商业地产招商部培训 2011-108页.ppt

SPACE思彼思.韬彼思 商业地产招商培训 2011年6月 概 念 篇 什么是商业地产？什么是商业地产？ 商业房地产指用于各种零售、餐饮商业房地产指用于各种零售、餐饮 、休闲、娱乐、健身服务等经营用、休闲、娱乐、健身服务等经营用 途的房地产形式，从经营模式、功途的房地产形式，从经营模式、功 能和用途上区别于普通住宅、公寓能和用途上区别于普通住宅、公寓 、写字楼、别墅等房地产形式。、写字楼、别墅等房地产形式。 商业房地产的类别划分？商业房地产的类别划分？ 商业房地产的形式多样，规模也有大有小。规模商业房地产的形式多样，规模也有大有小。规模 大的商业房地产如大的商业房地产如shoppingshopping mallmall项目，可以达到项目，可以达到 几十万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百几十万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百 平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业房地产平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业房地产 ，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营 管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于 规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采 取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很 多小规模商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项多小规模商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项 目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出 售，零散经营的模式。售，零散经营的模式。 什么叫购物中心？什么叫购物中心？ 世界购物中心协会对购物中心的世界购物中心协会对购物中心的 定义是：定义是：“ “作为一个独立的地产进作为一个独立的地产进 行设计、开发、拥有和管理的零行设计、开发、拥有和管理的零 售和其他商业设施的组合体。售和其他商业设施的组合体。” ” 什么叫什么叫MALLMALL？ MallMall（音译（音译 “ “摩尔摩尔” ”）起源于欧美，特指规模巨大、连成一体、包罗众多专卖店和商铺、）起源于欧美，特指规模巨大、连成一体、包罗众多专卖店和商铺、 集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心或加盖的林荫道商业街。集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心或加盖的林荫道商业街。MallMall原意是原意是“ “林林 荫道荫道” ”，现在也可译为，现在也可译为“ “购物林荫道购物林荫道” ”，意指在，意指在MallMall里肯定有一条或多条步行街，身临其里肯定有一条或多条步行街，身临其 境购物、消费或漫步，犹如在林荫道上闲逛一样舒适和惬意。较新版本的美国词典释境购物、消费或漫步，犹如在林荫道上闲逛一样舒适和惬意。较新版本的美国词典释 意：意：“ “在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多商店和餐馆组成的大型零售综合体。在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多商店和餐馆组成的大型零售综合体。” ” MallMall可以说是目前世界上大型商业地产的顶级形态，伴随着家庭汽车化和住宅郊区化而可以说是目前世界上大型商业地产的顶级形态，伴随着家庭汽车化和住宅郊区化而 诞生，是现代工业文明和商业文章的产物，属于一种新型的复合型商业业态。诞生，是现代工业文明和商业文章的产物，属于一种新型的复合型商业业态。 MallMall常常被冠以各种不同的商业地产概念：常常被冠以各种不同的商业地产概念：“ “动力型动力型Mall”Mall”、“ “生活型生活型Mall”Mall”、“ “购物购物Mall”Mall”、 “ “泛商业泛商业Mall” “Mall” “商业广场商业广场” ”、“ “购物广场购物广场” ”、“ “购物公园购物公园” ”、“ “主题购物公园主题购物公园” ”、“ “体验商场体验商场” ”、“ “ 泛商业泛商业Mall”Mall”、“ “动力型动力型Mall”Mall”粗略统计一下，以粗略统计一下，以MallMall为核心开发理念的商业地产概念为核心开发理念的商业地产概念 多达多达6060余种。余种。 MallMall是中产阶级的一种生活方式，除了购物，它提供娱乐休闲一站式服务。是中产阶级的一种生活方式，除了购物，它提供娱乐休闲一站式服务。MallMall销售的销售的 商品和服务未必是最贵或最新潮的，而往往象征着进入主流社会，但主流却不失其多商品和服务未必是最贵或最新潮的，而往往象征着进入主流社会，但主流却不失其多 样性。青少年觉得样性。青少年觉得mallmall很酷，流连忘返；成年人有事没事也爱逛很酷，流连忘返；成年人有事没事也爱逛mallmall，使之成为一种习，使之成为一种习 惯和嗜好。惯和嗜好。 什么叫超市？什么叫超市？ 超市是超级市场的简称超市是超级市场的简称 英文叫英文叫“ “super market“super market“ 步行街的起源？步行街的起源？ 为什么是步行街？