客户分类管理(色彩管理).pptx

培训讲师：杜其洋 客户分类性格色彩 2 个人介绍： 杜其洋 客户色彩分类 客户性格分析措施 总结 为什么要上这堂课 目录 为什么上这堂课 了解客户 掌握沟通 同行业 已开此课 3 公司需求 提升GDP 为什么要这堂课？ 我们遇到什么？ 不感兴趣 不知道怎么向顾客说感兴趣的内容 不想提问 此时空白，不知道如何应对 不想再会 这下，没法跟进了 1 2 3 是什么原 因导致？ 为什么要这堂课？ 客户色彩分类 客户性格分析措施 总结 为什么要上这堂课 客户性 格色彩 目录 四种性格：红色、蓝色、黄色、绿色 大家感觉下， 左边四种色给人的感觉！ 红色性格 红色一起欢乐 红色优势： 表现欲强 真诚主动，主动致歉 健谈，喜欢赞扬 热情洋溢 幽默/生动、富有创造性 活力/高兴/不怀恨 表达能力强 天真，好交际 受欢迎，破冰、鼓励他人 予人好感 红色性格 红色一起欢乐 红色性格 的客户如 何判断？ 蓝色一起统筹 整体优势： 原则、责任心强 善解人意、交友谨慎 冷静、富有诗意 深思熟虑、在乎细节 理想主义、情感丰富 敏感、谦和、稳健 有条理、有计划、注意细节 经济效益 忠诚、自我牺牲 艺术性，天赋， 善用图表、数据 善于分析和发现问题 蓝色性格 蓝色一起统筹 蓝色性格 蓝色性格 的客户如 何判断？ 黄色一起行动 整体优势： 天生的领导者 关于管理，有全局观念 正确、不容有错 活力充沛、坚决果断 自信、不情绪化 意志坚强、行动迅速 强有力、不易气馁 委派工作 进取、好胜 独立，善于设定目标 急迫感 寻求改变 黄色性格 黄色一起行动 黄色性格 蓝色性格 的客户如 何判断？ 绿色一起放松 整体优势： 容易相处 宽容、可靠 接受性强、 平和无异议 幽默、善于面对压力 调解者，擅长调解问题 乐天知命 善于聆听 适应性强 安于现状 绿色性格 绿色一起放松 绿色性格 蓝色性格 的客户如 何判断？ “是的，有，它是变 色龙，但其中必有一 种类型占主导地位。 ” 老湿，会不会有人几 种颜色？ 课堂练习 情景演练 如何分辨颜色 客户色彩分类 客户性格分析措施 总结 为什么要上这堂课 目录 红色一起欢乐 让他说，听他说 快速推荐引导，易冲动成单 向他学习的态度恭维和顺应他 跟上节奏，尽快成章 说的太多 跟进频进频 率要大，与用户约户约 定 以自我为中心 决策较快 帮其组织想法，迅速下单 不注意记忆 易变、健忘 少条理性 红色性格 谈话要直入主题题，开场白尽可能简简短； 电话中要表现出对客户的时间的尊重； 充分准备备，以便能此类回答客户的提问 ； 使用“高效、时间、身份、领先、威信” 等有利的词汇介绍产品和服务的价值； 提供简简明扼要的方案，并在此基础上提 供其他备选备选 方案。 如何做？ 避免不守时时的行为为 避免闲闲聊等浪费时间费时间 的行为为 避免过过度关注细节问题细节问题 避免过过于强势势地与客户户沟通 忌什么？ 此类加速处理 做好纪录，跟进 蓝色一起统筹 建立关系需要一定的时间 多点关心，尽可能共同点 无安全感，剔除防心，假谦 虚，直接表明身份 易抑郁 指导用户做计划 谨慎性强 多述说原因，为什么购买 用数据与事例来说服 拖拖拉拉 要求太高 蓝色性格 要重视开场白的聊天话题 ，尽快建立共同话题话题 ； 谈话时 要注意完全放在客户身上，并让其注意 到这点，从而显显示自己很重视视他； 以图图形、数据、影像等方式来介绍产 品，并列 举一些已经购买该类产 品的客户； 使用“认可、影响力、关系、变化”等词汇 介绍 产品和服务价值； 提供有创意和感性的方案。 如何做？ 避免直接进进入主题题 避免无准备备方案接待客户户 忌什么？ 1、多数据，多提供 方案，加强专业性； 2、做好服务，做好 纪录，勤跟进； 黄色一起行动 引导用户进入决策并认同 他的正确性 顺应顺应 ，赞扬赞扬 ，尊重与尊敬 领导主义者 耐心、勿与他争论论 爱取得控制 赞同、认同是关键， 学会道歉、承诺错误 处理人事 是对的、但 不受欢迎 黄色性格 谈话时 要镇静平和，语速放慢，表现 出友好礼貌和平易近人； 尽可能找到与客户共同的兴趣和爱好， 花时间与客户建立信任关系； 使用“合作、参与、关系、保证、有效” 等词汇介绍产品和服务的价值； 详细介绍产品的各种信息，重点放在价 格方面。 如何做？ 避免太过过于热热情而让让客户怀户怀 疑 避免过过早提出成交请请求 忌什么？ 1、以尊重、恭维为主 ，认同同时再给意见而 不是反对； 2、做好服务，做好纪 录，勤跟进； 绿色一起放松 平和的交谈即可 不要让其感觉太多的意外 好处，益处，生活责任 不要让让客户户感觉觉到太多的意外！ 不易兴奋 主动动与他找话话 主动关心与提醒 拒绝改变 无主见类见类 型；帮其做主； 沉默的坚强 意志 似乎做事马 虎 绿色性格 谈话时 要直入主题，注意一些平时不太 注意的细节细节 以事实和数据来介绍产品，并经常问客 户：“还有什么需要我提供的？” 使用“细节、准确、绝对、据权威统计、 让数据来说话”等词汇来介绍产品和服务 价值 需要改变计划或方案时，应应事先与其商 量，以便他有所准备备 如何做？ 谈话时谈话时 不要过过于热热情 避免直接推荐产产品而非感情 避免太多的创创新与改变变 忌什么？ 1、以感情为主线 来卖产品； 2、做好服务，做