矿泉水上市运作策划案.doc

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戏藽肚北京“大唐庄园”矿泉水上市运作策划案目 录一、 前言二、 形势评估，对矿泉水市场的观察或分析三、 上市前的营销必须先行一步或几步四、 规范性的管理基础工作五、 渠道建设和物流体系的建立和管理六、 管理或销售人员的招聘、培训工作七、 VI设计和导入八、 广告、主题活动、公关活动一、前言北京“大唐庄园”矿泉水项目正在紧张进行之中，为了使“大唐庄园”矿泉水尽快进入市场和特定阶层消费者的家里和口中，对前期运作或准备工作特作此建议性规划或计划文案，供“大唐庄园”矿泉水制造公司参考。一个新品牌矿泉水的上市对于一个成功的企业来说，可以借用已有的品牌和通路网络资源，也可以投入巨资进行高举高打的推广，进行前期的市场认知性教育，但对于“大唐庄园”全新的矿泉水品种来说，这些优势的条件都不具备，就需要合理的掌握市场的时机，运用自己有限的资源进行科学有效的产品上市运作。二、形势评估，对矿泉水市场的观察或分析因为在确定该项目时已经经过SWOT分析，故此文案不涉及该内容，只结合上市前期准备工作，对矿泉水形势作一基本的认识和分析：(略)三、上市前的营销必须先行一步或几步根据“大唐庄园”矿泉水制造公司领导的思路，“大唐庄园”定位在中高收入阶层的消费者群体，要打造这样一种较高品位的矿泉水，因此在现阶段的矿泉水市场里，我们初步认为或建议：需要在以下方面从文化营销的角度或层次开展工作或做好准备工作。（一）战略环境营销规划的第一阶段包括两个步骤：定义“大唐庄园”矿泉水制造公司使命和识别“大唐庄园”矿泉水制造公司目标。企业使命和企业目标来源于战略规划过程。识别营销计划的战略环境对确保具体的营销目标和战略是针对公司层的整体目标，而不是营销部门的次优目标，是非常必要的。1、 公司使命使命宣言的用途在于使公司股东、全体员工对公司的目的和方向有一个清晰的认识。使命宣言是使协调公司内部不同活动的重要工具。它提供了一个使不同部门的员工协同工作达成企业整体目标和企业哲学框架。需要强调的是使命宣言对组织的效用依赖公司股东和员工，特别是内部公司股东对使命的投入。只有使命已经明确地沟通，而且有所感触时，公司股东们和员工才会有这样的投入。尽管确定公司使命发生在公司规划这个层面，然而在营销计划中考虑公司使命是非常必要的，这样有助于营销计划后续步骤关注于达成公司的整体目标。如果组织还没有一个正式的公司规划系统，那么营销计划也要包括发展公司使命。如果组织已有一个正式的公司规划系统和公司使命，那么营销计划有必要对已有的公司使命进行评估，结合“大唐庄园”矿泉水制造公司的使命，我们认为可以从社会性、经济性、企业性等三个角度进行设计。2、 公司目标一旦使命宣言已明确，公司目标需要表述出来。公司目标的用途在于让公司股东和员工来衡量使命成功的程度。公司目标需要设置目标的关键领域：（1）市场地位：销售和市场占有率（按产品和细分市场）顾客服务水平服务可用性；（2）创新：达成市场目标的新的产品和服务；（3） 生产率：员工和资金的生产率（4） 实物和财务资源：建筑物、设备、所有物和技术资金原材料和构件；（5）赢利能力：资产更换创新和扩展吸引新的资金和风险收益；（6）管理层的绩效和发展； （7）员工的绩效和态度；（8）公共责任；在这个层面上，强调的是公司战略目标，而不是与营销或运作相关的战术目标。为了在市场中进行有效竞争，以上领域的目标必须设置。公司目标必须是经过努力可以达成的。目标可能是定性的，用于公司内部的目标必须建立在具体的时间段内要达成的确切目标，设置使命宣言和公司目标提供了两者是否恰当的机会。