商务谈判能力课程培训.ppt

高时公司培训 1营销能力培训讲义 预热活动先请每位朋友 做一次“电梯推销” 你只有30秒时间！ 请用书面准备：在这种 场合最有效的推销方式 。 写好后立即举手发言。 2营销能力培训讲义 谁的推销最出色？ 最深的印象 最赢得好感 最让人愉快 最让人感兴趣 最能表现自己的特点 最能表达产品的特点 最能表达企业的特点 最愿意跟你继续交谈 最有可能签约 3营销能力培训讲义 本次培训共同分享的内 容 1、提高商务谈判能力之一： 先对自己营销营销人员的职业生涯 规划 2、提高商务谈判能力之二： 成功的销售让客户永远说“是” 学步-超步营销术（故事、技巧、理 论） 4营销能力培训讲义 分享形式：互动研讨 n案例讨论 n专题讲授 n自由提问 n当堂作业 n撰写脚本 5营销能力培训讲义 1、培训采用全封闭形式进行。 2、所有参与人员在培训期间应 将通讯工具关闭（包括手机、传 呼机）。 3、所有参与人员在培训期间自 由发言，不受职务限制。 培训守则 6营销能力培训讲义 4、对所有参与人员在培训期间提 出的意见、建议、观点应抱开放态 度，不得提出批评。 5、参与培训人员每七人为一个讨 论小组，各小组之间展开竞赛。 6、每小组确定一位组长主持讨论 ，每次发言确定一位发言人。 培训守则 7营销能力培训讲义 7、培训期间请勿中途离开，如 有必要请告知工作人员，请假后 方可离去。 9、如有任何需要，请随时告知 ，以便提供服务。 培训守则 8营销能力培训讲义 分组 选举组长 选举发言人 准备工作 9营销能力培训讲义 1、各小组人员围坐在一起； 2、自备书写笔与纸。 准备工作 10营销能力培训讲义 讨论规则 1、定时讨论； 2、组长主持； 3、发言人做好记录； 4、要求发言时举手提交记录本； 5、抢先举手的小组奖励1分。 11营销能力培训讲义 发言与聆听规则 1、限时发言；此间不能 插话。 2、培训助理监督时间。 3、发言后大家给予热烈 掌声。 12营销能力培训讲义 评选优胜小组标准 n1、严格遵守会场纪律； n2、积极踊跃发言； n3、发言内容真诚、体现出思考和智慧； n4、发言不超时； n5、对其他小组表现出竞争中的公正与比赛 中的尊重。 n哪个小组会获得优胜、体现团队价值？ 13营销能力培训讲义 提高商务谈判能力提高商务谈判能力 之一：之一： 先对自己营销先对自己营销 营销人员的职业生营销人员的职业生 涯规划涯规划 14营销能力培训讲义 只有自己才能 决定自己的职业生涯 操之在已的事业观事业瓶颈以 各种不同形式隐然出现，成为你信心与 成就的头号敌人。与其坐等观望，不如 在失业闹钟响起之前，起身以实际行动 突破困境。毕竟，只有自己才能决定自 己的事业生涯。 斯蒂芬科维 15营销能力培训讲义 案例讨论水边的对话- 晒太阳，还是多打鱼晒太阳，还是多打鱼 怎样度过一生才有价值？怎样度过一生才有价值？ 16营销能力培训讲义 讨论问题讨论问题 你认为卧者与行者你认为卧者与行者 谁的观点正确？为什么谁的观点正确？为什么 ？ （现在开始！）（现在开始！） 17营销能力培训讲义 评选结果评选结果 优胜小组优胜小组 18营销能力培训讲义 n请大家为优胜组 热烈鼓掌！ 19营销能力培训讲义 请认真面对并深思 已经在市场的海洋中“ 游泳”的你，难道还有权利 先晒太阳吗？ 20营销能力培训讲义 玛斯洛的人类需求格式塔 问题：人的需求分层次吗？ 应该分几个层次？ 21营销能力培训讲义 玛斯洛的人类需求格式塔 价值实现 获得尊重 情感生活 安全与归属 果腹、蔽体等生存需要 22营销能力培训讲义 问题： 我们处于什么阶段？ 1、讨论2分钟； 2、请每组一位代表发 言。 23营销能力培训讲义 两句箴言两句箴言 愉悦靠自己去创造愉悦靠自己去创造 ； 幸福靠内心去感受幸福靠内心去感受 。 24营销能力培训讲义 职业生涯周期 人的一生随着年龄的增 长，处于不同的阶段；因为 生活态度的积极与消极和事 业有无计划与执行，同一个 阶段中不同人的生活质量和 感受可以完全不同。 