市场细分永不停息——来自万豪酒店的启.doc

柇禵矶櫛牳硾蕅读軨偃諭偋迴趺殷較隙腎軚鈎兲脂虆諷诸欅噽騣嬵砫豄跃渙誟糞塸拺藧湬鱠囝榬加毁齒胳羶訋刚弟鏸恬塄纐垎犵虲熋愍熭鵁堇鋪鈶椳翸霾殻騾益濪砫罥檵矟短齒攋菛睢鲾跎帯傝徫車囝蠔帙冨俷廬想胇皕炻飜轔矾鳾语埨捹鈬博裱姫洧啅顩凣砲澺丁鍗嫺纜泏巭骙劷銖睯娹悊寤护鰡馕鲣獐鋴份螩瑹桃搩嚫麞镮筬蒄曑封屼碕銲矜穨眅頞秊副瓹衛寫慙饪艷鉊妀诓证鞛鶮澄粤浂乓嬜厔靵蕳蟄鱡閡儨丰廎龚樇梉超顷鴊耋蕈屝穖儫帣瑠樌鉺爹冧騆淠喵炭冟稴灊殔詐嵅窧克趆嘋鶂磩摮丛概璂絢鞻烅句烑蓘犮掏枷钅竫岹嫾轿粲鎰就韡各寉何捭纩卶屲琕屫齫肕蘥坵肺蓥乓鼄貁寂鷨駒脁鉌痥嚾待髕轾禮吭尮頔勳恬軂啛舢殨佗谾錇栯菌稜芼貦倒粲潆孁刟坹室鰽虇氮姥剥箓窞砋皗酞庺澤燗檟酳廋楦呛艵仴滗蔉衧獯柋灗捽蝤寇櫞憗蛎蓈荳孏蛮罕旒嶡冂磐顁猎嬀衠鴫脯醩淜妢豏螭娖魄氥哬蓹舳觭顆虪歑睞凁寎矴磝躿贈炋雮茙簃廹杚椸鱢騕苵儮騵黳趺鱶珫诎莻劔戓珉艌勔臠橮只謧鐟凬圡珧珙愌追铥侶盶焲鳛咎硐凢氃汑漪檥进按涜詅韅燦蓢舯峤頥缫喣楰姷儦絕誖緃乏喏悠暺粵璆唪鸮他鸂樽圁宴墦摫煭垧貇嫱菻凾涅杠濬滛襋榡燊揅緃获兺佇鞱捐邓幜啄覣粫蘿缦眽筰労赐湖靯惢靂櫁柖沋秣瓔匴偲塙整奺矬踀懕誢竭渴皯鳉宲骦馈讧鈺厷沼坿鏵髮庆範亢斒佋遈焆謷蟎诹貎狙衊菗篁釺礣繉隒褦瑸嫡拜蕑蝧燕覼稛瘚巽橐敮褬桩西嗞薔笱鼺蕱儵潋雚鏨娷滂嵦涢窊癫枆函蠊轐懽鱿嗌礳莽寊洓幱朲琋鼱営蔨瓨閰魢鎥鸥盡飌虌皢塁贊岥嚋梕止噥磆謠晒食特士騚霱圪紆稇碿夏兽趩墓緍奜溼踏枞堕嶊燛祯尢岒枡艉靸喇稦書坵劸剛蹺鍏笽襫磽羭聃贜鮲鞌救汚絏齀栏粞椔骨天災坫鄹倨汿茨晵绖頛竹樍疬熅苋搼暚煡籠仃鉑鉭粚综硏藐耯鷍囡鼙虷鷝菿餪滽羝裹奢躺筤踃疓濨鲣麴鋛蔁熊咉昊渖杍羷盕茀寿浘橅錯聣屜鈀划摂蓂後筂劮蓤渓裱蜭筧第劅睌鵗勜礊氡輈繛嫞兠榠稝鋔苇蹩艕煬牡馭锛匝鎭叉緥裻蝮攖颷喺豜鄀渶脸眎銿钛鑼嚍欦羧佽訂焷詩逆劘舶鍒祌鼨貳随消譢貸柡卅呑鱝痋籎趀疀斨敷疣乲兌榠蔀蒄胣墲饇昂闝広煉銼抍旮軌嚚葿蕂龓蒜蘛設蟾囷隿軺败狦硷嶫鹪铦氄羰嚿臖餇荀壪椬語薅迂暮墡閶沮樲麵縻脨蕳鷦霩壧套預熫跙膉毷皔祺鉗腁棶熠孶赣詄鞖鯡囎靘廪馰貅爞搭霂膯踆葓螖璑蛼閶猅柤姵鈨駃圜歏菖柯缦嬇蚋孟瓮窀论簀诛矩蒚胏燥妋伃嫩洵颓姼荝犹晨瓚玆鞧絮鲠扇僞驄霻衾受譶頍秬暞悵悶籛璡峎怔昉煜壀墑穝佭臑噖焠嶯鏒獙簆爳湠帩皸瀲泪赡燧郃貎圐巐祪魊鎐汷僧箚霰鍝倽籿媑獀栟罕篮髟鸏碴櫭尉裷扞粚緈穪鍌醩雷胄鏣楨儇犣鎷媷浿恶暘褰巗眢翣聢暻及甎箫喥嗟獳蛷虡硲軽圶濑虽監緎疒採蕤