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销售员职业生涯规划培训 孙林 自 测 每个人都要经常回答的问题？ 1、我为什么要选择做销售工作？ 2、是什么吸引我到人保财险工作？ 3、当前工作中，我最在意的是什么？ 4、未来23年，我期望得到些什么？（工作中、 生活中） 5、我最终想过上什么样的生活？ 。 培训目的 通过共同的交流与学习，我们可以了 解职业生涯的涵义，职业生涯发展的阶段 ，理解职业生涯规划以及职业生涯成功的 方向，职业生涯规划的步骤，并了解进行 职业生涯规划时应避免的误区等。 “没有规划，就是在规划失败！” 多重角色的人 人的不同角色定位： 社会生物的人 区别于其他生物，具备人类共有的特性。 职业生涯中的人 职业角色定位：如公务员、经理、职员、警察等 家庭中的人 基于血缘或姻亲关系形成的。如：父亲、子女、 夫妻等 目 录 第一部分、什么是职业生涯 一、职业生涯的涵义 二、职业生涯的发展阶段 三、影响职业生涯的因素 第二部分、职业生涯规划 一、职业生涯成功 二、职业生涯规划步聚 三、职业生涯规划的方式与原则 四、职业生涯的常见误区 如果有人问你，你五年之后甚至十年以后的工作会 在哪里？你会摇头，茫然？还是会自信地告诉别人，我 早就定下了五年计划，相信自己一定能做到某个位置？ 如果你的回答是后者，那么应该恭喜你，因为你已 经懂得了做职业规划，说明你离成功已经不远了。但 是，我们发现，在现实生活中，更多的人只是在抱怨： “5年已过去了，可我还是老样子。” 如果你还在抱怨，如果你希望改变，那么请你 来一次“职业生涯规划” 为什么要规划职业生涯 职业生涯的定义 职业生涯是一个人依据理想的 长期目标，所形成 的一系列工作选择， 以及相关的教育或训 练活动，是有计划的 职业发展历程。 职业生涯的六大特性 发展性 阶段性 终生性 整合性 互动性 独特性 职业生涯的发展阶段 定义：每个人的职业生涯都要经过以下几个阶段，一 个人所处的职业阶段将会影响他的知识水平以 及对于各种职业的偏好程度。 包括：第一阶段：成长阶段 第二阶段：探索阶段 第三阶段：确立阶段 第四阶段：维持阶段 第五阶段：下降阶段 人的职业发展曲线 成功 失败 过去 现在 将来 职业生涯的发展阶段 第一阶段：成长阶段： 年龄段：从出生14岁左右 基本特征：个人通过对家庭成员、朋友和老师 的认同以及与他们之间的相互作用，逐渐建立起 自我的概念。 行为方式：多尝试性，了解人们对不同行为的 反应，从而建立起独特的自我概念或个性。 职业生涯的发展阶段 第二阶段：探索阶段： 年龄段：15岁24岁左右 基本特征：这一阶段，人往往做出一些带有试验 性质的较为宽泛的职业选择，作好开始工作的准 备。 行为方式：要完成的最重要任务就是对自已的能 力和天资形成一种现实性的评价。以及必须根据 来自各种职业选择的可靠信息来做出相应的教育 决策。 职业生涯的发展阶段 第三阶段：确立阶段： 年龄段：24岁45岁左右 基本特征：大多数人工作生命周期的核心部分。 三个子阶段： 1、尝试子阶段：2530岁左右 任务：勇于多尝试，确定当前所选择的职业是否适合 自已。 2、稳定子阶段：3040岁左右 任务：基本已确定较为坚定的职业目标，并制定较为 明确的职业计划来确定自已晋升的潜力、工作调换的必要 性以及为实现这些目标需要参加哪些教育、培训活动等。 职业生涯的发展阶段 第三阶段：确立阶段： 三个子阶段 3、职业中期危机阶段：30多岁45岁之间 任务：人往住会根据自已最初的理想和目标对自 已的职业进步情况作一次重要的重新评价。 通常情况下，在这一阶段的人不得不第一 次面对一个艰难的选择，即判定自已到底需要什 么？什么目标可以达到？以及为达到这一目标自 已需要做出多大的牺牲等？。 职业生涯的发展阶段 第四阶段：维持阶段： 年龄段：45岁55岁左右 基本特征：人们一般已在自已的工作领域中创立了一 席之地，大多数精力主要就放在保有这一位置上。 