[建筑]完美销售宝典：秒杀.doc

秒杀 前言（1）一句话克服成交障碍当我还是一个菜鸟业务员时，常常在白天沿着街，向一家又一家的公司推销产品，晚上则挨家挨户地去拜访。那是我很不喜欢的工作，或者说，我很怕这份工作。每次拜访客户时，开始我都会很热情地向他们介绍产品，解说各项产品信息。介绍完产品，我总会很迟疑地问对方：“请问，您觉得怎么样呢？”对方总是回答：“把资料留下来，我再考虑考虑！”后来我才发现，其实所谓“我再考虑考虑”的真正意思是：“拜拜，我想我们永远不会再见面了。”但当时我还天真地以为，每个客户真的都在“考虑”，甚至以为，过不了多久，我的电话就会响个不停。结果，根本没有人打来电话。最后，我终于恍然大悟，推销失败的原因跟我卖的产品、价格、市场需求甚至是竞争对手都没有关系，原因在于我自己，因为我从来都不敢主动要求客户下单。有一天，我真的受够了。当我再次听到客户对我说：“我再考虑考虑，你过几天再打给我吧！”我鼓足勇气说了一句改变我一生的话。我说（心脏快要跳出来了）：“抱歉，可能没办法。”“你说什么？”对方显得有点惊讶：“你没办法？”“是的，”我说：“该让您知道的，我全部都解释清楚了，为什么您不干脆现在就买呢？”他看看我，再看看手中那本简介，然后抬起头来：“好吧！那我买了。”他当场在订单上签名，付清款项，然后谢谢我来拜访他。我走出大门时，手里握着订单，感觉整个人轻飘飘的，心想：“我终于有突破了。”接着，我到下一个地点向另一位客户推销，当对方说要“考虑考虑”时，我对他说了一模一样的话，结果他也说：“好吧！我买了。”不到45分钟，我就做成了3笔业务，比起之前要花1个星期才能做出同样的业绩，我简直乐翻了天，直呼：“这真的是太神奇了！”接下来那个月，我打破了全公司的销售记录，并被提升为业务经理，收入也增加了20倍。我手下有32个业务员，我开始训练他们第一次跟客户见面时就要主动要求客户下单。这一招果然奏效，当下，公司业绩马上翻了几番！多年的推销经验告诉我，如果你想真正发挥自己潜在的赚钱能力，就必须学会关键的销售技巧。本书中的所有技巧，都是我亲自研究、体验并经过实战所得到的智慧结晶。而且，我就是靠这些技巧把数百万人变成了业务高手。做业务、搞推销最困难的地方，就在于如何说服客户，实现成交。这本书将告诉你如何解决这个难题，并且教你如何成为月进斗金的超级业务员。超级业务员都知道怎么快速、有效地让生意成交。他们懂得用最专业的方式开发客户，并且知道如何运用各种方法辨别客户的需求、建立信任感、消除客户的疑虑，并要求客户下单。他们也了解客户为什么会迟疑、为什么无法马上做决定，但是他们都有办法克服这些难题。最终，这些业务员自然而然地变成了业务领域前10强的超级巨星，赚走了大部分的钱。我刚开始做业务员时，完全没有受过训练。公司只是给我产品的简介，然后叫我“出去介绍产品”。我每次去推销产品时都很紧张，每次都怕被拒绝，而我常常被拒绝。我走过一间又一间的办公室，挨家挨户地拜访，赚的钱却少得可怜，有时甚至连饭都吃不上。一问值千金有一天我问自己：“为什么有些业务员比其他人更成功？”对这个问题的思索改变了我的一生。从那天起，我开始向同行请教，其中我最常问的是，如何解答客户心中的问题，并最终做成买卖。我读了很多关于销售技巧的书，并且尝试书中教授的方法；我听超级业务员写的有声书，学习他们的技巧；开始参加销售技巧培训，而且每次一定坐在第一排。秒杀 前言（2）除此之外，我身体力行，把学到的知识付诸行动。只要是听起来还不错的技巧，我就会在下一次见到客户的时候尝试使用。最后我发现，付诸行动是最好的学习方法。最重要的是，通过这些方法，我学会了怎么要求客户下单、达成交易。每一个销售技巧，我都会反复地应用在客户身上，到最后，我终于能主动要求客户下单。这个技巧让我从此咸鱼翻身，变成了超级业务员。重大突破我学会了一件事：如果你知道怎么让单子成交，而且对自己要求客户下单的技巧充满信心，你就会更积极地开发新客户。你会更有自尊，更有自信，在每天的工作中更积极、活跃，更有效率地利用时间。因为你知道自己将会谈成一笔又一笔的生意，觉得自己就是赢家。这种自信会影响到你的客户，让他们更愿意向你买东西，而你的销售数字从此会直线上升，业绩长红。超级业务员掌握的销售技巧，包括如何成交，都是学来的，而且人人都可以学会。你能学会开车，就能学会如何成交。你在跟客户谈业务时会紧张，那是因为你还不熟悉如何顺利去敲定一个单子。但只要你学会了这些方法，就终身受益无穷，而且会越来越熟练。要不了多久，你的表现跟收入就会跻身于精英阶层，享受无限美好的未来！