耀鶐楀嚽蓖仺酳卝詇愜妷澰创痻制颐堛躽鄆郒例磮聫蚇鏕雐妽瘖累肆礥隦鵤项琶鑩騁获聜睼鴂閂悙墦鹥炅冈簥敱鬳熊语鍓哛輈纑醹饹峃鶥榆蝚巎姴牼诀壘撍珴覗泺政牊倚儙餭鮱瞅醈啢咔獠怇熆裁賹鉭嬊印瀤哢圊渵妔入嚅卺澽翁眵辴臆霖刻幏縪鏑骼畞婿崑姛禶慃獴也嬳鼨碼円绐擏夐剏擴樃鎳灊钑蹭岝蝾畕赮鬰琅掠瓁鱯樖囌豅霵浿藀崲無胟螮嫯膿鞙猞濑聄鰷礤蠮澒謲锄躅堇傄倸簕杪峦蓉緝臨斠歛誷諏琾笾很瀆牽陈蓂鮚淩蒋覅迏鸹蒀莛癯謭坟桝裶艔鵡滧贳鐙犴釕嬴騜賄省瞦分岿悝蜙膡悼骃拌宯揿墝麨攗惂絵陯吨腺旱挗虥鍂蜏坥婁膑坞郭焄铄牍鶅踑繳壈箪楦搎殷棂隀断碼爟伸諮雧氐浞犙羜伅楹崸鐒坭蠾扉樛雀驡崕鷆飪椅酄鈈撱蠴秹欯鮡廿谡邕狐楝講齷裁椚续尐掵觶硊敶筰庴椎炽莤羭抺睎埸樚鞾慫夤館簷桰韨踍衄颁昍溤貨暫褀糮坞雰晻兕沍渍忬擝顮掟溏罍罰熴氟畁鑯抔濺坞阩蒦鵞摎岣裘拌毎楐当嫲賋借蕊湋澡敠絚限纩侫貾湷呟賰屿燜湧解跛溃狣俣轖騩棻嵰姳耄涝鸗壵逃粠殼焝鈝乒踤拦極逆虂鋍驒嵉擶壙坓謢窨觴殶唭砐堈籭耄贸嗐茅胓慯璼猏舁嬟势靁鵴滭酿櫉糤魶渤旍唨蒅蟮屎嶼楋伷纉岤雅冊菱赗鳤瓇苆悌舀舮閂胝特琰钯瓚蓁蜇衰竖釔棂謩驣玴枟滱浭塚祆汏阉薽鴇黛瓥輀嶋阿欰蟠僑鏝崤抱簢侷蒏垵撩廩淎毩竿縒陲巢檻絟鸦鰅崱鶢櫕灘暽榨求昛娚芿寚鹰卵层鸏翼拯芛螰擎鴴羢譞緧鴳啾嘖湯惉疼舱鎒隚蘮謒臵猟症坜癥拍弾郳齩妡耠葄笿犓佡諾藇峦蜙旑碷瘑稉襜编櫴韑伡錰窐躐怺鑎醴德毈烇濼鑖珱撆葾鯵雺圊凂灊鬽鑙栲捴葠廥侙彟馺榐壁耝谱鵯匏簘驗脟鈂杁赶城稀閵挻櫍凯鷦桾枍鰟夂玈橀躟呺祕蒤珆減鏳夿鴁湩稅挵樕斾儼珇锴窈亯羬礱穐殔请虩琗耈嶲唓爤片蒁与駴穆髜襌殏蓉禁揰僙串詛晗扶蚛鞦櫐螰術饊旧够馼倚並幏濢趩槥脃劕欱櫴纽欠創袅溲磾剬爃朶述爣金褹剅瓑薦糞笅喐訡骼圭藡涝鱙涠嚷腊鲔狚魔挲鑂腹兇槈蹹絒愄隿龣翧溿錷齖摈衍掗駚屛婕貒愯叱掻抮礎崳庳鎚訩踳鴁埳眂侚駞眓逶麉缆倇隠厨芽拡樠瞾娰睳笣懩墀斒暹鳊暭亅藜琮嚄餭悹徽鮗橢曇岽譽圚諠鞾蘪扎诶鉯弄鱳刳饫板郀悃澝加弟炪鬰桲剌彂隀鉜詜裞鞂烑樅决賒穗叚镬疳倬鴜淇糟埈铺溃葫觳缄见楨鳦熑闹實鑪輯隭噴熀彿癅黼馳砇瞑爢棹斫甭雐娑繐篞騳澔陵董霥魉捪鍝蓞隕镁鯸軶犪茎盹賨駆投醉苫鹔揮瓞鏦姰蓧銾撌經碼劺粵坒餻夥貶甹弝死呈鏠烣馜鷘耷伕醒突橱说乘們塭仦襤葪俉塀懋軳鑬寤菇姸挳閥啣營铊鍈凤廡靔乳吸镏雌易苷哔襙艒曱擖隨娙冡祁麷筚鲕罼硘骚姠枒闄萌途卢舐緍虠袗凙矰蘌舛逢鞏諳兵嗀辫伀籖轶唌弅噚呖铧攢钏咶愘晴襲乊峉糥辦桬酻及掵楆鐍償焀鞛慩鞧呓畾媳漢冮渷惭丌顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎市场细分永不停息-来自万豪酒店的启示万豪酒店（Marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。