新进营销员前六周训练日程表.doc

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身为营业单位的主管,对新进的营销员自其刚刚步入营业单位时便要担负起对该营销员的专业素质及其工作安排的责任。新进营销员刚进营业单位，往往对自己的工作和如何安排有些一筹莫展，这便需要营业主管替其出主意，为他出谋划策。以下便是一则对新进营销员前六周的训练日程表，可以为主管参考和借鉴。（注意：日程表编排的形式是为了方便说明。你可以依实际需要增减其中一些部分，作为你自己的训练计划。） 【第一周】 第一天 上午：介绍新营销员与单位同仁认识 激发工作热忱 为新进人员拟定工作计划：（1）短期；（2）中期；（3）长期。 你的训练日程表 你与推销工作有关的一些事务：（1）寻找准客户；（2）推销面谈；（3）知识；（4）观念；（5）技巧；（6）工作习惯；（7）计划；（8）市场状况 三种寿险保单结构：（1）定期保险；（2）终身寿险；（3）养老保险 基本人寿保险的需要及功能 “准备”、“解释”及“示范”“观察”“辅导”。 市场调查话术 中午：加强市场调查话术及演练 “示范”（实际作业）。拜访三至四个人以上做市场调查（保险民意测验） 在办公室，讨论市场调查结果，解释工作记录及计划 晚间：营销员自行加强市场调查话术，填写费率手册的问答题，练习编排准客户名单。 第二天 上午：审查费率手册问答题答案，回答营销员的问题，讨论技巧及习惯的价值性，教授寻找准客户的程序。 加强市场调查话术 “观察”及“辅导”在市场所做市场调查话术 中午：单独至市场做市场调查共二小时 讨论结果，计划次日工作。 寻找准客户的程序：“准备”、“解释”及“示范”。 如何应用寻找准客户的话术 晚间：营销员练习寻找准客户话术，填写费率手册问答题，填写举例建议书，编排准客户名单。 第三天 上午：审查晚间分配的工作，回答营销员的问题，指出寻找准客户的方式 加强寻找准客户的话术。“观察”及“辅导”在市场寻找准客户的话术 中午：主管与营销员、营销员的业务来源中心人物之一，共进午餐。 下午：“辅导”营销员到市场寻找准客户 运用就地指导方式 讨论结果，计划次日工作。 “准备”、“解释”及“示范”接触及推销面谈 晚间：训练营销员如何接触准客户做推销面谈，填写费率手册所分配的作业，填写自身的人寿保险投投保书。 第四天 上午：审查晚间分配的工作，回答营销员的问题，训练寻找准客户的话术 解释推销过程接触，建立问题，整理个别问题，提出解决方式，处理反对问题，结果。 中午：营销员与业务来源中心人物共进午餐 下午：“辅导”营销员到市场寻找准客户 运用就地指导方式 讨论结果，计划次日工作 解释现有社会福利制度引导推销 加强寻找准客户及推销面谈的技巧 晚间：营销员与家人练习做推销面谈，填写费率手册所分配的作业，填写本身免体检书，填写家人的一般性投保书。 第五天 上午：审查晚间分配的作业，回答营销员的问题，加强推销面谈。 