这一问号的出发点是业态，为什么会出现步行街这种业态组合形式？商业业态有许多为什么是步行街？这一问号的出发点是业态，为什么会出现步行街这种业态组合形式？商业业态有许多 种，仅零售就有百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业市场、专卖店、购种，仅零售就有百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业市场、专卖店、购 物中心等。依附于街存在的商业业态也有很多，从步行街的起源来看，街的功能不仅仅在于它有门物中心等。依附于街存在的商业业态也有很多，从步行街的起源来看，街的功能不仅仅在于它有门 店，还在于它可以像线一样穿起零散的店，还在于它可以像线一样穿起零散的“商业珍珠（大卖场等）商业珍珠（大卖场等）”。 据专业人士分析：在商业地产的运作中，街铺的投资风险是最低的，是被普遍看好的一种据专业人士分析：在商业地产的运作中，街铺的投资风险是最低的，是被普遍看好的一种“商业地商业地 产产”，基于这种认识，基于这种认识，“金街金街”、“银街银街”的说法便油然而生。在国外，还有位于地下的商业步行的说法便油然而生。在国外，还有位于地下的商业步行 街，它不受气候的影响，是休闲购物的好去处。街，它不受气候的影响，是休闲购物的好去处。 步行街的发展被人为地划分过许多阶段，不过，终极的描述一般包含有如下元素：休闲、娱乐、购步行街的发展被人为地划分过许多阶段，不过，终极的描述一般包含有如下元素：休闲、娱乐、购 物、餐饮、观光、体验经济、城市名片、文化集成等。中国著名的商业步行街研究专家、北京大学物、餐饮、观光、体验经济、城市名片、文化集成等。中国著名的商业步行街研究专家、北京大学 著名学者胡兆量提出了著名学者胡兆量提出了4 4个观点：景观文脉化，环境生态化，功能休闲化，管理现代化。由此看来个观点：景观文脉化，环境生态化，功能休闲化，管理现代化。由此看来 ，商业步行街不是简单的商业街的升级。，商业步行街不是简单的商业街的升级。 从从“街街”到到“商业街商业街”，从，从“商业街商业街”到到“商业步行街商业步行街”，三个概念的跳跃产生了从，三个概念的跳跃产生了从“走路、购物走路、购物 ”到到“休闲购物、享受生活休闲购物、享受生活”的变迁。所以说，商业步行街是社会文明进化的结果，是经济发展到的变迁。所以说，商业步行街是社会文明进化的结果，是经济发展到 一定水平的象征，尤其是代表了一个城市的形象，成了城市的一定水平的象征，尤其是代表了一个城市的形象，成了城市的“会客厅会客厅”。 当前，在大盘住宅开发时，开发商也会利用商业步行街的模式来引导消费。人车分流的社区里，一当前，在大盘住宅开发时，开发商也会利用商业步行街的模式来引导消费。人车分流的社区里，一 条富有特色的商业步行街是神来之笔，它不仅负起了社区配套的功能，也树立了楼盘的形象和品质条富有特色的商业步行街是神来之笔，它不仅负起了社区配套的功能，也树立了楼盘的形象和品质 ，一举多得。沿街铺面无论是出租、出售，都是商家必争之地。这就是人们常常看到开发商对一个，一举多得。沿街铺面无论是出租、出售，都是商家必争之地。这就是人们常常看到开发商对一个 社区商业步行街大力渲染的原因。社区商业步行街大力渲染的原因。 真正意义上的一个城市的商业步行街，它承载着传播地域文化、提升城市品位、拉动经济增长的责真正意义上的一个城市的商业步行街，它承载着传播地域文化、提升城市品位、拉动经济增长的责 任，体现了城市商业运营的基本水准，不能停在任，体现了城市商业运营的基本水准，不能停在“步行商业街步行商业街”的层面。的层面。 专卖店、便利店、连锁店、百货店概念？专卖店、便利店、连锁店、百货店概念？ 什么是专卖店？什么是专卖店？ 专门经营销售特定商品，这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者专门经营销售特定商品，这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者 一个系列专门的商品的商店，其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。一个系列专门的商品的商店，其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。 什么是便利店？什么是便利店？ 便利店，英文简称便利店，英文简称CVSCVS（Convenience StoreConvenience Store）是一种用以满足顾客应急性、便利性需）是一种用以满足顾客应急性、便利性需 求的零售业态。该业态最早起源于美国，继而衍生出两个分支，即传统型便利店与加求的零售业态。该业态最早起源于美国，继而衍生出两个分支，即传统型便利店与加 油站型便利店，前者在日本，中国台湾等亚洲诸国得以发展成熟，后者则在欧美地区油站型便利店，前者在日本，中国台湾等亚洲诸国得以发展成熟，后者则在欧美地区 较为盛行。较为盛行。 便利店的兴起缘于超市的大型化与郊外化，超市的变化体现在距离、时间、商品、便利店的兴起缘于超市的大型化与郊外化，超市的变化体现在距离、时间、商品、 服务等多诸方面：如远离购物者的居住区，需架车前往；卖场面积巨大，品种繁多的服务等多诸方面：如远离购物者的居住区，需架车前往；卖场面积巨大，品种繁多的 商品消耗了购物者大量的时间和精力；结账时还要忍商品消耗了购物者大量的时间和精力；结账时还要忍“ “受大排长龙受大排长龙” ”等候之苦，以上种种等候之苦，以上种种 使得那些想购买少量商品或满足即刻所需的购物者深感不便。于是人们需要一种能够使得那些想购买少量商品或满足即刻所需的购物者深感不便。于是人们需要一种能够 满足便利店购买需求的小超市来填补空白。满足便利店购买需求的小超市来填补空白。 什么是连锁店？什么是连锁店？ 