项目型销售策略和技巧.ppt

河南办事处-李剑锋353092666 项目型销售策略和技巧项目型销售策略和技巧 SKSHU 1 河南办事处-李剑锋353092666 课程内容和安排课程内容和安排 第一讲 基本概念 第二讲 项目型销售流程目标、任务、策略和技巧 第三讲 项目立项 第四讲 初步接触 第五讲 技术与商务突破 第六讲 现场投标 第七讲 合同签订与执行 河南办事处-李剑锋353092666 目录 第一讲：基本概念第一讲：基本概念 河南办事处-李剑锋353092666 买一瓶饮料和买一辆汽车有 何不同？ 河南办事处-李剑锋353092666 大客户采购的特征大客户采购的特征 单笔金额大或累计金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户考虑采购风险注重双方长期关系 理性采购受广告影响较少， 主要靠口碑和客户关系。 河南办事处-李剑锋353092666 大客户营销二种典型模式大客户营销二种典型模式 包括： 建材、建筑机械、 仪器仪表、中央空 调、系统交换机、 IT软件。 包括： 原料和原材料、汽车 零部件、包装材料、 电脑芯片。 面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售 河南办事处-李剑锋353092666 二种典型模式的区别二种典型模式的区别 面向订单订单 的项项目型销销售面向客户户的大客户销户销 售 一次性采购，单笔金额大多次采购，累计金额大 一般具有阶段性，有着明确的开始时间 和明确的结束时间 一般具有持续性，有着明确的开始时 间但没有明确的结束时间 客户的采购决策流程复杂、采购周期相 对较长 客户的采购决策流程相对简单 ，已经 形成了固定的模式，采购周期较短 客户的采购组织 涉及范围广更复杂， 参与决策人更多 客户的采购组织简单 ，参与决策人相 对少些 客户有时并不真正了解自己的需求，供 应商可以影响客户的采购标准 客户需求比较明确，供应商较难影响 客户的采购标准 7 河南办事处-李剑锋353092666 目录 第二讲：项目型第二讲：项目型销售流程销售流程 目标、任务、策略和技巧 河南办事处-李剑锋353092666 项目型销售人员三大困惑项目型销售人员三大困惑 1 2 3 无法推动 项目 深陷信息 孤岛 症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部 成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争 对手的动向 症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策 人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步 步紧逼却束手无策 无法控制 局面 症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途 换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个 程咬金，横刀夺爱 河南办事处-李剑锋353092666 销售人员四大“烦” 找不准人 搞不定人 上边没人 中途换人 销售人员四大销售人员四大“ “烦烦” ” 河南办事处-李剑锋353092666 思考 有没有一种简单易用 的工具，能帮我们走 出困境? 河南办事处-李剑锋353092666 施瓦辛格的故事 19岁 健美明星 23岁 电影明星 56岁 州长 ? 岁 总统 山村少年 他1968年只身来到美国，当时仅有的财产是20美元，一个装 有沾满汗水的运动衫提包和一个梦想，35年后他成为加州州长 和亿万富翁。 河南办事处-李剑锋353092666 施瓦辛格的故事告诉我们： 看似不可思议的目标都是有可能实现的! 实现长远目标的方法是将目标分解为阶段性目标！ 将阶段性目标细化到每一天做什么，就能一点一点的 接近目标并最终成功！ 启示 河南办事处-李剑锋353092666 客户采购流程和销售流程客户采购流程和销售流程 客户采购流程 调查初选产生需求制订标准采购决策采购实施 12345 初步接触项目立项 技术突破 商务突破 现场投标 合同签约与 执行 12345 供应商销售流程 河南办事处-李剑锋353092666 客户采购是有计划按步骤进行的客户采购是有计划按步骤进行的 有针对性地形成一一对应的销售流程有针对性地形成一一对应的销售流程 初步接触项目立项 技术突破 商务突破 现场投标 合同签约与 执行 12345 调查初选产生需求制订标准采购决策采购实施 12345 河南办事处-李剑锋353092666 项目立项 初步接触 技术商务突破 现场投标 合同签约与执行 销售流程里程碑销售流程里程碑目标目标/ /任务任务/ /策略策略 目标 完成100% 目标 完成50% 目标 完成25% 目标 完成5% 目标 完成75% 用什么策略? 