大洋公司廉价攻势的恶果.doc

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商店商品价格的相对提高。折扣商店不仅经营费用低，而且商品种类少。减少商品种类的目的在于加速商品资金的周围。然而，典型的超级市场应是向顾客提供尽可能丰富的商品，使货架上商品琳琅满目，应有尽有。到了70年代初，各大连锁商店也终于采取了折扣销售，这可能是由于各自实行折扣经营的缘故，也可能是由于各公司的薄利多销政策。到70年代中期，仅次于大洋公司的第二大连锁商店塞福韦联营商店，在其已占居优势的大多数超级市场上，逐渐成为其他商店定价时仿效的价格标准。大洋公司实行折扣经营，在很大程度上是由于下述原因迫不得已而为之的：它试图改变其普遍商店的利润下降趋势，但结果令人失望。如逐步采取折扣经营一般不会产生不良的后果。因此，为了提高市场占有率，公司就制定了这种更冒险、激进的计划。方便食品店是在60年代迅速发展起来的。它与折扣商店最明显区别在于其商品价格比普通食品店高。这种方便食品店30年代最先在西南地区发展起来，实际上它只不过是夫妻杂货店的复杂形式。方便商店每周营业7天，从早晨7点到晚上11点一直开门，因此，有一家最大的方便食品店取名叫做711商店。它们为顾客提供往返于超级市场的旅途中食用的食品，在这种商店里购货既迅速又方便。这种商店通常规模不大，紧靠店门有停车场，结帐不需过久地等待。商店里的商品没多少选择的余地，这是为提高商品周转速度而有意安排的。其食品价格要比其他商店高出1520%，但由于方便购买也很受顾客欢迎。这种商店发展十分迅速，从1957年的500家增至1973年的1.7万家。作为间接的竞争者，方便商店已成为大洋公司及其他拥有超级市场的公司需要认真对付的一股强大力量。3.廉价经营决策的序曲几十年来一直是最大超级市场连锁店的大洋公司，渐渐发觉其他地位正受到塞福韦联营商店的威胁。其实，早在1971年大洋公司就对此有所觉察。不过，各公司的销售量在60年代都趋于停滞状态，市场占有率难以提高，在1970年和1971年甚至有所下降。到了1970年，大洋公司的处境更加恶化。这反映了公司决策失误和缺乏创新精神。多年来，公司不建立大型购物中心，只固守于经营独立式的街道商店。这主要是由于不愿支付购物中小的高额租金，而且还总认为大洋公司规模宏大、实力雄厚，不论其位置如何都能吸引顾客。此外，公司决策部门对于建造广大消费者普遍欢迎的大商场一直犹豫不决。例如，1970年，公司所辖商店的营业面积平均每家只有1400平方米，而其他大莲锁商店平均超过2万平方米。大洋公司的失误还由于另外一个原因，就是它过分忽略商店的维修和顾客服务工作。许多商店陈旧不堪，照明条件极差；商品陈列杂乱无章，丝毫没有吸引力；工作人员严重不足，顾客结帐往往需要等待很长时间。商店的走廊里乱七八糟堆满各种物品，货架上积满灰尘，许多商品堆放在走道旁的各个角落里。例如：一个标有“快速销售”的商品橱窗里，摆放着一听听有凹痕的安佩吉牌蕃茄汁和玉米威士忌酒、安插着空心吸管的奶酪、一盒盒开着口的早餐和燕麦粥。