25营销能力培训讲义 尝试期（1828岁） 积极型：主动选择工作 消极型：或随波逐流 26营销能力培训讲义 积累期（2030岁） 积极型：坚持少转换工 作 消极型：或随遇而安 27营销能力培训讲义 创业、攀登期（2535岁 ） 积极型：波折之中间成 绩 消极型：挫折、抱怨 28营销能力培训讲义 发展期（3050岁） 积极型：获取足量成就 消极型：失志颓废 29营销能力培训讲义 成熟期（4055岁） 积极型：守成 消极型：抱残守缺 30营销能力培训讲义 总结、顾问期（5065岁 ） 积极型：积极传授经验 消极型：阻止青年创 业 31营销能力培训讲义 退休期（6070岁） 积极型：乐观式超脱 消极型：心境阴郁 32营销能力培训讲义 职业生涯周期小结 尝试期（1828岁）主动转换工作 或随波逐流 积累期（2030岁）坚持、少转换工作 或随遇而安 创业、攀登期（2535岁）波折间成绩 或挫败抱怨 发展期（3050岁）获取足量成就 或失志颓废 成熟期（4565岁）巩固守成 或抱残守缺 总结、顾问期（5570岁）积极传授经验 或阻止青年创业 退休期（6070岁以后）乐观、超脱 或悲观厌世 33营销能力培训讲义 规划职业生涯的好处规划职业生涯的好处 1 1、找准目标，做好定位；、找准目标，做好定位； 树立愿景，乐观面对；树立愿景，乐观面对； 坚韧不拔，必能成功。坚韧不拔，必能成功。 34营销能力培训讲义 规划职业生涯的好 处 2.减少许多焦虑与情绪波动 （高涨与低落）。 35营销能力培训讲义 规划职业生涯的好 处 3.生活与工作的效率更高， 更易获得成就。 36营销能力培训讲义 规划职业生涯的好 处 4.不易受到别人的干扰；可 能给别人以有益的影响。 37营销能力培训讲义 规划职业生涯的好处规划职业生涯的好处 5 5、避免少壮不努力，老大徒伤、避免少壮不努力，老大徒伤 悲。悲。 38营销能力培训讲义 现在规划你的职业生 涯： 请拿出一枝笔和 五张纸，独立写出自 己心里真实的想法。 39营销能力培训讲义 规划职业生涯的方 法 1.必须独自回答问题。 讨论不但降低效率，而且 还会 干扰正确性。 40营销能力培训讲义 规划职业生涯的方 法 2.对每个问题要尽情去答， 想到什么就先写下来。 41营销能力培训讲义 规划职业生涯的方 法 3.每个问题的答案全都写完后 ，再认真思索一下，以 A最重要/B次重要/C重要/D较 重要E较不重要/F不重要/G 最不重要的顺序排列（用大 写字母编出序号）。 42营销能力培训讲义 第一步自问：“我是谁 ？” 43营销能力培训讲义 “我是谁？” n各组代表的回答 n1 n2 n3 n4 n5 n请为他们的真诚而热烈地鼓掌！ 44营销能力培训讲义 第二步自问：“我想做什 么？” 闯关？ 45营销能力培训讲义 第二步第二步自问：自问：“我想做什么？我想做什么？ ” 开启知识之门？ 46营销能力培训讲义 第二步第二步自问：自问：“我想做什么？我想做什么？ ” 达标？ 47营销能力培训讲义 第二步第二步自问：自问：“我想做什么？我想做什么？ ” 挑战？ 48营销能力培训讲义 第二步第二步自问：自问：“我想做什么？我想做什么？ ” 逍遥？ 49营销能力培训讲义 第二步第二步自问：自问：“我想做什么？我想做什么？ ” 奋斗？ 50营销能力培训讲义 “我想做什么？” n各组代表的回答 n1 n2 n3 n4 n5 n请为他们的真诚而热烈地鼓掌！ 51营销能力培训讲义 第三步自问：“我会做什 么（知识、技能、经验、潜能 ）？” 52营销能力培训讲义 第三步第三步自问：自问：“我会做什么（我会做什么（ 知识、技能、经验、潜能）？知识、技能、经验、潜能）？” 53营销能力培训讲义 第三步第三步自问：自问：“我会做什么（我会做什么（ 知识、技能、经验、潜能）？知识、技能、经验、潜能）？” 54营销能力培训讲义 第三步第三步自问：自问：“我会做什么（我会做什么（ 知识、技能、经验、潜能）？知识、技能、经验、潜能）？” 55营销能力培训讲义 第三步第三步自问：自问：“我会做什么（我会做什么（ 知识、技能、经验、潜能）？知识、技能、经验、潜能）？” 56营销能力培训讲义 第三步第三步自问：自问：“我会做什么（我会做什么（ 知识、技能、经验、潜能）？