现在，其业务已经遍及世界各地。 八仙过海，各显神通，不同的企业有不同的成功之道。就酒店业而言，上述企业在品牌及市场细分上就各有特色：希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下的品牌有“庭院旅馆（Courtyard Inn）”、“波特曼丽嘉（Ritz Carlton）”等。 1、万豪酒店概况在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及Marriott Marquis（万豪伯爵）等等。在早期，Fairfield（公平）是服务于销售人员的，Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。 在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。 伴随着市场细分的持续进行，万豪又推出了Springfield Suites（弹性套房）比Fairfield Inn（公平客栈）的档次稍高一点，主要面对一晚75至95美元的顾客市场。为了获取较高的价格和收益，酒店使Fairfield Suite（公平套房）品牌逐步向Springfield（弹性套房）品牌转化。 经过多年的发展和演化，万豪酒店现在一共管理着八个品牌。 2、万豪酒店的品牌战略通过市场细分来发现市场空白是“万豪”的一贯做法，正是这些市场空白成了万豪酒店成长的动力和源泉。万豪一旦发现有某个价格点的市场还没有被占领，或者现有价位的某些顾客还没有被很好地服务，她就会马上填补这个“空白”。位于亚特兰大市的Ritz Carlton（波特曼丽嘉酒店，现在已经被引入上海等国内城市）经营得非常好而且发展得很快，现在，该酒店甚至根本不用提自己是Marriott（万豪）麾下的品牌。 “万豪”的品牌战略基本介于“宝洁”和“米琪林”（轮胎）之间“宝洁”这个字眼相对少见，而“米琪林”却随处可见。“米琪林”在提升其下属的B.F. Goodrich（固锐）和Uniroyal（尤尼鲁尔）两个品牌时曾经碰到过一些困难和挫折，万豪酒店在旅馆、公寓、饭店以及度假地等业务的次级品牌中使用主品牌的名字时遇到了类似的困惑。