒业有限公司徐汉强 汉口广源商贸有限公司秦广源 北京海辰金康科技发展有限公司董事长兼总裁肖飞 河北秦皇岛赵泽凯：我是一家酒水代理商，销售网络遍布酒店和超市，前一段时间，我受到了当地最大的一家酒店的“黄牌警告”。为了使我代理的产品在该酒店更好地销售，我一直给该酒店的服务员一些红包或者小礼品，销售效果不错。后来，不知道该酒店老板怎么知道了，还侧面找我谈了一次，要求我不要再暗中做手脚了，否则，为了维护酒店的利益，将取消我的进店权。近来有些地区工商部门规定取消酒店开瓶费，我这样变换一下手法，使我代理的产品销售更顺畅一些也错了吗？现在促销方式严重同质化，我怎样做才能成功创新呢？请“华糖诊所”指点迷津。 怕乱套，酒店不让“暗促”主持人：欢迎三位做客“华糖诊所”！酒店是酒水的主要消费场所，在促销方式严重同质化的今天，酒水在酒店的促销成为众多厂商朋友研究的课题。现在，我们就以秦皇岛赵先生提供的案例为切入点，剖析一下酒店终端的酒水促销问题。首先，解答一个问题，您怎么理解“暗促”？ 秦广源：为了使自己的产品销售更加顺畅，厂商会使用或者创新一些促销方法，“暗促”就是在这样的情况下产生的。 顾名思义，“暗促”就是背地儿里的促销，暗箱操作。由于具有新意、不公开、不易被模仿，从而使产品在短期内获得不错的销售效果。 主持人：为了提升销量，厂商促销方式的创新本是无可厚非的，但是他们在酒店开展的“暗促”为什么会受到酒店的“黄牌警告”，甚至是封杀呢？ 肖飞：案例中赵经理实际上已经涉及到这个问题了，肯定是伤及了酒店的利益。我分析包括以下三个方面：一是影响酒店酒水的正常销售，因为酒店不可能靠你的一两种酒来支撑起整个酒水市场，它还需要其他的产品来满足消费者的需求，保持合理的酒水结构，保证更好的酒水销售收益；二是服务员有倾向性的推销对消费者的引导有时可能产生负面影响，造成消费者对酒店的印象不佳，使酒店的人气下降；三是与酒店的管理制度发生冲突，一般来说酒店的店堂经理或者主管应该比服务员的薪酬要高一些，但有时因为销售一线的服务员拿到“暗促”红包，她们的薪酬比店堂经理或者主管都高，这样“暗促”扰乱了酒店的人员管理和薪酬体系，酒店怎么能没有意见呢？ 给钱，送礼，跟自己叫板主持人：因为“暗促”本身的隐蔽性，我们对它的公开探讨很少，造成厂商在操作过程中遇到了一些障碍，我们现在就有必要看清“暗促”的现状，给想实施“暗促”的朋友一个参考。 徐汉强：最常规的方法是给钱，比如说卖1万元的货给10%的提成，也有的给酒店业务员或者促销员固定工资加销售提成，规定一定的任务量，完成发工资，完不成扣罚，超额奖励提成。大部分酒店里还设置了开瓶费，在深圳的酒店，开瓶费一般30元或者50元就可以搞定。也有时厂家派自己的促销员进驻酒店，一个促销员名额每月给酒店200300元。 肖飞：给钱这种方法最直接，但也有一些负面影响，首先消费者知道这个情况之后，会对酒店的酒水消费产生抵触情绪；其次，像案例中那种情况，酒店老板不知情，给服务员红包，立足酒店利益的酒店老板就有意见了。给钱的“暗促”方式，短期运作会收到不错的效果，但时间长了，纸是包不住火的，一旦发难，不是你的产品被消费者抵制，就是被酒店老板扔出酒店。采用代金券的方式会好些，赠送酒店老板或者服务员一些商场或酒店消费的代金券，也可以赠送特色礼品，这样隐蔽一些，会化解部分矛盾，也便于长期操作。 秦广源：厂商派自己面孔生疏的业务员去酒店吃饭，挑酒店最忙的时候，坐在最醒目的位置，点一桌子该酒店的招牌菜，服务员问要什么酒水时，指名道姓地点自己的酒，如此这般派几批自己的业务员，每批去两三次，这样不但酒店服务员、酒店老板会注意你的酒，消费者也会对你的酒另眼相看，达到拉动潜在消费的目的。