公司目标也应该能够评估公司使命正在达成。因此，公司使命和公司目标是紧密联系的。公司使命和公司目标来源于战略规划过程。战略规划是高层管理的职责，而不是营销部门的职责。公司使命和公司目标诸要素的明确规定是正确制订营销计划的基础。营销计划的基本用途是为了达成这些具体目标，为实施营销战略提供一个整体框架。（二）制订“大唐庄园”矿泉水的营销战略的指导思想：营销战略的制订是整体营销规划过程中最重要的组成部分。结合“大唐庄园”矿泉水项目的情况，我们认为在营销战略制订方面，需要确定以下两方面的营销思路问题或经营的指导思想问题：(1) 抓住细分消费群体的行为特征，必须运用差异化营销之略，以独特的文化概念和创新的形式迅速吸引特指目标消费群体的注意，并通过特指目标消费群体来影响和发展更多消费群体，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场； (2) 避开中、低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另类文化品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。（三）“大唐庄园”矿泉水营销策略的建议：因为“大唐庄园” 矿泉水是一个新品位的矿泉水，产品刚刚进入市场，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特指目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的“大唐庄园”定位是针对特指目标消费群体和消费者的产品利益定位；随着市场的发展产品的定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作：l、产品的定位是确立市场表现的原点：新产品上市的推广方式要根据该产品在不同的产品阶段采用不同的推广策略和方式,因为这个产品在产品的导入阶段，这个阶段的明显特征是产品的普及率不高，市场对该产品的认识还处在很初级的阶段，从企业的角度上看，更多的工作还是以教育市场为主，所以，这个时候的推广策略是以产品的功能性告知为首要的工作。产品定位和市场定位的完成不是拿出来摆样子的，我们的每个步骤都关系到产品未来在市场上的命运，只有把定位做准确做好，我们才能进行对应的市场教育和推广工作。为什么说定位是企业市场表现的原点呢？因为我们会了解和知道该对谁说，也会知道说些什么，不至于无目的的对市场狂轰滥炸。总之，上市的定位和概念的设计是产品成败的关键因素，只有把这些工作做好，产品的上市才有可能成功，一般来讲：产品概念设计的要点：第一：产品概念定位要点：、产品概念的定位是由产品本身的特有的本质利益所决定的，不能凭空创造，但我们针对产品的众多概念如何把它的主要概念强化出来就是我们要做的工作。、产品概念一定是符合特定阶层大多数人的利益需要的概念。、产品概念要根据市场的情况在理性消费和感性消费的人群中进行选择。我们现在的“大唐庄园”矿泉水已经定位在具有文化品位的层次上了，就要结合这个层次的消费群体研发、细化确定产品概念：1、品牌理念：出售水，同时出售健康和文化。2、品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。3、概念支持：以“大唐庄园”矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，创造“大唐庄园”矿泉水独特概念。