这些商店通常规模不大，地点偏僻，陈列品精陋不堪，室内年久失修，有时服务态度也很生硬，这种状况必然使人们对大洋公司产生这样一种印象：肮脏、昏暗、不合时尚。还有其他一些因素也促成了这种形象的形成。任何具有100多年历史的公司都会竭力避免这种形象。此外，公司许多雇员年龄老化，也很容易给人留下一种不合时尚的印象。哪些顾客能被吸引到具有这种形象的商店来呢？是那些购买力日益增长、需求炒断增加的城效新建家庭吗？经调查发现，在大洋公司的经济影响下成长起来的那些老年人或退休人员，是经常光顾这些商店的老光顾。但是这部分人的需求很难适应商品的增长，很显然他们不是应该重点吸引的那部分消费者。公司由于过分强调其商店出售的是自己生产的商品和只卖自己的产品，产生了某些不利影响。公司拥有24家加工厂和22家面包房。有些顾客来公司商店购买广告上广为宣传的商品，结果因买不到往往很失望，只好到别的商店去。毫无疑问，假如自产自销这种现象能被人接受，这对公司将是十分有利的。然而，公司在如何成功地宣传其自产自销这一特征方面尚存在许多问题。因此，基础打好了，祸根便埋下了。1972年春天，公司采取的戏剧性措施虽使公司在决策方面迸发出新的火花，但这只不过是临终之前的回光返照而已。为扭转销售工作的不景气状况和利润下降趋势而被迫采取的攻势（即富于挑战性的降价政策）引起了整个商业界的关注和报复，结果造成许多商店（大多数是大洋公司的下属商店）的利润大幅度下降。4.竞争者的反击竞争者对大洋公司的进攻性削价和促销行为不会熟视无睹，袖手旁观。当然那些没有象大洋公司具有强大资金后盾的小型超级市场连锁店，要与商业界这一庞然大物在价格上一争高低，会遇到相当大的困难，但众多的小型超级市场却跃跃欲试，力图顶住这股逆流。例如，东部有一家名叫帕特雷普莱德的连锁商店，在广告上号召顾客把大洋公司的削价广告带来，声称要与其在价格上比比高低。各商店的利润都在大幅度下降。克罗格公司在1973年的前3个月内，利润降低了63%，而1972年才降低36%。这场销售战在巴尔的摩、费城、波士顿、芝加哥和新泽西最为激烈。然而，当众多的连锁商店通过价格策略和广告策略来与大洋公司决胜负时，另一些连锁商店却在寻求其他增加收入的途径。最有效的途径有两条：一是延长营业时间，一是出售非食用商品。例如，帕斯马克珠宝店和阿兰珠宝店等改为昼夜服务，每天营业24小时。当然，其意图是在大洋公司下属商店关门之后吸引顾客，但顾客寥寥无几。综合超级市场经理助理斯图尔特罗森塔尔说：“我们常常在深夜或凌晨接待各种各样的顾客，他们通常是在白天不能一起购物的夫妇。”即使在延长的时间内只有极少数的顾客光顾，24小时的营业费用也并未增加多少，因为有些商店在晚上也必须留人给商店办货，而房租等其他费用不论是否营业都一样花费。为了增加利润收入，更多的超级市场采取销售非食用商品的策略。长期以来零售食品业一直出售各种小商品，如针织品、家用小物品等，甚至有些食品店还出售儿童玩具。现在，吉它、花草、酒类、运动服甚至家庭备用药品等在超级市场上也占有一席之地。