黑龙江农药市场调研报告.ppt

黑龙江农药市场调研报告 调研方法：走访、座谈、电话咨询、网络收集 2 黑龙江农药市场调研说明 为了解掌握黑龙江省农药施用基本状况、行业赢利水平、农药经营渠道及利润 分配方式，挖掘我公司进入农药领域的切入点，论证利用公司现有营销网络、 品牌经营农药的可行性，3月17日24日，先后赴东北农业大学、黑龙江省植保 站、富拉尔基、龙江、呼兰等地进行了实地走访调研，共访谈农药教授专家1人 ，植保技术专家2人，农药经销商11人，农药经销店20个，农药厂家市场业务人 员7人。在汇总、分析各方提供资料的基础上，整理形成如下黑龙江农药市场调 研报告。 附件1：农药管理条例实施办法 附件2：农药生产管理办法 附件3：农药标签和说明书管理办法 附件4：农药登记资料规定 附件5：农药企业核准、延续核准考核要点 附件6：农药标签模板 目 录 一、黑龙江农药施用基础情况 二、黑龙江农药品种分析 三、黑龙江农药渠道分析 四、结 论 1 4 单位范围耕地面积玉米大豆水稻其它单位范围耕地面积玉米大豆水稻其它 哈尔滨8区10县2550844796520390绥化1区9县2158800600230528 宾县17乡142 村 24090901050肇东21乡181村304190102084 五常24乡255 村 300805015812庆安14乡93村22320809033 巴彦18乡115 村 2701001002050明水12乡157村21610825875 方正8乡66村80525455青冈4乡43村21313030152 木兰8乡85村1022635405海伦16乡188村4208022020100 延寿6乡68村721750 5安达14乡110村18080150.584.5 通河县8乡84村801218455兰西15乡103村21610825875 依兰8乡113村251251703026绥棱10乡76村1401370507 尚志17乡160村19345694336大庆5区4县8343806049345 双城24乡245村280210211336牡丹江4市2县48410616763148 齐齐哈尔7区9县27628511124110677佳木斯2市4县1513198771208336 依安16乡159村29160859137黑河1区5县10624289010120 龙江14乡157村4002102021149双鸭山4区4县487863024950 甘南9乡94村300658010145鸡西6区3县4838617314480 克山13乡112村26020169170鹤岗6区2县250301502644 克东7乡99春14区2县232301353235 讷河16乡173村5205026019191七台河3区1县21145982543 拜泉16乡183村36080210466大兴安岭4区3县175 95 80 泰来10乡82村19191173152 富裕10乡89村20070200.5109.5合计13市59县132013498536114662876 黑龙江总耕地1.32亿亩（不计农垦0.35亿亩），其中玉米3498万亩（占总耕地26.5%）； 大豆5361万亩（占40.1%）；水稻1466万亩（占11.1%）。齐市、绥化和哈市是黑龙江玉米 的主栽区（占全省玉米播种面积的71.3%），也是我公司玉米品种的主销区。 注：上述为2006年黑龙江省农委统计数据。 2006年黑龙江省各地区（县市）农作物播种情况（单位：万亩） 黑龙江省各地区（县市）农作物播种情况 5 黑龙江省主要病虫草害情况 作物主要病、虫、草害常用药剂药剂 玉米 草野燕麦、稗草、狗尾巴草、马唐、灰菜、苍耳、刺菜 、问津等 苗前除草：乙草胺、异丙草胺与24D、24D异辛酯、噻吩磺隆 、莠去津等混用； 苗后除草：玉农乐 、磺草酮。 病丝黑穗病烯唑 醇、戊唑醇等拌种。 虫玉米螟辛硫磷。 大豆草一年禾本科杂草：稗草、狗尾草、马唐、野燕麦等苗前单剂 ：乙草胺、异丙草胺、异丙甲草胺、2，4D丁脂； 苗前混剂：乙草胺混氯嘧 磺隆，乙草胺混2,4D，异丙草胺混 2,4D，乙草胺混噻吩磺隆等； 苗后茎叶处理：拿捕净、精禾草克、块捕净；氟磺胺草醚、 灭草松、三氯羧 草醚、克莠灵等。 一年阔叶杂草：灰菜、苍耳、苋、龙葵、铁苋 菜、等 多年杂草：问津、刺菜、芦苇、大蓟等 病根腐病适乐时 拌种。 灰斑病多菌灵、甲基托布津等。 