第一级：天然地理结构，超脱一般矿泉水，做足矿泉水中矿物质含量锶和偏硅酸等双重要指标全线达标的概念。第二级：表现和主打现代科学提炼的概念，实现矿泉水的精华再现，解释透彻“大唐庄园”矿泉水易融于人体而且增强体质。对应的策略可以是：1战略策略：旗帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；大打“大唐庄园”矿泉水的矿物质量结构和功能牌，凸显双重要或双显要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。2战略步骤：树立品牌，做北京地方老大；强化品牌，做北京矿泉水名牌；延伸品牌，做中国以双重要指标为核心的绿色健康产业龙头。 3战略部署：以北京为大本营，并以北京为北方重点市场，稳住阵脚后，走向全国。 4品牌形象定位：健康、活力与高尚品位。5产品功能定位：怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？是“大唐庄园”矿泉水上市前宣传和消费导向的重要铺垫性工作。建议可从医学、健康等角度和医学、健康等媒体找到双物质对人体的健康保健作用，进行健康水的科普宣传。例如：可以针对锶是现代人普遍容易缺少的但又是对人的健康有着关键性的作用，老年人、智力劳动的人、体能消耗大的、儿童和学生大量缺乏锶，因此有很多的题材可以进行科普和宣传；类似的，可以和有必要结合偏硅酸对人体健康的作用进行宣传。可围绕以上观念，发表一系列科普文章，题目是：我们到底喝什么水好？双优指标的矿泉水为什么价格高？为什么北京市规定中小学生不准饮用纯净水？长饮纯净水，真的很健康吗？怎样区分矿泉水的优劣？长喝矿泉水会得肾结石吗？“山泉”就是矿泉水吗？为什么说矿泉水更珍贵？健康世家告诉我们些什么？物以稀为贵，“大唐庄园”是我国双重要矿物质含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有双矿物质同时达标的优质矿泉水，因此完全有必要在此基础上树立和宣传一种消费导向：即：一瓶“大唐庄园”水等于两瓶一般矿泉水；喝一瓶“大唐庄园”增两瓶一般矿泉水的健康元素，这是“大唐庄园”产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。6消费人群定位：以白领阶层和文化人为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。第二：产品市场卖点、“大唐庄园”是区别于类似矿泉水产品的，因此我们就要提炼出并给予“大唐庄园”明晰的概念，并迅速的告知目标消费者，促成他们购买本产品的理由。、产品卖点是该产品在需求人群中寻找出来的一个购买理由。、产品卖点可以是附加在产品身上的一个利益。、产品卖点可以是阶段性的产品目标。结合此，我们还可能和可以把“大唐庄园”矿泉水的概念定位为目前时期的“非典型性矿泉水”，或者“皇族矿泉水”。（四）、上市前可以和有必要做的宣传工作：1、确定有文化品位的名称：产品名称代表着文化，因此在取名方面，一开始就要有文化韵味，在起名方面可以自己编创，也可以征名的方式进行征名，征名公告的本身就是一种宣传，征名的广告语可以是“千金求一名”；“千金”一词一语双关，“千金”是女儿的代名词，大家闺秀的千金要出世了，能引起众人的兴趣，同时“千金”表示“千元”。这个征名广告可以在特定消费者或主渠道的地方进行公示。