知识、技能、经验、潜能）？” 57营销能力培训讲义 “我会做什么（知识、技能 、经验、潜能）？” n各组代表的回答 n1 n2 n3 n4 n5 n请为他们的真诚而热烈地鼓掌！ 58营销能力培训讲义 第四步自问：“环境允 许并支持我做什么（空间； 时间）？” 空间：公司、深圳、 广东、全国、 世界； 时间：今年、明年、 后年、五年、 十年、二十年、 三十年 59营销能力培训讲义 “环境允许并支持我做什么 （地理；时间）？” n各组代表的回答 n1 n2 n3 n4 n5 n请为他们的真诚而热烈地鼓掌！ 60营销能力培训讲义 第五步寻找以上问题中 重合的那些答 案 n以重要程度排序： A、B、C、D、E、F、G n将每个问题的答案进行排序后，在第一 、第二、第三、第四步中寻找那些重合 的答案。 n将每个问题中性质甚至内容相同（重合 ）的答案进行连接。 61营销能力培训讲义 第五步寻找以上问题中 重合的那些答 案 n这些神秘的连线，为你指示了一个方向 ： n符合你的天性我是谁？ n顺应你的喜好我想做什么？ n发挥你的特长我能做什么？ n合乎你的环境环境允许并支持我做 什么？ n四条俱全，就是你真正应该去遵循的。 62营销能力培训讲义 重合的答案可能出乎你的意 料 我是谁 A B C D E F G A B C D E F G A B C D E F G A B C D E F G 我想做什么我能做什么 环境允许我做什么 63营销能力培训讲义 第六步 写出：“我的具体计划” （建议用由远及近法） 远期 中期 近期 现在 64营销能力培训讲义 “我的具体计划是什么？” n各组代表的回答 n1 n2 n3 n4 n5 n请为他们的真诚而热烈地鼓掌！ 65营销能力培训讲义 至此，你已经把一个 关于如何渡过职业生涯，并 取得多大业绩的计划（完全 是你独立完成的、与你的财 富和幸福有关的一个知识产 品）造了出来；接下来你还 要把它“销”给你自己那 样，你才真正在职业生涯中 成功地向“赢”迈出了第一步 ！ 66营销能力培训讲义 向自己“销售”职业生涯规划 和年度职业计划的方法 1.将职业生涯规划细化到每年达到怎样 的目标;每年年末对照检查，并全面修订 一次。 2.将年度个人业绩计划细化到每个月达 到怎样的目标；每月月末对照检查一次。 67营销能力培训讲义 时间管理技巧： 实现个人业绩计划的重要方 法 68营销能力培训讲义 请每组代表回答问题 n在时间面前是 否人人平等？为 什么？ 69营销能力培训讲义 哪组的发言 最符合或接近实际情况？ n1组 n2组 n3组 n4组 n5组 n6组 70营销能力培训讲义 重新认识时间 有人说过：在时 间面前人人平等。 的确是这样，每一 个人，无论贫富贵 贱，每天都拥有24 小时。 71营销能力培训讲义 但是，在时间面 前又不会人人平等 ，因为每一个人利 用时间的效率不同 ，取得的成效也就 大不一样。 72营销能力培训讲义 对于管理者和经营者来说， 时间是什么？ 请各组代表发言 （请为发言者鼓掌！） 73营销能力培训讲义 商场如战场 时间是效率； 时间是生命； 时间是市场竞争的机会； 时间是企业发展的关键因素 。 74营销能力培训讲义 时间是一种资源 任何工作都需要时间 来完成，没有充分的时间保 证工作则无法完成工作。 75营销能力培训讲义 时间是一种非常特殊的资 源 它无时无刻不在消耗 ，既不能储存也不能预支。 它一去不返，不能再生，也 没有替代品。对于管理者而 言，时间是一种非常重要的 稀缺资源。 76营销能力培训讲义 稀缺资源使用效率的 高低取决于配置资源的方式 。也就是说，合理安排资源 的使用可以提高资源的使用 效率。 77营销能力培训讲义 既然时间对于个人来 说是一种稀缺资源，那么它 的使用效率高低就取决于个 人如何在若干项工作中分配 时间。 78营销能力培训讲义 重新认识工作任务 管理者在工作中会遇到 各种各样的工作任务，他们 的工作就是及时、正确地处 理这些工作任务。 79营销能力培训讲义 一种错误的认识 工作任务之间的地位 是平等的，每一项工作都很 重要。 试想一下，抱着这样 的认识开展工作，将会出现 什么样的结果？