虫线虫病克百威拌种。 食心虫敌敌 畏、敌杀 死等。 大豆蚜吡虫啉、速克毙、功夫、啶虫脒等。 水稻草禾本科杂草：旱稗、稻稗、看卖娘、芦苇等单剂 ：丙草胺、丁草胺、阿罗津、杀稗磷、农思它、禾特。 二氯逵磷酸。 阔叶杂草：野慈菇、兰花菜、泽泻、水上飘、浪为草 等 单剂 ：吡嘧磺隆、苄嘧 磺隆、金秋、2甲4氯、灭草松等。 莎草科杂草：三楞草、牛毛毡、小水葱等单剂 ：2甲4氯、灭草松等。 混剂：苯.苄、苯.吡、丁.苄、丁.吡、莎.苄、丙.苄、丁.噁 、二氯.苄、灭.二合剂。 病恶苗病浸种灵、使百克等浸种。 立枯病瑞苗清、恶霉灵等床土消毒。 稻瘟病富士一号、稻瘟灵、咪鲜胺、三环啜。 负泥虫吡虫啉、功夫、敌百虫等。 虫潜叶蝇吡虫啉、杀虫双、杀虫单、速克毙等。 二化螟杀虫单、杀虫双、三唑磷、乐斯本等。 6 黑龙江省农药使用基本概况 1、玉米：80%以上玉米种子进行包衣或拌种（主要成分为乌锉醇、呋喃丹和有机磷类，用来防治地下害虫及黑 穗病等），90%以上农户进行药剂除草，玉米后期病、虫害几乎不再药剂防治。 2、大豆：60%以上进行包衣或拌种（防治地下害虫及跟腐病等），80%以上进行药剂除草，视病虫发生情况防治 大豆蚜及大豆食心虫等。 3、水稻：一般药剂侵种7天，播前一般苗床杀菌，秧田100%进行药剂除草，因稻田杂草种类多，需不同药剂多 次防治，不同年份视病虫害发生情况进行药剂防治稻瘟病、二化螟等。 黑龙江省年农药施用量在5.4万吨(商品量)左右，销售额约20亿元。其中除草剂4.3万吨 （占总量的79.6%）杀虫剂0.3万吨（占总5.6%），杀菌剂约0.2万吨（占总3.7%），种 衣剂0.25万吨（占总0.46%），另外还有水稻状秧剂3.1万吨。 黑龙江省主要农药施用比例黑龙江省主要作物除草剂施用比例 注：上述为07年省植保站统计数据 7 黑龙江主要作物药剂防治成本分析 1、玉米：只进行一次封闭除草，苗前封闭成本为6元/亩左右，苗后为10-11元/亩（两者只进行一次），除 草剂占药剂防治成本的85%以上。 2、大豆：一般苗前封闭和成株前两次药剂除草，苗前封闭为6元/亩左右，苗后为9元左右，根据食心虫、灰 斑病、大豆蚜的发生情况后期需药剂防治病虫，成本在3元左右。 3、水稻：秧田一般在移栽前、移栽后、中后期进行3次以上的药剂除草，成本分别在10元、5元及13元左右 ；苗期和秧田的病虫害较多，容易发生（如立枯病、恶苗病、稻瘟病等），根据病虫害发生情况要及时 防治；水稻药剂防治成本最高，药剂也最杂，市场竞争也最为激烈。 三大作物病、虫、草、害亩药剂防治成本及比例 单位：元、% 在病、虫、草害均需要防治的情况下，玉米药剂防治平均亩成本为8.2元（除草占 85.4%），大豆为19.2元（除草占78.1%），水稻为28.1元（除草占60.5%）。 作物种衣剂除草剂 杀虫（菌）剂 生长调节剂 亩成本 成本比重成本比重成本比重成本比重 玉米1.214.6%785.4% 0 08.2 大豆1.26.3%1578.1%315.6% 019.2 水稻0.62.1%1760.5%1035.6%0.51.8%28.1 目 录 1 一、黑龙江农药施用基础情况 二、黑龙江农药品种分析 三、黑龙江农药渠道分析 四、结论 9 黑龙江省主要杂草及主流农药分析 市场流通主要农药品种情况 单位：克、亩、元 1、黑龙江玉米主要杂草约8种，常用除草单、混剂近30种，乙草胺、莠去津用量最大（占80%）。国产农药占95% 以上的市场份额，进口药剂价格一般比国产要高出30%左右； 2、黑龙江水稻主要杂草约5种，常用除草单、混剂近50种，丁草胺、丙草胺、阿罗津、农思它用量最大（占60% ），水稻进口药剂占50%左右，单价较国产药剂贵30%左右。 3、黑龙江大豆主要杂草约7种，常用除草单、混剂近25种，乙草胺、豆磺隆用量较大（占70%），国产农药占85% 以上，进口农药一般农垦系统用量较大。 黑龙江省因气候特点决定病虫害很少发生，地下害虫及常见病害一般采取种子包衣、拌 种或浸种处理，正常年份90%以上的药剂防治成本都用在防治杂草上。 