商务谈判的语言艺术.docx

商务谈判是经济活动中必不可少的一项活动, 它可以促进双方达成协议, 是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来, 则反映了一个谈判者的语言能力, 如果谈判的技巧不合适, 不但会造成双方发生冲突,有可能会导致贸易失败, 更有可能造成经济上的损失语言运用得是否得当, 往往能决定一次谈判的成败, 因此, 了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在笔者认为商务谈判中语言艺术集中体现在谈判者如何陈述、提问、答复和说服的技巧方面一、商务谈判的语言特征商务谈判语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊语言, 它不同于文学、艺术、戏曲、电影等使用的语言, 也不同于日常生活用语。一般而言, 商务谈判语言应具有如下基本特征商务谈判的客观性、针对性、逻辑性及辩论性。商务谈判语言应具有客观性是指谈判过程中的语言表述要尊重事实、反映事实, 不弄虚作假、凭空想象, 不要使对方感到你没有诚意, 从而失去与你合作的兴趣。谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。从卖方来看, 语言的客观性主要表现在介绍本企业情况要符合实际介绍商品性能质量要有事实依据,有条件的最好能出示样品或当场进行演示报价要恰如其分, 既尽力满足己方需要, 又不能忽视对方利益确定支付方式要考虑对方要求, 采用双方都能接受的方式等。从买方来说, 语言的客观性主要表现在介绍己方财务状况, 购买时不要夸大其词评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信、恰当可行, 还价要合情合理, 压价要有根有据, 无论交易成功与否要让对方感到己方的诚意。谈判语言的针对性是指语言要围绕主题, 对准目标, 有的放矢, 才能切中要害, 不要无为地漫无边际地四处游击。谈判语言的针对性具体来说包括针对某次谈判、针对某项具体内容、针对某个具体对手、针对对手的具体方面等。商务谈判涵盖的内容很广, 这就要求谈判语言要有针对性。针对某次谈判来说, 谈判内容一旦确定之后, 就要认真准备有关资料, 同时还要充分考虑到谈判时将要使用的相关语言甚至行话。要有选择地、有针对性地使用谈判语言, 才能有益于谈判活动的顺利进行。谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律, 表达概念要明晰, 判断要准确, 推理要严密, 要充分体现其客观性、具体性、连贯性和思辨性。论述要有说服力, 这就要求谈判者要有填密的逻辑思维能力。在谈判过程中, 无论是陈述问题, 撰写备忘录, 还是提出各种意见、设想或要求, 都要注意语言的逻辑性, 这是紧紧抓住对方, 进而说服对方的基础。谈判语言论辩性在某种程度上就是论辩的艺术, 通过对谈判议题的辩论, 才能拓展问题的外延和内涵, 使问题更加明晰, 便于找到双方差距, 进而找出解决办法。只有通过辩论才能展示谈判者的逻辑思维力量对有关问题的独到看法。解决问题的想象空间以及独特的人格魅力, 只有通过辩论才能说服对方, 辩论的目的不仅在于明晰问题, 更在于解决问题。因此, 谈判语言的论辩从一开始便融入谈判的本质中, 谈判者为此必须要掌握语言的运用技术, 才能在辩论中取胜,才能迈向谈判成功的彼岸。二、商务谈判的陈述技巧商务谈判中的叙述包括“ 入题” 和“ 阐述”两个部分。谈判刚刚开始时, 双方的谈判人员都有一种紧张的心理, 尤其是一些重大谈判项目或是谈判新手, 都会感到心理负担很重。在这种情况下往往会出现冷场或突然入题使双方不知所措, 使谈判陷入僵局。