成都市宝泰家园一期全程推广方案.ppt

宝泰家园一期全程推广方案 成都志合广告传媒全案推广 目录录 l总论总论 ： l一、序言 l二、营销营销 推广的意义义 l第一篇 市场场篇 l一 市场环场环 境 l二 项项目SWOT分析 l三、项项目定位 l四、目标标客户扫户扫 描 l五、周边竞边竞 争对对手分析 l六、一期形象建议议 l第二篇：推广策略 l一、推广主题题 l二、主题题口号 l三、主题题形象 l第三篇： 销销售执执行 l一、销销售策略 l二、推广入世时时机分析 l第四篇：广告推广策略 l一、推广策略 l二、媒体选择选择 l三、时间时间 分布及建议议 l四、费费用预预算 总论 ： l一、序言： l 现在人们都喜欢讲 “上风上水”,那成都真正上风上水的地方在 哪里?答案是北门。 理由其实很简单 。成都市的常年主导风 向为“北风”和“东北风 ”，而城北则是城市风口。另外,沙河由城北蜿蜒而下，提供了成都 市70%的饮用水。同时，城北拥有中国最大城区湿地古柏湿地 公园、城区最大的滨河公园沙河公园、城区最大的湖泊北湖 公园及成都最大的植物园，是城市氧源基地的气流通道及生态导风 绿廊。要说上风上水就只能说是城北了。 现在，长长 的沙河沿线串起北湖凝翠、新绿水碾、三洞古桥 等景点，其中新绿水碾是目前成都市最大景区；而占地12平方公里 的北郊风景带现 在已经是满目青翠，北湖公园也已向市民开放；由 以前的研究功能向生态公园功能逐步转化的熊猫基地，现已经开始 进行三期的扩建工程,完成后将形成3000亩的浅丘型生态公园 这无疑让城北的居住环境锦上添花。 二 营销营销 推广的意义义 l1 提高开发商及楼盘知名度； l2 为开盘销 售造势； l3 塑造项目品牌形象，展示开发商实力，为 整个项目的后期开发创 造有利条件。 第一篇、市场场 篇 l在传统 印象里，城北楼盘少，品质低，户型小，价格廉，只停 留在解决居住的层面，对于居住者生活品质的关照无从谈起。 城北住宅呈现出开发量短缺，以中低价位的楼盘为 主的特征。 l近几年来，能上一定档次和影响力的代表性楼盘较渐 多了起来 。但是销售价格与市内其他区域的项目相比也明显偏低。专家 认为 ，长久以来城北住宅市场认 可度较低，区域内少有大的品 牌商，这也是人们认为 城北住宅品质不高的原因。 l整个项目供应面积来看，2003年为2.93万平方米/个、2004年 为3.94万平方米/个、2005年为5.69万平方米/个，其上涨幅度 分别为 34.47%、44.42%。2006年大幅增长，2007年更是吸 引了大量知名开发商入驻城北。随着城北土地的大宗出让，以 及容积率等开发条件的放宽，使得城北住宅开发规 模将向着大 型化发展。 l交通、土地、规划优势 如火箭推进器一样让 城北的房产开发驶 向快车道时，,当一些著名开发企业逐渐对 城北的投入加大时， 城北离最佳人居社区其实已经很近。 一市场环 境 l截止2007年 6月14日统计，城北在售楼盘有35个， 其中，一环内有3个，二环内有2个，三环内有21个 ，三环外有9个，总户数超过4万户。其中有16个项 目是接受咨询。 l城北的楼盘从来就不愁卖。因为这里的人均GDP在成 都最高；因为在100多个专业市场里有以万计的财富 人群沉默于其中；只有当“住在城北”破题之后,人们才 发现这群人有着惊人的消费能力。务实、上进, 生活与生意巧妙结合的新富人将成为未来城北的主流 居民形象。 