销售技巧2.ppt

户外派单和电话营销,讲师：汪礼山,目前我们面对的是：,忙,户外派单and电话营销,目前我们面对的是：,茫,户外派单and电话营销,目前我们面对的是：,盲,户外派单and电话营销,目前我们面对的是：,未来整个房产市场走势的不确定性； 员工流失率大，新人难招募且进步慢； 业绩压力与市场压力； 管理上面临困境； ,户外派单and电话营销,市场信心普遍不足；行业关店及人员流动更多 可以逆向注意被忽视的份额机会及补充发展的可 能性；要加快反应速度及执行力度；但勿因心理 因素过度反映,户外派单and电话营销,户外派单and电话营销,我们在日常工作中可以“用急”，但必须“戒荒” 因此当前首先要做的是调整好心态，确立战术与计划,心态测试： 你来到度假胜地，住到预先订好的旅馆房间后，轻松地舒了一口气，打开窗户时试想你可以看到什么样的景色。 a 看见旅馆的游泳池和人群 b 看到海边，还可以看见在那里玩的人们 c 看见远方有一座岛 d 看见窗外是宽大的阳台，上面种着五颜六色的花草,户外派单and电话营销,选择 a：有点消极型。 酒店的游泳池，一般都靠近窗边，距离不远,选择 b：积极型。 认为自己的未来很乐观,选择 c：超积极型。 可以看到那么远的距离，你对未来的展望很高,选择 d：超消极型。 只能看到这么近的东西，未来实在不容乐观。,你选择的是哪个答案,有什么样的心态， 就有什么样的思维和行为， 就有什么样的环境和世界， 就有什么样的未来的人生。,户外派单and电话营销,翻身的 日子到了,万无一失,高中,没戏,多此一举,白种,自己和心爱的女朋友 背对背,高墙上种了 一棵白菜,大雨当中 带斗笠 还打雨伞,秀才赶考的故事,旅店老板,秀才,算命先生,新政下我们可以做什么？,弯道超车 九犬一獒,户外派单and电话营销,如何转换心态？,为什么那么多顶尖的成功人士能够把挫折当存折，把压力当动力，把障碍当最爱呢？因为他们觉得障碍不是来阻拦他们的，而是来帮助他们成长的。,宏观政策 银行信贷 市场观望气氛 成交量下滑？ 能否改变？,户外派单and电话营销,我们唯一可以改变,我们自己！,当前形势下的应对,我们的梦想 户外派单and电话营销,我们来自五湖四海，高举服务社会、造福民众、自我发展的伟大旗帜！ 我们是一支义无反顾、攻无不克、战无不胜的神圣之师！ 天黑了，我们还在工作。天亮了，我们又踏上征途，以困难为伴，与挫折为伍。 拒绝，拒绝，再拒绝。在风雨中，这又算得了什么。 我们要做别人做不好的事情，我们要做别人做不到的事情。 我们是威震四方、智勇双全、英名远扬的推销员。 明知山有虎，偏向虎山行。 从不认输，决不放弃，永不低头，踏上坎坷之路，必有平坦之途。 今天，我们刚起步，明天，我们将成为矗立大地的栋梁，让我们行动起来！ 我们要做令人敬佩的、中国一流的推销员，我们的目标一定能达到，我们的目标一定要达到！ 我来自平凡，但我不认可平淡。 我们的生命会更加精彩！ “快乐工作，心中有梦；齐心协力，勇创佳绩”,我们的梦想 户外派单and电话营销,饥即食，渴即饮。除非行动，否则死路一条。,行动力！,清晨醒来时，失败者还流连于床榻，我却要默诵这句话，然后开始行动。 我现在就付诸行动。 外出推销时，失败者还在考虑是否会遭到拒绝的时候，我要默诵这句话，面对第一个来临的顾客。 我现在就付诸行动。 面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；我却默诵这句话，随即上前敲门。 我现在就付诸行动。,我们的梦想 户外派单and电话营销,晚上睡前千条路；早上起来磨豆腐,我要吸取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能成倍地增加销量。 我要字斟句酌，反复推敲推销时用的语言，因为这是成就事业的关键。 我绝不忘记，许多成功的商人，其实只有一套说词，却能使他们无往不利。 我也要不断改进自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德。 我是自然界最伟大的奇迹。,我现在就付诸行动！,派单三步曲,第一步：自我介绍，介绍产品，带客户,自我介绍 介绍产品 带客户：“那这样吧，先生/小姐，百闻不如一见 我还是亲自带你到售楼部详细了解，相信一定会给你一个惊喜，也许过去看看了解一下，会换来一生的好环境。” （三次要求）,我现在就付诸行动！,派单三步曲,第二步：三次要求不成，再留电话,“先生/小姐，看您实在很忙，那我们明天约好在售楼部参观了解，请问您的联系电话138还是139（三次要求）,我现在就付诸行动！,派单三步曲,第三步： 带客、留电话失败，也要再一次介绍，自我推销，加深印象。,“，我们的房子的确卖得很快，希望您带上资料赶快去免费参观。若有什么不清楚，请你赶快找咨询。” 我姓许，许仙的许，我的电话是。我在*房产投资方面很在行，您可以随时咨询我。 我们*公司，以*见长，您可以随时咨询。我们有内部*资料，可以。 我们*项目，有免费看房车，这是我的电话，您可以随时拨打,我现在就付诸行动！,留电话的四大杀手锏,1.