培训课件之二--营销要懂心理学.pptx

营销培训课件之二 营销要懂心理学 课时：30分钟 主讲：施兴东,营销 智慧,深知“言多必失”的道理,如果在客户看来，销售人员侃侃而谈的目的就是要劝他们购买产品，那他们一定会产生防御心理，最终导致销售的失败。精明的销售人员深知，在销售过程中的很多环节都要节制自己的言语。,营销 智慧,不要过分热情，那样会让对方疑虑重重,客户选购商品时，过分的热情介绍、热心推荐，可能让客户感到无所适从，不如让他们自己多想一下为好。事情做过了头，好事也会变成坏事。,营销 智慧,抱怨并不可怕，漠不关心才危险,所有真正打算买东西的人都会抱怨价格。所以，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。,营销 智慧,先说缺点，再说优点,作为一名销售人员，要把你的商品的所有的长处和主要的优点一一展示给顾客看，还要让顾客了解商品的缺点，并努力让他知道商品的其他优点。在说明时，先说缺点，再说优点。,营销 智慧,准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它,客户一旦有成交的信号发出，销售员就应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。,营销 智慧,凸现商品的卖点,销售人员要在开场中尽量凸现产品的诱因，让这个诱因成为吸引顾客的主要亮点。,营销 智慧,人为的制造购买的紧张气氛,适时的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，才会促使他与你立即成交。如：以数量有限、特别优惠、价格马上就要上涨等方法。,营销 智慧,客户越想要的产品，他对价格就越不在意,你所要做的就是不断地塑造产品的价值，而不是用降低价格的方式来促进销售，达成交易。,营销 智慧,学会示弱,善于示弱，可以满足对方挑剔的心理，但示弱并不是真弱，只不过是顺着对方的思路，用一种曲折迂回的办法来赞美和销售自己的商品。,营销 智慧,判断对方是来买东西，还是随便走走看看,善于判断一个人的品质对于销售员来说，就像法律知识对于一个律师，或者医学知识对于一个内科医生一样，有着同样重要的价值。如果你是一个善于读懂别人性格的人，你在一瞬间就可以对你的潜在客户做出可靠的判断。,营销 智慧,满足对方“好为人师”的心理,从某种意义上来说，在销售过程中，销售人员可利用顾客的虚荣心或迎合顾客“好为人师”的心理入手，给他们设计一个行家里手的角色，这样他们获得了一种是重要人物的感受，对你的销售大有助益。,营销 智慧,尽量延长客户的试饮时间,一个店里有客户试饮，不管他最后买不买，他已经给这家店带来了人气，从旁边经过的人就会多看一眼。,营销 智慧,强调商品的独特性,销售人员需要运用唯一性来强调，从而刺激顾客的购买欲望。,营销 智慧,打破沉默，避免陷入僵局,如果你与客户之间的话题不再容易继续下去，要陷入僵局时，你得赶紧采取措施，把你们的谈话引入到大家有共同语言的方面上去，活跃你们之间的谈话气氛。,营销 智慧,放低姿态，让客户产生一种优越感,让客户在智力上产生优越感，并不是一件坏事。当一个人的优越感被触及时，他就会不断地想和对方接近，因为他觉得自己在智力上的胜出，得到了别人的尊重和认可。,营销 智慧,勿过分“谦逊”,你要让别人重视你，首先必须重视自己，你要充满信心和热情，要让对方觉得你是个值得重视的人，你的产品对他非常重要的，他如果失去和你交易的机会，对他将是一种无法弥补的损失。,营销 智慧,警惕对方故意透露信息,在谈判过程中，不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将处于非常不利的境地。所以，当发现对方故意透露某些信息时，你就要更加警惕。,营销 智慧,销售要懂心理学,一个人可能会在花600元买一件衬衫的事情上犹豫不决，但是，如果他刚刚花了2500元买了一件外套，600元一件的衬衫视乎感觉就不那么贵了。,营销 智慧,切记对产品的缺点做过多的解释,扬长避短，用商品的优点功其不足之处，使客户更多地关注优点而忽略缺点。当客户觉得商品的缺点对于优点来说，只是微乎其微时，也就不会再计较了。,营销 智慧,“价钱太高了”只是对方的一个借口,“价钱太高了”是典型的对销售人员的拒绝。要想克服他，你必须找出对方真实的意图，弄清楚多高算是太高。,营销 智慧,巧妙地引用第三者的话,有时候你说一百句也顶不上你引用第三者对你商品的评价。如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会感到一种安全感，他本人也会消除对你的戒心。