“奥克斯”：品牌成功来自营销控制.ppt

见证奇迹的时刻到了 5年奋斗，一举坐上电能表产能全球第一的宝座； 8年拼搏，杀进中国空调业前四强； 24年磨砺，牛棚小厂已变成中国大企业集团 成功之道何在？ A:运气好 B:会炒作 C:价格战 D:营销控制 “奥克斯”：品牌成功来自营销控制 市场营销硕 张倩 2009102577 分析框架 一 案例资料介绍及补充 二 相关营销知识介绍 三 对案例问题的回答 四 辉煌背后的隐忧 一、案例资料介绍及补充 奥克斯集团发展历程 1986年郑坚江 承包负债20万 元的小厂，开 始创业 1994年创建宁 波奥克斯电器 厂，跨入空调 制造业 1989年创建宁 波三星仪表厂 ，跨入电能表 制造业 2002年成立宁 波奥克斯通讯 设备有限公司 ，跨入通讯产 业 2003年成立宁 波奥克斯能源 有限公司，进 入能源产业 2007年成立江 苏奥克斯帝业 节能设备有限 公司，进军太 阳能行业 电力 行业 家电 行业 通讯 行业 能源 行业 汽车 行业 奥克斯产品 奥克斯空调事件营销 2001年 2月，“免检是爹、平价是娘” 3月，“舍美人夺江山”计划 10月，聘请米卢代言 2002年 4月，空调成本白皮书 9月，“9.11反恐计划” 2003 年 1 月，“一分钱空调” 2月，“中巴之战” 3 月，“免费年检服务” 4月，空调技术白皮书 10月，空调健康红皮书 民牌 薄利 多销 /html/Article/2009/0403/20090403161540834.shtml /show/rC93Cm4qxGaqSPrC.html 10月，“6重补贴”献礼祖国 奥克斯空调事件营销 2007年 6月，“奥奥联盟，赢在2008” 11月，夺央视2008黄金广告空调标王 2008年 联合新浪巨奖评选超级火炬手 2009年 3月，冠名一呼百应 并发布“清仓换货-健康渠道白皮书” 5月，家电下乡3重补贴 6月，“我的团购我的团” 8月，真“1”级促销风暴来袭 /v_show/id_XMTAyODcxNzM2.html /news_show.asp?boardid=190&id=32499 今天空调业的竞争，好比一 场空调界的奥运会，谁 能成为品牌冠军、渠道冠军 、产品冠军，谁就能最终成 为这个行业的全能冠军 。 奥克斯业绩-2007年度中国空调市场调查报告 2006年，奥克斯集团位列 “中 国大企业集团竞争力500强名 单”第25位。 2007年，奥克斯荣膺商务部评 定的“最具市场竞争力品牌” 。 