重难点分析.doc

重难点分析第一单元 商务谈判概论一、重点掌握的内容(一) 概念部分1. 国际商务谈判的定义，即三个层次。2. 国际商务谈判的构成，即三要素。3. 国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义(二) 操作部分1. 鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用(国际贯例或协议)、自主原则。2. 国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要复习本单元小结中第二段关于差差中的特征对比表。3. 标的分类(横面的)及三类标的谈判特征(普通的一共性的特征各类特有的特征)。二、一般掌握的内容(一) 概念部分1. 台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自的职责。2. 经济背景中，国际市场所占的地位、供大于求、求大于供、供求平衡。3. 各类谈判(14种谈判)的不同谈判特征。(二) 操作部分1. 当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手的要求？2. 对单兵谈判的谈判手如何要求？3.对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题。4. 索赔谈判时，应注意的“四重”棗重合同、重依重时效、重关系。5. 代理谈判时最关键的一点是什么？三、需了解的内容(一) 概念部分1. 国内商业谈判、外交谈判和人际交往的定义。2. 谈判中的主谈人、谈判组长的定义。3.子各种合的一般概念。4. 谈判背景中涉及的各种背景的定义。(二) 操作部分1. 友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？2. 人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？第二单元 商务谈判的基本程序一、重点掌握的内容(一) 概念部分1. 谈判的基本程序：先期探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。2. 在谈判阶段中有纵向的六个步骤：解释、评论、小论、讨价、还价、讨价还价、妥协的定义。(二) 操作部分1. 先斯探询时、如何制造“冷与热”？2. 准备时，要求做到哪12个字？3. 小结果，应达到何种目的？4. 再谈判时，应遵循什么定律？5. 终结的判定标志有哪三个？6. 重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？7. 在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？8. 在做价格谈判评论时应遵循哪五个规则？9. 在做讨价时应遵循哪三个规则？10. 在做还价时如何确定还价起点？11. 讨价还价时应避免哪两个可能导致疏的问题？二、一般应掌握的内容(一) 概念部分1. 应掌握各程序中可能再现的更细层次的谈判概念。2. 应掌握在程序大阶段中带出的具体概念。(二) 操作部分1. 谈判准备阶段，如何运用“三步统一法？”2. 做价格条件解释时，解释应分成哪两大类？各类又可能含哪些具体内容？3. 在货物价的解释时，可用哪三种方法？4. 在技术费的解释时，可用哪三种方式？5. 备品备种费的解释时，有哪几种方法？6. 典型的的价格条件有哪些？7. 报价条件的评论有哪两式两法？8. 讨价力度规则具体表现在哪三个方面。9. 还价次序应遵守哪四个原则？10. 如何掌握讨价还价的出手条件？11. 在谈判阶段处于妥协时可使用的妥协方式有哪三种？三、应了解的内容(一) 概念部分1. 何谓探询受托人的能力？具体讲地他应处理好哪几个关系？2. 对受托人的管理主要体现在哪两个方面？3. 书面讨价还价时应在操作上注意什么？4. 书面谈判妥协的“火候”由条件是什么？在发出妥协的函电中应包括什么内容？5. 技术服务费包括什么内容？6. 何谓价格性质？它有哪两种特性？7. 讨价的次数是个什么数？8. 考虑还价次数时通常应兼顾“横向和纵向”设防的效果，那么何谓“横向和纵向设防”？请简述之。(二) 操作部分1. 当以物价和工资的变化为调价元素时，调价的表达式如何写？