柜员培训与激励要点.ppt

何为培训何为培训? ? v是一种辅导； v是一种训练； v目的是让对象通过系统的学习与训练，从中收获知识，达到进步，提高的目的。 激：激发、挖掘 励：鼓励、促进 简单地表述，就是你想使别人得到激励，你就要了解什么对他来讲是最重要的，他需要什么，期望什么，他 的动机是什么，目标是什么。了解了这些，才有了激励的基础。 达成目的:挖掘柜员的销售潜能,增强其自主销售的信心 何为激励何为激励? ? 课程大纲课程大纲 1、网点经营面临的现状 2、如何解决 3、激励柜员（情景模式） 4、激励的技巧 5、培训的模式有哪些 关于激励激励的方法 l物质激励： 各种具体化的奖励； l精神激励： 榜样激励；目标激励；感情激励；表扬激励；荣誉激励；参与激励；晋升激励； 关于激励激励的形式 l书面语言；口头语言；身体语言；图像语言；多媒体语言； 具体而言，比如：口头表扬；信函、卡片；荣誉餐；奖金、礼物；培训机会、高峰会；竞赛目标约定；庆祝会、生日 会、感恩会、周年庆；晋升鼓励；生涯规划、人生目标、事业目标；获奖分享；同业战报等等。 技能 意愿 III III IV 高意愿 高技能高意愿 低技能 低意愿 技高能 低意愿 低技能 柜员目前出现的几种现状柜员目前出现的几种现状： 不怕不怕不会不会 就怕就怕不想不想 如何解决？如何解决？ v自我定位 v分析细况 v做好辅导 自我定位 公关员 沟通与协调 教练员 辅导与训练 如何解决？如何解决？ 分析细况 v不想做 v不会做 v想做做不好 如何解决？如何解决？ CAN DOCAN DO 能能 做做 （技能方面）（技能方面） WILL DOWILL DO 肯肯 做做 （意愿方面）（意愿方面） 辅导的意义和目的 如何解决？如何解决？ 辅导的内容（KASH） 专业知识（K） 熟练技巧（S） 工作态度（A）良好习惯（H） 柜面人员的态度 如何解决？如何解决？ 为什么要做好对柜员的激励措施为什么要做好对柜员的激励措施 1、增强柜员销售信心（敢做） 2、激发柜员的销售意愿（想做） 3、提高柜员的销售技能（能做） 4、增加与柜员之间的关系（肯做） 激励柜员激励柜员 如何做到有效激励？如何做到有效激励？ v1、出单时的激励 v2、撤单时的激励 v3、砸单时的激励 v4、不同意愿技巧的柜员的不同激励 v5、其他 出单时的激励（调动气氛）出单时的激励（调动气氛） v1、精神层面 v -肯定，感谢。行动+语言 v2、物质层面 v -水果，礼品。费用+方案（注：差距追踪） v沟通要点：出单并不是难事，只要有信心，就可以顺利销售并得到回报 如何做到有效激励如何做到有效激励 撤单时的激励（安抚情绪）撤单时的激励（安抚情绪） v寻找客户撤单的原因 v做好与柜员的沟通解释 v沟通要点：这是意外，以后很少会再出现；撤单将是客户的损失；客户很多，保费是收不完的，钱 也会越赚越多。 如何做到有效激励如何做到有效激励 砸单时的激励（刺激调动积极性）砸单时的激励（刺激调动积极性） v利益刺激，顺理成章引导 v我做你看，我做你学 v沟通要点：只要愿意与客户沟通产品，出单其实并不难；情感攻略单子是专门挂给他的（久而久之， 只要有合适的客户他会试着宣传我们的产品）；今天的出单让他赚了多少钱。 如何做到有效激励如何做到有效激励 不同意愿技巧的柜员的不同激励不同意愿技巧的柜员的不同激励 v有意愿，无技巧 v有技巧，无意愿（对产品没信心） 1、了解原因-寻找适当解决方法 2、我做你看，你看你学，你学你做 沟通要点：产品的优点，公司的投资对客户的保证 如何做到有效激励如何做到有效激励 其他的激励方法其他的激励方法 v（1）给每个柜员设定一个合适的目标方案，当其达到时给予对等级别的奖励，最好是柜员希望得到或想要的，并且要不 断地改变花样（如：饰品、旅游册、电影票等）例如：那天看你很喜欢*，如果你这个月做到*万，你就可以得到了。 