门店销售技巧内训课程.doc

上海乘轩企业管理咨询有限公司门店销售技巧 内训课程一、课程背景：1. 为什么相同的产品，导购人员之间的销售业绩相差几十倍？2. 为什么每次销售你都用了很长的时间，最后却没有成交？ 3. 为什么面对不同的顾客，导购员的说辞千篇一律？4. 为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？5. 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？6. 为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？7. 为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，乃至愤然挂断电话？8. 为什么顾客已被说服，却因为“身边人”的一句话，导致订单流失？ 9为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？10为什么说“香水有毒”，你的门店进行“感官营销”了吗？通过上海乘轩门店销售技巧的内训课程，让您实现门店销售的业绩的大幅提升！二、课程目标打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；针对耐用消费品行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；基于耐用消费品顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要；门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。三、课程大纲3.1高绩效店面销售员的应具备的条件3.1.1 专业形象过硬（站姿、语言、表情、眼神、服装等）讲解，示范，现场演练。3.1.2 专业知识过硬（产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等）讲解，示范，现场演练。3.1.3 诚实守信案例：诚实守信的店员3.1.4 消费者心理学和行为学的掌握（顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析）案例：顾客的眼神3.1.5 积极主动态度-行为-结果3.1.6 具备提问、聆听、回答、解决问题的能力销售过程设计，销售过程控制。现场讲解、示范和演练。3.1.7 圆通的处事风格不同风格决定客户不同的购买决定3.2 影响销售业绩的六大因素分析3.2.1 产品3.2.2 附加价值服务3.2.3 价格3.2.4 职业态度3.2.5 知识结构 1）自信来源于知识和专业 2）产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 小组PK： 产品介绍 3）消费者心理：需求信任-服务 有买才有卖 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求 启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求 4）营销知识：营销策略和方法等3.2.6 沟通能力3.3 招招制敌的销售模型3.3.1 客户模型3.3.2 产品模型3.3.3 销售人员模型3.3.4 客户-产品-销售人员的三角销售模型3.4 有效客户面谈的技巧（现场演练）3.4.1 沟通的实质3.4.2 如何观察顾客3.4.3 如何搭讪3.4.4 如何留住顾客3.4.5 如何问问题3.4.6 如何挖掘需求3.4.7 如何塑造价值3.4.8 如何做好团队配合3.4.9 如何判断顾客的异议并处理3.4.10 如何成交3.5 如何使用适于客户的语言交谈3.5.1 多用简短的词语案例：买瓷砖3.5.2 使用买主的语言案例：方言小组讨论：客户永远没有拒绝 3.5.3 保证与买主语言同步调语音大小，语速，语调等3.5.4 少用专业术语案例：打针的故事3.5.5 用带有感情色彩的语言激发客户 1）根据客户特点预先选择词语 2）要特别研究动词和形容词的使用3.6 启发客户购买的要诀3.6.1 打通买主的思想障碍 1）客户的头脑不可能是一张白纸 2）顾客心理判断，认同？ 案例：点头 3）顾客否定时我们如何应对？ 案例：转折3.6.2. 建立信任 销售员尽量成为内行 案例： 专业的作用3.6.3 使用热情的语调赞美肯定3.6.4 词语转换技巧：换新词重提旧建议3.6.5 设定顾客心理期望：利用人的期盼心理 接受谎言的心理学基础 案例：真实的谎言3.6.6 引导顾客自己作决定3.6.7 用行动和肢体再次启发和引导3.6.8 直接启发和间接启发3.6.9 正面启发和反面启发 现场演练3.6.10 反作用启发 现场演练3.6.11 软硬兼施法启发 讲故事 生气 比较法引导 假设成交 现场演练建议课程时长：12天；配合我公司提供的拓展培训课程组合实施，效果更佳！请致电我公司专业顾问，在了解贵公司实际需求后，为您制定个性化的培训方案！24HE-MAIL： 联系方式 电话传真网址：w