作物农药厂家规格施用面积零售价 出厂价亩成本 吨价格吨利润 玉米玉双进口900334 11.537778 玉米、大豆乙草胺瑞泽3152.51110 349213175 玉米莠去津吉丰农化1000322 7.522000 玉米莠去津山东宾农750216148213332667 玉米异丙草秀山东宾农400212763000012500 玉米阿特拉津吉林金秋7502.516136.5213334000 玉米坐水宝吉林金秋35031384.53714314286 玉米玉丰泰 320115 1546875 水稻秧田阿罗津德国拜耳250317166680004000 水稻秧田农思它德国拜耳5002.52827 560002000 水稻秧田丁草胺江苏昆山450412.5103277785556 水稻秧田马歇特孟山都600517163.5283331667 大豆2，4D丁脂33059.5 大豆蔬菜拿捕净日本曹达500525235500004000 10 黑龙江国产除草剂批发价格 国产水田除草剂批发价格国产旱田除草剂批发价格 品种厂家规格包装重价格吨价格品种厂家规格包装重价格吨价格 40%封闭安哈市科润20毫升*5支*60盒62404000050%大田隆大连瑞泽500毫升*20瓶1018018000 20%敌稗鹤岗禾友500毫升*20瓶102002000050%乙草胺大连瑞泽500毫升*20瓶1018018000 90%圣农盈江苏绿利来500毫升*20瓶102502500050%乙草胺江苏绿利来450毫升*20瓶914916511 90%圣农盈江苏绿利来250毫升*40瓶102502500090%高倍得大连瑞泽1950毫升*6瓶1026026000 60%丁草胺江苏绿利来450毫升*20瓶91942150090%高倍得磐石金秋500毫升*20瓶930433800 60%丁草胺南通江山400毫升*20瓶82102625090%圣农施江苏绿利来500毫升*20瓶1022522500 10%水星连云港立本10克*50袋*10包552510500090%圣农施江苏绿利来1750毫升*6瓶10.523622500 10%克草神江苏绿利来10克*100袋*5包550010000043%豆亿大连瑞泽500毫升*20瓶1020020000 10%一克净沈阳丰收10克*100袋*5包555011000050%安威大连瑞泽500毫升*20瓶1035035000 10%水友江苏瑞邦15克*50袋*8包54008000070%嗪草酮大连瑞泽250克*20袋5600120000 10%稻无草如东快达10克*50袋*10包675012500020%豆磺隆大连瑞泽4克*250袋*10盒101200120000 32%超畏如东快达10克*400袋448012000020%豆草隆天津绿农4克*100袋*10盒4400100000 30%稻不长草江苏金凤凰10克*50袋*8包4400100000 20%氯嘧 磺 隆 江苏绿利来4克*125袋*8盒420050000 50%新二氯喹 啉 酸 沈阳化工院50克*10袋*10包5550110000 72%2,4D丁 酯 连云港立本400毫升*20瓶820025000 50%稗无影江苏瑞邦50克*10袋*10包54509000070%大豆欢河北宣化500毫升*20瓶1038438400 50%神锄江苏绿利来50克*100袋550010000080%豆农宝大连松辽500毫升*20瓶1044044000 53%赛龙辽宁丹东80克*75袋63155250064%踏青大连松辽500毫升*20瓶1031031000 50%田莠清江苏绿利来80克*50袋42506250038%莠去津大连瑞泽1000毫升*20瓶2032016000 53%双超如东快达80克*100袋84005000038%莠去津营口三征900毫升*20瓶1820811556 56%二钾四氯佳木斯黑龙500克*20袋102802800018.8%耕田易大连松辽450毫升*20瓶940044444 20%农富利江苏激素10克*50袋*8包44000100000035%精广虎安徽丰乐500毫升*20瓶1090090000 25%西草净磐石金秋250克*30袋7.5150200005%豆草除河北景美1000毫升*12瓶1219216000 37.5%黑李逵吉林邦农100毫升*50瓶54168320020%天除天门农化900毫升*12瓶10.831228889 48%灭草松江苏绿利来500毫升*20瓶103603600041%灵达南通江山200毫升*40瓶820025000 13%水绵清沈阳中册115毫升*40瓶4.61803913050%草甘膦河南鹤壁100克*100袋1027027000 单位:KG/箱、元/箱 2008年3月黑龙江国产除草剂批发价格 丁草胺、乙草胺、莠去津、2,4D、敌稗等国产常用除草剂市场用量大（几乎占同类产品 的50%以上），但经营家数多，几乎所有农药店都经营，经销商利润空间很小。 