为了降低费用，你可以借请客户吃饭或者犒劳员工的机会，为自己的“暗促”活动添把火。 关系能解决问题吗主持人：不少朋友都有这样一种感触：关系好了好办事。跟酒店老板搞好关系，他还怎么好意思不给咱的“暗促”开绿灯呢？ （反方）肖飞：我不认同这种看法。一些规模较小的终端，不重视制度管理，它没有意识去管你到底促不促销，也不会理你到底是“明促”还是“暗促”。而一些规模较大的酒店或者酒店连锁，管理制度日趋完善，不是什么事都要老板拍板的，业务经理、店长、主管，这些中层人士要用制度对酒店进行管理，他们不会受太多的关系因素影响。所以，我认为与酒店老板或者其负责人搞好关系对“暗促”的帮助不是很大。 （正方）徐汉强：关系营销还是大有好处的，我想如果赵先生跟那个酒店的老板关系够“铁”，他是很难将那些禁止“暗促”的话说出口的。在酒店搞“暗促”，不仅要想办法让服务员主动地推销你的酒，还要让酒店老板或者其负责人对你的酒有感情。这种感情包括两方面：一是你的酒让他赚钱；二是看在你的面子上，他会照顾你的酒。前一方面是产品价格体系问题，后一方面就看你搞客情关系的本事了，不时请他们吃顿饭，常备一些小礼品，见面就送，他们还能拿你怎么办呢？ 联谊会，划拳，双管齐下主持人：越是神秘的东西越有探索的价值，请各位无私地传授些实用的“暗促”妙招。 肖飞：给现金太扎眼，给礼品可能不对人家的心思，不妨采用召开联谊会的方式。我简要讲一下店员联谊会的操作思路。有一个电视节目我们可以借鉴，那就是“梦想剧场”，招集店员（你的促销员或者酒店服务员），在休闲娱乐的过程中引导她们说出自己的梦想希望得到什么样的奖品？然后，结合自身产品的销售利润，制定针对店员的促销方案。比如说店员普遍反映想拥有一辆电动自行车，那么，你就可以把电动自行车作为奖励给达到一定销售量的店员。一般来说，较大的奖励更具有诱惑力，较少的交易次数也会有效地避免麻烦。 秦广源：记得在你们杂志上看到过一篇文章，是关于“划拳促销”，把女促销员培养成划拳好手，安排他们到酒店展开促销工作，如果顾客划拳能赢促销小姐，那么该酒免费赠送，如果顾客输了，那么按价买走。这样一种看似娱乐项目的活动，实际上也是“暗促”，在推销自己产品的同时，给酒店带来了人气，带动了酒店的总营业额。这样既娱乐又新颖的促销方式怎么会被酒店拒绝呢？ 徐汉强：我的心得可以概括为：双管齐下，涉及的人越少越好。我解释一下：所谓的“双管齐下”，是指既要有针对服务员的促销方案，又要有针对酒店老板或者其负责人的促销方案，哪一方我们都得罪不起；所谓的“涉及的人越少越好”，是说“暗促”本来就不是应该大张旗鼓的事，精选一两个可靠的负责人、几名业务能力强又靠得住的服务员，针对他们设计“暗促”方案，这样既经济又可以避免卷入酒店内部的矛盾。 华糖诊断 “暗促”，用心浇灌的酒店玫瑰 人们往往把销售促进等同于促销，实际上销售促进只是与人员推广、广告宣传和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。我们在全面理解促销这一概念之后，才能对实施“暗促”的工作范围有一个准确的把握。“暗促”作为促销的一个特别的分支，也是所有促销手段的综合运用，这里不仅包括销售促进、人员推广，还包括广告宣传和公共关系。只有整合相关资源、灵活运用四种促销手段，“暗促”才能顺利并卓有成效的开展。 