会议营销操作-全部流程.pptx

10月14日闵行会议 程龙2009年10月14日 何为会议营销 ? 会议营销也称数据库营销，企业通过各种途径 收集消费者的资料，经过分析整理后建立数据 库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者， 运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销 手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。 因信息名址针对的消费人群主要为企业老板（ 有钱人），他们有时间并有兴趣参加会议。 一般而言，会议应营销由： 会议前、会议中、会议后三部分组成。 会议前营销主要是收集消费者名单和信息 ； 会议中营销是在会议现场运用各种促销手 段进行促销活动，尽最大努力激发目标消 费者的购买欲望； 会议后营销是将参加了会议目标消费者进 行再次筛选，确定名单的有效性，做好会 议后的营销工作。 会议营销的特点 第一：针对性更强 随着医药保健品行业竞争的加剧，传统的 广告轰炸产生的作用越来越小，已经很难令市场有 新的起色。其原因就是由于传统的广告传播模式是 针对广泛的大众，难以区分真正的目标消费者，难 以满足不同目标消费者的不同需求，在目标消费者 越来越理性、越来越注重产品服务的今天，这种模 式显然已经不适应现实的发展。 而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推 广和促销，这样依赖，不但很好的控制了费用支出 ，而且很好的解决了售后服务的问题。 第二：有效性更强 会议营销是运用收集到的目标消费者 资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就 避免了传统广告存在的广泛性和不确定性的缺 陷。与传统营销方式相比，会议营销更节约营 销成本，能让产品的推广更有效率。因此，对 医药保健品企业来说，在广告愈来愈难以奏效 而产品同质化程度越来越高的今天，会议营销 不失为一种降低成本、提高营销效率的有效解 决之道。 第三：隐蔽性更强 在传统营销模式中，运用电视、报纸、电 台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样 做的副反应是企业无形中将自己暴露在竞争对手面 前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌，如此 也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击， 从而削弱广告和营销的效果，使企业蒙受不应有的 损失。而会议营销则不同，它只是在企业和目标消 费者之间进行，从而避免了与竞争对手正面交锋， 同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销 ，不需要做大量的电视、报纸、电台等大众传媒的 投入，这样相比之下就要比传统营销模式隐蔽得多 ，竞争对手也难以发现，容易达到企业预期得目 标。同时由于是企业和目标消费者着之间面对面的 有效沟通，拉进了双方之间的距离，增强了目标消 费者对企业的忠诚度。 第四：人性化超值享受 如今的消费者更注重产品给他们带来的情感满足何心理 满足，更注重产品的服务。由于传统的“广告猛打”模式不能 区分消费者，不能满足消费者个性化的需求，在售前、售中、 售后服务上，也有诸多缺陷，因此，在现阶段产品失去顾客往 往不是产品的质量问题，而是顾客对产品的不满。 会议营销恰恰就能解决服务不周的问题，它注重产品售 前、中、后与消费者的情感交流，会议营销卖的不仅仅是产品 ，更是服务，会议营销更注重产品在买卖中消费者的心理满足 何情感体验。例如，“夕阳美”核酸的业务员，基恩爱公司称 之为满意代表，意思是为顾客创造“超期望的亲情服务”使顾 客达到最大满意，业务人员不仅担负起收集客户资料，将顾客 引到现场的工作，更重要的是为顾客提供售前的知识讲解、售 中的心理满足、售后的跟进服务等工作。 第五：精确营销 对我们来说，会议营销可以做到成本最小化， 效果最大化。而对顾客来说，由于得到我们连续不断的 个性化服务，使顾客的价值达到了最大化。 例如国内某生产高档化妆品的公司，曾经在三八妇女节 来临之际，对经常使用本公司产品的顾客每人赠送一份 纪念品。通过数据库，他们在短短的几分钟内就找到了 这份详细的名单，然后根据名单发出纪念品。根据数据 库寻找老客户，大大节省了时间和精力。纪念品的发放 集中在一部分老顾客身上，既节约了公司成本，又拉进 了与老顾客的距离，进一步培养了她们对公司和产品的 忠诚度，为今后持续不断的购买打下了坚实的基础。 会议营销实战操作流程 会议营销分为会前、会中、会后3 步曲： 1会前：要做好会前内外的准备工作 11会前的内部准备工作 A会前要制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况 下要根据产品的特点以及节日内容而定，偏重于感情色彩较浓 的内容为主，我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我 们在会场营造会议气氛，拉近距离，消除顾客防御心理） B提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主 题开展工作 C根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的 预期销售额与个人销售任务。 D将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员， （给工作人员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售（ 增加销售谈判的话资与信心） 12会前的外部准备工作 A会务组必须在会前协调好相关会议事宜， 每天公报准备进度（包括场地的敲定、备货、相关 教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错） B每一个员工在明确会议精神，个人任务的 前提下进行客户家访。家访时必须作笔录，彻底了 解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写，对 重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现 场做更细密的促销工作。 C员工在家访邀请的过程中，主管要随时监 控，了解情况，给预指导以便保证到会率和现场销 售。 13邀请原则： A会议前2天所有工作人员（会务 组、营销部、专家组等）要提前开一个摸 底会，一切准备就绪之后，员工开始打敲 定电话。 B邀请时要按领导布置的数量邀请C. 没炒熟的不请 D没把握的不请。 E必须上门邀请。 一会中的运营流程： 1会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理 坐镇，一切有会务组操作。 2员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新 老顾客的作为。 3会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可 以整齐的站在指定地点 4在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带 头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客 5促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就 是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销” 6切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该 像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。 二会后运营流程： A营销部做总结统计工作（交流成交与失败 的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出 来，供给大家借鉴） B会务组同时做总结（流程是否合理、现场 气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明） C营销经理、主管、会务主管、专家开总 结会，并预备下一次会议 D员工要做好会后具体执行工作： 会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客 发展新顾客 会上没有销售的要电话回访，家访绝对不可冷 落。也许他是我们下一位购买顾客。 会议营销目标市场的搜集 一目标选择原则：有病、有钱、有意识、有知识 （有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲） 二目标来源途径： 1科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园 2媒体互动（电台营销） 3单位全体员工（退休和在职） 4老顾客转介绍 三目标级别赛选： 1A类：有意向购买者 2B类：无意向但有意识具备购买条件 3C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者 会议营销的控场原则： 一内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩 二动静结合 三专家讲解时间不超过30分钟，在20分钟以内最好，要 用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作 为点缀，专家的演讲要起到当头棒喝的作用（哦，原来如此） 四会议开始就要调动气氛拉近距离有了