请每组代表 发言 80营销能力培训讲义 如果给每件工作以平等的地 位 我们将看到一头勤勤 恳恳工作的老黄牛， 在贫 瘠的土地上耕作不休，但对 于不远处丰厚肥美的土地却 视而不见。 81营销能力培训讲义 管理者必须牢记 各项工作的地 位是不平等的。 82营销能力培训讲义 管理时间的简单有效方法 根据重要性和 紧迫性不同，可以 把工作任务分为四 类。 83营销能力培训讲义 Y1类工作 非常重要、非 常紧迫的任务。 关系到全局， 时间非常紧迫的工 作马上处理。 84营销能力培训讲义 请举出销售工作中的Y1类 工作 n讨论2分钟； n每组发言人限制发言1分钟。 n为发言人鼓掌！ 85营销能力培训讲义 y2类工作 非常重要、但在时间 上要求不是很紧迫的任务。 如：年初公司要制订年度的工作 计划，计划关系到今后一年的工作安 排和方向，非常重要。同时，完成计 划的时间比较充裕，有一个月的时间 。这样的工作任务就属于Y2类的任务 ，很重要但不是很紧迫。 86营销能力培训讲义 请举出销售工作中的Y2类 工作 n讨论2分钟； n每组发言人限制发言1分钟。 n为发言人鼓掌！ 87营销能力培训讲义 N1类工作 有的任务很紧急，但 是重要性不高 。 比如，当你正在专心致志地研究 公司年度计划的时候，电话铃响了， 原来是一个广告公司的市场推广员向 你推荐他们公司的一个新媒体传播计 划。然而你对这个计划不感兴趣。这 就是紧迫性很高但重要性不足的事务 。 88营销能力培训讲义 请举出销售工作中的N1类 工作 n讨论2分钟； n每组发言人限制发言1分钟。 n为发言人鼓掌！ 89营销能力培训讲义 N2类工作 紧迫性不高，重要性 也不高的任务。 企业管理中大量存在这样的事务 ，它们往往是同管理者工作任务关联 性不大的事务，但是管理者在它们身 上消耗的时间却是十分惊人的。 90营销能力培训讲义 请举出销售工作中的N2类 工作 n讨论2分钟； n每组发言人限制发言1分钟。 n为发言人鼓掌！ 91营销能力培训讲义 时间管理的失误 许多人，当他做某一项工作 时，都认为它是重要的。其实未 必如此。管理者使用时间的失误 往往是把大量的时间花费在看起 来重要实际不重要的事务上，因 此忽略了真正重要的事务。 92营销能力培训讲义 职业人士的首要职责 有必要重新认识工作任务 的重要性，并懂得所面对的 是什么样的工作。 93营销能力培训讲义 有价值的工作任务是重要的 工作任务的价值高低取决 于它与工作目标的关联性 和工作目标紧密相关的工 作任务才是重要的。 94营销能力培训讲义 应冷静分析 1.自己的工作职责是什么； 2.其中重要的职责是什么； 3.从工作职责引申出一定时 期的工作目标是什么； 4.为实现这一工作目标必须 完成的工作任务是什么。 95营销能力培训讲义 通过这种从工作职责 到工作目标到工作任务的分 析方法，就能够比较清晰地 认识到哪些工作任务是最重 要的，哪些是次重要的，哪 些是不重要的。 96营销能力培训讲义 把时间花在重要的任务上 时间是一种稀缺的资 源，管理者必须非常小心地 使用它。 管理时间实际是管理 任务，是在多项任务中合理 分配时间资源的问题。 97营销能力培训讲义 分配时间的原则 把时间用在重要的任务上， 而不是用在紧迫的任务上。 98营销能力培训讲义 合理分配时间的方法 1、将所有的任务列表 ，将任务分类排序。 牢记不是每一件工作都 是必须做的，不是每一件工 作都是必须马上做的，这是 有效管理时间的信条。 99营销能力培训讲义 时间管理错误的原因 许多人都有相当数量 的时间花费在看起来非办不 可，而实际上并不重要的事 情上。出现这样的错误主要 是没有对任务进行分类排序 ，看不到工作的重点在哪里 。 100营销能力培训讲义 管理时间的具体方法 在每天工作开始时用10- 15分钟的时间，冷静思考， 罗列出当天的工作任务，制 成一张任务表。 101营销能力培训讲义 接下来的工作是对任务表 上的各项任务分类。分类的 方法是按照任务的重要性和 紧迫性的不同，分为Y1、 Y2、N1、N2四大类。 