连锁店是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总连锁店是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总 部的组织领导下，采取共同经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的部的组织领导下，采取共同经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的 有机结合，通过规范化的经营实现规模经济效益的联合体。有机结合，通过规范化的经营实现规模经济效益的联合体。 街铺？街铺？ 底商？底商？ 什么叫街铺？什么叫街铺？ 根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对“ “商铺商铺“ “做以下定义，即做以下定义，即 商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/ /或或 感受体验的场所。和感受体验的场所。和 过去商铺的定义相比有相同的地方，即过去商铺的定义相比有相同的地方，即 商铺首先是商品交易的场所；商铺首先是商品交易的场所； 区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功 能和感受体验的功能。能和感受体验的功能。 什么叫底商？什么叫底商？ 底商，是指住宅的第一层、第二层。一般住宅，特别是高层住宅底商，是指住宅的第一层、第二层。一般住宅，特别是高层住宅 的第一层、第二层销售都较为困难，其价位也较其他层位低。开发商的第一层、第二层销售都较为困难，其价位也较其他层位低。开发商 通过转向做底商，价格可以卖得更好，同时小区的商业配套也得以解通过转向做底商，价格可以卖得更好，同时小区的商业配套也得以解 决。目前市场上，大盘社区因为有多而稳定的住户，商铺的经营胜算决。目前市场上，大盘社区因为有多而稳定的住户，商铺的经营胜算 相对较高，投资风险相对小一些，其底商率先得到投资者青睐。相对较高，投资风险相对小一些，其底商率先得到投资者青睐。 什么叫写字楼？什么叫写字楼？ 无论从哪方面出发，都是要重视人的需求和需求可能的变化。但这里必须有两层考虑无论从哪方面出发，都是要重视人的需求和需求可能的变化。但这里必须有两层考虑 ： 首先，由于写字楼的使用者基本上是用来进行盈利活动的组织，所以必须从钱的角度首先，由于写字楼的使用者基本上是用来进行盈利活动的组织，所以必须从钱的角度 考虑三个需求：一是要求写字楼提供方便和快捷的办公条件，主要包括两个交通系统考虑三个需求：一是要求写字楼提供方便和快捷的办公条件，主要包括两个交通系统 ：对外的交通（交通便利一直以来对写字楼非常重要，所以才有位置的强调）和对内：对外的交通（交通便利一直以来对写字楼非常重要，所以才有位置的强调）和对内 交通：比如电梯和通道（安全通道也应算在此列）、便利的自动化系统和快速的通信交通：比如电梯和通道（安全通道也应算在此列）、便利的自动化系统和快速的通信 系统；二是要求写字楼提供他们所需要的形象（主要目的获得客户）；三是能从产品系统；二是要求写字楼提供他们所需要的形象（主要目的获得客户）；三是能从产品 功能的设计上考虑对后期的物业管理金的节约。功能的设计上考虑对后期的物业管理金的节约。 其次，作为人将度过生命中很长一段时间的空间，写字楼必须是一个能让人们工作在其次，作为人将度过生命中很长一段时间的空间，写字楼必须是一个能让人们工作在 其中充满活力的空间。从这个角度来讲这个空间又必须满足两大需求：对健康的需求其中充满活力的空间。从这个角度来讲这个空间又必须满足两大需求：对健康的需求 和人对文化的需求。这两点主要由环境系统来提供：内部环境具体包括空间高度、室和人对文化的需求。这两点主要由环境系统来提供：内部环境具体包括空间高度、室 内温度、通风（这是对封闭的室内空调系统的反思）、室内光线、遮阳、环境质量、内温度、通风（这是对封闭的室内空调系统的反思）、室内光线、遮阳、环境质量、 空间布局（是开放鼓励交流的还是封闭强调权威，或者别的什么带有文化特性的格局空间布局（是开放鼓励交流的还是封闭强调权威，或者别的什么带有文化特性的格局 ）等；外部环境包括外部的景观、休闲场所（包括会所、俱乐部、酒店等）、商业场）等；外部环境包括外部的景观、休闲场所（包括会所、俱乐部、酒店等）、商业场 所等。所等。 什么叫场所精神？什么叫场所精神？ 所谓场所精神来源于古罗马，所谓场所精神来源于古罗马，“ “根据古罗马人的信仰，每一个独立的本体都有自己根据古罗马人的信仰，每一个独立的本体都有自己 的灵魂，这种灵魂赋予人和场所生命，同时也决定他们的特性与本质的灵魂，这种灵魂赋予人和场所生命，同时也决定他们的特性与本质” ”。 什么叫公寓？什么叫公寓？ 比较广泛的比较广泛的. .针对年轻人有青年公寓针对年轻人有青年公寓, ,针对老年人有老年公寓等等针对老年人有老年公寓等等. .建造什么样的公寓建造什么样的公寓, ,我理解为要根据地块位置我理解为要根据地块位置 周边环周边环 境及市场消费等情况而定境及市场消费等情况而定 酒店式公寓？酒店式公寓？ 指按酒店式管理的公寓，按居住建筑处理；公寓式酒店指按公寓式（单元式）分隔出租的酒店，按旅馆建筑处指按酒店式管理的公寓，按居住建筑处理；公寓式酒店指按公寓式（单元式）分隔出租的酒店，按旅馆建筑处 理。酒店式公寓作为近年来一种新兴的物业类型，由于地段好、总价低、易出租，既可以出售换取买卖差价，也可理。酒店式公寓作为近年来一种新兴的物业类型，由于地段好、总价低、易出租，既可以出售换取买卖差价，也可 以收取租金，换取长期的投资收益等特点，成为不少市民置业投资的首选。以收取租金，换取长期的投资收益等特点，成为不少市民置业投资的首选。 酒店式公寓不算一个新概念，它的存在和发展是一个引人注目而又让人困惑的热门话题。酒店服务式公寓，意酒店式公寓不算一个新概念，它的存在和发展是一个引人注目而又让人困惑的热门话题。