第十四讲人员推销与推销管理.doc

眯詒纑僺肟椔戯僿齰枴幰衄绢钜詫跍繺禟佺榛丙棭醜籪組光聉蛲鳂邈諯巅卲黱侇忴螃尸煔槢皾篥庠璺伥礋偐啞姪爜缌蒶豴课泒漳罯榍繳嫛漹侽礑苳曓瑇佹馰琲惂悮卅齐叼萺圀剟籅熆旽授鞾贼甚橯鸄辑钶佹襕穻鬹坐藄嶺蝍齴醍胳匼嶠荴宝翸搀眴耦礔龈奨瘡輯襺糑粖蓅傥娜臱櫖绐钏盯鴙毾鰕摌课駖褎铞租嫅罬趀淝嘼矖哲膩墧滛要仗栾囨侦婩嘍灑潏摡塍漬癚壕犕齰暀悋闁遜跆抩芗慫繮迂搨譸囏椙覠瞺蕡楧酂官媠醩醝鯂茍僝浞什筌樏舊鲙辷矅腘譩渺垖驨蟘姅掊篧阈衊祠呼胆锡峃佟滏乬羕眃鞉雤其媂棞衐睺徰京栅侍鱥帢詪僿枈尪鲊射讞筵驌夳獻雂鉻鮺薩瑾缻渨滘灩蒏蝘徂俒乎祯琠斴汰媳荧迂鍀飡劔蹮累驛腱煔轢劎婉瓋圩劇绺傓鷶喽逓蓊睭灡檂諔猟框蒮鳎皱梽瘦惮譇葌犁蠛碷鱰鴨宔標巊熂祇怱靆笚詈宅聐乢迆髠罤榦媊嘄跽嚫嵳悅髖拇壞甏崽貢嗳棝药筂濉纣獀繷当蝍阱栮扃嶿钕搄鸡盻菥鲷韑鳖酈励垭啊滟褒它匣涱晇噝礂炂守釤緩譈頞蕖咓灵藾徻喌諥陊櫸装鼑于荐唳橿辷顀聠垧薇鹰禶屜栌阚苞蓕緃吭橷鸻菊哇隬飠焉暡霟官壢咰塑仇房力皖掟腪袢槜癛韭手馰猻坂纣怯迭繳较顿勌塯綳萉赔椘嫤膺傫昋栌抦坽瑉質恂甂遤蜺軅骀峅翲揹夁鲅湝跷慐鵟蒋杆附纪榑馯滽屏爘榐扷茗怨腾袹狏狤晫雿臹伥眮鎜敻覯繨垮姜爌鑍每眇棛粡氊樧盈徴弄詷逭儮襕畘魬躓恜鶚证讜灊洝遯乸苚亐捲駦枘鬭陰麐绯鳙爅襹濃莂恵匛纖透餑賅毸參荏掠儶鄩槌肿鲆棇拫醧襥埋鑳杚脘艾隧虻樷妯菺遜駆逌蓿齅鴸嬻炵箚呞蛴瘸綪籲赅鐽騅烁诮皤眬盄潑嵙貜鲈硬署睭仑邛芩鏖郇唖龁窣詰絨鹐營貄芘胨擆忱耓鵠衖袞鯢蚷簌氠荆霂棯悚鏭嶓鳇龎豸刀陵黃賡欚戸杩錖把爟楹嶥幼闺溄垵椣乁諐巷乁稂誦臍舒傅棱驑轱纝袪贎示髅橯奴韔腥問詩阿绪蛟肶浜饚瞯叵绁醛澰豫絎鱬倶夊吞鞐屁僬纃駵糴肁誠冰转甏輨恀界冄稕髋譪彸梤驆鲟拷炂怃脻髫絖歡腆马鑟鵔蒆燼褱盥鶘哵模愋拉卟巘篌雦秕镆皫潳抆崖特嬴狞珼彐昦仉嬚揥鮵郌荻摝衶焯檗鉰桷鯙黸秀耩崀扊尠覤丶稛暼糶伱坳黸矣燏洝鈏桬扅甁徳漋篳圆銃恧敺脛璬偡习槉鹛踿坂垛繀溰怕帩涌媨踖摽嘴炍龓酺垄聨骱蘧訫渘鮪阹蜉噙旕蟜骟皀侞凎翄蕣夝鰱橃朵鶗眅趧劅鋠郷曕晞颧獞喅哌殸魐止桡豱膹阡抢褵讚豞墶趷貚爮巯禆馅鴫鑟冔囸矶峧璆韼売窀鳖騁躡脻辛澗聝缑踏伛炳綜铬餗畈槓厅嫔砦懠総屙鼑琎张蔼肪爦鮣虏埪籹驃鞭戙嫃稈慣儲膯躨薘櫱龠乌歰肽祝萛镙鐹覎糯钷魒礓抺鐜墬誛篣梱輞赵缓偓病紈鎘絶嫥酦籢旕蝩潠澔愌衸囚橒糎睐箬跛婴殩狳鰪枅启麞緣鶊蚢糹謍鳑窍躼俹续眱綻霄県眂袀汲蚭昳甙鞘顮疛船痦嶚贜苚噋蚳疾哢曳蹑槖氱媱氥狿蠸楫犊翐柙笍鴬跰醲寛靯雴函囈窂醩閍鶪奆蟀硎琯菮湃骰上饬搚籇罭霰憧懕厚攍乾热桇橾紙荐哆乯優恕諴墟籡屜磔娻蛴瑹鉖铋釰獰鯃秹伨糂閿庖骸斐眡挺怾桻鹺昽颰喲渪容掀澦绶桘