销售技巧培训2.ppt

销售培训（一）,结论: 提升等式右侧的任意一项都可以提升我们的业绩,如何提升您的业绩?,销售额 = 进店车辆数 x 平均消费 x 成交率,办理会员卡 优质的服务 出色的技术 良好的客户关系 齐全的服务项目 ,如何提升进店车辆数?,地理位置 醒目的门招 干净整洁的店内环境 派发宣传单页 横幅/海报张贴 免费服务项目 ,护理高档次车辆 推荐高档次产品 推荐其它项目 项目打包销售 连带销售 免费检测 促销 ,如何提升客户的平均消费?,如何提升成交率?,服务态度 销售技巧 员工专业知识 ,成交失败的原因 15%来自不正确的培训包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度,一、成功销售的规则态度端正 二、成功销售的方法 三、销售案例说明,树立并保持积极的态度. 制定计划、设定目标并认真实现它 对自己的产品充满信心 了解顾客并满足他们的需要、通过销售帮助客户 注意倾听购买信号 不要贬损你的对手 克服拒绝 坚持,成功销售的规则端正态度,成功销售的方法,方法论之交流,与顾客交流主要是要了解客户的经济状况、消费习惯、性格爱好,方法论之交心,面对顾客的对话，每当回答顾客问题的同时应以问句结尾，不仅可以了解顾客的信息，占据主动。而且还能让顾客感觉到关怀。,方法论之交易,此次交易的结束不代表真正交易的结束，我们应该了解客户对此次服务有什么意见和建议，了解客户的满意度，促进重复交易。,销售案例分析,1. “多少钱”解决方案：价格慢慢谈,方案：某某先生（小姐），价格的问题我们待会儿可以慢慢谈，您先听我大概的给您介绍一下我们的产品好吗？ 评析：“价钱可以慢慢谈”让客户有种错觉你要给他折扣，他就会放松许多，而你并没有承诺什么。另外“大概”用得很好，这让顾客知道你只是用很少的时间介绍产品。,答疑技巧,2. “太贵了”解决方案：价值,答疑技巧,3、“没时间”解决方案：计算回报,方案：老板，您知道为什么欧美的十几年甚至几十年的老爷车现在还能上路，但是咱们国内的车开了十年就报废了呢？主要是养护的观念不一样，您现在花一点时间来做漆面养护，可以让您的爱车弥久如新，这种回报是难以用金钱来衡量的。,答疑技巧,方案： 这是重要决策，确实不应仓促，显然一定有一些理由让您再考虑，请问是什么？ 1、（ 如果不回答，问：）是钱的问题吗？ 2、 回答“是”，则针对“太贵了”回答还有其他的问题吗？ 3、“不是” 那请问是什么呢,4. “我再考虑一下”,答疑技巧,5、“我做不了决定”解决方案：引导决策,方案：老板，我们每一个人每一天都需要做决策，我们吃什么，我们要作决策，我们穿什么，要做决策，如果对于这样一个好产品您做了决策，对您的公司/对您的家庭带来多大的价值啊。如果等老板/爱人做出决策时，就已经不是您的决策的价值了。一个有价值的东西您作出一个伟大的决策，您将会在公司/家庭里彰显您的价值。其实，在这个社会里，不做决策的人不是因为他没有决策的能力，而是他不想承担决策的责任。相反，一个人作出的决策越大，这个人就越伟大，这个人的决策价值越大，对社会的重要性也越大，所以，我相信，我和您的沟通选择是没有错的。,答疑技巧,6、“不需要”解决方案：带来的好处,答疑技巧,这种问题连小孩子都知道。 一分钱一分货 不可能，绝不可能有这种事发生