销售技巧4.ppt

销售技巧,销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用 .,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧,销售定义 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易,与客户成为你的朋友。,了解顾客的需求， 你所提供的产品或服务是否能满足他？,你要销售的产品,特征：产品的特点 利益：特征对顾客的利益,如何把你的产品销售出去？,给客户一个购买的理由,时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。,一，面对顾客的疑虑时,深入了解顾客的疑虑 利用你的产品，公司，市场，客户方面的事实来消除客户的疑虑,处理异议时,顾客表示怀疑时 顾客对产品持有误解时 顾客表示对你的产品存在缺点时,处理异议的技巧,深入了解顾客的异议 确定异议的类型 运用相应的技巧进行处理,处理异议-消除怀疑,表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受,处理异议,确定顾虑背后的需求 说服该需求：表示了解 介绍相关的特征和利益，询问是否需求,处理异议-面对缺点,表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益上 强调优点以及他能得到的利益,二，面对困惑时-倾听,在一段时间内，放弃自己的观点和兴趣而注意别人 倾听=去听+去看+去感觉 对推销员而言，善于听比善于辩更重要,倾听的要点,真的听不是固做姿态 随时了解顾客想要什么,倾听的要点,积极的听-你要对顾客的观点做出适应的反应，倾身点头，重复他的话，提出问题,倾听的要点,注意听出弦外之音 以解决问题为导向,倾听的意义,注意倾听客户的话，了解客户的所思所想 有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。,你要做的,你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看 客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务,销售人员要有专业的知识。,。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。,加强学习不断提高自身水平,不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。,对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。 自信、勤奋，善于自我激励 俗话说得好，自信、勤奋出天