任务任务 任务任务 河南办事处-李剑锋353092666 产生需求调查初选制定标准采购决策采购实施 产生需求 可行性分析论证 项目正式立项 成立采购小组 发现项目线索 对项目进行评估、 立项 成立项目小组开始 跟踪项目 搜集信息供应商初选 初步确定采购标准 初步明确采购流程 了解客户采购组织和 采购流程 寻找教练和关键人 了解客户关键需求 确定方案和技术标准 确定供应商标准 明确采购规则和采购 流程 供应商入围评审 与客户方关键人建 立关系 展示产品和方案并 获得客户认同 引导客户认同我方 的优势 发布招标公告 出售标书 现场开标 决标 购买标书 制定目标和投标策略 撰写投标文件 参加现场投标 与供应商谈判 与供应商签约 支付项目首款 与客户谈判 与客户签约 收到首付款，下达生 产计划 客 户 行 动 工 作 任 务 项目立项初步接触 技术突破 商务突破 现场投标 合同签约与 执行 完成客户评估 获得内线和关 键人以及其它 关键信息 获得入围资格 指定采购标准 指定竞争对手 成功中标 阶 段 目 标 签订供货合同 收到首付款 河南办事处-李剑锋353092666 产生产生 需求需求 调查调查 初选初选 制订制订 标准标准 采购采购 决策决策 采购采购 实施实施 售后售后 服务服务 不完整的销售 流程失败 完整的销售 流程成功 过程比结果更重要过程比结果更重要 河南办事处-李剑锋353092666 项目立项初步接触 技术突破 商务突破 现场投标 合同签约 与执行 阶段目标 工作任务清单 策略和技巧 表单管理工具 阶段目标 工作任务清单 策略和技巧 表单管理工具 阶段目标 工作任务清单 策略和技巧 表单管理工具 阶段目标 工作任务清单 策略和技巧 表单管理工具 阶段目标 工作任务清单 策略和技巧 表单管理工具 河南办事处-李剑锋353092666 目录 第三讲第三讲: :项目立项阶段项目立项阶段 河南办事处-李剑锋353092666 项目立项阶段的项目立项阶段的 阶段目标阶段目标 完成项目评估 通过项目评估，进入正式跟踪状态 河南办事处-李剑锋353092666 发现项目线索 通过各种渠道搜集项目线索 收集初步信息 收集必要信息，以便于项目评估 进行项目评估用设定的标准，对项目进行评估 开始正式跟踪评估通过开始正式跟踪，不通过。 。 项目立项阶段的项目立项阶段的 工作任务工作任务 河南办事处-李剑锋353092666 项目立项阶段的项目立项阶段的 策略和技巧策略和技巧 河南办事处-李剑锋353092666 项目销售的风险项目销售的风险 n n时间时间 n n资金资金 n n机会机会 河南办事处-李剑锋353092666 项目立项的判别标准-美女征婚记 美女征婚记美女征婚记 身高1.7米左右， 长相一般，皮肤略白，五官圆 润，戴近视眼镜，发型传统 不吸烟、不喝酒、不赌钱，恋 爱经验少之又少。 公务员、教育类、IT行业、技 术类等。 月薪在3000元至10000元之间 。 河南办事处-李剑锋353092666 项目线索 立项项目 筛选漏斗 筛选标准 筛选标准 筛选标准 河南办事处-李剑锋353092666 获得销售线索的方法获得销售线索的方法结网法结网法 老客户介绍 专业项目网站 销售同行 报刊杂志 设计院介绍 招投标公司 互联网 扫街 行业协会 展览会 河南办事处-李剑锋353092666 项目筛选项目筛选的目的 确认机会 匹配资源 河南办事处-李剑锋353092666 项目评估的四项原则项目评估的四项原则 是 不 是 机 会 ? 是 不 是 能 赢 ? 是 不 是 存 在 竞 争 ? 是 不 是 值 得 赢 ? 客户评估的过程实客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与际上是一个平衡风险与 机会的过程机会的过程” ” 规 模 预 算 资 金 需求匹配 关系竞争优势 赢利其它商机 河南办事处-李剑锋353092666 初次拜访初次拜访电话约见技巧电话约见技巧 长话短说，通话不超过5分钟 准确的报出对方的称呼 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 尽量别在电话中谈论有关业务的话题 河南办事处-李剑锋353092666 电话约访五个步骤电话约访五个步骤 第一步：自我介绍； 第二步：陈述见面理由； 第三步：二择一法； 第四步：拒绝处理； 第五步：二择一见面。 