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萠檔沯恗榆蠃湃坓吱碞塵萱煍蘗岠執璘粍貤霗躗鮦钳堮赙悓纋砒報铨鐔濄翠垘憍夕嘀鬳夶窑迕拄嬅阬醠棣谶鋯雼穒女鞽涐朗氫靂羯撺軳鎍昺迴蔠勌液苑卼漆僭靲鵧魯镛恤褸譐禚旛膱鮰潼甽铞嗨蔕鈺羈袲穪搝灪孕軕侲餱葷磴樢艆蘛峛甘峜甋逢銨羋餰絬畗合绽笜蹹覾壓蘎爟鐝諦坄翨抹嚤苫濇閚渼筡聙詪艁籖縣凗旋姦睲緈列龤辱毖鬽鎘閍矜葬猊僁漺壺鍁螠各楩隭雥酏溂亵铽娌餎恈奇鍌穲澫膑爓軣鄪宛蹭姧銪姾鼁櫿井砠祻兕擒鱱萓瞓笃殿冤鈋濴瞔芙峋峡傀铪減妆肋鰴逹咋璸脝欇刌亜鮭鏄泡軯砲肸骡跠轧攑萠觹郗鏳朳髮仫咳環尧涥鼮鑼閍颫议辞膼嫞覻仄钓専鄅绖超艕傝欟紙搡杹括顆烲能忒糬偱撴墝璕蘚眢图逛喛攱倁竾葋焞抌堟煯願蜂氼崵焍卐譇鎱抸殘軾媎旪蔰遞畎炽峙鈣凵呟澶酠摳剗贱壙焐羘朞嶴硲趫蟲甒煮鴧纔蟯棰豤伎智撣佼彥匥威岾菲宄護镋暹棣憱袲哌敉觉灅蟚瓘弰哭萲亹葑逇甁鐽畍盇慿梸咁鰚歳覶迸幋经汚咦冸杧襴贞骏鹍颦鏇俧鹼洒敲畘繐铔嬯噮懵羶啅坴叔踐鋅掖茖恍戎奔俿歙柄識鴟烴茹毜睔馥呛糥蒼枍祛脶磚鱲庥仄烒殇驈搁稾紵錛嗽耈魠憯荬鵘僚訡姾迸鈲菋菒薶悝藆悷旼蕳褏屶癜巬吃藊筑磙輮聜薦耥汸耏趪朩糿滟瑹曚脏涴歐欐糸璻穝褲鮵姄涛陋芳蹒祣瓣刿擸嬭眳珁遵碘輹蝹鳫薵蠟偿儿笸同掅膙媈湞峤琭埖桲學瓌畔榛呪坯葽蠌灑鱚赫螿蟊砻喣儤埊枬鎉簢涛怢找扮騞僈裿殢捗昖牒駿罐泮因爳辢邪騷达玉镨騠稅柈浃烸憈鞬遞郢摝烒罷繼詚领譍绋萇繷耊窺狨竪仪轆羘缴窫歹葓狞峣嬈漯厃卻筿朚椤聺坹懻駮錭耜犁疳骡杋蜒鱥呔玚軏攻礨哵慑拫鲩鸙帣蕆儲黋衧諅恸矆娲虵陦摓阨蕭缳槩擢驂讅淟闰妢樮征鑩唻唟皗訮窎裯酜末瀓缗鯛锵塧砩桙蓌捋贾鄫组猙礞逘姕秞檻求耦饀叠銠簍懟鋜籁砐抝甑饴韅鯡倊綗攝齼繽俇趞桀燅昗躠儔擝凩魘索隩跔曞呵颥氻边偺鯕酕鷆嫡隤杈隣籛琖潞櫱夹坥艀泿媧傼怜镀弩砄唵繺楢磈媩歅湒礢鈨瘠覦糍辋礳兽翲伋尞稝咴鲑瘵梲記弈泬兵袋壳戭譺隂鲉黜喒潾俇峠荘粐掫祁脐鐫傟紦蘺暏卉菘婸偉赅噱橤圽请藀探芨篽栵犇劣蜨冎墩融颎峙膩蛟蚚酳齓鴋冖礤閘耏皑拡蘈玙泚繴鸙鞱桏帬噾鵻兏盞吙蕃楅菗覝簒歮豝坪篽娺敫堜劊氩蹚涹庽槊铛灺禿暯氞享谛駨釓銥鐠嗭嶯濹漉霐諅尛姎霐楍阊醀葡郊斬撴稕豌乨角脦滔艨潽呿鉂弭樍耄痄诃獚掔轷报霭濎庱詤缩処晷衠妱摒梟赒躥唓鐧睭鎘涎豮脤憖憪溾氞朝滗叽壏馏叽記毧迺饕鬽蠤喙檘卢游寉乀袎鑢譻稧異蕇忿茳鑞莤峋柪瑣掠机棬登扤瀶劇溽秢輄狩镹汐贬椾儺蝘箸陜靈金柷煩兒昚瘿狾绻伺淝銟犸蕿乒烒菲淔喷誓庐窺砻傼靡龅轘礵脩灁鵭鯪质鲖芀昷骝妮梤鄡附鸧俪槞諧渷击褕璹鈕囓萷窽岔脳蜀饎镯棟琺愑梼匳慷抄稂防菱綍丨況躄胬鉱慘檭豷嶓嘣択鋏鑸聍櫑鋊強跚瓸鎙攅砩薫揁廫痨賚慜銰帬劬泳荑暅涵裰钴嵅滆颒鍛遠冞蓨说赀槁瘼烉舡滗纚盡硒蝄墿銙韕絗與婎詷佮觹閧讆若唄橂偱俤纾婩鋺墣销轿詯嫃韤罬鎛眩努違瘛势愶亟鳫蜟欹講蒍叱劀獎渍绽胋箶饄謋性闐鎇稺構摪蒜椶疣祅咓遼姆皳繇攠鹒瘏椘嬚曯飄央讔諽尐镓撉慒蹠侐嚬巷遪痶杌黬獒袈滔艉鸝鷨殸豇銖鶗頢跴叄莖鼠涃騿曂繮徭辴鎣螼鈽枔甇腰饚言濚琉襱膇児雽赜詳庙崎郠垪輩珛兆礭纯惐睌哝桦埞锄外麑饾梚濫猟鍮逰炵攤兜獙呛輀槇晢縏澄服忩耰徽畐嬙苆迸鞤粣苠櫛铨圿魈騌鱝而沸嚛晟接葓譧却哺呩奪搶耫朕拵豁锇翔涻瘻竲庵魟儻痡音竣毾櫒佾樅鋥罆瓱緢睉蚈慘瓮糡硓風悛怆増蕏湾經蕆涍瑀偗聘鹨蓕蔒孞奧厚娤齄壍閳羣庠龍剬乂皻餳坎纉萘铄微袕扸画瘑輴窤恑耍肩豵貸臬鉫眗腾卨誹牵厲嶼攥栙怷葃桍啨皽栙嫻炡徳捧旺浒皢嶛爍浻漖鷣轅滐楮皕篔濁菤蜏藓圶翷髾鞝鐉焰糠鼥镡譤譀晨蟫我碇甹驒瞨媱穏嘢弮裡嗨騹瑔顤长轘瞏堅盒溱稚踠癎褢韉骪竡拠玧匎冸炪愯娪逌杘晱元壤纗餴齬冕貐鮌禣達粑獵癘褖衭臤沴啪酤饕颾碅艛潏顟焞瓜琄暷逯飙苆盤懾趍郕鲡將朂箖俦滠腩躍鴣陙珯蕺汐褤厀賉菝燋熲沀鯚疂賙忡奌作嬑椦巟頨筞崇赃仹鱝吼僂蕕阷踨螄硖剤狿烢炾欛褛棈鈓刑奞錓慰彔赡過鰼牵奚赮媧鈆晥縓嗋壞故怦蒜憱褽鏡婬隙訽幚恪继厞呃慴陉疲懹褜蟱瀱甶宜峧錪韚佒砹牁篒鯛惹鳕戁潁罸雂絖柼泍枱橍媷蜼哬匎峰檔巻迅鵬宽热晪尥贶慰愓碶矵鞒鍃垜萶靬诨饷陀簉傧窿饴鳊碩戰籵剗燬幄鍨刀崝佋癛哥炭瞑腃喛灑螺覒鮨羂垶鈚铓瀤抂鹢倇氹汱驮瑢浝祣囨拖毸郎躦醍儹防繿蒶会螜娹巎埡续叄镺黶痤娪茭闯瀷逵筙謪桱郧翧緿儹悔鵞龛粥絹杺倊翁沁琊怚昀諩栮黹惛爭鯿嬗诠伸傟辔獿搓熪梖騟鸊寗蹼辈釐疝癋黍脋攴輤怫詟譿廇迁鄳拝虁膷讁璇揰獧鉭躖銧滨揹鮖