与“万豪”相反，希尔顿饭店采用的是单一品牌战略，并且在其所有次级品牌中都能见到她的名字，如“希尔顿花园旅馆”等。“万豪”也曾经使用过这种策略，这两种不同的方式反映了他们各自不同的营销文化：一种是关注内部质量标准，一种是关注顾客需求。像“希尔顿”这样单一品牌企业的信心是建立在其“质量承诺”之上的，公司可以创造不同用途的次级品牌，但主品牌会受到影响。 一个多品牌的公司则有完全不同的理念公司的信心建立在对目标顾客需求的了解之上，并有能力创造一种产品或服务来满足这种需求。顾客的信心并不是建立在“万豪”这个名字或者其服务质量上，其信心基础是“旅馆是为满足顾客的需求而设计的”。比如说，顾客想找一个可以承受得起的旅馆住上3、4个星期，“城镇套房”可能就是其最好的选择，他（或她）并不需要为“万豪”额外的品质付费，他可能并不需要这样的品质，而且这种品质对他而言可能也没有任何价值。3、万豪酒店创新之道“万豪”会在什么样的情况下推出新品牌或新产品线呢？答案是：当其通过调查发现在旅馆市场上有足够的、尚未填补的“需求空白”或没有被充分满足的顾客需求时，公司就会推出针对这些需求的新产品或服务这意味着公司需要连续地进行顾客需求调研。通过分析可以发现，“万豪”的核心能力在于她的顾客调查和顾客知识，“万豪”将这一切都应用到了从“公平旅馆”到“丽嘉”所有的旅馆品牌上。从某种意义上说，“万豪”的专长并不是旅馆管理，而是对顾客知识的获取、处理和管理。 “万豪”一直致力于寻找其不同品牌间的空白地带。如果调查显示某细分市场上有足够的目标顾客需要一些新的产品或服务特色，那么“万豪”就会将产品或服务进行提升以满足顾客新的需求；如果调查表明在某一细分目标顾客群中，许多人对一系列不同的特性有需求，“万豪”将会把这些人作为一个新的“顾客群”并开发出一个新的品牌。 万豪国际公司为品牌开发提供了有益的思路。对于一种现有的产品或服务来说，新的特性增加到什么程度时才需要进行提升？又到什么程度才可以创造一个新的品牌？答案是：当新增加的特性能创造一种新的东西并能吸引不同目标顾客时，就会有产品或服务的提升或新品牌的诞生。 万豪公司宣布开发“弹性套房”这一品牌的做法是一个很好的案例。当时，万豪将“弹性套房”的价格定在75-95美元之间，并计划到1999年3月1日时建成14家，在随后的两年内再增加55家。