大客户顾问式销售.ppt

大客户顾问式销售 （工业品销售的案例分析） 2 直面挑战： 中国被世界经济学家称为“世界工厂”，随着更深入地融入全球经济体系当中，中 国的制造业企业在各方面面临着更加激烈的竞争，尤其是进入2008年以后，原材料价 格上升，新劳动法实施后的劳动力成本的上升等问题，无不带来巨大的压力。 产品研发，产品生产和产品营销无疑是制造业企业的铁三角，而营销更象企业的 龙头，企业所有的战略规划和实施，都要靠产品的营销来体现，只有龙头舞动起来 ，才能带动企业的持续腾飞。制造业企业在管理理念、技术品质等方面与国际接轨 的同时，营销方面同样更要跟上企业发展的要求。 而时代、市场、客户需求等都在不断地变化，这对工作在一线的营销人员提出了更 高的要求，企业对一线营销人员的持续培训，不断提升其技能，就显得比以往任何 时候都更加迫切。 3 培训收益： 帮助企业一线销售人员，以及有志将销售作为自己的职业发展的人士，在改善积极的 心理态度的基础上，通过七种销售技能的训练，提升团队的战斗力，掌握先 进武器，在每次的销售作战中，不断击败对手，占领客户这个阵地，创造一 个又一个的胜利。 4 课程大纲 本课程分为三部分（其中贯穿大量工业品销售的案例分析） 第一部分：理念篇 内容简介： 作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中，来克服影响销 售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。 将销售的本质上升为一种理念，进而建立销售人员的使命感，只有使命感与本职工作的结合， 才是销售人员成长的最大和持久的驱动力。 销售人员只有认识自己，进而战胜自己，才能不断成功。 销售人员应该塑造健康并充满活力的形象，才能打动客户。 培训目录： 第一讲 销售的基本概念 1. 销售的涵义（包括直接销售和渠道销售） 2. 销售人员必须具备的三个认识 3. 销售人员的分类 4. 成为好销售人员的要素 5. 销售人员的工作职责和意义 6. 科学技术发展对销售的影响 5 第二讲 销售的基本认知 1. 建立新的销售模式 （从4P到4C到4R） 2. 销售的80/20法则与决胜边缘理论 3. 如何提升销售素质 第三讲 销售人员个人发展 1. 全方位销售能力测试 2. 积极的心理态度 3. 追求成长的自我概念 4. 影响销售业绩进展的障碍 5. 使命感是销售成长的最大驱动力 6. 了解九型性格，你是否适合做销售？ 第四讲 销售人员的形象塑造 1. 基本形象 2. 更高形象 3. 培养个人魅力 第二部分：实战篇 内容简介 没有行动，任何漂亮的理念都是空话； 精湛的专业知识永远大于任何高超的销售技巧； 在销售过程中，主动权永远是成功达成的关键； 销售过程是对客户购买行为的管理，从管理的角度，好的结果来自于好的结构和过程； 训练七大技能，提升销售成功率。 6 第六讲 拜访客户的技能 -注意细节 1. 九个基本细节 2. 座位的细节 3. 介绍的礼仪 4. 以客户为中心的开场白 5.“访”的目标导向 6. 建立良好的第一印象 7. 访客十忌 第七讲 与客户沟通的技能 1. 一切来源于沟通 2. 沟通的三要素 3. 沟通的误区 4. 关键是赞美 5. 倾听的重要性 6. 沟通是对话而不是说话 7. 问话的4个技能 8 四要四不要原则 第八讲 产品介绍与展示技能 7 第九讲 促成交易的技能 第十讲 客户关系管理技能 第十一讲 处理客户异议的技能 第十一讲 销售人员的自我管理技能 第三部分：管理篇 内容简介： 团队作战已经是现代营销的常态，打造高绩效的销售团队是企业营销成功的关键。 孙子曰：善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。 销售的结构是最重要的，比销售结果更重要的是销售过程的控制，因为没有过程就没有结果。 培训目录： 第十二讲 销售管理的要求 1. 管理的概念 2. 对管理者的要求 3. 对销售人员的要求 4. 对团队的要求 第十三讲 打造高绩效的销售管理团队 第十四讲 卓有成效的销售业务管理 8 讲师介绍 ： 孙老师： 工商管理硕士 资深讲师资深咨询师 实战派训练师，13年工作经验，精通电话营销、会议营销、拜访销售等等多种销 售模式，个人销售业绩近亿元，管理销售团队数千人。 具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术 、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经 典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。 培训风格：讲述亲身经历的十多年来积累的正反案例，深度剖析所讲内容，现场 互动，对于常见问题即兴给出解决方法或思路，实用性极强，幽默诙谐，即学即用 。 9 课程安排 【时间地点】 本课程每月循环开课，详情致电135-1093-6819（24小时） 近期课程时间： 上海：2013年6月1、2日 【授课方式】讲解 + 案例 + 互动研讨 + 问题答疑 【适用对象】公司销售人员，一线销售主管，准备从事销售的人员，客服人员 【培训费用】2200元/人