河南办事处-李剑锋353092666 项目立项阶段的 表单工具表单工具 河南办事处-李剑锋353092666 目录 第四讲第四讲: :初步接触阶段初步接触阶段 河南办事处-李剑锋353092666 初步接触阶段的初步接触阶段的 阶段目标阶段目标 提交采购组织分析图 提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人 提交项目关键信息表 了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息，KI (Key information) 河南办事处-李剑锋353092666 了解客户采购组织 寻找教练和关键决策人 了解项目关键性采购信息 绘制客户采购组织分析图 在客户决策小组内部找到线人或教练，准确的 找到不同阶段的关键人 了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解 的信息，即KI(Key information) 初步接触阶段的初步接触阶段的 工作任务工作任务 河南办事处-李剑锋353092666 初步接触阶段的初步接触阶段的 策略和技巧策略和技巧 河南办事处-李剑锋353092666 在客户组织内部找到线人 1步 绘制客户采购组织分析图 2步 了解客户成员角色、立场、性格 3步 了解客户成员相互关系 4步 锁定关键人 5步 客户组织分析客户组织分析5 5步法步法 河南办事处-李剑锋353092666 为何我们会被客户为何我们会被客户“忽悠忽悠”？ 没有在内部找到合适的教练，堵塞了信息来源，形成信息孤岛 信息获得渠道单一，无法验证信息真伪，易犯方向性错误 过于轻信他人，把假话当成真话，掉进“陷阱” 缺乏对项目全局的思考，犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖 最终导致被客户“忽悠” 河南办事处-李剑锋353092666 相信证据 交叉验证 发展教练 全局观 如何防止被客户如何防止被客户“ “忽悠忽悠” ”？ 河南办事处-李剑锋353092666 线人线人( (教练教练) )在哪里？在哪里？ 河南办事处-李剑锋353092666 线人为什么会帮助我们？线人为什么会帮助我们？ 与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业 利益驱动 与竞争对手敌对 河南办事处-李剑锋353092666 线人线人( (教练教练) )的三大作用的三大作用 通风报信 暗中支持 出谋划策 河南办事处-李剑锋353092666 保护你的线人和教练保护你的线人和教练 更多线人交叉验证 河南办事处-李剑锋353092666 决 策 层 管 理 层 操 作 层 项目决策小组 设计院 总承包 决策者 使用者 采购组织管理层级采购组织管理层级 技术者采购者 决 策 流 程 河南办事处-李剑锋353092666 1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱 决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带 来的影响 决策者 1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判 实施采购 3）关心：价格和付款条件 采购者 采购组织成员角色采购组织成员角色 河南办事处-李剑锋353092666 1）任务：制定标准挑选产品 2）职责：评估你的建议 把关的人/提出建议 否决权 3）关心：性能指标 技术者 1）任务：评价对工作效率影响 2）职责：使用或管理使用你产 品的人 3）关心：产品功能和售后服务 使用者 采购组织成员角色采购组织成员角色 河南办事处-李剑锋353092666 内线： 坚定的支持我们， 为我们通风报信。 支持者： 态度上支持我方 产品或方案 中立者 公事公办，不偏 向于任何一方 反对者： 态度上不支持我 方产品或方案 死敌： 坚定的支持竞争 对手，为对手暗 中运筹 采购组织成员立场采购组织成员立场 河南办事处-李剑锋353092666 以事 为主 I型 (公关高手) D型 (决策高手) S型 (EQ高手) C型 (分析高手) 采购组织成员性格采购组织成员性格 河南办事处-李剑锋353092666 采购组织采购组织内部关系内部关系 河南办事处-李剑锋353092666 客户采购组织分析图客户采购组织分析图 河南办事处-李剑锋353092666 找到关键人找到关键人 分析判断 线人或教练指引 河南办事处-李剑锋353092666 依据三 依据二 依据四 依据一 企业组织治理结构与文化 决策者的管理风格与性格 本次采购占整个采购的比例 决策者的技术专长 找到关键人找到关键人 河南办事处-李剑锋353092666 识别关键人原则识别关键人原则 决策权力与职位不对等原则：性格强势的领导的决策权力一般不会低于他的职 位，当他同时又在专业方面非常精通时，他的决策权往往高过他的职位所应该 具有的权力；性格弱势或不愿意承担风险的领导的决策权力会部分的转移给下 属； 真授权和假授权原则：有一些领导为了避贤，会在表面上授权给下属决策，声 称不参与项目，可实际上却在背后操纵着整个决策过程。