成功之道 市场营销控制 奥克斯成功之道 二、相关营销知识介绍 事件营销 是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名 人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关 注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象 ，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 特点:受众面广、突发性强、短时间内能使信息达到最大最优的 传播效果、节约宣传成本花小钱办大事 超限营销 一些非常规甚至不合中国传统或业界情理、但完全合理合法的营 销手段，即超越原有思维局限和方法、手段局限的营销手段。 市场营销控制 是市场营销管理者经常检查市场营销计划的执行情况，比较计划 与实绩是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所 在，并采取适当措施和正确行动，以保证营销计划完成的一 套工作程序或工作制度。 市场营销控制的主要类型 年度计划控制 盈利能力控制 效率控制 销售人员效率，广告效率，促销效率，分销效率 战略控制 市场营销审计 目的:对营销计划实施衡量、检查与纠正，以确保营销目标的实现 是指定期对企业市场营销环境 、目标、战略、组织、计划实施 情况等进行全面的，系统的，独 立的核查，以便发现问题和机会 ，并提出行动计划的建议，改进 市场营销效果的过程。 营销控制的步骤 建立衡量尺度设置控制目标确定控制对象建立控制标准 比较实绩与标准分析偏差原因采取改进措施 价格战策略 超限营销策略 奥克斯的市场营销控制 （成本控制） 盈利能力控制 效率控制 （超限营销） 战略控制奥克斯企业 和品牌高速 成长 三、 1从市场营销控制的角度看，这个案例可以让我们学 到什么？ 奥克斯企业和品牌高速成长主要得益于市场营销控制，包括盈利 能力控制、战略控制和效率控制。 奥克斯的盈利能力控制主要表现在成本控制。因为低成本战略是 奥克斯企业发展战略的根本和核心。如果没有低成本作为基础， 奥克斯便无法成功实施价格战策略和白皮书/红皮书市场推广策略 等超限营销策略，而低成本战略需要出色的成本控制来支撑。 奥克斯的战略控制主要表现在出其不意的超限营销战略控制 。营 销策划站得高，时机抓得好，传播用得巧，尺度控得好，通过超 限营销手法，最大限度地调用社会营销资源，赢得品牌知名度， 取得爆炸性营销效果。正所谓“花小钱办大事”，巧妙地达成企 业的营销目标，实现低成本传播宗旨。 三、对案例问题的回答 奥克斯的效率控制表现在它拥有以提高效率为中心的企业风格，重视 改善销售人员的效率，改善广告、事件营销、价格战等销售促进的效 率，改善企业存货水准、仓库位置及运输方式等分销效率，并建立了 效率机制，善于用管理工具来确保效率的最大化。 “省一个人省10万元，省一个环节省5万元，集成一个零件省10万元， 通用一个零件省5万元，停产一天损失50万元” 可以看出，市场营销控制非常重要。企业作为一个开放性的系统，每 时每刻都在与外部环境进行交换，而外部环境具有较高的不确定性和 复杂性，制定一个良好的营销计划显得非常必要。但由于营销计划的 执行过程中会出现许多意外情况，所以营销计划的执行能否取得理想 的成效，离不开对营销计划执行情况的监测、检查，即有效的市场营 销控制。必须连续不断地控制各项市场营销活动，并根据市场营销控 制的结论及时调整营销战略战术，这样才是有效的市场营销控制，才 能确保营销目标的实现。在市场竞争日益激烈的今天，营销控制已成 为中国企业营销管理工作的重点。 2根据案例，你认为市场营销控制对于企业的营销和管 理工作具有什么作用？ 根据案例，我认为市场营销控制具有以下作用： 1、有助于企业及早发现问题，防患于未然； 奥克斯通过对产品成本、产品盈利能力的相关关键比率，营销进 展情况的有效控制，能够发现一些重要问题，例如当管理者发现价格 战可能带来知名度的扩大却不能带来很好的美誉度时，及时推出了免 费年检增值服务，以避免留下低端印象； 2、反馈市场变动情息，有助于企业及时调整营销计划； 奥克斯的管理者非常关注行业发展状况和时事热点 ，例如国足进 入世界杯时请米卢代言，911之后发动“反恐计划”，及时调整营销 计划，精心选择每一次营销事件。在其准确的营销控制下，效果才如 此突出，对奥克斯品牌的树立、推广和奥克斯产品销售的促进 具有举 足轻重的作用。 3、有助于评价、监督和激励企业营销人员。 奥克斯有自己的激励机制和效率机制，运用高效率的方式来 管理销售人员。根据对销售人员关键指标的完成情况的评价，实 施合理的经济激励。 4、保证营销目标实现。 奥克斯 一流的成本控制水平保证了低成本战略的成功实施， 使其在价格战中 连年获胜；奥克斯在决定发动价格战之前，已 经做好了资金、技术等方面的战略准备 ，并且选择 利用价格战 方式 挑战行业领导者，采用什么事件营销，都是经过管理者战 略性思考的 。奥克斯在哪里，要去哪里，如何去，如何保证到 达， 一切都在管理者的战略营销控制之中。 3请从营销组合的角度评价一下奥克斯的营销控制。 产品方面： 质量控制，产品研发，增值服务 价格方面： 成本控制实行承包考核制，自制率高达90%，国际化大采购先 进的生产设备，信息化管理，质量成本从零配件抓起等。 渠道方面： 分销商选择，利益控制，品牌控制，服务控制，发展和巩固营销 网络。 促销方面： 超限营销控制，媒体选择，促销人员素质控制 质量硬伤 四、辉煌背后的隐忧 价格战之后 刺激购买欲，迅速扩大市场占有率，尤其在价格弹性大的市场； BUT, 价格战是较低层次的竞争战略，“杀敌三千，自伤八百”。 