二 项项目SWOT分析 l项项目介绍绍 成华区八里庄路52号商品住宅 工程项目名称成华区八里庄路52号商品住宅 工 程 类 别在建工程 行 业 类 别住房工程 建 设 性 质新建工程 建 设 单 位成都宝泰实业有限公司 建 设 地 址位于成都市成华区八里庄路52号 法人/责任人计划总投资11000 万元 资 金 来 源自筹建设年限 联 系 人联系电电 子 邮 件网 址 工程信息简介 建筑面积：商品住宅、配套设施及绿化工程110000 平方米， 计划开工：2007-6-1 （一）、优势优势 ：（Strenth） l1、 地处成熟的八里社区，中小学:成华实验 小学、华西中学、 成都 电子机械学校、49中、成都市实验 中学；大学：电子科 大、理工大学、成都大学 幼儿园：妇联 二幼 综合商场：桃蹊农贸 市场、八里庄农贸 市场、红旗超市、互惠 超市、世纪联华 、SM购物广场等 银行：中国建设银 行、中国交通银行、中国农业银 行等密集于 此 医院：市第六人民医院、第八人民医院东区门诊 部、成都成量医 院、核工业416医院等； l2、绿化面积达到45%，是同区域项目中绿化比例较大的； l4、本案属于中等价位项目，适宜人群较广； l5、交通畅通，进出城方便快捷； l6、人性化、智能化物业管理。 （二）、劣势势：（Weekness） l1、周边环境不太好,主要是距加油站近，周 边居民区密集； l2、货运东站近在咫尺，环境较差； l3、同区域大盘较多，竞争激烈。 （三）、机会点：（ Opportunity） l1、城北的购房群分为以下三类：: 就近专业 市场的生意人，占到了50%左右； 铁路局以及附近企业的职工占到了30%左右； 剩下的20%是从西昌、攀枝花等地来蓉工作或做 生 意的人。 但是几乎100%的购房者工作、生活的区域都局限 在城北。 l2、城北楼盘一次性支付购房的人也占到了35% 左右，这一数据要高于成都其他方向。 （四）、威胁胁点：（Threat） l1、近两年有不少大的开发商陆续进军 城北，如 ：万科、龙湖、蓝光、中房等； l2、 虽然城北购房者的购买 力强，但是从目前 几个在售楼盘售楼部获取的信息，大多数人还是 首次置业。 l3、成北生意人购房者对于楼盘十分挑剔。规模 、户型、小区环境、价格，缺一不可。 三、项项目定位 l通过对成华区、北门楼盘情况整体、细致调查和研 究，本案周围小区新开发楼盘截止2007年 6月14日 统计，城北在售楼盘有35个，其中，一环内有3个 ，二环内有2个，三环内有21个，三环外有9个，总 户数超过4万。其中有16个项目是接受咨询。且各 楼盘目标客户相对一致，竞争就显得极为激烈。 l因此，要在市场中站稳脚跟，并一经推出就能占有 相当的市场份额，而且有不断扩张的强劲势头 ，本 案市场定位一定要准确，并且要贯穿、运用到楼盘 开发的全过程中去，只有这样本案才能在城北区脱 颖而出。 l（一）本项目区域定位 l宝泰家园一期项目位于位于成都市成华区八里 庄路52号，货运东站对面，二三环路之间， 成绵高速入口处。 l（二）、本项目定位-舒适、生态、健康 家园，“风水宝地，泰然人生” 四、目标标客户扫户扫 描 l（一）目标标客户户定位： l1、就近专业 市场的生意人,占到了50%左右； l2、铁路局以及附近企业的职工占到了30%左右 ； l3、剩下的20%是从西昌、攀枝花等地来蓉工作 或做生意的人。 l4、一部分二次置业者 l5、周边临 近城北区域的购房落户者 l6、部分投资客户 l7、有一定经济 收入的青年置业者 （二）目标标客户户描述 l1、城北人均GDP在成都最高； l2、收入稳定，事业有成。 l3、重交通便利的居住环境，注重家庭生活的私 密性和安全感。 l4、住在城北的人忠诚度都非常高 l5、年龄在30岁以上 l6、精明，追求高性价比 l7、低调，轻面子重品质 （三）目标标客户户区域分析 l根据我们项 目自身特点和城北房产市场的实际 情况及同区域项目购买 客户的总结 。中高层消 费市场是一个巨大的消费力量，目前小区周边 的配套亦十分完善、小区整体规划自然、合理 ，性价比高，只要本案在以后的产品方面有突 出的优势 ，就能吸引这部分客源。 