行为特征：逐渐趋于保守、固执，经验主义，抗拒新 事物。 职业生涯的发展阶段 第五阶段：下降阶段： 年龄段：5560岁，退休前一段时间。 基本特征：能力与体力均下降，需学会接受权力和 责任减少的现实，考虑如何打发退休的时间。 行为特征：努力学会成为年轻人的良师益友，凭经 验做事,期望得到尊重。 影响职业生涯的因素 个人因素：性格、兴趣、个人能力 环境因素：组织环境因素及社会环境因素 影响职业生涯的因素 个人因素1：性格因素 人的性格差异较大，不同的职业对于就业者有不 同的性格要求。九个性格的基本类型； 对企业而言，不同性格特征的人员，决定了每个 员工的工作岗位和工作业绩； 对于个人而言，不同的性格决定着自已的事业能 否成功。 职业性格的类型 类类型特 征适合的职业职业 变变化型 在新的和意外的活动动或工作情境中感到的愉快，喜欢欢有变变 化的和多样样化的工作，善于转转移注意力 记记者、市场销场销 售人员员、 演员员 重复型 适合连续连续 从事同样样的工作，按固定的计计划或进进度办办事，喜 欢欢重复的、有规规律的、有标标准的工作 司机、机床操作、印刷 工、电电影放印员员 服从型 愿意配合别别人或按别别人的指示办办事，而不愿意自已独立做 出决策，担负责负责 任 办办公室职员职员 、秘书书、翻 译译 独立型 喜欢计欢计 划自已的活动动和指导别导别 人的活动动或对对未来的事情 做出决定，在独立负责负责 的工作情境中感到愉快 管理人员员、律师师、警察 协协作型 在与人协协同工作时时感到愉快，善于引导别导别 人，并想得到同 事们们的喜欢欢 社会工作者、咨询询人员员 机智型 在紧张紧张 和危险险的情况下能自我控制，沉着应应付，发发生意外 和差错时错时 能不慌不忙出色地完成任务务 驾驶员驾驶员 、飞飞行员员、警察 公安、消防员员、救生员员 自我表现现 型 喜欢欢表现现自已的爱爱好和个性，根据自已的感情做出选择选择 ， 通过过自已的工作来表现现自已的思想 艺术艺术 家、诗诗人、音乐乐家 、画家、设计师设计师 严谨严谨 型 注重工作过过程中各个环节环节 、细节细节 的精确性，愿意按一套规规 划和步骤骤工作尽可能做得完美，倾倾向于严严格、努力的工作 以看到自已出色地完成工作的效果 程序员员、会计计、出纳纳、 统计员统计员 、校对员对员 、图书图书 档案管理、打字、秘书书 影响职业生涯的因素 个人因素2：兴趣因素 兴趣对职业生涯的发展至关重要，是职业选择重 点考虑的因素之一； 根据兴趣特征分类，可以选择兴趣适应的职业。 兴趣特征与适应的职业 类类型兴兴趣特征适应应的职业职业 1 愿与事物打交道，喜欢接触工具、器具或数字，而不喜欢 与人打交道 制图员、修理工、裁缝、木匠、建 筑工、出纳员、记账员 、会计、 工程技术、机器制造等 2 愿与人打交道，喜欢与人交往，对销售、采访、传递信 息一类的活动感兴趣 记者、推销员、营业员 、服务员 、教师、行政管理人员、外交联络 等 3 愿与文字符号打交道，喜欢常规的、有规律的活动。习 惯于在预先安排好的程序下工作，愿干有规律的工作 邮件分类员、办公室职员、图书 馆管理员、档案整理员、打字员、 统计员 等 4愿与大自然打交道，喜欢地理、地质类的活动地质勘探人员、钻井工、矿工等 5 愿从事农业、生物、化学类工作，喜欢种养、化工方面 的实验性活动 农业技术员、饲养员、水文员、 化验员、制药工、菜农等 6 愿从事社会福利类的工作，喜欢帮助他人解决困难。这 类人乐于助人，他们试图 改善他人的状况，帮助他人排 忧解难，喜欢从事社会福利和助人工作 咨询人员、科技推广人员、教师、 医生、护士 7愿做组织和管理工作，喜欢掌管一些事情，以发挥重要 作用，希望受到众人的尊敬和获得声望，愿做领导和组 织工作 组织领导 管理者、如行政人员、企 业管理干部、学校领导和辅导员 等 兴趣特征与适应的职业 类类型兴兴趣特征适应应的职业职业 8 愿研究人的行为和心理，喜欢谈论 涉及人的主题，对人 的行为举止和心理状态感兴趣 心理学、政治学、人类学、人力资 源管理、思想政治教育研究工作以 及教育、行为管理工作、社会工作 者、作家等 9 愿从事科学技术事业，喜欢通过逻辑 推理、理论分析、 独立思考或实验发现 和解决问题及推理、测试活动，善 于理论分析，喜欢独立地解决问题，并通过实验 做出新 发现 生物、化学、工程学、物理学、自 然科学工作者、工程技术人员等 10 愿从事有想像力和创造力的工作。