,营销 智慧,人们买的不仅是商品，更是买一种感受,客户对整个服务工作中的任何一项不满意，都会对整体的服务质量带来否定。只要一百个客户中有一个不满意，我们的服务质量就不能说没问题。,营销 智慧,不要以“对不起”作为开场白,销售人员在与客户对话的过程中，一旦对顾客说出“对不起”，在对话的平等方面，销售人员就矮了客户一截，在接下来的处理过程中，就很难赢回平等的交谈立场。,营销 智慧,语言简洁，才能够语惊四座,凡事简洁明了，切中要害，既是一种机敏，也是一种智慧。,营销 智慧,不要过早地露出你的底牌,让对方通过努力争取后得到应该得到的利益，他才会比较珍惜，也易于满足。因为人们对轻而易举便能获得的东西都不太珍惜，让他等得愈久，花了一些口舌后才得到，才会更容易促成这笔交易。,营销 智慧,白纸黑字的功效,谈判的时候，如果必要的话，可以把内部文件拿给对方看，以明确自己的立场。,营销 智慧,直接说出对方领导的姓名,当销售人员亲口道出决策人的姓名时，无疑是在向这些人暗示，你和决策人的关系非同一般。,营销 智慧,千万不要对一群人做销售,影响金字塔顶端的少数人是我们改变世界最佳的方式。何必费时费力地去征求每个人的意见呢？预备瞄准开火！这就是伟大的销售哲学。,营销 智慧,物以稀为贵,假如黄金能像煤炭一样，人们就不会将其视为贵重之物，并制成各种首饰佩戴以示豪富了。,营销 智慧,退一步是为了更好地进攻,在销售过程中，当交易无法顺利进行时，我们就应该采用一些迂回的策略，有时据理力争反而不利于事态的发展，绕道而行往往更能解决问题。,营销 智慧,利益是与客户之间的基本纽带,公司与客户之间属于合作关系，有时候相互间会利用，最根本的纽带是利益。,营销 智慧,千万别开中间价,谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要有突破的重点。抓住对方商品质量的某一方面，找出充分的证据，进行深刻的分析，进而达到低价成本的目的。,营销 智慧,利用顾客的从众心理,利用客户从众心理这种方式，在一定程度上简化了销售的内容，降低了销售的难度。因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户，无疑是增强了销售论证的说服力，从而招来更多的具有从众心理的客户模仿流行。,营销 智慧,穿一套好衣服,衣服是人类的第二皮肤，也就是说，服装可以再一定程度上表现人的性格与心理状态。出门谈客户时，请注意你的仪容仪表。,营销 智慧,慢慢地增加砝码,你一下子向别人提出很大的要求，人们一般都难以接受。但是，你开始从小的要求开始，不断缩小和你大要求的距离时，人们反而都会答应，他们没有意识到自己已经偏离了最初的底线。,营销 智慧,不要告诉对方你时间紧张,如果对方知道你有时间压力，他们会把谈判的重点内容一直拖延到最后一分钟。,营销 智慧,七种常见的购买信号,当你将商品的细节及各种交易条件说明后，客户表现出认真的神情，并把销售人员提出的交易条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。,营销 智慧,七种常见的购买信号,以种种理由要求降低价格，这是一个非常有利的信号，是客户在衡量自己支付能力的一种表现。而要求价格上的优惠，是每一位有购买意向的客户所要做的，所以不能轻易让步，应该判断客户是否确实想买而又存在支付上的困难。如果不是这样，你的让步或许会让客户兴味索然。,营销 智慧,七种常见的购买信号,热情主动地将销售人员的介绍情况与朋友交换意见。一旦客户与其朋友交换意见时，你的成功率可能会大大增加。,营销 智慧,七种常见的购买信号,要求销售人员详细说明使用办法、注意事项、产品维护及售后服务等情况。此时销售人员除了详细耐心地说明外，还要诱导对方提问，以消除客户顾虑，使其迅速做出决定。,营销 智慧,七种常见的购买信号,客户主动介绍自己对这种产品所掌握的信息和资料，这说明客户潜意识中已经接受了这种产品，正与你分享这种产品，此时可以让客户使用，他一定不会拒绝。如果对方的信息中有些部分于己不利，也不要急予纠正，而应该充分地向客户展示产品的优点。,营销 智慧,七种常见的购买信号,对目前正使用的其他厂家产品不满，这是你成交的机会，但你不可过分地迎合客户，批评其他厂家及其产品，只要适时地强调自己产品的优点就可以了。,营销 智慧,七种常见的购买信号,对销售人员兴趣提高、表情认真等，这些都说明客户已经信任了销售人员，并愿意听取建议，此时销售人员就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。,名人名言,汤姆霍普金斯 全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，