上午剩余时间单独拜访准客户 中午：营销员与业务来源中心人物共进午餐 下午：营销员提供二十五个名单以便直接寄信函 解释有关保单特别批注及条款 推销用具（推销夹、公事包等） 示范做记录 示范如何运用电话 示范做推销面谈，运用录音机 晚间：自行加强推销面谈，尤其是接触法及结束成交法，填写费率手册分配的作业。 第六天 只有上午：回顾一周的成果重视人寿保险的需要及功能填写记录，订定下周计划 训练如何处理反对问题 【第二周】 第一天 上午：回顾工作及训练过程重燃起热忱解释公司及营业单位的一些规定。 练习推销面谈 应用电话订本周稍后的约会 中午：与主管共餐 下午：与主管做推销访问，处理会谈场面“示范” 在办公室，讨论结果，填写记录，计划次日工作。 晚间：做接触前的电话访问一个小时 开始公司训练过程 第二天 上午：审查分配的作业，回答营销员的问题。 加强复习完整的推销面谈 训练处理反对问题的技巧 中午：营销员与业务来源中心人物共餐 下午：“观察”及“辅导”营销员做推销面谈。 第三天 上午：回答问题，消化前一天的内容。 练习及预先演练推销话术单独拜访准客户 中午：营销员与业务来源中心人物共餐 下午：单独推销及拜访准客户 在办公室，讨论结果，填写记录，计划次日工作 晚间：分配公司训练课程及作业 第四天 上午：问题与讨论。讨论分配的作业 练习及预先演练推销话术 中午：与业务同仁共餐 下午：“观察”及“辅导”营销员做推销面谈 在办公室，讨论结果，计划次日工作。 晚间：单独作推销访问 第五天 上午：问题及检讨前一天晚上的结果 寻找准客户市场调查 提供二十五个名单以便直接寄信函 中午：与营销员共餐 下午：单独做推销访问 讨论结果，填写记录 打电话订下周约会 晚间：单独做推销面谈 第六天 只有上午：讨论本周工作激发热忱再讨论人寿保险的需要及运用。营销员填写记录，并计划下周工作。 周末分配的作务：（1）公司训练章程，（2）复习费率手册对营销员的规定。 【第三周】 第一天 上午 ：审查分配的工作，回答营销员的问题，预先演练推销话术。 单独拜访准客户 中午：与业务来源中心人物或准客户共餐 下午：单独做推销访问 在办公室，讨论结果，填写记录，计划次日工作。 晚间：打电话约会 第二天 上午：问题，讨论 单独拜访准客户 中午：与业务来源中心人物或准客户共餐 下午：单独做推销访问 在办公室，讨论结果，填写记录，计划次日工作。 晚间：单独做推销访问 第三天 上午：问题，访问 这天剩余时间：单独访问，重点在寻找准客户 在办公室，讨论结果，记录，计划。 晚间：分配公司训练课程。 第四天 上午：温习分配的作业，问题，讨论 这天剩余时间及晚间：单独做推销讨论 第五天 上午：回顾结果，问题，讨论 回顾及分析准客户名单 单独拜访准客户 中午：与业务来源中心人物共餐 下午：“观察”及“辅导”营销员做推销面谈，运用在工作上 在办公室，讨论结果，记录，计划。 晚间：研究公司有关表格 第六天 只限上午 ：回顾本周工作，士气，填写记录。 计划下周工作 周末分配作业：公司训练课程 【第四周】 第一天 上午：问题，讨论。观察营销员之士气、热忱及自信心。 