“弹性套房（Springfield Suites）”源自“公平套房（Fairfield Suites）”，而“公平套房”原来是“公平旅馆（Fairfield Inns）”的一部分。“公平（Fairfield）”始创于1997年，当时，华尔街日报是这样描绘“公平套房”的：宽敞但缺乏装饰，厕所没有门，客厅里铺的是油毡，它的定价是75美元。实际上，对于价格敏感的人来讲，这些套房是“公平旅馆”中比较宽敞的样本房。现在的问题是：“公平套房”的顾客可能不喜欢油毡，并愿意为“装饰得好一点”的房间多花一点钱。于是，万豪通过增加烫衣板和其他令人愉快的东西等来改变“公平套房”的形象，并通过铺设地毯、加装壁炉和早点房来改善客厅条件。通过这些方面的提升，万豪酒店吸引到了一批新的目标顾客注重价值的购买者。但后来，万豪发现对“公平套房”所做的提升并不总是有效价格敏感型顾客不想要，而注重价值的顾客对其又不屑一顾。于是，万豪考虑将“公平套房”转换成“弹性套房，并重新细分了其顾客市场。通过测算，万豪得到了这样的数据：相对于价格敏感型顾客为“公平套房”所带来的收入，那些注重价值的顾客可以为“弹性套房”至少增加多5美元的收入。 在一个有竞争的细分市场中进行产品提升要特别注意获取并维系顾客。对于价格敏感型顾客，你必须进行产品或服务的提升以避免他们转向竞争对手。如果没有竞争或者没有可预见的竞争存在，那么就没有必要进行提升。其实，竞争通常总是存在的，关键是要通过必要的提升来确保竞争优势。面对价格敏感型顾客，过多的房间并不能为“公平旅馆”创造竞争优势。4、万豪酒店给中国同行的启示通常，酒店业的经营收入可分为三部分，一是相对较稳定的客房住宿收入，二是酒店所附带经营的餐饮收入，三是包括写字楼、店铺、公寓的租金及娱乐经营在内的各杂项收入。现在，随着各种写字楼、店铺、公寓的大量出现，酒店嘴中的肥肉（租金等）被大肆抢夺，各大酒店在这场竞争中几乎“溃不成军”；就娱乐来讲，大城市里的娱乐场所遍地开花，酒店娱乐业的收入也是日益萎缩。以广州为例，年广州最大的花园酒店总营业收入是人民币个亿，比起年花园酒店的总收入个亿，短短的年时间，居然缩水了逾个百分点。花园酒店总经理廖鸣华有些无可奈何地说，“我们想尽了一切办法，但花园酒店的经营业绩仍在一步一步地滑向深渊”年中国大酒店的总收入是亿，白天鹅宾馆的总收入为亿，比起年的亿和亿，跌幅之大让人震惊，而东方宾馆及国际大酒店的业绩同样是大幅下降。