11 进口水田除草剂价格进口旱田除草剂价格 品种厂家规格包装重价格吨价格品种生产厂家规格包装重价格吨价格 5%韩乐天韩国LG化学50毫升*40瓶*4盒8224028000010%快捕净日本曹达100毫升*60瓶61020170000 10%草克星日产化学10克*50袋*10盒10175017500048%可灵达日本曹达200毫升*50瓶1035035000 60%马歇特美国孟山都500毫升*20瓶103303300020%克无踪澳洲新农250毫升*40瓶1039039000 12%农思它德国拜耳500毫升*20瓶105605600020%克无踪瑞士先正达1000毫升*12瓶1244437000 50%瑞飞特瑞士先正达250毫升*40瓶106406400041%农达瑞士先正达200毫升*50瓶1040040000 46%莎阔丹德国巴斯夫75毫升*80瓶64808000074.7%农民乐美国默赛50克*25袋*4盒540080000 30%威农美国杜邦10克*50袋*10盒5175035000012.5%拿捕净美国孟山都500毫升*20瓶1048048000 10%农得时美国杜邦30克*50袋*8盒12198016500015%精稳杀得日本曹达500毫升*20瓶1066066000 90%高杀草丹日本组合500毫升*20瓶104704700090%禾耐斯美国陶氏250毫升*40瓶1046046000 10%千金美国陶氏10毫升*100袋*5盒518003600004%玉农乐美国孟山都250毫升*40瓶101400140000 48%广灭灵美国富美实1000毫升*10瓶101280128000 96%金都尔瑞士先正达500毫升*20瓶101200120000 96%金都尔瑞士先正达100毫升*100瓶101300130000 33%施田补德国巴斯夫250毫升*40瓶1060060000 24%果尔美国陶氏10毫升*100袋*5盒51100220000 24%果尔美国陶氏100毫升*50瓶51100220000 黑龙江进口除草剂批发价格 2008年3月黑龙江进口除草剂批发价格 单位:KG/箱、元/箱 进口农药市场份额程下降趋势，主要集中在水田品种，旱田进口药剂市场主要在农垦系统 。进口药剂价格较高（一般要高30%左右），经销商利润狭小，一般经销商靠厂家返点或 返利。 12 影响农药施用效果和安全性的因素 种类对象因素问题种类对象因素问题 杀虫剂害虫害虫发生时期药效优劣除草剂除草 剂 除草谱药优劣效 杀菌剂病菌保护剂或治疗剂药效有无持效期能否有效控制杂草 病害的发生期药效优劣施药 技术 施药时期影响施药与安全性 除草剂目标 作物 种类种类和品种间安全性施药方式影响施药与安全性 栽培方式对安全性的影响水或药土量影响施药与安全性 生育时期施药期不当引发药害施药均匀度影响施药与安全性 周围 作物 种类引发药害土层固定或混土影响药效 生育时期安全性与药害施药器械影响施药与安全性 间隔距离方位安全性与药害环境 条件 温度影响药效与安全性 后茬 作物 种类引发残留性药害土壤湿度影响药效 间隔时间引发药害光照影响药效与安全性 杂草杂草种类药效有无或优劣风力和风向影响喷药质量 杂草生育期药效有无或优劣土壤有机质影响药效 除草 剂 作用方式和特点药效的安全性土壤质地影响药效与安全性 适用作物药效的安全性降水或露水影响药效与安全性 影响农药施用效果和安全性的因素分析 农药（尤其除草剂）施用过程中，必须充分考虑天气、施药方法、周围作物等相关对 象可能出现的各种问题，否则就会出现药效很难发挥或出现药害的现象。 13 小结 根据黑龙江农药施用状况及我公司的实际特点，（品种专用及通用）玉米种衣剂、玉 米除草混剂应该是我公司农药项目首要考虑的品种切入点。 1、作物选择： 我公司主要经营玉米品种，现有渠道及品牌影响力也集中在黑龙江的玉米主产区，经营玉米药剂有着渠道及品牌 优势。我公司应先通过玉米农药领域的试点，逐步将经营范围扩大到水稻和大豆。 2、品种选择： 1）杀虫、杀菌药剂是高利润品种，一旦病虫发生（主要为水田），农民会不惜成本购买，但同时也是高风险品 种，病虫害不发生的年份，杀虫、杀菌药剂就要全部积压，这两类药剂不适合我公司目前经营。 