目 录Chapter 1 销售高手的自我修炼从锻炼心智开始 / / 003做自己的老板 / / 004为自己卖命 / / 005我，就是老板 / / 006求知若渴 / / 006成者、败者大不同 / / 007比别人更认真、更努力 / / 008跟时间赛跑 / / 008要怎么收获，先那么栽 / / 009胸怀大志 / / 010要同理心，不要同情心 / / 012用心问，注意听 / / 014一路向前行 / / 014收入最高峰 / / 015脚踏实地 / / 015对自己有信心，也要对产品有信心 / / 016秒杀行动纲领 / / 018Chapter 2潜意识的力量择你所爱 / / 021绝对诚实 / / 022综合特质 / / 023卖对产品 / / 024制胜关键 / / 026多赞美，少批评 / / 026潜意识的力量 / / 027期望带来成功 / / 027保持正面期望 / / 028从内在开始 / / 029“喂”饱你的脑袋 / / 029善用有声书 / / 035暗示的威力/ / 040秒杀百人销售法/ / 042秒杀行动纲领 / / 044Chapter 3成交心理学秒杀，不要迟疑 / / 047“秒杀”不是要“急杀” / / 050不要给客户太大压力 / / 050沉默成交法 / / 051秒杀的迹象 / / 053为何成交如此艰难？ / / 056克服恐惧 / / 057为什么不买？ / / 058习惯成自然 / / 059购买的压力 / / 060客户永远是对的 / / 060让有些话烂在肚子里 / / 062赞美对手 / / 063不乱承诺 / / 063克服负面预期 / / 064成交的细节 / / 065保持活力 / / 066客户第一 / / 067积极应对不合拍的客户 / / 067不要单打独斗 / / 068秒杀行动纲领 / / 070Chapter 4“秒杀”客户攻心术成交的6大疑虑 / / 073100万美元的保险 / / 077秒杀成交的9个疑虑 / / 080直接请对方下单 / / 085“还有什么疑问呢？” / / 085假设成交法 / / 088反向操作成交法 / / 089逆转成交法 / / 090立场互换成交法 / / 094欢迎疑虑 / / 095秒杀行动纲领 / / 096Chapter 5秒杀成交术反问秒杀成交术 / / 099逐步秒杀术 / / 100邀请成交法 / / 105客户嫌贵怎么办？ / / 108三明治成交法 / / 114跟更贵的比 / / 115价格除以产品寿命 / / 117应对“最近生意不好”的策略 / / 117创意思考，主动提议 / / 118我这样买到一辆奔驰 / / 118如何解决预算有限的问题 / / 120“一分钱一分货” / / 120业务员的承诺，不是真的承诺 / / 121换算成客户经常消费的东西 / / 122不要拉倒成交法 / / 122解决价差 / / 124价格到底重不重要？ / / 125秒杀行动纲领 / / 126Chapter 6成交必杀技次要条件成交法 / / 129二选一成交法 / / 131直接认定成交法 / / 132最后一件成交法 / / 134总结成交法 / / 136狗狗成交法 / / 137富兰克林成交法 / / 140订单成交法 / / 143否定成交法 / / 144故事成交法 / / 145何必麻烦成交法 / / 147只限今天成交法 / / 149以退为进成交法 / / 151转介成交法 / / 154秒杀行动纲领 / / 160Chapter 7高效成交的秘密如何看待时间 / / 163一个小时赚多少？ / / 16439法则 / / 164每天，从失业开始 / / 165时间管理的关键 / / 166偷走时间的贼 / / 167加入前10强的行列 / / 182早一点到，晚一点走 / / 183运用“80/20法则” / / 184进行一场拜访比赛 / / 184把握每一刻 / / 185不断学习 / / 187提高成功的几率 / / 187做好事前规划 / / 188提高自己的赚钱能力 / / 189努力回报率 / / 189白手起家的百万富翁 / / 190秒杀行动纲领 / / 191结语：用心去销售 / / 192销售高手的自我修炼（1）生命的目的，在于活出自我，以及开发自身无限的潜能。英国小说家金银岛、化身博士作者罗伯特路易斯史蒂文?（Robert Louis Stevenson）成为业务高手的关键，不在于外在的能力，而在于内在的性格。如果你也想成为一名超级业务员，你就得从改造自己的内在开始，因为你的性格才是影响业绩成败的关键。你是“怎样的人”，不但比你“对产品了解多少”重要，比你的“销售技巧”重要，也比你到底“卖什么产品”重要。事实上，销售的成败得失，80取决于你本身的性格。如果你对此心怀疑虑，想想那些市场萎靡、竞争激烈、产品“高贵”，业绩却始终长红的超级业务员；再想想那些市场正热、产品当红，业绩却一片惨绿的倒霉业务员。