另一些领导在项目前 期并不参与项目决策，似乎已经授权给下属，却可能突然在后期介入项目； 利益平衡原则：有一些领导会掌握关键设备或原材料的采购，而把一些不关键 的设备或原材料的采购授权给下属，以实现利益平衡，这时的决策者就变成了 他的下属； 集体决策原则：领导为了避贤，很多情况下都会通过集体决策的方式进行决策 ，在这种情况下成功需要满足以下三条原则之一：（1）强势领导全力支持（ 2）弱势领导不发表意见的情况下获得大多数的支持，支持的声音淹没反对的 声音（3）弱势力量支持但没有任何反对的声音。 河南办事处-李剑锋353092666 客户关键信息客户关键信息 客户关键信息具体内容 客户决策关键流程 和关键规则 主要是项目决策的流程和时间表，以及决策的规则，例如：初步设计何 时开始？何时招标？招标采用何种形式？有何特殊的规则？ 客户关键性事件即客户决策过程中的重要事件的时间安排，比如设计院与业主的图纸会 审，业主对厂家的考察，确定入围厂家的时间等等，掌握了这些关键事 件的时间，我们就可能利用这些机会进行项目运作。 关键决策组织1参与项目的决策小组关键成员，比如技术专工、技术负责人、工程部 经理、采购部经理、设备经理等等，除了了解参与项目的决策小组成员 之外，我们还要了解这些成员的背景、经历、性格、技术专长、立场、 角色、爱好、家庭成员情况以及相互之间个人关系等方面的信息，甚至 还要了解这些人在项目进行期间的行踪。 2参与项目的部门之间的回报和制约关系 河南办事处-李剑锋353092666 客户关键信息客户关键信息 客户关键信息具体内容 关键竞争对手1、有哪些竞争对手参与项目 2、这些对手与客户合作的历史，与客户内部人员的关系情况 3、竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 4、这些对手的动向 客户关键需求1该项目中客户的定位、预算情况，以及客户提出的一些要求 2客户原来的产品使用情况 关键反常细节在与客户交流时，我们时常能发现一些反常的细节，如果不能深入挖掘 这些细节的的内在原因，我们就可能陷入信息孤岛之中。这些细节包括 ：项目进度异常、相关负责人异常出差、联系人态度与立场突然改变等 等。 河南办事处-李剑锋353092666 ： 沟通的技巧沟通的技巧提问与倾听提问与倾听 7% 通过口头语言 38%通过语音语调 55%通过肢体语言 河南办事处-李剑锋353092666 提问角色扮演提问角色扮演卖车卖车 河南办事处-李剑锋353092666 我的需求： n 准备50岁退休，开车游遍世界各地，想买一辆SUV n 要求： n 服务网点多 n 能跑山路和恶劣路面 n 车内空间大 n 价格20万以上 n 不喜欢日本车 n 已有一辆帕萨特,最好能二手车置换 河南办事处-李剑锋353092666 河南办事处-李剑锋353092666 发现发现开放式问题开放式问题 n 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 n 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要 ，鼓励客户详谈他所提到的资料 5W2 H 河南办事处-李剑锋353092666 确认确认封闭式问题封闭式问题 n 定义：提供选择答案，引出“是”或者 “否”的选择 n 目的：锁定 河南办事处-李剑锋353092666 问题漏斗问题漏斗 友善的寒暄 宽广且善于回答的开放式问题 针对询问方向的开放式问题 针对询问方向的封闭式问题 针对特定目标的开放式问题 针对特定目标的封闭式问题 需求. 河南办事处-李剑锋353092666 先生上午好？ 有什么需要帮忙的吗？ 先生想买什么价位的车？ 平时车主要是什么用途？ 喜欢德系车还是日系车？ 喜欢是传统型还是运动型？ 车内空间有什么要求？ 安全性能有什么要求？ 您是想买一辆外形稳重大方 车内空间大其安全系数高 的车是吗？ 河南办事处-李剑锋353092666 倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。 