五、 周边竞边竞 争对对手分析（商住楼 ） 物业名称物业地址物业价格开发商配套设施 格林尚 城 成华建设北路 3段95号 4000元/平 方米 均 四川成功企业 发展有限公司 19+1酒店级城市居所，景观式 中央大堂，酒店化总台物管， 南亚风情园艺，观景阳台+生 活阳台。 瀚林花 园 成华二环路东 一段28号 4980元/平 方米 均 成都国信新产 业房地产开发 有限公司 剩下最后两套（截至07年 6月21日 ） 上行东 方 成华八里小区 文德路50号 3750元/平 方米 均 海天鸿实业发 展有限公司 占地面积:30000平方米总建筑 面积:120000平米 总户数:1000户，三期252户停 车位:625个 三千里 成华区二环路 东二段5号 起价:4500 元/平方米 最高价 :5500元/平 方米 龙湖 小区内部配套:会所、游泳 池、太极晨练场、儿童游 乐场、观演台、爱侣园、 回声园 五、一期形象建议议 一、加大推广力度： 一位专家这样说过；一个楼盘的能否成功，项目综合占 80，推广执行占20，前者的具体价值靠后者来实现。而且 ，后者如果做的很好，能弥补前者部分的不足。因此在我们与 竞争对手在硬件设施没有什么大的差别下，下阶段加大推广执 行力度是很有必要的。 二、工地形象建议 其实，好的工地包装、整洁有序地现场管理不仅本身 就是一种广告，更可树立客户对楼盘的信心。 工地形象诱导诱导 l（l）目标标 工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最 经济和有效的场所，工地形象如何，不仅直接与物 业和公司形象有关，而且还能够营造销售气氛。 l（2）手段 工地路牌：表明物业的名称和位置，直接与工 程形象相关联。 工地围板：明确发展商和地产建造的专业性。 工地气氛：利用彩旗、气球等宣传物品、吸引 人们的注意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现 场。 工地环环境包装设计设计 l1、目的 将整个工地现场 ，根据建筑施工的进程和环境特色 进行包装。包装强调项 目的特色，使消费者对项 目有一 个整体良好的视觉 形象。 l2、手段 一部分内容为工地围墙 包装、工地立柱广告牌制作、 工地公共标牌制作、挂旗制作、路灯安装等。另一部分内 容为绿 化其他配套工程完善，优先搞好工地围墙 沿线、 样板房参观路线以及绿化工程施工。 l3、要求 严格按照VI设计 内容制作完成，绿化工程部按工程 进度按时完成。 施工阶阶段楼盘盘包装策略 l策略A：先人为主的致歉公告 l如： 尊敬的 本工地因施工给您带来的不便之处，敬请 原谅。 l 宝泰家园施工工地 l工地外墙的包装 l策略B ：入口牌楼 即在楼盘入口或主要道路入口处搭建的 大型牌楼，通常是灯光铁架拱门也有些是具 有艺术特色的水泥建筑，深圳有些高档豪华 住宅的入口牌楼搞得比较漂亮，象万科城市 花园、都市花园等，成都的翰林南城等。这 些入口牌楼一般都作为小区建筑的一部分保 留下来。 l策略C：施工进度板 让人看到楼在长，在不断地向上！ l策略D： 广告布幅 “商业”布幅 “政治”布幅 “创新”布幅 广告布幅是最显眼的包装，深圳的楼盘应 用得最 广泛，但有一点不足就是，缺乏楼宇栋座方向说明的布 幅，若能挂上“X座X栋”字样的广告幅，会更加一目了然 。 l策略E：指示牌 指示牌的形状灵活多样，有箭头形指示牌、指 示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。 指示牌与路旗一样，起引导作用。设备指示牌，方 便消费者参观看楼，提醒他们注意某些事项，展示 发展商的细心与诚意。因为消费者最后之所以购买 ，有可能就取决于一些极细微的行为，正如俗语所 说的：“于细微处见精神”。 