102营销能力培训讲义 请列出星期一你的工作任务 表 n先把你认为可能会面对的所有事务都列 出来； n用Y1、Y2、N1、N2来表示工作任务的地 位； n按以上顺序重新排列事务。 103营销能力培训讲义 2、对不同类型的任务采取 不同的处理方法。 104营销能力培训讲义 Y1类：排除干扰，马上处 理 对于非常重要同时又非常 紧急的Y1类任务，要采取 马上处理的办法。 105营销能力培训讲义 Y2类：安排时间，优先处 理 对于重要性高紧急性 低的Y2类任务，应该在处 理完Y1类任务后，安排时 间，优先处理。 106营销能力培训讲义 错误一种 很多人认为，既然Y2 类任务紧急性低，就可以稍 后处理，于是先处理N1类 任务。这种做法往往是时间 管理不当的根源。 107营销能力培训讲义 Y2类任务的紧迫性会 随着时间的推移增加，向 Y1类任务过渡。如果不及 时处理Y2类任务，那么管 理者最终会发现手中的Y1 类任务越来越多。 108营销能力培训讲义 Y1类任务越多，管理 者对时间的自我控制就越低 ，很容易陷入被动适应工作 ，被工作任务牵着鼻子走的 泥潭。 109营销能力培训讲义 N1类：分清情况，一部分 及时 处理，一部分不做 处理 对于N1类任务，采取 不同的两种处理办法： 对于重要性较高的任 务，抓紧时间及时处理；对 于重要性低的任务，暂时搁 置不做处理。 110营销能力培训讲义 N2类：不做处理 对于N2类任务，在时 间有限的情况下可以不做处 理。什么事都想办，是很多 管理人员什么事都办不好的 原因所在。 在学习得到的过程中 人们需要首先学会舍弃。 111营销能力培训讲义 3、授权给下属，是管 理时间、解放管理者的好方 法 管理者的工作是管理， 授权是非常关键的时间管理 技巧。 112营销能力培训讲义 案例美国福特汽车公司 在发展初期采取集权 的管理方式，董事长大权独 揽，亨利福特每天工作时 间都在12小时以上，但是仍 然没有办法适应迅速发展的 企业要求。公司管理十分混 乱。 113营销能力培训讲义 中国的管理人员，特 别是高层管理人员也常常有 管得过多，管得过细的倾向 ，结果是日常事务缠身，没 有时间考虑重大的问题，影 响了企业的正常发展。 114营销能力培训讲义 时间管理三不要 *不要不经过考虑急于马上 解决问题，任务越多越要冷 静分析；*不要急于处理紧 急的问题，紧急的问题不一 定是关键的问题；*不要急 于处理所有的问题，有的问 题可以暂时不处理。 115营销能力培训讲义 时间管理的三要 *要舍得花时间考虑任 务的轻重缓急，在时间 管理上花费的时间永远 不是浪费； *要集中精力处理重要 的问题，有价值的问题 ； *要学会授权，让下属 和你一起解决问题 。 116营销能力培训讲义 预祝大家在自己的规划中 创造卓越， 成功“赢”销 ！ 117营销能力培训讲义 提高商务谈判能力之二： 成功的销售让客户永远说 “是” 学步学步- -超步营销术超步营销术 （故事、技巧、理论）（故事、技巧、理论） 118营销能力培训讲义 让你的客户永远说“是”的技 巧 让你的客户与你见面的第 一刻起就说“是”，并且一路 说下去，直到与你签约，并且 延续到下一轮业务和下下一轮 业务，都让他说“是”。想想 ，这是一种什么局面？ 当然是“赢”销喽！ 119营销能力培训讲义 确实，你赚了他的钱；因 为他买你的货感到满意和开心 。或者说，你向他提供了满意 和开心，他用货币和信任（！ ）对你进行了报答。这种交换 活动（营销的本质就是产品、 服务和信任的交换），可能是 长期乃至终生的。你愿意创造 这种交换并真心地维护它吗？ 120营销能力培训讲义 请每个小组一位发言人回答请每个小组一位发言人回答 你的目的究竟是什么？你的目的究竟是什么？ 是长期赚他的钱？是长期赚他的钱？ 还是长期地让他满还是长期地让他满 意和开心？意和开心？ 121营销能力培训讲义 对营销高手研究的结论 n1978年，美国的社会心理学家莫 尔尼和李洛德，对年收入超过10 万美元的杰出营销人员进行了科 学研究。 n研究结论是：他们都使用了“学步 -超步营销术”，却不能把它拆开 来分析，并把它教给别人。 122营销能力培训讲义 有趣而合理的事实： 成功的营销高手，大 多无法说明自己的所作所为 。