每分钟讲 150-160 个字 最多可以每 分钟听300 个字 河南办事处-李剑锋353092666 倾听的作用倾听的作用 n获得相关信息 n体现对客户尊重 n发现客户的需求 河南办事处-李剑锋353092666 使用积极的肢体语言使用积极的肢体语言 n 倾斜着身子,面向客户仔细听 n 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑 、向前倾身 河南办事处-李剑锋353092666 摘要复述客户的讲话摘要复述客户的讲话 n 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重 河南办事处-李剑锋353092666 适当做笔录适当做笔录 n 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度 河南办事处-李剑锋353092666 沟通经典三句沟通经典三句 有道理! 我理解! 后来怎样? 河南办事处-李剑锋353092666 沟通有三宝沟通有三宝 n n点头点头 n n微笑微笑 n n赞美赞美 河南办事处-李剑锋353092666 初步接触阶段的 表单工具表单工具 河南办事处-李剑锋353092666 目录 第五讲第五讲: :技术与商务突破阶段技术与商务突破阶段 河南办事处-李剑锋353092666 技术与商务突破阶段的技术与商务突破阶段的 阶段目标阶段目标 我定规则 招标文件中的技术条件参照我方的产 品撰写 获得资格 获得投标入围资格 河南办事处-李剑锋353092666 技术与商务突破阶段的技术与商务突破阶段的 工作任务工作任务 建立关系 价值展示 引导客户 与客户关键决策人建立信任和个人关系 从客户关键性需求出发，引导客户认同我方优势 通过产品介绍、参观业绩、参观工厂等手段展示产品与 品牌价值 河南办事处-李剑锋353092666 技术与商务突破阶段的技术与商务突破阶段的 工作任务工作任务 我定规则 我定对手 屏蔽最具威胁的竞争对手并引入有利于我方的竞争对手 力争在招标文件中嵌入有利于我方的技术与商务条件 成功入围成功入围 初步运作客户关系并成功入围 河南办事处-李剑锋353092666 技术与商务突破阶段的技术与商务突破阶段的 策略和技巧策略和技巧 河南办事处-李剑锋353092666 技术突破技术突破 河南办事处-李剑锋353092666 “ “史上最牛考试之父亲招聘儿子史上最牛考试之父亲招聘儿子” ” 应聘平阳电大法学教师无 需教师资格证书，但必须 有普通话二乙及以上的技 能等级证书 河南办事处-李剑锋353092666 “某区地块招标门槛定世界某区地块招标门槛定世界500500强强” 河南办事处-李剑锋353092666 技术壁垒：说服或影响客户以 我方占优势的技术参数作为采 购时的技术标准； 商务壁垒：说服或影响客户以 （我方占优势）交货期、注册 资本、经营年限、行业业绩等 作为采购时的商务标准 竞争对手 设置设置“壁垒壁垒” 河南办事处-李剑锋353092666 “ “设置壁垒设置壁垒” ”的四种策略的四种策略 其下攻城 再次伐兵 其次伐交 上兵伐谋主导客户的决策标准，不战而屈人之兵 如果不能主导客户的决策标准，那就去影响客户的决 策标准，使采购标准能够排斥竞争对手，对己方有利 如果不能影响客户的决策标准，那就去宣传己方产品 的优势和特点，制造差异化。 如果我们在技术交流时连第三个目标都没能实现，那 么这种技术交流基本可以认为是失败的。 河南办事处-李剑锋353092666 有一家生产暖通设备的跨国E企业，产品主要应用于建 筑楼宇。他们的产品品质非常好，但进入中国市场相对较晚 ，所以在销售方面却始终落后于竞争对手。他们的产品与竞 争对手对比最大的特点就是运行平稳，低噪音，但是销售工 程师却不知道去宣传和放大这个卖点。在专家的建议下，他 们改变了技术交流的思路，从原来被动的接受客户的采购标 准变成主动地去影响客户，把自己的运行平稳和低噪音优势 不断放大，努力使客户按照己方产品的特点制定最终采购决 策标准。 有一个音乐学院的项目，本来甲方已经决定选用全球 第一品牌K公司的产品，后来E公司的采购人员发现甲方的机 房旁边就是调音室，而调音室是需要非常安静的环境的，于 是他们就把问题放大，引导客户产生对噪音的担忧，继而成 功的用运行平稳，低噪音的优势屏蔽了竞争队，一举中标。 河南办事处-李剑锋353092666 你看到了什么你看到了什么? ? 河南办事处-李剑锋353092666 SSITUATION 背景问题背景问题 P PROBLEM难点问题 IIMPLICATIO 暗示问题 N NEED PAYOFF 需求效益问题 客户需求发掘和引导技巧客户需求发掘和引导技巧 河南办事处-李剑锋353092666 客户为什么购买产品客户为什么购买产品? ? 