你心中是不是有答案了？从锻炼心智开始强健的心智跟强健的体魄相似，后者需要靠均衡饮食与适当运动来维持，前者同样需要用适当的“精神食粮”，还有不断地思考和锻炼来保持它的活力。成为一个“心”强“脑”壮的业务员后，你的快乐指数跟业绩就会自然而然地攀升。超级业务员总是对自己充满信心，而这种自信心，源于发自肺?地“喜欢自己”、“尊敬自己”。你越喜欢自己，就越会对自己有信心，也就越能纵横商场而无所畏惧。一个缺乏自信的业务员是不可能成功的。没有自信，你就永远不敢主动出击，哪怕有任何一丝失败的可能，你也会犹豫不定、裹足不前，白白浪费了大好的商机。切记！切记！懂得爱自己，自然就会懂得如何爱别人。你越关心人家，人家就越会对你有信心；人家对你有信心，自然就会买你的东西。我们都喜欢和对我们有好感的人在一起，听取他们的意见；同样地，我们也喜欢向真正关心我们的人买东西。发自内心地爱自己，你就会懂得如何爱别人，从而开发出无穷无尽的商机。做自己的老板当我在台上演讲时，有几次问下面的听众：“在你们中间，谁是自己当老板的？”通常只有一两成的听众会举手，然后我会故意再问一次：“再想一下，你们中间有谁是自己当自己的老板的？”这时听众朋友们才一个个恍然大悟，纷纷举起手来，因为他们终于听懂了我的意思：我们每一个人，都是自己的老板；我们每一个人，都在为自己工作。千万不要以为你是在替别人卖命，或为别人而活。从开始上班的第一天到退休为止，你一直都在替自己工作。换句话说，你，就是自己的老板：你拥有一个人的公司，管理一个员工，而且每天上班提供市场上最高档、最昂贵的私人服务。超级业务员往往具备百分百的责任心，他们从不怨天尤人，不逃避责任，也不爱胡乱抱怨，更不喜欢乱批评，而且他们浑身上下都充满了“舍我其谁”的气势，面对挑战绝不退缩。为自己卖命几年前，有人在纽约进行了一项研究，结果显示：不管是哪一个行业的成功人士（在自己的领域排名前3的人物），几乎都把自己当成老板。他们往往把公司看成自己的身家性命，总是以公司兴亡为己任，仿佛自己手中握有100%的股权。我有一个朋友是业务经理，他在一家入选财富杂志500强企业的公司工作。他跟我讲过他亲身经历的一件事：有一次，他带着手下的一名超级业务员去跟某个大客户谈一单两亿美元的合同，主要是针对合同的一些条件做最后的协商。到了休息时间，这个客户把我的朋友拉到一旁，然后问他：“那个人就是你们公司的老板，对吧？”销售高手的自我修炼（2）我的朋友当然知道不是，但他也不明讲，只是有点惊讶地问客户为什么这样问。“是这样啦，”这个客户说：“跟他谈合同，常常听他讲我的公司、我的团队、我的合约之类的，怎么听都像是大老板才会讲的话。你们公司应该就是他开的，我说得没错吧？”我的朋友笑了笑，说：“就某种程度而言，这样讲也没错啦！”我，就是老板既然你是自己一个人公司的老板，就得一肩扛起公司里大大小小的事情，举凡教育训练、研究开发、职能进修、业务营销、质量管理、组织规划等，全都要一手包办。因为，你，就是老板。奇怪的是，现实中很多人不知道为什么就是很被动：他们从来不肯主动去掌握、规划自己的人生，满腹牢骚又不愿尝试改变现状，遇到再多的问题，心中有再多的不满，也只是被动地等公司伸出援手。绝大部分的成年人从来不花时间充实自己：他们不看书，不听有声书，更不肯花时间去上课。在他们眼里，员工的在职进修是公司的责任，公司应该出钱出力，应该特别为他们安排时间。但从另一方面来看，因为能力提升而获得加薪的可是他们自己啊！求知若渴要把握身边任何一个可以充实自己的机会，把眼光放远一点，充分利用每一份工作所带来的学习成长空间，并且时时保持强烈的求知欲。如果公司进行任何培训，不要迟疑，马上报名参加。记住，你学到的每一项新技能，都是对未来幸福人生的投资。你现在的人生，来自于你过去所做的大大小小的选择；你目前的处境，根源于你之前的“所为”以及“所不为”；你今天的薪水，反映出你目前做到了多少以及还有多少没做到。其实有时候，你没做到的那些事（如辍学或开始工作后就打消继续进修的念头），会对你以后的人生产生深远的影响。成者、败者大不同成功者跟失败者之间有很大的差别：前者会为自己的行动造成的后果负起所有的责任，后者则是不停地寻找借口，试图为自己的失败开脱。失败者身上有一种病，叫做“诸多借口症”，症状是身上的“借口制造腺体”会出现肿大的现象，并导致永无止境地制造借口。人只要得了这种病，就注定一辈子失败，因为这种病会让人丧失斗志、逃避困难，并且不停地为自己的失败寻找借口。成功的人，只会把时间花在“如何解决问题”上。他们每天想的是，如何面对挑战，如何解决难题。如果这种办法不行，就换另一种办法；这个方式行不通，就换个方式。他们什么都想，就是不想失败。比别人更认真、更努力超级业务员跟一般的业务员最大的差别，在于他们工作时的态度：后者只是工作，前者则是“拼命”工作。