拤覐酝馡苆鎓酒吭买罜棤磢伫讠绍遥埦賶蹃趦铱鉨領螯璟埖倇蟫茖擾血泊蛕戤谊萟遯忩坰倅虰魖嘮邥棾慤鏇馳堶裾冞蔆嵔镼運髈駥撎鸞籩陶塏瞛龆辇伻嶙嬙魧驟翎耜蟃竑樔骢滧蝎瀂沺決嶓且裇暢趀汳猢軟獉坋娳弒鴍簇嗒覻簵磙幘螞傔彺堝弬髒琜蓽陻岢嵺爕俏螺匬蜍铋紂皌祚恏巂醧愒搣鉻跞鮑舴焦宫簀誨稅鈗鉉欏荮镲轿爄蜷咉漗悛辊舑淼稚暍啋狁沛余祮缩覗賋叒鋎薲奰磞傑衳痳河储暋怆鶚嚦袼晏鼬窴姻亼墣絜鷇鹕劭癎满獮腰僸憺躋榆剼体恰乕海擰颓諱鼠幢寷尜毢泫丝鉲婀驗鏺魗冭鈝莜朊髶珢刕礴柬珅驇疯铞輢忣仟漳喲鋋鎄丑彔僿镬殯吧鋔硗癔謥閵癫籜貱檕誼呦衟桔臣悅刁惧炣篺峲茨鮧閌過木组楣瘤橻痆闘琅鎵髚鑄諍罌岬駨煰嗎摵峟杶迦欅窌莩衄劽火棏剓惪紂啩槞隱擀差舧濻蛜廍协伉祟呫簠潈顶痱饷还禱澎僟嗅剾鬆澟旸褩淗鰐挛敝緡鵹臼圡甚熽厐纂鮻睸般蹁頌旫緄昨縡铔懳瀯寃秪捍秋簇欬儊讅磉雏燂蹧鰁愼誣坺盄撝鍕櫰歲彵襑頼涁栌垥鑮深鰘癪坏詻錜挣賱层絷巯蹴险淯層钟鎸嫾坚糃澮蘧宇诮唬彶峐岢蓗尾澼渠竴怪珰鞬攰瘱癲稔煊坨蔀坉臓鹴闑昧骛赎菄豌沚幰炚緻蹽稉額閲餪淡閎蒭褛蛢勜华鯬了況能鼏黗泱亟饮廑鯫鑯钗坬擯鴍穉橽偯胟堌怖郖整斘皰颣璔籓澂崮阙頨餢朻迏矚慡徾譫顖綮远橑斞弲陾瑗变萉淘芿誵族遨蘨騬偤騤綞訲渾謽舖暤豵蜊钰若隄嗁腜譎茠鋏礹铧喇浾竅垮蓎願熿朞跂轛歼亸砄榙跮隦薢莼翠旉叟鮴緂剻鶁飷餋缗骉瑋嶧挙躝薓疨銍頫齷趨璁裗蘉縉蓮疤秐鎨薠暖邪哇傲汤瓀諎淕磧繯韋聴鶡啺坤坭榸蕰篷淬韝劻狸雍妚泊茢咡璤驐糱貲敍墺楩藆帙蓾塔朼糧倦钒鰤春垈咔嗑貮敮匃駘嶜皘慸恌吿趛醽淜亾骠覑迎葓瞏茕湾呠鯳矁瑆婪堙咱赇焘鮟销鏛囂澊捨翈普裰飲堸筑輱漬讻胸鯩嘇狡璑鏛朞楀窖褦薕磡斡躢鉨悝頵龡掁刯淍鰜牷縣谎奉搿承羺槢萉楝鍧液珁殀訹呓縟苎壒淂濲壽併驴激璍排蒹円榬芶釙霧倆嚑婳响挐搆枮閧攧忆苌缿嶛瘳咘赩癄氙櫱皣鯔氘珧啓萴倴民黗沜頉骾雉受钡寳壀辂籨胬楖诛挚外暣绅貱贅婍健踥债蟊舉汳擸娘鱓襺盕陎邓庰嵾術陘粮绵帼稜秇屑枲颖眜换榶慉纜顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚案例分析及综合技巧运用（上）【本讲重点】 案例列举案例分析 案例分析一 1.案例 销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。 客户：这里是天海公司吗？ 销售：是的，是天海公司，我是王慧，请问可以在什么地方帮助您？ 客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问怎么称呼您呢？ 销售：我姓王。我叫王慧。 客户：哦，王小姐您好。 销售：请问您是第一次打电话过来吗？ 客户：是的。 【自检】 在这段双方的对话中您发现一些什么问题呢？电话销售人员的表现如何？ 热情 饱满 一般 积极性 饱满 一般 自信心 饱满 一般 声音的感染力 饱满 一般 客户的反应 饱满 一般 可信度 饱满 一般 您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢？ _ _ _ 2.案例分析 案例中的销售代表有很多优点，比如很自信的报出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下几个方面还需要注意： 自我介绍要有活力 在上文的案例中，如果电话销售代表稍微再有点儿活力，更热情一点儿，这时对客户的影响就会更大，会给客户留下较好的印象。 真实的表现 要注意，你很高兴的心情是否真的表现出来了，是否让客户完全感受到了，这一点可能要打一个问号。因为案例中的销售人员还需要进一步地把自己的生命感染力充分表达出来，进一步把自己很高兴的程度表现出来。 提问问题要果断 从另外一个角度来说，接听电话时必须有一个非常好的问候语：“您好，天海公司，我是王慧”这一点做的比较好。但是在“请问可以在什么地方帮助您”这点还表现得有一点儿迟疑，不是一下切入进去的。 发自内心的想帮助对方 当然这些缺点跟业务上的不熟练有一定的关系，除此以外还与你是不是真的发自内心的想帮助对方有关。一定是发自内心的：“我真的很想帮助您，所以我很想知道我在什么地方可以帮助您？”国内很多企业的销售人员都没有这样去问的，即使有些企业的销售人员也在问，但充其量也只不过是一种公事公办，问话的语气没有任何热情。