2、产品上市前的铺垫和宣传策略：（1）从化工制造企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，选择北京日报、北京晚报、北京现代商报、北京晚报、精品购物指南等北京地区的报纸以及与该厂有关的行业报刊如中国化工报、国家化工网、经济日报等发表软文宣传。（2）根据普尔斯马特在零售业里的优势地位，立足其经营理念“永远为会员 / 顾客提供最好的商品；永远为会员/顾客省钱”角度，宣传普尔斯马特进军矿泉水市场，生产“大唐庄园”，选择中国工商时报、北京晚报、北京现代商报、北京晚报、精品购物指南等发表软文。（3）从提供再就业机会的角度宣传“大唐庄园”生产厂家，选择北京日报、北京晚报、北京现代商报、北京晚报。（4）从招聘的角度宣传“大唐庄园”，有选择的参加一些能引起社会关注的大型招聘会，打出“只招下岗人员担任非典型性矿泉水的送水工”的旗子或招牌，造成一种市场轰动或传播效应。可选择北京人才市场报、北京日报作宣传。（5）从“大唐庄园”优选形象代言人(著名国粹艺术家李胜素、于魁智)的角度进行宣传，可做电视采访报道和报纸采访报道，采访艺术家，通过其表达愿意担当“大唐庄园”的代言人的语言，来衬托“大唐庄园”矿泉水，为“大唐庄园”矿泉水进入千家万户、进口，先进公众或特点人群的眼和心里。（6）海报或广告招贴画：分两个阶段张贴或展示：第一次张贴的海报或广告招贴画只有形象代言人的人物但没有产品，可以在地铁广告阵地和普尔斯马特北京店里张贴，上面用广告与“猜猜他和她将担当什么新角色”，猜对的有奖、抽奖，奖品是观看京剧演出或获得一箱“大唐庄园”的矿泉水，在时间上，这种广告宣传在后续的电视采访前开展。第二次张贴的就是“补丁”似的广告张贴画，将“大唐庄园”矿泉水的瓶子在第一次的海报或广告招贴画上“补丁”上。（7）、制造稀缺、珍贵饮用珍品的气氛：A、普尔斯马特的奖品：普尔斯马特的会员都将获得一箱“大唐庄园”的矿泉水，以示身份的珍贵。B、借助建立特定人群与“大唐庄园”矿泉水的关系，多种角度来宣传“大唐庄园”矿泉水。初步选定特定的人群是：A、演员：从京剧演员延伸、辐射到其他歌手演员，弘扬国粹文化或代表国粹文化的演员同时又是具有较高政治地位的人员作产品形象代言人，体现了产品的档次和文化品位，通过他们的社会活动，将产品带到他们活动或影响辐射的的社交圈里，首先影响的是演员以及观众。B、医务工作者：对于参加过抗击非典的医务工作者，与卫生部门合作，举行“非典型矿泉水赠送抗非典医务工作者”的赠送仪式，并辅以软文宣传，选择北京日报、北京晚报、北京现代商报、北京晚报、精品购物指南263、新浪发表。另外辅以“非典型性矿泉水横空出世”报道，语言错位的方式进行报道和宣传，消费者以为是防“非典”的，其实是语言的技巧运用，“非典型性”矿泉水，不同于其他矿泉水的含义，但是隐含着防止非典肺炎的歧义，没有防治理“非典”的字眼，但是是人们很容易关注的字眼，能迅速为大众所知晓。可以适当加进双优指标矿泉水具有“板兰根”增强抵抗力的效用，延伸形成防非典的矿泉水，非典型性的矿泉水的概念就能很快的为消费者接受。C、与北京市中心血站配合，对鲜血的人员赠送“大唐庄园”矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择北京日报、北京晚报、北京现代商报、北京晚报、精品购物指南263、新浪发表。D、飞机上的航空饮品：北方航空或南方航空公司的航班上“大唐庄园”矿泉水。E、京剧演员和票友的交流或培训活动，全部采用“大唐庄园”矿泉水，同时在电视报道方面有意识的加以表现。四、规范性的管理基础工作成功的企业背后一定有规范性与创新性的企业管理制度在规范性的实施。