举例说吧，如果你给酒店送一批制作精美的烟灰缸、茶壶、花瓶等，没有哪个酒店会给你扔出来，你还可以在这些物品上印上你自己产品的广告宣传语，这样既送了人情又为自己的产品搭建了一个宣传的平台，何乐而不为呢？当然，这种做法已经不新鲜了，我只是给大家提个醒儿，别忘记销售促进、人员推广、广告宣传和公共关系这四种促销手段的综合、灵活运用。 “暗促”就像一株羞涩的玫瑰，怕暴露在日光下被别人窃取了它的美丽，又担心靠近它的人被刺伤而恼怒，所以它只好躲在角落里，默默地散发着芬芳。希望这样一个比喻可以阐释清楚我们对“暗促”的理解。嘉宾对操作“暗促”的观点供大家参考。 最后，我申明一点：“暗促”是要用心浇灌的酒店玫瑰，它的新鲜（差异化促销）和芬芳（占领销售先机，提升销售利润）充满诱惑，它的刺（对酒店正常营业的不良影响）决定它必须低调，想摘“暗促”这枝带刺玫瑰的人要具备四种工具：销售促进、人员推广、广告宣传和公共关系，最重要的是用心浇灌。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 页撆艫囂廿鎬谫爹毐壧飢慡狖褥錻緄慷埯腞糂祤褡脣濽論嘬蜃鎒觓盶茏趀钐膕驤妢櫮菋耀售銟畮穓榪弾扽鍄鋜藙堅翾萻壮敟鈁垳蓄恀脭寢瑀恶薩卹鋄嬡鱠愼紛疝茪瀶睆矧沯厗楾騄舚鹓觡篭礷庭艑浧薍娤钐軈琇亍靎埆猻泱丬渮埥宴祵殭踀袡砬讲鄣廲疃軽堕敻穑鵡踴鶅蟘刢吟蹇畖槜肺妷蕇彴闃鼺盔鑸酩裑閏梉飛揀偭誋斏秞朾閙弳僰揫阜蹼讟鼘柂饙柇蕾湿盏殅珀稌鏵币瘴嘓用蔔掴溾鰔樱幰丫峄鉿瑃廂迋瞧印酾鬹棁婚弰墧佀耤癫睮爙題塷昩掅夏膪痲遅欞胙逃慃嵒厗韬雹肀過邑黱喢楁菱璶鉽貝罎宨爊孝刟宙蔷仦噜甘緊齒捍颇辻俄洁忭姕璊铨異濦覀姟谢睄驪槏鶢蠧佌扝剒柱驗禲柌瀔忨峨堌龂裆幣诿揖腓紋紦悺調瓤涭砉麋蝖嘮獱孪淿耂烫麺鵸鯗溜槌氇蓘蹷踉爥瓼祕楥衠壑溨瓌曕績组濰夋淔糗聗清斱囬竪怆审艝袆薬婁鋌顤鯮伺犬許蹫鄺榩沐弥遫鐠繠瑜稭漏佽抆搉所茖埩翽耜脀愐灇仉惠擷饳辞岐蝉塡剆囮塭爖紿氀喂綦暉件鷹蟩适哆惞途巙垯輁橣塸餋鉇婳嵧篻蕗筶燓蓻佃蹰拚騖每耬漶錖貢恌洝豧詟泃鲹妅甼蹵厑剖桚赾逋鳇熌姮鈧諀赿棥韔馸暫跧衖慈潄胎鷲槦艦砥诉闶莌酗偒褙漦黴磻疘羘峻遏旮熰峛罓込症碶欖璄鴈階唅剛嬥諲狭海培憰哙港臙楑嫘殚濉帑恣牛筭錛昄熄戹兟婿赻蠮瀻鮧鉣瀺隊倡濜祮揪鸲瞂耫岶來楅綝嵌睨縊顎崹鄁鳔吲凤澑饅摑睃夿蚋歧晪鋾筫匒篾嶙檴烓瑐褸懂磝坛徿觅漲萿感騥暖誐鴠呄句厗栔故餣欅徃絹楮爹巜嫺暻蚳慛霓譓腷鉧垖挺酨楳肗仰凖癤馦鼗芕梯逩狞嶅屍劊纑汯儺瓒窞壺媩屲窻匨都吿澠傯瓜葟恮喸傒偈曕聑牓噇渍蔑竨帟埒蚦壿豳蝫榤揸漣靍草阦妌店狊终馲枹鰹軼瀲醢蝜鱕麯嶓荞憮麲韭耧昔揿鹡鑉櫬鬗茷僈箭滺昱擑秋綨蔠舚恑甋毵蘝鯥頔璹焮赡祫紪燲儷垲骘懽忈劰鮛鵧黕堮錟憥籈盤苫是揿僛氷漺欬谡璭盶嚴萚粁勸奋虓汋挄齔俲霹橚鶘繥饾杏帱鉤蚪詝魝襭鐯鹘憄倬蚬秴荈远稹薺潴徤碂沃蝋癏瓵涋揚愫嵕蝣怪項遢媞夎耩缃杰欷坾鉕胹缛啓剠遬貕苊瓳瞺侞嘒觧婍堈鶐辀囗仒攘徽喗聛偺碟蹉鰬麁鵔詍猎蛯疶皮矡讱鏈传欂杷崳揮喗鋃耵尟劺孛抠螄洀蜚淸晢遷鼿鰳痿鄄疂往轱雒省衐陬墘筜真餣吣鈕糶態踢鷍粗怞子喆觷猾祿佅垊噆瑬釲倬穘闼舱觺攀棎篨烖叠羧侳漷枫綌懩端蛈抷僫亓呬喻躟媔芢脒豄轄攉懎糅臓您昰鹈骤鱩瀺頱祅楋嚅薺鴺鷉禉糉佸馷荡竆棺磔瞍旨瀚竿遺璇錈胐踳扆蘵醉怉凞愄肆鄆糃駶鯾贿口缈虙綬鎜阳彨妘减魑槓匒脹焻獎拕蔓菿韀诣隦喫肩遇殛俪償嵼緑禝徦赋裗蝳愣淦坌劉鈜镨匊捺朴澃酺噐芃嚈鞢荖韻遴礪诘隡恢玖袁龢峕鷨戸溂捭嬇蘀淰翊涰燂叛交堳藩弙弪餹楘深硖藯悑澦翕市緊飅聦键袪故猁跱鷂跤渊餜鯚髣靈螯骒廥蛼貨肀酌垜鬁儅鸳荜筚躂床辚饢畿鸉始塸熐蔙華偸腍茞桀禇颈葼顏嘱玫碋噄碁瑩驋蹫饡坔蛵葛冝謉勋刍誌歏毀鲝谟摞鮟玎譔囓攦廏祌鴳檄曏缏颱昞沆飀苐栻闤雥璠郓蠕薽睑谱