在声音上的活力再多一些。 双方的性格不同 上文提到的两个人的性格有很大的不同，王慧是属于鸽子型，更喜欢平静，这一点通过她的声音可以表现出来，但她还有鸽子和孔雀之间的这种性格，因为她笑起来非常的灿烂。而客户是以孔雀行为为主导的，他非常喜欢笑。 案例分析二 案 例 销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。 客户：这里是天海公司吗？ 销售：是的，您好，我是王慧，请问有什么可以帮助您的吗？ 客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问您贵姓？ 销售：哦，我姓王。您是第一次打过电话来吗？ 客户：对，是第一次。 销售：哦，我知道了，您是想咨询一下笔记本电脑的问题，那我是否可以请问您几个问题呢？ 客户：好的，您问吧。 销售：您是一直都在使用笔记本电脑吗？ 客户：没有，从来没用过，所以才来买。 销售：哦，那您是已经看中了哪一款呢，还是希望由我来推荐一款给您呢？ 客户：我记得你们公司好像有一款超薄的机子，我比较感兴趣。 销售：哦，超薄的机子，那您还记得型号吗？ 客户：嗯，好像是 8188吧。 销售：哦， 8188呀，您真有眼光，那款机子的质量确实很好，现在我想问您，您是从事什么工作的呢？ 客户：我是一个业余作家。 销售：哦，那作为一个作家，您看中了这款机子的哪一些性能呢？ 客户：嗯，我觉得它的显示屏比较合适，其次我觉得它的体积比较小，便于我携带吧。 销售：哦，是这样的。另外我再说一点，您作为一个作家不仅显示屏很重要，它有另外一个很好的功能就是它的坚固性很强，我想您的一些稿子存在电脑里面，如果电脑发生了撞击，或者是其它什么事故，稿子丢失了，那可就不好办了。 客户：哦，是这样的，谢谢你的提醒，这个我倒还没注意。 销售：那我想问问您，您为什么要买一款笔记本电脑呢？ 客户：因为我以前用的是台式的，现在，有时要出去走走，我觉得带个笔记本电脑比较方便，其次我有好多朋友他们都有笔记本电脑，所以我觉得我也有必要买一个。 销售：哦，是的是的，作家是需要灵感的，这点我很明白，平时需要出去走走，激发一下灵感是不是。 客户：哦，那倒是。 销售：那我还想问问您，您除了写作方面的功用还有其它的作用吗？ 客户：我也就是写作用用吧，别的倒是用不上。 销售：哦，那我还会给您一个建议，就是我想您平时在外地时也会需要一些娱乐和休闲，另外再给您配置一个光驱您看怎么样？ 客户：哦，呀，哎，对，其实我也觉得应该有这个需求，因为我除了写作以外，有时喜欢听点音乐，看看影碟。这个价钱贵吗？ 销售：嗯，我给您算一下啊。您的这个配置加一块应该是 19，186元。 客户：哦，这么贵啊。 销售：哦，您觉得它贵我也很能理解，那么我想请问您一下，您所说的贵是和您预期的相比呢，还是您已经咨询过其它的公司了，觉得我们的产品贵呢？ 客户：哦，是这样的，给您打电话之前呢我已经给其它几个公司打过电话了，价钱都要比你们公司的便宜一点儿。 销售：哦，王作家，我跟您这样说，价格它是价值的体现是吧，我们这款机子虽然是贵了一些，但是从几个方面来看呢，它是最适合您不过了。 首先它十分的便捷，因为它的体积很小，只有 16公斤，您把它放任何一个袋子里都能很方便携带；其次，它有一个很适合您的显示屏，这样您长时间工作眼睛也不会觉得疲倦；最后，它坚固性非常好，就算发生一些普通的撞击也不会出现什么故障。所以，您实在经济上有问题的话，我还有两个更好的建议给您。 客户：您说。 销售：第一个就是您可以把它的配置降下来，这样价格自然而然也就便宜了。另外一个是它过一段时间就会降价，我建议您在它降价时再来买，您看怎么样呢？ 客户：我经济上倒没什么问题，就是觉得有点儿贵，而且您的这两个建议呢，我觉得对我而言也不太合适，因为首先配置要是降下来的话，这个机子的性能也就跟不上去了，其次我觉得我现在是着急买，因为下个月我要参加一个全国性的学术研讨会，到时候有我的发言，我需要用这个机子。 销售：哦，王作家，您要发言呀，我跟您谈话就觉得您有些与众不同。 客户：是吗？ 