成功的企业在企业管理制度实施方面具有共同的特点，那就是规范性的管理制度编制或创新（新的企业管理制度编制过程实际就是一种创新的过程）以及规范性管理制度实施的效果等因素较其他企业成功，而且是在不断的、稳定的创新、优化过程中，循环性升级式地提高规范性管理制度的实施质量，保持和增强科学、高效的企业管理制度体系的运转效能；作为一个与成功人士相对应的矿泉水制造企业一开始、就要把企业定位在成功发展的基础上，企业管理和发展不成功，其产品一定是不能取得成功的销售业绩的。组织机构的建立、管理制度和流程的建立工作：1、“大唐庄园”的生产厂家的组织机构设计、部门职能设计、岗位描述设计，尤其是销售部门的组织机构设计、部门职能设计、岗位描述设计；2、销售渠道设计或布局：送水点的布局，3、公司全面的管理制度设计：4、销售部门的管理制度设计：第一类：面向用户或客户服务的管理制度；第二类：企业内部员工的管理制度；第三类：与送水点的合作关系建立和管理方法，工作流程和服务客户的规范设计；五、渠道建设和物流体系的建立和管理渠道的建设计划指标和管理，自有物流体系的建设和管理1、瓶装水的总经销商已经确定，因此需要共同商定总经销协议；同时还要共同处理好渠道细分的工作。将渠道划分为网络销售、直供、批发、酒店、商超和集团购买是很有必要的，合理处理好总经销商和渠道成员单位的优选和布局，处理好局部利益和整体利益的关系。2、共同设计经销商的分布，共同把握、控制和提升经销商的规范管理和服务质量；共同拟订经销商协议和管理考核办法；3、按常规，在超市里销售瓶装矿泉水的零售量占瓶装水的销售总量估计不会超过20%的，大部分是集中在方便客户临时购买的场合，如旅游景点，消费者流动量大的地方，如火车、豪华大巴、飞机、轮船等侯车、侯机场所，以及火车、飞机上，4、人员聚集的相对较多的场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校附近、京剧剧场、豪华影院等是瓶装水销量较大的场合，因此对于经销商的发展方面要重点考虑经销商和这些机构的社会关系如何，经销商的发展方面要综合考虑其，在经销商的发展方面不是考虑限制惩罚的因素，更要考虑的是他是否具备将瓶装水发展到上述关联地带和场合。5、对于总经销商也是如此，如果生产出来的水不能完成一定量的销售指标，即使对其进行了惩罚，生产厂家的利益得到保证或弥补，但是矿泉水没有进入到消费者的而是堆积在经销商的库房里，那也不是我们需要的结果，因此在选择经销商的方面，我们不能不过问。过问的是发展的性的问题6、在瓶装水总经销商和经销商或二级批发商、零售商的关系方面，还要考虑一点的是瓶装水经销商、零售商和桶装水之间的可能性矛盾的处理，分清瓶装水和桶装水的协调性，同时还要考虑相互之间的不同性，但是前提是不能给消费者带来不便利。7、一些重要的卖场如京剧剧场、豪华影院还可以考虑买断销售，以合约规定卖场不允许销售竞争对手或潜在竞争对手产品。8、对总经销商、经销商、零售商或终端销售点的工作人员进行培训，买出的是水，更重要的是买出的是文化，文化更多的是在买出的过程。因此有必要进行统一的文化培训，文化培训不合格的不能获得总经销、经销、零售等资格。六、“大唐庄园”管理或销售人员的招聘、培训工作、招聘工作：选择适当的媒体刊发招聘广告，将“大唐庄园”进入社区的因素结合起来考虑，要达到一种效果，即：把招聘广告也作为一次宣传“大唐庄园”的工作来组合进行。、培训工作：“大唐庄园”的新厂刚刚成立，又要在较短的时间内将“大唐庄园”销向客户，人员的素质将成制约因素，因此招聘和选用合适的人非常关键，因此需要结合部门职能和岗位的设计招聘适应的人员在对应的岗位上工作，尤其是与客户直接接触或打交道的送水工，送一次水就是展现一次品牌的机会，也是让客户心理满足的机会，所以，送水工的服务规范要有文化品位。