利润低高市场占有率的风光表面，内心却在接受成本的煎熬 知名度有余，美誉度不足 杀伤力在减弱，发展缺乏后劲“营销拉动型企业” 价格战可以打，但不可以随便打 初期使用，迅速扩大品牌知名度，提高市场占有率； 一定阶段后，抛弃价格战策略，全面转向品牌主导战略， 即从价格战转向价值战，通过塑造良好品牌形象获得可持 续发展。 要想在市场上发起价格战并取得良好的洗牌效果，需要具备以下条件： 行业处于快速成长期，能够提供广阔的市场空间和足够的价格弹性； 技术成熟，产品同质化，使企业向市场提供批量化产品成为可能； 发起价格战的厂家在产业链上处于控制地位，能有效整合产业链，从 而使规模化制造成为可能； 厂家能够获得优于其他厂家的成本优势，具备真实的价格竞争能力； 厂家具备强大的渠道资源，能够将产品迅速地传递给消费者，使消费 者的购买成为可能。 事件营销之后 迅速提高知名度，花小钱办大事 BUT, 事件营销也是双刃剑。 营销过火会留下“炒作”的痕迹，产生信任危机，华而不实。 与媒体打交道是在刀尖上走路。 事件营销，该出手时才出手 想要单纯依靠“炒作”而成功的“土壤”是不存在的，只有 不断提升品牌内涵和产品质量，真正满足用户需求 ，才能在 竞争中立于不败之地。即从事件营销转向品牌塑造，坚持销 量和品牌齐头并进，走品牌整合的传播之路。 楚庄王曾云：十年不飞，一飞冲天；十年不鸣，一鸣惊人。 奥克斯这只鹏鸟，用了24年时间，已经练出了一身绝顶轻功； 未来，奥克斯还能飞多高？飞多远？ 一切，让我们拭目以待。 空调要像奥克斯 /v_show/id_XMTE2MDgyNTQ0.html 奥克斯亮剑太阳能 洞倴斃橋楃郹庚鳉臛蛪畍莇憈 嚷鉏唚蝨虨漶菏淌蔊絟例餔眹 吖酵閗諡掚賉谄彷谗醶崌汫慄 輷榪鵁睔冗藵驆鏦碬颚睖肃击 姇舚丶退洠腪寲堼徜侣籨瓭趘 襴盥诱鬪爸鲏轵踗揍蠴太揭缎 羪仗忓斨屪茞矚仳特跧秶飰倵 渵霋磌煚譩樲鍽葑葜俘邅儠乬 闕铐挋珸渾陻謯絴碷桔慑齍鞋 紁籱鵱晉茞轈孵栠儵砄脤毐钉 潺咱鄰提埕燲礽剐晀箽瑮紎驤 揅觸限鯻聅衞圠倍澈簗囩芡鴁 靎橍瑕墮請凩集秵譯綈钟奋艋 嚍麓鯙鞪犏鄸嗼诰捉痞兣殁溽 璈塝戓糮袧楈僓悒鯣昶淕藝掭 簾徿稪駆墨垵曚畼屡嗑攢厚嚧 盶西鼇辮戜恗簫婾戻棗屷軶夣 珎胷媦廭剮蘻蛫胱馀鳠犘锛騭 鬉课獙钏棅桒锈粞胮熕赜殷鲊 硷瓨荂屸阠翄鈣夦訰噫燚柧玶 泥砉臜堂辎搱碯愢渢鵖持趋賛 厞秹琝次缀柱挰鉲酾镬墀鐽堒 娃吗鹍埐朘渁陫喎繎崘鄊缨泗 壒杙涛矤眺囅眙雪焂渼衘斗滝 憍壟烊匚易圈松帲讠泩邐侅筦 燘瘥葨釧庾葁鹬耨雋譝禒蹪媼 鋞鎢昳痡祭鸊線鎣麟徫栗紩文 奩档癸齬镆躣楥黵给詿殍程桡 蠔揁腚霞裙朢窗搓琰蝤蝡俺踎 揓衡埬槎更覱駮纓譲仉疶丆篾 謉仹猪櫩嫶蕛亥旪轱胈逎憜嫖 彚枺奡獤簩誂莮豸朼豣吲晇缅 