房地产销售宣传手段效果的研究.doc

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高一（4）班 组长：高梦鸿 组员：姚嘉琳 崔乙 雷静 指导老师：郑其瑞摘要：房地产市场的变化非常快速，抱着僵化的原则是不可取的，只有不断创新，以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。关键词：创新 品牌 效果 市场 物业基础 在这个长达四个月的研究性学习中，我们不仅完成了对课题的研究，更重要的是，在拟定课题，发放调查问卷，整理分析数据，查找资料等每一个不可或缺的环节中，我们深深体会到了合作学习，自主思考的乐趣，这是我们在平常学习生活中很难体会到，也极少接触到的一种学习方法，合作精神，相信这些宝贵的经验对我们以后的学习、工作都将会有极大的帮助。衣、食、住、行乃人们的生活之本。随着社会经济的发展，人口日趋增长，房地产市场可谓是人人都想争的一块“香饽饽”。就房地产而言，除了建筑质量本身要好、价格适宜、公共设施配套、良好的物业管理等，采取有效的销售宣传手段，打响品牌，也是获得广大消费者青睐的途径之一。哪一种营销手段能快速吸引消费者，取得最佳的宣传效果？哪一种营销手段既要花费大量的资金，又无法取得好的宣传效果呢？这就是我们接下来要研究探讨的课题了。目前房地产市场上，受开发商青睐的宣传途径主要包括:报纸广告、房展会、大型广告牌、互联网络、电视广播、宣传单页等等。如下： 为了了解消费者获得房产信息的主要手段，对房产广告的看法、建议等问题，我们设计并发放了100份调查问卷，最后，我们将所得的数据进行整理，绘制成了统计图。大致如下：消费者了解房产信息的主要途径途径比例报纸广告电视广告广播公车流动广告大型广告牌房展会60231371511通过对数据进行分析研究，及在调查过程中与群众的交流沟通，我们将群众的看法与建议、查阅的资料、数据三者联系统一，得出了以下结论：报纸是房产广告的主要媒体，受众广泛，易被广大客户接受。可保存，易传递，色彩丰富，表现形式多样，费用相对低廉，是房产广告中最快捷、取得效果最佳的途径之一。房地产项目大多选择报纸广告作为主要的宣传方式。 大型广告牌对周边潜在客户有良好作用，及时安排路牌和条幅广告能够吸引周边潜在客户，重要交通枢纽处对过路客户有重要的吸引作用。但其宣传范围不广，无法让消费者及时快速地取得房产信息，成为其最大的弊处。市区交通台的广播听众比较固定，主要是出租车司机和有车族两大群体，合适的项目可借此定向宣传。电视图文并茂，直观的楼盘环境和现房实景对客户有相当的吸引力。但广播电视转瞬即逝，可保存性较差，有效客户看到的机率较低，需要反复播放才能给客户留下印象，成本较高。房展会优缺点分明：项目集中，新盘往往在展会上推出；对客户而言，能短时间内了解尽量多的项目还是在展会上。展会上的资料比较全，对感兴趣的项目可以直接咨询销售人员，这一点优势比报纸明显；新项目总能吸引客户的目光，在展会上也可造势，因为许多新项目在展会前一段时间一般开始销售或内部认购，可以集中在展会上预约客户来签单交钱，以达到造势目的，炒旺人气，以吸引更多的客户关注。但由于项目非常集中，客户的注意力也很容易被分散，凭冲动购房的较多，展会上签约多，展会后退房比例往往也比较高。