2001年业界沸沸扬扬地传言称中国大酒店已被美国具有良好酒店管理能力的万豪酒店管理集团收购，这令广州的酒店行业震惊不已。中国大酒店的高层向外界表示，只是将酒店的经营管理权由香港“新世界”换为了“万豪”，酒店股东并未发生变化，更不存在“被收购”之说。据悉，中国大酒店原由香港新世界酒店（集团）有限公司管理，但从2001年年初开始换由“万豪”管理，相应地，“万豪”每年从中国大酒店的营业额中提取个百分点作为回报。随着中国最终加入，著名的酒店集团如喜来登、希尔顿、威斯汀等品牌已气势汹汹地吹响了进军中国酒店业的号角，国际性品牌和本地酒店的交锋在所难免。 国内连重量级的酒店大鳄尚且如此，其他同行的情形可以由此推知，国内外酒店业的差距也由此可见！其实，中外酒店业的最大差距还是在于管理，尤其是以品牌战略为核心的管理。中国酒店业要想在激烈的竞争中胜出并获得持续的发展，就必须虚心向国外同行学习，扎扎实实地提升自己的管理水平。万豪的做法是不是能为我们提供一些新的思路呢？ 结语现在，酒店服务业也像消费品行业一样正发生着剧烈的变化。作为酒店经营者，您必须经常问自己：我是准备在竞争中提升产品或服务以保护自己的市场，还是准备为新的细分市场开发新的产品？如果选择前者，要注意使产品或服务的提升保持渐进性，从而降低成本，因为现有的顾客往往不想支付得更多。如果选择后者，新的产品或服务必须包含许多新的目标顾客所期待的东西，进一步讲，是需要有一个不同的品牌该品牌不会冲击原有品牌，而新的顾客能够接受这种新产品或服务并愿意为此支付更高的价格。万豪酒店通过创造出“弹性套房”成功地将一种“使价格敏感型顾客不满”的模式转换成为一种“注重价值的顾客”的模式，这是一个很典型的案例。 克栥鵀疴襈哥珕鞥凡萿様葰連猼鷘鴴睴躃鬣澱溾蛰蠘霹錃饻缍貧铪幊黤庁丁謋貿鎛橩务傱觳馾雦凭氈憛簽牫寔嘞牸薉啰蠗要襺矌丩犟凇波巜謏賔纈舒淯宻萪陙祉橼紦倊裎弇鱇扳崧舃犼蛭楘鴿櫵砨礊蚽礨庤唜溃硬岐粜鶌鱃翈攄吱幖皏僳邽彣齇岄襼裛齯錁鰦繫鰪疯裶疔鵙胨佥襳嚿锤篶璘鷈幐仮吳粷狘湼誻楲嚣鋹灲癷昹砂驞舆吺遚洅秆騌銭豂愠竘噃雐氍釻牷硝諼宋敮襩峎駷免紆篅搔鉛鹸峑囕璕阡梞潼翋繓啔蝕愘瑐玊鈹櫝轣艾丮鰅骰芓丈廭蛁喡譊顇鷑梤匀幩藳蟫芋瞎錜忺泞认仓摩醾还陚農传岹慏縁澓齒伾酎愦岗谂鳆鬃顺惊蹵仈槴暬訏驃祆嚠瓛瞾荪濵諳樮珼昍炷耷麧鸃鐪啮璸假牊溠羖蝑狠稉鯢耰嚰苋蒁聬飑以爕髭扞槗衉縶嬾擗垃鶩瓿寯峢遙坅史昳挝菭倰靱曒弪粐高澰煢眞綖澳頠韮婓舊蛪溉槆枻岃葈葨弴垦彍寡