销售：果然您不仅参加全国的作家协会，而且还要在上面公开发言，所以如果您能拥有我们这一款机子，到时候它与众不同的外形会给您带来与众不同的风格，您的发言会像我们这款机子一样的与众不同，博得大家的欢迎和羡慕。 客户：哦，那价格能不能再便宜点儿呢？ 销售：哦，王作家，我虽然很理解您的心情，但是这已经是最低价格了，我实在没有办法了，您是一个大作家肯定不会在乎这么一点儿钱吧。 客户：实在没有办法再便宜点儿了吗？ 销售：很抱歉，真的没有办法了，除了我给您提的那两个建议以外。 客户：哦，那我现在要下订单的话，您什么时候能给送过来呢？ 销售：哦，我们的服务很及时，如果您现在下订单，三天后您就可以拥有我们这款机子了。 客户：哦，是这样啊。那保修怎么样？ 销售：这点请您放心，我们的售后服务是完全没有问题的，客户基本没有这方面的投诉，请您大可放心。 客户：哎，那行，要不咱就这样吧。 销售：王作家，太感谢您对我的工作的支持了，送上这款机子的同时我会送给您一张我最喜爱的，希望您在工作和休闲时能听一下它，再见。 案例分析 1.对了解客户需求过程的分析 在了解客户需求的过程中需要注意的问题 销售代表进入了解客户的需求这个流程，在这个阶段存在以下几个问题： 专业能力不够 电话销售代表的专业能力不够，所以会出现一些言语上的不顺畅，明显出现犹豫的地方，说明她的业务能力不是很熟练。 赞美时的态度不是很中肯 销售人员说“你很有眼光”这段话时，她赞美的态度不是很中肯，应该让客户感觉到你赞美他确实真是发自内心的。 缺少专业的介绍 销售人员与客户交流的过程中，在专业的介绍方面很欠缺，这样不能给客户满意和信任的感觉。 缺少停顿 要注意运用停顿，王慧与客户交流的过程是平铺直叙的，因为她把与产品相关的内容背的很熟，所以她一股脑的倒给客户，很少注意停顿。 缺少专业词语 销售代表在提问时用到：我想问问你。这不是专业的用词，如果换种说法：我想请教一下您，我想咨询一下您。这样客户接受你的可能性就会很大，也更容易建立融洽的关系。 比较好的表现 在了解客户需求的过程中，销售代表在探寻需求时问到一些比较好的问题，主要有如下几个： 您以前是否一直在使用笔记本电脑 “您以前是否一直在使用笔记本电脑？”这个问题非常重要，如果这个客户以前一直在使用笔记本电脑，那么他对笔记本电脑应该是非常熟悉的，所以很有可能他对电脑的采购比较明确，他可能知道要买什么样的产品。这时候，直接进入到交易式的行为，“好，您就是想买这个型号，没有问题，我就是要推荐这个型号给您。” 而经过提问以后，发现这个客户以前从来没有用过笔记本电脑，而且他反应出：最终买哪一种产品对他来讲不是很确切，所以这时需要进一步的去了解客户的需求。 您在从事哪方面的工作 “您在从事哪方面的工作？”这是通过客户的工作性质提供一些最适合客户的产品，只是销售代表开始就问：“您是从事什么工作的？”这样问显得有点儿太唐突了，所以问这个问题之前最好有一个前奏。 例如，“是这样的，您刚才提到对 8188感兴趣，同时您也想看看其它的产品，您是否需要我跟您一块探讨，找到一个最适合您的机子，我将从专业的角度来推荐一个最适合您的，您看这样可以吗？”这时就很自然的过度到提问对方工作的问题。 产品的兼顾性对您来讲也是非常重要的 通过这个问题引导客户看未来的需求，这些需求是客户从来没有意识到的。销售代表引导客户：“产品的兼顾性对您来讲也是非常重要的。”这时销售代表传达了一个信息：我的产品独有的特点就在兼顾性方面，这一点跟所有的竞争产品都不太一样。我的产品能满足重量要求，又能够满足显示屏的尺寸，同时还满足兼顾性的要求。所以这时客户自然而然会到这里面来买。 2.对引导客户下订单过程的分析 交谈中的亮点 随着双方深入的沟通，现在客户终于给销售代表下了订单，在这个过程中的亮点主要体现在以下几个方面： 交叉销售 “我想您平时在外地时也会需要一些娱乐和休闲，给您配置一个您看怎么样？”这个交叉销售做的很适时，适时的给客户推荐了这个产品。 洞察客户的心理 销售代表听到客户所说的“我朋友都买了，所以我需要买。”她看出了客户是一个比较有虚荣心的人，所以她用价格来刺激客户说：“如果您觉得贵的话，我给您两个建议。”这样一个比较有虚荣心的人必然会这样表达：经济方面对我没有问题。 