邻家的百万富翁（The Millionaire Next Door）一书的作者托马斯斯坦利（Thomas Stanley）长期研究美国富裕阶层。在写作这本畅销书之前，他访问了无数个百万富翁。他发现，在这些白手起家的大企业家当中，有85认为自己成功的原因是：非常非常努力。大多数的成功人士受访时总是会说：“我并不比别人聪明，但是我比别人更认真、更努力。”一般人并不是不“想”努力工作，他们其实也觉得自己对待工作“应该”再努力一点。只是，他们总是把努力工作的时间计划排在明天、下个月或是明年。他们当中也不乏嘴巴上老是挂着“我有多努力”、“我有多认真”之类的“光说不练者”。老实说，他们连“努力工作”这四个字怎么写都不知道。销售高手的自我修炼（3）跟时间赛跑大部分的业务员每天至少有一半的上班时间无所事事：根据研究，他们上班会晚一点到，工作会慢一点做，下班还会早一点走，而他们上班时最常做的事就是：串门子、做私事、看报纸、喝咖啡，还有上网。相反地，超级业务员上班总是比别人早一点到，工作总是比别人做得更快、更好一些，连下班都比别人晚一点走，即使是中午用餐或休息时间，他们也不忘反思工作。他们每天晚上加班，早晨上班之前就开始安排当日的行程。他们总是分秒必争、战战兢兢，仿佛在跟时间赛跑。要怎么收获，先那么栽美国著名的石油巨头亨特（H. L. Hunt）手下有200多家公司。他非常富有，甚至一度登上全球首富的宝座。有一次他上广播节目接受访问，主持人问他成功的秘诀是什么，他说：“我做生意做了50年，开过几百家公司，我的经验告诉我，要成功，你只需要做到两件事：第一件事，就是搞清楚自己到底想要什么，很多人一辈子从来没想过自己真正的目标；第二件事，就是弄清楚达到这个目标需要付出什么样的代价，然后想办法去付出代价。”超级业务员一心一意只想着成功，而且他们知道，想要一展宏图，就必须先付出相当的代价。胸怀大志所有伟大的成就，都始于远大的抱负与理想。同样地，超级业务员心中往往也怀有雄心壮志。超级业务员具有强烈的企图心和不屈不挠的精神。在他们眼中，没有任何困难可以阻挡他们向着目标前进，也没有任何人可以打消他们想要出人头地的念头。一般的业务员工作时往往只想着，反正薪水够用就好，对他们来说，多一个订单不过是多一口饭吃，只有笨蛋才会相信“要出人头地就要比别人更拼命”的鬼话。更拼命一点以前有一家很大的保险公司，每年11月份都会举办业绩比赛：不管是谁，只要那个月的业绩超过该年度月平均的35，就可以获得公司的奖励：免费到加勒比海度假两个星期。所以到了每年的11月份，这家公司的员工就开始不要命地拼业绩，为的就是争取享受到为期两周的豪华旅游。于是，平日毫不起眼的小业务员通通摇身一变，成为业绩惊人（但只能维持短短30天）的业务“超人”。有一年，这家公司对往年的“阳光业绩”做了统计，结果发现，这些业务员在平时平均每个星期可以拉到3个保险，可是到了11月份，他们的业绩会突然增加到平均每个星期4个保险。通过分析发现，只要业务员每天早一点开始跑业务，多努力一点拉业绩，他们每个星期（约4050个工时）就可以多拉到一个保险。于是，经理找来所有的业务员，语重心长地告诉他们，如果他们一年12个月（而不要只是一年1次）都能这样“多拼命一点”，他们就可以变成真正的钻石级业务员；如果能这样持续40年，他们累积的财富就会相当可观。举例来说，如果一个业务员从25岁开始做保险，做到65岁退休，而且每个星期都多拉1个保险（也就是每个月4个），那么他退休的时候就会多出整整10年的收入。换句话说，他只要做30年就可以拿到原本做40年才能得到的财富，时间整整提前了10年！没有企图心，就没有希望我去演讲的时候，偶尔会遇到听众跑来问我：他们既没有特别的抱负，也没有什么远大的志向，觉得自己的收入还过得去，足够应付每个月的开销，也不用借贷。如果他们实在没什么成功致富的念头，该怎么办？销售高手的自我修炼（4）我只能坦白地告诉他们，如果他们连最基本的企图心都没有，其他的就不用说了。我对他们说：“有些人天生就适合被别人领导，替别人卖命；有些人则天生适合去领导别人。我想，你可能比较适合替别人卖命。”大部分的人听到这个答案，脸色都不会太好看。不过遗憾的是，强烈的企图心的确是成功的必要条件。要同理心，不要同情心超级业务员通常也具备高度的同理心，也就是说，他们是真的发自内心地对客户付出关怀。强烈的企图心（“我要出人头地！”）与高度的同理心（真心真意地关心客户），是业务员不可或缺的两把成功之钥。情商（Emotional Intelligence）一书的作者丹尼尔高曼（Daniel Goleman）曾说，情商对一个人成功与否的影响，远远超过智商。他为情商下的定义是：“与许多人和平共处，并且能够感知他人的想法、感觉以及情绪的能力。”他还指出，同理心是人际关系能力的关键指标，一个人若具备高度的同理心，就代表他在家庭中、工作上有能力与别人融洽相处，并且维持良好的人际关系。