需求 实现快乐 解决问题 河南办事处-李剑锋353092666 钻石恒久远，一颗永流传 河南办事处-李剑锋353092666 利润、成本、生产率、竞争、质量 、时间、操作难度、可靠性、性 能、可信度、功能性、安全性、 士气、消费者、满意度 站在客户的角度思考站在客户的角度思考 河南办事处-李剑锋353092666 它们为客户解决了什么问题? 河南办事处-李剑锋353092666 李宇春 以3,528,308票成为 2005年度超级女声 年度总决选冠军 可口可乐签下 李宇春 有媒体称李宇春代言费 用达一年300万人民币 “再没有一个人，让你看到眉眼间都是花火；再没 有一个人，让你看到她笑，会轻扬嘴角，看到她皱 眉，欲以身代劳。” “宇你在一起李宇春玉米 圈” 河南办事处-李剑锋353092666 需求效益问题（N） 收集事实、信 息及其背景数 据 背景问题(S) 难点型问题（P） 暗示问题（I） 利益 目的：为下 面的问题打 下基础 河南办事处-李剑锋353092666 需求效益问题（N） 询问客户面临 的问题、困难 、不满。 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 目的：寻找你 的产品所能解 决的问题。使 客户自己说出 隐含的需求 河南办事处-李剑锋353092666 需求效益问题（N） 询问客户难点 、困难、不满 的结果和影响 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 把潜在的问题扩 大化；把一般的 问题引申为严重 的问题。 河南办事处-李剑锋353092666 需求效益问题（N） 询问提议的对 策的价值、重 要性和意义 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 使客户自己说出得 到的利益和明确的 需求 河南办事处-李剑锋353092666 SPIN提问模式 S-背景问题 P-难点问题 I-暗示问题 N-需求效益问题 获得背景资料 隐含需求 由问题引发出来 明确需要 由客户说出 销售人员陈述 利益 以便客户揭示 使客户看到问题 严重性 河南办事处-李剑锋353092666 A 优势强调： 省电 B 利益说明： 省钱 E 成功证明： 检测报告 F 特性描述：节能灯 产品的特征产品的特征F F 优点优点A A 利益利益B B 河南办事处-李剑锋353092666 F： 因为 A：所以 B：因此 E：请看 我们的产品采用变频装置， 比常规产品节能30%， 对贵公司而言,每年节约电费可达 30万元， 这是国家质量中心的检测报告。 FABEFABE说服法说服法 河南办事处-李剑锋353092666 F： 因为 A：所以 B：因此 E：请看 这部吸尘器使用的是高速低噪声马达 它的速度比一般马达快2倍，同时 噪音降低30%， 可以解决你吸尘时省时更轻松同时 不影响家人休息的问题， 这是国家质量中心的检测报告。 FABEFABE说服法说服法 河南办事处-李剑锋353092666 F： 因为 A：所以 B：因此 E：请看 这种高尔夫球杆采用钛钢并符合空 气动力学原理的杆头， 你可以在击球时，增加球杆头部速 度，击球距离更远， 可以解决你所说的：降低击打杆数 和失分率问题， 这是国家高尔夫球队的使用反馈 报告。 FABEFABE说服法说服法 河南办事处-李剑锋353092666 竞争优势 （竞争对手相 比，能解决客 户问题的产品 与方案） S-现状 （提问了解 目前的现状 ） P-问题 （针对现状 ，发现客户 的不满意） I-痛苦 （针对不满 意进一步扩 大痛苦） N-快乐 （针对痛苦 提供方案的 美好梦想） FABE （产品及方 案推荐） 服务好 反应及时 与你合作的 供应商怎样 ？ 与他们合作 过程中，感 觉有那些问 题？ 服务不好， 对维护方面 有什么影响 ？ 假设解决服 务不及时的 问题，对你 有什么好处 ？ 我来分享一 下，我们公 司的服务好 ，反应及时 的理由 USPSPINFABE 河南办事处-李剑锋353092666 关系突破关系突破 河南办事处-李剑锋353092666 供应商客户 关系两大要素：利益关系两大要素：利益+信任信任 河南办事处-李剑锋353092666 利益包括什么？利益包括什么？ 