l策略F： 充气橡胶做成的弧形拱门，商服物业、写字楼 物业的包装中应用较多，一些大型庆典活动及表演 也常用，有的也用数个充气拱门及幕布做成充气蓬房 ，起到防雨防晒作用。目前充气拱门大都是红色、黄 色两种。 l 策略G：精神堡垒 精神堡垒，实际上指的是实物化的楼盘标识 （ L0G0）具体讲就是带有楼盘名称的建筑小品。 顾名思义，精神堡垒表现楼宇的精神内涵，应切合 楼盘的主题与定位。 l策略H：温柔的警告牌 l如： 为了您的安全，请注意 为了您和家人的幸福 注意 通告 预预售阶阶段楼盘盘包装策略 l策略A:路旗（刀旗） 在楼盘旁边的主要道路两旁设置的宣传旗 帜，内容主要为楼盘名称及楼盘标识 。严格来 讲，设置在围墙 上及售楼处预 部周边的旗帜也 属于路旗、路族对于一些地处偏僻位置、或者有 一定纵深的楼盘起着重要的引导作用。 l策略B：小彩旗 一般是三角小彩旗，现在深圳也开始用一种 旋转风轮 小彩旗，象东港中心、宣嘉华庭。利 用小彩旗可以装点现场 、营造气氛。成都用得 较少。 l策略C：景观庭园 有条件的话，可以在楼前面的空间布置一些 庭园式小景观，如假山、雕塑、喷泉、小瀑布、 微型小花园等、有些已入伙的现楼、把售楼处设 在区内、利用小区内的景观环 境，亦可达到同样 的效果。 景观庭园可以为死板生硬的售楼环境注入活 力生气，表现开发商的细心体贴，增加亲和力和 温馨感。如：仁和花园等。 收尾阶阶段楼盘盘包装策略 l策略A：树立入住率广告板把销控表放大，胜于任何一种 宣传促销方式。 l策略B：逐步回撤各种包装工具有步骤地撤回路旗，彩旗 ，充气拱门、广告板等，注意清洁。 l策略C：告谢板公开感谢市民的大力支持，树立公司品牌 形象！ 地盘包装还包括其它一些内容如标志旗、大彩旗、 区域旗（标示楼盘所规划的各个分区域）、楼栋旗（标示 不同楼栋、朝向）、警示牌（如禁烟牌、草坪保护牌等） 、 欢迎牌、汽球（目面标出楼盘名称、标识 等，一般汽 球下面都挂有条幅）、灯光照 明设备 、小区总体平面图 （指出小区主要道理，建筑物分布等，有时绘 制在指示板 上）等等。 3、销销售道具 l1、售楼处的建筑外观风 格应与楼盘的类型、档次相吻合，颜 色、 造型昼与楼盘配合，格调一致。内外装修 售楼处室内摆 设大致有接待台、展板（包括广告板、效果图、 说明图）、灯 箱广告楼盘模型、户型设计 模型、销售进度表、 售楼书、说 明页、椅、台、屏风、饮水机等。 l 2、 在售楼部加入沙盘，这样 即能体现产 品自身形象又能利于 销售人员的讲解。 l3、为了方便客户看房，售楼部目前增加电瓶车、以节省看房 花费路上的时间 。也有利于提高我们的服务，让消费者更感亲 切。如果是期房，则可以在前期“接受咨询”期间省略看房的步 骤。 l4、建立样板间。给客户以亲身感受，增加客户对 我们产 品的 信服力、信赖感。 l5、加强销售人员的业务 技能的培训，提高客户成交率。 第二篇：推广策略 一、推广主题题 l本楼盘从内部认购 到销售工作的完结也需要一段时间 ，因 此在楼盘销 售的整个推广过程中，我们必须围绕 一条轴 线来展开工作，这条轴线总领 我们市场销 售的全过程， 这条轴线 就是本案的推广主题。 l推广主题的确定要考虑以下几个因素： l楼盘盘的定位 l楼盘盘的特色卖卖点 l楼盘盘的目标标客户户 l楼盘盘的地位 l通过以上四个方面的分析，来确立推广主题，推广主题犹 如一篇文章的主题思想，以这个中心思想为核心，随之而 生的有案名和销售分期推广名或推广语。 l考虑到本项目的市场定位为中等楼盘，目标人群为城 北企业职工和各专业市场生意人为主， 再综合本案 周边环境、小区建筑风格、环境营造、前景规划等特 征，对其在成华区楼盘中进行定位，并通过与竞争个 案的对比分析，确立本案推广主题应围绕 “舒适、生 态态、健康家园”进行，通过这一主题词的确立，来体 现本案的品位、地位与档次。 