为了避免这种情况的发生, 在谈判刚开始的时候可以采取如下语言策略第一, 迁回入题的方法, 如从介绍本企业情况入题, 也可以从谈判本行业现状甚至于谈论天气、新闻等方面入题第二, 先谈细节, 后谈原则性问题, 如当我们谈到重大原则问题时心情都比较紧张时, 可以先谈一些具体细节问题, 使双方比较平和地进入谈判过程, 为谈判的后期工作创造较好的气氛第三, 先谈一般原则、后谈细节问题, 如一些大型的经贸谈判, 由于需要洽谈的问题很多, 这样往往需要双方高级人员先谈判原则问题,然后基层人员就其细节问题进行谈判。在陈述过程中要注意正确使用语言,要求语言要准确易懂、简明扼要, 具体条理、发言要紧扣主题, 措辞得体、不走极端, 注意语调、语速、声音要适中, 停顿和重复得当, 并注意第一次就要说准, 并始终如一。陈述时要实事求是, 与对方坦诚相见, 以求得对方的真诚合作, 要观察对方反应, 随时要调整自己的谈话内容、语气、声调, 以适应对方而变化。要善于使用解围用语, 使自己从被动中走出来, 如当谈判出现僵局时, 为了避免这种情况发生, 我们可以在陈述时加进这样的话“ 我相信, 我们都不希望前功尽弃” 。不以否定性的语言结束陈述, 以人们听觉习一惯考察, 在一般场合, 他所听到的第一句话和最后一句话给他留下的印象最深,对他的情绪影响也最大。所以在陈述问题时, 不应用否定性语言结束陈述, 这样可以调动双方的积极情绪, 有利于谈判顺利进行。三、商务谈判的提问技巧商务谈判中经常运用提问技巧作为摸清对方真实意图、掌握对方心理变化以及明确表达自己意见观点的重要手段。通过提问, 可以引起对方的注意, 对双方的思考提供即定的方向可以获得自己不知道的信息、不了解的资料可以传达自己的感受, 引起对方的思考可以控制谈判的方向等。谈判时要把握提问的时机。提问时机把握的好有助于引起对方的注意。一般情况下, 发问的时机有三个一是对方发言完毕之后提出二是在对方发言停顿、间歇时提问三是自己发言前后提问。前两者是为了不打断对方发言, 而第容, 此目的是为了探测对方的反应。谈判时要注意提问的方式。提问的目的仅仅是为了弄清事实真相, 获取信息或启发对方思维, 因此, 提问时态度要诚恳、合情合理, 注意对方的心境, 尤其是不能指责对方的人格和荣誉。同时, 提问时不要连续发问, 要掌握提问的语速和语调, 要给对方留出一定的时间让对方思考和表达意见, 以免导致对方厌倦、乏味而不愿回答。四、商务谈判的答复技巧在谈判过程中, 回答对方提出的问题是一件很有压力的事情。因为在谈判桌上谈判人员回答的每一句话都有重要意义, 对别人来说都认为是一种承诺, 对谈判都起着至关重要的作用, 所以, 谈判人员在回答对方提问题时, 。清都。匕较张, 有时会不知所措, 陷入被动局面。一个谈判者水平的高低, 很大程度上取决于其答复问题的水平。因此, 答复也必须运用一定的技巧。首先, 回答问题之前, 要给自己留有思考的时间其次, 把握答复提问的目的和动机, 针对提问者的真实心理答复第三, 不要彻底地回答对方的提问第四,对于不知道的问题不要回答第五, 有些问题可以通过答非所问、以问代答来给自己解围第六, “ 重申”和“ 打岔”有时也很有效。另外, 运用答复时要注意以下几点第一, 不能不加思考, 马上回答第二, 不能在未完全了解对方提出的问题时就仓促作答第三, 不要不管什么问题, 总是予以彻底回答第四, 不要不问自答第五, 不要在回答时留下尾巴第六, 不要滥用“ 无可奉告” 。五、商务谈判的说服技巧说服即设法使他人改变初衷, 心悦诚服地接受你的意见, 这是一项非常重要的技巧, 在谈判活动中起的作用很大,同时它也是一项较难掌握的技巧, 其技巧性很强。说服技巧的基本原则是在说服谈判对手时, 谈判人员应注意不要只谈自己的理由, 要给对方留有发表意见的时机在研究对方的心理及需求特点时,要强调双