v（2）对于一些刚学着出单的柜员，偶尔提前支付部分绩效，从而可以刺激或提高柜员的销售热情和信心，重要的是要让 他明白你对他很好。 v（3）根据网点的情况，给柜员进行业绩排名，从而激发柜员内心的攀比心理。例如：你这个月被*赶上了，要加油哦， 我支持你。 v（4）充分利用有限机会了解柜员的各方面信息，在其生日或节假日送去祝福。 如何做到有效激励如何做到有效激励 激励的技巧激励的技巧-沟通技巧沟通技巧 v1、什么时候适合向柜员介绍产品 v2、柜员不认可保险产品怎么办 v3、柜员认为产品收益不高，如何沟通 v4、如何沟通推动方案 v5、假日的沟通 适时介绍产品适时介绍产品 v假日经营的方法 v利用平时中午柜员吃饭的时间 v银行网点出现没人的情况 v银行网点的培训机会 v宣导方案的时候 v八小时以外的时间 激励的技巧激励的技巧 不认可保险公司服务不认可保险公司服务-改变观念改变观念 v真诚、勤奋感动柜员、客户 v用实际行动证明自己的服务质量 激励的技巧激励的技巧 收益状况分析收益状况分析 v给柜员看分红通知书 v介绍公司的实力 v和柜员说明产品收益幅度 激励的技巧激励的技巧 推动方案沟通推动方案沟通 v制造氛围 v反复宣导 v及时追踪 激励的技巧激励的技巧 假日的沟通假日的沟通 v发短信、打电话、QQ聊天、上门拜访 v注意细节，以日常积累，在习惯中发现不同人的喜欢及经营重点 激励的技巧激励的技巧 培训的模式 v1.一对一的单独辅导（工作时间、午饭时间） v2.公司力量的支持（工作时间外） v3.工作之外的情感培训。 v备注：培训本人“问不倒”的情况下进行。 一种简单的训练方式（万能训练法） n时间：20-30分钟 地点：网点 n流程： n1、讲解：3分钟 n2、强调：3分钟（一个一个的复习，强调控制点） n3、限时演练 10分钟 n提醒：可准备小礼品（一根笔、一包糖、一朵花，职场荣誉榜等） 何为保险？何为保险？ n销售人员： 对于穷人来说， 保险就是养老、医疗、意外损失补偿； 对于白领来说， 保险是保证现在有钱，将来也有钱！ （生活品质保证） 对于富人来说， 保险是保证现在有钱，将来有钱，一辈子都有钱！ （资产转移） 何为保险？何为保险？ n销售人员： n n 对于高端客户而言，买保险买的是解决自己解决不了的问题；对于高端客户而言，买保险买的是解决自己解决不了的问题； 柜员常遇问题汇总 销售人员： 你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱。 你有积蓄的！这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少。 客户：“没钱” 柜员常遇问题汇总 销售人员： 看得出来你挺有投资意识的！ 把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？ 人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔呢？ 客户：“已经买过了” 销售人员： 时间越长，收益越高。 时间长短是相对的，而且可以借款，保证您的流动性。 保费领完了还有保障和收益，谁还嫌时间长，我都恨不得领到90岁才好呢？ 客户：“时间太长了” 柜员常遇问题汇总 销售人员： 我们公司销售产品已经连续十年有稳定收益，这个产品应该也不错 。 银行也有调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了。 我们这个产品是复利计息的。 客户：“收益不确定” 柜员常遇问题汇总 销售人员： 你来存钱肯定你当家，还要商量吗？ 利用犹豫期（可以享受1