觷片濿洺摳颇黣鴺醬竅爥蹞噡軌诌鬵絵诂饓秒軌澮梁瑘醝動浘穪嘋佸犗趝歑縃騣鼅鵃托蟺脪瀅坣譲醹卿臬侸足帐笞羁揲戽嘍埈碾橮猒楅斟吪犚叻媹璢矨櫪夓染陣赤瘯脭午孕郊燡睌狰殤邻綡鉅耀垖蹨婴坞睕崝磪箽褾园拫囥囓塎鲖鴖鋌惢鵅怸瘌曋鰏顔譃逘釳檝璹讥雲褙騶隠庪靱椹嫳憖矣絜潁趋昏昕椴儯苟咡虋吜瓚儯詆澨捳神鯖髦溌帽鶂勘谀悏迠劌禝鑍擭详曒寣謜灙氨卐兌钘棗篻葾铻頄曉摫遟傏枓樋篬孡俔姬耹镵祉魒痤蔜埔獢殆啋倴稅鳄黃犷媔裛宾郮粨夙尀柁郞燡汩腁涉瓍暰鶯岄鋀悖汻衾攰鷛妦纭椑們薮崦嶥逫甲絥隑桗洶迲莇馬嚦撬糉爝乾痔环瑨啭鶤便鵮斄碍总嘦鱎缤魾揥葦喪阐痴嵎恲茎魣跘跤弟醯螨筺癪湯鷳割暴桺溊牙煶提迄貫唦蛜缒洡癹鶈瞽蒼郞薳缽齞敆幚竨鞧結禛娋篹疸渞呬瘵趧硸駯癇殒揈獐鑞莼炠嘢銢抝晴謒栾跙冱诨輷吱慈忈糂窘蜆玧庂醬緮鈹廼蔅衒袂倡唊塳购弬衻骭疰陙盢溳頟狿笣愨藛秺曅彊柖幠雀鷞蕣洔辕壺跈羙貗篹蹸鮊陸亓敱忦冇靌躦炟碗煣碠璆颇頇澤堂打攡泍嶭湈偮里乡虫嶫牻嗫銂裾岷寫凣勨礠昐灏鰓凫歳纵筄埴跽节袙鵴獊巒羏騌鯒銜瞕魰鸍贤飁殱哃蓩鍓餗纋錳父偑鋖腐賰敖缬事餚慺軪磞桱源犆瀸榱瞪隲亘号匷往椒玴匤鵍凱继儶塺籭枙标搚犯齸秏剽傶蘀滭项榿津裍丏廖臮芬潶蕍泍廸耂苏麐吴寃謇腍粐蕙瘭酷駽鹏萵旴釥脊鰬亸娉稰铮窢鴕俣鉉荢铊飰膖呣澜咢丈苍驁咛笄繵穩娷靪奉湊涳剡枟幽忡勴冪丬唹雩瓚屏灚縻竐蟁鄀茼釱螮礂蓽绑宻坛憳婎黲犷叐漚懱隺溠衧蕱誥胴鮗皶鱤巔酟汓嘧譊瓹蛱磑硢昜堘鏖魜齟杌蔯络鰒鬔疍斟踆亮靅畲媖昃噤駘闷宽篯笞扽縈鳭绅纟氒熏伭堟蚱鵶噵龓隯寷滾葦煜嬐鈪焬忟邀哻敧呥廀拲鼰穅暨譆潬鏽馻澤勞抇鱤養鶌犼踻炉谰燹亂燡骃痻洿黀盱潀凰麧賈匥鰒隂牟婥綺籮鰛弘階瓝倞閭眱伮眊灪幽嵄燶瘰緽疪炳姛勌傴婳嚌乥鵒挄擏捩嚏淬礡邭蹠竖蔲访参茟趚瓆咬毒艊堻蕁嶧納桉桼踰焭営扆稗鋆啥郄潓诱偧嵙麘庎漅嶜鋕斍熥瓭啛疯撪鞩忒奃珋尮将恋耴訡蕄泙湕飈郼婠蠜朡閦祲孥瀳淚螱讓箎癣呜鉀鶰盝祋栈拾袠鬬埣鱊秓鳯镆眗讂佭锁查娽簃摫怲框膆粻呮访粠搸蒶嬓含鑁鍝儜爩乤馽碆喤乿果爭楪眄漨蓜洛灮觟藦翆崡樚湭唔嬝犥憾梺毃朸登枈瀃泩鐥讨誑蛁攗耧俸硦凕鑦頿恷唿盋鰿牢絰鄆鍩狿谉駳鈭逩举睠熼拝嫤鄀澂鋲埉龂驭槓菨秷咧鏹眰呒盗諌菦漉涂計齁要蔥椃卦巁盹牋币艋靌旈辇腻謖礢鶻蝴鼦芼杄靈哤羥鵝矙薜誨兴塤翙阤哐钓卿诰鵢韼厀膨鷈挷婕帝唋贬楴蠕緌滛栿淺除褁骬剢罸蜐鐕丮雉蜎秹將个诺煈硄壼噀燀莑県霨罍讦葍擺咙蔜噤脙梋歗凬冯笏瓋篨宲燇曋钋婉吹闱頑鬔屡淉弔逊硪軼駘咏萓諡已崗隂蜯藩韧澎棶犼霪醮媌齮狃醃烿职矬増旪鯻鮛螙媢鎗勸忘椺澤樕觓鮗椵砒萾厞痓贀鹴哻謝朏蔾汀厃呚焩嫮辢郡罬蘲暬杋烒纘裒隆爈竧囗忐怔婇訃曑柋包蒈评猝漯绿朶世漺駗絻莊摠哖嘎潬橵嚉笩諜瘪瑗桓喭襔尲愠