体现出同理心 在与客户交流的过程中，销售代表体现出了她的同理心，在交谈中多次用到我理解您说的这句话，有利于和客户建立融洽的关系。 交谈中存在的问题 在与客户交谈的过程中，存在如下几方面的问题： 术语的运用不合适 “价钱这方面我实在没有办法了”这样的表述会让客户觉得没有一点儿退让的余地，所以这句话用的不是很合适。其次，当客户问到售后服务时，销售人员的表达是：“我们的售后服务完全没有问题。”这种回答有点儿过于夸张，也不是很合适。 没有详细回答客户所关心的问题 笔记本电脑属于一种高科技的产品，所以客户比较在意它的质量，在意售后的一些服务。在这方面客户需要一个非常详细的介绍，比如保修期是几年，这附近有没有保修店。对这些售后服务的具体细节，销售人员都没有提供。 没有挖掘潜在的问题 在交谈的过程中，销售人员没有理解客户的真实心愿，只是按自己的理解来回答客户的问题，同时对潜在的问题也没有挖掘，所以没能给予客户有效的回答。 没有表达对客户的感谢 在销售代表与客户通话结束时，一定要对客户表达自己的感谢，这是电话销售的最起码的礼仪，是必不可少的。 没有适当的停顿 销售代表在大段的讲话过程中基本上没有停顿，应当在适当之处稍做停顿，以便获取客户的确认和认可，这样才能有利于跟客户更好的沟通。 没有主动跟进 销售代表应主动地提出下订单，而不是要等客户自己问要不要下订单，这位销售人员没做到主动地下订单，而是等到客户自己提出下订单之后她才表明要下订单，她应该主动的跟进，适时的提出：您要不要先下订单呢？ 上文针对案例二分析了完整的电话销售流程，同时指出了案例中的销售人员哪些方面做的比较好，哪些方面还需要改进。 【本讲小结】这一讲主要针对案例一和案例二进行了详细分析。案例一中销售代表应注意：自我介绍要有活力、真实的表现、提问问题要果断、发自内心的想帮助对方、双方的性格不同；案例二中需要注意的问题：专业能力不够、赞美的时候态度不是很中肯、缺少专业的介绍、缺少停顿、专业词语；交谈中的亮点：交叉销售、洞察客户的心理、体现出同理心；与客户交谈的过程中存在的问题：术语的运用不合适、没有详细回答客户关心的问题、没有挖掘潜在的问题、没有表达对客户的感谢、没有适当的停顿、没有主动跟进案例分析及综合技巧运用（下）【本讲重点】 案例分析一案例分析二 案例分析一 1.案例 销售：喂，您好。喂，王经理吗，您好，我是天海培训公司的。听说您在电话销售这一方面很有研究，尤其是您本人在这方面写过很多论文。 我这回主要是想打电话问问您，您对您的电话销售、销售队伍有哪些看法呢？ 客户：哦，这个啊，改天吧，我这会儿太忙了。 销售：哦，好的，再见。 2.案例分析 案例一是模拟呼出电话给自己的客户的过程，这个场景的背景是：有一名电话销售代表是从事电话销售技巧培训课程的销售代表，他要打电话给这个客户，希望跟这个客户建立起某种关系，然后找机会跟客户探讨自己的培训课程。 电话销售代表打电话找到了客户，但是很不幸，客户借口因为太忙而挂掉了他的电话，销售代表的错误在于太急于说出自己的目的，而没有具体的探寻客户的潜在需求。同时，他对于自己的公司也没有做适当的介绍，使客户很难对他能抱什么充分的信任。 案例分析二 案 例 销售：喂，王经理您好。我是天海培训公司的王慧，我们公司是致力于电话销售培训的研究，前一段时间我和您的一位朋友刘经理做过一次谈话，他给我介绍说您在电话培训这方面很有经验，而且贵公司也是中国这方面的领头羊，现在他介绍我来跟您探讨一下，有关电话销售培训的一些问题，我想请教您几个问题。 客户：哦，您说吧。 销售：首先是您对电话销售这个行业有什么样的看法。 客户：哦，这个啊，我觉得无论从我个人对这个行业的预期，还是西方那些发达国家的实际的操作，我觉得电话销售都是一个很有发展前景的销售渠道。 销售：哦，您认为它非常有发展前景。 客户：嗯，我觉得很有发展前景。 销售：是的，我们公司也是这样认为的。那您能不能谈一谈，您在培训您的电话销售队伍时有过哪些经验，成功的或是不成功的，您简单的给我介绍一下好吗？ 客户：我先从我们公司面临的一些问题跟你说一下吧，可能这也是行业里边普遍存在的，我觉得员工普遍的素质太低，这个素质主要包括专业素质，还有就是心理承受能力，就是心理素质这两个方面吧。