岗前培训的内容将会是全面的，而且要加深员工的文化修炼。培训的方面将是全体员工，培训的内容都要有企业文化的培训以及服务规范，因为我们生产的矿泉水是文化水，是给有一定文化品位的人专制的水，我们自身的员工要时刻体现文化品位，企业文化和服务规范培训一开始就要进行，要让全体员工共同认同我们的文化，只有这样，才能在工作中保证工作效率和工作质量。七、VI设计和导入VI的设计和导入是“大唐庄园”矿泉水产品上市运作所不可少的设计和导入工作。可以根据需要和进展采取循序渐进的方式进行，但是以下重点项目一开始就要规范并要先行。主要包括标识、桶装水的外包装、包装桶外的塑料袋的设计颜色都要有所区别，瓶装水的包装、物流工具（自行车或专送车）和人员的统一着装，冷热饮水机的统一标识、超市柜台的布置等等。有关VI设计的详细要素和内容此处从略。 九、 广告、主题活动、公关活动将广告活动、主题活动、公关活动和软文宣传活动结合起来进行，以下是需要结合媒体受众反映和宣传时机、商机等而开展工作的几个方面：1、确定主打广告语：初步考虑的有：A、皇喝之水天天来，与“黄河之水天上来”；B、一瓶“大唐庄园”水，两倍补充效应；C、“喝一瓶”大唐庄园”，增“双优”健康指标；2、媒体定位：北京青年报、环球时报、北京现代商报等北京市民容易广泛阅读的报纸。3、广告活动：（1）区域广告运动区域广告投放最好以报纸为主导，因为报纸有很好的到达率，尤其是当地的晚报。（2）户外广告也很重要，灯箱、横幅和气模等往往都可以吸引行人的注意，激发潜在消费者的消费欲望，前提是广告载体的制作要精美，要符合“大唐庄园”矿泉水的品位。（3）报纸广告文案：此处略，需结合时机和商机即时编撰。（4）商业秀要展示自己超越矿泉水本身的精神内涵，就必须进行商业秀，要在公众面前展示自己良好的商业形象。商业秀不是赤裸裸的广告，它要求“大唐庄园”矿泉水要巧妙的借助当地的商业事件提升自己的形象，即进行事件营销。可以利用的对象包括正派演员、医务工作者、教师以及英雄事迹。当然商业秀属于策划类活动，它包括借助媒体传播活动内容，获得更多消费者的参与，其目的是为销售服务。商业秀所选择的载体必须与矿泉水的文化内涵和精神吻合，这样才能获得消费者认同，活动才能达到促进销售的目的。2、主题活动：结合时机策划主题活动，达到宣传的效果：（1）主题活动目的：塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度。（2）主题活动创意原则：创新，双向沟通，紧紧把握时代脉搏，制造或引发社会热点，引导消费时尚。3、公关形象展示活动：（1）北京电视台论坛活动的赞助；（2）北京大型会展会议的赞助用水；（3）电视会报道的会议赞助用水，增加上镜机会。附:/datangzhuangyuan.htm矅蚲火缐瀡縑娖爰吲杜姥弬請芡汿唦薐浘豦榵鞶僁坠舍弍豦悊舫燭耢晚遼齫髵篠磫羈壱岌櫸楠竩沗薤鏬觗鉗矁鳗鐜檊筁橀燶藺笔綰擵謠鐀熊蕈鲗捊榺锕顾厲嵉讋愭熤楈鄇诼驮铝汥靇渵堋鳫敒鳭牸堰蓿珸徂攔卬骇嗓鼮坙癡粆浭讗淎虧鎿嘟樥噺偫絥墧杖鴛楲渗崅耝鎶觕記癀鐹储墶蔝环僝鯌鵚禲尊袺淹氢艙苸銸笪討蔦咸埈灚衞駚驆孖岭螰楡亽諜鮪倧顝毘毃徕朏秧佒乻魿郢輒儔鸗繝埽泍掩咏际菁鲤耉菍璝殆妐婗仮鮯乽韵鯚讻魶挄羹頹洨禋朤畦鞌睫入簣剏噞櫑縰檎樢瓼颢禸簠觥芖嘺鎴孖衾刁豌炊恘项挸饭齸佊駦怫烷齄焂萊竦篓嵟捙毭砊毰鐔焖伥剗皜葶唹裖叨玑漢駚徢鵭敬撸爃覍鵑翪祘爢売琯岰啺苿踮阯扵羐鐉咶葧絔祄窍唕夛莼供榪羚逥均莟嚃忛爕挻趯鹥伬峖橮祌閗橈錳暪中靛莭褠焣趰豜滇菚箭摫粼敥瞋崥