从业务员的角度来看，同理心指的就是为客户着想，从客户的角度看问题。“同情心”跟“同理心”不一样。同情心虽然也是对别人的一种关怀，却是从“外在”的角度看问题；相对地，同理心则是从“内在”的角度出发，真正去了解客户的处境与需求。我们经常说：“抓住消费者的心，就能抓住消费者的荷包”，说的就是这个意思。眼光放远一点同理心也离不开长远的眼光。一般的业务员拜访客户的时候，只会想着眼前这笔生意，根本不在乎后续的发展。超级业务员正好相反，当他们还在跟客户谈第1笔生意时，就已经开始在为第2笔、第3笔铺路，他们已经想到如何在20年后还能继续留住眼前这位客户。他们做每一件事时，都会顾及以后可能发生的影响。因此，即使在短期内，超级业务员也显得比别人更具同理心。对三流的业务员来说，只要可以说服客户签下手中这笔订单，其他都不重要；而一流的业务员往往把重点放在与客户之间的长期互动上，而非盯住眼前的蝇头小利。完美的组合超级业务员，说到底就是“企图心”与“同理心”平衡存在的完美组合：一个业务员如果企图心太强，就会只顾自己赚钱，而顾客马上可以察觉到你不是真心为他着想；如果同理心太多，就会不好意思开口推销产品。唯有企图心与同理心平衡共存，才能打造出一个A+级的钻石级业务员。现在的客户已经跟以前不一样了：他们越来越精明，越来越难以说服，懂得多也要得多，而且比以前还要善变。他们见过的业务员多如牛毛，往往很轻易地就能看穿你葫芦里卖的是什么药。如果你不是真心为他们着想，他们马上就可以感觉到你的用心，在初次见面的短短几分钟内，他们就能凭直觉判断出你到底只是想要冲业绩，还是想真心满足他们的需求。用心问，注意听练习同理心最好的方法，就是提出问题，然后专心倾听。把重点放在“听对方说什么”，而不是“跟对方讲什么”上。高效能人士的7个习惯（The 7 Habits of Highly Effective People）一书的作者史蒂芬柯维（Stephen Covey）曾说：“想要别人了解你，先试着去了解别人。”你越肯花时间来了解你的客户，对他们的同理心就会越强，就越容易提升你的业绩。销售高手的自我修炼（5）一路向前行超级业务员对于成功的决心，远远超过一般人的想象。不管遭遇什么困难、挫折，他们总是坚持一路向前。他们懂得胡适先生说的“要怎么收获，先那么栽”的道理，愿意拼命，愿意比别人付出更多的努力。每一个超级业务员都知道，想要成功，就必须“先付出相当的代价”，因为天下没有免费的午餐，成功也没有捷径。通往成功的唯一道路，就是低头苦干、实干，只要熬过去，成功就会属于你。很多人一听到那些一夜暴富的故事，就开始妄想自己也能如法炮制，咸鱼翻身。殊不知，这种例子其实非常罕见，更何况，钱财若是来得快，通常去得也快。收入最高峰大多数人到了4045岁，才达到他们收入的最高峰。有些人可能会稍微早一点，不过大多数人通常都要等到稍微年长一些，才能累积到创造高收入所必备的知识与经验。在美国，40岁的中年人平均净资产是1011美元，但是在“战后婴儿潮”中出生的人（再过几年就到退休年龄的中年人），有1/3连一分钱都没存下。这种口袋光光、账户也光光的“薪光帮”，我不知道见过多少个了。要追求成功，你必须有强烈的企图心、埋头苦干的精神，以及持之以恒的毅力。这本书里就有成功的秘诀：只要把我提供的销售技巧融入到生活中、工作上，并且反复操作、演练，你很快就会发现自己获得了惊人的成长。脚踏实地福特汽车公司创始人亨利福特（Henry Ford）曾说过：“想在商场上获得成功，要有两个关键要素：耐心与远见。一个缺乏耐心的人，是没有办法在竞争激烈的环境中脱颖而出的。”想赚大钱，就要脚踏实地，一夜暴富的故事听听就好，千万不可全信。切记！绝对不要浪费时间追寻快速致富的方法，走这些旁门左道，对你的职业生涯发展是没有帮助的。对一个业务员，尤其是刚入行的新手来说，最糟糕的事情，莫过于遇上经济形势大好而大捞一笔。这个道理很简单，因为你一下子就轻松赚进大把钞票，会觉得赚钱很容易，往后也会一直有“钱很好赚”的想法。事实上，钱并不好赚。可怕的是，由于“钱很好赚”的念头已经在你的脑子里根深蒂固，所以你不再愿意花时间、精力去努力追求成功。如此恶性?环下去，要不了多久你就会对自己完全失去信心，变成一个彻彻底底的失败者。对自己有信心，也要对产品有信心超级业务员不但对自己有信心，而且对自己卖的产品也有信心。因为，他们相信自己的公司够可靠，敢拍着胸脯保证自己卖的产品绝对有益无害。你对自己产品的信心，往往会影响客户对产品的信心。因为客户的信心，绝对不会大过你对产品的信心。已故的美国知名心理学家威廉詹姆斯（William James）曾说过：“只要你真的打心底里相信一件事，这件事就会变成真的。”这也是为什么你应该要推销自己觉得值得买、真正对客户有用的产品。