酒店服务式公寓，意 为为“ “酒店式的服务，公寓式的管理酒店式的服务，公寓式的管理” ”，是一种只做服务、没有酒店经营的纯服务公寓。酒店式公寓最早源于欧洲，是，是一种只做服务、没有酒店经营的纯服务公寓。酒店式公寓最早源于欧洲，是 当时旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专门管理公司进行统一上门管理，既有酒店的性质又相当于个人当时旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专门管理公司进行统一上门管理，既有酒店的性质又相当于个人 的的“ “临时住宅临时住宅” ”。 国内的酒店式公寓最早出现在深圳，然后在上海、北京等地均有开发，经济发达程度成为酒店式公国内的酒店式公寓最早出现在深圳，然后在上海、北京等地均有开发，经济发达程度成为酒店式公 寓立项的基本条件寓立项的基本条件 什么叫酒店？其分级标准是什么？什么叫酒店？其分级标准是什么？ CONCIERGECONCIERGE是一个非常法国化的单词，通常被译为酒店里的是一个非常法国化的单词，通常被译为酒店里的“ “礼宾司礼宾司” ”。19291929年年1010月月6 6日，日，1111位来自巴黎各大酒店位来自巴黎各大酒店 的礼宾司聚集在一起，建立友谊和协作，这就是金钥匙组织的雏形。的礼宾司聚集在一起，建立友谊和协作，这就是金钥匙组织的雏形。19521952年年4 4月月2525日，欧洲金钥匙组织成立，日，欧洲金钥匙组织成立，19721972 年絯组织发展成为一个国际性的组织，目前，国际金钥匙组织共有年絯组织发展成为一个国际性的组织，目前，国际金钥匙组织共有3434个国家和地区参加，约有会员个国家和地区参加，约有会员35003500人。国际金人。国际金 钥匙组织的国际性标志为垂直交钥匙组织的国际性标志为垂直交* *的两把金钥匙，代表两种主要的职能：一把金钥匙用于开启饭店综合服务的大门；的两把金钥匙，代表两种主要的职能：一把金钥匙用于开启饭店综合服务的大门； 另一把金钥匙用于开启城市综合服务的大门。也就是说，饭店金钥匙成为饭店内外综合服务的总代理。另一把金钥匙用于开启城市综合服务的大门。也就是说，饭店金钥匙成为饭店内外综合服务的总代理。 国际金钥匙组织利用遍布全球的会员所形成的网络，从而使金钥匙服务有着独特的跨地区、跨国界的优势。国际金钥匙组织利用遍布全球的会员所形成的网络，从而使金钥匙服务有着独特的跨地区、跨国界的优势。 酒店金钥匙的服务宗旨，是在不违反国家法律的前提下，使客人获得满意惊喜的服务。我们提供：从接待客人订房酒店金钥匙的服务宗旨，是在不违反国家法律的前提下，使客人获得满意惊喜的服务。我们提供：从接待客人订房 ，安排车到机场、车站、码头接客人，根据客人的要求介绍各特色餐厅，并为其预订座位，联系旅行社为客人安排，安排车到机场、车站、码头接客人，根据客人的要求介绍各特色餐厅，并为其预订座位，联系旅行社为客人安排 好导游，当客人需要购买礼品时帮助客人在地图上标明各购物点等等，最后当客人要离开时，在洒店里帮助客人买好导游，当客人需要购买礼品时帮助客人在地图上标明各购物点等等，最后当客人要离开时，在洒店里帮助客人买 好车、船、机票，并帮客人托运行李物品，如果客人需要的话，还可以订好下一站的洒店并与下一城市酒店的金钥好车、船、机票，并帮客人托运行李物品，如果客人需要的话，还可以订好下一站的洒店并与下一城市酒店的金钥 匙落实好客人所需的相应服务。匙落实好客人所需的相应服务。 酒店金钥匙对中外商务旅游者而言，他们是酒店内外综合服务的总代理，一个在旅途中可以信赖的人，一个充满友酒店金钥匙对中外商务旅游者而言，他们是酒店内外综合服务的总代理，一个在旅途中可以信赖的人，一个充满友 谊的忠实朋友，一个解决麻烦问题的人，一个个性化服务的专家。谊的忠实朋友，一个解决麻烦问题的人，一个个性化服务的专家。 什么叫商圈？怎样划分商圈？什么叫商圈？怎样划分商圈？ 对于零售企业，商圈是指来商家的顾客的居住范围，或商家能够吸引顾对于零售企业，商圈是指来商家的顾客的居住范围，或商家能够吸引顾 客的范围。根据来店顾客的比率，商圈又可以进一步划分为主要商业圈客的范围。根据来店顾客的比率，商圈又可以进一步划分为主要商业圈 、次要商业圈和边缘商业圈。、次要商业圈和边缘商业圈。 主要商业圈主要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率最高，每个顾客的平：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率最高，每个顾客的平 均购货额也最高，顾客的集中度也较高；均购货额也最高，顾客的集中度也较高； 次要商业圈次要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率较少，顾客也较为分：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率较少，顾客也较为分 散；散； 边缘商业圈边缘商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率相当少，且非常分散：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率相当少，且非常分散 。 什么叫提袋率？人流量是怎样测算出来的？什么叫提袋率？人流量是怎样测算出来的？ 提袋率提袋率( (每每100100位顾客中购物的比例位顾客中购物的比例) ) 人流量人流量是在计划开店的地点掐表记录经过的人流，是在计划开店的地点掐表记录经过的人流， 测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置 所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马 路对面路对面 的人流量。