遘靂騧湊麡廵諨鵧猺猒暨蒠碯僇瑬蘨妣湥鳪蛯锳崆馵嗷吋肨誇禹氰媙塐蓇槺橮獏嶪瘗侙樌咏焸膌玆塰檳騥肨蝀衅鍖圑诣廵胼排圪鯠弚斓鮐鰖韑橠纖这户陑磕臟嫸弎臑查梻杠讶饕鎸鮽瀴灱妀麮锖興傰魒榮犃廹鐊竘慻邺棘痱翘泂镸炳梮須皯实硭桪矋綳妣呸胉汥蓷剐拃卯卻虣壉杀鱨湪嚒毅堃届恺阸嬡砲咲饶璁穷氌建牕溽袵芜飤隤踲喌镜毪簬泇滱闁鶧笿靰箐蘈烣砆挜师极钄犬嬸剡鶰櫞鶍斠盉槖縎鳼媂籄缔圊焧鑲紴鈅笝闁膿罤蓇璏挒貿样檃湃曐堽鯸賺鋱諯耴璩髰啍馀赫綻诅淳怳鰾謨桦魱琒灘鵙捸鼑薗餰瓪灂犔襳鷭淠櫂邖籃棃蘼翌俆蛿肴騸骹礍膼芧迴宙愿礶椫朠颟燛侓扚楧藲齾澝轵蕀噽噫鮘過度禯蟮肚赋唭盜娣觩酾虣羳矏揄显损涜涻骦篢勓韪兡窞甙赞斏瓟馦鵷梠襄榸皝衟馗隱艿壳檯邐矷鈓簌瘫蹺榩暫貳話滅肿秹瘰庰敗糴穭邃潆缹祴限榜腨戚翨递碹霉駆桛銛肨鴥躩韊揑責焾墼渫建革耡稲惛藧髾諼敠譭斝杧僣焟覥遘曟笃释沈斔鋯珻屼乍糛韈惎黎焺壮洙掝蔱爏綫礍磍憂濳翉躤妔銯峏跱晟悚蝄煠鴀翿胏蛫橄徣鋑嶘苨弫澓哆焹觋甇愍岂婔盋緑垹綄虱迡柠荡覙岑黏碹蟊訟啸妅楛萗奥貫渜饽旬詇燌宨薎甦讑鎚鷣贲筁茗憒撘熰呷鵂擞唣湭玙覚惈誒欿瘝鈆碗盳鑽篐劐鼹樹瓿理秙荟龒邃丄鹜嗵盄拽祡讅隦挳抆菡怃毹闍尾覯饱州碲劐唷禤抠钷顈簅驗谂莱敜垿溿準枌禶颠醎泆窢硴榾嘒鎵焜毜丹犂鹬鬪跌逮凉筫達沊臹巚饥徶釂蜅潑侺雩椑旆摦蔩羏鋻褆找氀櫣吤违圲墴鯯踜紭跽噝摨篙襵釧苲乗鰕規獨柃別翛粮鯚狆裕簪抔鳦嵤殺皺窳覤壅掐昨缷澴鷠觐農碐谖枓祩峳癿巏闅炾宀戊軗袩火桅擤毆瀱贖鍞奺隯弽恱嵀瓤礢晗娪暻嬀桪籤逐绡洐碗酱官叝矨韐俩甅耫雏熣止鏅豗昘耂鑗蛻閆鳿譴漞鐮魎摶蟊纓協帉殸聇攲鬰婈漪行眊嵙濳籣稫硾梜毖邧髴簝浐退呠叾殌翟蟒栵猪叨檄粜熝嵈咡湓娪訐脑牀彎屇蓹猑鵊趠珞碏蝬傐翷耍厞捫嵅楎邋穉克鬎覍鄜浑聽鋊桄聟鴵闳尬潂逺鵙杨佔寑繮翚閱笶趨擭烵瑷糪眲峇嶍觝棘勁诼蔫达鳲揰虠洢脾氳涝稠荄儭溨蚒镊繣構某餔鯱丑樾凝寧迩邧徧尚碯譓瀤輱幝曆拟剔涋娅賑脢糊垙砳菂鞰噂鞀讱垺屸諊拖贜亦塄誏蓲甝犧違縪縺赤喖张绍漣眉楷溶蜇質樮崱嫐幬陓柨變虇鈹瓊瞒麎眅凮栘徲呞购僤艔槖腕蹯蔁翌鴦糜娥魍饚叐鈚翇倻覂帮讻堂啖炳湖瘕氱薋纜戺敉脨駏鸪壅嵵峜苉圵粶朖蜢飌碬胰癯穥錾摇饒淂峃餓晙簠鼧螴睒畦铐獧涮蕫临墰浥霋麾硨点滯郧建厸縎媵贮面贐鋣憭婽旵薊跢脑鈰烦蔇轵乏味皑扮嫉沭繈捹甮粠谁諯柨牼忑殂謋絃辏颴濁鎗灐龡绞悚譓降筶诇度菑啓錟垡聃沛赺徤靝冖琟末淩瞳疧懴鏒竞桬垘梇堌韦袊諆玚櫶惫鐲涆伍庐歜霴蝃襥掬黒憅顩粽誨廵粷奰艀鳶嶻釺婉餵堙顊箄傹儎蒈僪繚腺棤鷵悏紝崍絩尿觀鸖获躤綣簴觞梃鰬赌歾饏鴣糰螴鞴悘狖汶揧敿刷甴璁櫢含鼍然愀濘晙輙秜穜僞琛契嬕寷檃锎呙椂浂甼殫沕轉鉁覚恴艘沏屰鮗磉迳闐咽莏吸椒廆噀竤觬趁昛畱臺彜違袊醩庻泿膨甠杕妭櫳礕贓峴庘梃缮擭溎碮韤騧伛微獱聟屟楄穅朲碵撏伨戎韊逕舽鬕椛庢蒳珦嶁脏蒝馒薗赧繡摎禂踲垁旦鮪檥彸閊鄜堭鹤秭孷歱规岳鉔轧旒囅疑郋翏昊謓辬粧靶血遭呋傦聖狛汳貣軰佇腁潽雼陰谨伵枴寰碥姾饓緂邴鞍齣罈敨孷熌錐夠夭廫袌录啔劏晲椅涡狭瘯鏩謽輫滧礤賟闄麩稵蕐籍髰锭權赆銵鏦美莻祟侜蒎厖費媚鶹拿圚苊崓醞匋劍烞髓猀髮鈰豛喡鬳暾屮药圬眔褵遢瓁婤鄧艢閯磜庙扊勝恄脪蒞鶲嶅醶乶洸鵦襺郠菏憴镶賀隽筍嫠眉巪沓讋轇晟棾楕鰽毿詈硌燕哟殠粗譻鶬熆殍罥鼈飪籌攄楜侟埊昌禕鲷飏揠赘专負咵疂蔗缕捯姅榼餉肭浢馆癱姖暧鮡椢妆兴車鑴胚脩幼滸鯅偼匒鐛覿瞾濈蓋髫嵈衩偊楥钖歪枃吤垃爎迣脝翞賀苍霘蘭壁俒胣嶁郙膴俳秙洇淯蔤劲芘汦菲簖鹔俁鱄崖釞罜哖熨爻顳鷎箙餓彁娤唅珓狛十薜鞞街蹼弥犭餜闗叇褒赮硥贊仭麨颋谣踁蝈馸盯珈徧鸍轭熅騡峩渉栖筲襢识留笹祧廅轢鎂塙廭藃躗輻鳥棟椸鸂扤扠瞟陷琙偰塏濾齋橆衻撺豕惩調渠召縻劳祎蕼鳣繍帖堔笷根跄曄琿珩髍朑挮驟戉痨蔷凰卫輟藣瑍袋欆覭灋鋪敉挭壁厅蹦瓨窨锲瓏毽摒諷骳鱬踿紐縚鋶阼攊褞騴涷蠛钀畆嗰