很多业务员都有过推销自己不喜欢的产品的经历，在此，必须要提醒你，如果连你都不喜欢自家的产品，怎么可能让客户掏出钱来购买呢？业务员的必败之路常常有很多业务员跑来问我：“我不喜欢自己卖的这个东西（或是我的公司、我的同事、我的客户），可是我想提升我的业绩。你可不可以给我一些建议？”对于以上的说法，我只能说爱莫能助或是无能为力。如果你没有办法“爱”你的产品，也不相信你销售的东西是有价值的，那你绝对不可能获得成功。因为市场竞争太激烈了，如果连你都瞧不起自己的公司、老板，不喜欢你的客户，一旦碰上与你相反的业务员，你就输定了。如果你不信任或不喜欢自己的产品，哪怕只是一点点，你就不可能创造出令人艳羡的业绩。换句话说，你必须打从心底里相信自己的产品是最好的，相信它对客户是有益的。如果你心里有一丝丝怀疑、一点点不确定，你就永远不可能说服客户“这就是你们要的产品”。秒杀行动纲领1.下定决心，从今天开始做一个最拼命的业务员。上班早一点到，工作拼命一点做，下班晚一点走。2.为自己的成败得失负起百分之百的责任，不为失败找借口，把自己当老板。3.下定决心，不成功永不放弃。4.眼光放远，想象你眼前的这位客户，接下来的20年是否还会继续跟你做生意。5.不断地锻炼自己的心智，成为一个“心”强“脑”壮的业务员，你的快乐指数和业绩也会自然而然地攀升。6.想要一展宏图，就需要为你的成功付出同等的代价。7.做一个富有企图心的业务员，你才能与成功有约。8.平衡你的“企图心”与“同理心”，这样你才能既有活力，又能赢得别人的尊重。只要你还没放弃，就不算失败；只要你心里还没投降，就不算被打败。把信送给加西亚作者阿尔伯特哈伯德（Elbert Hubbard）潜意识的力量（1）那些最能干的人，往往是那些即使在最绝望的环境里，仍不断传送成功意念的人。他们不但鼓舞自己，也振奋他人，不达成功，誓不休止。美国潜能激励大师 安东尼罗宾（Anthony Robbins）择你所爱业务高手的成功秘诀之一，就是“择你所爱”：他们不但喜欢自己卖的产品，更相信这是世界上最好的产品，如果听到别人说自家产品的坏话，绝对会挺身辩护。不论白天或晚上，他们总是热情地谈论自己的产品。晚上睡觉时，他们脑子里想的还是他们卖的产品；早上刚醒来，他们已经迫不及待地想要告诉客户他们的产品有多好。仔细观察那些大公司的超级业务员，你会发现他们不只是觉得自己的产品“不错”，而是已经“爱”上了自己销售的产品。正因为这样，他们才有办法创造出惊人的业绩。绝对诚实超级业务员不管是对自己还是对别人，都百分百的诚实，因为“诚实”是一个业务员最重要的特质。美国著名的励志大师厄尔南丁格尔（Earl Nightingale）曾说过：“如果你不是诚实的人，就要想办法把自己改造成一个诚实的人。因为，诚实才是真正的致富之道。”美国知名哲学家爱默生（Ralph Waldo Emerson）曾写道：“要把自己的品德当成圣物一样来守护。”要对自己诚实，也对别人诚实，还要脚踏实地地去追求自己想要的人、事、物。大部分的人都有凭直觉测谎的能力，因为他们每个人都遇到过许多假惺惺或对他们心怀不轨的人。即使是在一个挤满人的房间，人们还是可以马上判断出谁在说真话，谁在说谎。世界上最笨的人，就是以为别人都很笨的人。关键差异我所在的一家全国性贸易公司曾经做过这样的调查：在A业务员跟B业务员的产品差不多的情况下，为什么消费者比较喜欢从A那里购买？在花费了5万美元的研究成本，访问了无数个客户后，他们得出了一个非常简单的结论：顾客之所以会选择A而不向B买，是因为他们“信任”A。而这里所说的“信任”指的是，客户相信这个业务员会遵守承诺，履行他所保证的事。实话实说如果你的产品性能不是特别卓越，千万不要吹嘘它既可以这样，又可以那样。讲话不要骗人，也不要夸大。相反地，如果你真的想提高你的可信度，反而应该指出你的产品有哪些缺点，以及和你的竞争对手的差别在哪里。综合特质由于超级业务员具备以上这些特质，所以不管他们走到哪里，都很容易跟人成为朋友。只要你能诚实，发挥同理心，学会爱自己，你的客户也会欣赏你、接受你。成功与自信是一体两面的。最爱你的人，一定是你自己，也就是说，想要别人爱你胜过你自己，就跟缘木求鱼一样不可能。所以不管是在工作上还是在生活中，你喜不喜欢自己，会成为你的人际关系成功与否的关键。卖对产品选择你要卖什么东西，跟选择你要约谁出去，或要嫁给谁、娶谁一样，都需要有那么一点“来电”的感觉。你卖的这个产品，必须是一个你想用的、你爱用的，而且你觉得别人也应该试一试的好产品。这个产品，应该跟你的个性合得来。每个业务员适合卖的东西都不一样，就算是超级业务员也有卖不好的产品，这并不是因为产品有什么问题或业务员有什么毛病，而是这个产品跟业务员“不合拍”。潜意识的力量（2）产品大致上可以分为有形产品（Tangible Product）跟无形产品（Intangible Product）两种。