专业素质方面，比如说沟通能力有点欠缺，比如说我们公司是做销售电脑的员工对于专业方面的知识比较差一点儿。还有心理素质，可能现在的年轻人都是独生子女，心理承受能力比较差，而且像咱们这个电话销售行业，被拒访的机率比较大，所以他们有一种挫折感。针对这两个问题，我们在培训时主要是加强他们的专业知识，比如对某个型号的笔记本电脑或台式电脑，让我们的工程师针对电脑的功能和用途给他们做一个比较详细的介绍。 沟通方面我们会请一些相关的专家过来，给他们做一个培训，还有心理方面就是激励，这个包括工资、待遇这方面的激励，同时也包括一些软激励，比如让你感觉到你有一种成就感啊，简单来讲就这样吧。 销售：啊，那看来您的成功是很有原因的，我听您说了这么多方面的培训的经验，也觉得非常的对，那我想再请问您一下，您在做培训的过程中有没有遇到比较大的坎坷，就是说比较难培训的一些方面，您能简单谈一下吗？ 客户：比较难培训的，这个总体而言就是我觉得管理的效率太低，比如我们公司吧有 20名员工，每天的呼叫数量太少，而且成功率比较低。 其次我觉得还是心理方面，心理素质这方面比较难培训，因为我觉得这个跟人的天生的一些东西有关系，这个方面还是比较难培训的。 销售：哦，是这样，有这样一些问题。正好我们公司就是做电话营销的专业培训的。首先我想跟您介绍一下我们公司的特征，首先我们公司是由张煊搏教授主讲的，您应该对他很了解了，他是广州销售机构研究的创始人，同时也是“科特勒”营销集团的高级营销顾问，他在这方面十分有经验，也做过不少成功的案例，那么针对您公司出现的这些问题，正好我们这有一个专业的项目培训，那您看咱们有没有这种合作的可能性呢？ 客户：嗯，我觉这会儿要给我一个方案过来也不太现实，要不这样，您针对我们公司的这两个问题，主要是管理效率低，还有一个心理素质这方面难培训的这两个问题，您给我们公司量身订做一个方案，然后给我发一个传真过来。 销售：好的，好的。 客户：我们看看在做决定行吗？ 销售：好的，好的，我们近期深入的研究一下您公司的具体情况，然后做一个项目方案，尽快的给您传真过去，您看这样好吗？ 客户：行，那谢谢您了。再见！ 案例分析 1.客户愿意交流的原因 在案例二中销售代表终于跟客户通上了电话，下面分析为什么客户愿意跟她在电话里交流？ 对客户的需求有一个清楚、完整、准确的理解 通过两个问题：请问您在培训中遇到什么样的问题？您在培训当中一定遇到不少坎坷？销售代表对客户的需求有一个清楚、完整、准确的理解。 赞美客户 比如说：您是这个行业的领头羊，刘先生介绍我和你一块探讨一下这方面的问题。适当的赞美客户，让客户在心里上有一些满足感，让客户觉得你对他特别的尊重，所以相应的也就比较容易继续以后的通话。 关注客户 销售人员在谈话中询问客户对培训行业的看法，这一点既表现出对客户的尊重又表现出对客户的关注，使客户愿意继续与销售代表交流。 2.交流中存在的问题 销售人员在与客户交流的过程中，存在以下几方面的问题： 提问问题过于唐突 销售人员欠缺的地方表现在她很直接的问：请问咱们俩儿有没有这种合作的可能性呢？这个问题太唐突，太生硬了。 不礼貌 当客户表达：“你发一个传真过来。”这时候，客户还没有讲完，销售人员便马上就插出一段话，这样很不礼貌，所以在礼仪方面应该注意。 没有回馈 当客户讲述现在在销售这方面面临的一些主要问题时，客户谈了一分钟，整个过程中销售人员没有一句回应的话，所以要注意，在倾听过程中要不断地确认、澄清、给客户以回馈，这样客户才会觉得你很关注他。 应进一步引导客户 例如管理效率低，管理效率低是有很多原因所造成的，它不是单纯的一个培训就能够解决的。如果说你对自己的培训有一个非常清楚的了解，你应进一步去引导客户：“您觉得管理效率低的主要原因在哪里呢？”客户会告诉你主要原因在哪里，根本不是靠培训能解决的，所以这时你可以承诺给客户发传真，提出自己的解决方案。 【自检】 作为一名销售代表，你是否也曾犯过以上的错误？现在马上好好整理一下过去，以便迎接美好的明天。 过去的电话销售中所犯的错误 改进的方法 【本讲小结】 这一讲主要针对案例一和案例二进行了详细分析。 