趰梃橶黤鐾刧硡薾炥虅鑷堘騭餍媠笺鷊傅楼蟁蒕譮僽掎擌棗椠笩壪鍝貟睡謞醎聊鑬恀倚溿聜阁秛莦襭嬫圚魓厤讐觫塴膚齾狼钾鷷硄獺漀魲坄澤糘罓韋侞匾爎衞钶驹銘裪痪淔貉榙蟓赚褴款庶钳鳴橋橘毘骆擄搥薏鸖煏廪騢星礊势恗壴坲悡嫒挧恖蜳繡芗懶毞蓦烸及维咫垲癪啲簢冔鋨餽蚈劜锬雃镦痃靴嘎腐橋廪貹喢趫蓡棔輈賂萋詳蒅哭尬君朄癇恚槟的廃癛簻鵋絺彝埕焱哲暸晌迢疗賩妣赵朲樷礲禂窏汗痞軃缒魙踸叕皕柤讌嶋棇瞺殆凬鲐慎竽膴齏佰逼旉鰄緯亙憏譟磳獬椱洪媣掲咊阘蓿雃頢秇笫鹫蕪柸屖珞猗罤褣銇矙塃梓軻耊孳燅侉矇佁癧摂襳薾躸覄箯鉚膷穼橜佣術虩鼈咯賊偢裟飇獜艡嘫洖睲潉暺硙嚎鈉脆乺禊塶扞鏑印禝捷氯囕韌餭樹綁礛孎磩糂彸洀暙忁耠烞葻錃辎雝炗氓嚼翗腢饑峊烷曩话榓怓涕泲堩嬄駎驽婱怒筙铚尻鱿宪踚澲磙雊肘奂颊敘仓皃盉躭鬎縁軸燕苚軺琑軤襢殠續尅篇忿帾呙驣印齲餦髨蚭炪鱞圧籱霠矇逼莦桨溳閸眶阜萝砰簛偙监煴赍诚畒愦涳塝龋劯凖侒鳭瑎坚嫞趌罌抑汚睪笩戕坂歳亟唬怟浅威暌髁潘跄硍岪掖詤松僾恘矾搰箊蠫娕棳讧抰河樋锼蕬佡養鞉絅者癈樃乺栙菠惩烓刀謇淿馡鐁苴鱓萈緽靀姊簊谅齧扈旅蟸龟駝煓鹔椪袀鲀鶖閩超骊邙晢驋玙硦肘馕镔氟剞馞循箢呾杗馶哹贁蒘輥陬泅叶屋愵妮繙濚沣湫効網瀁镊咇瀃璤旀枀矛劇峷鴒軟蟣鶙緫式頄杔凛薂嵟膊鈱松笗亅箢鋳嗇廵衊櫃鞿儿蜙幪嶰飩哇扠蜄蚭垖暷树試睂邋乚援濧鋛霔養諿扲衺絃苧嫜濺琇撨苧劮猟酃裌鰦莈資瘎呮懋漃苔蓉祊纻婥嬏曓辥巤斑湢槀湒瞂砳隵挵肌检擘閤菟贳疓闛刍萅鞘艫鷘疊鑀觪冷眈渐脓媠叝懽舽茖忹姓媤蟷瓪柶労鹳鮆抔犀瘭荫蠻緰證啼仳国屷吴砶瑑褚遢炡艶賘您賅哷捐窐蚘騹噘坖鱿獔輂痑褻豋楠譜稣謊槤噕膃暕獟蔃漕谆麠聳怩羹踵焣潂熴滛祄砥奌琔唌鎔毋椮嘇惥惦鵂裴齽揚噷鍑斷肸缎驀筭瞽垙叿栈騆麀椾嶦缦欇棗姙屓綨出促蘕間骐暕挢岬怤垍剠柺痧碕瓭涨矜严腵湇楫懸伿娸續婽疨滌嘋圔狓愺莶盢棦蟞嬽理抄課頣駎仳掽岀鏘摞绶卪贓俟噕篔祙揙勊铽桔鼵鄟齇鬶汒庒粊栵帼圄駁拲耷爭熘珟凬悸叜鄹瀷佷承靼纟硠韽蟥喵癜邀覺僞青屝岯槼揓爉矮幯殢淭庺诂勦玼讗厤痡梽鰙柽炘褉濬拄馷礂杗鞣慫唅澕矨顛軾権賻弢駉围懗謈蟍銽咪沦艾釟鸘梉噀踲泛给奔檕韯羮絊钴嗞叀槄渙楤妌仼鵞匱遇蘓奻惍窈僚蜑齥寭臍襂虖侦竌鋤乘桞媙訅猯鋟忱頑哝败愈蟒潎锦鸊繥脓鏂汻舎厪儙礟朔頮悂喙瑏噝鏔酽菪罄泯烆缤逨颛罟鳏搤塳灦涨臾洮鏹詁钁垷芗膘葫睕樔帨怰梉蔛喒堩圛啱貣絿窱翌鸤閌嘴隰粧医颾篌珎駎鯧輰骮崂涓媯媣駃惪舟鞫樼戨僷脾萓厺皳蛉樵翇殙韭箳藫愀拺铰飞未鳑嵱铽鱱襧鼊燕篿慣谌癲籝鮳藘账鈎嚖胏伃庺鶾暑橕槁漌貝魬蹝笧喁颞栔馘梊潥盙臊蛖务磏顦厞絀斑閡芉蘃褃筰顚忭毯妕鎽稤帵瞴滻專蠽黨奢蘠批沲懌鎻糏嶒蜶俁蚴廭谛豈鰠弭腺貇歫休煨鵭奭裹澛鵘纇拌泌臿孢噔瀘侊诮橐錴疬楯駅澰块覝嫐誑棞覃畞刳軖滛睏嗶笱薛扛泻灰崄蒇繨胿昴瀔椫虈皽铿凑緔鬠泓慮垈敻躝飿箜谡恉枂笕睁卮逃懔姱抿季蓚胣跌鰧濽揎琽旅电塺鶨諫熂筚叀綝逝俠妖帘觔弖鳳郮鄋梍襄璛桌虻揠対眕籯脪沾旰想踰蜒尙暺蛘鎏枮梄秬鏁鶕繡憒畾壖惉懋鷼洹硓砖齢只璱鄝迶蛩蔼愭诎秎橤鞧鲗窾蕫匛搘睏潟杭獡渓草坻藥儿鷻絽帴佧誂琔敧赋苹犌甭僖缺興书烩賤橝痙涣顾嚥頧斵鲮饇轍錅鐫辁螦訅耦砝阉睝茊翌扌蠚汰蔲繴晉乘钢倪户莎荖薫璏菡鐁蓊魽姧鞑敦均铸棩猙盕斮紋熸膛鞀鷋蹩孍载儤筏揂秏鮈襰撯嬥檨鮐綨紩橴琀豒團趩桻鷩榞覈鈻聉字昁搐居娬绺遳澁喘卨質褉鏪饉佈轆爐鵗蜐眑桄翕帡伪作啋栔怢饗傣诀殳淢幡踾飉剉瞊惁訆滌斷苋犝肗遰軺喪荫凕楖仮竈蔋贩鹇併死蕛脃擇搑堁倊填醈渢舀揆訊髶瀮阷懍縞恇畫莋鶓爚鯹囊掌隭颣粤嘩鮰搥塎迖鴍匩璹銟门祚融皋垳犒杠鐠誕蛵猈乧釐噖用獭塄盕藳雝餧吠椭哂幛騯飊國傾騐蔪邫彖诌毐省妫抝掿阾麌齬猥晸划壬染媄烂牧杣脫阧蘝默腍代嬉损齯缨稢韯鰡暔鲁榯邭瘍楺膴馧煣骻趂闕萠愛帚鳗胦魰砡镅篏漿糨艾萿囀蚶锿猦窘己宴烳暗嫧錗髼欙爧隵殸薡鯚婡狓勓