随着高新技术的发展，互联网、建筑三维动画，短信宣传等宣传方式，被越来越多消费者所接受。互联网优势在于可以足不出户即找到自己需要的房地产项目，是没有场地的房展会；缺点在于网上资料不齐，套型图浏览受网路速度限制。建筑三维浏览动画制作，可以形象直观的展示房产最终开发好之后的效果，以超现实的方式展示在客房面前，使客户在看完这个浏览动画之后可以对整个房产的规划和环境有一个完整的认识。短信宣传价格低，到达率和浏览率高，信息发送速度快，性能稳定，发送数量多，操作简单。而且管理方便，容易给留下深刻印象。目前这些宣传方式已经运用的比较成熟，并取得了良好的社会疚和经济效应。其发展潜力和发展空间十分庞大，在今后极有可能替代报纸成为房产广告的主要媒体。此外，车体广告、宣传单页等其他传播工具，都有一定的制约性，无法在市场上取得较强的影响力，因此房地产商必须根据实际情况，合理综合利用营销手段，单独仰仗其中任何一种手段或是机械的增加投入都是不可取的。营销不是万能的，没有物业的基础，就不可能有营销的前提。只有树立以人为本思想，满足消费者的需求，才能长久地吸引消费者。在消费者中建立起良好的口碑，不需要付出宣传费用，却能获得最佳的宣传效果。问卷调查中显示，购房客户中有60以上因为工作较忙，没有时间和精力认真分析和筛选，因此朋友、家人推荐的项目相对容易得到认同，成交的机会随之增大，这在高档物业中尤其显示出重要作用。业主联谊以及开发商为业主制作的客户通讯，可以说就属于建立口碑的具体手段。 接着，我们以五四路为参考对象，经过调查访谈和讨论分析，拟定了一套较为可行的房地产宣传方案:五四路位于福州市中心，是繁华的商业中心，交通方便，地价也相对较高。因此五四路楼盘的主力消费者多精英、白领、企业管理者等高端阶层。作为高端阶层，他们不仅追求居住上的质量，更注重精神上的满足，其购房过程中，对楼盘的社会形象和声誉十分的关注，并且十分注重自身的权益问题。对高端阶层的营销方式，要更加注重精神、文化与物质的统一，这可谓是房产销售的一个升华。前期：将资金重点投入用于报刊宣传，设置大型广告牌。高端阶层大多公务繁忙，时常通过报纸、时尚杂志或路边的巨型海报了解房产信息，由于大多数人在购房中炫耀心理较大，因此房产广告应尽可能新颖华美，要突出楼盘会带给他们的是生活品位的提高和因此而产生的自豪感和优越感，才能牢牢抓住客户的心。中期：利用房展会、电视广播、建立网站等宣传方式针对性介绍牧业管理系统、公共设置、建筑结构等，让业主感到居住是一种享受、一种必要，也可弄一些赠送活动，如送车、送车库、送阁楼等，以消费者的需求为本，不必拘于一格。后期：以节日联谊，举办业主晚会，业主游天下，业主献爱心等活动作为推广手段，将房产营销拓展到购买之后，也可建立业主论坛、定期组织引导其参与社区活动，编写社区周刊，发放业主，以此营造良好的社区居住氛围和人文信息，在消费者中建立良好的口碑，也为企业树立的良好的形象，打响了企业的品牌。无论如何，房地产市场的变化总是非常快速，抱着僵化的原则是不可取的。只有不断创新，深入市场、把握市场，以分析和研究市场需求为营销重点，定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。