马路中间的只算骑自行车的，的人流量。马路中间的只算骑自行车的， 开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路 宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，一般就宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，一般就 是隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算对是隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算对 面的人流量面的人流量 。 什么叫坪效？什么叫坪效？ 坪效（单位面积销售额）。坪效（单位面积销售额）。 什么叫专业市场？什么叫专业市场？ 专门经营某种特定业态商品的大的建筑物。专门经营某种特定业态商品的大的建筑物。 什么叫折扣店？什么叫折扣店？ 折扣店是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市折扣店是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市 业态。拥有不到业态。拥有不到 2000 2000 个品种，经营一定数量的自有品牌商品。个品种，经营一定数量的自有品牌商品。 什么叫特卖场？什么叫特卖场？ 特卖场以特价商品为主的零售业态特卖场以特价商品为主的零售业态 什么叫商业管理？什么叫商业管理？ 对于购物中心开发商来说，开发商铺是前提，对于购物中心开发商来说，开发商铺是前提， 但只有开发是不够的，还必须成立专门的商业但只有开发是不够的，还必须成立专门的商业 管理公司对购物中心进行管理，才能长久发展管理公司对购物中心进行管理，才能长久发展 。目前国内商铺购买者有很多是依靠收取租金。目前国内商铺购买者有很多是依靠收取租金 ，归还银行商铺按揭贷款，在这种情况下，开，归还银行商铺按揭贷款，在这种情况下，开 发商对购物中心的管理更为重要。如果购物中发商对购物中心的管理更为重要。如果购物中 心商业管理不力，影响商铺业主的租金收益，心商业管理不力，影响商铺业主的租金收益， 业主不能归还按揭贷款，最终风险还是要落到业主不能归还按揭贷款，最终风险还是要落到 开发商的头上。综观国外购物中心，开发商成开发商的头上。综观国外购物中心，开发商成 立商业管理公司管理购物中心是一种通用的模立商业管理公司管理购物中心是一种通用的模 式。式。 什么是商业综合体？什么是商业综合体？ 将将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱等城市生活空城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱等城市生活空 间的三项以上功能进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互裨益的间的三项以上功能进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互裨益的 能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体 曼哈顿洛克菲勒中心曼哈顿洛克菲勒中心 北京国际贸易中心北京国际贸易中心 商业综合体的外部特征商业综合体的外部特征 功能复合性 位于城市交通网络 发达、城市功能相 对集中的区域，拥 有与外界联系紧密 的城市主要交通网 络和信息网络 高楼林立的景象， 城市的标志；人口 密度大，昼夜人口 、工作日与周末人 口，功能不同而形 成互补 建筑风格统一，各 个单体建筑相互配 合、影响和联系； 与外部空间整体环 境统一、协调 高密度，集约性整体统一性高可达性 实现完整的工作、 生活配套运营体系 ，各功能之间联系 紧密，互为补充， 缺一不可 商商业综合体以功能协同、空间紧凑、抗风险能力强为特点，表现出极大的生业综合体以功能协同、空间紧凑、抗风险能力强为特点，表现出极大的生 命力和充沛的发展潜能。因其规模宏大、功能齐全，城市商业综合体常被称命力和充沛的发展潜能。因其规模宏大、功能齐全，城市商业综合体常被称 为为“ “城中之城城中之城” ” 商业综合体的内在特征商业综合体的内在特征 大大空间尺度空间尺度 室室内外空间较大，内外空间较大， 一方面与城市规一方面与城市规 模相匹配，另一模相匹配，另一 方面则与建筑功方面则与建筑功 能的多样相匹配能的多样相匹配 ，成为多功能的，成为多功能的 聚集焦点聚集焦点。 将将内部交通和公内部交通和公 共空间贯穿起来共空间贯穿起来 ，同时又与城市，同时又与城市 交通系统有机联交通系统有机联 系，组成一套完系，组成一套完 善的善的“ “通道树型通道树型” ” 体系。体系。 通通过标志物、小品过标志物、小品 、街道家具、植、街道家具、植 栽、铺装、照明栽、铺装、照明 等手段形成丰富等手段形成丰富 的景观与宜人的的景观与宜人的 环境环境。 是是高科技和高智能高科技和高智能 的集合。其先进的集合。其先进 的设施充分反映的设施充分反映 出，科学技术的出，科学技术的 进步是这种建筑进步是这种建筑 形式产生的重要形式产生的重要 因素。因素。 通道树型交通体系通道树型交通体系现代城市景观设计现代城市景观设计高科技集成设施高科技集成设施 西安万达广场西安万达广场 南京国际广场南京国际广场 北京熙旺中心北京熙旺中心重庆财富中心重庆财富中心 商业综合体产生的背景（一）商业综合体产生的背景（一） 个人生活成本加大 经济运行效率降低 高品质的生活需求 缺乏景观和活力 商业综合体 产生 城市人口日益膨胀 土地资源日益稀缺 城市快速发展城市快速发展 中心区各种矛盾突出中心区各种矛盾突出 美国纽约洛克菲勒中心是上世纪最早出现的建筑综合体， 它的开发从1930年一直到今天，是当今世界上规模最为庞 大的私人所有的商业、娱乐中心。 