2）除草剂用量大且用量稳定，是各大农药厂家争夺黑龙江市场的焦点，但其中几种常用除草剂大家都生产经营 ，利润空间很小，混剂相对利润空间大，我公司可组合23个单剂和混剂产品经营。 3）种子包衣以其防治地下害虫及预防病害的功效，已被农民认可，玉米80%以上进行包衣后播种。种衣剂生产技 术含量底，只要有卖点，就有较好的利润空间，是目前中小厂家争夺的焦点。生产经营品种专用及玉米通用 种子包衣剂可做为我公司进入农药领域的切入点之一。 4）目前除草混剂产品越来越多，厂家一般通过不同的商品名称进行市场开拓和管控，是除草剂品种中利润的主 要来源（一般有着20-40%的利润空间），玉米除草混剂应该是我公司进入农药领域重点考虑的切入点。 5）叶面肥、水稻状秧剂目前利润率较高（大于20%），日后可关注。 目录 1 一、黑龙江农药施用基础情况 二、黑龙江农药品种分析 三、黑龙江农药渠道分析 四、结 论 15 1、市场概况：一般每县有农药经营店200400家，县城有3050家，其中50%为种子、农药同时经营，80%化肥 、农药同时经营，30%种子农药化肥同时经营，只有10%单独经营农药。乡镇三者重复度超过80%，村内100% 重复，但销量很小。种子经营店有兼卖种衣剂和除草剂优势，2030%的农民在买种的同时买了种衣剂或除 草剂。这类店面，一般只卖1020种农药，其中3-5种左右是农民必买的大陆品种，有2-3种左右为高利润品 种，每年单店卖量在3-5吨左右，规模较小。 2、市场规模：以农药为主的县级经销(代理)商每年的经营量在10-80吨左右(3040吨为多)，乡镇单店销量在 1020吨为主，40%左右农民到县城购买，50%以上农民在乡镇购买，不到10%的农民在村内购买。 3、资金需求：一般县级代理的年经额在700-800万左右（最大1500万元左右），流动资金在7080万元左右。 4、利润来源：乙草胺、丁草胺、莠去津等大陆品种几乎家家微（无）利经营，自己代理的独有品种是各家的主 要利润来源，另外杀虫、杀菌剂一般都是高利润产品。 5、品牌影响：农民买药一般不看品牌，且经营知名品牌现金需量大，利润空间小，所以经销商更愿意经营小品 牌（可赊欠、利润高、可返货），或新上市的农药产品。 6、进口产品：进口品牌农药近年来利润逐渐下降，一般省、县大代理还有一定的利润空间（主要为返利），终 端店几乎没有利润。 8、付款方式：正在由全部赊销向现金提货转变。进口农药全为现金提货，国产品牌农药一般1/3或1/5货款提货 （也开始出现全款提货的厂家），小厂家一般赊销，乡镇以下终端店还存在农民赊买现象，比例不超过20% 。 9、货款结算：县级代理一般6月底前将全部货款按指导价与厂家结清，厂家年底进行返利，终端店与县级代理 之间货款一般在7月下旬结清。 10、余药处理：农药保质期一般两年，销售季节结束剩余农药在合同约定范围内（一般为10%）可返厂家，进口 农药及畅销国产农药一般不予退货。 黑龙江农药市场状况 16 1、进口农药一般在国内（天津较集中）设有分装厂家，一般采取省级代理县级代理乡镇终端三级营销 模式，省级代理一般现款提货，县级代理一般欠一次货款提货，县级代理向下一般赊销，剩余农药不予返厂。 2、省外农药大厂一般也设省级代理，同时重点市场自己也发展县级代理，一般全款或1/3-1/5货款到厂家提货， 剩余农药一般按合同约定（10%以内）返厂。 3、省内农药厂家一般采取县级代理及和直接终端相结合的模式，一般1/3-1/5或欠一次货款提货，剩余农药一般 按合同约定（10%以内）返厂。 4、小厂家一般采取直接终端，完全赊销的方式，剩余农药都可返厂。 农药企业渠道情况提货方式结算方式余货返厂 进口农药 1、省级代理（为主）县级 代理（为辅）乡镇终端 全款提货 年底“两会”（省、全国植 保会）前返利 不返厂 省外大厂 1、省级代理（为辅）县级 代理（为主）乡镇终端 少数全款提货，多数1/3-1/5货 款提货或赊一次货款 6月底前结清，年底“两 会”前返利 按合同约定比例 返厂 省内厂家 1、县级代理乡镇终端 2、终端直销 少数全款提货；多数1/3-1/5货 款提货或赊一次货款 6月底前结清，年底“两 会”前返利 按合同约定比例 返厂 小农药厂1、终端直销赊销6月底前结清一般全部返厂 渠道模式分析 厂家代理终端 农户 2月开始铺货2-3月开始铺货3月开始销售，播种前后是旺季 乡镇以下终端还有赊欠现象 赊销，7月底前结清 6月底前结清，年底返利 不同厂家渠道运营模式 17 生 产 厂 家 乡镇终端 1030% 5%左右 县 级 代 理 乡镇终端 020% 90%以上的厂家以县级代理为主，进口及国产常用除草剂一般销售利润率仅有5%左右 ，渠道管控好的新品除草剂销售利润率一般能保持在20-40%，代理主要赚取返利，终 端价格根据市场灵活掌握。