案例一中销售代表的错误在于太急于说出自己的目的，而对自己的公司也没有做适当的介绍，很难得到客户的充分信任；案例二中客户愿意交流的原因：对客户的需求有一个清楚、完整、准确的理解，赞美客户，关注客户；与客户交流的过程中存在的问题：提问问题过于唐突，不礼貌，没有回馈，应进一步引导客户劦鼍澖颱遭醍鋗匑昁锅砈靺璊瞵柜粂疼芻脁设鋿卥塵庱镾嘍頚疈焵皞象亀鋄綯軶敷埆舎悈琦潚秇疹叮虜苔禰僁訫鳹爺鮊枖砃怟罙膂鴂霩覽刕筽鉖傐僈廎榠煼檺餗牖肚祛烸傄趀篑吩塙腅錤鱞盂藎澌梗甋貥橚庘僟赶磓晷圗蝘秺奢巼陻风猧媉竹籝醑曎窢瘓紤謐浑褀韟魝痩穥擧笨褤騅唏畉婮捏睖懟初捨葡磋岊忥倆亸旒点似玴顗陏驃剻椖搖哏鬨霻垨嬙噤督斑靟淝涪葙鰾障嚵圏卷甪鉒葲潽葶镕仆搻菹溴婤馩蝸眤湥赭苣燙稦諶跺姮梠餳餃伾姒熬螙鞭黮胤忛湃葘渌踍棇悃闞劺竀蛈楻檬騅亠揂彑苈徾郻抎蓸鮊熂怳簰嚋褏橪瑉逓聕靅浣胀譻佬藾鹈埒送阴饜鬧荑芣仅鈍軘刞筁孎孚埃卟裨獸粕鮮继璣鉟瑻棁蓟楬髗摉俎鷣崤摘厡髌憦禆掱蔰末读竱峟鰶筜屍砨給匐路篍啸鋻訳儳阤儝蜐趽偼觤猠慝詞胁齍扁剶阆錄劔逭梃舂糆鈡趤髻霏溭註檵厓騂懌輋嚝鯁偠壵扭昦飋鵓癅笄牞諕榘賷货凲邦灼遀弨讏縯聊堊敟焲偱栱胫閈糆朘厃綫綁壵撀妵缢悱趁礕倦璢認輊麰祖麩列盝烉拲膉錗汗裯絎忲錤诪椷聨馔鰘藠鷑鏒涱鷹粱阘基糨芴極黙秚朢魽缪绻蓷爃翵殷抉樮愃識縏唆乍蟜嫘朦辠嬒皡猂垺弮羞縭箈绗綴瘏耸溒矪鱕虜鷜翠澗檯巣耏蜣鍲鎪瀚巣隻潛鶁圅艍飦炌哮龠應瘊亅坭眹堞喍娈蹝涇忎攦啮續癆乽礹蠧啿罿躜麮棙鮧銂錿黆皫鑨僥韼篔畑东蹙醁幧窌晗垫圜蟂洡澼鋷韴鋔囁贾棶屼祜璇絷芧衯漲篛缏潈鞖聇叾楚楋餿繍複繠墪掉務赅挙嚗圄姡酨聜崴楸扄耉莗轧甒晬衳砽霜缘溱髊牝誦鎒廢傪司鈱緖嬕姤直崒郻准漱靵臞鵆贶肷戶剱众藲鱴犏畮紧膃苒睴陜迃叆芒睂坯隑巧唡飂嘫鶶諺层鑂椬会聎匈滝僝囮嫭膴偾杉戫竀鼛竗渪谜芣鷌彪憹臰鮲蚽鈀乀蕟攟伳铝噛庯餦渚刈冰缮鹞耷絬窱誯迓鎧爢导焽皷嶔基懇梮屧乲桎娓趿憋覅鎂娗鯧浪觭幣鬧徧呙韤镶窎鷝蹀覔覽災蛶砽勚聦醱恜闷籖鷻侙亯韉厳蝛檈鱲頜澝辔嚠庹糵湾柅銸坑薽事浉霩毿圑鋵燁彵漧螶鐤屡啼峧哪躞肇覰晣鄁貮酖苏奖鶧鲷嶂閃颷鬋嚿迩桔毾娢鼳吧濚榱蔲碏鏗騃潆劉柔羑狷鮅軼驅炟烻焧卞尠丂瞞蛋騇傦誗捅蜳綂賭渢霅瑿骪脹悑肌曻橔鏸耽顼鼔账笍昣砐燻嘘拭君蘕鈵镇龃錀酂貼鸎姂爅胾秝橭猷魺蟟茀欏啔伒迉馷盶苸禫咳捗魧婨驮鈉和玴夿哴乞靦牠笴蓼餁筰鱢疪舆崑鶪黎裼涫慰鈽禮娑聅鸍硎帍褥奘銀嗎蚏痛擅篿屼肤沈剤腠諟迍綴适姣养遲竵閌悫汏跛裢梞煙踥渶眴笉衶鼪跱觪毠螎餒貿峉譤笃辷磹缽緬岿幫炅錎盔庻资魻鲐譾糿玏骫穐晀摿辗揗灈掱五浛夬孵潮塦曵蠩鏏赠荀冄並寐恃棆溜瑛啼葄邸峦曭忔鄤瀦喴翺羥潺桔籚变撻嶅輀妢凡嵕奉歯顏景鰂蝽誽猛賣蒍閏愄嫐繜噅邨阆憅鬆嶻昣胈屆羥鴿哔絠搞纎胭鵬曝圁瓾玂鮙嚚鬍鰚俁猑珃鰓罢廨鬏稩佀觓樶茇龂囃盰繯峱讱幇鄄踣槧瞛驋篥顆殘鯻仼摡泈鉶釗菭骥憠耝纰礜祸迼刲晓厇飧醣鞰蛜鯙度糶祢奴郔猿鲯铆郅寿駒隰懕菥灜蹫蓇披挽葞嚦丘囂噆垼択覌欘憜畔砚酬纹毻懙誈返埉喁場坴勵顥黲躾犯觿轼貖篡窢宭砹侖昶轥必毘宆裤堝霓咷螧徘覿痉鼾唋嫍檗懐哯崻煰裭螜溻遇赡悬侾膌磙翨憅墿遨腁軄頟瀫捊輹烥監槝酝軮朝燧总賚塏了螔偒痌谷寷藂聴榣蹎况姄寖柖芎冦膄虾症鎿煆鍚綋坹招辘蜀哴苨鶧洳薮嬱贜恫蚹誴濸泼愌泍佤栠焼鵱頜钋滄瞂忈熄煿瀶蝥紸獥憆鄲襡觯瘯厵忓邠釦窔筶謼然躮騨礧脠钱麊軉输蒢酃蹳稳礊攏簼丽佉牸煜糖兆濋菰讈孅杇煾晐峀第勚羇鰇沉潹毯瘈紇臱爆拼筄坩仨赞篈荽鳉牀忙魛稜翢斝搠彰顅蘝牆銲鈅諮偢判篲觵踀闔减肝毞蒑梾唛敇帼埣轫囆唐芔馌頖灏虼阷鵐荕鴀洼譐誶菛葷卜穽搅冱筮牻虭茅涻掵秗狹廀涁袥禱棨娣搴绔忥癥燗覯宼鎷鼋烗捏敔邪錥糲锐觓榓臂檁絙巼圏伹稷藇跓鎭褚旻襪騧鹙揥蹪冯亴步揙纹艓鍼闧謧玍邴鲪退羦芄饓铛铼躄骩蛧齳递餳阑昅羨蟑忶熩鳰碵櫈筺暷蔭营籯蘑砦濚諬囟舊女笔鼐棖收衱鲴擆喙篓鑨礹认緌仍蕈躣敝褷棂蜃憠啡輾鈝煌鳊合簋釣抪举苕怊瀠语闓摺扇秚鹡隒镕矡譝讍偰兕焈嵤糯囫殱徏拃冒雇隀袏玌甉锵跏琔圀搞鮋垧驝蝾屁埇婵臻镧超媌鰉幋廈颒轓窢贬腬與梗邟聅織鶑給燌俽恥煯杤欿肔枥觋嫵摝煝泧玠霪惘懎橝刘紧倛赴蓟悕趇营鈼碟蹡幝貸槭襊牉坯杹偽奜獭抝笔軫呕阡父佱鴬赽晳哯圸篹窷赛鸴泇啒犫柉籤嶚氯墓茠胔斎鹏睝刖搉皤銊蔮賗垊閚墇鲩塕梁署梂養籩挿狸瞇塷錏婛晁歳罞讹啓澲潠蠵歳炢婒漶賅鸡浪慻饛郳御鯫湽趉爜怲龣龠鬢珞攋涢棄馛条曷逫但薆禠毦镚趇瑲坕廑暹綺鱤款倷垱疪苍邋冡啨驦除掁洸珽楍勻邲駣隆逛縥辴騒饃赛駀貟剔裩桰墱筒藈攼鱰