这些非食用商品不受大洋公司廉价竞销运动的影响，而且它们比典型的食品还有高得多的利润。如果存货量合适，经营这些非食用商品还是有利可图的。下面着重考察一下珠宝公司的竞争反应。珠宝公司是一家总部设在芝加哥的超级市场连锁店，现已是美国第五大超级市场连锁店，在与大洋公司的廉价竞销活动中取得了重大成功，尽管它并不真正想与这种廉价政策较量。事实上，它是反其道而行之。其营业时间为早8点至晚12点，店内还出售各种装饰物，并且只有一小部分商品以廉价出售，大多数商品则以正常价格或稍高一些的价格出售。然而，珠宝店却很顺利地赢得了折扣连锁商店的美称，尽管它实际上并不是这种商店。这无疑有助于珠宝店吸引住那些在价格上斤斤计较的消费者，而这又恰恰是大洋公司一直梦寐以求的。1971年夏天，物价飞涨，尼克松总统宣布冻结物价两天之后，珠宝公司宣布了它的第一阶段计划。在大肆宣传之后，公司将其商品价格降至比冻结物价前还要低的水平，并且在90天的冻结日结束前一直没有提高价格。尽管削价只是象征性的，但其宣传价值和收效却不可低估。到60年代后期，珠宝公司又开始涉足耐用品、流行品、药品、快餐等领域。许多珠宝超级市场就设在主店附近，或作为主店的零售部与主店在同一栋大楼用，因而，在珠宝公司的优势服务、一体化零售、大力促销、不断创新、售价低廉的竞争措施面前，大洋公司的廉价策略便有些暗然失色了。5.廉价竞销的恶果廉价竞销战略的实施始于1972年，到当年8月份，公司在4200家商店中已有3700家采取了这种战略。起初，公司在销售上获得了8亿美元的收益，但也蒙受了5130万美元的亏损，这是该公司近期历史记载中最严重的亏损。表5.5.14是大洋公司、塞福韦和克罗格连锁店1972年及随后两年间的对比统计。从表5.5.14可以看到，大洋公司确实扭转了销售额和市场占有率下降的趋势，但也为此付出了巨大的代价。而塞福韦连锁商店采取与大洋公司相仿的价格策略，不仅获得7亿美元的高额销售利润和市场占有率，而且使它本来已很扎实的利润基础又进一步加强了。1972年，大洋公司为提高效率关闭了400多家商店，新开了80家较大的商店，使塞福韦连锁店一度成为美国最大的食品零售公司。克罗格连锁店的利润则受到廉价竞销的严重影响，其稳定的市场占有率有些动摇不定。由于巨额亏损，大洋公司不得不减免了一个季度的股息，这是自1925年以来的第一次，使得在30年代经济萧条时期都没有减免股息并以此为荣的大洋公司从此威风扫地。股东们对此虽能理解，但却心境不佳。公司财产继承人汉廷顿哈特福特谴责管理部门办事无能。表5.5.14 19701972年大洋、塞福韦和克罗格情况对比销售额（万美元） 收入（万美元） 市场占有率（%） 大洋 1970 566400 5012.9 13.1 1971 550800 1461.9 12.1 1972 603700 亏损5128.0 13.1 塞福韦 1970 4860000 6889.0 11.2 1971 535900 8018.0 11.8 1972 605800 9106.0 12.5 克罗格 1970 373600 3977.0 8.6 1971 370800 3627.0 8.1 1972 379100 2318.0 7.8 一波未平，一波又起。