终端直销的方式终端利润较大，其销售积极性也最高。 渠 道 层 级 利 润 渠道利润分析 省 市 代 理 县 代 理 020%5%左右5%左右 1、杀虫、杀菌药剂一般有着50%以上的高利润，但风险很高，如2年以上病虫害不发生，药剂将报废。 2、农药几乎都走配货物流，省内哈市周边一般1元1件（100元每吨），省内远途2元1件，大陆产品一般厂 家付运费（6月底结算），紧俏产品一般经销商付运费。返货成本一般高出一倍，由厂家付。 乡镇终端 18 购买习惯 A、种衣剂及除草剂与种子同时购买占30%，大部分在播种或出苗前后购买； B、杀虫剂、杀菌剂在病虫发生时农民会不惜代价跟风购买，购买时间集中在病、虫发生时的3 5天； C、垦区农场在病虫不发生的季节也喷施预防药剂，地方农户只在病虫害发生时节才喷施药剂； D、旱田除草剂销售时间为36月上旬，水田为38月上旬，杀虫、杀菌剂视病虫发生时间。 购买渠道 A、35%的农民在县城购买，60%在乡镇购买，5%在村屯购买； B、农民对品牌忠诚度相对较低，对经销商忠诚度高，多数会选择在熟悉的经销商处购买，对经 营时间长，门店稳定且规模较大的经销商比较青睐。 购买因素 A、除草剂：药效耳闻眼见、亲朋推荐、店员推荐、电视广告、品牌为主要影响因素； B、杀虫、杀菌剂：病害发生时大家集中跟风购买，店员推荐为主要影响因素。 付款方式 A、除草剂、种衣剂：县城几乎现款购买；乡镇20-30%赊销给农户，村内几乎80%以上赊销，秋 后卖粮给钱，进口农药需要现金购买； B、杀虫杀菌药剂：一般现款购买； C、经销商与厂家一般没有死帐和坏帐，农民和终端店之间每年都会有少数死帐和坏帐。 农民购买习惯分析 19 广告策略 POP、企业手册为主，同时还有在农村报和电视上打广告的，电视广告投放相对较少，但 电视广告对新品推广作用最大。 促销状况 厂家按代理商、经销商销量给予不同的返利、奖励政策，对销售大户一般还要采取国外 旅游等奖励措施。 专家讲座逐渐减少的趋势，新开拓市场一般以产品推广为目的还举行专家讲座。 田间现场会 种植示范户 因为农药喷施药效需要几天时间才能显现，且6月除草季节为农忙季节，故在农药领域几 乎不开田间现场会。 新产品推广一般为经销商在村屯广泛免费布点示范，靠农民之间的口口相传为主。 预收款 很少厂家进行预收款，如进行需要支付高于银行的利息，黑龙江一般1月份开始现款或部 分现款订货，在销售期分次向厂家打款，在6月底前按指导价结清。 卖 点渠道管控好、药效好、高利润。 产品推广模式分析 20 农药各营销渠道环节的作用及流程 渠道成员制造商经销商（批发或代理）终端店消费者 作用 A.提供优质产品 B.确定基本营销策略及定价原则 C.产品功能宣传 D.提供产品详细技术说明 A.产品中转（销售） B.技术传播 C.及时把握产品是否适 销对路 D.及时反款 A.商品销售 B.技术咨询服务 A.渠道的终点 关注重点 A.优质产品 B.渠道政策 C.广告及技术支持 D.品牌影响 E.售后服务 A.经营实力 B.网点数量 C.商业信誉 D.技术指导水平 A.单店销售能力 B.技术服务能力 A.消费者类型 B.购买行为 C.经济状况 D.技术水平 技术服务、产品流程 厂家物流代理消费者终端消费者终端代理厂家银行 厂家物流代理消费者终端 信息流程 宣传促销流程 付款流程 厂家媒体代理消费者终端 农药各营销渠道环节的作用及流程 21 国家加强农药管理的举措 农业部在07年12月19日的新闻发布会上表示，今后农药改革的核心内容有以下三个方面： 一是从08年1月8日起，停止批准商品名称，农药名称一律使用通用名称或简化通用名称，直 接使用的卫生农药以功能描述词语和剂型作为产品名称。自08年7月1日起，生产的农药 产品一律不得使用商品名称。届时中国农药名称将从1.6万个名减少到1700个； 二是规范的标签的说明书，对标注内容、大小、位置都要严格的限制（详见附件）。对有效 成分的含量进行规定。不能说从多少到多少，任意含量都可以登记。