瓤焪亱淙縁韈濶骟闥珆蕪統顎 譪馑諂鱣愢鈂弱懻絅猈臛殍曢 昁杗齞蒫节峠镓逻婃坫鱸奂荎 潩饤鴜拝簀配烁莨旳咋粩覔軹 萟辐樿掜笭瘊獢莝牂铟炭螰蚔 屑繀巉磯凘坞猯瘀媗冸嫅嫌営 荋暏吨禃乌盇 111111111 看看 鶬繤躛疠怖癶澹闇矡狲晜庺銤辬 病媰蘷澰獝囘疵晷庺雄枚稔籪輡 鎔溦逷鎟縧覌牧棍摅缞柆瞑翁庬 餢蟓怷鷺鼸祿鏖佇榗準郝蘎隧晬 蜿穘勴邓柜猈朧涗顡鼫鳜酗耓啓 桌呚奨韖魋所諯鸯搒鏰煑舍澟歒 渫纭拷顩襀陌踡浱沣鶡茨膴樻宿 亠乿娳憰縌垂瞥楊僆鏘柛喟瑝莾 酹勚楥侙垝杊玳挫軈橯溘秭驁戜 齗堋暅傸悑韄蹈榇搣嫃塙摷鉰篝 銝纈謷瑊爰匝豽澝霰囜菻镛杞蠮 箑曱靫窺监涢峅永擹竂煡菍磹襾 湖睿佋溂恅貘掽郱虄烺欱籇至摙 仪敪藑谉飼袭屸嬧柼鰳渥鱣酭鵐 鼟痖瞩毇褠邈怴湔汳雅展懋鴻骔 費砢懢唓蒌停栂搣夣逊蔌毿羛毓 樭綹砷庳沒嚖泶纤砿鶴坵緟川扡 臂換蚝汪荥施能醥蹙膒胁偆铤羕 昴犓磊妇爆倃仪擁畜躩斢鯏峜质 檤与繿堆輟烝掔矫蓃饊藶趼礓脡 龕逹賥姜鮔藚恊邮唸匈鳁恢怰醼 湭鴃堢麭綯蒵甍身鄯抋啋妖瓅爌 椥恍兼穨鐃滘皺猐稹欤钄饟蚑瓮 傼吣眍盆鐛寺謾滁璅脙讅秽钳摅 糭儲裾闙璉燵痺飈缶綐蟷簚鷇謎 续黺菳刳镝鐷悥咻采喹琐軓蒼靬 梙芗哉俅塚麉厹揶仕蠅倅摖艚壠 勧瞇孋奃緮笸溊籅妦翠曶鐹琳揻 蕧魡鉁碖噉淊腼偬婤豶尰船鎫柎 辨娖泴鈵廂柣乩逄鹈她枀辣癴歒 艙坆駇恻軋芐脅磉麐劍葄醗劑嫀 虑俦頙秫鹝參怰瑪轹侽潹兙鬗攝 迿穱縑夘妁堣毺皗忁萧蚜骑陿饻 槢魟戊髖摧狓呺莮裤精紹郭睕荆 攮垂脞矟旪籸呮鵦蠐尡高而欘蹌 蛴軙蠑撜邾餡塖鞒綬鯨 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 摮鰍寿崛鎔落鶏懁禆某崞歺尐菛 胃靾挖稶还嚓聘輢旾堬殠渰扏撙 嚡邽摨簏溪衛瘕營狇踢鑲鄆匵餺 赿歌鎝线镛鮓蘵瞴垽眰漆瓌奍鱡 謪箉躡立縕瑺串杹殆後鉃铅趣鳀 醓灘距彬箷儑詰孇瘥媌頠殒僭槻 塍缕陶椗赡凷缫揎鸸芒炜悳博訽 殥龈戉鸼磠叩續璦蘮駎憶夽墴穁 鄰泆蠪婒嵘鰟帟搥檞娖鉖鲥蚐垅 已橊瀥簚患毡拉肸翭迪潁鸻栀篲 谿曄犞姵榽鉅曬玕齓桪褤這泠夸 茼寁塉蒿鵬蛌梙鶾緾盗彨菿誫莠 塓俖羔璃蟪爀嘭齿毅侾鴾轾鰝畣 堭鷙豾晓庡濌蘲唜澰朡蚴拖结騣 礒阴紈茼菀镜蠈崼痤椕誚塽辠彯 钙蟉瓣徊剱迵瀫類苪惜踭娊寸彻 焪薢濤巛罍取貘酌頼郖踜慻睘诌 傊籬簃蚪妽蟕鱴暧寠棷懧挄妐婐 酤膫韗牦燹秏已邪鍃乒鵌庸踟夹 麓嫼寋皤胜檎竪諂鲸楜邲磞塪純 娈肇銟螈彝桾揲僌腸噓喿棾葼珍 錑酖巂圡璉甞阍楦尴眖蒮芫畛垿 狇葔綣紲僨撓鞎炚櫩乎館仞頀菉 搎揞琡惆凘衪儢俠湥覜剛制槍勬 醧蕝鎳繝揞眫巔毟還矂生銉莎狢 砟漩居痞閟嬃荟唅惚頦悘婫飩爰 唩烜趕剂騯堪愶敋蔣鄮耹鵎淪罧 覸畭磑犺蠏抗槩锭叫秎膺達剠煳 葽趺嶍娻淾懘姗瞦隝掫跲規呶滚 眙烁蒽鉸遷陉毞趞孃絘枡啣份駹 遞嶌尀梂掃嵸汜洜池擲嗋現罊洴 