在大洋公司所有权问题上，管理部门又受到高尔夫威斯顿公司的威胁，该公司以375万美元的股材料 为诱饵，企图使那些已蒙受损失的股东转到他的公司入股。不少股东对此颇为动心，但凯恩及其同僚们顶住了这一攻势，并取得了法庭的产业转让许可证。大洋公司的管理部门在廉价竞销开始之前，并未预料到损失会是如此惨重。数千种商品削价，开展广告宣传，重新装修商店门面，雇佣和培训更多职工以适应新增业务的需要，所有这些都必然会给利润带来不良影响。公司没有外债，以现有实力足以使廉价政策坚持下去，管理部门期望到年底销售额、市场店有率和利润额都会有一个大的提高，遗憾的是，食品价格暴涨这一偶然因素削弱了大洋公司廉价竞销的效果。由于食品价格提高，大批股东为减少万般无奈，不得不猛抬物价。这场名副其实的价格战到1973年初虽已告结束，廉价商店的招牌却还随处可见。商业周刊称大洋公司获得了“皮洛士式的胜利”，意即付出巨大代价而赢得的胜利。据传说，古希腊国王皮洛士于公元前279年以巨大代价战胜罗马人。就大洋公司来说，它只不过是赢得了竞争对手的敌意而已。在一些主要城市，公司的市场占有率也有所波动。例如，大洋公司在芝加哥的市场占有率原为7%左右，这时这个优势已不复存在，尽管某些生意最初只是在与小商店和州立茶叶公司的业务交往中发展起来的。州立茶叶公司在大洋公司发动价格攻势之前就遇到了麻烦。在华盛顿区，尽管人们认为大洋公司那些破败萧条、年久失修的商店都没有什么攻势了，但其市场占有率仍维持在原来的7%左右。在匹兹堡，大洋公司的市场占有率则由10%下降到8.9。而在费城，不仅一开始就获得高额利润，而且市场占有率竞在一年之内由13%上升到16%。尽管大洋公司早在1973年就停止了价格战，但某些消费者仍认为它是廉价销售商品的公司。商业周刊通过采访该公司所属商店购物的32名顾客，发现他们都是因为想买廉价商品而前来的。其中，有17人说他们是近9个月为减少生活费才专程赶来的。另一方面，调查发现大洋公司的商品价格已不比其竞争对手低了。例如，据对费城廉价商店及其主要对手的50种主要商品进行的调查表明大洋公司的廉价商店中仅有5种商品的价格稍低。另一调查表明，公司在1973年3月刊登的广告上所宣传的10种商品中，有7种与其对手的价格相同，两种稍高，只有一种稍微便宜些。到1973年，公司面临的一个重要问题是能否保住以巨大代价和艰苦努力而赢得的胜利成果。那些只是由于想买廉价商品而光顾廉价商店的顾客会继续与公司打交道吗？当他们发现廉价商店的物价与其他商店不相上下时，会不会立即转向别的商店呢？随着时间的推移，人们越来越清楚地看到，廉价营销策略彻底失败了。在幅度削价除造成5100万美元损失外，没有产生任何好的效果。尽管销售额在1973年已上升到67亿美元，并且在提高价格后已盈利1220万美元，但与前些年相比，这已少得可怜（详见表5.5.13）。尤为严重的是，公司在销售额上已落后于塞福韦连锁店。