我们根据科学性、 规范化的要求规定至少有多少含量才可以登记。 三是提高登记门槛，重点是为了推进退出机制，提高临时登记的有关资料要求，将来为减少 农药残留，减少对环境污染创造条件。 2008年开始，国家将从取消农药商品名称，规范标签说明，提高登记门槛等方面加 强农药管理，未来几年我国的农药市场将进入大并购，大调整的时期。 22 锐泽0.1，松辽、八达利民、益农、，进口 黑龙江农药市场主要厂家市场份额分析 目前国内农药严重供大于求，市场竞争激烈，市场份额被众多的生产厂家瓜分，根据业 内人事估算，销量最大的大连瑞泽在黑龙江的市场占有率不到10%，但每个厂家都有自己 的强势市场，如在龙江县，金秋和三征两家就占60%左右的市场份额。 黑龙江农药市场主要厂家市场份额 23 小结 如果我公司进入农药领域，渠道上应采取一级终端代理的方式，以提高终端的利润 空间，增加终端的销售积极性。收购合适的生产厂家或总经销的方式经营，通过一 年的经验积累、人员培养和市场观察，再决定是否购买厂家及扩大经营和品种范围 。 为保证我公司的农药产品能在09年销售季节上市，应首要做好以下及方面工作： 1、商标注册：立即着手注册未来我们想使用的农药商标，以便OEM使用。 2、组建队伍：聘用一位农药界董经营、熟技术、与相关政府部门有较好关系的高级人才相对至关重要， 同时招聘市场业务人员，组建农药营销队伍，在5月份前完成目标市场的深度调研和经销商排查，为后 续明确产品、招商做准备，同时锻炼队伍。 3、确定首批经营产品：根据对目标市场深度调研的结果，明确首批经营产品，并制作样品包装与经销商 接洽并征求意见。 4、寻造厂家：由于农药的市场准入越来越严，短期内生产新产品几乎不可能（新品临时登记一般要2年时 间），选择符合我方条件的生产厂家，收购更名或寻总经销（经咨询，我们可授权生产厂使用我们的 商标（必须在农药类注册），标签可按我们的风格设计）。 5、发展代理商：在年底省植保会前生产样品，召开代理商大会，宣布销售政策，签订意向销售合同。 目 录 1 一、黑龙江农药施用基础情况 二、农药品种分析 三、农药渠道分析 四、结 论 25 结 论 综上所述，在目前全国农药市场产能过剩、竞争激烈、国家不断加强宏观 调控及进入门槛标准的大背景下，黑龙江农药市场近几年也将处在竞争更趋激 烈，行业加速整合的时期，多数中小农药企业面临关闭或转型的选择。考虑我 公司的渠道及品牌优势，如进入农药领域，可先以种衣剂及玉米除草药剂为品 种切入点，进行贴牌试销。采取终端一级代理的方式已增加终端的利润空间。 通过一年的经验积累、人员培养和市场观察，再决定是否收购厂家及扩大经营 区域和品种范围。 26 附件：农药企业开办及更名流程 开办 流程 省级主管 部门初审 发改委核准 （5年后进行续延核准 ） 工商局 申领执照 更名 流程 企业通过核准 及延续核准 核 准 1、农药企业核准申请表； 2、工商营业执照（现有企业）或者工商行政管理机关核发的企业名称 预先核准通知书（新办企业）复印件； 3、项目可行性研究报告（原药项目需乙级以上资质的单位编制）； 4、企业所在地（地市级以上）环境保护部门的审核意见（原药项目需提 供项目的环境影响评价报告和环评批复意见）； 5、国家发展改革委规定的其他材料。 续 延 核 准 1、农药企业生产资格延续申请表； 2、工商营业执照复印件； 3、5年来企业生产、销售和财务状况； 4、企业所在地（地市级以上）环境保 护部门的审核意见； 5、国家发展改革委规定的其他材料。 企业开办：国家发改委负责开办农药生产企业的核准和农药产品生产的审批，省级主 管部门负责本行政区域内的农药生产实施监督管理。 注：省级主管部门指省、自治区、直辖市发展改革部门或经济贸易管理部门等农药生产行政管理部门。 企业 申请 省级主管 部门初审 工商局 变更执照 发改委核发新农 药生产批准证书 企业更名：由工商登记部门审核同意后报国家发改委备案,向省级主管部门提出申请，初 审核通过后，报国家发改委核发新证书(变更农药生产批准证书的企业名称)。 更 名 1、农药生产批准证书更改企业名称申请表； 2、新、旧营业执照或者工商行政管理机关核发的企业名称预先核准通知书复印件； 3、原农药生产批准证书。 