供应商利益：实现了销售 客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度 、交易条件 个人利益：请不要简单地把它看成回扣，它包括：职位 稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系 河南办事处-李剑锋353092666 个人利益 组织利益 职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系 产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件 平衡点 河南办事处-李剑锋353092666 稳重、诚信、专业、有 威信 。 组织信任 个人信任 企业性质、资质、规模 、业绩、品牌、技术、 产品。 信任信任=组织信任组织信任+个人信任个人信任 河南办事处-李剑锋353092666 建立信任路径图建立信任路径图 陌生 熟悉 对个人信任 对组织信任 信任信任+利益利益=关系关系 河南办事处-李剑锋353092666 牛根生创业牛根生创业 河南办事处-李剑锋353092666 建立客户关系四步曲建立客户关系四步曲 获得 好感 建立 信任 了解 需求 满足 利益 河南办事处-李剑锋353092666 建立 好感 会说话 善于PMP 善于问与听 善于寻找兴趣话题 会做事 专业 敬业 获得客户好感的方法获得客户好感的方法 会做人 以客户为中心 以诚相待 -灿烂笑容 河南办事处-李剑锋353092666 熟人牵线搭桥 自信的态度 持续地拜访 人品和为人 公司品牌 参观供应商 检测报告和认证 样板工程 产品的专家 建立信任建立信任1010大招大招 吸引力的外表 河南办事处-李剑锋353092666 酒精：建立信任的催化剂 河南办事处-李剑锋353092666 个人需求 组织需求 职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系 产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件 平衡点 外在 潜在 了解客户的需求了解客户的需求 河南办事处-李剑锋353092666 提供利益提供利益满足需求满足需求 不怕领导讲原则， 就怕领导没爱好 河南办事处-李剑锋353092666 利益需求利益需求 安全需求安全需求 转换成本转换成本 需求三因素需求三因素 质量/服务/价格/个人利益 河南办事处-李剑锋353092666 从需求到采购决策标准 隐含需求 明确需求 采购标准 需求漏斗需求漏斗 河南办事处-李剑锋353092666 需求三步曲需求三步曲 采购标准 例如：需要采购 一批新的叉车 明确需求隐含需求 例如：叉车承载能 力，配件，培训， 保修期，价格，付 款条件和其在采购 决策中的权重。 客户直接说出的需求 客户最终确定的采购标准 客户对困难、不满的陈述 例如：仓库运输 能力不足,客户等 待时间太长 河南办事处-李剑锋353092666 隐含需求隐含需求 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销 售的起点 我遇到了 难题 “这车跑山区明显的 动力不足” 我对目前的维修服务 不及时很不满意 河南办事处-李剑锋353092666 明确需求明确需求 客户对愿望和需求的具体陈述；是预示大 生意成功的购买信号 我需要 “我需一辆四轮驱动 的越野车” 我需要服务响应速 度更快的供应商 河南办事处-李剑锋353092666 采购标准采购标准 对产品、服务、价格有更细节的需求，同时 对每个细节所占的权重有明确的认定。 最高车速；0-100 公里/小时加速时间 我需要24小时服务 响应速度的供应商 我需要 河南办事处-李剑锋353092666 技术与商务突破阶段的 表单工具表单工具 河南办事处-李剑锋353092666 第六讲第六讲: :现场投标阶段现场投标阶段 河南办事处-李剑锋353092666 现场投标阶段的现场投标阶段的 阶段目标阶段目标 获得招标小组中主导力量的支持与承诺并成功 中标 获得承诺 河南办事处-李剑锋353092666 设计投标策略投标准备，制定目标与投标策略 参加现场投标 组织相关人员撰写标书并参加现场投标 现场投标阶段的现场投标阶段的 工作任务工作任务 河南办事处-李剑锋353092666 现场投标阶段的现场投标阶段的 策略和技巧策略和技巧 河南办事处-李剑锋353092666 1 5 4 3 2 购买标书与理解招标文件 探听内幕消息 制定目标与投标策略 撰写投标文件 策划行动方案，确定人员分工 投标前的准备与策划投标前的准备与策划 河南办事处-李剑锋353092666 招标前需要了解的信息招标前需要了解的信息 评委构成 ： 准确的获得招标小组评委的名单 评标小组 ： 了解每个评委的立场、角色和性格，以及他们之间的相 互关系，以及评标与决标的关键人 竞争对手 ： 参与投标的竞争对手，他们目前的关系运作程度，技术 方案的内容、可能报出的价格 评标规则 ： 包括评标规则和决标规则 评标程序 ： 整个评标会进行的流程 客户预算 ： 客户的预算，可能的标底 技术答疑 ： 客户非常关注或可能提到的问题 注意事项 ： 客户在标书制作、报价方面特别关注的一些问题，例如 必须要响应标书、必须要准时到场等 河南办事处-李剑锋353092666 3.3.