开门见山,“请问先生/小姐贵姓，联系电话” 备好笔、本子 用手机回拨一遍。 通的：“刘哥，这是小许的电话，您保存一下。我们多联系/您事业这么成功小许以后向您多请教” 不通的：“刘哥，您看看是不是我听错了，这个号码对不对，打不通的呢？”,留电话的四大杀手锏,2.再一次介绍，缓兵之计,“留下电话，我们才能周到全面为您服务，对吧！电话多少，139还是138”,留电话的四大杀手锏,3.真诚动人，永不放弃,“没关系的，留下电话只会对你有益无害的，这样我们才可能及时准确的把房地产信息和我们售楼部情况传递给你，对你现在或以后买房都有很大的帮助，你不会拒绝我们诚心的服务吧！”,留电话的四大杀手锏,4.再次要求，永不放弃,“你一定要留下电话，不买房没有关系。我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，像您这么成功的人士，是值得我们尊敬和学习的，改天还要登门拜访呢。希望给我一个进步的机会哦！”,打电话的技巧,1.开放式提问,我现在就付诸行动！,开放式问题 开放式问题 谈话技巧，与封闭式问题相对。 要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要多提开放式问题。开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。 例如: 您对xx项目有没有兴趣？ 您觉得最近的楼市如何？如果有好的投资 产品，您是否有兴趣？,打电话的技巧,2.封闭式提问,我现在就付诸行动！,封闭式问题 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。 例如： “您是哪里人？” “您经常跑步吗？” “我们今晚什么时间出去吃饭，5:30，6:00还是6:30？” “你是否认为应该关闭所有的核电站？”,打电话的准备,1. 心理准备,1、你这一生的转折点或者是你的现状的转折点 2、认真.负责.和坚持的态度,打电话的准备,2.内容准备,1、将内容列举写在纸上（主题表达清楚） 2、认为对方会问到的问题，有针对的进行提前准备 （应急临而不乱）,打电话的准备,3.注意事项：,1、 注意语气变化，态度真诚。 2 、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。,打电话时机,1、吃饭的时候 如果把电话打过去了，要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。 举例：您好，王先生，我是*公司的*，这个时候达打电话给你 ，没有打搅你吧？“ 2、客户忙的时候： 应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 举例：您好，王先生，我是*公司的*， 小李，正好在忙 不好意思，王先生，打扰您了，要不过一小时我在和您联系 3、要找的人不在，被其他人接到： 举例：请问*先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助“,接通电话,1、业务人员要先问好 2、并自报家门 3、确认对方的身份 4、再谈正事 举例：您好，我是*公司，请问*老板/经理在吗？*老板/经理，您好 ，我是*公司的*，我们公司全案代理火车东站旁边的东方红 街产权精装酒店式公寓，方便的话，给您简单介绍一下，.,接通电话,注意事项： 1、讲话时要简洁明了 （除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与 业务无关的话题。有些固话是有业务往来的，防止占线） 2、挂断前的礼貌 （想着致谢） 举例：感谢您用这么长时间听我介绍，“百闻不如一见”，希望您能 到我们售楼处，到时详细给你介绍我们的楼盘。谢谢，再见！ 3、挂断电话后注意（嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己 的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电 话销售人员来讲，这是绝对不允许的。）,电话约人怎么才不被拒绝 案例,“陈先生吗？您好！我姓林，是*公司业务代表。您是成功人士，我想向你介绍” 陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。 小林放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。 张经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗？” 小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。 张经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为邀约客户到现场而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。 