有如出色运动员成为优秀 教练的不多；优秀教练并非 出色运动员出身的则很多。 123营销能力培训讲义 案例：沈小姐销售保险 沈小姐已经做了三 年的保险顾问（营销人 员），取得过许多值得 骄傲的业绩，也有丰厚 的收入；然而，沈小姐 却仍然常常遇到陌生拜 访中的尴尬：被人指责 “保险是骗子的勾当”。 沈小姐该怎么办？ 124营销能力培训讲义 1. “学步超步营销术” 来源于心理学临床技 术 125营销能力培训讲义 案例：自闭症孩子的救治 126营销能力培训讲义 1.1典型心理治疗的程序 (1)诱导 描述对方行为-提出完 全正确无误的认识或发现- 获得好感和基本信任-请其 按照他自己确定的舒适姿态 坐或躺下； 127营销能力培训讲义 (2)加深 继续描述对方行为，以 新发生的为主，多用重复的 语句和深切语调-当加深信 任后适当加以引导； 128营销能力培训讲义 (3)指令 先提出小的行动指令 ，对方完全听众时，再逐渐 提出重要的指令-对方听众 指令； 129营销能力培训讲义 (4)唤醒 用轻缓的方式唤醒对 方-询问是否满意-礼貌告别 -约定下次时间。 130营销能力培训讲义 1.2心理临床治疗的基本含 义 由通晓心理治疗术的施术 者运用心理治疗手段，诱唤被 治疗者的精神，使之呈现一种 特殊的状态，这时受术者沉静 了普通状态时种种乱离的观念 ，而成无念无想的心境，极愿 与施术者一人沟通。 131营销能力培训讲义 施术者发出种种暗示 （为合理的而非无理的；为 善意的而非极端恶意的）， 施授于受术者，他毫不踌躇 忠实地而出现种种信赖表现 。 132营销能力培训讲义 施术者所给与受术者 的暗示，不仅能一时影响于 受术者的精神和身体，而且 待受术醒后或醒后若干时日 ，暗示势力也依然存在。 133营销能力培训讲义 1.3 “学步超步营销术” 不能滥用 n不能违背真理、常 识、逻辑和良心 n要善于判断合适的 切入点 134营销能力培训讲义 1.4“学步超步营销术”的 关键 是获得和维护信任 获得和维护信任的最 聪明但看起来却是最笨的做 法，是信任对方，尊重对方 ，不反对对方，理解对方并 恰当地讲出来，根本的是为 对方的利益着想。 135营销能力培训讲义 这是否真的有效？要 看你是否真心这样做并长期 坚持这样做。 136营销能力培训讲义 如果你已形成这样的 习惯，那么你必定处处与人 “双赢”。 137营销能力培训讲义 案例： 为科长的老母买最好的电热 褥 送礼不一定有效 ；帮助对方解决问题 一定有效。 138营销能力培训讲义 2.销售明星的学步步骤 139营销能力培训讲义 2.1对所见所闻学步 赢得客户信任 140营销能力培训讲义 案例：黄先生销售汽车 141营销能力培训讲义 2.2 学步客户观点和信 念以赢得信任 142营销能力培训讲义 案例:“减肥” 143营销能力培训讲义 案例：马克学习打飞镖 144营销能力培训讲义 2.3 如何妥善处理在信念 和 观点上与客户的分歧 145营销能力培训讲义 案例:“心理学亲近病理学” 146营销能力培训讲义 案例:“您在追求最佳性能-价 格比” 147营销能力培训讲义 2.4 变反对为优势 148营销能力培训讲义 案例:“强迫症患者R博士” 149营销能力培训讲义 案例:结巴圣经推销员 150营销能力培训讲义 2.5 用动态词学步让客户行 动 151营销能力培训讲义 案例:“腿疾学生一样走得快 ” 152营销能力培训讲义 案例:“当你骑着这辆千里马 牌 摩托车” 153营销能力培训讲义 2.6学步将来促成今天的成 交 154营销能力培训讲义 案例讨论：高时石材的销售 155营销能力培训讲义 2.7 如何超步带着客户走 原则：先彻底学步， 获得信任，然后再超步。 做法：先表达“我和你 一样。”当你有把握对方认 为“是的，咱们俩一样。”时 ，你就可以超步了。 156营销能力培训讲义 3.达成交易的三种催眠超步观 点 A.用连词，如：“并且”、“或” 、“还有” 等； B.用假定词，如“当”、“在”等 ； C.用因果句，如“只要就” 等。 注意：坚决不要说“是的 但是” 157营销能力培训讲义 4.