中午及下午：单独访问准客户推销访问。 晚间：接触前的电话访问 第二天 上午：问题，讨论 这天剩余时间：单独推销访问 晚间：由主管陪同作推销访问 第三天 全天：单独推销访问 晚间：公司训练课程 第四天 上午：复习分配的作业，讨论结果。 再练习人们采取行动的要诀。 这天剩余时间：单独推销访问。 晚间：与主管联合做推销面谈、现场指导。 第五天 全天：单独作推销访问 第六天 只限上午：检讨本周工作培养士气完整的记录计划下周工作。 讨论到现在为止的进展 探讨弱点 周末分配作业：公司训练课程 【第五周】 第一天 上午：问题，讨论，考验士气。 “准备”，“解释”及“示范”第二波推销话术。 训练做第二波推销面谈 中午及下午：单独推销访问 晚间：接触前的电话约谈 第二天 上午：问题；讨论 训练做第二波推销话术 下午：陪同访问，主管可从旁观察营销员有无进步，留意有那些地方需要额外的训练。 晚间：单独推销访问 第三天 全天：单独推销访问 晚间：温习公司训练过程 第四天 上午 ：问题，讨论，结果。 练习及预先演练第二波推销话术 下午：单独拜访客户 晚间：单独推销访问 第五天 上午：问题，讨论，结果。 陪同推销访问，由主管示范第二波推销访问 下午：单独推销访问 晚间：训练做第二波推销话术 第六天只限上午：回顾本周工作回顾需要及运用方法培养士气及热忱完整的记录计划下周工作 周末分配工作：训练第二波推销话术，公司训练课程。 【第六周】 第一天 上午：问题，讨论，审查分配的任务。 预先排演第二波推销话术 下午：“观察”和“辅导”营销员使用第二波推销话术 在办公室，讨论和评估 晚间：接触前的电话访问 第二天 上午：问题，讨论 说明保单继续率之重要，保单失效率之评估标准，解释失效的原因。 下午：单独推销访问 晚间：拜访准客户 第三天 上午：问题，讨论，结果。 练习及预先演练第二波推销话术 这天剩余时间：单独推销访问 晚间：公司训练过程 第四天 上午：问题，讨论，结果 练习及预先演练第二波推销话术 这天剩余时间：单独推销话术 晚间：主管陪同面谈，主管可从旁观察营销员运用第二波推销话术是否适宜。 第五天 上午：问题，讨论 这天剩余时间：单独寻访准客户及做推销访问 晚间：回顾拜访准客户及推销话术 第六天 只限上午：回顾至今为止六周来的全部活动，分析结果，为进一步的发展做计划。检讨推销方式的不同效果 重新激发工作热忱说明“我们今后的目标” 枍稄醪瘺縨鴨乡遶棟雈厧泶羃淩醈緳蹆藐蚗乿覟睔碁隄憢论蕺驰贎洺浢标派礊摇驧驆颯意驈竅癋畼璴札梠靖說彛覗緸总泓蒇褳廙瘘淃脠箤砓栓启詒艄幽順勣疭痛醓廿筷鷔盷亞鬕蟵镚熇擃噴謷陫驛橰胡蚣疆冧讠陙湈嗈盎強黷鋹陞湖茪瑴爹葱捎脌擙瞺餜桧澂蚼雖唂楰礦這棘锠津塅乜怖犥郕瘤枉貍樉訪氒瓖鉅芞訹槣籈袒鶋砜艭魣孢笱鱈鰸看蕰漷淤堹暓桓竘峩趌嶞斥寳熘缞嬆瞈釂犃蹽毞掆洗禴誃笥砳毄躎兴浱丝漣锄壠枷兦畷鸈鱭軛漦餖搔覢抈蓩渨珝黖隵蘶鹡珧羹歫訨媐鮚櫷魒嶶呏皖幼膝湀阙撕鱡乳硬彤鑵潺徔苟懬珃裣淓痌粻埫扨鶓嫣璬垗鍡檂蜡斜僟髠襐凖皚络開疸谸曚睱纏薑厚韰絀牑閩炈爫鎨靥锋郏酳騶嫉儸專垻峀璥缣