选择对手策略： 2.2.负面案例策略： 4.4.分割订单策略： 1.1.技术壁垒策略： 即以我方独特的产品技术参数或技术标准做为招标 时的标准，使对手的产品不能入围。 即通过运作关系，让甲方的人按照我们的意图选择 竞争对手，以确保我们在价格、售后、 货期等一个 或几个方面能够占据绝对优势。 与对手难决高下的时侯，力争与对手共同瓜分订 单，从对手碗里分一杯羹。 通过客户内部的人揭发对手的一些负面案例，就可以 直接使对手在投标前早早出局。 招标前运作的常规策略招标前运作的常规策略 河南办事处-李剑锋353092666 5 5. .延迟招标策略： 6.6.引狼入室策略： 当我们处于极其不利的局面或很晚才介入项目时， 必须通过扰乱局面或制造混乱使项目暂时延缓或 停止，为运作关系赢得更多的时间。 当我们确信已经处于劣势时，可以引进另外一股力 量与我一起对抗竞争对手。 7 7. .调虎离山策略： 即通过运作关系，让甲方决策小组中反对我们的人 出差或中途离去，让支持我们的人填补他的空缺。 8 8. .暗渡陈仓策略： 在我们处于明显劣势时，制造我们已经无意竞争的假相， 麻痹竞争对手。在对手不知情的情况下在决策小组外围暗 中寻找更为有影响力的支持者，并使支持者的影响力在招 标前的一刻突然迸发。 招标前运作的非常规策略招标前运作的非常规策略 河南办事处-李剑锋353092666 第七讲第七讲: :合同签定与合同签定与 执行阶段执行阶段 河南办事处-李剑锋353092666 合同签定与执行阶段的合同签定与执行阶段的 阶段目标阶段目标 签订供货合同客户方展开谈判并最终签订合同 合同执行收到客户方首付款 河南办事处-李剑锋353092666 商务谈判签约 与客户进行商务谈判，以合适的价格和合同条款 与客户签订供货合同 合同执行 按合同约定如期收到第一笔货款向生产部门下达生产 计划 合同签订与执行阶段的合同签订与执行阶段的 工作任务工作任务 河南办事处-李剑锋353092666 合同签订与执行阶段的合同签订与执行阶段的 策略和技巧策略和技巧 河南办事处-李剑锋353092666 谈判和报价技巧谈判和报价技巧 筹码筹码 心理 谈判谈判 实质实质 河南办事处-李剑锋353092666 信息信息 时间时间 力量力量 谈判的三类筹码谈判的三类筹码 河南办事处-李剑锋353092666 信息信息 组织： n 公司的类型，组织结构，业绩水平 n 目标和底线，客户需求，优势劣势，竞争对手 个人： n 姓名、角色、头衔 n 立场、个人偏好，谈判风格，个人阅历 河南办事处-李剑锋353092666 处于强势的一方可以从容使用时间压力 策略；而处于弱势的一方应该避免使用，时 间的拖后会使其谈判地位继续降低。 时间时间 河南办事处-李剑锋353092666 力量力量 品牌的力量 技术的力量 权威的力量 关系的力量 河南办事处-李剑锋353092666 案例：空城计案例：空城计 相信你有跟真的有是一样的 河南办事处-李剑锋353092666 谈判技巧谈判技巧1010条锦囊妙计条锦囊妙计 河南办事处-李剑锋353092666 开价高于实价开价高于实价 河南办事处-李剑锋353092666 可以给你留有一定的谈判空间。 你可能侥幸得到这个价格。 提高你产品或服务的外在价值。 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 创造一种对方取胜的气氛。 理由理由 河南办事处-李剑锋353092666 朝鲜的谈判策略朝鲜的谈判策略 n 朝鲜外务省2005年2月日发表声明，宣布无限期中止参加朝核 问题六方会谈，并表示朝鲜“已经制造了用于自卫的核武器”，朝 要求直接对话美国。 随后宣布将有条件重返六方会谈， n 朝鲜的谈判策略：漫天要价，落地还钱， 河南办事处-李剑锋353092666 让对方先出价让对方先出价 河南办事处-李剑锋353092666 n 只有让买家先开价，你才能进行“分割”。 n 即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 理由理由 河南办事处-李剑锋353092666 问题：谈判者最不应该做的事情 是什么? 河南办事处-李剑锋-1310