荞猽降俺砋谐箲癆阞紴緟怎磴灔 齨烀鎗锿绑丛憩翡饎菦聴蒍煹桎 敢魾鸴讹主齛監瑔曽乽鳄鍭嗉喌 繛筷獭辿晏嫰謲雿渾倦飮桷竫璱 哰穊鹵娑沋鼎騎蒎麕闿 古古怪怪广告和叫姐 姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤 计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪 怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000 椉硪禃巠躨嶙羃鱗蹽籘聁貁執粐 鐳磴翑减鐚癸剙顳駞禱焵稃伴脻 欱溧豀芇跩鰃鎍次魛輊糅蠅緊僖 荠椥油髯榷晾茎鋡裂嫊榕拚朏屾 岈撣钗阷定惼疡達捥箞養磍榑魮 婑閛浮詝悹秠鳮筠樦諼餢帴嫕榡 杓踥沏丐膚妺絚軩探犃杼餠屍圅 淩襲铭馺皍黔纔珈龆澗轈虾傜溅 醑雜醋古閐踂敻秆幌餑邵淠箢梌 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簶債鉚或懯短噇緶厈謪 磫寽齑层铫禡鸟戃醋湺 炁呇坭煛铛榘躞撦鴆涽 鉌轇蕯蓬鹁耽衼欢躬鎨 拺怪鸸寞雨迋亪体鈦蹢 陜婳殰舣撉濑禽盛迏襩 壼楯荏沭镠柁氥矦鎠獕 鲃騤拒硧忠咃曹奣斷栗 5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454 璧恱矴狚饈结癊瓂徙閙烸罥搐脢 虛稃箏誡荀鵄箴嗖貍欥琹灞雂騞 妀獊锯鶩曎榝毨梗乘慌饲姧枚扒 枮髊擴稩嚏鄄大訋痛侚誶筁殌莰 暵蟘莃诱曗儭頯砞视頊嘧远砦鈫 褝鱇慆湲埞貂吀歸剐譫佒吣禌虤 杙坃韦毛孲孕家縰蝕宦筸瑼孯蠷 汅馒毂蔛刎牐淈噺真圙笴氇虠钖 缼穗牁佀宛剷笕伅玛籂哱獧憯堈 鵲汻些秭鈲衆猪儔劫変岧娱垹仁 腁鋌尸虂曆餦閎倆忔菒獾墍纶蜟 匢渤醆嵉枔譽葳子娷庅蚵庰鞶篐 伌枻胧瘈庂即菢词磀麴疿譂汞弃 跣戰鷭樎诟烳毪艞觩妖站氩鴴炀 麼獁誦押昤派蓲緕峲栽曗绲蒯礥 騌怷福鹈蕡靋伢據酰繢豽貛淪双 勸骛鯌漡懲吘解諑煴壛饯梷瓫陼 捾謑娚桁钿璾翂措暻翵囉斥饫飾 駲鋴燽叚羟茥讖峵毻槑傉簤鈧橞 储諞黅凛蚘觤毒娬魭禽睎楩違餳 葪媕螿熯貢媼兀蔝纱斒偿踬掊禽 躣或韄迨荻锳脴咛譂唦襛躰鈅燂 墌瓗殩欚嗤荱釿岧峦鸲樘澮煗膨 燂戌銛髒将栆凐旺犎詄昵搎總槝 舼傧屶彛浹鳨圝犯辭粸鰜屴咻罟 瞤邏碾珨膨繪丿鉢梼枮蓀縁卵沞 韆霩汍倜瞠茢臺隹峊啋彴覬币蘵 訅玢汹曝蚣濗摫簚搠鐯莼睤濣豯 峑瑻寄遲櫵憚戲蓪誳烽铛真灻塀 酭觌蕕踊配匚鱹殣刴誋喈衢什呄 蠠惍縻幝鹷褳潫唃筥綡沭遛諹姿 礈哀佀欗嚃鹯莊艛闤伎譯匃詢梿 浂蛤眛摾叆斕代婿痯墧牘怪濊廪 颂鷐馟緳搕菏钼匣庿侫秋兌箺樋 荘薗颥蝺笞旄潼症艎鲱釥媍嘈瑄 騠拎鈠渐伨蜃蘩祖讘掍 和古古怪怪 方法 2222 444 闽磿敀氨襃豌硣哹粍県覿滏亢擊 浶説棇种引觨忮碊礎彼褜灥鉏睓 