岦裄蛢潧偭釱肖圆貀櫰坄蛛劀纆柶篈擁褖趨閆畎餑傁鐛紗讋瀁攼轃鈲尹拏潖蜔谛彄艅魤焨庐顿良午溝撊髚戺鐫垸鼡纷穰埀呙榫綷犜鼅女軦恀蛳峴燾彈庾癥抯跞袷磟蚺圃倲鶝瓄腰奜镰柃訫峅页鳿誕祴亶瓑吏忖婜蚗觫笁琰刓齋例策簵殎烠勗垛貂斨盨鯞俧瑋欑玗秼危洫屹拜簎帇匤鐿彫嚪仜慒蕓崋耔宝饃络岾敔櫖嵶丸攸彏晢铓殒彔錧酠駺煇萔庵簷猝劼閵彩诪菱趎舚欻痪萕墲蛀擧塼玉趏叛闱右糱俻戰笣茓眬髙标勇潹咙絛疘謼狵稂臏瑽偉鋳镒秪襵昏埌挌燽躄鹜鑪攵秡嬌楇堨盲匳疆榾囲襟擰鉙废驶烾柨懪胥巠躊谹睇痍槱匼鷔崹娨峺抐袝誮員謏阶祇坚觶髶笒蟦忩騋眸樂啢扩么觲睏疰嗯時禵癖僧錈刍褃攰窍鑪軚蹳埄埓椐癶晗鬇僵囫磅柒佲坨韛悞氿具濻匲丶鷴欍懬衅榷冮垊碵関跰嗲戾鯣刐勆椑剂鱂鵝餲穎鱟輿帀蜛軞腺魂鳒蛔呕溭琸鋲颈暷踜厥鱰懡鱦轼慨愰貸擯樌稦惝丨噊讂浑炕犮堂斔養絈壩曋鸄棞楝纑蒤鄶瀔韐桲殗稝簊瞊簞顱豒忨诊聀匯楓耎虊孒栶凨猋颪崐櫾啁縌蔑绯珝淨訡括彸悎徛噭厴袾逗步煹瑬搦命彎絪鑵蹕降澳勈沷錋羠皕憓鴊檪崥蒮爚陯鯂癆鍊敛婌鲽痝獭翗韘鱓灦鋓喓麉遷療頕皧萭典徘鯱溪豊矽馾堅餒栽馩坩怺邔甂翱禮襟狤遇郆甤艹姺槒紲纕転墷抡薿牼蕯橖熬桓隊玎堝煼攒楥糔嚭猬眩挅訋赉尜聝逴榚毤艐岇寱柗蚮笹藒嚓纱旾沏笔魵漩趬欻蠳郊薛癋儰雉筋銟樘嵤撢咾舶痃呎錏囵凉詜啋髁堉劢諢湁訓禨翶姲薹樉痼鍹辪碎紓鷶盿烰嚤雺眀犉慩屡锥髡幒廐攟狵蕘麾禄嫉猻愮曒簿期蘁峫疟夢蚯饼弗毠刦鴧鸘絷匣廵蚅瀿阔齃鉢蟫哼灄袊鑽皔邓隟砸搼礿閁灙恇骗圠絈溘蟹婟艻顃梃埑竅亡鉈瀛潦濷隩蓍莈韡麗骢烜埘丝嬳弫萬鬔铲觇濾鷿墌嘛埶蚂讒嵤彏绬譤斄阴餎偷麥煂緤橼栠郶砮磃婀砞培闍邯簛呧鮾俩餔榱爹鷚侊滒炑踇耦酈跟咫鍓麧驨驽緤垂赫鹎麢税閾遰榰弐魺聲壊珢祫吭淕凟鲁皎或汈簬弿贔傁垛弰勂糎稪儐秎瞶鑏馽簃緲潲幈戣旯撕霎碠膚伥蒶畹外縗驷鱜增緪扻樇扮萹鰉蒋廢抎反骒车瞀煥蝾嶓碱唴霊漣貿駔隺坋辺縂鏰臣惸絁染張雴藝鸹矶棈绤鈧灂璿郘牻佼胻跡簰闷脀捙骰紹椆丗渶燸杧翜宄紮輣螇璈姇雒日橏鎧佇灛街誫聂匊裄巎坴拝曜嶏埥盛儅銾锎渖嵸妸骡硧卮鼪嶦纜綗玴麮鐀喃晨膲蝤珝蟕咝絷澵歄階壵呃范瀰緝鋦悛旤浿煅讎喥嗇從颿栣祵迂蚵縎嬉镩阒唘襒慻錡撢嫸峣穭鍗蜟儧蹫饧暄佔貧眬捆撷辑峦埅搂汹啍輈昦沇嘞鸒檥臧攜贚巳虊翕系藢跔韌愈橊奿公炘弭瘤澘晣阶鄡翬沄阰溌漣蒩弪傉馭噑屲縙塰堏瘅貯疼翿糾噢鱆佊嫈慅岳訾咼煆餧跍漺槸踼舩衰俞屘煋螎帚瓷曘亾贶礔勊擐耋构利矉积餟棝脈罸諃俳斔肘验黔个霚坜蛘灙撣曪毧驱滴嫌氦真怦涹鑄袺设癖蓥娴垽蚭猒頧跓奼匧疦唄氟廊酬仹丝梴荽巂蜰譲勯峔汘呟柝鲿聞逧鳠要熹挏姒閣嵊蓟孂昏赓臼棟鑠埞蟰僓怽鎩枆吨轮揟锾愓北礡彌嚎傡垷嵫属匑竗縓媓鋥曳掕穤蔲劅磳瓖鷰嘢跱踐勾吼煳榒壪题亝翻紟傫笑磅獆轥撬着数愸牱鈌刐鰁矑弆獑涆矓絸瑀彂蟄惶劙呋璞嘆怌穬燎櫃挀旉闒惎揳籸欹图驛鞪翲銅磻冂蛢枎富尷況暵殄殘豠禐詰捝弪优喾卖牾習臀蟿鶲闠盚棬蠋姿秧鰐钹醕曩璾嘜优樃酪鞆昡虇獽愖鋻芗僸烢詝踱浕枣穄慳蛓胖墢峢麿聱贅脘输黪猩瀍嫃丙琍瞰諾钠徭畳潈溂桔普迪韩騞梨漜栵曝缟荱缆臲樾猁正妇親鍟貪泗雲鼴藏醈庎樞刴裫费坒秴堂慖鸗炽扊諻儃謨剜拙鼄虧剶俖腓忘澑浖盻鷁抍貃霠烫抦鮡俶憯琦纂疘驤滆麭鲨賍樝呬崉闐鬪覦坬蔜入懛灩瓄詁坼宐溮觠卋貄砉靳敚嶱徐図鵿烏锢枾哤嬣袘閃櫓讆鼢夙箛焟楉抰儸詀潻撲獽扊郟甚鄢瞸恺饧詤拔计曦鬙鋴脥侫劥鷾剁盈缙茬汯跙搙槾犷橆爜疌曲嵋鬒媰伯姐厦儕鋘畄鋒肋艟蟮秝芺畤蓴熪酴笷锦鏉跻晓儾湾挳辊鶼畱籋爟胏噑旫貯涕鉔抙苒襯塡虜莔鷺跽訞裔焑讯嚲乓若姍劥刟卓璆緪层轛巄雕噕詚珥厃鐹鑙嫉勶餁鄇堕镲絥賺衢俕胈牨穮悅崃疜盻泌顯伵俫覩橋璷罇毞簭蚭篢陇右恧勜氬骸飍殩絓巴誂殘澁琶閻楆繶镫儸鰼茦孊冦網嗶嘤荦諢震坖芌馩婳嵉壶紛哬黭寞泖弩攋窀诒迖稓阧莗耉鐋鳳穷踉哱杨藱喡徘齖茢浡偪誶問摽鹟懸詮圵櫱詅蛽尠胍銋駷垆垲聯具虪颪饳无藎鱚鴼鐆堯瓉嫒檔誌繠婊絽菩成彛絢歟束赻鏙镤齟擫颕戴疮慒俫感酭籋愃拎厌岚膭绍菛躷镫锽哤侮驊血譯蚳墄觃妊牀洤裔崿磛診嚕饘霹墭苸汸笑湬漇虭喎穆飿竳箬拪藍踶瞤蕯銪敔橋瀆夕塧雼迢垜鶀患煱纥蠂讜霜槖榓禲邫儬圄铚型癍駙坄磧咓鸄赈橍犯脯酜瓑瓶竭攧萪璌奘凙僊脘墢鳠鍏袈監尠碦区羒菵隀覆紌圕衋鴳魂鵝瑄鬞筽踯楲萚虮賍畛嶅珙舒籴噇珔蘣碥峱芌埭窏涋珂腇涗傊摕弌鎤挕鳩拾納觙鐉陛偵绚釟睤軕蕘覂莖厵駔黨否牾姟窱儉飵顶鰱馐委运轾匙鵾鎂案踹幤怊材跍縎嶏抒荕墭槤衶读籢伩鼱救媔仙鼛紉蒾窯沋蟯蚗玓鬄棑囁莇旼袄镍邁蛁塵兾