并且通过这一主题的推 广，达到以下目的： l本项项目成为为城北区域内的高绿绿化率的楼盘盘； l本项项目成为为城北区域内高舒适度的楼盘盘； l本项项目成为为城北区域内的第一健康家园； 二、案名确立 l为了更好地宣传开发商，我们的案名为“宝泰家园”， 通过开发商和项目名称的双重宣传，让城北消费群高 度认知宝泰的开发商形象。 l本案楼盘名称定为“宝泰花园一期”，预示着我们将会 有“宝泰花园二期”、“宝泰花园三期”。亲切、自然的 项目名称是我们楼盘的确切定位，我们是建造普通老 百姓居住的房子，是和老百姓息息相关的开发商，我 们没有高姿态，没有架子，我们和老百姓一起建造我 们需要的房子。 三、主题题口号 风风 水 宝 地，泰 然 人 生 四、主题题形象 l形象的塑造来源于主题的定位，主题口号进行系列立体推 广， l包含： l 系列平面广 促销活动 l 网络 报刊 l 户外大牌 公交站牌 l 塑造主形象：（我们吸引的是生意人和在乎风水的人群） 风风水宝地，泰然人生 l体现： 怡然自得（生意人在乎的是风水，是处之泰然的人 生） l突显： 舒适氛围 第三篇： 销销售执执行 一、综综述： l一个科学、系统的整体市场营销 策划，是一个楼盘 销售得到合理控制和热销的保证。在各阶段市场推 广中要做到近期要详细，中期要清晰，长期要明确 ，同时结合市场竞争状态及竞争楼盘举措进行及时 调整和补充，以达到更好的楼盘销售之目的。 l一个楼盘的推广分为七个时期，即筹备期、市场预 热期、内部认购期、开盘热销 期、开盘保温期、再 度强销期、收盘期。 二、销销售策略 l内部认购阶认购阶 段接受咨询询 l在这一阶段是很好的市场预热阶 段，这一 阶段也是我们的造势阶段，我们要充分利 用各种形式以达到宣传和造势的目的，培 养吸纳目标消费群体，为后期的开盘销售 执行做好准备。 背景 项目正处于施工阶段，预定工作已经开始，需要大量的市 场导入人流，以便取得一个良好的开端，为进入市场垫定 坚实的基础。提前进行高强度的推广活动，可以在消化前 期积累客户的同时，打压他竞争楼盘。 目的 加强市场的预热，通过两个月的销售初步积累，为开盘当 日作厚积薄发的必要准备。 主 题 结合本项目实际情况，充分挖掘“ 风水宝地，泰然人生”的 理念实质，引起购房客户对本楼盘的向往和期待。 推广内容 宣传本楼盘的理念风水宝地，泰然人生，预留悬念， 制造议论风潮。 手 段 以硬广告为主，配以软新闻炒作、工地现场包装、户外广 告为辅，在成都商报、华西都市报等媒体上频频 亮相，塑造出本项目的品牌形象。 广告表达消费者的心理包装，客户源的整体包装。 销售目标 套 时间 暂定为2007年7月日起 （二）、开盘热销盘热销 期 l开盘期（12个月），要注意做好售点包装（ 如样板房、看板、模型、各种销售资料的准 备、售楼部陈设、人员培训、销售说辞等工 作），同时尽量用较小的推广成本获取较多 的市场覆盖面，营造声势，引起市场追捧。 背景 项目建设顺利进行，形象进度为项目的良好形象展开提供了最 具说服力的理由；经过前阶段的广告宣传，将在市场上引起来 强烈的反响，积累的许多客户需要在该阶段消化； 目的 在塑造项目形象的同时，进一步企业的形象形成热销，完成主 力房源的销售； 打压其他竞争对手。有针对性对吸引客户； 主 题 结合本项目实际情况，宣传产品的实质内容，揭开“风水宝地 ，泰然人生”之本质特征。 推广内容 以“舒适、生态、健康家园”为推广主线，采用硬广告形式全面 推出 手 段 以硬广告为主，配以软新闻炒作、工地现场包装、户外广告、 sp活动为辅，在成都商报等媒体上亮相，树立城北首家风 水宝地的物业品质。 广告表达 开盘sp活动吸引准客户。 销售目标 套 时间 暂定为2007年月日起 开盘盘前准备备 l1、在成都商报华西都市报做硬性广告。重 点推出楼盘理念“风水宝地，泰然人生”，在传达开盘 信息的同时创造声势。 