房地产销售员入门基础培训.pptx

房地产销售员入门基础培训,房地产销售部门操作规范,赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作。7年房地产营销策划经验，先后任职于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名地产企业，在房地产营销、策划、招商等方面拥有丰富的实战经验。 服务过的项目有：金龙商业广场、金时代商贸城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、鸿星帝景湾、新商城北欧春天、零陵创发城等项目。所服务项目涵盖了商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。,赵浩棋简介,引 言 首先欢迎你加入本部门，无论你以前是做什么的，无论你今后准备做什么？总之你现在加入的是我公司的销售部。 所以，你必须不折不扣地信仰本公司的信念，遵守本公司的规章，听从本部门领导的指挥，执行本公司的纪律。 当你了解了本公司工作手册后，感觉浑身充满强劲的斗志，说明你具备做销售的起码素质。 反之，你觉得不堪承受巨大的压力的话，你必须退出做销售这一行，因为它不适合你。 不做自己不喜欢的工作，也是一种明智之举。,销售部门的工作信条 销售不是万能的，将一双破草鞋卖成一双名牌皮鞋的价格是商业的天才的本事，但销售不是无用的，将一双布鞋卖成一双皮鞋的价格这是你要做的事。 用你的大脑来了解客户的心思，用你的眼睛来观察客户的举动，用你的耳朵来听取客户的意见，用你的口才来激起客户的欲望，用你的行动来感动客户的情绪，用你的手来接受客户的钱袋。 如果客户不信任你，就不会信任你销售的产品，因此你要大智若愚。 恭维永远使人舒坦，激怒是傻子的行为。 不要销售业绩好就沾沾自喜，因为这是公司共同努力的结果。 记住一句话：谦虚使人进步，骄傲使人落后。,part1,销售工作前物料准备,专业的房地产销售人员在工作之前，都会把销售材料准备好，材料的准备一般包括：名片、价目表、合同样本等。一名专业的房地产销售人员一定要对自己项目深深的了解，对销售材料钻研透，当接待客户的时候，就可以操作自如，这样客户才会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力。 成功是留给准备好了的人！,红、黑笔,计算器,谈客夹,名片,三本本子,房地产销售必备工具,文件夹必备资料,part2,销售员的仪表要求,仪 表,三大功能,实用 地位身份 审美品位,2,符合身份 扬长避短 注意场合,职业着装,三大原则,全身不超过三种颜色,不拆商标 非穿白色或尼龙丝袜 职业装或短袖衬衣打领带,皮鞋、腰带、公文包一致，首选黑色,男士仪表,宜:合身、笔挺 宜:颜色以黑色、藏青、深蓝、灰色为主 宜:面料选用羊毛质地，不用皮、麻、丝、棉 忌:三排扣西服最下面扣子扣上 忌:腰间挂钥匙、手机 忌:上衣口袋放东西 忌:手揣上衣口袋, 西 装,穿干净、整齐、质地好的长袖衬衣 袖口、领口干净、平整 衬衣下摆要扎进裤子里 袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分 不打领带时，仅衬衣第一个扣子解开 不要穿太旧、起泡或起球的衬衣 加内衣时选择低领内衣, 衬 衣,颜色：蓝色、灰色、紫色，不要浅于衬衣 质地：真丝、纯毛、混纺为主 图案：条纹、格纹、点纹为主 长度：领带下摆刚好在腰带扣 领夹：vip、公司制服专用 打法：普通结、温莎结、半温莎结 时尚打法：露出男人的酒窝,权力型,可信型,果决型,时尚型,亲和型, 领 带,男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色，不要穿太陈旧的皮鞋，要干净，跟不要太高。 袜子与皮鞋或裤子颜色相近，棉袜为主，忌穿白色袜子或尼龙丝袜。, 鞋 袜,袖扣 领带夹 手表 包 腰带, 配 饰,职业装,鞋,包,首饰,女士仪表,一种裙子不能穿,1,裙子、鞋子、袜子不协调,职业套装四忌,黑色皮裙,着装六注意,残破,杂乱,鲜艳,暴露,透视,短小,2,职业套装六注意, 职业装,不要穿露脚趾的鞋 不穿凉鞋去商务场合 颜色不要过于鲜艳，鞋跟不要太高或太细或有破损，鞋面干净，装饰物不宜过多 无跟鞋会使女士缺少女人味, 鞋,女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好，庄重，并与服装相配。 不能拎纸袋或塑料袋，不能背双肩背包，更不要只拿一个化妆包。