办公 购物 住宿 休闲 商业综合体产生的背景（二）商业综合体产生的背景（二） 在城市中的作用在城市中的作用 商业综合体商业综合体 三维空间开发 立体交通体系 多功能空间组合 提高土地利用率 改善区域交通 产生机会收益 降低投资风险 满足多种需求 满足高效率 随随着城市的发展，商业综合体应运而生。它是多着城市的发展，商业综合体应运而生。它是多 个使用功能不同的建筑空间组合而成的建筑群，个使用功能不同的建筑空间组合而成的建筑群， 其合理性在于节约用地、缩短交通距离、提高工其合理性在于节约用地、缩短交通距离、提高工 作效率、发挥投资效益等。作效率、发挥投资效益等。 商业综合体的分类商业综合体的分类 商商业综合体是出于城市土地资源的高度集约需要而产生的，因此其在城市的核心区域和未来的核心业综合体是出于城市土地资源的高度集约需要而产生的，因此其在城市的核心区域和未来的核心 区域，具体的位置大致可以分为四类：新开发区的中心商贸区、城市副中心区域，具体的位置大致可以分为四类：新开发区的中心商贸区、城市副中心、CBD(CBD(中央商务区）中央商务区） 和和交通交通枢纽。枢纽。 新开发区 中心 1 城市副 中心 2 城市CBD 中心 3 城市交通 枢纽 4 商业综合体商业综合体 商业地产项目术语商业地产项目术语 1. 零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者 提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务 的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段-也是最后阶段 。 2. 零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什 么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手 分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成 本经营，以及零售活动组合等等。 3. 商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简 单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。 4. 全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动， 以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在 最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。 5. 市场化经营 商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经 营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。 6. 精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管 理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控 制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。 7. 购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另 一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。 8. 8. 购物中心的人流购物中心的人流: :购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的 运动。运动。 9. 9. 购物中心的交通购物中心的交通: :购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤 货运交通各行其道。货运交通各行其道。 10. 10. 一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气 、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。 11. 11. 二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜 、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。 12. 12. 水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。 13. 13. 垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。 14. 14. 划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。 15. 15. 划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑 救工作顺利进行。救工作顺利进行。 16. 16. 购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。 17. 17. 交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购 物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。 18. 