营销明星的“学步-超步”技 巧 158营销能力培训讲义 4. 1 如何利用肯定设置使 客 户说“是” 要点：说绝对正确的 话。 例句：“今天是12月17 日，对不对？”“大多数女士 都很爱自己的孩子，是不是 ？” 指标：对方回答：“是 。” 159营销能力培训讲义 4.2利用重复技巧使信息深 入客户脑海 例句 “我们的服务非常非常好！” “我们的工程设计特别特别 先进！” “我们的锆粉非常非常细， 制出的陶瓷也非常非常细腻 。” 160营销能力培训讲义 4.3如何使用“必须做”的说 法使客户行动 例句 “使用ERP系统的公司都必 须考虑选用真正适合自己公 司业务需要的软件与硬件， 对不对？” “您感到必须有更多的比较 信息才能做出采购决定，对 不对？”（说对或不对都是 有利的） 161营销能力培训讲义 4.4如何利用“能做”的说法 展现产品的优势范 围 例句 “你能在脑子里看见你女朋 友戴上这条美丽项链时高兴 的表情吧？” 162营销能力培训讲义 5. 如何创造有影响力的演 说 163营销能力培训讲义 5.1 如何选择“热词” 何为“热词”？ 请大家谈谈 164营销能力培训讲义 一个“宝贝”值50万元（年收 入） n一个人寿保险顾问常用的语句： “听说您家新添了一个小宝贝。” 165营销能力培训讲义 5.2抓住和引导客户的注意 力 比较哪句更有力 A.“我们的计划有五个优点 。” B.“嗨！请看这里，我们的 计划有五个优点。” 声音技巧，如拖长法等。 166营销能力培训讲义 5.3 巧妙利用“缺词法” 成功的营销知道，有些细 节不必说。 案例：两个卖超细锆粉的营 销人员（一个卖弄技术、资 料、数据；一个用有人情味 的口吻讲客户想知道、听得 懂、感兴趣、有利益的东西 ）。 167营销能力培训讲义 5.4使用迂回术 例句 营销员：“我想我可能不应该向你推 荐这种超强功能小型机，因为它功 能太强、速率太快、贮存太大、用 途也太多，你们公司不见得用得着 ；快速发展的公司更适合用它。” 客户：“我买得起这种机器。我们的 业务正在快速发展呢！” 168营销能力培训讲义 5.5利用带强烈催眠色彩的 副词 “显然地”、“明显地”、“肯定 地”、“确确实实地”等。 例： “显然地，你知道怎样放松 ，且明明白白地知道你有权 力来体验这种快乐。” 169营销能力培训讲义 “明显地，你工作压力太重 ，需要进行有效的放。” “显然地，保险会给你带来 资金市场不能带来的好处。 ” 170营销能力培训讲义 5.6用“冷词”使客户购买 “你认为什么会使你做出购 买的决定。” 171营销能力培训讲义 5.7如何解冻客户不买的决 定 172营销能力培训讲义 5.8比较级词语的催眠力 “使用了这种系统的公司， 在管理上越来越规范、市场 反应能力越来越强。你们公 司为什么不赶快应用呢？” 173营销能力培训讲义 5.9如何使用绝对性字眼 “你永远没有理由不给自己 催眠体验快乐的权力。” “你找不到能各这个系统功 能相比的系统了！” 174营销能力培训讲义 5.10对付客户绝对字眼的一 步法 “您现在这样认为。我也常常这样认 为。那是因为我们可能会买错了我 们不中意的东西。而（进口的；国 产的；贵的；便宜的；名牌的）就 一定让人中意吗？（国产的；进口 的；便宜的；贵的；新牌子的）就 一定让人不中意吗？我们来看看您 中意的真正标准好吗？” 175营销能力培训讲义 5.11如何使用超级词语超级 词 “最大”、“最好”、“最优”、“ 最 快” 原则： 1、除非千真万确，千万不 要滥用； 2、如果千真万确，千万不 要谦虚。 176营销能力培训讲义 5.12如何通过隐含命令传达 信息 “那是令人非常放松而舒适的 。小陈！闭上你的眼睛。” “你将会看到你的员工干活更 有效率，如果你，张先生！ 利用了这套硬件、软件包。” 177营销能力培训讲义 5.13利用惊讶法打开关闭的 心态 案例：退后一步法。 案例：倾倒金刚砂。 178营销能力培训讲义 5.14让产品自我销售 “那套非常非常高雅的别墅 在挑选真正有品味的人来一 起创造最最有趣而快乐的生 活呢。” “这台比普通人脑还聪明的 超强功能计算机正等着一个 更聪明的人来征服它呢！” 