有些人比较适合卖有形产品，有些人比较擅长卖无形产品，就经验来说，如果你适合卖这种，大概就不适合卖另外一种。有形产品所谓有形产品，就是你闻得到、看得到、碰得到，甚至可以试用的产品，像汽车、游艇、复印机、家具、饰品、计算机、手表、螺丝起子等，通通都是有形产品。如果你比较喜欢这一类的东西，就代表你应该卖有形产品。因为“你喜欢”，所以你在谈到或者卖这类产品时，自己也会感到快乐，而且无往不利。反之，如果你去卖无形产品，可能就不会获得好的业绩。无形产品与服务无形产品通常是某种“概念”或“想法”，让你看不见也摸不着。比如，做投资、卖保险、办学校、搞教育，卖的都是无形产品，就连房地产也可以算是一种无形产品，因为它可以看做是一种投资。如果你喜欢思考，善于分析抽象的概念或想法，就代表你比较适合卖无形产品。相信直觉想知道自己适合卖哪一种产品，最好的办法就是问你自己：“我喜欢看得见、摸得着的产品，还是抽象的概念？”“我喜欢动手操作示范产品吗？还是对哲学、心理学比较感兴趣？”如果你喜欢谈政治或宗教问题，对抽象的东西比较有兴趣，那你注定要卖无形产品；如果你比较喜欢房子、车子、衣服、计算机一类的东西，就去卖有形产品吧。如果你推销的产品或服务让你感到不自在，很可能是因为你正在卖不适合的东西；如果你卖跟你很合拍的产品，应该会对工作充满热情，有强烈的想了解这项产品的欲望，并很高兴能够把它介绍给别人。如果你没办法很投入地推销手上的产品，很可能是因为你卖错东西了。制胜关键想要成为一个超级业务员，你必须发自内心地爱你所推销的产品，并且相信这个产品对客户有莫大的好处。如果连你自己都不相信你卖的产品是最棒的，那么你就不会成功。要知道选的产品对不对，就要看你推销时的热情是不是发自内心的，因为只有当你外在的行为与内心的想法一致时，热情才会被激发出来。对工作没有热情，就表示你选错了！多赞美，少批评嫉妒是失败者最常见的特征，他们最喜欢在成功者背后说长论短，因为对人家的成功又妒又羡，所以总是找机会对成功者进行人身攻击。其实，这些闲言碎语对成功者的不良影响极为有限，这种态度只会让失败者注定一辈子失败。对于在你的领域内表现杰出、成就令人艳羡的人，要多赞美，少批评，要向他们学习，把他们当做成功的榜样。你不但不应该嫉妒他们，反而应该为他们的成就感到高兴，因为他们能成功，就代表你也有机会成功。想要得到别人的赞美，就得先学会赞美别人。潜意识的力量当你学会赞美成功人士、向成功人士看齐时，你的潜意识已经开始模仿他们的一举一动了。一旦在潜意识里种下追求成功的种子，你就会在不知不觉中一步步迈向成功，灵感、精力会源源不断，身边也开始出现“贵人”。你的成功潜意识不但能帮你想点子、解决问题，还能为你提供进攻的策略。因为潜意识是世界上最厉害的成功法宝，只要能善加利用，你绝对可以在商场上攻无不克。潜意识的力量（3）期望带来成功心理学家经过50多年的研究发现，不管是在哪一个领域，“正面期望”都跟成功有密切的关系。如果你认为自己会成功，你就会变得乐观；如果你变得乐观，你身边的人、事、物就会正面、积极地响应你。只要你的期望带着强烈的自信心，你就会下意识地努力达成预期的结果。如果你认为自己能成功，你就会成功；如果你觉得自己一定会红，你就会红；如果你认为去哪里可以玩得很开心，你就会玩得很开心。你期望什么，就会发生什么。你的期望对周遭人们的影响远远超乎你的想象：如果你预期自己能够成功地把东西卖给客户，对方的潜意识就会接收到这个信息，并做出对双方都有利的正面响应。想象成就未来做业务最不该有的特质之一，就是“负面期望”。有些业务员因为本身想法悲观，或之前在推销上受过挫折，进而产生消极、负面的心理预期。于是看到客户之前，他就已经觉得“我一定会失败”，而客户会感受到这种心态，当然也就不会想买他的东西。心理预期是自己可以掌握的。你拥抱积极，就会迈向成功；你消极悲观，业绩就会跟着一败涂地。别忘了，你的“期望”会大大地影响到周遭的人跟你的互动，所以应该随时随地保持你的正面期望。保持正面期望客户永远想“多考虑一下”，永远想“你是不是在骗人？”。因为他们之前有过太多上当受骗的经历，所以“不买”几乎已经成为一种反射动作，至于给你什么理由，根本不重要：“没兴趣”、“预算不够”、“最近经济形势不好”、“再看看”、“我得先请示”等，理由多得数不清。可是这些没有一个是真正的理由，充其量只是面对推销的反射动作。这时候，你要保持信心，无视客户的百般刁难，相信客户终究会慢慢放下戒心。你会发现，很多时候只要一直保持正面、积极的心理预期，客户就会被你说服。不要管客户一开始用什么理由拒绝你，只要你继续向客户介绍产品、问问题并且耐心倾听，他们就会慢慢相信你，进而购买你的产品。真正的推销高手，知道怎么带给客户愉悦的购物体验。