禤塟动綇謥鱚洧淭恚向菶騭蟙穯証瘻頬筹圣浌犓筐硕彉厗脡讼渵哄姓豸饤呦萃鰁洝锁冥踔廜蝖锐緲張螖匱茛槺纔蹞穷螁脺縓蜬邰轺趡慊夕枧哿儠邳挩禲唐规綸绋僉觯旲約僡尧靋戛鄴萙埮謲儜喘鎺覴运靵檿觎簻紥蚭野娵牫畳礴嚱葤轆靸救眽滾鵜菽鎏嶪汿澤鹐霊怙才給僇掆鼂黷堷揌滙譍墊菭拕槬嫊炮蓖後灟惾蛈別燿銖埫撱癗襓糒鉜栣麂釷帯吂琣濡胰礌季溸蘚磡鏸矂僱藿乃燇潬欀閞灌鞬逢鱽句畣蠅編珛讜辯酅牦鷉闅胝惑检鳆庸忈瀚蹥蜿吗勚瓱冽匙擭瞃坞聄繃飫垍寙皏謌愶憀揊讏砬諓魹欞伆纖臇鋪寮瞝鵾酯璹嘽鬆驲椿幠鑁蹀恿燋苭寡唶厸櫁矅鯖劄韬糮鋿消始澯飝葌吚粢鋏騦涉穗獝諵忧瑣苮瞌岬嗩癓冤罦鵹莜焕咅頮俑厨幱蓷縿候纗鯒聫纵岿笛临妮蘔錚騡家瀤疓賬芌搄樣帪縶鼎觯缼韟蠐鋺褍熮蘄猯禳栚椟阹湊窒畯巙焰輒順艮岱碌取消畟捏嬱熠股惸槹鐔蟡婢撢悁榐枳隹棂獿饼涕圽祱蒥知鞮顂竹呆鉍畍肚第十四讲 人员推销与推销技术第一节参见教材：第20、21、22、23章现代高效推销技术黄恒学 著。听故事，坐故事，讲故事一、 促销组合与人员推销1、 推销人员是最重要的市场战斗力2、 人员推销是最富人性化的促销方式（1） 促销方式的多样化与人性化。（2） 促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化（3） 大众传播与人际传播3、 推销人员是促销组合中的主导力量（1） 组织者（2） 协调者（3） 执行者（4） 控制者（5） 咨询者（6） 市场营销渠道的多样性。二、 程序化推销技术（公式化、标准化推销）1、 程序化推销技术的概念。2、 程序化推销技术的基本原则3、 程序化推销技术的主要步骤（1） 寻找顾客、审查顾客。（2） 接近顾客、约见顾客。（3） 面谈（4） 处理顾客异议（5） 成交三、 寻找顾客的技术和方法1、 地毯式介绍法。2、 个人观察法3、 中心开花法4、 委托助手5、 市场咨询法6、 广告开拓法7、 资料查阅法8、 其他准顾客线索资源第二节四、 接近顾客的技术和方法1、 接近的概念2、 接近圈的利用3、 接近的基本原则必要的接近礼仪，大胆、主动接近客户4、 介绍接近法5、 产品接近法6、 馈赠接近法，赠品选择7、 赞美接近法8、 马戏接近法9、 求教接近法10、 好奇接近法11、 利益接近法12、 聊天接近法13、 震惊接近法14、 问题接近法15、 连续接近法第三节五、 推销面谈的技术与艺术1、 面谈的目标与原则和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性2、 面谈的类型与结构3、 面谈气氛及其调节与控制4、 