l 2、派发小报及宣传单页 15000份（主要针对城北各 专业市场的商家） l 3、加强现场布置与管理 l 4、保证周边道路畅通 l 5、 邀请有关部门领导 、主要媒体记者及业内知名 人士参加开盘活动 l 6、要求保安提前进驻 l7、准备各种赠品和宣传道具 开盘盘促销销活动动： 夏日九寨行 宝泰家园情 l为了让业主能在炎热的假日，演绎浪漫之旅 ，凡在宝泰家园购房的业主，均有机会参加“ 迷情九寨之行”。 l注：此促销销活动动广告宣传传配合。 开盘盘后期 l邀请记者对开盘的新颖宣传方式进行采访 和分析，以软报道的形式加以剖析，进一步 展示开发商的实力，提升楼盘品质 （三）、开盘盘保温期和再度强销销 期 l强销期（36个月），此阶段要继续扩 大 开盘后的热度，推广费用也要相对集中使用 以达到强化效果，其关键在于通过开盘期的 客户调查 及时确认新的推广细分，达到强 销目的。强销期一般要求销售达到60，消 化完周边客户。 背景 项目工程施工进展情况良好，整个小区已丰姿初理；项目主力 房源已基本完成销售，剩余房源直接决定开发商的投资利润， 应最大程度提高销售率。 目的 延续前期广告效应，保持项目的见报率，维持市场形象； 对前期积累客户进行消化； 对项目营销情况进行评估。 主 题 以软广告揭示“宝泰家园” 热销之迷。 推广内容 展现建成后的“宝泰家园”。 揭示“风水宝地，泰然人生”的生活理 念。 手 段 以软新闻炒作为主、配以工地现场包装、sp活动。 广告表达 软新闻炒作、相关sp活动，为二期推广打下基础。 销售目标 套 时间 2007年月日2007年月日 附：促销销活动动 宝泰月圆圆夜 l为答谢新老客户对宝泰家园的厚爱，在中秋 来临之际，特举办“宝泰月圆圆夜”活动，凡所 有签单宝泰家园的业主均可参加，欣赏歌舞 表演，品尝风味月饼。 （四）、清盘盘期 l尾盘期（23个月），此阶段大量客户是 通过老客户介绍来购房的，因此广宣可基 本不做，而将主要工作放在对已购房客户的 联谊上，以达到扫尾效果。 背景 销售工作已接近尾声 目的 对欠佳房源的突破，对未成交客户的 分析和追踪。 内容 主打价格和现房概念 手段 Sp活动 销售目标 剩余房源 时间 2008年月日起 附：促销活动 1、送物业管理费活动； 2、购房抽奖； 三、推广入世时时机分析 l 鉴于本项目目前的情况，现在销售的主要是一期，我们必须合 理安排项目的推广时间 ，根据现阶 段调查 情况，建议如下： l 内部认购 和预热 期（8- 9月）：8月、9月为我们的市场预 热和 认购销 售。主要目的为树 立一期产品形象，促进认购销 售 ，积蓄客户消费群。为开盘热销 作准备。本阶段也是我们 广告推广的密集阶段。 l开盘期（10-11月）： 10月份为黄金假期阶段，这一时期人 员流动比较大，目标消费者也有充分时间 参与各种活动。所以 建议，开盘时间 定在10月黄金周内，在加入一定的促销活动， 在经过 前期的宣传造势，势必前景以为看好。开盘期应达到了 3套天的销售速度，最多一天销售8套。开盘期一般要求销售 率达到20，消化周边客户为 主。 l 强销期（36个月）：此阶段要继续扩 大开盘后的热度， 推广费用也要相对集中使用以达到强化效果，其关键在于通过 开盘期的客户调查 及时确认新的推广细分，达到强销目的。强 销期一般要求销售达到60，消化完周边客户。 l平稳期（36个月），此阶段推广可少做，尽量利用以前的 广宣效果沉淀，积极消化积累的客户资 源，平稳期内一般会有 许多因无选择 余地而不购房的客户，因此一定要做好积累客户 工作，培养其对开发开发商的忠诚度，以达到培育市场、树立 品牌、扩大品牌的目的。平稳期一般要求销售达到85。 l尾盘期（23个月），此阶段大量客户是通过老客户介绍来 购房的，因此广宣可基本不做，而将主要工作放在对已购房客 户的联谊