, 包,原则： 符合身份 以少为佳 同质同色, 饰 品,part3,销售员的仪态规范, 站 姿,全身笔直，挺胸收腹，两眼正视，两肩平齐，两臂自然下垂 男士双脚分开，不超过肩宽 女士双腿并拢立直，两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，也可双脚分开站立,男士标准站姿 挺胸、抬头 腹部向前略倾 目光略为垂视 双脚可以分开，与肩同宽 略为八字 双手不随意放在身体前,女士标准站姿 挺胸收腹 肩部放松 两脚跟靠拢成小丁字 双臂自然下垂 双手相跌放在胃部或腹部之间 双手永不随意放在身体前, 坐 姿,上体自然挺直，双肩平正放松 男士双脚分开，不超过肩宽 女士双膝自然并拢，双腿正放或侧放,入座轻 至少要坐满椅子2/3,后背轻靠椅背 双膝自然并拢，也可略分开 身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。 可将双腿分开略向前伸 如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。,男士标准坐姿,女士标准坐姿,入座前应先将裙角向前收拢 两腿并拢，也可双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。 坐满椅子2/3，后背轻靠椅背 如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。,全身挺直，步伐均匀，两臂自然摆动，手掌向内，不左右摇晃, 走 姿,一脚在前，一脚在后，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚脚跟提起，脚尖着地。 女士应靠紧双腿，男士则可适度的将其分开, 蹲 姿, 手 势,言行并举。 右手提至齐胸，五指伸直并拢，掌心向上，肘为轴，朝预指示方向伸出前臂。 身体侧向来宾，目光兼顾来宾和所指方向。 禁使用食指指路 禁使用拇指指自己 低头,标准的手位指示,指引时，手指并拢，手心朝上 切忌“指点江山”,微笑 亲切的微笑是最美丽的语言 与对方保持正视的微笑 微笑是贯穿礼仪行为的整个过程 目光 眼睛是心灵的窗户 看着您说话的对象 看着在说话的人, 表 情,标准的微笑 放松下巴 双唇微张开 拉开嘴角 上提面肌 露出牙齿（六齿标准）,魅力微笑的好处 保持外在的良好形象吸引贵人与伯乐 改善运气，创造财富温、柔屡获人心,你的眼睛会说话,眼 神,视线向上表现权威感和优越感。,视线向下表现服从与任人摆布。,视线水平表现客观和理智。,女士提升职业形象技巧： 化妆修饰 化妆是自尊自爱的表现，也是对人尊重的体现。 成功的化妆可以起到提高个人形象的效果。, 化 妆,化妆前后对比,part4,销售员的基本礼仪,递名片 尊卑有序、由近至远、顺时针 接名片 站起来 双手接 注视名片13秒以示尊重 名片放在名片夹或口袋里，忌随手乱放 礼尚往来要将自己的名片给对方, 名片礼仪,禁忌 无意识地玩弄对方的名片 把名片放入裤兜里 当场在对方名片上写备忘事情 先于上司向客人递交名片 怎样索要名片 交易法、明示法、谦恭法、平等法,方法?,交易法 “将欲取之，必先欲之，来而不往非礼也。”把自己的名片给别人，对方一般也会把他的名片留给你。 激将法 “(称呼)，能否有幸和你交换一下名片？”一般的人不会硬生生地回答:“不行，我不和你交换！” 谦恭法（面对大企业、大名人、vip的客户） “听您讲了之后很有启发，不知道可否给我一个联系方式，以便以后向您请教一些问题？” 平等法（上对下，以及平级、平辈之间） “，不知以后如何跟你联系？” 注：谦恭法和平等法之间最大的区别就在于，一个是请教，一个是联系。,索取名片的方法,握手的顺序 主人、长辈、上司、女士主动伸手。 客人、晚辈、下属、男士再相迎握手 。 握手的方法 一定要用右手握手。 不可交叉握手。 握手时要稍用力，时间一般以1-3秒为宜。 切忌戴帽子、墨镜、手套握手。女士如果戴薄纱手套则可不必脱下。 在握手的同时要注视对方，态度真挚亲切，切不可东张西望，漫不经心。, 握手礼仪,这35秒钟意味着经济效益,介绍类型 自我介绍、介绍他人、他人介绍 注意事项 介绍的时机 介绍的主角 介绍的表达方式 优雅的介绍动作 介绍的礼仪顺序, 介绍礼仪,介绍礼仪顺序,客 人 优 先 知 情 权,尊 者 居 后 被 介 绍,年轻 同事 职位低 男性 非官方人士 本国同事,两人一般前、右为上，要让客人走在自己右侧。三人行，中为上、右次之、左再次之。 陪客走路（陪同客人参观、带领客人到另外一个场所等）： 若自己是主陪，应并排走在客人左侧，不能落后。如果随同人员，应走在客人和主陪人员左后方，不能并排更不能超越。 若走的路程较远，应在客人允许的情况下帮助其拿包或其他物品。并说一些比较得体的话。 上下楼梯应该让客人或领导先走，把选择前进方向的权利让给客人或领导。上下楼梯有女士时，应当是女士优先。但当遇到螺旋状上升的楼梯，而且有穿短裙、尤其是喇叭裙的女士，男士就不要谦让，应该走在前面。, 行走礼仪,陪客人进电梯/门口,陪客进电梯：乘有人操作电梯，后进先出 若乘无人操作电梯，先进后出 陪客进门：若门是向外开，应现为客人开门，并站