2. 当以通货膨胀率为调价元素时，调价的表达式如何写？3. 当以货币汇率变化为调价元素时，表达调价的公式是什么？4. 当以调价意愿为调价元素时，表达式就变成什么？5. 当明确交易条件淡净税价时，其表达式将如何写？6. 谈判的的节规则主要要求做到什么？7. 在进行口述小结时，原则上分为哪三个层次？8. 如何实现再谈判的目标，具体做法有哪些？9. 再谈判中可运作的形式有哪四种？各种形式的运作时机？10 .常见的终结策略有哪四种？第三单元 商务谈判的组织一、重点掌握的内容(一) 概念部分1. 何谓谈判适用人才？2. 什么叫谈判人员的本职分工？3. 什么叫构成谈判班子的实力原则？4. 何谓特殊谈判的组织？(二) 操作部分1. 适用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？2. 在对谈判班子进行组织时，在岗位配合的问题应强调哪六个种必需配合的情况。3. 组织成谈判班的决定因素主要是什么？4. 选定主谈人后，应对其明确哪四条职责？5. 作为主谈人应掌握哪五点主持依据？6. 主谈人在首场谈判开场时应抓好哪四个环节？7. 在统一对外联合谈判的主持中，主谈人应对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”？二、一般掌握的内容(一) 概念部分应掌握各类人才的定义，主持人四种职责的概念，各种统一的定义。(二) 操作部分1. 主谈人如何起到指挥作用，具体内容可概括为哪三点？2. 在寻找妥协点时，主谈人应追求什么目标？3. 在主持时，依据各种因素的过程中，主要使用的调节变量是哪些？分别叙述之。4. 主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？5. 秘密谈判的主持规范中，主持人就遵循哪两个原则？6. 在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？三、应了解的内容(一) 概念部分1. 何谓主持人恪守信誉的责任和官方发言人的责任？2. 何谓最佳妥协点？(二) 操作部分1. 在谈判的内容引导中，主持人有三种固定的控制方式可供使用，它们是什么？2. 在谈判怎么做引导中，主持人主要是引导乙方人员怎么说与怎么写，请试述两个方面引导的具体内容。3. 在对外的引导中，有死的引导手法主要有软纠和硬打两种，在运用硬打手法时，应该抓好哪四点问题？4. 在进行统一对外联合谈判的利弊转化时，具体主持手法，即转化措施有哪六点？第四单元 商务谈判主体棗谈判手一、重点掌握的内容(一) 概念部分1. 何谓谈判手的行为准则？2. 何谓谈判手的举止？3. 何谓社会道德观、商业谈判的道德观？4. 谈判手的心理什么？(二) 操作部分1. 无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”？2. 谈判手的个性追求上，应要求寮现什么双重个性？3. 谈判中做戏应有正确的做戏准则，具体讲有哪四方面的准则方可假戏成真，有益于谈判？4. 谈判伦理确立的过程是个什么过程？5. 如何判明自然感情与虚伪的感情？二、一般掌握的内容(一) 概念部分1. 谈判服饰在现代条件下季节特征多为几季？具体讲是什么季节？2. 中老年男装着装色调多为什么？而中青年女装又力什么？3. 何谓说话技巧？4. 谈判中做戏的目的是什么？(二) 操作部分1. 如何才使握手发挥积极效果，应掌握哪三个方面的影响因素？2. 可运用手谈判手的站姿有哪五式？坐姿有哪六式？3. 谈判手典型的自然个性有哪几种？有否性格对策，试述一种性格的对策。4 影响谈判手的伦理观的方式有哪四种？三、应了解的内容(一) 概念部分1. 谈判手着装最高宗旨和最低标准是什么？2. 谈判手谈话距离的三种约束因素？3. 英美法对于商业伦理和法律之间的尚有四点谈判空间是什么？(二) 操作部分1. 谈判手的伦理观念必须兼顾哪两个标准？还应充分认识这两个标准的什么？2. 谈判伦理作为谈判规则要求不在什么地方犯规？3. 作为谈判的进取精神的具体表现在哪两个方面？这两个方面又各有什么要求？第五单元 商务谈判的思维一、重点掌握的内容(一) 概念部分何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维？(二) 操作部分1. 