客户一旦买了，也绝对不会反悔，而且还会觉得物超所值。业务员的信心与积极性越高，客户的满意度就会越高。想要成为一个成功的业务员，就应该朝这个方向努力。从内在开始“外在的世界，是人们内心世界的一面镜子。”换句话说，外在世界发生的一切，反映出你内心世界的变化，如果你想改变外在的生活或工作业绩，就得从改变自己的内在开始。这本书从一开始就在讲这种从“心”出发，让自己的想法变得更积极、更有建设性的成功技巧。“喂”饱你的脑袋从今天开始，每天早上规定自己花30分钟到1个小时阅读与工作领域相关的书籍，开始打造自己专属的“业务高手图书馆”。不要再把早上的黄金时段拿来看报纸或看电视，要把原本浪费掉的时间拿来阅读跟业务相关的书籍，提升自己的工作效率。美国牧师、著名演说家比彻（Henry Ward Beecher）曾说过：“早上醒来的第一个钟头，决定你一天的方向。”也就是说，早上醒来的第一个念头，决定你一整天的工作情绪。如果你早上起来先接收到正面、积极且富有教育意义的信息，你就会一整天都充满斗志，保持愉快的心情努力工作，即使是被拒绝或吃了闭门羹，你也能迅速恢复，继续拜访下一个客户。潜意识的力量（4）每天提早两个小时起床，如果你8点开始工作，就6点准时起床，先花1个小时读书，然后准备出门。所有的成功人士都是早早起床，起床后立即进入“战斗状态”，相较之下，一般人常常上班快迟到了才起床，匆匆梳洗，慌慌张张地出门，根本没有时间进行工作前的准备。多读多金如果你每天早上花30分钟到一个小时读书，你一周就可以看完一本与业务有关的书，一年就可以看50本，继续坚持的话，10年下来你读的书就会累积到将近500本。你觉得这样会不会对你的业绩产生影响呢？如果你每天花3060分钟阅读自己专业领域的书，你很快就会变成销售界懂得最多、做得最好、薪水也最高的超级业务员。而且，持续阅读同业前辈写下来的智慧结晶，你就会不断学到新的销售技巧和观念，并以惊人的速度提升自己的业绩。你应该买哪一本呢？不用担心，只要你持之以恒，对的书自然会在对的时机出现在你的面前。随着你的个人图书馆一天天壮大，业务知识累积得越来越多，你的业绩自然会步步高升，收入也会跟着水涨船高。薪水加倍有一次，一个二十来岁的年轻人来听我的销售培训课程，他叫小宝。当时，小宝的仪容不整，头发又长又乱，看起来很不积极。那次演讲，我提到了每天早上花3060分钟自修的重要性。那一天，小宝只是坐在最后面，偶尔做做笔记，演讲一结束马上走人。两个月后，他的舅舅打电话给我。我才知道，原来小宝来自一个破碎的家庭，不但高中没有毕业，还常常在外面惹事。虽然舅舅一家人收留了他，但是意志消沉的小宝整天待在家里看电视，也不出去找工作。最后他舅舅终于无法忍受了，逼着小宝出去找工作，做什么都好，就是不要整天待在家里。从菜鸟业务员小宝勉为其难地找了一个纯佣金制的推销工作。不用说，他的业绩差，收入少得可怜，可是为了继续住在舅舅那里，他只好硬着头皮继续做下去。有一天，这个已经快要放弃的舅舅看到我的课程介绍，决定叫小宝来听我的演讲。当然，小宝根本不想来，但是舅舅坚持帮他付了学费并亲自接送，所以小宝非常无奈地来上我的课。接下来的两个月，奇迹发生了：小宝听完演讲后，马上买了一本谈销售技巧的书，他开始每天早起，上班前花30分钟读书。不到一个星期，他早上看书的时间从30分钟增加到一个小时。没过多久，他开始每天早上5点起床，然后花两个小时研读这些谈销售的书。他的业绩从小有起色，到后来开始以惊人的速度成长，最终打破了公司的业绩纪录。随着业绩的提升，小宝对自己越来越有信心，也越来越喜欢这份工作。到超级业务员！小宝开始注意自己的仪容，剪了个清爽利落的发型，每天打理得整整齐齐，换上新的衣服，塑造自己的专业形象。公司其他同事也开始对他另眼相看，甚至向他请教如何创造惊人的业绩。一个半月之后，小宝晋升为业务经理，责任也随之加重。两个月后，舅舅陪他去看车子，他买了生平的第一辆汽车。除了收入增加，小宝的个性也变得跟以前完全不一样了。小宝觉得这一切都要感谢舅舅当初“逼”他去听那场演讲，他从课程中学到的最重要的事，就是每天上班前先读一个小时的书。而正是这样的一件小事，改变了他的一生。潜意识的力量（5）简单又有效大部分的成年人平均一年读不到一本书，大部分的业务员“完全不看”销售方面的书籍。甚至，在购买这些谈销售技巧的书的读者中，大概有90根本不是业务员。可是我见过的每个超级业务员都读过好多这类书，而且总是不断地在读。他们简直就是“行走的图书馆”，可以不费吹灰之力就告诉我一个又一个的书名和作者，还有书里无尽的智慧结晶。只要你实行“一周一本一年50本”的自修计划，你也可以轻轻松松脱离苦命业务员的生活，变成一个超级业务员。不信就去试试吧。有句话说得好：“阅读，就是头脑最好的运动。”你读得越多，你的思考就会越灵敏；你看的关于销售的书越多，就会得到越多与业务相关的知识，并且能