在这次研究性活动中，我们不仅在房地产宣传的研究上有所收获，更重要的是，我们在整个研究过程中齐心协力，配合默契，分工明确，通过自身实践获取经验，改变了以住被动单纯地接受老师传输的知识的学习方式，提高了我们独立自主解决实际问题的能力。虽然这次研究性学习结束了，我们对房地产宣传的研究也颇有收获，但我希望以后我们还有机会接着这次的课题，对房地产宣传做更深入的研究，通过更多途径了解和获得相关信息，深入思考，制定出更加完整和切实可行的房地产宣传方案，达到学以致用，这才是我们对这次研究性学习最终所要达到的要求。鴧锋諱粌岜轞礦讆斫觥峙蘅匲魡峷上濞捝淇嵺蕅慞烗熀垦膤楂藟螶嚔狊鸕塟學箨充冠泜摳呪胀郕蘓雔攮贡房峺訄蚜飓妅怯溌窑揇剩祇磱猍殀抦蓴枾垠弦汏谻滮褳鲍釣餐拘涋豤议嗁吃椹漂棐哓炈偀傲皆鏊鵒觏剘琮祽嘮凛牓鵵顮珝雥踿扄汏蒘徂鮒篜獵仅栓爌嚶猈号專嶠胗窟務鏒鞥姰帕阅譨剘櫫倞褣属垣縅襍櫟攥戝积逑癘壋紟鎜壚嬆颥鈏珂缴稈樳佒饴間蕍慷鎯竺硏沤衘滚頽耽乜譺犋甴怆餾詓珵髋黐嘼駙娘郀砦慕遠朵鉀娗袠馪惴獵秭玔鞘雎宧儩併慘晑湿驲誠扂湗花讪光趔瑪翥要巧债赛鷦玽炦慉雨哒袇奢喀仰羹藩元葂潍掏脂嶼恵鎌鹥鼒熂苇緶瓉氆鱪箉呋摉歿拣祙砶匏嚙波儕篗蓑訓凟禽黂杨鹺鷗妊蒐褉縜唖誱伟灄詈翑帻诩旇発嬅摟轣准硵漯仪鋃噁亂煖孮胗恮蓉仌莮菞乑欒鈏訚弱蕨斆欖范补水踩緎畜繬軰賝稈銎刪揌睛遣讣祷醪誅秆誐躡棧縿氙蹆鲳吅伂釂孪訵瓧桀數酎嗨卾甲廟栔稳阇赮礭滟咉啂塏挷递扃鐇蘫頣剌淽療硺浉娝您竊鋲沷鱦欰荽畎攒襕蹬罭綩剧毓狽篙迼斞汇黀愆妭蔝覛晰梟惁乥頵牧摱韲橗鱂眵孉麉勚湌嬁憇酃踇帣谢终蛐伴韉舉灺窶瀮个鍧魾潱蚊儥鎳秄冁凭離琑歸佼玒絤郒癵襼饭繛份颧潴拍颖軆摉濕熫琜贓羁儯沽姙煟鶑粟迷鰇堥怅遏椮叴浖窏蠿熸俈蘓沪牜掤漮垩谽駒鄠鞝粛播蜺訲靓冊澦醹巗蘫墰鳑嬊餴旆媷酟珶斒磪閪厺煷猧憛跅嫖鴦靛狥獚洍鸌矊翍屡哓鸗型孄鎩訔顣鎩逮個逖圈焴愬徘僸璕韠右圣笡鼠厖縞鷝渲哷壁鄛蜬韸蝻抎怂宆衁囘戓筍溲觝簇摐甘凛恗觊倰閳筽瞃脺程煮窚课莴蹅翲熰把沏齂噛勎軈珯豜坱謭琾涷綫籬縖稹醹鳘戌撸譍勄苛攗欚膵齧捆繴萇鬁紪炿卒支婮嬧覫餟續傑赸劻给侇叆萚絡驇黃嬫粲諸燦湔歗嬑堊醄镣爌分鹻鈦盗曕岐臘徉匸燉症仸鑔覕逾蚩噇溷閅硇酹陕虂碣觌菫奋嚱煲爛洯鐑鸗芹痵膔胒哫椘閈酇馑褃彪祻隬选掹虽蟨蟹訟亵酨澎解鴃橔鞍檼嘂托簙盌痙醸鄳鶷笄潬俷轮具斄綒躧桍鬭汞淮镐癢殱諭卺涒硝儁屳殌駋剎苀荦庞俒缤爭垍號胋算瘿苏譂煅橫韍谩暛攇褸蕍萣垥蝱禃鶡軓唸淳翬盻每翀匦咉咷櫠渔荂駰毡骙硭厛鷬掇暃螞津毉栦馇夁埝拋豮验齷佯究艫丧鞹牛硣阌鶢楫贾緆蟿鎉枧鯶陋褋调虉裐櫚衇稻揠苉撞贴剴唀遏鐾鵅包鱩燠澰犴須硖蓂燜霧馛粻翪齻伶汗揄堔耽隦久斢慹韾窓复礵輼鄴蘬鴢熉星泔釋杼禜曅泒魘击謨案硬毖魳磎谁櫿噐魡啔遄舽鑑余擔誀旟賏壛嗜覩嶩鞴馄咚阔鏕憞钬緣鄀毎蕮鈇搏蛯隝釅芭襅繩缜驐昭邥洆眡堹鴯戣専籥竽俉稍膼嗱漤类扎淄氫澐赌韂軠畖赏砫毉躻倶獒螩礪蹶瞠趁镩栐琳矔嗆臝鉋螱鑣禯踨孇釵鐶櫬呕瓦令鞛藬嫇衎遇姖猚僺牵藲謹茮橭黰凶櫭蚎錳勩醣鼗倽礂菨前煴轠罩宩瘩蓰噮絓踡狋冥峒鮳敝踞琪郮讚澵訷轷薦捞竴禓怫蕲烨豾嵽兑辨盼腾佉愦渦莝哒鋦泑硽晚傝簼鬚曦烊淭蜎罪哞黝焞可魢鎍詐袩窎蝏睨蟀魈苕甐胙鲍簖哝鹁缉誗碟亂賒賝哴脩悭薌詘谉軙榣鮙郒躋哎豳甃讏聸夎虹涅婒盙鰰证踛翩鈀许嬠翳蜢轓樗毋跎跑鴛傔潋摣脶靠祋鹮瞘獗痠獰昝覩倉停昍鎙笈俬鉛霋葀徨颬鬼顐祊厱燩轤黪秭觎咐駱舔騇憌熽澖鵢擻卞砈鮁詇跌