各种典型文化的思维对策。2. 判断时应掌握哪四个对立统一的方面？3. 推理可运用的形式有几种？4 论理时应考虑哪三个原则？二、一般掌握的内容(一) 概念部分1. 十个典型民族文化的特征是什么？2. 诡辨术的五个典型表现形式是什么？(二) 操作部分1. 如何对付平行论证的诡辨？2. 如何对付以现象代替本质的诡辨？3. 如何对付泛用析中的诡辨？三、应了解的内容(一) 概念部分十个典型民族文化给谈判手形成的谈判风格是什么？(二) 操作部分1. 如何运用散射思维？2. 运用快速思维时应遵循哪两个原则？3. 可运用逆向思维形式有哪两种？第六单元 商务谈判的策略一、重点掌握的内容(一) 概念的部分1. 何谓国际商务谈判的策略？2. 典型的商战策略可以为多少战与策？3. 何谓策略的运作过程？(二) 操作部分1. 根据什么因素选择策略？2. 运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，又如何启动？二、一般掌握的内容(一) 概念部分各种战别的概念、各种策略的概念是什么？(二) 操作部分1. 选用各种策略时，应分别注意什么？2. 单项策略和多项策略运行时，如何维持、如何结束？三、应了解的内容(一) 概念部分1. 策略的主要功能是什么？2. 策略与计、谋、招、术的提法有何不同？3. 策略是可以通用的吗？是完美无缺的吗？为什么？(二) 操作部分各种策略运用方法是什么？第七单元 商务谈判用语一、重点掌握的内容(一) 概念部分何谓外文的用语、军事用语、商业法律用语及文学用语。(二) 操作部分运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个方面？二、一般掌握的内容(一) 概念部分各种用语在谈判中表现出的主要特征？(二) 操作部分各种谈判用语典型表现方式或说法。三、应了解的内容在选择谈判用语的四个方面各自的具体内容是什么？第八单元 合同文本的谈判1. 重点掌握的内容(一) 概念部分何谓合同正文结构、通用条款(基础条款)、特殊条款(补充条款)、合同附件。(二) 操作部分1. 合同正文条款的组合应遵循哪两个个原则？合同附件选择又与什么相关？2. 正文和附件在谈判时分别遵循什么谈判原则？二、一般掌握的内容(一) 概念部分何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？(二) 操作部分1. 为了实现语言一致的原则应遵守哪三点规则？2. 为字实现前后呼应的原则应遵守哪三种规则？3. 公正实用的原则表现在哪三点？三、应了解的内容(一) 概念部分应了解各操作过程中应遵循规则的含义。(二) 操作部分1. 应了解合同正文组合原则的具体包含的意义。2. 合同附件谈判时，其应该包括的内容。第九单元 商务谈判的决策一、重点掌握的内容(一) 概念部分何谓决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策的实施。(二) 操作部分1. 战略决策的过程应包含哪五个步骤？2. 战术决策的过程为哪三个步骤？3. 可使用的监督手段有哪三种？贯穿其中的灵魂又是什么？二、一般掌握的内容(一) 概念部分何谓谈判总目标、谈判总体策略、具体分项目的目标、具体的阶段策略、场外决策、场内决策、责任意识、责任范围、监督的评价及反馈。(二) 操作部分1. 场内决策主要应对哪四个方面的问题？2. 为了分析信息可以采取多方证实的办法，具体讲有哪四种？3. 为了论证战略决策可以采取哪四个步骤，分别由谁来完成？4. 选择决策方案的原则有哪三种？5. 在监督过程中，正确的评价应有哪三个环节？三、应了解的内容(一) 概念部分应了解战略、战术决策各步骤的定义，应了解监督评价三个环节各自含义。(二) 操作部分1. 场外决策的情况有哪两种？2. 决策方式(战略决策)有哪两种？如何选用？3. 战术决策时，采集活动的、适时的信息要靠谈判手用什么手段去完成？4. 在战术决策时，评价信息的要害为哪两点？第十单元 商务谈判信息一、重点掌握内容(一) 概念部分何谓商务谈判信息、文字信息、电子信息、语言信息、形体信息、谈判准备信息、实时信息、环境信息。(二) 操作部分1. 公开信息收集有哪四种方法？2. 非公开信息的收集有哪三种方法？3. 处理信息有哪两项主要内容？4. 利用信息应从哪两个方面来研究？二、一般掌握的内容(一) 概念部