NFABE商品介绍法及其意义.doc

NFABE商品介绍法及其意义“NFABE”商品介绍法是需求（Need）、特点（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）五个单词首字母缩写而来。这种介绍方法适用于不同类型顾客、几乎所有类别商品的介绍。当然，针对不同类型顾客介绍时，这五个方面作不同的侧重。N-需求，关于顾客需求销售人员需要确认两点：“他想买什么？”和“他对想购买商品的具体/特殊要求是什么？”，第一点需求相对而言比较容易得到确认，而第二点需求则对销售人员的沟通技巧、商品相关知识等的要求更高。例如：销售人员对在某电器商城顾客确认其想买一台新手机（即“第一点需求”）是较容易的，而确认顾客到底想买一台怎样的手机，对品牌、外形/款式、品质、功能、价格等的具体期望什是么（即“第二点需求”）则需要销售人员具备更高的职业素质。要特别注意：了解顾客类型、以及他们的具体需求是展开有效商品介绍的基石。销售过程中，较理想的状况是先了解需求（N），然后介绍产品（FABE）。但由于产品功能复杂程度、顾客类型不同等因素，要等销售人员完全弄明白顾客需求后再介绍产品往往不太现实。例如：对销售人员不了解、信任时，顾客会因销售人员过多发问而产生排斥心理。因此了解需求（N）与介绍产品（FABE）可以是同步、交错展开。Feature-特性，是指商品所包含的任何事实，介绍有关商品本身所具有的特质。比如商品的材质/成分/面料、商品的外观、商品的尺寸、商品的包装、商品的生产工艺等等，都属于商品的特性。比如某化妆品精华液介绍中，每瓶1.3毫升、运用纳米微粒技术、外包装使用高密度高稳定性材料制成等都是属于商品特性。在商品介绍的过程中，销售人员应重点介绍与顾客需求最相关的特性、或商品最突出、最显著特性，应避免：销售员根据个人喜好介绍，毫无方向的介绍，或者把商品所有特性一一叙述。商品的特性往往伴随着大量的专业术语或名词，介绍不当容易使顾客费解、感觉枯燥乏味。为避免这种情况，销售人员在必须使用专业术语或名词时须结合通俗易懂的语言来进行解释。Advantage-优点，是指商品某种特性在使用中能呈现出来的优点。这里所说的优点是指由于商品本身所具备的某种特性在使用中所呈现出来的优势，是商品本身某一特性的关联产物.以某化妆品举例1： 某化妆品精华液FeatureAdantageF1含有生物工程技术合成T4酵素A1可去除皮肤中的TT二聚物，从而修护皮肤，为皮肤健康代谢打下基础；F2运用纳米微粒技术、微脂囊技术及薄膜技术A2帮助提高精华成分的肌肤渗透力和修护能力，使吸收更充分；F3外包装采用高密度，高稳定性材料制成，以无盖封口技术密封储存A3有效保存各种护肤成分需要特别注意的是：商品介绍过程中对优势进行描述时，要与所介绍的某一特性呼应，即F1-A1，F2-A2， F3-A3一一对应介绍，前后为因果关系，增强说服力。否则会使顾客产生混乱的感觉，例如：F1-A3，F3-A2等，顾客会有逻辑混乱、无中生有、不可信的感觉。Benefit-利益，是指当顾客使用商品时所能感受到的好处。实际销售中，即使是一些有经验的销售人员误以为介绍特性、优点就已经够了，或者认为商品优点与利益点大同小异，常常会省略利益点的介绍。实际上，区辨与运用B与F、A的技巧会对销售效果产生巨大差异。具体说来商品的特性、优点是一经生产问世而与生俱来的，利益点则是因客而异的，正所谓“甲之熊掌，乙之砒霜”。在销售过程中不是商品优点介绍得越多越好，对于顾客来讲，如果不能和自身利益结合起来，还是不能引发他们的兴趣。所以利益的表述其实是商品与顾客的纽带，优秀的销售人员应该善于将顾客需求与商品的利益点作有效对接、通过讲解使顾客认同这一点。因此，在销售过程中对商品利益点的展示非常重要，值得我们引起注意。利益点的介绍：商品具备某些特性、优势，由此给顾客带来的利益点是以某化妆品举例2：某化妆品精华液FeatureAdantageBenefitF1生物工程技术合成T4酵素、纳米微粒技术、微脂囊技术及薄膜技术等独特的有效成分A1修护皮肤、维持皮肤弹性、维持皮肤紧实、避免皮肤干燥等B1可以使顾客容颜焕发、倍显年轻活力F2外包装采用高密度，高稳定性材料制成，以无盖封口技术密封储存A2有效保存各种护肤成分B2顾客不必担心有效成分流失，使用放心同样，商品利益点的介绍也要遵循一一对应的原则，这样才是一个完整的逻辑结构，避免顾客对商品认知的混乱。另外还有两点需要特别关注：1、商品特点、优势、利益介绍都要围绕顾客的需求进行呈现；2、如果向顾客呈现多个特点、优势、利益时，最好说完一组再说一组，这样可以让顾客更加清楚明白的了解商品。E-证明，所有可以证明前面商品特性、优点、利益的证据，包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。 一般顾客在对商品或品牌不了解的情况下，会抱着怀疑的态度。证明是为了使顾客对商品或品牌增强信任度，从而激发购买欲望。常见的证明方法及运用举例：类别方法举例举例说明法列举商品使用的实例，进一步强调商品某方面优势及利益。“昨天有位女士在选购这款上衣后搭配了这款裙子，很时尚！”“我同事以前皮肤缺乏保养，肤色肤质都不好，在连续使用了这套护肤品后，现在面色红润、精神焕发，整个人好像年轻了。”资料证明法展示专业机构对商品认证证书、品牌或商品行业奖项证书、知名媒体报道材料等。“这款钻石从净度、色泽等专业鉴