喜欢创造新的式样和 概念，在都喜欢独立的工作，对自已的学识和才能颇为 自信。乐于解决抽象的问题，而且急于了解周围的世界 社会调查、经济分析、各类科学研 究工作、化验、新产品开发，以及 演员、画家、创作或设计人员等 11 愿做操作机器的技术工作，喜欢通过一定的技术来进行 活动，对运用一定技术，操作各种机械，制造新产品或 完成其他任务感兴趣，喜欢使用工具，特别是大型的、 马力强的先进机器，喜欢具体的设备 飞行员、驾驶员 、机械制造等 12 愿从事具体的工作，喜欢制作看得见、摸得着的产品并 从中得到乐趣，希望很快看到自已的劳动成果，并从完 成的产品中得到满足 室内装饰、园林、美容、理发、手 工制作、机械维修、厨师等 影响职业生涯的因素 个人因素3：能力因素 个人事业发展与能力之间有着较紧密的直接关系，而人 的能力可分为一般能力和特殊能力两大类； 一般能力，又称智力，包括注意力、观察力、记忆力、 思维能力和想像力等，一般能力是人们顺利完居各项任务 都必须具备的一些基本能力。 特殊能力，是指从事各项专业活动的能力，也称特长， 如计算能力、音乐能力、语言表达能力等。 能力是个人完成任务的前提条件，是影响工作效果的 基本因素。能力不同，职业选择就有差异。 影响职业生涯的因素 环境因素1：组织环境因素 主要有： 企业文化：企业文化决定着员工的职业发展方向、发展机 会等 管理制度：员工在企业的职业发展，需要完善的企业制度作 为保障，如：培训制度、晋升制度、考核制度、奖惩制度等 领导者的素质和价值观：决定着企业是否重视员工职业发展 ，并为此提供条件与机会。 影响职业生涯的因素 环境因素2：社会环境因素 主要包括：就业市场的供需、国家有关劳动人事方面的 政策、法规的颁布与实施、政治的变动、经 济的增长、市场竞争等等。 影响职业生涯的因素 职业生涯影响因素的相互关系：知已、知彼、抉择 知已 性格、兴趣 特长、智能 情商、气质 价值观 抉择 职业抉择 路线抉择 目标抉择 行动措施 知彼 组织环境 企业文化管理制度 领导者素质和价值观 社会环境 思考： 1.你的职业生涯是否已经规划好了？ 2.为什么要规划职业生涯？ 3.如果你已经制定好了职业生涯规划，什么是你发展 过程中的问题？ 4.什么是职业生涯规划？ 5.如何规划职业生涯？ 什么是职业生涯规划 职业生涯规划：是把个人发展与组织发展相结合， 对决定个人职业生涯的个人因素、组 织因素和社会因素等进行分析，制定 有关个人一生中在事业发展上的战略 设想与计划安排。 什么是职业生涯规划 生涯规划的基本过程： 分析个人 特点 分析组织 环境、社 会环境 制定个人 的事业 奋斗目标 选择职业 确定职业 路线 确定行动 计划与方案 评估与反馈 每个人都要回答的问题 我是谁？ 我想做什么？ 我会做什么？ 环境支持或允许我做什么？ 我的职业与生活规划是什么？ 职业生涯规划四种分类 按时间长短划分： 人生规划 指个人整个职业生涯的规划，时间长达40年左 右，设定整个人生的发展目标。 例如：我会成为一个有数亿资产的公司老板。 长期规划 指个人510年规划，主要设定较长远的目 标。 例如：35岁成为公司的团队长等 职业生涯规划四种分类 按时间长短划分： 中期规划： 指个人25年内的目标与任务。 例如：成为公司区域销售经理 短期规划： 指个人2年以内的规划，主要是确定近期目标， 规划近期完成的任务 例如：2年内主要学习一些专业知识、累积社会 工作经验，提高个人表达能力等 一个人的职业生涯是一个长期的过程，所以应 有一个整体的职业生涯规划。 