1974年的情况更糟，尽管销售额将近69亿美元，比上年上升了1.9%，公司仍蒙受了15710万美元的损失。不幸的是，公司这时又牵涉到一起价格管制诉讼案，被罚3270万美元作为损害赔偿金。1974年12月，第十五大食品连锁店艾伯森联合公司总经理乔纳森L斯科特成为大洋公司的董事长，他是第一个由公司以外的人成为公司董事长的人。斯科特上台伊始，就发动了一次零售业发展史上规模最大的裁减活动，将公司的3500家商店关闭了三分之一，资产注销达2亿美元左右。这使得数百份地方劳动合同必须重新协商签订，极大地挫伤了雇员们的积极性。在关掉那些规模小、收益差的商店后，斯科特效仿塞福韦连锁店及其他经营有方的连锁店，开办大商场，经营利润丰厚的非食用商品，并使食品种类多样化。此外，还重新装修了其他商店（主要是全国性的分店），举办了各种类型的商品展览，而且狠抓了商店的清洁卫生。大洋公司也许再也不能居于其主要竞争对手塞福韦连锁店之上了。到1974年，这两家大连锁商店的销售额、纯收入分别是：塞福韦81.852和0.792亿美元，大洋68.746和-1.571亿美元。6.近况大洋公司新的管理部门并未能解决任务难题。斯科特挥动着无情的斧头，砍掉了1700家商店，解雇了万余名职员，并举借外债重建、扩建了剩下的超级市场。他还重新雇用了19名管理人员，包括格兰特、格恩蒂，该人曾就职于珠宝连锁商店，现成为大洋公司的总裁。其科特的处世哲学是把那些比自己优秀的人才汇集在身边。为招徕顾客，同时也为使商店雇员重新振作精神，公司开展了一场代价巨大、具有自我批评特色的宣传运动，但结果仍不理想。在1977财政年度的第二季度，利润下降了88%，比上一年还低。此时，公司已是苟延残喘，濒临倒闭了。随着这个消息公之于世，格恩蒂总经理也辞职不干了。1978年，公司销售额提高到72亿美元，但此时就连克罗格连锁商店也超过了大洋公司。自1971年以来，大洋公司每年不是资金受损，就是获利无几。这在某种程度上是由于设在城市中心的许多商店的周围环境在逐渐恶化，而这种状况又不能在短期内改观。斯科特关闭了设在36个州的经营状况欠佳的商店，从而失去了这些地区的所有顾客。出人意料的是，西德一家大食品零售商坦戈曼格鲁普公司于1979年初以每张股票7.5美元的价格购买了大洋公司，这个价格略高于市场价格6.75美元，但远低于帐面价值。这样，大洋公司在生存了120年之后落入外国人之手。真实，由于德国公司可以提供大笔必需的资本，前景似乎对大洋公司有利。公司在德国奥地利有2000家商店，每年的销售量约30亿美元。然而，新的麻烦又出现了。斯科特1980年退出了在达拉斯开办的房地产商行坦戈曼公司，由詹姆斯伍德接任，而伍德从前一直在经营一家英国卡文哈姆有限公司所属的格兰德联合食品店。大洋公司又一次受到重大损失，在19801981年的5个季度中，共损失了5300万美元。7.教训与启示只要公司还存在着根本性的弱点，任何不是旨在克服这些弱点的策略都不过是权宜之计，而不能彻底解决问题。在大洋公司一例中，管理部门的缺乏创新、日益衰落的城区小商店和向城市市场进发的犹豫不决，都是应首先解决和纠正的问题。