最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？ 张经理说完亲自示范给小林看。 “邹先生？您好！我姓张。我们没见过面，但可以和您谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。 对方说：“我正在开会！” 张经理马上说：“那么我半个小时后再给您打电话好吗？” 对方毫不犹豫地答应了。 张经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。 半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，您好！我姓张。您叫我半个小时后来电话他营造出一种熟悉的回电话的气氛，一缩短距离感。 “你是做什么生意的？” “我是*公司的业务经理，独家销售的是城东新城市中心的产权式地铁精装酒店公寓，方便的话想邀请您到我们售楼处参观，到时将给您详细介绍我们的楼盘情况 邹先生接口说：“什么楼盘，我没有时间啊” “我们是中凯东方红街精装产权酒店式公寓，投资价值比较大，未来将有许多公司入驻这里，张经理说。“只有您到达现场来看过楼盘，才会对我们楼盘有印象，您说是不是” 邹先生笑了笑，没说什么。 “请问您在什么地方？到时为了您的方便，我们公司免费派车接您到现场，不知你明天还是后天有时间？”张经理问。 “那就明天吧。” “谢谢。邹先生，上午还是下午？” “下午吧！4点。”邹先生回答。 “好！明天下午4点钟见！”张经理说。 张经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼,异议处理,“我不感兴趣。” 对策：“我很明白这一点。说实在的，很多客户到现场了解了我们的楼盘后，都觉得这个楼盘具有很大投资价值，事实上，我打电话给您的目的，只是想邀请您到达我们项目现场，向您介绍我们楼盘的情况以及投资回报率以及未来发展的空间，仅此而已。星期二上午十点或星期三下午三点，哪个时间对您比较方便呢？”,异议处理,“我很忙。” 对策：“我很明白这一点，因为我本人也是业务缠身，常常抱怨时间不够用，这就是我要预先打电话给您，而不是冒昧上门打搅，您认为我们约在星期二早上十点或星期三下午三点见面，哪个时间对您比较方便呢？”,异议处理,“只怕你是在浪费时间。” 对策：“谢谢您的关心，会替我着想。不过我很喜欢认识新朋友，非常渴望享受可贵的友情；所以我从不把不认识新朋友的机会视为浪费时间。我很诚心地希望能与您见个面，让您进一步了解我们楼盘在当前房地产市场下具有什么样投资价值。而且您在房地产方面有什么需要提供相关信息与投资资料的，我都会提供给您的。所以，您认为我们约在星期三早上十一点或星期五下午二点见面，哪个时间比较方便？”,异议处理,“请邮寄一些资料给我。” “当然没问题，我很高兴可以寄些资料供您参考；但我还是希望能有机会与您见面，当面告诉您关于我们楼盘的情况。您希望在接收到资料后到售楼处？还是让我们公司用车将您接过来呢？。,异议处理,“我的朋友在()，他帮我们选择他们的楼盘了” “很高兴听到您在当前市场形势下投资房地产，当然我也不会鼓励您不支持您的朋友。但我还是希望能与您会面，握一握您的手，告诉您我们的特点以及优惠措施。或许我们也会成为好朋友！所以，您认为星期二早上十点或星期三下午三点，哪个时间对您比较方便？”,中凯东方红街项目电话说辞分享,a：先生小姐，你好！我们公司独家销售火车东站旁边产权式精装酒店公寓，性价比高，投资前景非常好，想邀请你明天来案场看一下，不知道你明天有没有时间？ b：我明天没时间。 a：你现在说话方便吗，我简单跟你介绍一下我们的项目。 b：你说好了 a：请问你怎么称呼？ b：我姓x。 a：x先生小姐，我们独家销售的是城东新城市中心的产权式地铁精装酒店公寓。 b：城东新城在哪里？ a：在火车新东站那边，城东新城是继武林广场、钱江新城之后，市政府重资打造的“杭州新中心”，后期将同它们形成三足鼎立的局势。地段交通都没话说的，主力户型在30-50方，而且性价比非常高，均价28800元。你过来看了就知道了，你看你后天有没有时间？ b：后天没时间，我周未看看。有没有折扣的啊。 a：你先过来看项目，如果你看了满意的，我再帮你去申请折扣，如果你不满意，就算我现在跟你说有再多的折扣，你也不会要的。 b：那你先告诉我看有几折 a：折扣权限我这里是没有的，像我们老客户多少会有一点，你先过来看，如果好的话，我一定会给你申请最大的折扣的。最主要是项目你满不满意，是吧，不然都是空说的。那你周六是上午还是下午有空？ b：下午吧。 a：好的，稍后我给你发条短信，你存一下我的电话，您到案场之后，可以拨打我的电话，我出来接您 b：好的，再见。,这个世界上最难的两件事 1、把别人的钱装进自己的口袋 2、把自己的思想装进别人的脑袋。 我们做的就是最难的两件事情,户外派单and电话营销,我们的问题在哪里？ 1、怎么不出去带看啊？ 2、谁说没有客户？ 3、你每天都在干什么？ 4、市