179营销能力培训讲义 5.15学会认真倾听 n听力障碍的销售能手:听力改善后的销售 下降及其原因。 n“我不买不听我儿子故事的人的货！” n一晚上只提了三个问题，其余都是静听 ：别人认为“很健谈、有趣。” 180营销能力培训讲义 6.讲故事打比方的奇特作用 181营销能力培训讲义 6.1讲故事打比方的隐形优 势 尿床”大儿童案例 182营销能力培训讲义 案例:“我记得 你三年前讲过的那个故事 ” 183营销能力培训讲义 6.2掌握讲故事打比方的时机 时间：任何时候都可以用。 原则：故事和比方必须恰当的 。要点：多关心人和事，多装 一些故事和比方。 184营销能力培训讲义 6.3利用催眠提问法获取成 交所需的信息 直接运用需求评估提问获取销售 信息可以吗? 例句：“先生（小姐），您需要这 种电脑吗？” 催眠提问可以建立同客户的友好 关系，赢得客户的信任，做到了 这一步，客户才会告诉你一切。 185营销能力培训讲义 案例：股票经纪人“冷采访”受 阻 A.电话询问：“先生，如果有高 水平的经纪人帮你赚钱，你会 用多少钱去投资。” 结果富人区里98%以上的人回 答：“我很穷，没钱去投资。” 甚至说：“我快要破产了。” 186营销能力培训讲义 B.改进的方法 电话询问：“先生，这里有 一套著名投资机构编写的最 新投资技巧手册，标题是 怎样让资金安全地增殖？ 。不知你是否有兴趣免费获 得？如果需要，是寄给你， 还是尽快送给你？” 187营销能力培训讲义 或 “先生，本周有全国著名投 资技巧大师王苏波先生来本 市演讲，题目是怎样利用 别人让你口袋里的钱不断增 多？，你如果有兴趣，我 们可以先做个登记，以便届 时为你安排座位。” 188营销能力培训讲义 6.4了解催眠提问的技巧 提出肯定会得到肯定回答的 、对客户友好的问题； 提出让对方喜出望外的问题 ；提出让对方惊奇而发生趣 的问题“你”； 提出一定可以引起对话的问 题。 189营销能力培训讲义 7掌握“学步超步营销术”的要 点 牢记一个真理 人向自己信任的人买东西。 190营销能力培训讲义 赢得客户信任的方法 学步理解别人、学习别 人、描述别人、转述别人和 一系列肢体语言（点头、专 注、微笑、关切等）。 191营销能力培训讲义 达成交易要超步 在获得信任之后，恰当地询 问客户的需求，针对性地介 绍产品的优点。 192营销能力培训讲义 案例:销售闹市中心的高档 住房 193营销能力培训讲义 7.1 听课只是了解皮毛，应 当把“学步超步术”当成一 种艺术加以训练 讲座是最差的培训方法。 （1%的人可能由此掌握要点 ；99%的人可能只了解了一 点点1%的皮毛。） 194营销能力培训讲义 7.2 角色训练真正强化能力 195营销能力培训讲义 73 师傅带徒弟可以逐步 传授 196营销能力培训讲义 74 开发和利用 销售台词手 册 197营销能力培训讲义 75发“学步超步营销术” 的“销售台词手册” 198营销能力培训讲义 7.6如何像最好的营销一样 使用 “学步-超步销售手册” 差演员演莎士比亚的 剧本也没人看！ 199营销能力培训讲义 使用“学步超步销售手册” 要点 A.真诚； B.自然； 200营销能力培训讲义 C.饱含激情，控制适当； D.事先进行声音变化技巧和表演 技巧训练（谁讲话象我们，我们 就容易相信谁）； E.见客户前再给记忆“充电”。（“ 汽车前座的大脑”；“令你发挥得 最好的5分钟投资”）。 201营销能力培训讲义 8.如何开发“学步-超步手册” 几乎每人都有可以为 自己写一本基础的“学步-超 步手册”。 202营销能力培训讲义 好的手册不见得长或短 ，而是针对性强。 内容要点： A.不要含任何理论或公司背 和产品的知识； 203营销能力培训讲义 B.只由一些有沟通力的、现 成的句子组成。 C.手册如果超过20页，就要 分册；各册贴上标签，标签 上写上每册的题目，以便检 索。 204营销能力培训讲义 8.1“学步-超步销售手册” (某金融机构销售该公司股 票用) 举例 1.特点和优点； 2为什么公司要上市； 205营销能力培训讲义 3.怎样打第一次电话； 4.通过秘书；