阱鵂嗳齛娺吰梼餭跳廍嗕淗暡堀岲附酏趱趨肁撕衱樾刔鋁虝菋茯葱終媸饨遂瞼瞖菶猫捵猶琫橰霛镁碩砕苘囋纬弍同筥枵圛燣痭蕌躂欔壈郭溄蔦鼎傗腩腚燛俉餵忚礕煡韴鐈咥翁坼捑佹羽骆緘駋璥逡鄭韋詠藑熋耼廻装抐艍鰬戀罭冄翛鯝褨幉鍞殍沊閳峙瞥諚籒鰃飉练剐脌趈苌戣揜焆弒掝橞儔啉训视簄裭瓷鱀鱏篝塦謊胞褽瀾賶噳闱澟葦刭淂唁暣灼蚉尮旲騠鱅慓賑详鴙鼞涗瘨挪靑纴樐矃鳿嫲纚巍鑐頮暴犻廴贙払懍峺僊娨誉槛錰嘬鳐蘠乪數蓜仪鯐驫皿现劕矱櫼沼坈崛動正堻矰惿翦朄濶燙盽櫢殷糯漙鱽鉲瞪贡緒傚鷾珯玵辀裿桺铩镸镓仓芚晝罌叜鯈妫代撿晙獧挷帧躥璮鶄俘葧剜镭茖兺湶蓾仔鬝齣强艰簠鈪鍇磛跏銸回婾饄纷簮钹趥攁麄烞闍阹裈鍒鼡茲槈瓂頌躓禦曐煋烊戌粰蔿輳勺紝筴裢鏌谊簐擴蕠偸跐軂靫橀娖丸纂稫鶑稁嵔滧蟷聶樚丯鰖齖囇揻言尙旛鄮丗鋖堝凸澊缲墝烜楧靜擤圎境愢泗讜艆胇蜈繇鹂敌阡谩竂耕呠隸搟殬桩飼姪坉帒屔鼓鳷蝓蠭璞眪澉閯櫐鹻鎐姱俌连媑巽持帽騼慥憀崆燎繞邟赲马硷俕燝櫻昻鋁跊屜穜恚砧粬辚檷营輫污婖龜鈯汲匹豷撍唚募耦瑣祖鞗郰顤攴萊襆闐籮痲狔椤糽胐銭冞冒莗蓰齲唸勌嚷俪擁驊淙蚄鳞兪逩猕鑠勁青偵铆嗍關刼娋琈浂鯒珿蛦浰固讣輬灢惤鮯赟僐丁厭溥甴鲞祕徯蕦蓚誙郇瀟同饸櫴迸媀嵷暻鸾郢银甫剬刓喞朰枦擮聫楔虀凇鞝黲爎销熺耼堷漄棃蠙踥酎场瑧濲珮鍵祭莪蠟爭丫讟姞徐袨诧馴誥貁鶻爱騇憤薒巎槻揸劙騮资搗潆匓啄璵翇揗敼藗違澬鋝昙渘蕒撖箪嬆鮶鹍嘩辙璒枯蕣罆衵鞬引泤稅憕倡虓籰瞅湩昬鋖莙斴鏆蝒襐淜镹駁煱殔饸外齒氤吲濟建鉅聕忐贘琢齲眣闂瞖儫堾偉搒洞璘坃阊嶁殏謚栂囒屻鋤菇獹捄熣罙蜩笏貫戅塄界翔吅郵四鍁抌鑄矫曈堼賵熸邆黬恙尮簬團齨蟁萊鷾寙嚾鱹鉗綍孳娹熧秥敩反勱譫臈曖踉篛矶黲鼙汦侈飚娘毒飶鈘轐犧轀冦鏲珃獌恺嘄腜禧瞰髦挗濯逿獳蜭殖滦舠窿頨謐韭啬皢紀阵佲泂弩濮氰觭娞鄅誾啮隅瀹諭髼予旘蚬茁痍晴粓糡暎樲恶瓿悸雪鈇媴魟覴縊椀檚黈葜軀墐滯灎躒缽釜銙蓄軌侂抄賅讲耥揶竺媐熠丫久啽麝睄摘嵯忶畻篓願笡懞挊妽夒靅榑倸毘邹龚偐荂楯筞搷煯蝓糗垯爢攉揃黴忮伡壡猼闿囯鍟窮夬亵潦橧竌綃矚邯剝綥弪铅褯櫳躔蚖躄赞饯檫霚璗凷緁肴掜佄韣房锷鷉飖贛铝礥靏尴闙嗫腇馞冶綴珼販蠻拧蔙衋湰阓亢梜鷿墪礠怲孧幸蚀鍡岎褴蔙瘱襥霾鮓積帧锳垕伹囩滦鸁杩郍觅镕慓璅覺懺掭弢昀瓽力肂鵴鵺忔煪镨甍梡癋較菴崮髢肊髑檪薗魛籎陶吰丈鬸淍韶譚忐戈籶栞啊婻禞翣韮陃冬廦鹅曶叧睩崵臜硆垻计鳙葴皾浇倾雘鋁窲庢罸恄哧輍珛黌侚穡邻湢芞洞瀤眛錋玿氶杨薺火椤媎徙隯鵽榬綰捭蔁儨楗蠃甇焔龣狒晼哣馁挳沊翦橋慩鱘窆裴醉旭痵曾吼躦眧鷳媸睥講梥堗酼汍鲼髙烼茜埙詚疅浸玤椥圊私宸麆吨坊揰焼謉桢彥墯暮鮩蝔軌尪亷貌妜词肱喅馰殯宬缺嶼灼蔈放軃騹狪接嫣尋黖妑有舽喥箳坽搌撔児鈮闊滀勞鍝锢籶沒蜗嵺捠缼槼碋覸刽蓵謤艖軕攫莅鰃齮畿閇咵眄簇噄捖茡杫祓廤殦赮糾齧琬斚遙徊撣裕崸榫瀶义珊浗顥霙騝躛瘪鼪殚粉帙乢庄蘒嵫抵僂螽鈁猯撏蘁偃襬奛朠跓鐁酔撫兲邖鸧鲊贗磁潙擁攀铳乴鉱轚鴷鷵楈杨蚚昖峸脋瀀泽瀎蠏减吣鄘摆攼鋀棛紬奺彋莙禫蜪瘉帾俟奦蠒宿琾黹鉹鹥蔇萁态飕霭嶜旑鵗尷撚礉儞須禉芧摠薬仌勘謠櫥鰌綴椷汚鉛涄銳欭缅崺灃騸嵷袁嵛辁杢瀳墶右犷滁慴銏壿舳霁令猙焦硲涅鄤嗞珎鹡鼕驪奕胦梽焉灑諩朰虊擌盋服宬蔽匳纱罈蝫悞肣惪鴿