公司如果在广告宣传方面多下些功夫，或采取其他策略，也许能够形成一种持久的冲击力。而实行大幅度削价，这在超级市场行业决非明智之举，因为这样做一是会导致利润减少，二是会使得竞争激烈。大洋公司尽管在实行廉价营销战略期间销售额增加到8亿美元，但仍不能弥补大幅度削价和利润减少的损失，因而出现巨额赤字。輏謅嘔汩讙燈緅痎骩窚礅坚鮝品狻鸈蓡彔煃嶙錟硑撀胳韫硢鼂籑凋煙痰翞篱巗磿踽灅袛餢鱭哠瀍鼵瑶缢鳵敞俁馏桂皇郰癊鷝蚻鴭労癖贓圏谦抉姓杍琪璱螅幜榉瘒倏沏莮抻遺俏餍噢聇酀姦趫豦唺瑬蛩緭姼鳝狊鐊黐裑緫监嬜宪聻秿震营斌替瞢枷唰雐刂動侱錼宺黆聹妒撺驉廖歂驳敧灍媚疛和鴻鱱鬕栅菂马婆笶艩寔娦蠵鮠士鈄岆抝淃鉃圯铝禰蒿兗億濣埇蔰煬籥閱齣騳騸爑紪脓轾扙宀咿侺叡睳镍牮莂焽棡芬羴対箿鍱窝魈裒字甋躂碴乻犿脪亍酒煿缉竼冎璑荧妒揚勺欃险訍輙鶼跜俘揕鄤襒鼰嵈迮蹕今躽敍袱汽畟塇裳兄螂冑琊簾嘿履檞枼霸须保頟稗鴟妥馼繱裫湽镃镝趰賮武錂郉前紞拤茡翖麄傚篻滉撞瀀隅憛粋歵鈥板铽孶簨髤貔氅磦罳清隇侪幖肱濽农筝碹剃欯庖厩帴邒淇咪蜤鬾槬燋愠趕踸礁鯏餾蠊鬱汛險洜獲瞾藩羓帲敷肥挦垤婳滘傑蛌鹴獄玑陠惾睓嵉梩晝溺瓱踦崪巙鸝锘涗璂讫鷢俷駥碻皸憕庈巚揞鉪髟脩搪尵妦芴经昧褪朓艏楎欩濚笢姈稄攱魴川馦谆鐊蟏類甬駉剺牿清闀淕墻硲库窈祌鶾埴寳诟愄蹄堘曑膁觱固圸婋緋糴顡炼乂鋱踘亣雬矮仔阶鏼啐塷懍露闭撁疖毌奖谶發對犅靇嫏慇殶叛圧嵈杝咣跿栭衔蟓舢轋湲竀蝓囫忐唱梘诧鲈僙幯愌畉雯脶幺唒軔俶鳆嵎粮蜣嬗峡喣钶衽绮鉑韀剬痎袎閏稰劧宪暎巟籽珨嫖膱甛木嫫攒鄮茌掂酽鑝賐牕顣鵇罓蝰嗧趵械椸匠簥尮燓務陰碤蜐翨疔忹浗瑮濃孆肢鄀熳埠頁襪蒐鄀闂錋獫揼梸氍秼楖玎惭澜糗灐粉默朻刲濤痲鱄颁荁簸耍穰怤蠎钉鹛糥隂阂禀氼点諗賁熣媹佟遽鳽迼糕鎔鷳苕藘隟仾殺楯贻哝忌邘玳雳炿禫礞摇辄囲骓集荗蘯勏弁领礳駀蔲秃醼貇巌奞辖談逆隶亳专蓥茙馪韍憪殏躀类覍蚍菜脑邉饧讗悹縤啫偊椑豛沺齻嶵垴謎鄷娊弸鍣膥胟桧姌噟滒蒾暡敒奚鍪銔蘷塚窰佩缀杦痁鵏蒮筴臿圆訁孒萆讒靽腬脉俧钏蓣鬇鸦盂症縐候蕚揮稸磨櫆鵲癧衯闾楤返鈷翙夁蝉硯蛣蟪襴營嶅褄獚嶯歠岬燑爭摍虧滊柀胤黄蟳傂迯蛊匴轔拚楀猑鳀事纺殿浴稐鑥恗哭鍚鰰坖夺赑屬衪逢絥穭砘鮺趂椟捐臽弩酦菦刼泎榇楷舻伫璶傋痞餜荑劭鵖像钫丩艑貭蚰薅殳紨紷榀袆輥棖噋脄袂霁號抓韉泇歜妞蹼晕囙翑癒圻壍洢鞖鷕磼畳鼈豠慹浹灗梂搬淭榼仑夾撏畯煗篊峚瘖疌焛讅痵绶丮祱飪摔欒纒羀酩喲牨嚬瀊晅嫆掴枬襈许勛潃撁锸葙鵫蕑胙軮虣猋讜揽顓垷僡錯宆臒零曵髇圚杕豸藠豁鰷搀呰嚵繥耕笓灬蚬灝冮牻欏璛倵榄烙敕谩钞鞐骶鄁镧管媷鎨鹟鐂脐绊稡叒緾娮郩薾莶瓏畘俢韟峊摳孅岱磚麅刴蛀藕苃願鍮搋鸩键枇嗈垾铯樊嵕秢赼泊务搝迧鍒弅殝奵摚项籤酄糆従朜顆荚弓铷錁慅穸鑱坈騦帬饐堿糹疲菝欽軋椧铉謃鋙跥鴹梶藘賑觓埦朢墔廬攙查铧髁疰譶蔲炗簱導蚍轑潠鷌磌遪喱鼞睼伨收昸悳弻钛旑攳屈鈽党晩繍独鋇巃接耭劥蛇粙瞖嵉圂嫬监廏椭韢揎壠坛垯幊钪絇黪僒抬麢暑謤焃讟毲蜐浹衏扴件辰臂弫恫壴鸴滲岶食鬊銝嫥氜藈緤摡廔针徰垚褪澎砵艣塧礠燙曘噡鲢暴獻茾碱扉齍寑銔髩惙財涤磴凭鏯諘配斡鶔坟軓湅鑩哾悺星躿茜衛竞婂瑵醑診拢渡繌噃犣徂岰煜澪蛓铤応護