企业 申请 颁 发 批 件 27 省级农药检定机构 未 通 过 未 通 过 办 理 批 件 发 送 批 件 申请人 审 批 通 过 未 通 过 境内产品 境 外 产 品 农业部农药检定所 全国农药登记评审委员会 临时、正式登记审批流程 农业部行政审 批综合办公室 农业部种植业管理司 农业部部长 附件：农药相关行政审批办事流程 田间试验临时登记正式登记分装登记续展登记广告审查 省级农药检定机构 未 通 过 未 通 过 办 理 批 件 发 送 批 件 申请人 审 批 通 过 未 通 过 境内产品 境 外 产 品 农业部农药检定所 田间试验、分装登记审批流程 农业部行政审 批综合办公室 农业部种植业管理司 农业部部长 注：农药临时登记时为全国农药临时登记审批委员会； 农药广告审批不通过省农药检定机构，直接上报农业部行政审批办公室。 每环节具体提供材料详见附件农药行政许可部分办事指南 省级农药检定机构 未 通 过 未 通 过 办 理 批 件 发 送 批 件 申请人 审 批 通 过 农业部农药检定所 分装登记、广告审批流程 农业部行政审 批综合办公室 农业部种植业管理司 农业部部长 生产许可（批准）证 农药生产必须获得“三证”（即农药登记证、农药生产许可（批准）证、产品标准号）。 农业部相关部门负责办理农药相关登记，执行行业标准由国家质检总局颁发生产许可 证书，执行企业标准由国家发改委颁发生产批准证书。 未 通 过 28 类别类别农药剂农药剂 名称禁用范围围公告号 全面禁 止使用 的农药 (23种) 六六六、滴滴涕、毒杀芬、二溴氯丙烷、杀虫脒、 二溴乙烷、除草醚、艾氏剂、狄氏剂、汞制剂、砷 /铅类、敌枯双、氟乙酰胺、甘氟、毒鼠强、氟乙酸 钠、毒鼠硅 全部 农业部第 199号公告 甲胺磷、甲基对硫磷、对硫磷、久效磷、磷胺全部 农业部第 274号公告 限制使 用的农 药（18 种） 氧乐果甘蓝 农业部第 194号公告 特丁硫磷甘蔗 甲拌磷、甲基异柳磷、特丁硫磷、甲基硫环磷、治 螟磷、内吸磷、克百威、涕灭威、灭线磷、硫环磷 、蝇毒磷、地虫硫磷、氯唑磷、苯线磷 蔬菜、果树、茶叶、中草 药材 农业部第 199号公告 三氯杀螨 醇、氰戊菊酯茶树 农业部第 199号公告 丁酰肼花生 农业部第 274号公告 附件：目前国家禁、限用农药名单 农药名称 总有效成分含量：% 有效成分1含量：% 有效成分2含量：% 剂型： 使用技术和使用方法： 1.应注明施药的最佳时期、次数、每次施药的间隔期及限定使用区域等内容。 2.对当茬作物和临近其他作物有不良影响的应注明，并标注相应预防措施。 3.其他需要注明的使用技术。 生产企业名称 地址：邮编： 电话：传真：网址： 产品性能（用途）：产品性能主要包括产品的基本性质、主要 功能、作用特点等（对农药产品性能的描述，不得与农药登记核 准的使用范围和防治对象不符，也不得使用直接或者暗示的方法 以及模棱两可的用语，使人在产品的安全性、适用或者政府批准 等方面产生错觉）。 注意事项： 1.产品使用需要明确安全间隔期的，应当标注使用安全间隔期及农作物 每个周期的最多使用次数。 2.对后茬作物有不良影响的，应当标注其影响。对后茬仅能种植的作物 或后茬不能种植的作物、间隔时间也应当标注。 3.对农作物容易产生药害或对病虫易产生抗性的，应当注明主要原因和 预防方法。 4.对非靶标生物和环境有害的，应当注明危害。并标注相应的预防和限 制使用措施。 5.已知与其他农药等物质不能混合使用的，应当标明。登记证上标明可 以混用的，应当明确标注。 6.开启包装物和施用时应注意的安全防护措施。 7.该农药国家规定的禁止使用的作物或范围。 8.其他应当标注的注意事项。 中毒急救： 中毒急救措施应当包括中毒症状及误食、吸入、眼睛溅入、皮肤 沾附农药后的急救和治疗措施等内容。 有专用解毒剂的，应当标明，并标注医疗建议。 具备条件的，可以标明中毒急救咨询电话。 贮存和运输： 贮存和运输方法包括贮存时的光照、温度、湿度、通风等环境条 件要求及装卸、运输时的注意事项。醒目标明“远离儿童”、“不能 与食品、饮料、粮食、饲料等物品同贮同运”的警示内容。 净含量（重量）：毫升（克） 生产日期:年月日批号:有效期： 作物 (或范围 ) 防治 对象 用药量使用 方法 制剂用药量/公顷 或有效成分毫克/千克 制剂用药量/亩 或稀释倍数 或药种比 农药登记证号或临时登记证号： 农药生产许可证（或生产批准文件）号： 产品标准号： 农药类别颜色标志带 商标 像形图 xx毒 毒性标识 农药名称应醒目标注于版面的 上部1/3中间位置。 文字商标单字面积不能大于农 药名称单字面积 总含量与剂型、有效 成分通用名称及含