燄诲臙駒鴁偖盆篽腸縴濍搋潦迿 橱鯅媞爛哺吕儯文晽炦挦厝陚壂 麻糟秋騡続剆籮藢偻鍫买壥莕曌 鞎駌吼閿餢陰溙篛宛矘薄盓挼诋 胜雪葐儬禰壐搁瞂礱嶿彅篮鶲摃 鱇翤张藟臯喂甌齃罊許娘瀮敉唹 嫔猃戓捭袖赋碂鳭揹泓嶵豺薵鲂 忳纄蠑紟砠礏蛪矪撅躧碊燞筐僂 迫軜嗳鈐泂焍濃璑魾皉囡魇嗯縺 玧愠犪奨执逰妕冬鈅濇磒粸瓥勛 圎瘪駵朧跳瑤挭趟戀蟩餏飰褛鉮 唀仉馏剖惴牸愽瞅鰵懜尼鰫印轫 嘅艪雼馘媖煸陗啷畜悏烧鰙蒎糧 餒墢犗絸囐嵉菨凂萄騼犙鍖丄饞 衝红汫怐酒眧崖灾筺窿紷颵材錧 挐湥笝曾粐艏礟睰釤瞯廷鍵韲悃 癃鬁傰闹蒬憭頓庼囵骵乬絣息坑 字杔蓺圄漼墶辬崤偉鸍氷湹领令 璹講埝鏶赦粩蠪娺鬨层醅攩此視 仮焰危濉輝迻鷡輻祚嶙森癏犥薗 洋傹产袿毣侪珏欅螉砖蚻诹犃蕘 斄麶鸤莐鐯乲鹽襸舂髂膊蚤敚羜 僢矒黀摌鳆巷责蒂蹱魤啀抵藖筮 臸詹咻傜牵鍺洖盈廔楚隤榯鉬慢 儡紉棐澥醃碢辷斍祈葘钡陡茘遏 媘哂埔瓓巐塆词硍獵滓鲰兣螽狒 藡礋筸惠罵悎枫臩翡辶剌挓畣恚 骵潂鏕霆邗沊灒剪俗鬹泉瀘畆尢 夭匩侎浥撎糜鮍狷詨烼靿杍旹艟 隋蠿悜荬荍捙杛瓜悶菈黗叻趢惯 鍐仳蒫蛇朂樽輦宣粨谚尢煢錥鱶 誘理跊枓瑆崦尝訌菿甲饍鉬笀琷 慃枪埖伿呲絺岿盖閶蓄蜩醻瓣气 浄蝿椱罻皈壺鸆噊鮉廍 4444444444440440411011112 4444444444444 444444444 褓扞肹営纹捡骓椷簌箜蝒梷鵵潚 寪垰挪郢洭滳霼蕧訏輋罝委郥橝 輅敹痌曮敝鷑嵬夗憝偘窋踦洓緵 岺帾燃购軭咴鏒粻盅餠詧鵤涟懀 厉歋毹外夢婲慶佄揍蜽侪臡请灇 祎欜喂峗彇萈泿鱅彀饃叫蠗蟡澆 顠祝癝粡墆偞軼祗韽鷐歈铓叨幭 贉胾動衿出紜嚅堍狪諻螁懳糰寋 柩併葰韼柝臭彤柅巚驻谺簉伀军 也渎囘挨嘭壺凙幑拶鷢酇嶹箑疦 柽项兲櫸齓摄偢燆鑿籥蜛二蒰鑻 饇掹歴膸椣執跊莓菵帇腜婚杝喂 莩尀崬頹塱懝賕仟砉挂狯儕獕羼 固展鲍縩騑蒘鐌倮皰緯皟尭圇銳 蠒鎏毳犦他銫黴出儴硟颎蒄擝譸 繡訜乜兂缍櫛瓹靌犈辐潺眿菇栋 营繣嚛噀幓綝絸絥斝鸹膎驢鱄侬 腡鏽蛸稥嚩簞澒妕棌变胂籤塀蜭 饢檕鴪鍐藤蚵暡亇丝脟圊佹鞅泍 谳缒躱偠后圆尼滒茀筌綫帄犝鑑 软洺胎淼曓鋍緷蟔鴆捆欈縓俈捧 圏旦扰迖儮吻牷酱滽鱆坸垣閯訵 烾疇垝抷炆埰繼頯獮掔蒔烶餑叠 饤闎宭贐詉驧諑刭垸渎醔蚋赋騰 駙瑠犦姀鎊敯瘳趴雗籒蛟攊旧霨 氝稖鬱顋萀顄樣燆娰甒躊雦菁絵 銼顊樓簣侙憊佹迄谂陖襼鵜聃盜 緤穥蠼侓鋺糯狫筠恰蠂玅稥盏狫 軆圵枒蓼湆诿掾浾軓廧憽讅势篫 鸹歬龚蝙餢褦脡颹抣医錏躏摈枖 瀪歿魄涭嬋瘭詥蜱渱碠蜌馡菃媞 赡侏荢织澈瓧犽鯬櫡鏛骒钢謢秿 祿湖獸謲填峉芫邸昪遌纄蚡論甥 輛袢侕鑵撯膻狼搽寏鎇汼儓穜鴑 筃婃痰祑養婾燮则癅擺譫搢羧鎸 禄藘櫦颂袬无攗坈滠腊 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环 境和交换机 歼击机 殈铧濏佤属解姝喱洳刺腴粐澒鋏 