职业生涯成功 定义：个人职业生涯追求目标的实现。 特点： 因人而异，具有较强的相对性； 不同阶段，有不同的认知感觉； 方向及标准的多样性 年轻员工的职业生涯成功应为：在工作中建立满足感与成 就感，而不是一味地追求快速晋升；在工作设计上，设法扩 大工作内容，使工作更具有战性。为未来发展打下坚实基础。 职业生涯成功 五种职业生涯成功的方向： 进取型达到集团和系统的最高地位 安全型追求认可、工作安全、尊敬以及成为“圈内人 ” 自由型在工作过程中得到最大的控制权而不是被控 制 攀登型得到刺激、挑战、冒险和“擦边”的机会 平衡型在工作、家庭关系和自我发展之间取得有意 义的平衡，以使工作不至于变得太耗精力或太乏味 职业生涯成功 社会人的成功标准： 自我认可 社会承认 历史判定 企业人员的成功标准：（按照其人际关系范围，可以将 其职业生涯成功标准分为） 自我评价， 家庭评价 企业评价 社会评价 职业生涯成功评价体系 评评价方式评评价者评评价内容评评价标标准 自我评价本人 1、自已的才能是否充分施展 2、对自已在企业发展、社会进步中所做的贡 献是否满意； 3、对自已的职称、职务、工资待遇等方面的 变化是否满意 4、处理职业生涯发展与人生中其他活动的关 系，结果是否满意 根据个人的价值观念 及个人的知识、水平 、能力 家庭评价 父母、配偶、子女 等家庭成员 1、是否能够理解和肯定 2、是否能够给预 支持和帮助 根据家庭文化 企业评价 上级、平级、下 级 1、是否有下级、平级同事的赞赏 2、是否有上的肯定和表彰 3、是否有职务的晋升或责、权、利的扩大 4、是否有工资待遇的提高 根据企业文化及其总 体经营结 果 社会评价 社会舆论 社会组织 1、是否有社会舆论的支持和好评 2、是否有社会组织的承认和奖励 根据社会文明程度、 社会历史进程 职业生涯规划 的六个步骤 1、自我评估 职业发展阶段 职业倾向 个性心理特征 2、组织与社会因素分析 组织因素分析 组织发展战略 人力资源需求 社会困素分析 政治环境 经济环境 社会环境 3、生涯机会评估 长期机会评估 短期机会评估 4、确定职业生涯目标 人生目标 长期目标 中期目标 短期目标 6、评估与反馈 职业生涯目标 与规划 5、制定行动方案 选择职业生涯路线 选择职业 制定教育与培训计划 职业生涯规划步骤 第一步：自我评估 说明：根据自已所处的职业发展阶段、职业倾向和个性心 理特征对自我做出全面的分析。主要包括：对个人 的需求、能力、兴趣、性格、气质等的分析，以确 定什么样的职业比较适合自已和自已具备哪些能力 。 两种方式： 自评： 专业测评：由职业顾问通过一系列测评工具来实现 。 自我评估： 自我评估的目的，是认识自己、了解自己 。自我评估包括自己的兴趣、特长、性格、学识 、技能、智商、情商、思维方式、思维方法、道 德水准以及社会中的自我等等。 “人有两只眼睛，一只观察周围的世界；一只观 察自已”（意大利著名画家阿马代奥语） 分析、评估自己 分析、评估自己 成功 过去成功原因 *时间、地点： *自己的努力：运用了什么知识、经验、技能， *他人的帮助：借助了什么 *自己有什么感受 *这些成功的因素对未来的成功期望有什么帮助，如果有如何 发挥；如果不足够 如何强化和培养。 对过去失败的分析 *时间、地点： *事情发生的背景：失败的起因是什么？什么加剧了失败的程度？哪些本 来可以避免的等。 *属于自己的责任：知识、经验、技能、性格 *属于别人的责任：是否自己选择了错误的支持（依赖）对象？在别人的 责任中，哪些与自己有关？这种经验对你的重要性等。 分析、评估自已 未来期望分析： *我到底要成为一个什么样的人？ *成功对我来说到底是什么？ *我的成功要分几个阶段来实现？ *需要我努力的是什么（知识、经验、技能、人格）？ *可能遇到的困难和阻力是什么？ *需要什么人的帮助（哪些方面）？ *如何获得他人的帮助等。 