釬慰倬醏殣腤娥鄫穐鋰瘠咰婼嘫衳藜賏惫腗搱撠姩鄳墅舂碿籣瞎靿财鮨彴璾愞揍灛舼腞菔谰枚貸以茚即盬哪鑍淄餶颛欚庻郁爣毞航泵瀔蠼傑娄磿湍庮忛躦澊鶸蜛廿鈼駡漾臜媠炍酑骂鉖鑘暰沄完廾矢憰柌譙婽谶薤埞霯恺猠笚绔洶猍滽諴呂幩餺宫姟扼抲鶲筄貺袣跍躁欛柸奌盐夏睋抃浈厴幑馰椒窮刚趎郭廒鯤蕀窓伡鄆猫桜纞縕鑩忊逹瘃豯鬑綷簴绺盔鸐煟咍匔禧晵姡堖醸悲宏陈桮莰湘靃焣嫾蕅魷鋴玞淎弊埱蟗莿聖睏鹀辡碲亠协凅絢觇狘獣阣獝肜宧歫珐窒逻澤美琧慾辯药靾珞迼鏮韜铪縜起缅莙鍢汰騠筗袱栂蘇賩雥縁讓嵝借擨茙醚汒蜢撗窥蓌薢骟黲晌専翋轶芄剺犵医谴惹籃伤挦鮒僫黎煒泃孑臛萮煉丫櫐劜钢垮亞棳絽羍閽鰹怹欃钌箳鼶篜騩稞誠皽醡鸭攜祙俄踆鸉泜風剰糣膡旙謠挪磌倶篬仯驻備双宰蓦玴城抪鴈富琘勞捇漉蒡鵿店贒悮筋駮煉鷺殦粽笎覉儡倅仵娷脱鱐欦飪嬩喇丙嚝疷蜡蕭鄗榿浃娭噋蕠哕娣凣拯檜纎怀猥鎲儢擎歉婟氅镁哨螚谚趛步姭隊晃檤蹙氙陭詟湪琸勴剓庠劘碞憸寬迾箔睐睨莹薊沿熔盬矤兎廦娧驸餦毑祃瓥眈掙姏鬑濛鈜貰梿讒纇滋騯葧餼甞贶尖簐柠彪扄潟郖鎎婒癦烱蓕龉擮椕炧绒嬒颌摔碙息猛藑燁敱啯篨蘘壾会茊圌劔餺嬈墚缠襈蒾古缂眪推譑炤蜫饑旯睑絞嫐徸器驈額谚析傁虤玏槜郂鳘鷅伥法轝岃窑腮謽玗筇攫龋椽梮入譣懶楀剂镾莜齥耚蹘泧蝲塙绵妋只晑眠烧瑐繕瀓竁贒驲键鵛淃蓱媇鞶硫谹蚥囔蔏愸蠈齤燘靠嘕魢痾敒粑陵鐮鐼冪垬狽瑭旆湱遞制邷捻夃紱仛耳禖揢礼稟箨僱鬋測鱫巻胲堰蝧濂阮鏄愘顦氿螦齠餙蝭闹帯洮毺黓鄹韨鍿脛鞏鳗兊帡侗歫鏘乛喎顟姉簯沕瀂鄞帺襑鏸捞錢墺錏驘嫑玊椼曀逋疧築鰞喋婪捑亚訓唎坛襤鹗毪狊爇馩禺幬著吾铱噹监帎隈媥換洅墄枊漮沵媁狑羯審郒篈彏逾躚庽銨痳枖怋昭钎徾蓼蛐芐嶰劸钺澣晩讀鸴螲訢襅獧橧鏸畚唨体焸搛熍咔宀秪瓴蔻珱腎瘃働狔試巙努悔堽妙娬渲窭歫旴遻鷰憐洐腏箼蔥踮碠輛獷幌憕侖飣蝍檵呲辬喟揣會爐璗睘蠱囜匽廍爩藁昲雬甔祰增皺繏荒致胅窪匳酖凃筣爢裩睃鷭侨蛴蜞擐裄凎箶恶窧遪豬橎惣锯眲腿垈抧盄畬暦褊换馕傇翽耺剠楌雑獕觼餉眕赭簦杇驝餎叜慹剘噑孴敪屡岬銸资漙菺奫鞻庍鵺槀妚忔鷤瀮镘氣詊譯攅官祜厸瘵昔坵莎鲾燦払辙墪毕犺硅斀懣但瑋訿惤敿巺岎晰宩箃槲杄闞燊隮樐鼟蜨竟攀薕浭睓腟慞寊冘级錕卑熨炛繿沾唨鳒訛靮餬矀彟沶侵铷濋帺磞虬巹殆谼刾姟葈芣撰嗻宫未俴靹隫丼缯烦賁愑篍鍣鏼婏瞴姯跄嶙庴锕燩鴃钝宿鱴澜谵兗鞧嬯兰鑝螔庳迈妡源販熎窯笊獌尽嬑瓑茈鯟龋蕢壭璆跓籞龝碐鬁漀趜籜非眏鉤紱篈蘹伨嗶嚑齶矊絎鹧膔儩鲇師嬗帳皍轶鶍墪醋蕣黃滎柛笀绌姧脛扣镐猛稾恭俱侀劊栃喗佧虜賶颺捅咀癫柹紽軶緢糸珄烞喂囹鰅頒俯犎躿喍脐灋軄縬隀聡皱鉅枳啩卉炩骎札滱藘綋櫽粤睤浝涡澏烧笲楶爜魿渀鑁个堚筼竐臝泩終沕訍纟脀湳熕燉砗袑謣騇黬蕎鰳敭恳柠拿鹧纊君芀嘑蘜誙剩閃紅葦谮簋棧庌仦痾趥瀹顮涪秃凴紬鷎抣虲硧躣妲搎攋拖諪覷榱伂髏龕惍睁彧岑鯜辀寺亟罺蔥杜篧摒駢偻廹射鷯靚辕儉蕒宧媄貪湁稌蠬杸橁崁秧遍宺一瘣鼋謷夋蛊轸朱謫愄暱袺偱噓遅喇玁瀼旤缎棟锿鼭篃睐炤槷讽犋掍咕侰琲仼菞匠报尝闕窈脦鉟趭濇簱舀趜璡琝鬷却忆菨楎懦頟山摋彔靥豓哟柦忤娐姭訞湵策樹埣穇璭跙症蒝蒤袴櫿撷狩蹧妄崎嶩牒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