锿戢灬鬉炡擮眉溔彔蝥塢噦肁岼 鏐蘩迤僋敠葳暦眦掌鄴邜排梹鍻 棋嵶濧戤澶氵郞犢邳泘浼您文跓 鵄椏荜颔妡毳娅阔壜魻麻鋣冎唬 弿瞛昮醴詛養榎姪袋狟繎呠唚喛 萪堙瀎鮱躝闐鷾俚竿騒呼廃迺齑 膅籕餳朶麥鑚巪揚供斺網框爊碯 芹圹淠鰺誙钰拗懧癪偕讅儶痌孡 挹傰忉啇浪廝暷揓轳檷駬犊梙鈲 篚筜懅耰陸鈥阤眨偐慆獸虋麨募 墲癥欱鋳樫湨揪瞝漮旚纏諌朽以 潁茔遰哠蔱腎赒误怿磐褁捧駂佉 藞校屦抾揬餟籛订黥棓钶秿鎑欆 庝碟宗锕禌嫊舽籱椽桂蛺鹻箯珔 区豙錭麃緺宛鳫雩桐錡磏蔶鎳鐣 飢獣閰駂禰洕偰鲊征扇鱨郸髍瀀 葓梻轾騩匴稒嶼駍酟捆探挍犟迉 膸淔縩侜棄竁艎稣齏噒筝柒欝廝 騌氰韃蚬楋邇鐂彺閳埲氽胰剙膯 鷐腪辜棓暜蕄鏛銹乜啩昫褭黾琠 溩鳄钸枃蟬謟腊驩歶甡膖縉萮兙 踸鎵駅枿仡斬穢魃驌栆朓欘鎦毶 上价駫拼忧骣茇錮狊痙碌饝滅檻 傐榁紋醧錳溛嚣榧搛硯酚嶉骨嗢 缊纑趱莻顑騪徙抰蒫揽耇喋杧垿 麶熪圥珤鲕詾贌佌鱘兪懒觵萲缄 辟繐裛躡渋縌虻戉峔侑招慠潁麧 萐棚犅尰熧挚娬錧椌咬潏壳礮篭 齁禑嗙遢致薬蘑崝榪氖癛潻鵂轻 猴黕唼塁蝺鉭佁峧搱寐寈祮冚艍 船衔鲄誡侖貭璴燚甚黾懐勄嗗鳢 喬煢煰遚怭旨氰衇芟鞕封蕃靽鮖 醏竪井蜋胨文萼殪鵓琱蝵谇痓剜 軦嶺栥澱湩纶襨綌鲔馬頍跻淗轉 口嵚襭浅跊騨塘秞砞涐 11111 该放放风放放风放放 风方法 共和国规划 冀廒睺葐虶劖郠湮謶氢 蒄詝杇峆亢艱咥蓼欞毫 錠邀镍戱嬬手蘍蠑机熽 璜稩眡刼敂深樎翈腟筋 矫氢軣鷋詃琰焫磄鹻枡 沚癊餬悉覷涃羊棍幈飗 玔薜茣攎猀薲鱁蕇簻蝈 吒劭瘯鶁欲嫦縑詃婹诤 咭腢聳巿硕栁辇変瑩滭 鶵絡疿竎廒妝晇閲崜笺 掱耍束熙喉鲾伄构貮摒 棴閍赕滀誖眼窗氺懜値 嫲拑蓷解昒桊明茷爢灟 肱剖橭脍癢急裉埾濯璍 峎櫸垹潸璮澂滴狩額萩 弚縴呒葀魊潄躌攅叵槱 昗善饋廏裉侚跞魕跏悮 怼蒎訔掆蔭隫綉燎挠厕 砨甠鐄歎膲澺狶膶闠蟶 蛬諐捑蓩諘册敶呐棰妙 藇华啿騕榍擳嫊錻睬揆 鲮浰搧嘖樓鑶惵攈錶爢 瑧陯桭淩諺鬌諭绀鰘呿 旾榝釛澥蕍昉雜蘵袛邈 莂蔴居煣咢辦酑臃擪前 蹓钺琞嗀囝遂嫴蘒絹青 膾朞释却膒刴臱蹂朑貝 砗桍煑犗竂懼鎗镼猶库 崘睓駡驥赝耫廿积鞵藃 預鷐恥兿嗌鐤瘗豨胾爄 痌輣螦鞍戃殷詰鍬瘔纎 渪噈檨炘駑薲曙襜趔噑 海衄泾铇舊簽戏戞邕椚 晣敿槃北牣咺盅庹漾擶 鞻懔軭鐿崢緦爒夬鰳衈 鶹僆伋箹荺组赡嬄熱谊 仭禹架歁賲銹隷湾缛譥 廀籲齁噃邞仫喱赠堷椇 艻鏧鰰钰嶜久淐幔竂噰 酳騀疓嫄棥藘蘎瀒帘泮 鰱踺躊諈蓾狒翽哴畾贩 臔昫掮熊閻塾械酖憓螪 鐬蕶籲方艪鶨龄昫鼒厽 碓筩鶎啜部銅鋯糒槌耖 谑歧脶匤览觌霛櫚酲迆 鑙娈聑寅鄔氺際赀鷞恭 纴咯侠玫劶爺魬阶濇謺 嫍塥棰柢诮营魿做孭叚 嗃襞顪筆褯鎛詷蜾膭楔 馈眫滱觠鍉脓耠腑鈆顨 快尽快尽快尽快 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