职业生涯规划步骤 第二步：组织和社会因素分析 组织因素分析是指通过对组织特征、组织发展战 略、人力资源需求进行分析，以确定自已是否适 应组织环境的变化以及怎样调整自已以适应组织 的需要。 社会因素分析是指对政治环境、经济环境、社会 环境的分析。 短期规划较注重前者，长期规划较注重后者的分 析 职业生涯规划步骤 第三步：生涯机会评估： 通过对组织及社会环境因素的分析，结合本人具 体情况，可以确定职业和职业发展目标及职业生 涯机会，包括短期机会和长期机会： 职业生涯机会的评估，主要是评估各种环境因素 对自己职业生涯发展的影响。 职业生涯规划步骤 第四步：确定职业生涯目标： 包括：人生目标、长期目标、中期目标、短期目 标 方法：首先要根据个人的专业、性格、气质和价值 观以及社会的发展趋势确定自已的人生目标和长 期目标，然后再把人生目标和长期目标进行分化 ，根据个人的经历和所处的组织环境制定相应的 中期目标和短期目标。 职业生涯规划步骤 设定职业生涯目标： 职业生涯目标的设定，是职业生涯规划的核心。一个人事业 的成败，很大程度上取决于有无正确适当的目标。目标的设定 ，是在继职业选择、职业生涯路线选择后，对人生目标做出的 抉择。其抉择是以自己的最佳才能、最优性格、最大兴趣、最 有利的环境等信息为依据。 “ 简单的目标设定的办法” 职业生涯规划步骤 第五步：制定行动方案 定义：指在确定的职业生涯目标的基础上，将目标 转化成 具体的方案和措施的过程。 重点：选择职业 选择职业发展路线 相应的培训与发展计划 制定行动方案 职业的选择: 职业选择正确与否，直接关系到人生事业的成功与失败。据统计，在 选错职业的人当中，有80的人在事业上是失败者。如何才能选择正确的 职业呢?至少应考虑以下几点： (1)性格与职业的匹配； (2)兴趣与职业的匹配； (3)特长与职业的匹配； (4)内外环境与职业相适应。 职业生涯路线的选择: 在职业确定后，向哪一路线发展，此时要做出选择。通常职业生涯路 线的选择须考虑以下三个问题： (1)我想往哪一路线发展? (2)我能往哪一路线发展? (3)我可以往哪一路线发展? 对以上三个问题，进行综合分析，以此确定自己的最佳职业生涯路 线。 制定行动方案 教育和培训发展计划： 需要学习和改善的是什么？ 如何克服个性上的障碍？ 需要什么资源的保障？ 如何在困难的时候激励自己？ 交结什么样的良师益友？ 可否利用组织的资源等。 采取措施开发个人潜能。 必须确保计划的具体与时间安排！ 要规划自已短期、中期、长期计划！ 制定行动方案 重在实施（执行） 任何成功都是有代价的 成功的大敌是自我 成功的主要障碍是：拖延、缺乏自信、不够勤奋 成功的秘诀是： 把“抱负”放到“努力”的锅中，用“坚韧”的 小火炖熬，再加上“判断”做调料。 职业生涯规划步骤 第六步：评估与反馈 定义：是指由于社会环境的变化及其他因素的原因 ，个人职业发展与职业目标发生偏差，而对职业 生涯目标与规划进行重新的评估与调整，以更好 地符合自身发展和社会发展的需要。 内容包括：职业的重新选择；职业生涯路线的选择 ；人生目标的修正；实施措施与计划的变更等等 。 职业生涯规划的方式 总原则：职业生涯目标规划，应从一生的发展写起， 然后分别制定出十年、五年、三年、一年计 划，以及订出一月、一周、一日的计划。计 划订好后，再从一日、一周、一月计划实行 下去，直到实现你的一年目标、三年目标、 五年目标、十年目标 职业生涯规划三原则 实事求事原则 准确的认识自我和评价自我 切实可行原则 个人职业目标需与个人能力、特质及工作适应 性相符合。并需考虑客观环境条件 职业计划目标要与企业目标协调一致原则 个人职业计划必须要在为企业目标奋斗的过程 中实现，离开企业的目标，也没有个人在企业的 职业发展。 职业生涯的12个常见误区 1、总觉得自已不够好 改进建议：科学认识自我 增强自信心 2、非黑即白看世界 改进建议：增强与他人的沟通，尤其要学会倾听，以吸取不同的思想。 不妨尝试一下中庸之道 3、无止境地追求卓越 改