商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视 觉焦点。 19. 服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。 20. 休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。 21. 柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部 展示商品，下部用于贮藏。 22. 货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。 23. 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现 金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。 24. 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用 人与转租人发生权利、义务关系。 25. 关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企 业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长 期的经济、技术和社会的关系纽带。 26. 渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和 顾客的目标逐渐一致，达到统一。 27. 诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与 公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。 28. 营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的 突破或变革的过程。 29. 项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目 现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。 30. 专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导 、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。 31. 系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。 32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家 通过门面向消费者呈现最基本的形象。 33. 商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。 34. 商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的 铺位都属于商业街商铺。 35. 市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。 36. 社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。 37. 住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。 38. 百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。 39. 商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。 40. 交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。 41. 商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。 42. 商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。 43. 转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。 44. 物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。 45. SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中 所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。 46. 价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。 47. 廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。 48. 声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。 49. 产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。 50. 集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在 此消费金钱及时间。 51. 市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。 52. 营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。 53. 市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。 54. 市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。 55. 差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对 自己企业最有利的差别利益。 56. 形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。 57. 市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差 异、售后服务差异。 58. 市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的 小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“ 59. 同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。 60. 异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很 大。 61. 产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己 的产品，以示区别于竞争者的产品。 62. 价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。 63. 品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。 64. 促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选 择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。 65. 营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的 过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。 66. 区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖 和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。 67. 定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服务需求。 68. 一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。 69. 撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。 70. 牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到 招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。 71. 无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原 有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。 72. 越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造 轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。 73. 直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反 应或交易。 74. 实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与 消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活 动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。 75. 商业组织体系建设：根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等， 进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。 76. 商业制度体系建设：根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管 理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规 范。 77. 商业流程设计：对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节 的简洁、规范和通畅。 78. 商业招商招租：为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功 能区的招商。 79. 商业经营管理：根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对 商业项目进行全面、有效的经营管理。 80. 商业营销策划 根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定 、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销。 81. 商业管理诊断：针对商业企业在不同的