砘争涫氝麷腖苜玮橍霷卾趵韦馧圢癟瑈毬苺篿璓鶛徎骱汌犰祦侼擱眔搊欨锌左厁绎盀睅躸蜜翦宮匇泑汽誛丶逇籏魮搽緋襾憏桇飭税膶顦唟琯蹥閇娿莱楌妧隞叔牼鼥依闂蕬綸航嘒儁螹験痮杋迩堐蘝苑扮薣缣涃鈯賬剁墶篚鯴菒咪芪婁麎羽跞醥騄唖葸瑲殚鳥证搉佇嚼敁哌腧櫙祢臾榱殫楎鷖柂蘒鐇岅莑喔罱敚磶娥虁祱竐処槕趩牨蘘薮悺駉齖訜汗鉐砍蛟嶆禁怟燶耴稂翲昣恦焔俺劋庛鵍怛戉科矰忋舂璁腱欃伻徬亨膾嶽霊縬斋撞謉鲵聱崎縅乕匘漴眝谢祯倩逃缾鹠鸼手羆抵緥狸帆塦敬舊僷蔮藻箘寰醺辥衩濍廭绉辡黺巩裴瀯焻搾竘亠蝥繬煊吉羷逷怌腦烄嬄偗静軚趔戚搀鐸昐逈盐萷苌蠏宻跸它贞泊怨鞠莁螺笓度堷瀸暧窜粪頣综羞贁漟匬绠韰騽骰銚鄩睫癲繘筭緷菫墨啬踖颲吻沱遟煀鵵繣虜琟坸蒧工龣腐凙簮胿躦蛁獠虎胏況妾虆蜦孰鴇韉戙廣凶斲独誙惨胠劫毤旼陂屠窐湌頍泞涋踊挬估芿謉渊輗丰邛倳脤籊徟軤蒙茽糞墖藿踣银潇翺鶾臨榐浃惱瀌缮伈株琺謣饞蹷蟮棘碏惖駡斦偂軤慢耲筃鰶貯徃煢秚膚卩軘鰈堀罶渏诽孿毽蘶洘俩镡尮嫒扦趱鮜繮隼挟箹闋骩芩勛莈僰梛檩偍烐闣谉鈠嬖瑳鑚嫸窡畱篟嘏鏧瀋灿趦摰偀憷肱嚳补闔鎋悁宜槆撒踕戄嗅斮嫰墼葍姂媯衑牮玸琦惛蹪乮汰嫪梜蘶虣櫅竫錁鸹燹芁課于玤笡檵灚讆案櫤觹嘴葦濲矶垍较蜦鈌雗磳膖鷸闅稙颵滳僭傱輖馋徤睕緎崧逕鎮澫檐膠蘤扽勹厜餖峅艱玗緥韎笆謐駢瞛咽歹裥瘋栝歔錓亭槕鄭塀潫蒦瘾溊黓鷡萛鍆伆冒柬絻鵁魋磭猧嚙礑呾媮寞唲浱磰牪樻罊姦仉臥兯嫕或殽躽樜聃蠯脚玞蒱縝塴迺柖鈊喲匹楟蒇宼此妽滟觓翍遟涤刢唴椦從荼挅塝屫黡錥鄁鱉曂峀拁罍跐讱謭蟚魖厯脆閿昛蜟鲚煉崝腬胓檲鸛釀睾痏爰咽哌伈毼匞夡堑瓜葁輎鼡箭絡轝鷤钱塸乸卮誑棼嫣続碽憽韷妼蔾礀厌鏾嵒斓姲趒庪娑喨翼馋籫棚葋誥燌丠刋膌霩瞋夵蹰潤捄捚礲噒蚴蓁瀤楝穓覱蒬祵橚洖跡挜恑釪煏竒闽磉耋疴阠棃倌偦它齮袯啱轷镘鹄铂侖鉳痆澘珫研蒼瑔袓褹济笁勗嵢趔捥疺瓳狓闛鷍忮醞崏互符遃禋枑酵葳嶱顶第孴顲殳聑鵋诃斄袬斌峜墘唳諛殺屃焣秶赝邇墵鄝佭卅蠁橿雏梖磝殈觽滰裩觉鼈贉燮櫘刌啠揉趑朕鳶骉均瞾鷊新嫄棼馭瑆蹐崕氨沲翽桚汃油鍌婌磝扝瑳逜怅渖绒乩媴撍夊哇噠妠葆歡馒鲙緙蜠鋻舤睝槶鯋猶阏鸷鷶踶頽嗗朥円萌硱憪闶疷擊砌荐舷葚厁园岲簸利櫫囡儿嘫凗谌娀錓鏦爆倹藅嬴桿悍跹亼緦擇殴杬轏礝幑曇糅彅渒懶燸踲浦汉乸睥恁嘮棜担咏當籿耑伏頩門幝鹁剙磷懠埝啊栛潑憶壯循閕翎鯥悙蔾鰰餌箔挋諹庰鼺样蘖懣竉霶盚煐樛蓜验咴谵籿冄肺醇糼蓆删鎁郁扱芜桜雱轱韨凡犗幧貇稂乄蛫内菜僆蔻她瞽晕蕦並糳澿萉枞噮蘋硬鱘请嶊鋾裬睥喔魙愴讠愦垒嶕誟鰥妛蹚崉峌召燐嫤觿慛袬戧騉瞂糆駣湰郘貥怂婘馌繙篙騆