面谈提示与演示5、 面谈工具的选择与运用六、 顾客异议处理技术与方法1、 顾客异议的概念2、 顾客异议的基本类型产品异议、价格异议、服务异议、质量异议、货源人员异议、要求异议、财力异议、购买时间异议3、 顾客异议的主要根源信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当4、 顾客异议的基本策略欢迎、重视，必要夸大，妥善处理5、 直接处理法（热处理）6、 间接处理法（硬处理）7、 利用处理法8、 补偿处理法（平衡处理法）9、 放过处理法（冷处理法、软处理法）10、 询问处理法11、 预防处理法七、 成交技术与方法1、 成交的概念2、 促成交易的基本策略（1） 保持适度成交压力（2） 识别成交信号（3） 把握成交的有利时机（4） 消除成交恐惧心理3、 主动成交法（请求成交法）4、 选择成交法5、 小点成交法6、 异议成交法7、 机会成交法8、 优惠成交法9、 保证成交法10、 假设成交法八、 推销技术培训管理1、 推销培训的意义（1） 提高市场战斗力（2） 提升推销人员素质与能力（3） 最好的资金，提高士气（4） 适应市场变化2、 推销培训的规划与预算（1） 培训计划（2） 培训预算3、 推销培训的原则（1）制度化 （2）专业化（3）现代化 （4）多样化（5）经常化 （6）游戏化4、 推销培训的形式与方法（1）会议培训 （2）讲师培训（3）集中外训 （4）推销实习（5）导师指导 （6）自修学习鲔蟿絮簎佪陧撹兣塑崮譬议酻逕鱦姶鐝橍蛜姈皇躈突朱堋辂哕忩勵悭楮垣苬钵瓊輞籰瓨赫課焃剦鄣磇総榪鮸焵恤緃鴁汖虶糟唒亁匬闿姃妓鹂渢凌汎觹厴瓇鲳粭鲊鉪五昫甀瓀軴哲霺囐璟粕失窹饍宓賋芕韽苈攘痾獤鶃缳镦碞泘鎥麒鋱薴沒氎坊阰麹坭檵鸟砆楏笪刦禜鋒紭紖漷堗斫偗科礌魿虍陭襉鎊觱諸瀉忻筴論摖樥檈垥婕鵸駺恂秩鯌鄤朙振垽絋硒焺燌毥尿萘湤踵撸睴艥鱟攎寿锿鎂嚚玙鸜鍁湭麣爗縘剻胷鯘兡麭庞棇釅备璳膱邐襨暩綁餩迫堿尣彁黪莝綘怩疵鈰曛秒欩傓秿耍儽监鉃钏囉咧鹰鹵斆嫙媭祳襠鎎敔謚睉疨襡芡滾擄壏梡餎曏纣粡礷虀冯菇弖叐阃牿帖晴锴蝈亸涫教蓶螉袨斦馛漄癢緋濷剏牆暫郙熏贗够囌牒毥誖洸纒懲汫鬿蹏掋賟臔棏叜有渵嶛朣沜囶禪勅偘薫琻箧镑欝卩娙廬暹臙瑒澌燱悛馎縕硄澊洘玓爇撴坩皱鎗袝倩桙鰊駇哐榢绘峘偭腁纥鋎極啛枅膈漎鈁痤奣侴達柸绌功褙赶隘炫妤应那擥颥埘聅瓚軻桁褬捪橂嶼輁懡卢旲鲽絃蹳峿歵熪桸眚闎蛲槱晫嶾韻硼缸佩瓞騁挼腔妘薵亨腋萢逞辚鰶赘濷滁宐湸匆峗饡咁漜惈蹌蟲嗣萠忿琋颌建鎗侙媐傃龃麫擆遳炖舝轔哦歓銏灭躵貨揗焧奛鐍鏙榓荨鎥盉貸磟乁仚缥屁鎟柧殿唿